超市促销及终端陈列

------华中区培训三超市促销、终端陈列、市场运作概念

1促销目标扩大品牌知名度扩大销量扩大市场占有率但这种扩大要在我们后台支持充分的基础上进行。

促销要达到的基本目标2促销类型渠道促销：

增加渠道压力或提高渠道进货意愿，加快产品在渠道内的能行速度，占领更多渠道资源，打击竞争对手消费者促销增加消费者的尝试机会或增加消费者的一次性购买量，提高市场占有率；3渠道促销常在新品推出、库存解决和需要达成销售目标的情况下出现；渠道促销常以一定时间：“买***送***”，“达到***返*%”，“一次性购买**得到某种奖励”等形式出现；渠道促销可在直接客户范围内实施，也可通过直接客户在二级客户范围内实施；渠道促销的好处是可以快速取得销量和分销，弊端是可能造成客户大量库存、市场价格混乱；连续性、长期的且力度一次比一次大的渠道促销会损害生意！4西麦“收获金夏”特别促销计划尊敬的客户：为客谢一年来你对西麦产品销售工作的支持与配合，西麦公司于本月推出“收获金夏”特别促销活动，希望你能抓住机会“收获金秋”，特别促销活动内容如下：渠道促销

渠道促销给客户的促销活动通知书品项进货数量红枣高铁20件30件1000克纯燕20件30件合计40件60件奖励价值1000元西麦产品价值1500元西麦产品

备注：1、每位客户必须一次性进齐全部产品；

西麦公司武汉分公司2005年6月15日5消费者促销常在新品推出、库存老产品解决和巩固客情的情况下出现；消费者促销常以价格折让、有奖销售、免费礼品等形式出现，常伴随有现场活动或促销人员出现；消费者促销的好处是可以增加消费量和渠道尝试的机会，弊端是可能造成后期购买不平稳。6消费者促销DM堆架免费品尝捆绑礼品特价------有效组合？7促销计划制定的一般规律促销活动相关的背景资料鲜明的促销目的可执行的促销目标（可衡量）明确的促销内容根据促销目的和目标进行预算分配8促销运作促销运作前一事实上要得到上级经理的批准促销开始前一定要进行彻底的内部沟通物流、财务、市场的协调促销准备工作一定要完备促销品、促销材料、特价牌、堆头位置一定要对比计划与进度，适时调整保持记录准确，必须调整必须谨慎一定要做活动的分析评估有总结才有提高9促销葡评估结果盯与目忍标完成摔率恩完尚成时巨间费用供与预张算人员阅投入火及表薪现原计蚀划投伟入多凳少人镜、多蚊少工闸作日星，实限际结遗果如劲何？客户平反应欢迎朵还是爹失望10效益云评估预计销量实际达成目标预计投入成本促销印评估宿本身邻是困摊难的念，但加是检沫讨以桥上凡当个主位要方态面后睬就能意得出逮一个秧大概笋的结挤果。线重要绝的是乌评估钻过程扫本身仙，包地括对呀某些肃具体透事例围的检浇讨或耕分享樱，对淹今后久正确痰有效绪的开帽展促添销活碌动是胀非常肠有帮悠助的遗。11产品崇陈列肠要素陈列八大谊要素产品梁数量阵充足意、分斩销规财格齐编全获取邀良好胆的陈眠列位爸置定期远清理叶货架保证设与通观路的坏良好错关系运用PO科P做商女品化英陈列慕布置争取侍最大团陈列丧面确保茧标价翁清晰笑易辩商品袍化陈体列的贯黄金昂原则12切记石最好辽的陈艇列材虎料就纲是产打品本点身如果倘在店道内没过有足骆够的赵产品搞支持隔，任装何一与个陈既列都塑不会芽获得仍成功孤。所旺以，盖在下巡寿定单赛时，朽要确盼保有己足够摄数量且的产肝品，辅足够意齐全盆的品比种规镜格，居以满昨足货砖架常础规陈狸列及纤其他疫特殊妄陈列盾的需区要。如果恶消费合者找挂不到斑自己拥要买竞的规响格就添会转风向一叼个更佩小的腊包装冈；导致呆销量椅下降节最直歼接的予因素绍之一宋就是贺货架爆上的音产品昌不充琴足。品盈种规吉格不不齐，决数量份不足聪，都愁将导堪致销摆量的直下降。产品城陈列卷要素一、享确保扮产品薪数量躺充足含，分旦销规声格齐朗全13产品功应陈士列在殿它所义属的伏区域共，以巴适应即消费充者的蚊购买民习惯阁，使导他们窄易于店发现睛我们保的产梯品。陈列字位置梦的好或坏将苹极大词的影孤响消乡丰费者旨的购牙买决永定—臭—陈列趟越显薯著，勒产品魂被购娘买的磁机会陈越多。产品辈陈列丽要素二、副获取匆良好纳的陈忽列位峰置14战略舟位置妥：高客常流量纳地区人流镰流向祝地区战术互位置辜：视平导线高雕度黄金捐位置二、著获取术良好菜的陈聪列位赶置产品溉陈列民要素15在超惠市或跨商店农中，春我们锄一定选要掌棍握消荒费者虫的移芳动路剥线，注并尽阶量把产品散放在栽消费堵者经禾常走析动的运地方齿，如迷货架列端末专，靠愿近入浊口的勺转角调处。一般俩而言触，愈慨多人亭看见招我们贪产品朗，产堤品被泛购买奶的机与会就友愈多纷。若抵产品喂被放改在冷妻僻的块角落茄里，婶不易取被消险费者滚看见巴，销泡路当光然不雁会好产品攻陈列纺要素16根据夏一项学调查腥显示菜，陈乱列位修置对法销量胆的影昏响如灶下：从膝盖蔑以下年的部绣位移踢至腰辫围线，销神量增逗加约30迅%；从腰围坑线移对至视浇平线，销赞量增友加约60耐%；从膝采盖以肉下的竿部分晃移至桃视平匠线，颗销量泻增加悠约10纠0%产品律陈列妄要素指在奴陈列亮架上赞，人打的眼秘光最俩容易填看到萝，手当最容闷易拿彼到的搂位置零。高腐度为浸80插-1葬55cm17陈列群面的尼增加滔对销万售的开影响披可达50痰%-阅30袭0%，因矮此，渴我们梯要在梅不塞狠货的屋情况称下争载取最酱大的俘陈列炭面。三、鹅获取局良好兽的陈言列位结置产品轧陈列绞要素18确认制我们初的产能品有羽标价胳，且厌标示陷清晰饺易辨射；确保族产品绣的标伍价与静本公限司制登定的系建议收零售方价相槐符；对促赚销产饥品，鼻请加昆注显植著标端识四、惊确保苍标价单清晰站易辨产品箩陈列景要素19保持誓产品着清洁轮，先樱进先倦出（FI泪FO脑），及时恰补货俘；及时唯更换秧破损绢产品喝和过叠期产捧品设法怪处理执滞销攻品，念不能论任其宅蒙尘刻，影伍响品电牌形注象产品事正面涨朝向耕消费隔者，妖排列词整齐保持纯货架纱清洁逮及最度佳陈蹄列位允置五、输定期万清理淘货架产品锁陈列苗要素20PO周P材料朋是商桶品化坦陈列劳工具阳，它皮能够片：引人合注目提供重产品早信息裹及促扶销信训息吸引诉消费承者对蝴产品雾陈列则的注普意固定钞产品桐陈列胞位置改善济销量六、验通过PO比P材料岛作商蠢品化脉陈列娃布置产品舒陈列摄要素21VI贱SAVis厦ib渣il注it纷y可见怕性Imp呢ac陶t冲击井力Sta刊bi勇li观ty稳定姑性App晶ea电l诱惑隙性七、先陈列台的黄鸽金原守则产品岔陈列观要素22基本悠方法潜：产品窑的颜亩色集膝中产品记的种桌类归宪纳保持洁陈列载面，阅防止格缺货痒、断欲货将当令捞产品永和畅洞销产书品陈列阵于黄注金位栋置以带动钳销售七、朱陈列佳的黄莫金原竭则产品洋陈列妻要素23永远户与客皂户保倡持良鉴好的桃合作臂关系袄，经写常向舅他们篮陈述瓶我们司的陈陈列理工念，撕以及许商品峡化陈究列工启作会中给他树们带惨来的牢益处懂。八、递保证矮与客浸户的女良好拉合作产品携陈列走要素24西麦产品逃陈列猜标准邻-1

礼盒系列1000克纯燕红枣高铁核桃高钙

中燕脑维中老年核桃粉黑芝麻核桃粉700克纯燕红枣高铁核桃高钙

中燕

脑维中老年核桃粉黑芝麻核桃粉700克纯燕枸札高锌奶香血维高纤维维生素核桃粉燕麦核桃粉280克纯燕枸札高锌奶香血维高纤维维生素核桃粉燕麦核桃粉25理想彩状态泻：一个夕产品填两个扭面以黑上，饺货架母竖式铁陈列枣，在守货架最扩左端虏；26

礼盒系列西麦皇室金味

华精知味斋西麦皇室金味华精知味斋西麦皇室金味华精知味斋西麦皇室金味华精知味斋西麦产品薪陈列快标准须-2由左向右田(人聚流、灯货架弓）27从货架索陈列刚中找陶差距哨--引128从货固贺陈点列中买找差秩距-蛙-229从货碎架陈群列中澡找差禁距-浸-330从货忠架陈柔列中枣找差仁距-评-431从货仍架陈和列中捕找差董距-剩-532从特陈驼中找差距圈-133从特颠陈中丑找差史距-亦234从特圆陈中耽找差阶距-咐335从特屡陈中酿找差降距-乌436从特杏陈中骨找差绿距-祝537从特血陈中惹找差盘距-材638从品内尝活巾动中摘找差政距-窜139我们扰如何搅做市英场？产品尽可五能多基的产获品店尽可难能多巧的门祥店价格在合愿理的泪价格捡基础唉上陈列尽可穿能大菠的排市面促销尽可雁能多鞭样的骑促销转手段消费社者促成鞠尽可副能多脂的消背费行尝为40整合摸产品有销量的产品有效益的产品中老年系列大众系列核桃粉系列礼盒系列我们棉该做愚哪些青产品蕉？41整合鸦产品学会涌放弃42整合全产品艺--忠-5边月份造河南绿发货票比例43整合运渠道市场X哪些细分市场做得不错？西麦的得/失在何处？超市百货商店便利店批发市场西麦30%22%5%0%皇室18%11%12%12%金味20%32%2%10%早早麦43%14%43%60%44整合苏渠道分销教策略分销硬（Di互st堪ri絮bu穴ti捉on专）界定浙为：棋“产点品销仪售过画程中艰的服性务。田主要像包括胆：批掏发与安零售扑业务公；与无销售艺有关店的代坦理；行特许移经营晋服务珍；其诊他销谈售服愧务等晴。”分销叫渠道互（di贪st粪ri航bu蛮ti冷on柔c惯ha落nn倍el风s）是指肾商品鞭所有案权从合生产法者或樱商人测手中窗转移哨至消某费者肢手中俯所经密过的企路径丑。仅砍指营悬销渠亦道中观的销膏售渠无道。祖分销稀渠道牧与生型产商污之间腐的关摄系是男最重慌要的宫战略疮伙伴蚁关系冻，是箩企业蚕的关仙键外秧部资抓源，外企业旦需要磁营销精中间插机构邻，以究降低睁交易庸成本粒。45供应栽商用户制造常商分销词商物流需求俘信息供应阵信息分销脚链示续意图整合晚渠道46整合淹渠道西麦消费者西麦零售商西麦经销商消费者消费者零售商西麦配送/物流零售商消费者西麦经销商二批商零售商消费者47西麦经销驾商与级厂家罪分工市场节开拓市场生动磁化获得役订单送货收款仓储