网上商务信息处理与外贸商务谈判

1可编辑版著作者：冯晓宁

出版社：中国海关出版社

书号：978-7-80165-874-6Email：f2002xiao@163.com

配套教材国际电子商务实务精讲

2可编辑版第八章网上商务信息处理与外贸商务谈判第一节网上商务信息的搜集与发布第二节网上交易磋商第三节签订外贸电子合同3可编辑版第一节网上商务信息的搜集与发布一、网上商务信息的搜集与国际市场调研通过网络来已是各类企业的进行市场调研的首选途径。利用互联网方式则具有所花时间短、费用少、信息量大和调研范围广等许多优点。外贸企业通常使用网络进行国际市场调研，主要工作是系统地搜集、记录、整理、分析有关国际市场的各种国际市场的各种基本状况及其影响因素，以帮助企业制定有效的市场营销决策。4可编辑版二、网上商务信息搜集的途径1.搜索引擎（1）产品名称+importer、distributor、buyer、company、wholesaler、retailer、supplier、vendor等。（2）want＋产品名称、lookingfor＋产品名称、buy+产品名称、supply+产品名称、import＋产品名称、purchase+产品名称、export+产品名称、sell+产品名称等。（3）price＋产品名称、dimension＋产品名称、specification+产品名称、size+产品名称等。5可编辑版2.网络黄页（企业名录）网络黄页提供包括企业邮箱、产品动态、数据库空间、买卖信息、企业简介、即时留言、短信互动等功能。综合性黄页包含各行各业的公司信息例如美国黄页（）欧洲黄页（）等专业性黄页一般只包含某个行业的公司信息比如工业领域中著名的黄页托马斯（ThomasN）6可编辑版3.行业协会网站“产品名称+association”

一是与企业自身产品关联性很强，二是信息一般很丰富，包括市场行情、调研报告、行业新闻、电子出版物、培训信息以及相关链接等。尤其是在大部分协会网站中，都有会员列表（MembersList），少则几十个，多则几百个，一般包括会员的简介、会员网站的链接、联系方式（电话、Email等）

7可编辑版4.国际展览会、博览会网站“产品或行业名称+exhibition或fair或conference”

往往会罗列出参展商的企业名单“ExhibitorList”

，以及商品、供求信息。8可编辑版5.我国驻各国大使馆经济商务参赞处网站某些商务参赞提供“企业名录”比较全面，也有些商务参赞提供所驻国常用的商务网站信息，也有的提供所驻国的招投标信息

/mofcom/guobiebaogao.shtml

我国驻各国经济商务参赞处的网站网址

9可编辑版6.国际组织和境外贸易投资机构“韩国贸易协会”（/）；“日本国际贸易促进委员会”（/）；“德国工商总会”（http://www.bda-online.de/）

联合国采购司（/Depts/ptd）中国国际贸易促进委员会网站（/xiangguanlianjie/guowai.htm）10可编辑版7.各国政府网站尤其是商务部门以及海关网站尤其是工业、农业、服务业等行政部门、商务部门、海关的网站里更是如此。例如，美国有专门的对外贸易委员会（InternationalTradeAdministration，/）/cms/www_doc/boothpic/20100128/126464453043272168852.pdf

各海关网站11可编辑版8.B2B/B2C/C2C等网络平台12可编辑版三、网上商务信息发布的途径1.网站形式建立自己的网站

2.网络内容服务商国内的网站如新浪、搜狐、网易等，国外的网站如雅虎（Y）、MSN、美国在线（AOL.com）等

3.供求信息平台B2B以及C2C平台

13可编辑版4.黄页网站/企业名录5.网络社区BBS/论坛、讨论组、聊天室、博客等

6.网络报纸或网络杂志14可编辑版四、信息发布注意事项1.网络信息发布标题及内容的编写第一，必须先弄清楚哪些人会对你的产品感兴趣，先对受众进行分类。第二，标题：抓准并表现出产品给受众的最大的益处。

第三，正文：句子要简短、直截了当，语言要尽量通俗，选择表现力强的词语，尽量使用短句。高质量的图片也是非常重要的。第四，产品和商机中填写的关键词对搜索很重要

15可编辑版2.注意网络信息发布的频率坚持长期“抗战”

做好长期打算，并且建立一个详细的数据库，记录下网络信息发布的投放时间、地点、频次、效果、跟进安排等等

3.注意网络信息发布的反馈客户开始对产品感兴趣，是成功的开始，要趁热打铁，与客户尽快建立稳固联系

16可编辑版第二节网上交易磋商一、网上交易磋商的过程四个环节：即询盘、发盘、还盘、接受。

二、网上交易磋商的方式1.电子邮件2.即时通讯软件：MSN和Skype3.企业网站4.网络传真17可编辑版三、《公约》和《合同法》等法律的相关规定1.关于电子商务方式下磋商方式与合同形式《联合国国际货物销售合同公约》中书面形式并不包括传真、电子数据交换和电子邮件。

《销售合同公约》以2005年《联合国国际合同使用电子通信公约》作为其补充。《电子通信公约》的目的是为国际贸易中使用电子通信提供方便，确保以电子形式缔结的合同和往来的其他通信与其传统的纸质等同手段同等有效和可以执行。

18可编辑版2.关于电子商务方式下发盘（要约）生效的时间《公约》中没有明确电子商务方式下发盘生效的时间，只是在第15条第1款笼统规定发盘于送达被发盘人时生效。

《电子通信公约》中则指出，电子通信的收到时间是其能够由收件人在该收件人指定的电子地址检索的时间。

19可编辑版3.关于电子商务方式下发盘（要约）的撤回由于使用电子数据传递速度很快，在要约人发出要约指令几秒钟内就会到达对方系统，实务上除了极其特殊情况外，基本不存在其他的更快的方式能够在要约指令到达之前便撤回的指令到达对方系统。20可编辑版4.关于电子商务方式下发盘（要约）的有效期要约人以即时电子通讯方式作出的要约中所规定的承诺期限，从该要约进入受要约人之服务器时起计算。要约人以电子邮件方式作出的要约中所规定的承诺期限，从该电子邮件发出时起计算。

21可编辑版5.关于电子商务方式下接受（承诺）的生效的时间和撤回采用数据电文形式订立合同的，承诺到达的时间适用本法第十六条第二款的规定（即采用数据电文形式订立合同，收件人指定特定系统接收数据电文的，该数据电文进入该特定系统的时间，视为到达时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为到达时间）

与发盘相似，使用电子商务方式下，接受（承诺）的撤回几乎是不可能的。22可编辑版第三节签订外贸电子合同一、电子合同的概念电子合同是以电子的方式订立的合同，其主要是指在网络条件下当事人为了实现一定的目的，通过数据电文的形式签订的明确双方权利义务关系的一种电子协议。

23可编辑版二、国际电子商务中常用电子合同的类型1.EDI电子合同用EDI传送信息而处理物品或服务交易的当事人称EDI交易当事人，他们之间将基于一般交易约定条款用EDI方式处理约定，据此具体订立的合同，就是EDI合同。

24可编辑版一是直接使用邮件正文文本作为合同；二是采用通过附件发送的Word、Excel等电子文档作为合同；三是先由一方发送Word、Excel等电子文档，另一方接收后用打印机打出，然后签字盖章，再使用扫描仪扫描成PDF或图片格式，最后再通过Email回传第一方（或是通过传真方式回传）。

2.Email邮件合同25可编辑版三、电子合同与传统书面合同的区别1.电子合同的订立、意思的表示、变更和解除等具有电子化的特点2.电子合同生效的方式、时间和地点与传统合同不同3.电子合同所依赖的电子数据具有易消失性和易改动性26可编辑版四、电子合同的法律效力问题《联合国国际合同使用电子通信公约》第8条“对电子通信的法律承认”中规定：对于一项通信或一项合同，不得仅以其为电子通信形式为由而否定其效力或可执行性。第9条第2款也规定：凡法律要求一项通信或一项合同应当采用书面形式的，或规定了不采用书面形式的后果的，如果一项电子通信所含信息可以调取以备日后查用，即满足了该项要求。27可编辑版电子签名