溪里温泉度假酒店工程投标报价的确定

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(4)在计算中要结合已定的施工方案或施工方法;

(5)最后进行认真复核检查。复核工程量要求尽可能准确无误，因为工程量大小直接影响投标价的上下。对于总价合同，按图纸核算工程量就更为重要，特别是在总价合同条件下，由于工程量错误而导致产生的风险，是由承包商承当的，工程量的漏算或错算有可能带来无法弥补的经济损失。如果招标的工程是一个大型工程，而投标时间又比拟短，要在较短的时间内核算全部工程数量，将是十分困难的。即使时间紧迫，承包商至少应当在报价前核算那些工程数量较大和造价较高的工程。

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(8)考虑其他临时工程的需要和建设方案。例如进场道路、停车场地等。(9)提出某些特殊条件下保证正常施工的措施。例如降低地下水位以保证根底或地下工程施工的措施，冬季、雨季施工措施等。

(10)其他必须的临时设施的安排。例如临时围墙或围篱，警卫设施、夜间照明，现场临时通讯联络设施等。如果招标文件规定承包商应当提供业主现场代表和驻现场监理工程师的办公室、车辆和测试仪器、办公家具设备和效劳设施时，可以根据招标文件的具体要求，将之作为一个相对独立的子项工程，提出自己的建议和报价。对于小型招标工程，如果招标文件对此并无特殊规定，那么可将之包括在承包商的临时工程费用中，一并在工程量表的工程中摊销。

应注意上述施工方案中的各种数字，都是按汇总工程量和概略定额指标估算的，在计算标价过程申，需要按后续计算得出的详细计算数字予以修改、补充和订正。

3.3.5计算工程报价费用

招标文件未明确规定的人工、材料、机具、土地征用等费用。人工、机具按招标文件指定的编制方法及定额进行计算，而材料和土地征用等费用应逐项调查清楚，并考虑建设单位〔业主〕设计慨算时的各种单价。

一个工程分为很多单项工程，而每一个单项工程又有很多工程，有了准确的预算和单价分析，就能在投标的报价上起到很重要的作用，也能预测工程本钱和利润。单价分析：(1)直接费[1]，[7～21]：由直接工程费和措施费组成。直接工程费=人工费+材料费+施工机械使用费包括：人工费=∑〔工日消耗量×日工资单价〕材料费=∑〔材料消耗量×材料基价〕+检验试验费施工机械使用费=∑〔施工机械台班消耗量×机械台班单价〕措施费：是指为完成工程工程施工，发生于该工程施工前和施工过程中非工程实体工程的费用。包括：环境保护费、文明施工费、平安施工费、临时设施费、夜间施工费、二次搬运费、大型机械设备进出场及安拆费、混凝土、钢筋混凝土模板及支架费、脚手架费、以完工程及设备保护费、施工排水、降水费。

(2)间接费：包括投标费、保险费、税金、可能发生的业务费、临时设施费及施工管理费〔管理人员、工程人员、后勤人员工资、差旅费、补贴、劳保费、办公用品、实验费、交通、通讯等费均按本单位规定进行计算〕，还有饱函手续费、贷款利息、临时征地费、调迁费及不可预见费等。间接费计算方法按取费基数的不同分为三种以直接费为计算根底间接费=直接费合计×间接费费率〔%〕以人工费和机械费合计为计算根底间接费=人工费和机械费合计×间接费费率〔%〕间接费费率〔%〕=规费费率〔%〕+企业管理费费率〔%〕以人工费为计算根底间接费=人工费合计×间接费费率〔%〕(3)工程计价程序工料单价法计价程序工料单价法是以分局部项工程量乘以单价后的合计为直接工程费，直接工程费以人工、材料、机械的消耗量及其相应价格确定。直接工程费汇总后另加间接费、利润、税金生成工程发承包价，其计算程序为三种：图1以人工费和机械费为计算基数序号费用工程计算方法一直接工程费∑(分局部项工程量×工料机单价)其中人工费和机械费二施工组织措施费∑(措施工程工程量×工料机单价)其中人工费和机械费三施工组织措施费∑(人工费+机械费)×相应费率四综合费用(人工费+机械费)×相应费率五规费(一+二+三+四)×相应费率六总承包效劳费分包工程工程造价×相应费率七税金(一+二+三+四+五+六)×相应费率八建设工程造价一+二+三+四+五+六+七序号费用工程计算方法一直接工程费(分局部项工程量×工料机单价)其中人工费二施工组织措施费(措施工程工程量×工料机单价)其中人工费三施工组织措施费∑(人工费)×相应费率四综合费用(人工费)×相应费率五规费(人工费)×相应费率六总承包效劳费分包工程工程造价×相应费率七税金(一+二+三+四+五+六)×相应费率八建设工程造价一+二+三+四+五+六+七图2以人工费为计算基数综合单价分析法计价程序综合单价法是分布分项工程单价为全费用单价，全费用单价经综合计算后生成，其内容包括直接工程费、间接工程费、利润和税金各分项工程量乘以综合单价和合价汇总后，生成工程发承包价。由于各分局部项工程的人工、材料、机械含量的比例不同。各分项工程可根据其材料费占人工费、材料费、机械费合计的比例在以下三种计算程序中选择一种计算其综合单价。当C＞C0〔C0为本地区原费用定额测算所选典型工程材料占人工费、材料费、和机械费合计的比例〕时，可采用以人工费、材料费、机械费合计为基数计算该分项的间接和利润。图3以人工费和机械费为计算基数序号费用工程计算方法一分局部项工程量清单工程费∑(分局部项工程量清单×综合单价)1.其中人工费和机械费二措施工程清单费(一)+(二)(一)施工技术措施工程清单费∑(技术措施工程清单×综合单价)2.其中人工费和机械费(二)施工组织措施工程清单费∑[(1+2)×费率]三其他工程清单费按清单计价要求计算四规费(一+二)×相应费率五税金(一+二+三+四)×相应费率六建设工程造价一+二+三+四+五图4以人工费为计算基数序号费用工程计算方法一分局部项工程量清单工程费∑(分局部项工程量清单×综合单价)1.其中人工费二措施工程清单费(一)+(二)(一)施工技术措施工程清单费∑(技术措施工程清单×综合单价)2.其中人工费(二)施工组织措施工程清单费∑[(1+2)×费率]三其他工程清单费按清单计价要求计算四规费(1+2)×相应费率五税金(一+二+三+四)×相应费率六建设工程造价一+二+三+四+五

一般一个有经验的施工单位〔承包者〕，可以根据本企业以前所承包工程经验直接规定一个间接费比率系数。

每个工程单价E，即：工程直接费和应摊入的间接费与该工程的数量之比。

如果出现上级管理费应纳人间费内，机械设备的购置费按单位规定应在直接费和间接费中调整。

3.3.6确定投标价格

前面计算出的工程单价，是包含人工费、材料费、机械费和除合同工程量表中单列工程以外的间接费，利润、风险费等工程的工程分项单价，将之乘上工程量，再加上工程量表中单列工程费用，即可得出工程总价。但是，这样汇总得出的工程总价还不能作为投标价恪，因为按照上述方法算出的工程总价与根据经验预测的可能中标价格或通过某些渠道掌握的"标底"相比，往往有出入，甚致可能相差很大。组成总价的各局部费用间的比例也可能不尽合理。造成这种"价差"的原因很多，必须具体分析之后，再对工程总价作出必要的调整[2]，[1～6]。调整投标总价应当建立在对工程的盈亏预测的根底上。可以用类比方法，把工程的全部人工费、材料费、机械费、间接费分别汇总，计算出各种费用占总价的比例，或者算平方米造价，和以往类似工程相比，从中发现问题。可以用分析的方法，把工、料、机单价，分项工程根本单价和间接费互相对照，看是否有漏算、重复的工程，然后分析费用的各个组成局部，看哪些地方还可通过采取某些措施降低本钱、增加盈利。考虑标价时，应坚持"既能够中标、又有利可图"的原那么。同时，既考虑第一次投标成败的得失，又应着眼于长远开展目标，确定最后的投标报价。在做出投标报价决策和确定报价策略之后，应组织算标人员重新修正报价计算书，按招标文件的要求正确编报投标文件，并在规定的投标日期和时间内报送投标文件。一般来说，以下情况下报价可能会高一些[3]，[50～102](1)施工条件差〔如施工交通条件差〕的工程。(2)总价低的小工程，以及不想做而被邀请投标时，不便于不投标的工程。(3)特殊的工程。如高压输变电工程、港口码头工程、地下开挖等。〔在不分包的情况下〕(4)业主对工期要求急。(5)业主支付条件不理想。以下情况报价应低一些(1)施工条件好的工程，工程相对简单、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般的房建工程等。(2)正在承包该工程，投本工程二期工程标，可以利用一期工程的现有设备、劳务，本钱相对较低。(3)投标对手多，竞争力强时。(4)业主支付条件好。在工程招投标过程中应特别注意的几个法律问题(1)建设工程招投标的目的是标准招投标活动，保护国家利益，社会公共利益和招投标当事人的合法权益，提高经济效益、保证建设工程质量。招投标双方必须严格遵守有关建设工程的法律体系，不得违反强制性规定。(2)工程合同是承包人进行工程建设，发包人支付价款的合同。工程质量和价款是招投标活动确定权利义务关系的主要内容及合同确定问题。(3)公开、公平、公正和老实信用、特定工程强制招标、依法接受行政监督是工程招投标中必须遵守的根本原那么。(4)中标是为了签订一份正式的合法的承发包合同，澄清在招投标与签约运行中的作用及其应注意的操作问题。4投标报价的竞争性分析与决策首先：建立健全有力的投标班子。投标工作是一项技术性很强的工作，需要有专门的机构和专业人员对投标的全过程加以组织和管理。建立一个强有力的投标班子是获得投标成功的根本保证。因此，投标班子应由企业法人代表亲自挂帅，配备经营管理类、工程技术类、财务金融类的专业人才，其班子成员要有较高的政治修养、事业心强、知识渊博、经验丰富、视野广阔；在经营管理、施工技术、本钱核算、施工预决算等领域都有相当的知识水平和实践经验，才能全面、系统地观察和分析问题；并且有较强的思维能力和社会活动能力，对各种问题进行综合、概括、总结、分析，并作出正确的判断和决策。其次：通过投标获得工程工程，是市场经济条件下的必然，但并不是每标必投，应针对实际进行决策，其决策内容包括三个方面：一是针对工程投标，根据工程的专业性等确定是否投标；二是倘假设投标，投什么性质的标，是风险标还是保险标，是投盈利标，还是投保本标、亏损标；三是投标中如何以长制短，以优胜劣。投标决策的正确与否，关系到能否中标，中标后的效益，关系到企业的开展前景和职工的经济利益。要从多方面掌握大量信息，“知彼，百战不殆〞。对承包难度大，风险大，技术设备、资金不到位的工程要主动放弃，否那么，将陷入工期拖长，本钱加大的困境，企业的信誉、效益就会受到损害。4.1投标报价中的静态分析和动态分析(1)静态分析就是分析经济现象的均衡状态以及有关的经济变量到达均衡状态所具备的条件，它完全抽象掉了时间因素和具体的变化过程，是一种静止地、孤立地考察某种经济事物的方法。如研究均衡价格时，舍掉时间、地点等因素，并假定影响均衡价格的其他因素，如消费者偏好、收入及相关商品的价格等静止不变，单纯分析该商品的供求达于均衡状态的产量和价格的决定。简单地说就是抽象了时间因素和具体变动的过程，静止地孤立地考察某些经济现象。在工程上，静态分析包括对经济指标宏观审核报价得合理性分析、各项费用之间的比例关系分析、单位工程用量和用料得分析、材料得投入使用和回收残值得分析等[4]，[20～100]。(2)动态分析主要对材料设备和人工得增长对工程的影响的分析。包括对外来供给材料、自备材料、工程用水用电综合单价得分析等。定义：动态分析法是以客观现象所显现出来的数量特征为标准，判断被研究现象是否符合正常开展趋势的要求，探求其偏离正常开展趋势的原因并对未来的开展趋势进行预测的一种统计分析方法。工程承包企业在进行工程工程投标决策时，经常使用静态指标进行经济效益分析，如资金占用率、资金回收率、资金利润率等。这些指标简单、有效，但有时不能完全反映工程的投标价值，不能完全反映市场和企业资源变化对决策的影响。本文通过某国公路工程投标中应用动态指标对工程的经济性进行分析，试图反映这些动态指标的特点和优点，为投标决策开拓思路。

动态分析法是从工程所在国家和地区的市场环境、企业资源、资金时间价值三个维度及其变化对工程效益产生的影响进行量化分析的一种方法。动态指标分析动态指标分析是在完成投标报价的根底上进行的。标价的计算过程，为动态分析提供了根底数据，据此进行整理、归类后进行的。(A)确定分析依据。增值税是价外税，在本工程中对企业经济分析不产生影响；不可预见费只有在工程建设中实际发生时，企业才可以获得，有很大的不确定性和不可预见性，与投标决策关系不大，这里不进行量化分析。因此，在本工程投标分析中，不考虑增值税和不可预见费对决策的影响，只在现有工程数量引起的工程标价范围内进行分析。启示：(1)动态分析方法能直观、准确地反映工程的经济价值，而且能根据企业现有资源能力和市场的变化进行定量分析。(2)该分析方法考虑了资金的时间价值，能准确反映业主的资金支付时间对承包方的影响。在投资大、工期长的工程中使用此分析方法非常有用。(3)任何分析方法，只能是投标决策的辅助工具。任何投标决策都要结合工程本身的风险、公司开展战略等因素进行综合分析。作为工程决策者既要从全面、整体、系统的视角出发，又要借助其他定性分析方法，多做一些量化分析工作，才会防止投标工程决策失误。(4)对企业来说，资金是有时间价值和时机本钱的。由于行业不同及经营业绩有差异，不同企业对工程的期望收益率不同。〔在此不做具体说明〕

按进度及工程单价，做以工程价格为根底的进度表。(B)根据工程量清单及工程进度，计算每月工程本钱。在这里，经营本钱=总本钱－折旧与摊销－借款利息。因为这里使用的分析方法是采用现金流法，而折旧与摊销不影响现金的流入与流出，引入经营本钱目的是剔除折旧与摊销。(C)编制估计的现金流量表(D)设计投标方现金流量表格式，逐项填入数据。现金流入包括工程预付款、工程进度款、履约保证金、维修保证金、资产余值回收、流动资金回收等；现金流出包括设备购置费、流动资金占用、经营本钱、预付款扣款、所得税等。4.2投标报价决策工程施工工程投标报价决策的研究，目的在于探索怎样用最小的代价取得最大的经济效益主要考虑报价水平、中标可能性与利润多少三者之间的关系。投标报价决策面对的是复杂的待建工程，难以预测的风险很多，投标报价决策必须先弄清三个问题：首先：对工程进行综合考察，从企业的经营战略和工程的客观条件两个方面进行分析，明确是否投标；其次：拟定施工方案，编制施工组织设计，从企业的实际出发，看质量和工期有没有保证；再次：进行本钱测算，看是否有利可图。换言之，研究工程工程的投标报价决策，首先要研究决策的价值前提和事实前提。其中，价值前提就是竞争的目的是为了取得良好的经济效益，事实前提就是通过搜集情报、信息和分析研究，了解竞争者各方面的真实情况。只有弄清了这些前提条件与策略的关系，才能够制定出正确的投标策略。信息是决策的根底和依据，正确、明智的投标策略是建立在充分掌握信息的根底上的。决策的有效性与信息的有效性密切相关，没有可靠的信息收集与处理系统，就不可能形成正确的投标决策，寻找到击败对手的最正确途径。

对于优秀的企业招投标工作管理者而言，系统地收集、整理和分析有关信息应该是其工作中的一个永不间断的主题。而对于具体招标工程的相关信息的分析工作不断地加强着其对这一投标时机的了解和判断，是贯穿着从是否投标到如何投标的所有决策并为之提供坚实支持的一个深化过程。4.3投标报价策略投标策略(A)投标报价策略是我们经过几次工程实践的总结，形成了一定的指导性，结合实习公司一些专家的理论，聚集起来进行概略介绍。第一步先强调投标决策的依据，随后介绍各种方法策略。(1)投标决策的依据[5]，[15～30]投标积极性确实定：所谓“积极性〞指承包商对工程的“兴趣〞，承包商对某工程兴趣的大小，将决定其对工程的价值标准，制订他的投标策略和利润标准。假设承包商对工程工程积极性大，往往采取“低价〞策略以争取得标，假设对工程工程积极性小，那么报价较高：有的承包商为进入某一市场，不惜采取“先亏后盈〞策略，即先采取低的压价方法挤垮对手，然后再利用对市场的垄断或索赔的方式把钱赚回来。这种利用投标人的的“积极性〞与竞争策略的相互依赖关系，就是价值前提与决策的关系。通常将投标人积极性按大至小顺序分为四类，每类积极投标人：第一类采取薄利保本策略：第二类积极性投标：报价按预计利润为5%左右考虑；第三类积极性投标人：预计利润按10%左右考虑：第四类积极性投标人：预计利润可以按大于10%考虑。以上只是概略的划分，投标人需要根据竞争形势的变化随时加以修改，只要掌握适当的尺度即可。(2)根据内外部条件考虑报价上下一般在下述情况下可采取较高的报价：施工条件差，施工困难或特殊工程〔如地铁、海底隧道、遂洞等〕：专业技术要求高或设备要求较高的工程而本企业在该领域有专长及声誉〔如河道清淤〕：业主迫切需要或工期紧迫的工程：工程小而竞争对手弱的情况。(3)是否参与投标的决策由于投标工作量大，费用不薄，而中标的概率一般较低。因此承包人要根据工程的特征、本企业的经营状况和参加投标的目标来决定是否投标。如果本企业已在当地翻开局面，建立了好的信誉，其目标是进一步扩大影响。那么可投标，并且报价可高：如果最近不景气，承包工程工程较少，在剧烈竞争中面临生存威胁，那么应选择把握大，易建立信誉的工程工程，而且标价要压低，力求得标[6]，[2～12]。(B)选择投标工程工程时，一般应参照以下九项标准衡量本企业是否具备投标条件，然后量化，计算评价分数。(1)该工程工程所需工人的操作技术水平；(2)承包商现有机械设备能力；(3)中标后对提高信誉与带来新投标时机的影响；(4)承包商参与投标需要投入的工作量及相关费用；(5)预计工程工程的利润水平；(6)承包商对此工程工程的熟悉程度；(7)招标人对工程的交工条件；(8)招标人对工程的交工条件；(9)以往的投标经验及中标情况。(C)按上述九项标准来分析判断是否投标的方法步骤如下：(1)考虑九项标准对本企业经营的重要程度，确定它们的评价系数〔权数〕。(2)由于九项标准以直接通过数值进行比拟，可将各标准划分为上、中、下三个等级，每个等级各用一定的数值表示，如以10、5、0打分，以便于比拟。如本企业的现有设备能力可以完成某工程工程，由该项标准的等级为“上〞，得0分。(3)把每项标准的加权数与等级得分相乘，求出每项标准得分。把九项标准委分相加，就得到此工程工程投标的总得分值。(4)将总得分与过去投标情况相比拟，或者与事先确定的参加该工程工程投标的最低得分值比拟，就得到此工程工程投标的总得分值[7]，[35～50]。当有几个工程工程时，可以比拟各工程公开招标信息，为决定是否参加投标，公司结合企业自身条件，对照上述几项标准进行了分析：公司现有施工设备能力很强，且设备在该厂房工程施工中具有重要的作用；公司有足够的技术工人满足该工程技术的要求：搞好本工程后，对提高公司信誉与带来新时机有积极影响，公司很重视：如果公司中标，预计本工程的回报不会太高，公司对此兴趣一般；该工程在投标中预计要付出较大精力，投标过程费用也较多，风验很大；公司对本类工程非常熟悉，对投标将起较积极作用，工程竞争将非常剧烈，这次公司能否中标把握能力一般：工程交工条件苟刻，需认真研究，但公司有信心也有力对付；从以往类似工程中，公司曾屡次中标并且中标得分7.4分左右。将上述条件整理成表3-1表3-1投标决策评价表评价标准等级权重〔B〕得分上〔10分〕中〔5分〕下〔0分〕1、现有机械设备能力100.222、工程需要的工作技术水平100.121.23、对提高信誉与带来新时机的影响100.114、中标后的同报情况50.120.65、需要投入的工作量及费用00.0806、对工程熟悉程度100.117、竞争剧烈程度50.10.58、交工条件100.119、以往经验100.080.8合计1.08.1根据上表统计结果，公司对本厂房工程投标与否的评价得分为8.1分，而以往中标得分为7.4，故公司应该参与本工程的投标，不会有太大风险[8]，[80～120]。4.3.2报价策略报价策略是企业参与投标致胜的关键，企业参加投标竞争，在于得到有利可图的承包工程，通常的胡那么是：(1)靠良好的经营管理取胜。、(2)靠良好的技术方案、改良设计取胜。(3)靠缩短工期取胜。(4)为翻开局面或创立社会信誉，采取低利策略(5)低报价，着眼于实现其他目标或施工索赔。其中以报价为最关键因素。在国际上，尤其是世界银行的工程强调以报价低的投标者为优先中标人，所有竞争者无不重视对报价策略的研究。而报价策略与中标概率往往有着定量关系，立足于从大量情报和历史数据中研究报价与中标概率的关系，十分重要，而以数理统计方法来建立各种报价的定量模型为研究者首选.在确定报价策略时，要将直接利润A与预期利润E〔A〕区别，前者是投标报价B与估算本钱C的差，后者是由于中标的不确定性，在考虑中标概率P的情况下，直接利润与中标概率的乘积。预期利润是长期经营利润。这正是投标企业的主要经营目标，所以在制订投标策略时，以预期利润为依据比依据直接利润更合理。投标者提出投标申请后，依据招标文件做出估算本钱C，估算本钱往往不等于工程实际本钱，并且各投标者所估算的本钱值也不同。为了便于制订投标策略，各投标者就以体企业的估算本钱作为依所，设本企业对该工程工程中的直接利润为A，那么有：A=B-C(3-1)只有得标，投标者才能获得直接利润，不得标，利润为零。因此在确定投标策略时，要以预期利润作为比拟的依据，那么预期利润：E(A)=P×A〔3-2〕案例：对某工程工程进行投标，该工程工程的估算本钱C=5000万元，考虑了5个不同的报价进行分析选择，每个报价的得标概率根据概预算人员的分析，如表3-2所示，那么可根据式〔3-1〕、式〔3-2〕计算工程预期利润值E〔A〕如下表。表3-2不同报价的得标概率比拟表单位：万元拟报价的数额〔万元〕工程估算造价〔万元〕直接利润A=Bi-C得标概率〔P〕预期利润E(A)(万元)B1=6500C=500015000.1150B2=6000C=500010000.3300B3=5800C=50008000.6480B4=5500C=50005000.8400B5=5200C=50002001200由表3-2可知，报价为B3时，预期利润最高，为480万元。根据预期利润确定一个最为合理的投标报价策略，较困难是分析各报价的中标概率，需要掌握较多的过去投标的信息，如收集各种类似工程工程历史报价、实际造价及中标情况，并进行分析。在洛阳地区，有人特别为此设立了技术信息效劳中心，专门从事工程工程造价分析，对大量的招标工程工程当场记录开标时各竞争者的报价，进行分析比拟。情报信息掌握越多、越准确，投标策略就越符合实际，成功的可能性就越大，别外竞争对手的情况不同，也应有不同的策略方法，均以中标概率为关键因素。(A)最大期望利润法该方法原理是以报价与估算本钱比值B的百分数的大小来估计中标概率，再根据B与100的差值乘以中标概率，计算期望利润。报价值越低，越接近估算本钱，中标的概率越大；反之，中标概率下降。综合分析，在一定范围内，期望利润有最大值。表3-3列出了几种投标报价方案的报价值与估算本钱比值的百分数、期望利润等值。表3-3几种投标报价方案的参数比拟表×100%=b(%)859095100105110115120125130135中标的概率1110.90.80.650.40.250.10.050期望利润15105046.5652.51.50式中，期望利润：E〔A〕=P〔B-100〕由表3-3可以看出，当报价本钱为110%时，尽管中标概率为0.65，但期望效益最大为6.5，为最正确方案。(B)具体对手法所谓具体对手，当然是指对投标人构成竞争威胁、有潜在能力的主要敌手。如均对手进行分析，通过概率分析及模似计算，而最终获胜。该方法一般有四种报价策略，典型竞争对手法、多个竞争对手法、平均对手法及盖茨Gats)法〔这里对典型竞争对手法不作具体说明，在第7章的实例中通过实例加以表现〕。(1)多个竞争对手法当己方投标时，而对1，2，N个对手竞争，假设已掌握了这些对手过去的投标信息，那么他可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率P1、P2、P3、P4。由于每个对手的投标报价是互不相关的独立事件，由概率论可知，它们同时发生的概率P等于它们各自概率的乘积，即P=P×P2×P3……Pi…Pn=(3-3)P，那么可按只有一个对手的情况，根据预期利润确定报价决策。可见竞争对手愈多，投标单位中标概率越小，想要中标，报价必须压得更低些。如果我们在上述工程投标中要与A、B、C三个对手竞争，根据所掌握的资料，分析得出自己对三个对手投标取胜的概率P1、P2、P3，如表3-4所示。表3-4对A、B、C三个对手投标取胜的概率分析表投标/估价0.80.850.90.951.051.11.151.21.251.3击败A-P110.980.950.920.850.740.60.40.150.05对手B-P210.990.960.930.860.750.620.420.170.06概率C-P3110.970.920.840.740.550.390.140.04求出击败三个对手各种报价的乘积概率后，那么可计算出预期利润，如表3-5所示表3-5投标报价预期利润〔G为工程估价〕投标报价0.80G0.85G0.90G0.95G1.05G1.10G1.15G1.20G1.25G1.30G直接利润-0.20G-0.15G-0.10G-0.05G0.05G0.10G0.15G0.20G0.25G0.30G乘积概率10.970.8570.7870.6140.4110.2050.0660.0040预期利润-0.20G-0.146G-0.086G-0.039G0.03G0.041G0.031G0.013G0.001G0.06G分析结果说明，投标者最优报价策略应为1.10倍估价值，而预期利润为0.041G，低于任何单个对手时的预期利润〔0.074G、0.075G、0.074G〕,并且概率P由.074左右降低到0.041。说明竞争对手越多，得标的可能性越小，而且，随着竞争对手的增加，报价不得不予以压低，倘假设竞争对手为四个，可能1.05G就是最优报价了。实践说明，运用此法的关键是选准典型竞争对手。(2)平均对手法在多个竞争的条件下，有两种可能，一种情况是难于准确判断参与竞争的对手数和谁是主要竞争对手：另一种情况是知道参预竞争的对手数，而不知谁是主要竞争对手。这里表达第二种情况，了解到这种方法后，第一种情况的计算方法便容易知道。此时最简便的方法是假设众多的竞争对手中有一个“平均对手〞，即通过搜集众多的报价资料，经整理分析取其平均值，以此作为众多对手的代表，并针对该报价确定投标单位报价，计算平均报价与投标单位本钱的此值，估计中标概率和期望利润值。按前述方法可以求出能取胜平均对手的投标概率P0。知道了能取胜“平均对手〞的概率P0，又知道竞争对手的个数n，就可确定最好的投标策略，即令报价低于n个对手的概率P等于n个平均对手的概率P0的乘积，即P=P0n(3-4)例：设投标单位经过计算，得到表3-6中所示的数据，又知参加投标企业有5家，即n=5，那么可用上述方法进行分析。表3-6报价低于平均对手法的概率P及POn的关系表投标报价0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55Gn=110.980.950.850.60.040.20.050n=210.960.9030.7230.360.160.040.0030n=310.9410.8570.6140.2160.0640.00800n=410.9220.8140.5220.130.0260.00200n-510.9040.7440.4430.0780.01000，那么不难求出n=5时的最正确投标报价与相应的预期利润，列表3-7计算当n=1到n=5时的报价与预期利润。表3-7投标报价与预期利润投标报价〔B〕0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55G直接利润〔A〕-0.25G-0.15G-0.05G0.05G0.15G0.25G0.35G0.45G0.55G预期利润×AN=1-0.25G-0.15G-0.05G0.043G0.09G0.10G0.07G0.023G0N=2-0.25G-0.144G-0.045G0.036G0.054G0.040G0.014G0.001G0N=3-0.25G-0.141G-0.043G0.031G0.032G0.016G0.003G00N=4-0.25G-0.138G-0.041G0.026G0.019G0.006G0.001G00n-5-0.25G-0.135G-0.039G0.022G0.012G0.003G000由表3-8可知，最正确投标报价之值及预期利润随竞争对手人数增加而下降。表3-8最正确投标报价与预期利润表竞争对手数目n=1n=2n=3n=4n=5最正确投标报价1.25G1.15G1.15G1.05G1.05G预期利润0.100G0.054G0.032G0.026G0.022G(3)盖茨〔Gats〕法盖茨法为美国人盖茨1960年提出，在给定标准金额的条件下，分析击败对手的概率P和击败未知对手的概率Pn可分别按下式求得〔3-5〕式中，、击败对手A、B、…………….的概率。(3-6)Pn——击败某一典型竞争对手的概率；n——典型竞争对手可代表的竞争者的个数。案例某工程估计5000万元，工期为1年，投标者面对四个竞争对手，通过分析，击败他们的概率、、、分别为0.6、0.65、0.58、0.62，并且投标者拟按1.15倍工程估价投标，计算其中标后的预期利润。解：根据式3-6，计算出投标者击败所有对手的概率P=1/[(1.111+0.828+1.249+0.989)+1]=0.193直接利润：A=.15G=750万元，预期利润：E(A)=×A=750×0.193=145万元一旦中标，直接利润750万元。在考虑概率的情况下，预期利润在145万元，并且只有1年的时间，值得参与。5投标报价技巧及报价手段5.1投标报价技巧研究投标技巧的实质是在保证工程质量与工期的条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。承包商为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。如果以投标程序中的“开标〞为界，可将投标的技巧研究分为两个阶段，即开标前的技巧研究和开标至订立合同前一阶段的技巧研究。开标前的投标技巧(A)不平衡报价。所谓不平衡报价，指在总价根本确定的前提下，可将某些子工程的单价定的比正常水平高一些，而另一些子工程的单价那么底于正常水平，使其既不影响总报价，又在中标后可以获得较好的经济效益。有以下几种情况可采用不平衡报价：对能早期结账收回工程款的工程〔如开办费、土石方、根底工程等〕的单价可报以较高价，以利于资金周转：对后期工程〔如装饰、机电气安装等〕单价可适当降低。估计今后工程量可能增加的工程，其单价可提高(浅滩圈围造地工程中的土石方：河水冲刷)：而工程量可能减小的工程或工程内容不清楚的，其单价可降低。图纸内容不明确或有错误，估计今后会修改的工程，其单价可提高：而工程内容不明确的，其单价可降低，有利于今后的索赔。没有工程量而只需填报单价的工程〔如疏浚工程中的开挖淤泥、岩石等〕，其单价宜高。对于暂定工程，其实施的可能性大的工程，价格可定高：估计该工程不一定实施的工程那么可定底一点。零星用工〔计工日〕，不属于承包总价之内的零星用工一般可稍高于工程单价表中的工资单价。运用不平衡报价法一定要适度合理，否那么很容易弄巧成拙。在具体运用中要结合具体的工程实施。(B)多方案报价法有些业主拟定的合同条件要求过于苛刻，合同和说明书的条款不公正或不够明确，使承包商承当很大风险。为使业主修改合同要求，可准备“两个报价〞。即在投标书上报两个价，一个按原说明书的条款进行报价，另一个是加以注解“如果说明书做了某些修改，那么报价可以减少一定百分比的费用〞。使这个报价成为最低的。当业主看到两个报价时，考虑到由于对原条款作合理修改可以降低报价，便会同意建议。还有一种报价法，对工程工程中的一局部没有把握的工作进行报价，但注明“此局部工作按本钱加百分之假设干的酬金结算〞实施。运用该方法必须注意，有些国家规定“官方工程工程的合同的文字是不准修改的，经过改动的报价单被认为是无效的〞，须慎重[11]，[23～28]。(C)开口升级报价这种报价方法是将投标看成是协商开始，首先对图纸和说明进行分析，把工作中的一些难题，如特殊根底等花钱最多的局部抛开，将标价降至无法与其竞争的数额〔在报价中加以注解〕。利用这种“最低标价〞来