销售实战技巧课件

关于销售实战技巧第1页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三前言

在此之前，你可能是医生、教师、学生、科研人员或从事其他工作。如今你将成为医药销售队伍中的一员，即将开始新的职业。除了新鲜感和神秘感，你是否意识到你的工作和生活方式可能也随之发生了变化第2页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三使你成为客户重视员工爱戴同行尊重社会推崇第3页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三销售人员第一终端第二终端第三终端第4页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三销售技巧基本模式什么叫销售？什么叫推销？为什么要掌握推销技巧？第5页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三销售是什么？第6页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三专业推销技能销售：泛指商业活动中的各种售卖活动。发现顾客的需求，并用产品和服务满足需求的过程。推销：以指定的手段或技能提高售卖活动的销售推销技巧的目的

提高销售业绩第7页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三销售不是……销售不是一股脑的解说商品的功能销售不是向客户辩论、说赢客户销售不是我的东西最便宜，不买就可惜销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地第8页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三谁是我们的顾客？医生、护士、行政人员、患者药店经营者、店员

……第9页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三阻碍顾客消费的因素没有信任没有需求没有帮助

没有紧迫性

第10页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三没有信任

---建立可靠性没有需求

---探查与聆听没有帮助

---

利益销售、处理反对意见没有紧迫性

---

要求生意

阻碍顾客消费的因素第11页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三知己知彼，百战不殆！自我准备客户预约设立高起点开场白准备核心信息准备相关文件及支持材料第12页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三销售的基本过程（销售环）收集市场情报访后分析访前计划（建立拜访目标）建立可靠性探查与聆听利益销售发（FAB)处理反对意见要求生意第13页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三市场情报收集就是你能收集到的关于你所管辖地区的一切信息

通过哪些人员获取市场情报？

医生:竞争产品、其他医生护士：医生用同类产品习惯、竞争公司、医生关系、喜好、潜力、评价客户办公室：同事：其他公司人员：第14页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三记住

BOSS第15页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三访前计划具体安排设立拜访目标整理客户资料准备高起点的开场白核心、信息准备相关文献/支持文献第16页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三建立可靠性的四个方面礼节

技能

平易性

诚挚第17页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三拜访的形式（1）——

一对一的拜访时间地点环境状况体态道具座位

第18页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三拜访的形式（2）——

一对多的拜访

照顾全局与每个客户交流（语言、眼神、体态）重点问题的解决发现问题（如客户间关系）第19页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三拜访的形式（3）——

团队销售GroupSelling

商洽会议明确目的分工协作预见问题并设置处理会前准备（会议主席、讲者、主题、时间、地点、会场、灯光音响、人员、器材、着装、标语、资料、礼品等）第20页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三高起点的开场白使自己的期望与客户的期望衔接显示你办事有条理使客户打开话匣子制造愉快的谈话氛围显示你善用客户的时间第21页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三开场白（OPENING）对整个销售拜访起到一个定音的作用开场白的陈述应该显得有专业性和成效性目的叙述类型（一般利益的陈述、一个开放式的探询）第22页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三开场白开场的重要性

A、建立良好的形象

B、营造融和的气氛

C、提高对方的信任和接受度开场的技艺

自我介绍初访说明目的探询称赞重访提供服务引发好奇第三者的影响第23页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三接触阶段你永远没有第二次机会去制造“第一个好印象’’30秒第24页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三重视体态语言第25页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三探查客户资料为什么要发问？问题的三种类型各类问题的利弊行动方案第26页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三为什么要发问？挖掘客户需求引导客户控制拜访改善沟通鼓励参与建立专业形象第27页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三三种类型的问题开放型问题

OpenQuestion闭合型问题

CloseQuestion中立型问题CentralQuestion

第28页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三开放式问题你的病人对X的反应如何？你认为X的优势是什么？什么时候你一般会使用X？你为什么喜爱X胜过Y？你能说明一下你处方X的典型病人类型吗？能否请你谈一下你对这份临床研究报告的想法？第29页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三开放式问题足够的资料在客户不察觉的情况下影响会谈客户相信自己控制整个拜访和谐的气氛你需要更多的时间要求客户多说话有可能迷失主要拜访目的坏处好处好处第30页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三闭合式问题你曾经用过X吗？你会有用X的机会吗？目前你治疗的病人有从X受益吗？我能问一下你是否读过这份研究报告？你的病人的依从性有问题吗？谁告诉你X的？第31页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三闭合式问题坏处很快取得明确要点确定对方想法‘‘锁定’’客户取得协议的必须步骤较少资料需要更多问题“负面”气氛方便那些不合作的客户好处好处第32页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三探查与聆听

目的：帮助大家发现、挖掘顾客和需求掌握更多的市场情报事实式询问

直接感觉式

间接式

第33页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三LISTENINGWriting9%Reading16%Speaking30%Listening45%Writing16yearsReading8~16yearsSpeaking1~2yearsListening0years第34页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三聆听反应性聆听

A语言式（你说的很对）

B非语言式（眼神、表情、体态）投入性聆听（您刚才所说的是不是指……）第35页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三利益销售FAB

FeatureAdvantageBenifits特点

产品的物理性或事实

功效说明这些特点意味着什么或它能起什么作用

利益说明购买者或使用者能从产品或服务中得到的价值或值得购买第36页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三

举例１

特点

功效

利益

安全性一万人次的临床测试安全性高你可以充满信心使用它

外观性平底软管可使它竖立于橱柜内储存简单方便

性能氟化物防止蛀洞你的牙齿会健康第37页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三举例２

特点

功效

利益

舒适性清新薄荷味刷牙时令人愉快你会想用它的

经济性氟化物防止蛀牙减少花在牙医那儿时间金钱

耐久性不会破裂的软管防碎防扯牙膏能保持很长一段时间第38页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三FAB因为（特点）你会有/将有/应该有（功效）这意味着（利益）例：因为这支钢笔的超细笔头，你会有顺畅和平均的墨水流，这意味着你的书写纸上不会有污迹，并且你的作品看上去会很整洁第39页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三

如何看待反对意见？一些误解：异议就是拒绝不感兴趣对你个人有看法第40页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三异议的出现是必然的异议是从客户身上获取资料的最好时机异议显示了顾客关注的事项，如果处理得当，可以取得顾客更大的信任异议表示顾客非常有兴趣。顾客如果全无反应，或者暗地里有异议，就是无心投入购买过程如何看待异议？第41页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三异议的原因

A.理智的原因B.感情的（私人的）原因C.策略性的原因一个事实：70%的异议可以解决的第42页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三处理及克服异议的指导方针

别急，慢慢来先把异议分门别类找出异议的原因异议原因的由来找出处理异议的最佳时刻及方法肯定顾客再没有其他异议避免无谓的对质寻求顾客的认同顾客有时是对的第43页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三处理反对意见缓冲缓和气氛，争取时间思考这是一个好问题我很理解为什么你会这样想如果我是你也会这样想价格问题确实是大家普遍关注的问题我也在别的医生那里听到这类问题解决关键问题第44页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三要求生意什么时候要求生意？在客户已经认可并发出购买信号步骤①总结客户在面谈中已接受的利益②拟定行动计划，要求客户作出承诺方法：①直接要求生意②选择法③样品法第45页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三设立目标SMART原则Specific具体的Measurable可衡量的Ambitious富有挑战性的Realistic现实的Timetable有时间性的第46页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三销量客户关系看看自己在何位置第47页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三预约下次拜访

时间地点联系方式

……第48页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三访后分析行动：在拜访过程中你说了些什么?反应：客户说了和做了些什么？反对意见处理如何？客户满意度如何？跟进：如何改进？下一步作什么？第49页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三医药代表实战宝典医药代表的时间管理第50页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三销售人员如何利用时间13%

服务性拜访14%管理20%电话促销30%面对面销售23%等候/路途第51页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三一、时间需要管理时间就是金钱今天最重要的管理是时间管理第52页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三二、成功时间管理的心理转换成功的时间管理源自于我们对待时间的心理态度的改变。作出一项决定性的转变——把每天要做的事由“我应该”转到“我必须”。第53页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三三、时间管理的核心原则第54页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三时间管理矩阵第55页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三四、时间管理之时间投入重点二八定律将80%的时间用于最重要的20%客户就是医药代表必须掌握的时间管理基本要点。第56页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三五、时间管理之月拜访计划表的制定1.制定月初、月中、月底的工作计划2.决定时间分配方案第57页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三第58页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三六、时间管理之日拜访计划表的制定第一步：计划拜访哪家医院或药店？第二步：确定计划拜访医生数量。第三步：确定计划拜访哪几位医生。第四步：确定拜访医生最佳的拜访时间、地点。第五步：检查上次拜访的情况，设定本次拜访目的。第59页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三七、时间管理之拜访前准备（1）重点客户预约拜访。（2）计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序。（3）明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标。（4）认真准备拜访所需资料及物品。（5）确定拜访的目标医生数量。第60页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三八、时间管理之增加面对面拜访频率的方法合理安排路途上的时间；事先电话约定拜访时间；确定让客户需要时能找到你；拜访结束时约定下次拜访时间；在客户较空闲时拜访，在等待时安排其他事务；分享同事的经验；保持事先计划的良好习惯。第61页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三销售金三角

正确目标

RightTarget适当频率

RightFrequency正确信息RightMessage第62页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三OTC知识与销售技巧第63页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三建立店铺档案第64页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三普查所涉及内容店名店址级别电话上级单位药店性质柜台数相关产品主要品牌我司产品现状店经理姓名采购人员姓名相关产品柜长姓名营业员姓名分班状况主要进货渠道销售额相关产品销售额其他相关信息第65页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三三大核心工作

铺货陈列店员培训第66页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三消费者对产品的认识第一阶段

知道名称第二阶段

了解第三阶段

产生购买意向第67页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三店员的推荐比较店员对消费者的影响第68页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三影响店员推荐率的因素店员对产品的了解程度正在进行的促销活动该产品的知名度该产品的利润产品陈列位置及拿取难易度与该产品厂家业务员的关系产品质量、疗效第69页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三店员培训的内容公司介绍相关常识产品知识培训产品最重要的卖点（三个就足够了）消费者最常问的问题（尤其是尴尬的问题）与竞争产品的比较（优于竞争对手的特性）产品的正确使用方法（重要）可能出现的副作用及解释（要通俗易懂）销售技巧培训第70页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三店员教育方式日常拜访过程中的各类信息的传递大中型培训会（店外集中授课培训）小型店内培训（入店培训）有奖知识问答（答卷法）第71页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三培训内容公司简介公司实力：行业优势、发展规模等企业文化：品牌价值、核心理念等产品介绍产品：成份、适应症、特性、目标消费群临床应用、成功案例（讲故事）推荐技巧卖点推荐灵活运用培训工具第72页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三销售技巧第73页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三拜访步骤计划与准备自我介绍/打招呼商店巡视与盘点库存商品化陈列开场白销售陈述异议处理结束销售（成交）第74页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三计划与准备----第一步回顾拜访计划利用客户访销卡，回顾上次拜访结果自问问题检查自己是否具备所有销售工具及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料。第75页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三拜访线路图制订拜访线路图将负责区域药店按级别标示在地图上将每日工作线路连成一条线起点与终点都是你的住所（或办事处）将你所管辖的药店全部包括进去考虑药店的分级以确保拜访频率第76页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三线路图示例表周一周十周三周四周五店名时间店名时间店名时间店名时间店名时间123456789101112第77页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三打招呼----第二步

让对方知道你的来访，以示礼貌这是与对方建立良好关系的机会取得店员对你行为上的配合第78页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三商店巡视盘点库存----第三步本产品各种品牌规格的销售情况货架库存货架空间分配价格产品状况促销活动状况竞争对手情况货架陈列计算品牌订单额第79页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三商品化陈列----第四步

商品化陈列的工作程序争取最佳位置争取最大陈列面集中陈列补货清理货架标价POP材料布置第80页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三开场白----第五步标准开场白：招呼+自我介绍+寒暄+拜访目的+激励合作+耗时多少客户的切身利益客套话用产品开路发小礼品第81页，讲稿共99页，2023年5月2日，星期三销售陈述--