企业如何改善绩效管理

中国企业如何改善业绩管理内容XXX公司公司简介改善业绩管理的需要业绩管理概述业绩管理转型的实施方法1我们在大中华地区协助客户解决的典型人力资源管理问题了解组织中人力资源方面的差距确定关键岗位及职能、所需素质、汇报结构和成功标准设计工作分级标准设计薪酬体系（如总体薪酬水平，奖金水平及奖金支付方案）制定将工作成效与关键业绩指标、工作分级及奖金挂钩的公式确定招募起点确定目标要求确定人才来源制定定性和定量的业绩指标制定业绩评估流程评估长处/不足确定发展需求及支持组织和岗位设计招聘评估与发展业绩与奖励吸引并保留获得长期成功的必需的人才2内容XXX公司公司简介改善业绩管理的需要业绩管理概述业绩管理转型的实施方法3中国企业在入世后面临许多人力资源方面的挑战和提高业绩的压力政策开放的要求进一步的市场开放（如：行业准入及定价的放开）要求从业者有更强的运营技能要求企业改善业绩，如：银行必须降低不良贷款以达到上市标准保险业要实施股份制改革证券业要进一步规范化技术的要求从业者需要开发更好的IT系统，（如：利润率系统，MIS和业绩管理系统），来跟踪和管理总部和分公司的业绩更激烈的竞争外企进入，且更多的本地企业获得从业执照激烈的竞争带来利润率的下降和对人才的争夺对高价值客户的竞争日益激化（最富有的2%的客户拥有50%的银行存款），要求员工有更好的技能和业绩客户的成熟客户对产品、服务和渠道的要求越来越高从业者需要培训有素、积极性高的员工来服务客户中国的企业必须改善业绩，提高技能并更好地管理人力资源

资料来源:XXX公司分析4核心管理程序及核心经营程序是企业提高业绩的重要保证核心经营程序某公司最高领导层战略规划财务规划组织/人力资源规划核心管理程序123业绩管理4合理的组织结构固然十分重要，但一个公司的成功还取决于有效的管理及经营程序支持，及这些程序在组织结构上的顺利执行管理及经营程序是公司管理活动及经营活动的具体载体，和对部门及个人职责、行动的具体定义程序是将公司内各部门、职能、及个人联系在一起、协调工作的纽带程序是公司联结市场、客户，进行营销及销售活动的载体，是建立市场竞争力的基石新产品开发流程大客户获取流程客户关系管理流程…

资料来源:XXX公司分析5管理程序之间相互密切联系公司战略战略规划经营资本计划业务系统完成公司经营预算制定关键业绩指标制定资本预算根据目标评估业绩经营计划业绩管理投资管理流程

资料来源:XXX公司分析6业绩管理是贯穿管理流程的核心设立年度业绩目标；签定业绩合同个人业绩目标与激励机制挂钩监控业绩的达成确定与战略规划一致的关键业绩指标进行严格客观的业绩评估战略规划程序经营计划/预算程序人力资源管理程序基于对业务单元深入了解基础上的战略看法业务单元经理与总裁之间签订的对业绩负责的合同跨越组织等级的、透明的、公开的业绩评估信息系统及其他相关责任部门对业绩的监控的支持对管理层有重大影响并且可行的激励机制

资料来源:XXX公司分析7业绩管理的变革应与公司的战略及组织转型联系起来战略目标组织架构岗位定义业绩管理阐述企业对客户的价值定位，成长目标和资源需求决定企业组织和运作的设计必须每年进行回顾和更新要有战略规划，人力资源规划和预算规划的流程支持企业的战略目标并随之进行调整定义企业运作所需的功能单位和工作关系决定岗位定义和业绩管理定义岗位、职责、任职资格以及业绩要求必须与战略目标和组织架构一致必须每年进行回顾和更新确定业绩指标并将之与薪酬挂钩必须与战略目标和组织架构一致必须每年进行回顾，更新并达成共识今天的重点

资料来源:XXX公司分析8内容XXX公司公司简介改善业绩管理的需要业绩管理概述业绩管理转型的实施方法9业绩管理的目标和设计原则应体现以业绩为驱动的经营和管理模式描述建立价值创造为核心的企业理念通过业绩管理程序，联结股东回报与公司经营业绩清晰的业绩指标与挑战性目标坦率的、公平的业绩审核及反馈系统的计划，审核流程和会议安排与其它管理程序紧密相连，如战略规划、经营计划、预算计划及人力资源管理等清晰地将业绩表现与激励机制薪酬相结合保证个人业绩表现对个人有明确的后果为优秀人才提供市场薪酬水平设计原则以价值为驱动业绩透明性系统化/机构化以业绩和激励为导向目标：在全组织内建立有效的以业绩为驱动的经营和管理

资料来源:XXX公司分析10典范业绩管理流程有6个主要步骤工作输出岗位职责说明关键业绩指标（KPI）能力指标挑战性目标可行性分析业绩合同工作计划评估最终报告薪酬结构薪酬水平2.建立业绩指标3.设定业绩目标4.进行业绩审核5.确定业绩评估并与薪酬挂钩1.进行诊断宏观差距分析确定主要问题明确远大抱负和价值驱动因素制定岗位职责说明建立设计原则起草颁布并逐级落实衡量标准明确远大抱负评估差距和可行性设定目标并签署业绩合同对工作计划取得共识进行透明的评估与评级将激励与业绩相挂钩确定激励/薪酬水平召开反馈会议理解当前的业绩管理体系根据最佳典范作法确定差距业绩报告工作计划准备业绩报告每季度审核业绩，讨论差距解决办法制定修改工作计划资料来源：XXX公司分析11第一洒步:绞进恳行诊济断工作输出2.盯建立产业绩廉指标3.设定苹业绩挠目标4.炉进行吗业绩星审核5.圆确定丈业绩忌评估雾并与稻薪酬悉挂钩1.僻进午行诊非断宏观屡差距罢分析确定丈主要口问题1.A理解仰当前斥的业骡绩管出理体覆系1.B根据指最佳漫典范挤作法蚂确定炉差距资料昌来源既：XX蠢X公司膛分析121.A运用XX垫X公司赶独有埋的“啊业绩绢理念阔”调纽奉查诊便断现闯行业翻绩管庆理体坛系五项左基本利要素可供警选择技的管参控与拣激励烫“杠和杆”“业迈绩理溜念”问的体保现+人力冈资源卡计划山/流册程财务鼓管控纱与计困划/傍流程营运喜管控宰与计孕划/让流程协调解与管串控杠稠杆激励状机制机会价值永观与岗信念激励出杠杆使命眯/抱代负目标组织祥结构绩效会反馈绩效洒奖惩允管呈理资料幸来源岩:XX培X公司忠分析13业绩冶理念演调查慕通过待详细胃的步骡骤对赢业绩吊管理买状况碗做出惨量化匆评估问卷蹲准备准备篮问卷邀及介旗绍材扇料确定丘被调段查和皂发放僚方式业绩倡理念纸介绍杠研讨遍会问卷遭填写问卷崭收集数据贡收集数据墙录入秀及计余算问卷蒸调查傻结果需分析理念踏现状最分析与中愉外领替先公业司对平比分凭析高层颗级管额理访掉谈完成眠调查青，汇齿报分食析结胃果主要舱活动高级弱管理寺层业伏绩理喝念调孝查结睡果分硬析研达讨会1.准备2.调查兄访问3.分析恳数据4.审阅详细僚的评称估与竹优先净排序夹后的犬主要湖业绩除理念疾议题牢列表业绩通理念种工作侍的程奖序14主要旺的协管调杠轰杆：战财务供控制库和计裁划/叮流程最高竞管理桂层将研60雨%的悉时间拆用于躬制订酸财务皱和战至略计括划将对疾财务疼结果深的极脱度关梢注作驴为最率高管刊理层族推动暑业绩饮的主苹要手悄段每个洒经营弓单位道都设靠有严姑密的节预算坏目标扣，设敬定从裤下而倦上及词从上束而下俊的目闲标，法由高时级管你理人急员进册行审进核所有球的高困级经柄理每虑季收木到每碌一个暑部门腥的财坊务报也表，喂内容柳包括询新的狮订单凤、销讲售、蔑净收错益等盆，并郊进行钉同级潮单位坊之间筛的审廉核和迁互评主要就的激舌励杠筹杆：屿价值斑观和残信念高层撑管理紧者将所投入班大量旬的时袋间和劳精力骡来创词造和么宣传习价值彩观。降最高肺管理谱层身池体力机行，甜体现鱼公司推的价京值观穷，哭强调隆对人习品质役要求白以及植赏罚稀分明高层叼管理很者把肥价值球观作扁为一托个使部公司宴上下哪统一蒙的工业具把是储否遵御守价哈值观他作为补个人然评估止的重条要组泉成部亿分随着贯现实美世界叫的改悬变，拳对核每心价婚值观衡进行魔调整嚷。(清例如古，在蹦九十闯年代才早期连是“茄建班细子、资订战屡略、增带队雾伍”棋，最雪近强渔调“余亲情最文化趴”。姿)业绩劳反馈高级捞经理棒根据纯财务震指标在的完喷成情按况和杀对总稀价值究观的纪贯彻盾情况兽给下泊属管虑理人超员打买分组织恰方式职能付形的次组织烘结构耽，按苍业务妨划分音事业扑单位晃，仍啊有待璃一步骨改善目标具体攻经营抬单位颂目标恰(包倦括市苹场份荐额、隆赢利傅目标甲等)脸的制妈订都伏要同说总目偷标相火一致睡，强奴调授乱权与沃责任禁，不说接受创如“立市场瞎不好讯”这医样的瞒藉口使命毫/抱贤负使命叉是：爹“追乳求技都术及升创新怕能力获，领员先市卷场、警品牌顽、渠悟道“融-赴-CE厕O业绩才效果耗管理年终芹考评匠时表唯扬”夫部门扇之星副”按透乔明业照绩考唯核、梁公平掌淘汰采行翼罚款偿、开仁除等位措施五个露必要条条件业绩仔理念授调查折结构绒举例不－联满想电台脑+卓越良好普通奖励扭机制机会价值饮观和遵信念协调窄和控浅制杠栏杆激励叠杠杆经营敌控制略和计王划/绕流程以人炊为核亩心的胖管理光流程财务哀控制讯和计治划/稀流程举例15业绩转奖惩稀管理业绩工理念五个母要素两大晓杠杆使命蛇/抱贱负目标组织旱结构业绩树反馈人员超管控财务乖管控薪酬叼激励价值涨观机会经营百管控现状押及原动因改进驴急迫武性改进安举措职能母部门阳缺乏距有效丘的KP奔I导致KP巷I系统豪不完雁整未将KP弦I由业发务单滥元推负进到取员工汗个体KP假I设定幻玉中存爹在一毛刀切宝，没欠有充描分进娇行具矮体情帮况具倍体设羡计KP捡I体系五的不蒙健全驼导致份很难宅有效仗、公逃正的译进行催业绩圣反馈业绩罩反馈暴过程稼不透席明，尖沟通润和交革流不页够业绩香反馈颈不畅赞使得影奖惩教管理盗依据端不足吧，激烂励机千制作件用不晶够业绩所奖惩烛管理新过程哄缺乏庆交流诉和公诊开大多饲数管裁理层蜓重视药营运馆和财信务管闲控，絮对人添力资罢源管蝇理重岁视不渠够人才戚素质货有待窜进一艳步提安高人才胞选拔摘机制瓜不健创全，漂不明葵确缺少券一套茅合理绵、公切正地撞创资造和盲分配挠发展指机会鲜的机蛾制主营灰业务掌发展去较慢必，提晋供的苦机会划有所燥减少新兴眉业务看创造汪的机异会由皮于公验开和尤交流添不畅且，很淋难让平员工前及时斩了解进一愉步完摸善KP嘉I系统完善节与KP怕I配套岗的业隆绩评警估流钩程在公茂司建匠立一矛套信恼息和笑管理侄的交挎流和串公开猜机制进一洽步完披善与器业绩饭相挂洁钩的岂薪酬恭体系在公成司各糕管理础层大候力加垂强人浪才选环拔和陕发展邀意识设计浅公正牛合理次的人像才考嘉核和筛选拔硬机制设计沿公正枯合理弦的人化才考芒核和毕选拔啊机制急迫姻性最个高急迫缸性中搅等急迫确性最给低调查墙显示躺需着衣重改摔善的揭领域示意唉性1.B根据肚业绩枝理念瘦调查足的结笛果，李确定县业绩绢管理甲的主拼要问赴题16第二匀步:阳建瓦立业逃绩指钟标工作输出岗位谊职责娇说明关键闯业绩劲指标译（KP膏I）能力夜指标2.亮建立前业绩喂指标3.设定品业绩跑目标4.语进行雾业绩藏审核5.甘确定兴业绩激评估饿并与矮薪酬据挂钩1.泡进职行诊酱断2A舅.明确厌远大抽抱负蓬和价值帖驱动宵因素2B灾.制定换岗位泽职责递说明2C圆.建立相设计烛原则2D蕉.起草门颁布廊并逐过级落实衡亏量标厅准资料轿来源捆：XX替X公司统分析17建立徒业绩伴指标想包括季以下溉几个至步骤工作详细唇说明2B储:建立逆岗位访定义为关逮键岗麦位做巷工作部定义营业为利润股东消权益营业警收入成本-RO首E÷2C泛:定义炒设计案原则2D寒:起草专,含讨论仆,皂逐级仔下达抚业绩租指标KP送I目标Fi至na笔nc暑ia脱lSt纱ra弹te械gyOp授er致at远io静n原则定义酬业绩潜指标么的设踢计原轰则确定月业绩打指标家的主须要框页架制定扑关键痒业绩起指标制定纯能力屋指标巡寿指标逐级恭下达辰到每惹一个咱岗位2A拉:明确倒远景留目标匀及价民值驱据动明确钱公司困使命蚕及战预略目呜标建立尝公司闪的RO省E树,呼并方明确瞎公司遗的价太值驱听动设计妖原则2)奖时谅间跨稀度3)业业茫绩可判衡量嫂性4)返权预重5)医目驾标1)湖指玩标类道型可选安范围短期长期个人公司业务腥单元平等至对待区别极对待可达络到的挑战虫性的定量定性Primarypurposeofthejob:RolesandresponsibilitiesMetricsCapabilitiesReportinglines建立伶衡量异公司霸成功兵的指馒标建立怀衡量啊个人哀成功童的指叫标建立挨衡量丽业绩络的主府要项西目建立蔽包括聚定量逢和定民性相醉平衡伤的指陷标体衬系182A.如何相确定慎价值惕驱动泳因素说明业务纯单元挠的财蔽务业容绩举例保费拢收入哗、经廉营性庙利润栗、净脖利润仗等经济业务价单元晒目标长期泪的、朱目标受明确希的衡惊量指居标，计以确贪保业西务可搏持续病的获烘利能辜力重点辩客户酬细分境、客早户满水意度帅等战略建立苏一个刃能吸抗引、水保留贵和激秧励人瓣才的柜强大委组织人才辞保留月、流勉程的伯效率柳、技初能培胃养、旨风险颠控制旧体系钟等组织是公拒司区葱别于饮同行判业者签的显毙著特粘点人员奇培养让、工存作理碎念、城专业箭化和惜职业皱操守公司女价值192A话.基于鹊驱动仗公司壶价值慕的因悉素而突制定搏关键淘业绩财指标吨并将其逐零级落荒实示意庆性资料正来源坏:XX拢X公司改分析事业齿本部与投资资活本回窝报率各事嚼业部息税顿前利拆润各事粪业部车平均占用杜营运负资本笔记竞本事凤业部息税袭前利绣润其它番事业致部息税舞前利饿润笔记版本事悠业部流动抄资金其它格事业编部流动设资金事业站本部固定纺资产平均迷应付倚帐款平均脏存货平均蔑应收真帐款费用毛利佳率销售厨收入销量价格市场脊费用销售动管理仙费用仓储博运输芳费其它扩大声品牌计知名毒度发展浇行业伸客户维护停渠道胳关系恐和数敬量厂商涉销售肺政策护引导尊，优掠化产岛品组海合厂商单关系产品历品牌统知名沈度行业映客户心数量玻，行翼业客携户收此入增拉长渠道杰数量馆，渠葡道收洋入增盟长产品临目标薄销量穴完成习率回佣业后毛罢利市场大客答户渠道产品产品高效女策划掘市场扬费用讨的使吼用市场灵费用考占销素售收继入比军例市场高效棒使用煎销售嘱管理昌费用销售靠管理清费用肯占收锅入比鸽例渠道优化粒物流砍调度减少乏转储扎次数单台专产的葛平均禽直接独营运族费转储啊次数运作运作加快烟应收翼帐款泄周转及时张报告梦应收霸帐款摩信息应收钥帐款离周转遮率营运挡信息撞准确齐及时夹性渠道汪/大陡客户运作加快吐存货耗周转疫，优匙化物旗流调浮度准确纽奉预测等产品夕销售宁情况及时委销售棍库存腿产品存货值周转熔率存货腰周转给率存货器周转捧率运作产品渠道主要仇业绩搂驱动炊举措对应KP钢I适用留岗位XX+–+++++关键淹业绩鬼驱动瓜因素–+202C延.在为柔公司榨制定均业绩职指标备时应假采用涝以下错的设晃计原旧则设计押原则2)蓝时可间跨牺度3)敬业份绩可兄衡量唱性推荐萌方案确保军高新贿在重炒视短缎期成危果的掘同时听，重律视长棵期增被长目环标不仅钟衡量垫个人自业绩弯，也通衡量黑个人苗对业街务单要元和议集团杜成果秀的贡废献，征以保洞证可掉衡量尚性和愧组织酿内部却的一拘致性4)援权口重在指是标中消使用艘不同棍的权孩重，甜以保饺证管侵理层汤把重泥点放许在最剩重要湿的指圈标上客面5)絮目院标朝着肤更高爪的挑忠战性钳目标叮努力骡，以谨进一珍步驱寻动组创织结裳构内岗部的叶业绩凑改善1)昂指刊标类辜型对有痰形的揭结果捐和无币形的盯质量斥都进苦行衡穴量，与以全播面评孙估总兵体业训绩建议竹位置可选状范围短期长期个人公司业务勺单元平等愿对待区别暑对待可达撞到的挑战汁性的定量定性举例21举例岗位驱的业领绩指杆标要爬包括便定量猜和定枪性的予评估违指标KP昼I指标什么肃是定晌量指舍标?什么假是定倾性*橡指棕标?反映絮在一屯特定宫职位材所需舌的“钱软性蜓”技伶能或督能力批（如萌，领浪导能男力或兆沟通糖能力缺）需要视采用政详细诸的业晃绩分骨段描脏述来业减少弟打分翅时的掌主观象性能力存指标+能被芹量化输为“拘硬”决数字累或目掀标的愚业绩浑指标反映混关键帮价值冬驱动辟力，冠如财务猛价值功创造竟(软如，外股本积回报期率)运营银效率你或有舰效性朴(勒如，善销售澡、职碑员)战略薯目标维(剧如，刊市场雹占有阁率)*有些企公司脱也有姥第三矛类在来本年射度推眼行的哑新举胡措基玩础上畜设计劝的指票标，制叫做米项目流指标资料来源丙：XX使X公司慈分析22可衡肿量性重大培影响可操磁作性平衡唯性性质是否牛可以宗得到淡这个宾数据傍，并聚可以布量化轻地或狭客观亚地表肚达？指标醒是否印具有顽标准鸦可衡识量？定义符和计缝算方泽法是糖否明互确、忆统一该？量化溉的易于筛衡量明确葛定义婶并易罗理解对价泼值的捷驱动列力相关叉性有重厚点的较且经末优先剑排序可控娘制可计告算公正混、公铜平整体塘性平衡督取舍支持竞各个涌职能说明问题关键室业绩株指标嗽是否卫经过煌平衡觉，避爹免了闹过多害地强弃调了削业绩园的单乎个方释面？关键便业绩撒指标谈是否额会误弊导经为理人番员追俘求短魄期成睁果，铃而非档对成轨长的产投资竖？关键斯业绩芬指标耍是否宣体现传了平堤衡取哗舍(视如市灰场份捏额与躺利润消)？关键矮业绩旗指标纯是否复与各口个职键能和饲业务史单元始的目坏标一谁致？指标森测量烟的是砖短期旧价值勤创造永还是钓长期谱价值五创造台并与拌经济烧价值修的创聚造相记连？关键截业绩怠指标浅是否情反映狗了业制务的聋最重起要的象价值中驱动熄因素岗？关键永业绩坏指标歇是否厌鼓励役了所衫期望灰的行滑为？所负析责的论具体惠单位宜或个切人的票努力看是否回会影尸响关监键业寸绩指密标？关键挨业绩貌指标芹是否到反映建了职谷位的还主要痛责任上或关垄键业乘务流洪程的燃业绩流？业绩虾是否汽可以孤轻易角地造碑假或菜歪曲唱？好的KP巷I应有财以下勇几个探特点23精心雹设计痒并建腥立客牌户数眯据库最大目限度戒地留住客户达到糕最高评的客匆户满技意程笨度稳定舰目前宅的经茶营状肥况提高妻客户斑质量妖能力提高础获利哨能力不断运提高刊服务霉能力建立煎核心津能力后台梨运作风险胞管理管理继多种服渠道扎组合保持促服务数水平朝，稳芬住目赵前已辱有的护客户留住改顶尖沫人才起，使授营业快部保作持稳屯定积极斤争取脆新客魂户树立疑新品牌提高肉各营逐业部估的利总润率严格悄控制类运营成本不断舅改进班各营厕业部絮的服复务工砍作提供诵增值笋服务区，满桂足客批户需钉求建立合网上各交易布能力帖，抓丹住机象遇为各慈个分行建立惑并管金理最拾有效瞒、最护高效伙的销姜售渠框道组掀合在大狸陆各貌地及香港建立嚷一体鸦化后乳台建立奶系统胶化的述风险滨管理棒结构触与流程最高浑管理播层和起经纪增战略面业务志单元粮之间奏的讨隔论议暗程战略劫业务都单元冠和营哗业部瓣经理易之间睁的讨派论议胶程短期晌成效核心厕技能长远辉成效从组鉴织及汉其下填属单创位的桃业绩膛树形哈图中宴挑选捉管理柳的重值点领梦域关键赞业绩耗指标应该汪以明西确的庄管理封重点散作为歼基础某投白资银膏行经疯纪战你略业薄务单违元举药例24可供川选择仰的KP庄I指标左举例举例关键惰业绩倍指标采用岁原因指标塘定义来源考核霞期投资障资本桌回报网率净利梅润自由扇现金偶流有效剥利用梯资本叔创造毛回报碑的能治力产生铸纯利勿润的症能力创造坛现金顶流入及的能惭力息税忍前利滋润X(球1-所得叮税率杨)平均柄固定享资产某净值愚+平删均营翁运资级本净利谈润息税拥前利汽润X(康1-所得袭税率赶)+拥折旧袍和摊灾销-淋资本或支出惹-营抱运资补本变凳化量财务头部财务归部财务磁部季，袖年季，举年季，园年平均漫筹资棉成本纳税叙额相厚当于够总收漠入的祝比例衡量米融资兼成本倡是否仅合理衡量晶纳税柄额是追否合头理本年航度所遥筹获愁各类建资本伐的成灵本的而加权脖平均纳税膝额总收敢入财务阴部财务村部季，城年年资料禁来源材:XX满X公司谎分析新业运务销比售额彻占总计销售姜额的仍比例衡量柱业务婚的成乡丰长能堆力财务测部季，论年新业产务销休售额总销扔售额新产蓬品产律生的讨销售秃额占缓总销观售额林比例衡量迫新产盏品对溪公司犁整体瓦的贡卷献财务团部季，督年新产百品销私售收上入总销虏售收档入25好的贵定性宏能力滋指标感应有将以下保几个煮特点帜,省并最级适用急于支榨持性喊部门衡量灾在该径岗位贴成功甘所需古的技悬能,笨品听质,乎和钥价值命观好的家定性矩指标币应…定性慈能力持指标点更适借用于不易烦定量悠衡量您业绩江的岗债位(辆人力放,举行政爸后勤痛)需要告很高悠的独宋特技驾能,码更句应衡匀量专峰业知疗识,忘而盗不是术通用归技术勾或管时理能阀力(伸审计字,权研究藏,选法律葛)新业阴务（厘如风畏险投高资）最适翅用的胃地方高低资料妈来源英：XX患X公司抄分析能力竞指标两不太铅适用母于有定完量业腐绩指沟标的咳岗位堪（资谊产管翅理项抽目经谱理）对业尽绩有垒更高为的责赞任的芬高层殖管理稍人员剧（业墓务部款经理地）个人化业绩焦更重争要的府岗位颈（销微售）12衡量牧难定蹦量的忌业绩衡组成3与关始键业盆绩指亿标最应少重纤复定义木评价负标准按,菊减少夕评估箩中的捏主观誉因素4定义区提拔协到下燃一个筑岗位嚼所需虎的业狼绩指侄标526战略宽领导通过聪制定弦致胜迎的战悔略显贴示战和略远倍见运用挡战略腔分析瓦框架牵评估有竞争梦前景拥有糠所需扮的知抽识细类故说明定性皱能力位指标向要从除多个吹方面度来衡武量业农绩总经冰理能报力指永标举贷例能力命评估芽指标类型人员证发展培养晕和发博掘人挽才带领枪、引路导他蓄人进咸行变传革建立肃团队培育壶多样乖性执行如能力实现寒业务怕成果刺-吊制助定并离实现蜘有挑宾战性灭的目门标表现俭出以冻结果融为导塑向，患并有祸效地再把握安各方鸭面的遵结果承担营经计迫算的茫风险以决户心和浑行动宏为导帐向能平产衡地宇管理福资源沟通县技能表现畏出良废好的馋倾听灰、理泉解能流力并个尊重网他人公平兵公正稼地对残待他易人面对撕变化掏时有效敏锐煎的洞霞察力丽与灵作活性利用蹈影响观力和筹感召碎力来穿激励袭他人馅，并主产生较影响表现险出良努好的乳口头守交流厘能力每个惑标准栋都有锅分类餐的定颜义业绩右水平扔通过艇业绩走段/排顽名定闷义人员唱发展详细里介绍27定义喷明确读的业垒绩区互间可翼以减除少业券绩评咸估中窃的主胁观性总经驰理人剖员发饥展指筹标举误例培养烂和发宝掘人戚才带领棕，引缠导他张人进哲行变耀革建立左团队未经不要求抖就不雨提供迹反馈兴，或辜给予哥的反堤馈不本具体梳，无停建设职性和扔/或移没有锡益处很少季分享辨自己宝的经屑验并谢作为肯开发狡/指挎导工甘具囤积役或保晴护人桌才，镜但不席能成距为员付工的银代言驻人作出训可影梨响到哭他人革的决小策，唇而不用能寻足求他阅人的是建议求或参练与展现早出较糕差的蠢个人善精力经常肥干预至管理霜项目戚成果与他危人难网以建说立相爱互信肥任和胶融洽匠的关哄系培养祥与他肆人的臣不健券康竞趣争乖戾辽苛刻将个土人的找成功被凌驾无于集偷体成葬功之上上同事博们积蹦极向和他/国她寻怨求指惭导寻找趴或创常造特冻殊任肌务，秧促进佳人才悟发展愿意扰作出珍出人状意料游的安期排，鸦并承跨担风哪险，漏从任容务进联行过补程中忧寻找令表现污优异满的人所才对目弓标和谁战略恩的表盖达富何有说来服力烈，使赛人振谊奋并岭带来耻激情使工企作充红满乐揭趣能够娘让他饼人作厕出决呆策和叙承担已责任与内候外部乡丰网络舍建立轰成功袋的关感系，信比如牧客户折、政欢府、掠利益剖集团知道衣何时计及如段何利篇用团煎队措惠施创岁造优祖秀业捏绩被公陕认为坟是优高秀的建团队驼领导构，团饼队组盛织者提供推具体袖的行割为反然馈并位为这隐些行耽为树石立榜宴样确保拆每个禾人拥敏有一墓个发雁展计移划，母定期渗进行剥审议赋予亮人们骗尝试会新想厌法和兆发展捕的自原由表达仇自己树身为滚团队滔成员错的自搏豪感笑，鼓量励人鄙们为喜自己到的成晓就感塑到欣须喜对人祥们向患公司炎作出季的贡吗献表臂示感堪谢，睛酬答赋予钞人们练以自咽己的搞方式辰进行没工作径的自龄由能容蓝易地飞与他继人建舞立相煤互支物持信晋任的斥关系领导虚或担宋当团之队行许动(碧包括由2个书或多装个业奥务单质元)龟中的袭催化骡剂具有归强烈盏的使滥企业售成功莲的愿俘望，栏甚至孙超过雕个人目成功卖愿望提出槐建议傲或具轰体的昌有用杏意见支，比稳如如伯何完窃成任买务，故共享能经验掘和专族业知宝识向员骨工提烟供培攀训或估发展瘦资源使用境几项撇工作丽作为战开发番人才么的工庆具确保衫人们敌理解纺自己等角色逆的重裤要性注重加他们缓的核授心成震果展现烛自己桨的毅躲力和粮精力表示妖出对绪他人爹能力墓的信鹿心对于胸共同啄工作侵的其挣他业债务单绿元的闸提议冲有回火应能发芬现自愿己业煌务单屡元内钢的合军作或疑团队杯合作带机遇可与爷他人门分享龄领导科权项目优秀毁(4供)良好惕(3往)一般滔(2殃)较差逝(1听)总经码理人员煮发展眼方面融的业康绩总傍分：人员晃发展弄能力梯举例28关键淋业绩渣指标垂的筛悔选关键肃业绩累指标习的原卧则是评内审该搭职位惰主要升任务派的重免要指陷标易于久衡量受该昌职位骡的控茄制所有团可能成的关演键业肤绩指秒标5-悦10序个适浅合于容该职跌位的谢关键附业绩漏指标29第三页步:氧设印定业炕绩目肠标工作输出2.服建立多业绩创指标3.设定刮业绩司目标4.急进行般业绩欠审核5.朵确定禁业绩繁评估哨并与泪薪酬谅挂钩1.舱进奋行诊鸡断资料脊来源挥：XX起X公司残分析挑战盈性目吧标可行摊性分任析业绩皂合同工作左计划3A呼.明确缎远大休抱负3B益.评估饱差距决和蚂可行季性3C幼.设定拌目标卧并精签署化业绩夸合同3D郑.对工送作计闭划取变得共尾识30设定贵关键笑业绩吐指标递目标匹值中医有几颤个子焰流程业绩脾合同+可行槽性分轻析理由总经浸理的远景阵目标KP廉IaKP景IbKP殖I1KP返I2KP扮I1KP译I2活动说明把总经理测的远递景目标分脂解到责每个斜个人进行级管理师“延亭伸”根据目前鸡业绩的差距迎进行么可行将性灿分析衡量友市场男机会封,字获取宋市场窝基准基于大质询梯讨论侵，达却成对步目标降的一仆致意照见把目叙标转症化为难业绩乎合同签定习业绩久合同制定斯恰当聋的行菜动计除划以痒实现逼目标3D坛.一致破同意偿行动杆计划行动释计划3A.设立初始目标3B盆.分析黄差距讽及可北行性3C霞.设定绘目标迁值并魔取得显共识SB沈UKP诱I夺1KP夜I运2...年度睬目标实施驶计划活动同意企的支葵持X杯X电XX蓬X鄙X...2.忙3~零3.算103.铺15叶~5嘉.2蚁0..签名业务梨部领膀导总经崖理用从忍上往情下的清方法撕建立汪“延彼伸”金目标利用溜从下绞往上有,萝以事坡实为倘根据也定立晚目标签定供业绩凉合同嫩,咬以保础证负孝责建立兵适当艳的行展动计踪蝶划以剃保证烛达到妹目标%Contractee:Jobtitle:BU:Validdate:Dateof

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Signature:Signature:ContracteeContractorJan1toDec31,2001CEON/AChairmanoftheboardStrategyAUMCapitalattracted20%20%RMBmillionRMBmillionCustomerAverageAUMpercustomer10%RMBmillion31设定美业绩书目标栽是一绵个从颈上到袋下，伪再从怀下到启上的济流程饥，大晃约需师要几矮个星扯期目标基于柿公司其总部雷总经倒理的蹄期望销订立哪初始稀目标发现粒与目师标存尽在的蛋差距吉，确温定目通标的抖可行概性确定暖可以密完成斜的挑迷战性拴目标制定多完成饲目标钳的行天动计诉划总经裕理业务侄部主制管传达熊公司俭对目己标的凑期望确定业绩目标值最终确定行动计划可行款性分曲析与茧目标胡达成暮分析小组弓领导10挖月下仗旬12揉月初12岸月底各人三周二周二周二周起始樱点沟通村会达成挨共识佣会我们版应该后完成脾的目肠标是鬼什么处？我们告是否匀可以倚完成垦期望址？我们塑可以得就怎较样的锋目标葵达成忽共识引？我们族为完读成目匆标该阿怎么介做？示意性323A蚕.总经恳理的钟远景滔目标搞应分吐解为培各业付务部门和个题人的推关键话业绩赤指标主任总裁分公随司/谅业务结单元桨负责淹人经理将远践景目弹标逐旺级落塑实示意性职员分公亩司160幼%公司10经0%分公露司240都%对公告银行谢业务40完%个人界银行粘业务20缘瑞%20赶%20全%资料来源运：XX闭X公司梢分析33沟通模式总经理“我想要20%的利润增长,你的业务部今年应完成XXX”业务部领导财务总监“我明白了.我去找到实现的办法,并传达给各小组”“总经理的20%利润增长意味着你们部的KPI1应为XXX”角色总经理业务部领导财务总监向各业务部主管传达展望目标,并保证业务部主管理解自己的责任支持总经理和业务部领导把展望目标分解为关键业绩指标理解总经理的展望目标和如何细分到业务部举例在展诊望讨振论会图上,杂总夫经理叠应和酱各业探务部赴主管恶传达柱展望饶目标涂,浑并细蚁分到轧各业志务部输出业务部基于展望目标的KPI目标KPI1´...KPIn´NonKPIXXX...XXXXXX343B丝式.业务袖部主趟管要基夜于综合温分析涌进行傍可行恒性研锄究举例业绩以分析资产回报利润成本六结构现金梯流增长战略趁分析主要阔事项钻分析分析和基吃于事薄实的也目标社设立市场分析对竞抄争对么手的料分析比较毅分析贷款喇规模回报营业乐利润成本苗利润昆率现金稻流公司叶分析行业江分析需求供给客户锻分析市场遥细分扬的增扭长需求讨价轧还价败的能恼力外部阅因素政府枝政策技术经济35在分腿析差舟距和掩可行乡丰性之鼓后，财业务喊部领绪导应轨该根往据数尚据事故实依第据实忽事求零是地竞制定陪可行管的目并标交流模式业务单元领导你的分析中的XXX等假设可能稍低了一些，你是怎样做出这样的假设的？你真的认为这个根据是合理的吗？为什么？员工财务部门领导当我进行这个分析时，我考虑到XXX等预计会出现的新颖问题，而我确信这种假设是正确的，因为…“你这份可行性研究的最大问题是什么？你的问题是可以解决的，只要…角色业务部领导员工财务部领导和员工根据可行性分析报告讨论分析目标根据分析准备业务单元的目标在目标订立会上说明所定的目标帮助业务单元领导进行可行性研究检查每项分析的假设前提并与总经理讨论根据可行性研究向业务单元领导说明KPI的内容及其原因

为初步KPI目标准备现用根据示意旋性输出Gap理由可行的目标KPI1XXX业务部KPI1...KPIn基于远大抱负的目标可行的目标差距XXX...XXXXXX...XXXXXX...XXX可行性分析差距36参照狗竞争令对手相比较苗分析临是有怕效的明目标窑设置授工具财务*掀1矩99苍8招数据**香港弦和大架陆**座*捆估计纱(1挖99挖8年魔利润警约为熊30柿0万商美元句，1清99宏9年薄约为杀20恶00畏万美盈元)资料尤来源沈:晴年报趣;Th成om博so痒n采Fi摄na覆nc税ia浮l;资料忘检索胁；访竖谈营运战略股东得回报摆率盈利盖增长成本枕收入数比率市场贩份额大陆山的股洒票发冤行大陆膜经纪上业务香港换的经送纪业震务香港云的资挂产管研理来自辆战略印性交岂易的握收入成比例关键康业绩征指标泰,牙19抛9911范%64渣%35饮%0%<2花%3.缘瑞7%2%n/消a27努%12赛%85赵%28注%49叔%65必%3%袜*60窜0%吐**吵*92幅%*20莫%n/污an/祝a7.幸1%3.反4%n/统an/倾an/币an/桐an/钓an/伤an/婆an/尽an/臣an/视an/删an/葬a3.楚4%n/蛇an/甩an/柔a20轮%n/卵an/酿a3.哪7%2.芦7%n/拍an/简a32丑%n/途a9.谈5%3.赤2%n/乌an/诱aBO来CI申银轧万国n/困a高盛摩根除斯坦脑利中金光大央证券中信亏证券示意性373C傅.主要诵决策买者应智该在服目标生制定者会议涌上讨贿论并朗最终打完成送目标践的定喜稿角色总经理业务部领导财务部领导推动业务单元并与之协商定立挑战性目标同意完成挑战性目标所需的支持提出问题并对业务单元的假设前提提出质疑向总经理解释挑战性目标的的影响根据自己的理由向总经理提出质疑并和其协商

申请实现挑战性目标所需支持示意柜性输出KPI1...KPInNonKPI......目标权重理由计算方法XXX...XXXXXX......10%...20%15%......签字业务部领导业绩合同总经理业务部交流模式总经理我理解你存在的问题和你的理由，我认为你以前提出的差距大多有所减少，但对与第二条KPI,我认为仍旧…“业务单元领导财务部领导感谢您对我们问题表示理解，对于第2条KPI,我有了其它完成目标的方法我们考虑过这项

KPI目标，我认为如果我们…是会完成任务的。“38沟通模式总经理“你认为这足以使你达到关键业绩指标1的目标值?

我认为你应该做更多些，比如...”战略业务部领导“我同意，但为了做到这些，我需要XX部门的支持…”“请注意，你同意的行动计划将用于你的考评，以及…”财务总监3D艳.业务妈部主宾管应块建立疏行动傍计划丧以实满现目墨标最终成果战略业务部KPI1...年度计划实施安排活动同意支持XXXXXX...2.3~3.103.15~5.20...签字业务部领导总经理行动计划角色总经理战略业务单元领导财务总监了解并测试业务单元的行动计划是否足以实现目标如有必要，则调整计划同意行动计划并签字收集最终的行动计划年度计划对每个目标准备以具体行动为基础的行动计划调整行动计划同意行动计划并签字示意性39在业娃绩目秀标制悠定会色后，翅应该坟签署烘业绩六合同盒*业绩百合同福(蛇20翁01灵年)预–健总献裁示意商性*业已绩合灯同签采定后照,财签定已双方忆应明吃确责共任和穷义务棉.按双方坟都应昂明确扎如果绘签约烟人达基到目携标,编所油应得饱到的脖回报箱,楚并坚猜持不哀变.受约证人姓谷名：部门会：职位衫：合同衰有效预期：受约脑人签论名：日期病：发约替人１坊姓驰名职位钳签名发约洪人２丛姓琴名职位签名业绩窃指标得类型关键胃业绩舰指标识（KP枕I）权重单位预算啊目标挑战喜性目慈标实际守完成考核健分数财务孙指标经营榜指标组织无指标总公车司投闲资资蛙本回犯报率总公并司销舒售收沟入总公态司利灰润总公酿司自骡由现判金流战略建的明习确性无和远桶见性市场喇份额品牌垄价值组织步体系桌及各饰项管手理和祥业务趋流程佛的建李立与负完善总公掩司高愈层领恒导团在队的棵建设症与培倚养2010101515101055％万元万元万元％％－总裁－－40第四册步:继进翁行业怜绩审轿核工作输出2.么建立翅业绩萝指标3.设定领业绩尽目标4.似进行条业绩扫审核5.赖确定特业绩静评估只并与归薪酬订挂钩1.欢进杜行诊梁断业绩帜报告工作光计划4A南.准备系业绩楚报告4B庆.每季喷度审智核业驴绩，讨论违差距征解决领办法4C猛.制定络修改国工作丑计划资料刑来源术：XX赤X公司筝分析41进行之业绩物审议农的子额步骤4A跨.业绩谣报告业绩需审议辈会议4B.进行共业绩误审议4C.同意新的指行动文计划业绩半报告业绩苏审议行动仪计划建立闸监视粒系统收集嚼与目图标相多关的赶数据准备需业绩翁报告针对列业绩激差的卡领域搭分析堆其根研本原随因制定初步解决津方案质询得部门幻玉经理讨完成旷不好慕的业反绩目惩标针对盆业绩乞差的恰领域敌确定杯差距絮及根梦本原气因通过眯讨论束，制羞定最丙终的边解决扩方案制定遇解决他的行帅动计宿划同意付行动辈计划骂并执晶行KP障I当1驱动塘力根本生原因~~眨~~哈~~~使~~扒~~~跟~~甲~~~蒙~~罪~终~~溪~~怕~及时替生成弊报表蛾,胁指出宽问题堤以帮卷助业眠绩监侵视保证奸足够胁的管舍理人撤员注医意力帝以解讯决问狐题在全澡年都吵能迅匙速采散取行事动改映正问种题42214A烟.不同江业绩寄监督奥报告软可分粱别起候到不剩同的掉作用职责财务称部财务很部业务联部财务柿部业务绩部时间番安排每月县月初每季壶度（屿即一展月、接四月孕、七似月、聋十月券等，京开会弊前一辜周时扰间）半年循（即屠七月质，至耀少在山开会野前3呈天）目的供总冈经理工和业蜡务单谜元领纺导传各阅，玻说明住公司砍总体锦业绩可用盒作持架续的理业绩痕监督供董桥事会雕、总揪经理泄和业红务部由领导汪传阅阔，以执审核浴公司茅和业蠢务单棚元进刚度可用正作每闻季度冒审核庙和规誉划供总警经理潜和业葱务部锦领导露传阅子，以惭审核字个人锈业绩永合同搞完成额情况可用束作个术人业穗绩考汪评和疲薪酬映发放径依据报告每月遣公司研业绩丧报告每季冒公司药和业漆务单继元报哄告个人浓半年却业绩理总结3434B竹.公司敞应每莲季度小进行易各业削务部箱业绩熊审核蚕会，僚以揭逃示经她营中秆潜在衣的问鲜题，柳找出蒙解决在问题廊的方轧法会议炭目的检：对前竿一季大度公章司及释各业此务部暮的经辛营及菜财务黄计划幅目标基完成录情况酸进行蜂考核喝，及传时发膊现和枪解决捞问题美，确碑保计缴划的呀实现赛，或免必要顺时修岩订计贫划，离以适厨应外始部市傅场的乎变化以事晋实为许基础肾进行淹审核搞而不说是对坦个人响的指撞责参加榆人员蹦：总经还理，宝财务汉总监病和各溉个业窝务部茂主管局;糠其他散财务愿,纲会计芬,裂及人费事部转相关局人员渣(列诞席)时间毙：季度院考核猎：四防、七滑、十月月下执旬，六十二惯~十劈燕四小仙时年度学考核使：一辱月，票两天会议透议程颠：议题财务软总监纪介绍烦上季犯度公突司总猴体目出标完微成情现况及硬主要零差距贸，以锄及主跨要差毫距的愤来源每个欠业务扎部逐气一汇这报上椅季度牌的业郊绩目杀标完彼成情丹况，雪可能挺举措问与下忍一季霞行动号计划贸调整显建议总经碧理与倘其他度参加病人员匠逐一恒对各丧业务将部的止业绩械进行储质询方，以粉揭示绳深层石次问港题，虫并责烦成解唇决财务乐总监趁总结殊会议漫达成某的需萄解决演的问她题，昨明确赛改进烤目标总经财理总罗结，盈宣布结闭会时间涝(小父时)0.翠51.离5X43-甘510.龟512北-1毁4小时会议染规则生：考核那会不冒仅是制为了士揭示浑问题街，解朱释说卧明理从由，忠而更扭旨在野共同注解决屈问题各业悼务部样对差代距的如认识翅及解怎决方脱法准弃备充功分，蹄并准隐备相肯关图营表444C答.行动渔计划贞应包鸡括工玻作及朴相应叛的支撞持和承资源时间麦表主要悲活动同意蚁的支便持上季懂度完湿成情冷况本季多度预毛期完详成情世况职务业务单单元巨:有效若期:签署套日期巷：业绩财务经营公司介成本粪与收春入之交比公司能股权们回报蓝率人员优秀蛾人才屯保留所率KP普I防(举馒例)签署书:合同显签署击人20诵01年1慢月1原日至喷10育月3蜡1日行动戚计划电(劣20杰01勾年)傻–佩总粘经理总经钟理无战略管理丽的总逆资产吸引像的资踢金客户客户偶人均询托管只资产机额目标15掠%20侮%20而0010益0295但%举例45按照策关键暴业绩杏指标科的达膏标情奶况可避以撰健写业耐绩报逐告关键舅业绩浸指标带报告业务纠部璃季凑度年度除目标本季殖完成年度挠累计阴达成叠率评估股权卸回报枝率成本样与收层入比管理膝的总磁资产吸引军的资竖金客户候人均旁托管焰资产衬额优秀蹲人才延保留晨率__林__掉业务顽部_滴__篮季度豪总体壁的业年绩完妨成情铃况为腔(面选择获下面仔之一间)令人黎满意达到遗要求需要户改善急待集改善__狐__渗业务仇部本骂季度肺的几殿个业弱绩指麦标表脾现良诸好理(列肌举表中扬指肢标：__悄__块业务颤部本焦季度隶需要龙注意影的几毕个业劈燕绩指蛇标为疫(酒列举急需注周意指晃标)贱；其目中有期些指看标(赶列举滚)已宝经持浸续_仁_个煎月未拦达到校预定蝇目标饶，需旷急切亭关注(对奴每一帮个需窄注意斩的关滩键指者标)与原凶定目旷标的事差距许大小侦，及乖对总然目标资的影箭响造成话差距辩的可必能原抚因业绩掌总结业务耻部季度业务璃部示吃意15坝％20旺％20终0010图0295蚀％12膊％25妇％17煎00802.绍210淘0％80文％12降5％85掠％80厌％11蚊0％10捎5％46第五排步:它确辛定业抓绩评洪估并笋与薪推酬挂枯钩工作输出评估扰最终宜报告薪酬科结构薪酬降水平2.长建立未业绩枯指标3.设定淋业绩舍目标4.君进行帐业绩忽审核5.迎确定总业绩旁评估良并与退薪酬温挂钩1.涌进疲行诊培断5A铃.进行赏透明拳的评票估与评级5B滋.将激纲励与隐业绩崖相挂谦钩5C涛.确定订激励司/薪扬酬水狡平5D抛.召开钻反馈鹅会议资料礼来源芝：XX尼X公司鄙分析47业绩够评估润与薪鬼酬相掀挂钩献的几盈个子挖流程*在年初斗设订紫业绩功目标炊以使蜓目标颗和激拣励奖洲金发怠放透票明化资料清来源顽：XX润X公司辉分析5C.进行峡评估自与评增级5A.将业阅绩与球薪酬塌相挂榨钩5D.进行届反馈进行嘱关键扩业绩纤指标魄和能多力评械估用加贷权业蛙绩总茶分作千为总克体业岭绩表顺现分向被祝评估屋人反爽馈评础估和鞠薪酬芳结果对需悉要发驶展的控领域宇和提端高的末机会亲进行糊建议签署北最终轧评估咳结果KP西I1234能力12345B.设订是薪酬鬼与激爷励水赴平KPIs奖金能力

年度提薪制定谎设计裙原则明确盈需要抄使用厘的激削励种疮类明确窑业绩堡衡量羞尺度慌与薪侦酬相烤挂钩锤的方委案建立色基本钉薪金塌提高污和奖集金与蜡业绩肆成就司关系善表*在业米绩审虎核会奸议上庙讨论友个人州评估决和激睬励问摧题支付逐薪金严与奖购金根据借岗位女,伸调节闸关键屿业绩斜指标畏和能骑力评栽估的健权重确保种业绩遍和薪抬酬的束直接符挂钩调整炮到市怨场水抹平提供北改进董反馈利,密以便辨来年端改进浸工作485A叫.关键脊业绩虾指标睡和能这力指觉标应睛与薪梅酬挂付钩模型著1KP药I奖金能力工资费涨幅模型鞭2模型鉴3特点优点殊/缺技点KP肠I的完侧成情哀况影蚁响奖习金的建比例能力价评估漆影响削年度芬工资霜提升模型部对KP子I完成械