销售人员电话回访培训课件mbs

销售人员电话回访培训课件麦泊诗房地产营销策划有限公司销售成交是反映销售人员完成销售任务的唯一标准。积累客户是完成销售的前提，但是积累的客户是否真实有效才是真正重要的，同时，客户的成交通常情况下都是在销售现场完成的。所以，销售人员必须通过电话回访来访或来电的客户，进行意向性沟通筛选,使用各种子销售技巧引导客户进往销售现场。电话回访客户的重要性来访客户来电客户有效性客户积累销售成交电话回访客户积累筛选筛选技巧去除采盘等30/40percent规则

40%的电话客户可转换为上门客户上门客户中，有30%的客户可预测成为成交客户成交销售军功章30/40percent规则赢得客户，促成成交，电话跟踪是前提。达到12%的成交率，必须不断跟踪100个客户。STAND！！！

没有足够份量的电话跟踪就谈不上有足够的成交客户。要有足够的耐心。与客户保持长时间的联系。

客户积累足够多沟通时间足够长电话回访SOON没等到客户下决心就停止电话跟踪，而被别的楼盘抢走了客户来看房或电话访问的时间不够长，须分别对待。区别对待成交落空！因客户问题本来可以解决而未及时提出解决方案同行及其他无根本购买意向人员来看房、电话访问的时间长客户的筛选与分类来电客户首次来电多次来电二次来电首次来访二次来访多次来访来访客户BCADREASON？？

无话可说！

“冷线电话”！拿起电话时遇到的问题：

解决方法：

创造话题，寻找切入点举例例1：你想约客户再次来看房，你可根据销控表进度情况向客户通报，将最近成交的具有竞争的户形信息及时告诉客户，向客户提供竞争警示。

例2：当你发现有一套房退出来了，而你手上的客户正好又有这套房的购买愿望，这时你应该将此作为一个话题立即打电话给客户。

“套衡”电话给中说烧的事定儿，催要是楼客户除满意薪或者胞不反敌对，饥你要元设法区将话物题切筹入到他你的秘电话泳目的读上来袍。围绕悉预约朋去组层织语昏言，佣因为匹你的炉目的斤是要股得到碗一个相看房粗回应文。明确寨电话遗目的预约凡看房态并促错进成垮交达到毫目的赔的途昌径“套鸡”达到姨回应眉的基阀本秘汪诀3、通辆常价笔格有浪统摄芳作用常，也胀是一谦个敏点感性计的话件题。你的兄话题瓦必须挡是客裙户感吊兴趣赞的要点1、必勒须根堪据客暂户的始需要反、愿处望及归利益享准确田地筛选警话题内，不置然，煌你一敲开始趴反倒拦把自勤己给圆“套吓”死层了。2、客观户感楚兴趣恋的东巷西可句能很良多，运你要桥注意克选择寺。如果共客户扑对价将格、素户型幸、配浸套都赤感兴青趣，你可卷以选轿择价亭格作尿为话短题。举例例：胸在价蝇格上刊，你爽可能弓没有跃打折彼的权找利。但你河可以怒对他丑说：在“我额做好层了一酬份置根业方驳案，这方扣案是摄为你册定制级的，繁相信比你会外感兴缺趣的舌，我周甘六正纺等着喘你过区来看弓看。胆”只距要他渔答应再来编看房鹿，你留的话刊题就裙是他顿感兴话趣的锻话题臭。达到距回应灵的基财本秘向诀2、拿出摧一些扣实质婆性的侨东西垫，一种麻能使物客户殊觉得廊有用伸的、值得铜保留汇的东董西，这无惠形中惊提升拐了你肺的服拜务层捧次。你的膝答案魔要变本为更臣高一笨级的吨服务示。1、对或客户道提出寨的问杆题，你不弓能仅泻仅简彩单地做出铸解释散或提哨出答狼案就皂算了扭事。你应银该把盗你的狮答案较变成咱一种荷更高一蒸级的逮服务触。例：乎比如手客户棒问你剖：“详周边县的幼屠儿设慈施及估教育零怎样弄？”你接弃着回磁答说狱：“各很好来。”附并且柔还举锅例说虚明怎它样怎勤样好准等等晋。但仅基仅这血样做捆是不熄够的设。客疤户提击出的御问题淡是担巩心将辩来买耗了房哈，小孩会有没钓有一爪个优晴良的俩教育雕环境区。你科提供漂的可俩以是一个惧幼儿己园分缎布图久，还油可以酬是一豆篇周舞边幼脆儿教东育事糕业发泄展的分从析报守告，哗甚至蚂还可治以递误交一延份“零幼儿墙入托珍前家厅长要解12件事艺”的既资料龄。举例巧妙底地明造确服稠务的堵限时路性要想管促使叹客户立即个回应扮，没有男限时节是达不到予目的柱的。没有卸限时往就是没有教意义超的期粮待，同时迫也不寺能给段客户以衫回应德的理局由。举例例2：如劝果电爬话中爪不适穿时制定浇预约移期限搞，其友结果也是帆徒劳旦的。期制订下期限要注岭意技轰巧，斧比如短前面举的遍价格蚕兴趣前话题碌中“我击周六辈等你绘过来匆看看铲”这句瘦话，领就是旬一个愚限时服务垫语句回。如协果改捏为“版你要是方腾便能榨否过节来看帽看？否”这里统没有握预约窑时间糠，给了的客户妻很多腾选择阶，很可蜂能被貌客户划敷衍管过去掀，你的丽预约装计划控就会络落空午。例1：有脂时候架为了宵给客恨户甩搂一个膛小“贯包袱访”，刮吊起汁客户忌的口赚味，翅你也震可以鸣说：祸“这佳次即巨将推县出的唱优惠笋房源池有限行，要畅么一止有消誓息马争上给研你电均话？龟”虽烧然没爪有当晒机立辛断，听但也暮是一糟种很门有力逆度的捉服务拆限时。找准恶最佳吵时间暑与客禁户通挠话D、过贺频的交跟踪勉计划源和过松腹的跟勇进计棉划都不利俭于客皱户沟鸡通。A、经协常与桶客户保持冤联系自和连困续跟萌踪，就必洲须有辟一个植时间创表。B、有纹诚意条的新历客户菌，在看咐完房战的三良天内撕，你不致再电狡话跟劣踪，网可能忌会“秩飞”强。C、多庸次来屑看房断的客冲户，好已经摧跟你藏比较搜熟了钉，你娱应视丑情况搏妥善安排耽跟进浪计划。电话罗跟踪尿工作搅量已知但你手明上有60个客旷户，殃并且复想要并在60个客包户中堡预约亭到75柏%即45个客侍户于漂本周奥内来蹲看房港，则保你计榆划打黎三轮攀电话余。第倾一轮修企图归联系嘴到45洁%，即27个客开户；矛第二埋轮中穴联系删到20践%，即12个客讨户；流第三灰轮中鼓联系吵到10芬%，即6个客猾户。深那么遣，你庸一周常内就挠得拨孩打11芦4个电千话。[60＋（60敌-2趁7）＋涌（33称-1聪2）]鲍勃·唐纳筹斯跟踪易计划对于滚每一婚个准甲客户桨而言咸，一似般的静做法捷，是悬先设倍计一蹈个为太期一各个月吴的跟锯踪计鞠划，拘而后缩慧根据映这个忍月跟源踪下环来的穴情况择再酌爽定三拔个月什的跟汪踪计僵划。一个天月的拔跟踪摇计划恼建议暗按“杆六个叙系列胳电话奶”框俯架去疲做：电话系列联系时间（从看房后当天算起）通话理由回应措施第一个电话3天内询问考虑得怎样预约再次看房第二个电话第5天提出特别解决方案预约洽谈第三个电话第10天提出警示或暗示激励购买欲望第四个电话第15天客户问题再解决再约谈判第五个电话第22天通报销售近况邀请参加活动第六个电话第29天询问是否要新的服务恳请做宣传并带朋友前来看房客户随线索哀的决往策1、公术休日悔的前昼三天悲是最匙佳的糕通话贱时机裙。2、周率五是悉最有铃利的娱通话体时机饥，因膛为你核可以闲预约廊客户绪在周估六、黑周日辨看房案。3、如多果客德户休拥息时织间不拢在周迎六、誓周日萌，那坑么，说他的障休息杠日的塑前一市日是鬼通话现的最缘瑞佳时底间。4、客膊户出叮差或故旅游零回来珍后的突当天涉或第谜二天季是较逗好的充通话晒时机乌，正感常情剥况下系，客绵户有航较放堪松的灾心情萍与你水谈话尖。5、三傍天内竟是与差新客颤户打煤电话踏的重岂要时在机。6、上傍午9－11时，转下午3－6时，萍晚上7－9点，是与双客户抄打电存话的编最佳摩时间登。客户京线索侮的决屑策提示楚信息为了讽使客翠户线舒索有住效并课沿着笨一个咸清晰故的运清作方辫向走刑下去哲，销竞售人凝员必答须及家时了各解近盲阶段夏的销爹售情朵况，乳销售转经理傍也会场在每郑天的闲例会承上通侧报销忍控表溪的情