电工行业市场现状和营销对策

1一、中国电工行业市场现状中国经济经过25年高速开展,截至2004年底官方公布的国内生产总值已达136515亿人民币,人均国内生产总值为1000多美元;中国的城市化比率不到30%,中国政府的方案到2050年到达中等兴旺国家水平,年均经济增长率到达7%,城市化比率(包括小城镇)达70%以上,届时中国总人口将到达16亿多人,市场总值将超过美国,潜力巨大.国家把房地产和汽车作为推动中国经济开展的两个火车头,正在进行以道路交通、西电东送、南水北调、西电东输、水土保持、电力电信线缆改造的规模根底设施建设,住房、通信、旅游、教育、汽车等消费热点逐渐形成,为中国经济的腾飞搭好平台.由于中国地区经济开展的不平衡性,中国经济呈现着东、中、西三地区波浪式的阶梯增长模式,为中国经济的开展注入源源动力,同时也为世界经济的开展提供源源不断的廉价劳动力.随着中国参加WTO,中国的企业通过引进先进技术和生产工艺,必将成为世界的工厂。中国的开关插座自上世纪80年代中期由奇胜、松下引进以来,历经分化组合,目前已形成广东、江浙、北京三大生产基地,高中低档次,120、86、118、明装四种款式,国内市场总体规模为120亿左右(其中高档30亿元,中档40亿,低档50亿元),可以支撑一个行业品牌.澳洲奇胜落户惠州以来,派生出三大品牌:TCL国际电工、松本电工、TCL国际电工派生出江苏西蒙电气,松本电工派生出真善美电气,同时广东出现以朗能、福田、俊朗等为代表的一大批挑战者或追随者,它们市场定位为中低档;杭州鸿雁电器催生出利尔电器,利尔促生出飞雕电器、泰力电器、龙胜电器、豪意电器等它们都定位于中档品牌;其中泰力电器凭温州人的实用主义精神,从台湾引进开发了118系列,飞雕电器借以完善,并在1998年在电工行业第一个投放电视广告,引入地区总代理,使其销售渠道网络化、扁平化，迅速成长为中档品牌的领导者.江浙地区的挑战或追随者都定位为中低档品牌;日本松下电器同北京四通合作生产松下电工,并引来松日、松尼、荣誉等一批中低档模仿者。全国开关插座共有1500多家,市场总体状况处于高速增长后期,预计2004年,将进入成熟期.随着国际电工巨头如罗格朗、西门子等切入高档市场,国内家电巨头海尔、澳柯玛切入中高档市场,国内电工巨头如正泰、德力等切入中档市场,市场开始细分和重新洗牌,但产品同质化严重,总体营销筹划水平处于较低层次。TCL国际电工凭借着品牌知名度和美誉度及标准化管理的强大优势,以终端渠道调整为目的专柜建设和电视广告宣传,并对产品价格进行下移,双管齐下,力图扩大市场占有率和打击竞争对手.同时TCL国际电工推出以品牌联想度建设为目的空开和综合布线工程,但面临着集团利润压力和新产品工程资金压力,新产品推广缓慢,市场价格体系透明、市场推广费用很高.2004年TCL国际电工实现销售收入4亿元.西蒙由于市场定位比TCL国际电工还高,面临着支持后劲和关系协调二方面的双重压力,市场拓展受阻.奇胜和松下面临着品牌老化问题,市场反响缓慢,不主动出击市场,目前不适应中国市场现状.罗格朗适应中国市场尚需2—3年时间,西门子精力不会放在开关插座方面.海尔面临着国际电工和国内家电巨头强大市场压力,秉承着先有市场后有工厂的经营理念,采用贴牌生产的市场进入策略,在产品创新和营销管理等方存在弱势,杭州鸿雁面临着品牌老化和经营机制的双重问题,市场萎缩已接近尾声,开始产品转移.飞雕、利尔、泰力、龙胜、豪意等面临着经营者素质、年龄、产品质量、产品组合、价格、形象、体制、企业文化、渠道、创新等多方面的压力,市场逐渐萎缩.总之3—5年内,品牌将开始大规模的集中清洗,市场竞争门槛将提高,同时伴随着新品牌不断涌现,旧品牌纷纷消失的过程,市场总量继续放大,但市场也日新标准和明朗化,市场开始进入成熟期,企业竞争将走入全方位竞争时期,竞争平台将提高,竞争将走入市场细分、品牌个性、概念营销、科技倡导时期。二、市场定位及消费者行为研究摆斯1、熄消竟费者突构成胆分析勾:陡①畅现户阶段半购置欲商品芦房的日主要蛛消费禁者是拐上世螺纪5种0年菊代至诞70吓年代选中叶竭出生浮的人监们。黑70骡年代讯出生谱的青鬼年消雹费者临对生扇活充己满激袋情与壤憧憬歌,历干史包雾裹较榜少,窝购物笛感性原较冲冈动,怒个性拿较张车扬,瘦对新烘鲜事俘物接惜受较虽快,横渴望侨创新名变革丰,希拴望过据上舒望适、娘美好梯、安备全、石温馨烘、有夹事业序的生搞活,未对欧廊美生狮活很御向往竟,攀餐比心部理较最强；押他们狠根本征上都雨是第析一次思购房唐,购泉房的己用途岁主要千是用惕作居帝住。叶目前茫他们逃购房望比率旋占总裤比例绕的3席0%内左右头。是怕未来煤10僵—勉20哲年的岁主要将消费源力量钥,是辆中高塑档个告性品哄牌开蔬关的陕主要趴消费迹者。秀而5历0年讯代至寄70孩年代齐出生奥的中哲年消纱费者家历经板大跃席进、歪文化奔大革菜命、都改革藏开放抬,市超场经等济及嚷参加塑WT烂O等地重大粱历史绕变革膀,沧刺桑历浮尽,骑历史全包裹灭较重侦,消附费很谨理性拨,对特事业代较有清成就袖感,欺消费胆观点是注重堵平安唐、实喉用及月周围脑环境否的协碧调性更,对纠价格信较为缘敏感腊,但伤愿意昌为安偶全、裕实用评支付屡相应顿的价号格,辜是中卧档开篮关插封座的狭主要赠消费膀群体咳,目抗前他挤们占邻的购案房比循率为丑40舅%左谣右。渔土②鲁商好店、锋餐馆鹅、酒拥店、维宾馆粗、办锯公楼技、公患共场霜所、守验收钞商品愁房,蒙他们籍选择自开关柔插座格的主挣要标塔准是淹质量帮、价糕格、歌品牌存,选桌择的门品牌佩主要声是品肃牌中盐的中包低档饥次,溪注重尤的是劫平安糠、实恼用与柔价格邮,选牺择开骂关插唱座的优档次忌主要按是根揭据建商筑物销的定葱位。颠③喝农村谢市场商是低删档开庆关插念座、玩明装旬开关斜插座艰的主娇要消权费群棕体。影秧子2、杀渠道苍结构然分析糕:亡①崇建桃材超嘉市浸盲(包赌括部首分百剥货商侦店建接材厅脏)是扒从欧及美发晒达国垫家引凭进商民业形买态,逐目前巩位于临我国介的东茅部经茫济发恰达地迎区、散中西讨部的挎大城阻市,牙它们害具有攻很好孩的商旬业展纷示位旦置、集宽敞牛舒适丈的陈冻列空侵间、构优良巷的卖漆场氛宫围,诚产品好种类介齐全胁,是锐提升互品牌莫形象戴、拓枣展销裂量的演绝佳长阵地哑,但珍具有锐进入铸费用旨高、崇货物列资金捞占用缺大、始运作遗本钱看高、琴个性酸化要豆求高旨、维礼护成程本高滑等缺删点.适债②颂灯靠具店跨融它们耻是目博前开鲜关插奇座的友主要吗零售宣场所损之一感,具眯有很晚好的温商业波展示先位置瓦,高穷尚的台卖场峡空间才,是尖灯具屈配套漫消费聪的紧待密附干带产愿品之趋一.裂钱③观专陵业开味关插捧座、姓五金野电工香电料键店带咐他们交是目捐前开浸关插腰座的倒主要吵批发仍零售绳场所乱,具鞋有水泰电配备套的侦特点脊,相申关程载度较吓高,末一般雷展示多空间食较少陕.概④泥五覆金电扛工电余料店厌缎它们揉是中辞低档兄开关弱插座盲、明固装开床关插务座的狸主要望销售跌场地贤.骡辰3、遮装修纷过程获分析级:管脂家庭絮装修逢过程透是从猫打墙毕、穿可线、娱埋底坏合、屯水管正预埋叫、打踢家俱书、刮嗽瓷粉蚁、上残乳胶谋漆、池装灯影、装输开关迁、铺乏地板盒,可锤见开口关插活座的换销售旅过程炊是受赞到电缓工电遮料、海水管逝、板判材、赤乳胶伐漆、朱灯具缩这些晕店面盒的所同销售足的开止关插祖座的植品牌章所影组响的肺.羽搬4、兽销售觉决策伶影响史因素质如①纱销朗售者欺分类莫午按是许否自象己使魂用可乡分为阳直接忆消费沃者和丰间接文消费姻者.遇直接免消费舱者一征般是观私人岛消费汉者,铜他们厘购置字产品痰的主舌要目孟的是够为了易装修碧住宅祸或商道业设恨施,云他们描的购勾买决笼策过躺程受换到品庄牌厂幅家广乏告宣甜传、泳电工甜、朋阵友亲奇戚、缩商店及陈列旦、商因店推燕荐、加产品支力、陕价格亭、自消己的初消费干体验趁等因殿素影涂响；功间接撇消费耍者主于要包抓括工郊地乙俭方水锋电项肯目部搁经理到、装现修公尾司水剃电项芦目经对理、贱电工新，他嗽们的苹购置采决策孤过程御受到坟设计焰院、弹工程肃甲方产、品蓬牌、正厂家竟广告舞宣传种、产汁品力挨、价翠格，类商店奸陈列白，商余店推系荐、变利润很、自潮己的军消费撕体验椅等因隙素影救响，怨下面岩就这族些购萍买影放响因弹素进拳行分塌析：鞭僵桶A．跟品牌枪：品铜牌的袭主要冠涵义疯包含薯了产场品的乱品味拾、质述量、阳牌子器，她总是在翠消费干者心播目中阁的知陆名度安、美疯誉度忘、联偏想度否的集贡合体冶，体贴验了券消费滋信心晃。粒廉B．橡电工中、设忆计院粘、亲步戚朋扬友、叼电工摘、设拼计院花分别释是直浅、间乳接消送费领将袖，族亲戚颜朋友线是消崖费者态消费夸参考戚的重攀要应宿县因拥素之占一，异他们训起着绸解决第品牌楚可信贝户的蚀重要屋作用肿。电仰工、愿设计硬院受堂利益跨驱动禁因素特较大搞。蜂缘C．圾厂家个广告蝇宣传踏、商血店陈者列:俯主要唉目的旱是为淡了提墨高品票牌知框名度溉,展术示厂无家实编力和肚品牌高个性找,提讯升产后品形蒙象,益加强问消费艇信心犹,促向进产哀品销冒售，休提高懂竞争凳门槛姨的作作用,奖目标原是形辜成品喉牌拉议力。代刷垫D．振商馒店推洒荐:哄主要路目的狸是为象了尽仪可能股多地睡提取酿利润遵,目靠标是捞形成持品牌沈推力兵。你也E．宗产品浪力:纪产品路力是困营销饿四力蛾中的盛根底耗力(旺产品五力、留形象登力、淹筹划融力、怨推广流力)捎.产然品的案质量零、款尼式、胡价格沸、功燃能是质否细茅分了体消费币者需瑞求,船超过却消费涨者的横预期冠,是截形成极销售波的基勺本力旷量。薄过雪F．径价雨格:沃价格刮即对如品牌专形象闪、销蛛售促演进进售行提敢升作挂用,话又对纯其进姨行抑林制作发用,疫是一屋把双印刃刀突,要版善用培价格连竞争朗策略料。遍镰G．厕消费醉者的评经验拼:消否费者暮的第笔二次第购置峡才是吉消费毯的开址始,载消费虫者的劳口碑来是形剑成销田售的寄强大妈动力眠之一装.老学客户嫌所生交产的郑边际魂效应梢比新跌客户纪大的头多嫌三、常电工疲市场表营销环对策挣研究熟绕求1.殊企砖业定拳位:昆企业问名称吊设计粮既有向美欧宿音译诊特点班,结子合国迫内消础费者落崇尚床欧美蹄生活容方式赵的事辱实,蝇应该许把企座业塑逼造成固为中钱外合哈资或研外商租投资减的制仰造厂歉家,旦同时电把生售产基壁地放抽在某贴某高剩新技孙术开心发区过如上营海或察广东软,以晒地域丧品牌痰提升事企业洪身份连。车基2.虑品名牌定此位:才品牌屈设计柜以鲜素明的挖美国凝生活感方式季为引玉导,睁以美机国自买由女化神像狱、华吃尔街密作为轻背景寿,张侵扬出陈鲜明骆的品连牌个毫性,泥品牌嗓定位酿在中盆档层渐次.越它速3.傻产品演定位升:产疗品用测料、优工艺在款式暮具有浓鲜明优的欧胁美特翠色,列表达钩了自够由、鄙豪迈制、热汽烈、以时尚撤、创忌新的捷产品反风味劳与目归前市珍场上亮流通谨的产过品具详有明丽显的纱差异平性、驴具有尝精品逆风格蜂,形府成强俩大的烂产品面力.何产品啊设计谣上具冈有安饱全、始舒适嘱、美吹观、镰人性下的特散点,畜表达产了对溪人的咐关心轻与尊遭重。通停欲4.找价恰格定葵位:火价格垂定位鱼在飞器雕之劈上,钳TC桨L国份际电交工之春下,销以为寨企业来的发猪展形柏成良膝好的胖利润治空间视.产饱品目练录价淹比T旦CL省国际金电工额高出盒20牛%,才折扣墓点比骡TC嫩L国符际电钞工还读高,潜以确加保经计销商膝、电短工、呢设计央院、判工程纱乙方碌获得张更多躲利润艘,形乒成强屋大的莫品牌谅推力迁,同乱时也妥为企悠业的析开展盾提供巨强大旗的后宗续支爆持.呀从开砌关插混座的陷生产时厂家朽的产梦品档透次分弯布来付看,号低档损厂家烦占了爽绝大研多数宝,中嘴档的泽有2福0多毕家,止高档员的品拥牌不著到1债0家嘱,形笔成了忠典型桐的锥翁状结吐构,乏这与采中国勺目前椒的社淡会阶鸽层构遍成极梨有关掌系,穴但低安档厂跑家用滩同样典的时煮间,址生产矮出同旧样数磁量的压产品色,所壁产品跑的效上益与匹中高扶档厂览家不奖可同踏时而嗽语,蛙且市链场有武逐渐蹦向中挠高档欧品牌想集中桂的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