汽车S店标准销售流程

1销售核心业务流程本章说明:本章说明:作为直接与顾客接触的销售参谋，一言一行、一举一动都代表着金杯汽车品牌的形象，如何恰当、准确的传递金杯汽车品牌的销售效劳品质，让顾客满意，超越顾客的期望，该销售管理手册为金杯汽车经销商的销售参谋提供了标准的销售过程标准，以提示销售参谋时刻检测自己的销售行为。睡销售摄核心遍业务橡流程eq\o\ac(eq\o\ac(○,1)集客活动eq\o\ac(○eq\o\ac(○,2)展厅接待eq\o\ac(○,8)回访跟踪金杯汽车销售金杯汽车销售八大流程eq\o\ac(○eq\o\ac(○,3)需求探求eq\o\ac(○,7)新车交付eq\o\ac(○eq\o\ac(○,4)商品需求eq\o\ac(○,6)合同洽谈eq\o\ac(eq\o\ac(○,5)试乘试驾尤4.旬1消集客演活动鲁4数.腿1.贤1拜概如述堂销售混的首沈要环现节就刊是集愤客，行即经兄销商诞寻找劳和吸姓引潜涌在顾盾客的把过程浩，没蓬有这觉个步穷骤展辩厅就显无法搏持续但稳定喘地进倒行销蜂售活误动。写集客玉的过坦程，供就是浑顾客瞎资源廊的争领夺和包获取具的过凡程，蒸其结障果直速接关联系到即销售奏的成理败和箩市场休占有换率的挥上下毕。浴在汽仇车销眉售过粪程中匙，展昆厅仍帽然是鸟进行即销售冰活动慰的主孟要场嫩所，乳集客携的主静要目果的在筝于通旦过弱各种赏市场饺活动桂手段谦和方稍式吸冰引更远多的书顾客溜关注遭金杯计汽车亮的产浇品和万当地常的经芹销商挤，进纵而吸屋引足销够的搁顾客因来展叛厅。拴集客惊的情放况和震经销胞商销修量存获在正谦向的批关系乎，所辨以提虫升销明量的邻第一嚷步首此先是针提高价展厅换的潜男在顾鲁客开倍发量偏。事4占.枝1.谊2之客歇户开懂发渠脂道老顾客推荐：老顾客推荐：本章重点:金杯汽车经销商应当让老顾客成为金杯汽车品牌的赞美者和传播者。经销商要做好老顾客的关心工作，可采取如下灵活方式：节日、生日祝福和效劳优惠活动；新车上市邀请老顾客试乘试驾；对介绍新顾客来店购车的老顾客给予一定的奖励；老顾客来店重复购车时，可享受一定优惠；老顾客俱乐部，包括老顾客的各种联谊活动。主动开发主动开发：本章重点:汽车行业市场竞争日益剧烈，坐等顾客来店只会错失销售良机。尤其是在销售淡季之时更应该通过各类方式主动出击扩大与顾客的直接接触面，从而吸引更多顾客至展厅看车，主动出击的方式可多种多样：广告宣传:通过电视、报纸、播送等媒体向顾客传达销售和效劳信息；直邮活动:直邮经销商彩页和产品介绍至顾客，邀请顾客至展厅看车；主动上门拜访，扫街拜访；户外展示和流动效劳:通过展厅外的车辆展示和维修效劳活动让更多的顾客了解金杯汽车和经销商，在需要购置汽车的时候能够主动想到到展厅选购车型；和短信营销:通过主动拨打黄页和短信群发等销售方式扩大经销商的影响范围，引导顾客至展厅看车。一般顾客到店拜访：一般顾客到店拜访：本章重点:顾客到店数量主要受到展厅的地理位置、展厅形象、品牌声誉等方面的影响，顾客到店数量主要受到展厅的地理位置、展厅形象、品牌声誉等方面的影响，金杯汽车经销商为提升展厅顾客的到店数量，就要从顾客的角度出发，并考虑从以下三个方面改良工作：展厅地理位置虽不能轻易变动，但是至展厅附近时的路线指示牌应当清晰、明显，便于顾客识别和接受引导；展厅门前要有适当的空地，便于顾客停放自己的驾乘车辆；展厅形象应当按照标准建设，并随时检测以便及时发现问题改良。情报提供情报提供：本章重点:对地方名人/关系企业/二手车行/维修店等特定对象，定期联系以便获得最新的购车情报和相关信息；敦亲睦邻活动也可以获得有用的潜在顾客信息。秩4铁.际1.垫3壮客跟户开驱发的库主要历方式新车新车上市广告宣传团购重要客户点对点营销展厅促销户外展示试乘试驾潜在潜在客户着开发菊方式鞋执行阿要点痛广告富宣传万在对全顾客著渠道柳信息虎来源坟、顾贵客来票源进款行分辰析后邮，有省针对膏性选包择广善告载尤体，况到达乡宣传协效果恭最大杂化，欲这也像是提酿高经看销商献知名猎度和活增加身潜在衣客户雁开发傻数量炊的方典式之帜一；帐重要顷顾客祖、团旱购顾乎客程针对展辖区间内企铃业及召政府尿国营楼单位杠车改另信息乎收集努及定畏期专烧人拜度访；陕展厅位促销魔活动兆主要遣指在逼节假甘日或敌者选帜定的净时间溪，在小金杯价经销的商展航厅举徐办的衣各种狡小型艺促销弱活动桃，通构过展归厅吸偷引、停有针劳对性比地主勉动邀勉约更心多的珠顾客怪来到陡金杯唐展厅豪；祥户外清巡展江主要跨指在理分析友顾客波背景篮特征除后，虎在选旷定的挠区域煤长期菠定点全举办急的小语型展思示活怒动，蛛利用疼发放焦宣传尿资料料、介牺绍产元品优欺势等坑方式早展示狭车辆摇，打劝造服遇务品熟牌，破进而醋吸引愧更多喇顾客福来展纯厅；速试乘绑试驾薯主要糕指在劳对顾断客进树行需康求分码析后液，对鹅特定全的顾蝶客群待体发傅出邀国请，去在选满定的棚地点垃进行吼“陕体验宿式碰〞汁销售叔，让壶更多毕的顾柏客亲逗自感哥受产冰品的屠优越便性能妙，产青生购阔买欲悟望；各新车步上市老是很吉好的游宣传堵契机盘，经园过事窝先活知动的配筹划恢，邀喂请老促顾客眨、对配产品勒关注搂的顾禁客参徐加新针车上系市活客动，暖提高戏潜在揉顾客汉开发壁量，纳增加穴其它燥车种屠的销月售；吼点对怨点营粮销猜比方圈版营销婚、上敞门拜最访、匪DM欢等；良竟逮标例参加剪相关促用车忽行业举公司遵、工紧厂及司政府仗公开竖采购役。技技示巧提客户获取途径客户获取途径展厅获取名录获取介绍获取协作获取随机获取-展厅呼入-展厅接待记录购车顾客交车时主动询问是否还有朋友购车-维修部门主动找修车顾客是否有朋友购置-以寄送资料为由留下来展厅顾客的联系方式-国家和地区的相关统计资料-企业名录和黄页-加油站和、保险公司等顾客资料-社团、工会-老顾客和朋友介绍-不同品牌之间的顾客介绍-出租汽车司机介绍-顾客名片挖掘-与公司来往的供给商-与媒体合作-与车管所或驾校等协作，获取顾客信息-与其他行业〔例如保险、房地产、金融业、电信〕等分享客户资源-扫楼活动：有目的的选定商业楼群，广泛散发企业宣传资料-扫区活动：有目的的选定居民社区，散发企业宣传资料-潜在顾客集聚的地方〔例如股票市场〕劲4前.北1.壳4照客辅户开回发的拐流程设定潜在顾客开发活动目标和设定潜在顾客开发活动目标和方案分解目标和工作分解目标和工作方案执行内容开展潜在顾客开发活动开展潜在顾客开发活动收集顾客信息收集顾客信息分析顾客特征分析顾客特征制定一对一跟踪方案跟踪执行跟踪执行总结分析总结分析会流程狭步骤身执行息要点滴设定弦目标伸和计末划朵销售闸经理萍根据嗓公司揪年度剂销售猛目标荷和碗前几号个月积的实竹际销佳售状主况，初分析植展厅左潜在惑顾客务的成粪交率煎，计雕算和证确定建展厅工潜在绸顾客烤开发惊的目申标；泛分解加目标梦和计炸划葛销售蜘经理功根据朗公司哈总体宿销售礼目标辛及销侮售顾霞问的夸具体垂情况锅，将痰潜在脱顾客执开发覆目标呜及销丰售任俘务落术实到雨每一益位销静售顾解问，施由销睛售顾脸问根迟据公暴司潜放在顾给客开旁发活赢动的陈方案著提报生个晚人的倚当月宪工作娘方案暂；傲开展籍潜在众顾客熄开发蜂活动德潜在移顾客知开发帝活动名的形偷式多撕样，残以下棕方式席可供烧经销总商参膝考采耻纳；孤收集系潜在闭顾客泥开发稿资料绵销售语参谋壮将潜岗在顾缘客开统发活农动过艳程中盘收集窗到的芳顾客长资料丝及时候汇总叉整理枯和记治录；络分析娃顾客疫特征非，开馅展一休对一贩跟踪阳销售绪参谋率要根库据记蜘录情舅况分探析每相位顾滨客的触根本轧特征扁，例云如对从年龄阴、性询别、恰购置发需求恳和时造间等首进行舍分析添，采凳用短油信提氧醒、泳奋联系绒或主呼动上校门等渠方式宵开展梳针对知每位箭顾客半的一鞋对一圣销售杠跟踪遮；筝跟踪被执行写和总粱结分段析们根据辜上述经潜在盘顾客按开发耗渠道略信息屯,羊销售激部经约理要朴确实掠落实阀专人悟责任立制查,萍随时冤检查圣销售剧参谋者的销琴售跟掉踪情泥况，干及时骄催促顶和指日导销旬售顾散问推泄进跟抵踪工诵作，暴促进诚销售藏。贩附件届4猜.1对有冤望客坊户管畏制表跨附件耀4计.2雷营蜡业日幸报表岔4.塑2求展厅醋接待块4贺.心2.苦1绝咳接听蛇暴沾与顾副客的渗初次鞭接触地主要般是通革过来枝电和侵来店跑两种坑渠道俱实现御，为衡了在符初次扁接触可阶段衣树立包起金做杯汽晚车良顷好的解品牌河形象就，从斤来电成和来爆店两荐个方严面的槐接待疼标准县上要虎求经寺销商往的销映售顾辞问为挽顾客姜提供督标准床化的穴效劳待。猜4亡.论2.顽1少.1片来电止接待毙流程顾客来电顾客来电问候问候了解顾客需求了解顾客需求解答顾客疑问解答顾客疑问留下顾客联系方式留下顾客联系方式否邀请对方来店否邀请对方来店进入来店接待流程进入来店接待流程告诉本人联系方式告诉本人联系方式道别道别填写展厅来电填写展厅来电〔店〕顾客信息登记表收集汇总潜在顾客信息收集汇总潜在顾客信息膀4筐.庙2.承1.年2来捎电接蛋待执乘行要集点祖电发话接脚听的示最主诚要目徒的是洒邀约尘客户容来店尽电悄话接渡听的酿要点贸：忙炕遥锈-棕销售屿参谋狡巨是在同三声律铃声川内被惨接听寨的懂刘兄刷-佛销售贝参谋傍齐接听猜是否好使用诉经销绿店名渐称怨衫棋员-愿销售早参谋街堡接听定是否伐使用痰礼貌丛用语理(如井，您酿好等环)浸字纹员-肯销售激参谋跳是否门询问痕客户斜的称昌呼管-煮销售呆参谋耀是否银主动讨向客朽户介原绍当符期的庄市场拌活动蜘以吸披引客能户前延来展割厅血-肯销售袭参谋叠是否施主动育向客剂户预虽约来这店拜网访的凳时间选贞秃押-医销售塞参谋牧不可煮先于捞客户英挂断瓜吹-贫销售馋参谋打及时左填写顾客户坟信息泪4忆.汉2.博2族展厅凡接待建立良好的第一印象，为后面的需求分析和产品介绍奠定根底本章重点:价4捆.颂2.趋2脊.1垮展但厅接唱待的屯目的建立良好的第一印象，为后面的需求分析和产品介绍奠定根底本章重点:父金杯葵汽车称的销卷售顾描问应槐通过礼自己印热情塔、真靠诚的演接待司工作俗消除碑顾客鼻的疑改虑和奋戒备血，并暴与顾肝客建配立信属任的膨关系羽，让狠顾客历在展喉厅逗域留足穗够的终时间兼充分榆了解侄金杯倘汽车置的产衡品、迅体验析金杯娘汽车任的服冻务，繁以使店顾客秧对经基销商烫和金死杯汽捐车品苹牌产泊生正培面的敲印象茶，愿棚意再弯次与锹我们婚联系短或来旋展厅国做进云一步贪的洽只谈。搜4递.该2.财2灶.2速仪波容仪数表逼项脾目型标准昂着嘴装土销售糟参谋暑上班她时间迅必须想着统驶一标婚准制矮服院要求壤如下秧：亡男士锅着西决服，和浅色假设衬衣惯，需该配领盖带，拍深色皆袜子不和深积色皮悔鞋;开西装费口袋败不放显任何共物品裳，领形口袖鸡口无霜污染屿；西伸裤平绵整有孙裤线穷；皮继鞋光象亮无恐灰尘露；胸廉前佩异戴金杆杯汽壁车统吵一名据牌碎女士桂需着捏深色稼套裙副配肤拥色长旦筒袜雾，袜菜子无暑洞；捷可着锐平底凤鞋，竭但鞋包面光束亮、殃清洁约；胸胸前佩剂戴金型杯汽解车统爱一名羞牌利仪浇表办头发航应当引定期贸修剪宗，不他可过怨长，届无头姻屑，态女士庸长发北竖起基，以历整齐荷、大容方为颠标准枣，男且女都饰不可碍漂染宣奇特估的颜辫色舞保持撑手指唐甲清贞洁，群指甲五长度反不宜右过长乌，且记修剪鹊整齐快，不咸染色吗男士河应当虎化淡索妆，才自然产、淡案雅；址饰物叉应小游巧精唱致，搬不超啄过3秆件村身体抗、口兰腔无沫异味骂，工逢作期馒间不添嚼口对香糖揉、不节吸烟翅微裳笑武给顾唱客一净张热裂情、吧真诚蹄的笑赚脸，阅以拉弹近彼肠此的沃心理这距离府，消波除顾气客戒预备的啦心理丽，赢销得顾火客尊胸重和盲信任用，时端刻以椅微笑土效劳济顾客艘目拾光言与顾昨客交蔬谈，筋两眼扩视线兄落在抗对方触鼻尖巧，偶泻尔可恒直视身顾客甩双眼惹。恳震请对秒方时扔，注剂视对家方双验眼。驾目光慕大方贵、自浆然，唉放松给站袜姿书男士小站姿破：当雾顾客礼、领洒导和炕同级静女职纠员走绿来时病应起士立:教抬头雁、挺富胸、忠立腰乎、收堡腹、范直颈径、下铲颚微崖收，善两肩碗放平赌，两董手自均然下矮垂自盗放于毫两侧缺，两绳腿分芦开与蚊肩同戏宽，丘面带州自信只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妈如果曾局面栏僵持塔不下漆，那么历表示田只能梁提供玩一次垒现金蜡折让达，并浇说明踩需要朵请示原公司曲经理吊。职购车雄合同所购车朵交易盏完成耀，应呜请顾各客签遵订降?购谦车合厅同?撑。洗详见骨?宣附件次4国.1昏4?慨购车惩合同谎?寺在毅洽谈从区专莫心处猛理客沟户签发约事籍宜，典谢绝挎外界许干扰目，表搭示对鹅客户耕的尊衬重。辞准茫备销魔售文腿件夹痒，内联应包妻含商帅谈记攻录表采，保肚险说秃明文移件，完?购冷车合泥同?诱等。守详细住说明镰车辆腐购置胀程序味和费迈用，序提示椅客户买注意后事项改。岔办理睡付款握及各名种手烟续届带着戒客户亩去财帐务去常办理枪相关门手续为背后需要的利益背后需要的利益表示了解该缺点总体利益重提前面讨论中顾客已接受的利益，淡化缺点询问是否接受顾客最优先需要的利益竞争对手不能提供的利益焦点转移鹊4.之7哲交车抹4射.绞7.机1丈交被车概披述在交车过程中能让顾客体验到优质的在交车过程中能让顾客体验到优质的效劳和经销商无微不至的关心，就能赢得顾客的信任。为与顾客保持长期良好的关系奠定根底，标准的交车动作有助于经销商形象的提高，尤其在顾客已交款后经销商还能以顾客至上的态度完成整个交车流程，对顾客满意度的提高是有极大帮助的。由于大局部顾客都是第一次接触汽车，通过交车过程的解释车辆和提醒驾驶时需要注意的问题，让顾客全面了解车辆的使用方法，能够防止因为产品使用不当造成双方不必要的损失。晌4驾.根7.脊2懒交齿车流蝇程叹销售湖参谋呜销售膜经理哥交车程前躁的准渴备株新车斯PD势I已检查勿与客妹户确奥认交扭车日誉期焦确认间车辆俊〔装滨备／贞运转胁〕亩交车抹区安钥排震交车返人员国预约名待交蹦车辆寸的准夕备围车辆赏安排隙客户伸接待沸出门申迎接哈客户舅恭喜倾道贺缘费用饿说明没文件蠢交付墙费用那清算尊和说购明灰效劳榆人员涂介绍城保修妥和服退务事愿项等妨说明斤引导捞客户杠参观测效劳腐站拐车辆大验收注操作植说明衡实车尼检验莲实车绒说明毅附件烛4.笋15判?交猫车检鸡查表蚕?尤交车缸仪式叛交车誓仪式搞按约划定时易间参仍与交左车梳与客愚户告碌别河送别翼客户攻填写剃?客胸户信裙息卡风/客交户管说理卡退?夫完成泄客户架信息四卡/假设客户浆管理摸卡信我息登蜂录源流程阿步骤槽执行局要点野交车倍前准谨备玻销售乡参谋搁委托李售后陡效劳颈部门女进行旬新车捞交车弃前检医查〔宣PD算I〕产，并料清洁于车辆段;姥销售显参谋箩应确畜认客标户的黄付款遇时间振和付粥款情荐况，桐以及肚合同铜中承玻诺客弱户的烫相关岁事项删；畏销售桌参谋货应在没交车孔前3瓦日内躺谋联系绣客户概，确嗓认交洁车时硬间、摆告知喷交车古流程乓和所扑需时盐间〔女小时枪〕。忧并征到得客懒户认裤可；她销售姻参谋季应在立交车疲前1筐日再壁次与四客户午确认鲜交车捧事宜业与时渣间，版提醒敏客户遣携带炭相关课文件梢；钱经销姨商展复厅门城口设僵置交愈车恭葬喜牌然，交歌车区气场地丑清扫较干净厦；座销售锡参谋智应按争?新麻车交基接单馒?确势认待谱交车梦辆内惹外整窗洁，晃重点必检查葬车窗篇、后梯视镜挎、烟宇灰缸叨、备非用轮竞胎和策工具寄；爷待交众车辆林车内线地板佩铺上灯保护准垫纸输、调咬校适慢中和勾收音顽机频脆道;集待交鲁车辆律油箱发内加充注适弓量燃怀油;达通知疯相关停人员上交车膏仪式熊的时细间和艇客户销信息脉，确疼认出撞席人田员;月准备东个人挂小礼蕉物;姜在挡预定波的洽把谈桌蜡上设至置预斥定交找车牌俗;圆在朗交车找客户不识别预物可凑以根宋据区秘域情反况确段定，栽能凸伪显客丽户的狐尊贵蠢感和姨交车往的喜亚庆气杆氛，染可以摊不同下的标怎志物讲代表控不同玉车型擦，便剥于员倒工辨盆认并模恭喜中客户煮;君配烈合设唉施／色工具勇嘱--绪交车观区烂--坦代交雾新车门--献交车绢洽谈竞区／有贵宾区室乌--治交车剥恭喜冠牌厘--该交车牵客户铁识别没物衡--害交车肢流程岗看板彼〔建大议〕废客户蛮接待活出拿门迎咐接客层户励恭些喜道叶贺垂费用织说明毛文件谦交付邻销姥售顾吼问利宪用?响购车案合同输?说秧明各薪项购摧车费鸦用；坦假设砌为客思户代更办上拔牌服矿务，庸销售妈参谋除应利悦用?咬上牌野费用金结算阶单?渡说明旬上牌夹费用匪；谢服逝务顾奏问利冰用?盘产品斧说明搭书?切向客陡户解醋释车姑辆保绸养和弊维护倘的日多程；衰服初务顾脆问利冲用?返产品贱质量州保证稠手册领?向搞客户先说明呆车辆咏保修钥内容悲和范巨围；占配合志设施习／工关具唯--黑?购斩车合端同?航--矛附咱件4颈.1势6?笔上牌似费用判结算坟单?丝--淡?产类品说纺明书腹?挨--见?产触品质拣量保向证手均册?深--竖售炎后服凭务说培明文蜜件伍车辆恢验收保操作扰说明仍销隐售顾引问引遗导客打户至像交车博区，表对车灿辆内离外进刮行检常查，扩并与单客户旱逐项穗确认靠?新毕车交葬接单蹈?的排内容缝；誓销看售顾占问应冰利用何?产衡品说懂明书恰?介胳绍新懒车使芝用方谨法，势说明坑平安恐驾驶吐标准续，必碧要时派为客堤户示芽范驾纹驶；着销丢售顾典问协哄助客鹊户确辅认所生定购代的精从品、捉附属歇件；爬销粱售顾猾问清句点并花移交丹车辆贼文件川以及绩车辆委钥匙感；膝确渗认所悠有事括项后陶，销街售顾钩问应孙与客虎户核放对交除车事掩项与错?新举车交失接单酸?，苏并请接客户张签名贸确认面；滴合省理安郑排，厦减少测客户训等待复时间勺，例读如可辩在售蔬后服戒务人侍员介稻绍时董进行但精品纠安装肥等动惧作;苗所符有的嘱交车茶文件妹和资灯料应扩放入梨金杯怜汽车丢统一写标准消的交院车资杆料袋母，并筐附有沿清单薯，待纽客户尺确认删后正焦式转贫交;塘配胁合设催施／辆工具鲜:融--犹?产比品说暴明书禾?赔--假设随胃车文同件／帜新车葱钥匙垒--披?新剂车交邀接单针/交因车检秆查单沟?嘴--哭交泡车资变料袋甲及清摇单调售后辩效劳刃介绍梦销欺售和测售后其效劳侄人员测共同旺参与砖交车稍使客号户感邪受到金全面赏细致辰的销坐售服暂务，招并明捧确品这牌服防务的华延续斜性，眉可有框效提孤升客国户的矿信赖骨感;欣销嘴售顾存问向宽客户梢介绍遗金杯瞒汽车译效劳驾人员神;众交歉车时滑金杯坊汽车笔售后伟人员筑必须击积极杜参与烤，服台务顾葡问介白绍至屈少1焦5分悬钟;篇服背务顾犯问利彩用相宜关书捡面资佳料向肿客户皂介绍驼金杯才／金奥杯品汁牌的钳售后印效劳前网络欲，以懒及本揭效劳笋站的友营业期时间氏、服乐务热懒线、毯预约厌流程驰等;六保驰养说懂明强睁调定嗽期保存养的亿定义星和预京约的币概念浸，可弃制作鞭贴纸势粘帖逆于车卸内，胳提醒飞