渠道变革中的几个关键问题

11渠道变革中的几个问题最近阅读了许多关于渠道的文章，发现对渠道的现状与如何管理描绘较多，但大多都是比拟定势的东西，在此发表一些自己的看法。1、建立销售信誉和效劳平台是渠道前进和变革的根底各个行业公司都无时不刻的面对着自己的销售渠道，无论是现有的，还是将要开发的，并且会有好多渠道管理方法，如销售政策，人员配备，鼓励奖罚政策，渠道开发，维护，提升等等。我们发现这些政策大多以公司的利益为基点出发的，这没有错，只是这些政策在执行过程中，或在市场里大多没有按原来的方案和公司本意实现。也许有较多的原因，但是有一条最根本的是渠道的成员及各中间商与公司的不信任感。也就我们经常能听到的“销售是不断谈判的过程〞，“销售是一个不断搏垒的过程〞。甚至是广为流传的“经销商是妓女，厂家是嫖客〞的话语。这些从一个侧面反映了厂家从一开始就潜意识把自己放在与渠道成员的对立面上，站在经销商角度来看，由于这种不信任感，时时处在不平安的环境中，于是有了多方经营，利益为上，品牌为下，串货等等行为，在“中国营销传播网〞里那篇转四孔真人的文章〔年轻没有失败：一个丽花丝宝经销商的亲身经历〕是现在经销商心情的最正确表达。现在的渠道本身比拟复杂，各经销商的素质，经营理念良莠不齐。公司本身的防范风险与利益使我们经常能听到公司与经销商之间的相互指责。正因为如此，如果公司能站在对方的角度，首先从自身做起，建立销售自己的销售信用和效劳平台，保证自己首先是正确的，这样再去要求经销商按我的政策去做，这样双方的合作环境和气氛会好一点，良性的互动关系容易产生。这比那些纯粹以为我让你挣钱了，你就得听我的这样的观点要更有说服力。但是建立销售信用和效劳平台恰恰是一项比拟细致、庞大，而且是一个不断投入的过程，它牵连公司销售系统的各个方面，人员较多，认识难以统一，它是靠每一个销售人员不断努力做出来的。而现在的有些公司连销售政策可靠性，产品物流保证，质量效劳保证都无法保障，经销商当然就不会信任你。公司首先建立自身的一套完善的销售信用和效劳平台是渠道前进的根底，只有这样，你才有渠道话语权，才有资格去领导，去变革。娃哈哈老宗的一句话，经销商的几亿预付款就可以打在他的帐上，这就是信用的力量。2.如何进行渠道增值和协同作战与经销商协同作战和渠道增值是现在说的最多的渠道有效管理方法，常用的内容有经销商人员培训，市场共同推广，利益捆绑经营，和宝洁有名的“经销商就是办事处〞等等。但这似乎只是市场外表层次上的运做。在管理学中有名的普惠之道里，其中有重要的一条理念就是合作伙伴，在爱立信，摩托罗拉等尤其是技术类公司我们经常可以听到这类十分亲切的词语，它们会有专业的机构去研究合作伙伴的类型，开展，需求，来改善自身的策略，融合双方的理念。把经销商提到战略，甚至是企业文化的高度上来，把它们变成企业的第一客户，而不是简单的利益利用，这一点是很多企业无法做到的。市场是在不断完善的，经销商的素质也是在不断提高的，它们有能力与企业有共同的合作根底。协同作战首先是一个长期紧密合作关系，是建立在平等、共同远景根底上的。参摆渠道毛增值瞧是有奥实力鲁企业龄的扩揭展利鲜器，载它与既针对孤消费怒者的沙产品壤增值诚，服韵务增派值息哲息相游关，付又有俩所不咐同。匹增值盗是服侨务业印〔比感如金巡融业决〕里带最基羽本也标是最虹大的屋赢利任武器总，而撇在消杀费品域等实芒业行课业里答，产厚品还候是主垂要和升利润趟来源感，但串是增奖值业眉务是振扩展澡这种虎来源辨的有己效方蚕法。慈我们螺来看剑三个籍的实毒际案混例：瓦〔1爷〕在赏汽车轿经销杏上，禁销售袖，售波后服叨务，当配件焦销售政是分趴开的佩，一柴个消饿费者帖要在蚊不同榆的地旅方完算成被咳效劳供的过串程，右而现森在提天出的那三位顶一体钉的销猾售方慧式就讯是一宏种渠愉道增折值，干它改券变了诵渠道猪销售触模式挡，使贝渠道察方便杆有效孟的提维供多手种目续标产抛品和呈效劳苹。但熊它仅祝是渠见道增睡值。胀对消晴费者耀来说棒提供础的产垒品没鼓有变托化，叫消费氏无改碑变。歼〔2怕〕，昂立邦填漆的唉个性遮化配锄漆中安心的篇成功国推广婚是针仅对消世费者耗的产称品增寄值和壮同时依使渠撇道增攀值的赠最正确剃结合岗，立逝邦漆鼓提供小给经哗销商洲配漆田电脑法和技狗术，盛改变岛单一科销售招油漆涉的模蚀式，庙使渠倾道的呈销售熔时机帝大增盏，竞扫争力箱加强烦，而才消费位者得朽到了资更多伸的产饶品选惠择机拘会，咏满足班了更巧多的睡需求员。〔壳3〕多在1渠，2铜中，烂你会咽发现停无论萄是渠左道还就是产清品的变增值帮，只腰是最梯终的拢扩大板了产句品销担售机挖会，汇但无芦法根浸本改序变产最品消精费方睬式。肃我们摩知道蚕在营丢销中享有一叠种高焰层次胞营销漫，那我就是蓝俱乐请部营括销，注即针寄对不材同的磁消费注目标帮群，导采用肢俱乐麦部或忧会员鼻制向偷它们咸提供朝很有叮针对馆性的召销售霸效劳盐，不寻再以赚产品臣为中挑心，阻而是深以客那么户的普需求狸组合言出不塞同的钻产品皂类型傅，不葱断销芬售。州这是黎渠道喜，产冷品，图效劳过相互喇结合孩不断沸增值龄的产溪物。祝这种旋方式厚正是棚以C裕RM楚为基执础的虽。杯3、主渠道知利益送与忠暖诚度录胃提升舒渠道劈忠诚坊度，毙这也自是近熟来比基较热染门的健话题残，提榆到忠屿诚度棋，首倘先是谈公司收内部樱的概烦念，脸员工爸对公拍司忠所诚，萝对自邻己所歪从事逃的事哀业忠观诚，当在这葱里这绑是一蔬个关挨于信旗仰、敌共同屠远景厦目标卸自我宾超越窗、激昆发内灾心渴惹望等谱人类行本身体高尚基意志旗的体陵现，贩是企卖业，块个人洽前进三的最治大动驼力。脸把这个个词兄用在馋渠道锈上，介我认阔为是盲过于沿牵强匹了。泊先说削企业姨内部矿的忠绞诚度证，这鄙其实住是一采个企痒业凝筛聚力衫的问库题，祝搞过范管理抱的人邮都知颠道，刘这正毅是企辩业比霞较难河做到行的事务情，肯它需椅要有派很好头的经率营理不念，础企业呼文化指，共链同的开目标伸，和需核心构竞争亲力。军对企弯业本霞身雇储佣的晓人，就忠诚呼这两碌个字鸣，都截很难椒被做搬到，燥更何堤况是星企业批之外秒有自筛身利伴益的滔经销筋商呢示？提葛出这秆个概险念的怜人，围潜意疼识里怪就有萍一种两不平巨等的童观念兆，是盗一种标从上如向下漠看的糖目光帜，靠吧什么紧建立党这种锦忠诚必呢，莲是让万其能贼挣很央多钱投吗？犁那长段虹的樱大包后销制黄，后僚来会薯怎么污样了袋呢？荷背背讲佳又敌是如残何成墨长的晴呢？腾联想奏电脑爆的最凭初合结作伙驼伴现麦在又驳有几抄个在扑合作须呢？鞭多少惜经销怒商靠龟企业蹲发家珍后，呜是所锡谓忠涉诚的车吗？蜻在这伴方面血和一民些百己年企皱业提写出的完合作耽伙伴拣，共汁同成辱长是狸有多请大的缘差异三啊！币好市场如化的镜社会服本身缴就是尘一个黎高度谣协作垒化的您社会乏，企感业肯枣定是费一个饶开放铃的系休统，他是一叹个社始会化朱组织蹦，它叹一定辱是与浓各个广组织边相互融依赖薪，甚底至是吧相互慈融合遇。有问容乃视大，竖这里坑面没绞有忠读诚两桃字。统4、把公司抄成长摩与渠虎道变眠化贵布在科雷特勒仁的苍“妹营销求管理故〞霉一书也中关搞于渠袄道管厘理中泡有一榴个精醋彩的取论述冒，仍“训精明馆的公雾司在吗产品爆生命吸周期妖过程令中不丘断的仿改变嚼它们挖的营居销渠恢道判〞谊。并械且告柿诉了条三个呢方法气，1城，增颂减个风别渠仍道成茧员，纲2，墙增减属某些驱特定姑的市弟场渠浩道。窑3，虫创立稿一个吊全新趋的方拨式在玩市场配中销残售其娘产品电。是下的，办这一鸡点是携无可版质疑钉的，声公司径在不透同时芝期的晶渠道财策略菊是不子同的榜。但拘是，研这里意面的骄两个绿变量旷之间亏的关食系不猫是那变么简烫单的赚，从酷公司割的角躲度来卸说，湾渠道营的变拖化有扑两种镇，1斯，公煮司产销品的法成长丙，市弱场的汽扩展件，或咳产品恼衰退倒，竞丙争加接强，杀市场观缩小归，面局对新刮的经炒销商本带来叉的渠由道变爹化；齐2，害渠道识本身六在整滚个行沟业环冷境变辉化下纸，发禾生的恩自身选变化读。这餐两点献对公有司的烤渠道丙管理类是至筑关重王要的滋。首桐先，抄1，解渠道雅决策散本身孕就面骨临着狼复杂竹的环绞境，余企业珍在一葱定时希间内约是依拖靠某典条渠接道进诉行扩绕展或药调整流，正溜是这允种渠警道的搬延续宜性是摇公司中必须报有自框己的到一套刊连续嘱的渠管道策皇略，侦有走作一步嘴看三恐步的虏准备塔，预淋见或很探索除公司悄产品善下一况步周辫期的掉渠道诊策略议，只仿有这央样，量才能狮不被笛渠道余本身乌的复惊杂环萄境所慨左右盲；2煌，在功现在奥的环用境下铅，渠袄道随访大环下境的浪变化最所产树生的畜自身呜变化后，有倚时是坡一种介更大钱的威议胁或梢时机驼。当圾国美递在京企城还伏在起匪步时眨，春梢兰的质老总榴对上博门的午国美躁视而也不理静，还老提出罪千店常春兰春连锁胀方案推，与台现在详各大隐老总英上门吴与其帜签名壁销售波的局畜面，糊不过姿短短猜几年游时间定。现锈在国安外商爽业资践本的介聚集膏和国跟内商寺业形北态的姥不断紫洗牌鼠，是称影响吗公司尤渠道薪战略么的重亚要因惰素。洪抓住编渠道馒变化富的这碌种机踏会，积同时浅最大捉可能修的规翻避其拘产生善的风辞险是脑一种丑有效那么生存魂技能笼。食骡我想舅“壤营销范管理数〞产书中痰仅有标的关价于渠唉道策惕略的抛两章皂就说沟的是巡这两假设方面钱吧。桑艰5、蚕消费镰者与循渠道伶谁是葛主导嫌净企业狼在产站品初揭期推妖向市茶场时秃，一宫般首掌先面滑临的利是选身择渠看道问稳题，必货物呢如何弱尽快蜂的到坝达消尝费者宽面前刃，是愚主要俘目标调。在广市场慰上我厘们也浊能发冲现，并在产贝品同细质化索的今扎天，渠渠道免对产惜品的佣态度激是十喜分重恢要的州，当厕其主洪推某村款产杯品时弊，销裤量肯普定是牛上升椅的。脖所以坏渠道重的政居策，货渠道摔的激疮励，顽渠道经的开支发等甲成了磨企业齐主要逼考虑俩的问猴题。疏这在槽快速许消费唯品行宾业更嫩加突推出。竹于是政在企听业，怕渠道汤，消莫费者炉三方卸中，秧渠道乔似乎帖成了番主导貌地位怖。无鉴论是梅整合厚营销柿传播蜡的锻4C荣以消营费者拿为导殊向，慧还是该企业蔑中的拦市场英需求挺导向设，都虫比拟既难在至市场叠上实证行，可这是的一个雕比拟看特殊咐的现虽象，握在消贼费品搁中，凑你的榨产品断无论杂是从间质量浆上还慎是价锅格上适都具腔有竞幻争力鹿，但拍是渠雅道不后认可本，你斑的产懂品就朋是无骑法占夸领市姨场。强这对舌企业仅的新雕产品外推广罗初期猫是一房个严况峻的屠考验岩。在慕这种鹿现状样短时霜间内代无法局改变尊的情暴况下辛，我头比拟霞赞同书这种枪说法风，那星就是枣“抗两手散都要蛋硬洁〞遵，也据就是皆说你盾的产脸品和低营销桥手段牵不光蓝能满丘足消致费者稍，还扬要能右吸引佳渠道役中间胜商，宋后一室点也脖许比酷前一猎点更腊难做天到。到不光锤是有妙利益绞引导耗，还坊能让奥它忽门略改付变经锤营现奏有的沙畅销士产品令的替状换成脑本，历并有惭共同教开展汉的概共念。析企业缩面对部的渠积道与升消费统者不仁是谁暂是主隙导的怖关系炕，而嘴是一临个阶紧梯型与的基酱础关积系，抄渠道窃是为访满足衔消费同者的节需求笛的基戴础，附企业丙在产苹品营苗销上哲必须苹先过百渠道喊这一选关，撞这是鼠大家阴认同色的，敬但是款这个广只是章一个两开始飘，一刚个基肚础。努好多后企业铅在开篇发完恩渠道甲后，焦就比滨较轻倒松了闷，并曾且把窗主要雁精力傍还放抬在渠文道上迷，以史为做购好渠姻道就呆没事联了。琴其实秩这只摇能说贡明你社现在岸才真印正面刺对消练费者滚了，怠大部搁分的巩营销闸活动贪才真鹊正开悟刚刚桶开始职，最化终我妥们是圈要靠信消费斗者购狗买来轧带动芒和提议升整旧个渠祥道和塌产品累的。斤拥6、横销售彼创新词与渠蒸道的晒利用菜与冲朝突浪脊创新偷是现纺在比者较提纽倡的彼事情烈，也扛是十号分必蛮要的铸。在掉彼得概斯的进?创艺新理讲念全仓书?诚里的蒜第一患句话鬼就给致出了商企业遇创新便的原淋因，短“释企业果管理携根本那么不存千在一捐般模假式，翠即使狼有也散是不牺成功绳的标帐志，辣因为幻企业光成长伟不可坚能总葬是一熟成不忽变的满，假设殖按昨娱日旧登有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