世界各国商务谈判的风格课件

第八章

世界各国商务谈判的风格目录6文化差异与谈判风格的形成123亚洲的商务谈判风格美洲的商务谈判风格欧洲的商务谈判风格4欧洲的商务谈判风格5大洋洲的商务谈判风格一、国际商务谈判的跨文化特征国际商务谈判具有跨文化谈判的特征。所谓跨文化谈判，指的是不同国家、民族之间的谈判，也包括不同政治制度、意识形态之间的谈判。二、文化差异对谈判思维的影响思维方式作为一种长期的文化积淀，潜移默化地影响着人们的社会生活。在国际商务谈判中，对策略的运用与变化，就是双方思维能力的较量。第一节文化差异与谈判风格的形成三、谈判风格（一）研究谈判风格的目的1．营造良好的谈判气氛2．为谈判策略提供依据3．有助于提高谈判水平（二）文化差异对谈判风格的影响1．平等观念对谈判风格的影响2．时间观念对谈判风格的影响3．个人意识与群体意识对谈判风格的影响4．利益意识、法律意识和关系意识对谈判风格的影响第一节文化差异与谈判风格的形成一、中国商人的谈判风格（一）注重礼节（二）含蓄内敛（三）注重关系（四）时间观念不强（五）善于把握原则性和灵活性第二节亚洲的商务谈判风格二、日本商人的谈判风格（一）具有强烈的群体意识，注重集体决策（二）等级观念根深蒂固（三）讲究礼仪，要面子（四）注重在交易谈判中建立和谐的人际关系（五）有耐心，不轻易妥协第二节亚洲的商务谈判风格三、韩国商人的谈判风格（一）在谈判前周密准备、胸有成竹（二）注重谈判礼仪和创造良好的气氛（三）注重谈判策略和技巧（四）过于敏感第二节亚洲的商务谈判风格四、东南亚、南亚商人的谈判风格（一）印度尼西亚商人的谈判风格（二）新加坡商人的谈判风格（三）泰国商人的谈判风格（四）印度商人的谈判风格第二节亚洲的商务谈判风格五、阿拉伯商人的谈判风格（一）比较注重信誉、讲交情（二）谈判节奏缓慢（三）重视谈判的早期阶段（四）注重集思广益（五）找代理商十分关键（六）热情好客（七）谈判目标层次鲜明（八）杀手锏：IBM第二节亚洲的商务谈判风格六、犹太商人的谈判风格犹太人的谈判方式和风格与一般常见的谈判风格截然不同。他们有着堪称卓越的谈判战略和谈判观念，恰到好处地将机智、幽默及风趣穿插其间，往往能把一次极为困难的谈判处理得尽善尽美。犹太人精明能干，对于交易条件比较苛刻，且很难讨价还价。犹太人在进行谈判时，态度非常明确，如果对方提出的条件无法接受，他们会明白地告诉你“不能接受”。在双方发生争议时，犹太人会非常认真、严肃和诚恳，但并不意味着他们会轻易承认自己有失误的地方，除非对方找出证据。第二节亚洲的商务谈判风格一、美国商人的谈判风格（一）自信心强，自我感觉良好（二）讲究实际，注重利益（三）热情坦率，性格外向（四）重合同，法律观念强（五）注重时间效率（六）全盘平衡，面面俱到（七）谈判风格幽默第三节美洲的商务谈判风格第三节美洲的商务谈判风格二、加拿大商人的谈判风格加拿大居民大多是英国和法国移民的后裔，在加拿大从事对外贸易的商人也主要是英国后裔和法国后裔。和他们谈生意时，首先应注意他们的不同特点。英国裔商人比较保守，重视信用，而且英国裔商人商谈时喜欢设关卡，一般不会爽快地答应对方提出的条件和要求，所以从开始到价格确定这段时间的商谈是颇费脑筋的。对此，要有耐心，急于求成往往办不好事情。不过，一旦签订契约，违约的事情很少出现。法国裔商人刚开始接触时非常和蔼可亲、平易近人，款待也很客气和大方，但坐下来谈到实际问题时就判若两人，讲话慢吞吞、难以捉摸，因此要谈出结果颇需耐心，即使签约后也仍然使人存有一种不安感。三、拉丁美洲商人的谈判风格（一）自尊心强（二）悠闲恬淡，注重感情（三）不喜欢妥协，注重真诚与个人（四）谈判节奏缓慢，时间利用率低（五）不重视合同第三节美洲的商务谈判风格一、英国商人的谈判风格（一）不轻易与对方建立个人关系（二）保守、传统、深层次的等级观念（三）注重礼仪，崇尚绅士风度（四）谈判稳健，缺乏灵活性（五）不能保证合同的按期履行第四节欧洲的商务谈判风格二、德国商人的谈判风格（一）重质量、重标准（二）讲效率（三）谈判前准备充分（四）重合同，守信用（五）时间观念强，注重家人团聚（六）自信和执着，坚持己见第四节欧洲的商务谈判风格三、法国商人的谈判风格（一）坚持用法语谈判（二）富有情趣和人情味（三）家族企业多，重视个人力量（四）时间观念不强（五）偏爱横向式谈判（六）思维灵活，手法多样第四节欧洲的商务谈判风格四、意大利商人的谈判风格（一）重视个人力量（二）不遵守约会时间（三）注重节约（四）情绪多变，喜好争论（五）崇尚时髦第四节欧洲的商务谈判风格五、北欧商人的谈判风格（一）讲究礼仪（二）对工作态度严肃认真，谈判富有特点（三）重视现代科技（四）喜欢桑拿浴第四节欧洲的商务谈判风格六、俄罗斯商人的谈判风格（一）固守传统，缺乏灵活性（二）办事拖沓（三）对技术细节感兴趣（四）擅长讨价还价（五）注重关系（六）注重礼仪第四节欧洲的商务谈判风格第四节欧洲的商务谈判风格七、东欧商人的谈判风格与他们谈判时，应以尊重为前提，以尊重他们为基础，通过一系列尊敬对方的措施感动对方，换取信任，来促进思想的沟通和信息的交流，使谈判顺利进行。谈判时，不要过分怀念传统，而应在珍惜传统的同时追求开阔的眼界和更高的利益。对于各种交易条件，都要权衡利弊、以利换利。对已获得口头承诺的利益，应立即用严格的书面形式明确，确保自己的利益。东欧几国的民族文化相似，但各具特点。匈牙利人具有东方人的气质，重视信誉，容易交往；罗马尼亚人精明、开朗，善于察言观色和讨价还价；捷克和斯洛伐克的商人进取心强、反应敏捷等。一、澳大利亚商人的谈判风格澳大利亚很重视办事效率。澳大利亚人讲究实际，通常注重超额利润，提出的建议一般非常接近对方可接受的水平。他们极不愿意把时间浪费在不能作决定的空谈中，也极不愿意在讨价还价上浪费时间。澳大利亚商人待人随和，不拘束，也乐于接受招待。第五节大洋洲的商务谈判风格二、新西兰商人的谈判风格在商业活动中，他们责任心很强、注重信誉。新西兰人在衣着上比较讲究，即使在体育活动时也很注意仪表。新西兰人进行交易基于公平的原则，做生意不讨价还价，一旦提出一个价格就不能变更。第五节大洋洲的商务谈判风格非洲各国内部存在许多部族。各部族之间的对立意识很强，其族员的思想大都倾向于为自己的部族效力，对于国家的感情则显得淡薄。非洲人工作效率低下，办事能拖就拖，时间观念较差。非洲人的权力意识很强，每个拥有权力的人，哪怕是极小的权力，都会利用它索取财物