家居建材市场经营计划书课件

家居建材市场经营计划书中层经理人培训之——V1市场管理工作方向核心业务指标重点措施1、终端管理部的目的2、终端管理部工作方向第一部分工作方向1、提升单店销量；2、解决经销商经营终端门店的困扰，给予产品定位、经营品种、产品特点、经营能力、人员管理、激励政策、销售培训、经营成本进行综合分析；3、提升店长全方位综合管理能力，打造一支具有战斗力的销售团队。终端管理部的目的1、终端管理部要通过一些政治性手段的管理方法来建立一支拥有明确的目标、统一的思想、共同的价值观和行为标准的导购员队伍，这个团队要象一支军队一样，拥有强大的战斗力、执行力和必胜的信念，同时，通过团队的力量和影响来增强导购员的集体荣誉感、归属感以及对企业的忠诚度，形成互相学习、彼此帮助、共同提高的良好氛围。

2、的终端管理部重点工作是“立标杆、竖榜样、做复制”，每个省先竖立一个标杆终端管理部门店，再一个地方一个地方的做复制、做扶持，从根本上解决阻碍提升销量的因素。2012终端管理部工作方向立标杆、竖榜样、做复制第二部分、核心业务指标东区终端管理部河南省督导经理安徽省督导经理江苏省督导经理浙江省督导经理终端店长24人终端店长33人终端店长21人终端店长15人组织架构93人核心业务指标之编制规划省份市场类型3月份4月份5月份6月份7月份合计安徽一级5

33人二级121

1三级121

1河南一级4

24人二级42

21

三级821

江苏一级1

21人二级611

三级92

1

浙江一级02

15人二级32

1

三级322

合计

6715441293人新纳入终端部门店规划省份市场类型3月份4月份5月份6月份7月份合计安徽一级

4人二级六安

绩溪三级无为

芦江河南一级

8人二级信阳、周口

安阳、开封许昌

三级长垣、沁阳栾川

江苏一级

5人二级扬州盐城

三级高邮、镇江

花旗

浙江一级杭州2人

9人二级嘉兴、台州

衢州

三级音杭,村口江山、象山

合计

26人1、门店形象必须严格按照SI装修。2、在地板专卖店任职一年以上或在木地板行业任职两年以上且目前在专卖店任职。3、要求为经销商招聘的店长，不能是经销商家属及亲属。4、单店销量要求：省级平均月单店销量2000平方以上；地级平均月单店销量1500平方以上；县级平均月单店销量600平方以上。备注：各省可根据当地实际情况另外制定标准。未达到以上标准的门店需要提交申请，经终端督导部、东区市场总监及东区事业部总裁审批后方可加入。核心业务指标之店长资质要求126万元核心业务指标之资金预算序号项目单价数量费用备注1全省店长培训1000004场400000不含培训中国培训2终端店长培训300008场240000分省，每省2场/年3店长奖励4000100人400000按4000元/人*年计4福利200100人20000中秋、生日礼物5东区店长交流会1000002场200000

合计

1260000

度终端管理部费用将按以下办法收取：1、安徽省：凡是从分公司出货的，按每平方米0.5元收取，由安徽省督导经理和分公司财务共同管理帐务；2、河南省：使用第一空间终端部结余费用；由河南省督导经理和分公司财务共同管理帐务；3、江苏省：凡是纳入终端部店长，按10000元/人收取，由余总代收款，由江苏省督导经理管理帐务；4、浙江省：凡是纳入终端部店长，按10000元/人收取，由杭州陈总代收款，由浙江省督导经理和杭州财务共同管理帐务；5、总部按销售额3%计提，由总部财务管理帐务。基金收取办法1、各省店长基金：（1）用于各店长的销售、评优奖励；（2）用于各省终端部门店大型促销所有销售人员激励；（3）用于各省终端部店长集训会费用；（4）用于各省终端部店长生日、过节福利；2、总部3%基金：（1）用于东区店长联盟会费用；（2）用于东区大型培训会。基金使用办法

终端管理体系门店促销368场，签单量任务631600方，平均单店单场促销签单量1716.3方，详细分解如下：63万m2核心业务指标之促销规划促销时间安徽河南江苏浙江合计场次签单量场次签单量场次签单量场次签单量场次签单量3.11-3.1220500001328000143000071200054330004.23-5.1205000013250001425000710000541160006.18-1920380001328000162000071200056927008.6-8.72535000153000018200001015000681084009.24-10.725500001530000183750010180006817500012.24-1.3253500015200001822500101200068106500合计1352580008416100098155000517900036863160020场

为了提升我们销售团队的凝聚力和执行力,提高店长的综合素质和管理水平，计划进行20场培训，计划时间如下：核心业务指标之培训规划月份重点工作事项场次1月份十佳店长特训一场14月份完成2场全省店长培训25月份完成2场全省店长培训26月份第一季度终端店长会议4场47月份第二届东区终端店长交流会18月份第二期终端店长培训4场410月份四场全省店长培训411月份度十佳店长评选112月份度十佳店长集训1合计20场第三部分重点工作团队建设店长联盟门店管理促销帮扶话术统一形象规范提升销量

终端管理部竞争平台学习、分享平台思想统一立标杆竖榜样做复制2012终端管理部工作思路1、督导经理三大转变（1）由“行政型”向“市场型”转变。（2）由“收报表”向“过程检查”转变。（3）由“一把抓”向“一对一帮扶”转变。2、整体工作思路（1）对人员进行整顿与培养，明确店长与店员岗位责任。（2）梳理流程，简化工作流程，提高工作效率。（3）统计分析以往销售订单，进行产品线规划及样品调整，及时有效的提高样板有效率、优化库存结构。（4）设立行动承诺书，追踪过程。（5）以地区性大型促销为契机，从策划到过程管控、促销，以实践工作及销售业绩，增强信心，竖立标杆。（6）通过标杆门店辐射到终端门店的所有成员，即调动标杆店长的积极性去影响其它的终端店长及店员，形成积极向上的氛围。2012终端管理部工作思路重点工作之团队建设团队建设

流程梳理

会议管理

人员建设人员配置

工作流程岗位职责

服务流程

日常会议

培训会

专项会议工作1重点工作之门店管理门店管理现场管理

销售管理

产品规划样品调整进销存管理话术训练竞争对手分析

订单统计销售分析客户追踪库存掌控工作2签单量及意向客户收集YCYA促销方案制定跟踪检查促销YCYA奖惩讲促销方案下达促销目标分工激励机制重点工作之促销帮扶工作3活动宣传支持活动工作监督执行YCYA促销精英团队激励促销精英人员支援促销帮扶思想统一争优保良个人成长学习分享分享平台培训与交流会工业化复制店长联盟归属感竞争平台激励机制工作4重点工作之店长联盟第四部分重点措施单店销量提升促销门店形象（即购物环境）导购水平培训活动宣传支持经验分享交流活动工作监督执行YCYA促销精英团队激励促销精英人员支援6S管理终端管理部措施分解目标（1）通过使用“进销存”系统，推进订单管理体系。（2）用店面6S查检改善店面购物环境，提升终端品牌形象。（3）针对竞争对手的动态，及时有效的拿出有效办法进行拦截与阻击。（4）建立各项行动承诺书，追踪过程。（5）用YCYA提高店长执行力，变被动为主动，从而有助激励提升销量。（6）用考试提高产品知识及产品卖点的撑握。（7）通过培训、演练销售技巧，将所学知识、方法转化为能力。培养出一批店长培训师梯队。（8）通过建立网络信息交流平台（QQ群及群邮箱分享平台），提炼经验，复制成功案例，实现工业化复制。（9）通过给优秀店长制定个人成长\改进计划及职业规划，提高其综合素质，增强归属感、凝聚力。（10）通过给终端销售人员发放额外提成来推广产品，尤其是三层、多层及新品、不良资产的推广。（11）通过终端订单计划管理，帮助店面产品线规划，优化进销存系统。重点措施之店长管控策略

利用进销存系统，店长可以快速的了解销售人员业绩、花色排行、小区占有率的分析，了解库存变化、进行订单计划管理，提高工作效率。重点措施之进销存系统重点措施之考核体系店长考核内容考核依据及分值标准考核权重店面销量月度计划销量达成率≥80%以上40％店面管理1．导购员日常事务管理、纪律管理、因管理不当或失误等而引起的视情节轻重一次扣2分，严重者按相关管理制度执行。2．专卖店样品上样率。10％客户满意度1.销售过程中善于运用销售技巧，工作态度积极、主动，对于顾客提出的问题应耐心听取并及时处理，无一起因处理不当而造成的顾客投诉。2.通过客户满意度调查，当月客户投诉为零起。投诉1次扣2分。10％数据收集当日用手机短信汇报当日销售状况，每周一上午10：00前递交前一周的《周报周计划》，无故不交一次扣2分；每月3号前将上月的《月销售报表》、《竞争对手信息反馈表》、《产品信息统计表》交于督导执行经理，未按时上交或缺交一次扣5分。15％配合工作对督导执行经理下达的工作积极完成，当月若不积极配合督导执行经理下达工作任务，出现一次则扣2分。5％手机畅通规定时间内（早8时－晚22时）无故不开通手机每次扣1分。5％考勤情况迟到、早退、月请假次数超过2次、旷工等违反一次均扣2分。5％上下级评价1．上级（督导执行经理或合作商）依据本月在带领团队、业绩达成、执行力、工作效率等方面的表现给予优秀、良好、一般的评定，评出结果须达到良好以上。

2．下级（导购员）可依据店长本月在店面管理、销售、培训督导、团队凝聚力等方面是否按照公司要求和相关规定给予优秀、良好、一般的评定，评出结果须达到良好以上。10％序号名称人数金额备注1销量达成奖不限300一个月评选一次2卓越管理奖1400两个月评选一次3销售冠军奖1500（安徽1000）两个月评选一次4客户开发奖1400一个月评选一次5最佳进步奖1400两个月评选一次6促销签单YCYA不限1：2每次促销评选一次

用激励机制管控过程，用过程保证结果。对终端部店长进行奖励，是终端督导部的核心部分，它是最快速最有效提高店长积极性的方式。重奖励轻处罚，充分调动店长工作积极性。重点措施之店长激励

调动店长工作的积极性、鼓励大家积极主动配合终端督导执行经理的工作，积分是最为直接有效的的工具，通过店长综合表现情况评定积分，建立红黄黑榜，并进行相应的奖励。名次奖励备注冠军500元(安徽1000元）本奖励以省为单位，一季度评选一次，每次积分评比获奖名额不超过该省纳入终端体系店长总人数的50%。亚军300元（安徽600元）季军奖200元（安徽400元）第四名100元（安徽300元）第五名至第九名100元（安徽200元）第十至十五名100元重点措施之积分管控培训全省店长培训终端店长交流会终端督导经理下门店培训店长对店员培训对店员考核提交培训记录对店员回访重点措施之培训管理培训内容安装队长终端部店长专业知识培训售后预防营销工业化物流经理实战经验演练全省店长专业知识培训订单计划培训安装经验交流会仓库与物流管理财务、订单计划十佳店长特训进销存系统

根据终端销售与服务人员对象不同，继续开展有针对性的培训：月份会议内容1会议内容2会议内容33-4月2011年终端部工作规划宣讲2011年销量分解年度总结及表彰5-6月第一季度工作总结及表彰淡季促销动员标杆店长设立8-9月第二季度工作总结及表彰旺季促销动员新品推广动员11-12月第三季度工作总结及表彰销量冲刺十佳店长评比

终端部会议共分为月度会议和季度会议两个部分，其中月度会议由各省终端督导主持，采用网络会议形式；季度会议由终端督导部统一组织现场会议，具体安排如下：重点措施之会议管理类别内容经验分享促销总结、成功经验分享、培训内容信息共享竞争对手情报、优秀文章议题分享销售疑问、头脑风暴、案例分析重点措施之分享体系1、通过QQ群邮件分享体系，互相分享经验、信息、议题，形成开放与分享的氛围，提高店长个人综合素质。2、每次店长会议及培训会，邀请标杆店长与大家共同分享成功经验，形成一个直接学习与竞争的平台，为实现营销工业化打下基础。重点措施之个人成长1、通过一系列手段，转换店长个人工作心态，增加工作使命感、责任感，增加个人荣誉感，减少优秀店长的流失率。2、通过让店长参加公司总部各项大型活动，如同一首歌、植树活动、店长集训等，甚至是入职到公司总部，让店长产生从为个体老板打工转换为在大企业工作的心态改变。3、通过终端管理部，形成店长俱乐部，让店长意识到“天外有天、人外有人”，屏弃“唯我独尊”的骄傲心态。4、通过给店长制定个人成长\改进计划及职业规划，提高其综合素质，增强归属感、凝聚力。第五部分各省终端部工作方向1、安徽省（1）目前安徽省店长已经相对稳定，但大部分更换后或新纳入的终端店长对终端部流程不熟悉，重点帮扶店长。（2）2011年对店长下达销量任务过重，在多次没有拿到奖金后，失去信心，心态改变，认为交不交作业都拿不到奖金，导致作业越交越少；（3）加大店长激励机制，对于大型促销的地区一定要制定相应的激励方案；（4）督导经理需要进一步加强专业知识的学习，每到一个地方，要对店员进行培训。（5）督导经理与各店长沟通交流太少，店长掌控能力极弱，需要进一步加强；（6）各项工作的执行检查与监督工作有待进一步加强。各省终端管理部工作方向2、河南省（1）队伍稳定，店长积极性高，但对自己工作缺乏思考，需要给予一对一耐心指导。（2）标杆市场较少，需要着重将成功经验复制到各终端门店，的重点工作应该是对终端门店做一一帮扶，帮扶完一个地方，再转到另一个地方；（3）终端培训在河南省效果显著，需要增加终端店长集训与分享交流会场次；（4）终端部基金支持力度太小，激励力度有待提高。（5）部分工作没有得到延续，需要加强监督执行力度。（6）店长缺乏一定的信心，应对终端门店多走访，让店长多沟通、多训练。各省终端管理部工作方向3、江苏省（1）终端工作相对扎实，所到之处必进行培训与帮扶；（2）继续开展以地区为单位的店长店员培训小会议；（3）部分地区没有店长，由老板娘兼任；（4）对店长的管理没有系统化，大部分店长对终端部工作没有方向，应加强对店长个人成长的培养；（5）店长的门店管理能力有待加强；（6）店长信息、成功经验共享有待加强。各省终端管理部工作方向4、浙江省（1）对店长掌控能力不足；（2）专业知识有待加强，所到之处必须对店长、店长进行一对一培训与帮扶；（3）没有形成公开、共享的文化与氛围，店长的门店管理能力有待加强；（4）终端部对店长要求的各项工作要加强执行与监督；（5）对店长的管理没有系统化，店长对终端部工作没有方向，应加强对店长个人成长的培养；（6）对店长个人激励不足。各省终端管理部工作方向第六部分重点工作日程推进表