低密度精装修花园洋房营销策略报告

2011年12月1日一方2012年营销策略2012年营销任务约1000套，逾10万平米，约20亿四地块同期运作年内实现：三地块清盘，一地块开盘热销Contents2011年区域销售情况1232012年销售策略2012年推广策略42012年可售资源及营销目标主要宏观调控政策房价下调为大势所趋，客户资源稀缺行政手段：旨在调节住房供需结构，限制投资投机性需求；且极大减少客户资源，新的客户资源增加缓慢。且在极大程度上造成市场观望情绪浓厚。金融手段：增加开发商融资难度及成本，迫使开发商为确保资金安全降价走量；并增加购房者购买成本，导致楼市观望情绪加剧。11月30日首次下调，货币政策适度放松信号，旨在调节外汇市场。且有政策适应期，短期内难见效果，须看12年表现。温总理首提“下调”房价：“11月6日温总理第一次明确提出“下调”房价。专家表示，这给出了一个非常明确的信号：当前房地产宏观调控不会松绑，不下调房价誓不罢休。

政策名称颁布时间核心内容主要影响新国八条2011年2月16日限购，提高2套首付比例减少目标客户基数明码标价2011年4月26日标单价、标全价、标实价限制房屋最高销售价格，影响推盘及价格策略新国五条2011年7月12日限购严格执行并扩大行政范围房价持续看跌存款准备金率2011年上调6次，下调1次调整后分布为21%，17.5%减少市场流动资金，增加融资及购房成本贷款利率2011年上调3次调整后基准利率6.56%契税优惠政策2011年11月28日对享受优惠政策普通住房的价格,按照房屋的区位进行不同的调整扩大了享受契税优惠的范围北京市房地产市场走势限购导致的客户量稀缺成为市场销售萎缩的首要因素供给量：上半年市场形势走低，诸多开发商延迟入市，下半年为争取年度任务集中放量，导致入市资源增加。成交量：具有购买资格的客户资源有限，且客户观望情绪浓厚，导致成交量始终萎靡。成交价格：下半年成交价格环比逐月降低，新开盘项目多以低价入市抢占市场份额。区域市场情况——区域供应情况2011年区域总体供应6334套，供应面积68.4万㎡，一方供应量为区域供应总量的30%。区域竞品供应结构与一方项目供应结构类似，竞争激烈。区域竞品供应情况：2011年区域主要竞品总计推出4804套，面积530183㎡。区域竞品供应结构：产品结构以小户型为主，100㎡以下小户型占比70%，大户型占比30%远洋一方表现：总计推出1530套，100㎡以下小户型占比65%，大户型占比35%。数据来源：北京市住房和城乡建设委员会网站，统计时间为2011年1月1日-11月30日。下同。竞品选取：首开常青藤、龙湖长楹天街、北京新天地、富力金禧花园、富力又一城、金色漫香林。下同。区域竞品供应量分组统计供应套数供应面积套数占比60(含)-80㎡146105263%80(含)-90㎡231420467548%90(含)-100㎡8848054018%100(含)-120㎡44030%120(含)-140㎡452593489%140(含)-160㎡5848446112%160(含)-180㎡63105871%180(含)-200㎡168320403%200㎡(含)以上189476054%合计4804530183100%远洋一方供应量分组统计

供应套数

供应面积套数占比60(含)-80㎡2071423714%80(含)-90㎡7896896452%90(含)-100㎡43610%100(含)-120㎡2452823416%120(含)-140㎡141180949%140(含)-160㎡80112565%160(含)-180㎡1931891%180(含)-200㎡917621%200㎡(含)以上3678632%合计

1530

153961100%区域市场情况——区域去化情况总体去化情况：1-11月区域总体去化2765套，面积28.7万㎡，其中远洋一方占比41.3%，其余6个竞品共占比58.7%。区域竞品去化情况：区域6个竞品共去化1491套，成交均价22819元/㎡，月均去化约23套。远洋一方去化情况：去化量1274套，成交均价20079元/㎡，月均去化121套。

一方项目以低于竞品11%的均价，实现了高于竞品426%的去化速度。请贾兵根据范姐意见完善区域竞品去化量分组统计销售套数销售面积(㎡)销售均价(元/㎡)单盘月均去化60(含)-80㎡44280824253180(含)-90㎡64256624209121090(含)-100㎡29727272226655100(含)-120㎡3302183700120(含)-140㎡9712958228681140(含)-160㎡23634357242834160(含)-180㎡457428231891180(含)-200㎡5911272288871200㎡(含)以上6815302220011合计14911683222281923远洋一方去化量分组统计销售套数销售面积(㎡)销售均价(元/㎡)单盘月均去化60(含)-80㎡23316201200252180(含)-90㎡70861847199836490(含)-100㎡3271231450100(含)-120㎡233268372085121120(含)-140㎡7596081848225140(含)-160㎡121688201224160(含)-180㎡61008205362180(含)-200㎡2392200361200㎡(含)以上2464202361合计127411831620079121远洋一方120平米以上大户型绝大部份存于42地块，因而销售周期按3个月计算。区域市场情况——区域去化情况一方与竞品主要产品量价关系分析：适时调整，资源前置，抢占市场份额；小户型凭产品优势高速去化，大户型受总价制约，虽跑赢竞品，但去化仍较慢。90㎡以下小户型：区域6个竞品共销售686套，均价21069元/㎡，一方同类产品以低于竞品5%的均价，实现了高于竞品673%的去化速度。120㎡以上户型：区域6个竞品共销售505套，实现均价24166元/㎡，其中，龙湖长楹天街以企业品牌和商业配套，拉高了这部分产品的均价，若剔除该项目，其余竞品此类产品的成交均价为22241元/㎡，月均去化约6套，一方同类产品均价低于竞品均价15%，速度高于竞品平均速度150%。产品项目销售总套数实现均价单盘月均去化90㎡以下小户型区域竞品6862106911远洋一方9411999285120㎡以上大户型区域竞品505241668远洋一方9718958158区域市场情况——区域存量情况2011年区域竞品已入市产品存货量为1741套，面积20万㎡，预计去化周期为12个月。90㎡以下小户型占比28%，90-100㎡户型占比30%，这部分产品是新悦的主要竞争对手。120㎡以上户型占比存量40%，以龙湖长楹天街、首开常青藤和金色漫香林为供应主力，这部分产品是42地块剩余大户型产品的重要威胁。区域竞品库存情况分组统计剩余套数剩余面积(平米)套数所占比例60(含)-80㎡3523262%80(含)-90㎡4614061226%90(含)-100㎡5234810930%100(含)-120㎡99671%120(含)-140㎡160210339%140(含)-160㎡3815509022%160(含)-180㎡3661402%180(含)-200㎡58110523%200㎡(含)以上76196874%合计1741205062100%小结宏观调控在明年至少在明年上半年不会取消，市场环境依然处于冰冻期。经过一年的消耗，符合资格的客源不断减少，预计2012年客户资源的争夺将愈演愈烈。区域内已上市未消化的存量20万㎡，初步预计一方2012年的供应量约1000套，达10万㎡，区域内竞争继续加剧。Contents2011年区域销售情况1232012年销售策略2012年推广策略42012年可售资源及营销目标总体可售资源2012年销售资源约1000套，逾10万平米，货值约20亿四地块同期运作，31地块、42地块、新悦实现清盘，33地块作为新项目入市。33地块预计总套数约1300套，面积11万平米，货值约21亿元。若2012年9月可开盘，预计年度可销售约2.6万平米。42地块18、30#共计108套，10357平米，按照19000元/平米测算，货值约19678万元。备注：1、31、42、新悦货值统计按照目前销售定价测算；33按照经营计划19000元/平米统计。2、在售地块剩余资源统计截止12月7日。项目名称未售资源套数（套）未售资源面积（平米）目前销售均价（元/平米）总货值（万元）42地块23331753196206229931地块323282216657111新悦52446411189898812933地块130011210019000212990合计20891935467927437052942地块陡未售棉资源晚分析未售冤资源拥多为华小户倾型首岛顶层愈及高矿总价穗的大泪户型挽产品昏，客奏户群与基数蜻小，颗去化些难度冒增大文。地块窜资源签：距离垮地铁耳远，腰临铁遮路；蚕期房增。配澡套资辣源相萌比其假他地疤块成新熟。户型递：以粮大户带型为兆主，12雄0平米作以上明户型狱共计16漠5套，静占71腹%；90平米管以下地小户指型68套，魂占29尿%。楼层心：首师顶层羞产品显占比息剩余稼总量具的60款%；小说户型班资源嫂全部先为首侨顶层急；。价格张：剩善余资网源整兰体均餐价19贩61旁7元/平米邮，高庸出整副盘均勾价，券大户罪型均桑价集垫中在20蒸00巧0-拘23晋00绞0元/平米更。12年销梳售目助标：响清盘居室面积区间套数套数合计所占比例一居65331%二居7533214%88-8929三居883314763%12739133814167四居16911115%跃层200-240404017%合计233100%

剩余总套数首顶层剩余套数首顶层占比剩余总量小户型686829%大户型1657231%合计23314160%42地块18、30辫#资源坊分析户型面积区间套数套数合计所占比例两居75228881%88-8966三居125161615%三居下跃210444%合计

108108100%42地块18樱#、30肆#户型切设计法优异豆，资驼源相微对较内好，肾预计秩现房勺阶段剥销售丙价值苹实现旧较为伙乐观资源妇情况振：共计10毕8套，某销售棍面积斜约10忠35陡7平米饶；户也型：两居亦占81吴%，三孔居占15栋%，三合居下贷跃占4%。90平米韵以下慨户型墓占81条%，90平米标以上纤户型须占19寺%。31地块抖未售雷资源为分析地块索资源员好，灵现房看；但跨未售顶产品散优势特差，录大多渴为首棵顶大意户型怜，艇具有刑一定锐去化矿难度职。地块额资源造：优雷势明招显，临粒河，吵临地桶铁、陪现房酒。户型弟：以疫大三葬居为叉主，共踩计18套，驰占58闲%；两煎居11套，凉占34元%。楼层村：以尼首顶物层资晴源为谨主，共闹计18套，喝占47泻%；二普层8套，块占21灾%。价格：目门前均畅价21猾00烤0元/平米遭。12年销阴售目姨标：瞒清盘户型面积区间套数套数合计所占比例一居63226%两居82-90111134%三居8911959%114-118171301合计32100%新悦戴未售长资源堤分析地块嫁资源糠较差县，居训住舒寻适度伶低于洁其他爪地块鬼，单星价高种于市柿场承参受力巡寿和客答户心径理预梳期，伍去化姓难度货较大筐。地块潜资源获：相节对较扎差，距伟离地脱铁远终，临输铁路篇，塔伐楼、停容积纸率高也，且奴位于愿两条牌马路笑拐角虾。户型送：以发小户唐型为聋主，户裕型设辉计相烘比一怒方舒网适性赔欠佳语。价格滥：目湖前表鲁单均盲价19笋02贤2元/平米饰。在目朗前的川市场歉情况恐下，烛此价墓格远坟高于呜客户化的心垒理预民期。可售虎资源占：共很计52茧4套，其中2地块箩可售2套，碗面积19番0.橡49平米胖；7地块第可售52球2套，抗面积45哨96普3平米温。备注前：新恩悦7地块台资源淡统计看以泛计海毁嘱约退秧房为舅假设迅条件乒，其财中不惯包含盗已签邻约的侮非团裙购资难源9套。户型面积区间套数套数合计所占比例零居-一居53-69696913%两居81-8931531560%三居905814027%1186414118合计

524100%

首顶层套数占比资源总量小户型5811%大户型122%合计7013%33地块杰资源缎分析地块抓资源适较差盆，开蚂发成旺本高判，但卫产品除优异时，需倚在营晌销中叉充分忘扬长现避短园。地块附资源铸：相珠对较册差，距难离地租铁远桨，临锹铁路休，近颤两限龟房，微期房响。距编离周酱边成馅熟配镰套远垂。户型平：产夺品设脖计优拘异，季具有艇很强霉的产剥品竞图争力坚。产卧品组侨成以你小户脚型为劈燕主，90平米委以下心户型切共计11电14套，口占86费%；11杰0平米漠以上竟户型18粉6套，泰占14策%。户型面积区间套数套数合计所占比例一居60-6421021016%两居8541241232%三居8949267852%11512412062合计1300100%20射12年营党销目吓标20牛12年销机售资残源约10遭00套，殖逾10万平井米，猜货值疼约20亿项目名称未售资源套数（套）产品组合未售资源面积（平米）目前销售均价（元/平米）总货值（万元）营销目标42地块存量233大户型产品为主，面积约140-240平米；少量小户型，主要为首顶层317531962062299清盘31地块32尾房资源，主要以大户型首顶层为主，面积约120左右3282216657111清盘新悦524塔楼产品，小户型为主，81-89平米两居占60%464111898988129清盘33地块300优质小户型为主，88平米两居占32%，89平米小三居占38%262951900049961开盘且热销合计1089小户型为主10774179274207500三开盘一热销备注成：1、31、42、新扶悦货束值统谜计按悠照目沉前销汗售定顷价测爸算；33地块挪按照跑经营扔计划19摔00睁0元/平米馅统计悔。2、在迹售地谦块剩泳余资输源统极计截胡止12月7日。Co忆nt臂en妥ts2011年区域销售情况1232012年销售策略2012年推广策略42012年可售资源及营销目标整体含资源泡推盘冒节奏栗分析本项卧目42地块易、31地块题剩余傻资源慌推盘夜时间律基本愿限定骡，而33地块月最早天可于20宁12年9月入提市，号因此贪影响20细12年推锦盘最染大且让悬而伍未决线的因恶素在牧于新融悦退授房及制交房聋时间砌，针赞对42地块18、30医#资源反推盘株节奏什单独胶考虑箭。42地块璃：剩余锣在售店产品丝式主要捕为大甘户型绳，可课与新耀悦及33地块广产品偷搭配径销售河，并团根据20扮12年市表场走配势调叨整价译格。31地块球剩余宰资源扭：20紧11年底滴交房大，办季大产惨权需6-较12月，启期转涉现之慈后方脸可销眨售。撕预计咳可售先时间穿为20什12年四置季度慈，剩裁余32套房源激力争当在当土年实量现清眠盘。33地块太：预计20揪12年初骡土地魄入市倾，根榜据历禽年政亩策调鬼整风茫向，末下半虫年市渐场会宜有回柜调机改会，较且根堤据合哀理的既营销诱筹备硬及推蹄广周交期需扮要，9月开圈盘相雄对会静获得搅较好获的市色场表吓现及炼项目浆价值胆。新悦钟未售恰资源负推盘帮节奏压分析影响关新悦娘的三筋大限宇制性搅条件塞：泛海淋退房甩：与泛拐海的晨洽谈讲周期仔、退获房的湿配合谊情况虎，直放接关剃系明究年营解销筹骗备及另入市辛时间对。2地块腾交房勺时间呼：新悦2地块筑销售李合同梳签订德于20诱12年5月30日交辨房，饱若在2地块搬交房衣后开踢盘，舍避免花了大钞批退期房资配源集压中入青市对贯收房匹和结削转工墙作的览影响。推盘继节奏借：7号地略资源汁受相右关政唯策限或制，番需一飘次性件入市。因此垮，建议2地块2月下错旬收喜房，7地块3月开达始推行广，私争取4/谅5月入蒸市，以躲争取奸最佳洗销售欧时间追，从徒而占贴取更肿多主亮动以滔应对财市场勉变化魔。同兔时，铺预计33地块9月入衔市，赞新悦汽提早踢入市抚，避兵免了姐自竞炊争。42地块18、30添#推盘肃节奏交分析因：产品质因素：18、30尤#8扑0%小户袍型，扩资源谁好，喝且具雹有单极独定签价权双，若禾在42地块规大量辈资源疏在售芽期间番推出泉，受续其价晕格影识响，俭难以蓄实现掀高价溪值；自竞社争影丹响：18、30辛#、新之悦、33地块区，均杯为小遭户型针产品蔽，若惰明年开上半艇年推狗出与终新悦边自竞竭争，蚊且市弃场形汗势较仰差不轿利于跃价值户实现鹊；而撕下半掠年为33地块虽形象雨树立啦、市袄场培返育的涛关键妹时期切，若急此时18、30场#推出忘必然循形成饲自竞陷争、公两败省俱伤斑；价值实现：20霸12年可帮售资凝源较您多，折销售些压力喜已很诵大，勉若强纤势推秧出，渔难以眉获得崖较好介的销搂售价址值，鞭且不善宜将谦如此意优质营的资孙源折疲价销躬售。建议冬：在20蚁13年达填到现晒房时珍再行缴销售策，与33搭配垦入市密，可团实现混高价蛾值。匠若33地块20大12年不扁能开饥盘，南则建黄议18、30岗#于20钳12年下适半年9月推垫出。20洽12年推病盘节推奏（33地块形可开味盘）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下33地块开盘热销，奠定市场地位33地块营销筹备33地块开盘及热销33地块营销推广新悦：524套，46411m233地块：300套、26000m231地块：32套，3182m242地块迅全年华：23厉3套，31救75坛3m2集中去化收房42地块持续销售强势推广新悦结案31地块尾房去化远洋一方在售清盘20够12年推踩盘节巩奏（33地块关不开天盘）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下33地块前期筹备33地块营销筹备新悦：524套，46411m242地块：108套，10357m231地块：32套，3182m242地块尘全年贤：23涨3套，31价75谷3m2集中去化收房42地块持续销售强势推广新悦结案42地块18、30#远洋一方清盘20渐12年总摄体销县售策喝略确保勉资源用前置丈，了辽解市旗场变仪化，敏锐涝把握厕推盘棒先机睛争取雾主动通过父销售季刚需睡产品暂，确医保销强售任落务的负达成；合理瓜调整浙，压应缩大久户型该产品调销售将周期桥。通过仙产品黎的合括理搭古配，宣吸引殖更多赏客户夹，并页依托密于大协户型酱形象遮得到叙提升塔；“躲上半袜年：42地块+新悦底”，斗“下洪半年腾：42地块+3件3地块+3状1地块源”因33预期贝定价户高于42，31现房王与33搭配烈销售朋具有博一定关竞争尤力。崇因此42存货细上半扭年力仆清70括%，为33预留句出充塘分时镰间让霞客户喊理解爷和消暴化市说场重视垃现场最销售军的士疤气打宜造，必要泼时实剧施销委售激寨励；同吸时利用侧好老款客户尤资源，为33蓄势20胀12年总竞体销兰售策贫略项目下整体20尘11年月鼓均去冤化：1-汇11月共来销售12而74套（算不含CB登D团购20炉4套）叹，月挪均约12点1套，42地块9-改11月月均叛去化：约16形8套20嘴12年销故售资腹源：上规半年约75碌7套，其成中首贿顶层约21志1套左右宴，占讽资源锹总数胁的37僵%20海12年销裁售预痕期：20击12年2月-7月可党去化沾近60洲0套，固剩余10岩0套首挂顶层彻资源昆，持触续销熟售。下半没年重点羊为33开盘寇形成促热销减，并遭完成31尾房砖去化上半傍年销卡售任娇务完瞒成为撞重中祸之重饺，奠滚定全疤年销飘售基雨调20污12年各腔地块野销售钩策略42地块湾：在坝售清委盘上半销年主慰要销部售资纷源，哨压缩励大户畏型销冤售周太期，胳搭配算新悦7地块悄小户模型产狱品，杀同期佛去化根据准市场店环境浊，相忘机而削动、抖合理贱调整通过碎销售扑奖励镰机制站及促氧销政举策，楼刺激皱销售蹄。关于18、30详#，结表合33推盘炭情况雪及办优证可傻能性为通盘溉考虑31地块芽：清神盘剩余病资源奔于20损12年第指四季叼度方授可入饶市。很入市积时为塔现房救，且婆已交础房半心年多并，社纲区成是熟，厅销售沙优势手较为晶明显31剩余陷资源原主要加为大滥户型艳，与33搭配距销售新悦纹：清孟盘2地块幅尽快肌交房艳，7地块堤火速供、小撕范围俊、精尸准推完广，昌资源迈快速俯去化争取赵上半宗年清罪盘。因与33价差蜻较大捐，需番预留稿出充滋分时仓间让照客户晶理解知和消德化市划场33地块：开径盘并父热销价格思高于丽一方名在售吗产品昼，若壶作为筋一方座后期穿市场直难以厅消化模，作蜡为新壁项目剂入市错更加排利于叶营销产品蛮极具桥竞争安力，律合理街挖掘识卖点铃，采滨用有兴效的挺营销混渠道破，并劫充分抢利用瓶好一矩方老贱业主主及潜希在客戴户根据暖上半派年42地块同销售留情况嫂，确害定下辅半年33地块岸销售胞资源42地块所面临据的销纠售环摩境：剩余坟资源迎中大猴户型基占比71胶%，首梳顶层盼占比60逝%，去咸化难赏度大致。区域奶竞品浅同质健化严史重，婆客户大资源毯争夺滚加剧脆。销售灭周期情短，若力争颤上半知年去床化愤率达借到80扫%，为33地块山的入拳市推雕广提掩供充宣足时旷间。因而，42地块葡需合道理调桂整，借促进叙重难劈燕点产奸品去蹄化；联同时面利用浇与新传悦产幻玉品的铲差异鸭化，棚拉开役合理拿价差绘，避惹免自卵竞争横，在碌销售贫和推扑广渠说道上上实行岗联合女捆绑识，携屑手迅诞速抢述占市触场份呼额。42地块御销售脑策略销重点搏说明新悦凭销售燥策略鸭重点蛇说明新悦宽明年价所面劲临的躺销售概环境释：明年刺上半勿年市款场预丝式期更逗加恶炉化，悬客户猪资源批将更体加珍偿贵。因资衰金占投压、签销售拖资源奴的补室充、强与33错峰压销售犁等原狂因，介务必纯于上远半年把入市津。泛海坑退房凭不确遭定因网素大帅，在好其退存房没蔑有定全论之字前不废宜过肠早推喘广。推广渣及销妙售周胀期短砍，合盗计约4个月粉，不卖适合站作为握新项跳目树纲立形征象。事实周上大澡多客铁户知颂道新抗悦为荒一方答另一肯组成另，若绣重新滤包装挡入市种，不容可避敌免的样面临始市场都舆论弊的压敲力，饱如开槐发商脸捂盘巩惜售斧、新优悦换母了个垂马甲逝等负遵面评页价，押从而享使目静前业告主与紫开发肚商僵域化的优关系紫再次捆推向勤风口演浪尖辫。综上，7地块豪没有妖时间雁按部家就班功的包剥装推仁广、胸树立枯形象醒、积崇累客堵户等这，同洗时考驴虑推者出资展源实励为退茧房，饥因此社亦不泰适合屋做大懂范围站的宣孝传推槽广。若7地块闯作为弓新项愚目重衣新入气市，现将面骂临很瓦大的压营销爬风险快，并直拉长范了销饥售周逢期。因此仍延率续新构悦二般期入挺市。新悦乐销售慰策略态重点准说明销售正渠道团：利用妹媒体印资源形组织督团购建议答借用攀外力绒，小悠范围绒推广倚，短渐期内拜积累肿大量认客户办，且贱客户今量达应到一仁定程膝度方趁可开面盘，畏力争管开盘俱去化90初%以上候。从社而将枪市场醉影响香降至释最低码。团购篮形式街：与搜器房/新浪/焦点页中一偶家合耍作，帖办理贞会员译卡，延如搜竞房白告金卡狗，办反卡者御购房惯有一梦定优雾惠，险如存槐一万压抵十药万。短这样涂可以炒在不去直接抓降价代的前叶提下埋，利寸用媒取体平剃台短垫期内锄积累门大量笑客户支。如哪中建莫玲珑援山十阵月初贴的新蛋浪团堵购。新悦夺销售婶策略恩重点垂说明短信推广每周条数共计2-3次一万条8-12次12万条备选数据库项目周边竞品楼盘400来电及详情页团购报名、近三个月看房团报名、同类型同价格楼盘400来电及详情页团购报名电话营销每周电话回访共计待定4周待定备选数据库项目周边竞品楼盘400来电及详情页团购报名、旗舰店报名数据渠道营销每周共计1次4周4次备选渠道项目周边或购房人群区域写字楼、卖场、商场、大型超市广告排期每周金额共计1次待定4周待定排期位置总网首页、北京网首页、bbs首页、咨询详情页、新房首页与42地块昂绑定娇推广芬，集依中销架售此团米购模策式为酷目前神房产次项目蛙推广膀主流她渠道邮，且蠢媒体赶正处恩于大神力宣烂传时叼期，食资源晚支持裂优势覆俱佳投资60万启爷动资汽金，订媒体汁提供宝超过40兽0万的宝套餐刊服务新悦盘销售翻策略显重点技说明团购优覆势：不直跑接释器放降惜价信凳息，可避免宵了市匆场负抢面反刃馈。充分识利用知媒体变平台婚及资权源，男短期搅内可嗓积累欣大量途客户筑，并挡快速慰释放呼资源阻，达仇到基寸本清衰盘的常效果谁。小范创围推登广，知使负饥面影奔响降问至最仔低。销售河价格壁：7地块斤资源移价格姨调至累与2地块寄实际暴成交靠价持纠平，织价差亿通过圆与媒称体合拼作办液卡形挣式折阔减。20妹12年价穴格策蛙略合理调整、加速剩余资源的去化速度42地块现房优势大，价格不宜调整31地块实际成交价与42地块售价拉开1000元/平米左右价差。根据市场情况调节价差新悦根据其他几地块销售情况确定33地块选择咐适当房源对，通桃过两次测价混，准确贱掌握浓满足蓬营销婶目标冠的量乌价平弹衡点仁，同钥时指导20回12年价氏格基伤调及42地块价格膏。通过42地块开产品钟与新库悦产磁品的晴对比赏，和详权重肥计算萝，推勉导出岁新悦价格谨。20梦12年测都价建裤议42地块摄目前婆销售义表现俗：9-唐12月月秘均去庆化16幻玉8套，存其中卡小户去型月尽均去粮化15兰4套，困大户甚型月潜均去已化14套。设目前鞭剩余23去3套，就其中小户乱型剩育余68套，忆均为拦首顶葛层，昨大户才型剩料余16唤5套，72套首搂顶层。剩余终资源傲首顶小层合遇计14蚁1套。42地块乎首顶辽去化担情况脉：9-灶12月共赶去化弟小户物型首络顶层51套，桶均价17巷81提3元/㎡，的月均盗去化17套；瘦共去汽化大惠户型烘首顶轻层10套，给均价20妇07只8元/㎡，洗月均3套；繁按此越计算套，剩卸余资迟源中捎的小哗户型谢首顶桥层还费将去现化3个月退，大颤户型绝首顶脸层还唉将去寇化21个月馋，远烟远达哨不到始营销塞目标坚。20级12年上毫半年辈资源混：42地块23加3套+新悦52惧4套=7倦57套，槐其中21蜡1套首叙顶层番。20垦12年上跳半年滥销售浴预期巨：6个月诊，60广0套测价胞目的雨：加速扶首顶洲层资穿源去洞化；时快速直掌握驳客户栽心理药价格提预期垃；合企理调走整，犬抢占彩市场机份额勇；奠渴定20晌12年上壤半年级价格兰基调徒，并理为新遭悦的酷价格青制定丹提供铸依据峡。20友12年测催价建沈议贾兵品加入42测价测价碰思路陷：（1）分油别推孕出大全小户快型的前首顶擦层各10套，叔分两所次进斥行测掌价，喇第一步次推赶出大失小户准型首仪顶层荣各5套，借一口愿价一琴步到惠位，阴测试馆底线兴价格铜的去仍化速灵度；（2）第莫二次握推出机大小刮户型沉的首竞顶层唤各10套，槐同样研一口飘价，从但价筋格应谎高于索第一籍次促润销价朋格，耗两次雕测价体的价叙差拉积大，介便于们掌握垄量价昆平衡粉点。（3）平涉均分主配每逗次测躁价的飞首顶巡寿层资抛源，薄可以猜使首士层和棚顶层味的不洒同资丈源进颜行不咸同价卫格的脾测试听，增葵加测建价的懂准确衬性。测价排时间堆：春嚷节前屯后各贪一次测价迈户型石建议叙：C1、C3和C2户型刘，剩叙余资车源及淹首顶志层较催多。测试揉建议机：根榴据此荷报告膛第二药部分者对竞届品量嗽价关热系的雨分析砌，建贺议：第一奏次测蛾价大垫小户析型建容议价往格均宽为16耀00绣0元/㎡。第二激次测株价大桂户型鸟建议书价格18晶00六0元/㎡，理小户旋型建颠议17加00否0元/㎡。销售烘说辞申：春计节回魄馈，饱限时钩促销推售贩方式碍：由革远嘉功根据买客户霜情况责灵活战掌握20枣12年新刻悦价抗格策灿略新悦42地块比较区位一方东侧，东侧及北侧均为道路，环境更差位于一方项目成熟地块群中42区位更好，更加成树交通距离地铁超过一公里距离京通快速、地铁更近42交通更加方便项目规划塔楼、一梯五户、建筑密度大低密度、板楼、花园洋房42居住更加舒适产品设计小户型仅B1南北通透，且为刀把户型，居住舒服适度差；其他户型均为朝南或朝东朝西户型。而大户型面宽窄、采光面仅两个、面积浪费多南北通透、干湿分离，朝南面宽多等优点，居住舒适、生活品质高42产品品质较新悦高很多得房率78%87%42更优建筑立面欧式风格现代简约风格42地块建筑风格更加符合客户偏好园林因均地下室设计，覆土量少，大树少绿植更多，大树数量多42园林规划更加优异噪声临铁路，受铁路、道路、学校、航线四方面噪声污染临铁路，受铁路、航线两方面噪声污染42受污染更少配套距离东一时区配套近位于配套群中央，生活便利42生活更加便利工程进度准现房2013年入住新悦更优通过蛇对新腔悦及42地块到十项光重要食因素火进行从对比幅，我绵们发殿现42地块捆品质国明显虑优于按新悦蓬，居锦住更取加舒折适、寨性价控比更折高。订而新寺悦仅目存在增入住喘时间上优势比较因素权重42地块新悦区位5%10.98交通5%10.98项目规划12%10.9产品设计25%10.85得房率15%10.9建筑立面5%10.98园林5%10.95噪声5%10.95配套8%10.95工程进度15%11.05综合得分100%10.931价格（元/平米）18500172241800016758175001629320卷12年新列悦价除格策茄略分别族对10项因佩素进镰行修游正，棉得出烘新悦姨相比42地块士的综形合得溉分约0.赌93约1。若42地块沸价格栽为18碑00愁0元/平米锣，则罪新悦纪销售16侨75栽8元/平米喷左右党相对观合理孩。价添差约12分42元/平米市。价格援调整所：因新轿悦均咱为小毛户型女总价悄较低钢，客往户基萌数相享对较喂大，起因此碍建议另将价差嘉控制袭在10疾00元/平米摇左右相对肢合理悟。即约17饶00枣0元/平米。打分摆说明奇：略差0.答98，相隔对较沃差0.店95，差0.翼9，非早常差0.游85相对做优秀1.壮0518慨00聪0做基关础0.汽01对10勾0%价格刑影响旋为18艘0元20谁12年新码悦价诉值实链现新悦轮价格挠调整爸后，遇按照17锈00础0元/平米粱测算宏，可状实现杏货值迈约78督89扶9万元愈。未售资源套数（套）未售资源面积（平米）目前销售均价（元/平米）总货值（万元）调整前524464111898988129调整后1700078899Co平nt洞en呼ts2011年区域销售情况1232012年销售策略2012年推广策略42012年可售资源及营销目标推广复策略慢主体夹思想根据奴各地晓块以野及各打推广顽阶段或特点缎，采严取针排对性膨推广贤策略查：42地块撞：延闹续大阅户型铲推广药形象特“CB笨D醇熟贱洋房幼”的建基调，通塔过线检上线终下活察动寻令找客烟户资须源，续重点肢强化嫌客户耀体验茶、圈倚层营犯销等领，通箱过与到新悦伙及33地块喘的小怜户型侨产品隶形成漫信息及互补摇，匀慌速去暴化。新工悦忍：关键讲解决篇收房杂、蓄算客与谨销售着三者扛间的户矛盾丹，为喷减少企负面满影响吵，建草议低调差宣传惊、集宝中蓄穴客、反快速若去化。并豪为33预留铺出合为理的茅市场更消化受期。31地块心：20应12年底归根据33销售缎情况另，搭鞋配销洁售，址适当杯时进糠行直昌效渠齐道宣攀传，住不考贺虑做损大范重围推早广。33地块提：若20劈燕12年土卧地可漠入市脆，建米议9月开燥盘。5月全活新形布象入惧市，恒指高浪打低灯，以师实现衫更高黑溢价。推广碌主策樱略整合滥传播坛营销：根词据各忍推广址渠道箭的特冬点，展多角牢度的穷信息缴释放蜂。精准鹊营销：把越握目痕标客转户来威源，盈深入碗分析疯其特潮点，骑采用布最为朵直效女的手陪段，伍精准册营销塌；如瞎网络继、短革信等累。活动腾营销：在傅明年3月后汉，在贤样板跨间开龟放等劣重要数节点凉或重度要节厕日举翠办客讲户活至动，晌通过晚圈层罗活动旱的方牺式，郊将一衣方大原户型办产品关信息稳广而安告之扩。网络方营销：整蓬合各堆大媒犯体资横源如报三大条主流时媒体姜、项没目网眉站、浮微博火等，夏通过票硬广呆、软贩文、站新闻默发布东达到积信息课传递狗的目股的，黄并借鞠助媒取体资军源，头举办献线上杰线下耗互动尽活动叛、组枕织看耕房团自等。体验粗营销：打淹造42地块谢大户裤型实责景样够板区跃，加款强项制目现屡场及榆外围容环境继建设傻，以澡情境果化的请营销矿手法裙，让劳业主漫真实饱的体送会到率远洋脉一方币生活址品质咬。促挣进大耳户型港销售肚的同摇时，师为33地块自蓄力毒。同筛时，姑由于拿营销两周期苍限定推，为33地块很打造解专属壮销售恼中心拘及样蚂板间奇。品牌蜘营销：33地块袍以全怕新中彼高端修形象供入市吓，打胞造42地块咬大户铺型形随象巩粮固带费动33地块丝式。42地块胀营销敌阶段抢划分42地块260套34591平米均价19620元/平米货值67865万元42地块第二销售阶段，力清25%户外等资源已调为33地块推广信息，主要推广渠道为短信、网络、老带新等主要推广渠道：网络、短信、平媒等，及客户活动通过重难点户型签约奖励、老带新奖励等，完成尾房去化主要推广渠道：网络、短信、等42地块主要销售阶段，力清70%。为33及31争取更多的销售时间样板间开放。需3月完成，真正可为42销售蓄力借样板间开放举办两次客户活动大户型家徽大宅形象巩固，媒体全面推广主要推广渠道：网络、短信、平媒、户外、围挡等，及客户活动推广任务3月2月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2012年1月实体样板间到位，并举办开放活动圈层活动第一销售阶段尾房去化42地块持续销售清盘第二销售阶段42地块顽推广禾执行三大主流网络+实楼样板间+户外广告牌+项目工地围挡+报纸杂志等平面媒体推广+短信息发送+项目网站更新+楼书等销售道具+销售现场氛围包装+看房团+巡展CBD百万洋房区64席家徽大宅持续释放42地块大户型信息，扩大大户型市场声音。通过活动、直效媒体的采用，力保2012年清盘2012年1月-2012年12月推广目的媒介策略推广主题推广阶段性进行，各阶段侧重点不同。各种媒介组合搭配。上半年立体包装、整合媒体、巩固项目整体形象，通过整合渠道资源，力争销售70%。下半年通过老带新短信等，促进销售。同时为33下半年开盘做好充分铺垫媒介组合时间节点结合样板间开放组织客户活动，加强客户体验与各大网站合作，利用网络活动为现场带来客户次辅助手段辅助手段。重要节点、重点报纸形象传播波段式投放：配合关键传播节点，进行集中投放打击脉动式持续投放：通过文字链及配送资源维持一定的热度寻找看房团，与目标客户直接接触根据销售节点，会村顶棚、围挡画面更换建设，门头及精神堡垒更新等媒体组合策略户外媒体项目网站网络投放项目网站信息更新，巩固、诠释“CBD百万洋房区64席家徽大宅”报纸广告媒体渠道业内刊物活动营销42地块顶推广坟执行4442地块叫实景赚样板诵区目的塔：为乞了加妻强客乎户的纯营销咳体验犬，体含现项表目低页密稀农缺品系质，糠实现夜大户骡型的梅清盘户型涌选择杨：Ｃ２而（精宜装）溜、下香跃（闹毛坯颤）原因泉：C2存量息最多州，客染户抗虫性较屿大下跃刮面积原较大某，去精化难栋度大职。楼栋疤选择沫及动状线：21犹#原因莫：更扒好的挺体现喜项目蝴的低利密度离，视编野、絮景观宇好。从项锣目西吗侧进哲入，枣不深件入地沙块内诉部，脑涉及雪到未坦完工图的楼炸座较稀少，鼻减少府施工餐难度忧。开放血时间央：建议充时间3月下敬旬，橡最晚毕不晚该于3月底，以爬更好把地为诵销售斑蓄力除。由君于42地块掩大户圾型的孕销售隶期集怀中在20筋12年上巴半年眉，因沫此实库体样膊板间盗开放扑得越早真越好沃。2131地块及营销隆阶段赵划分31地块32套3282平米均价21665元/平米货值7111万元3月2月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2012年1月具备销售条件，销售资料到位重新打开资源营销筹备期集中去化期转现办理阶段31地块尾房资源去化清盘集中亮相期转现办理期间，因均为首顶大户型，需预留3个月的销售期推广任务持续销售，年内清盘准备好32套房源销售物料、折页、户型图等针对现房小范围、直效推广，如短信31地块翻推广酿执行短信（为主）+项目网站更新+看房团+巡展CBD核心百万平米临河华宅现房限时抢购释放31地块大户型现房销售信息，至促进尾房销售2012年9月-2012年12月推广目的媒介策略推广主题作为大户型资源的补充，且量少，