第二章 第三节 合同的签订

第二章交易磋商和合同的签订重点和难点：

一、掌握一般交易磋商的主要环节二、掌握报价和成交核算三、掌握合同的缮制第三节书面合同的签订

一、书面合同签订的意义二、书面合同的形式：主要是合同和确认书p461、合同〔Contract)：进口合同和出口合同〔根据草拟人的不同〕2、确认书〔Confirmation):销售确认书和购货确认书一种简略的合同形式，其内容较合同简单。但一经交易双方签字后就具有和合同一样的法律效力。适用于金额不大、批数较多的商品交易三、书面合同的根本内容p451、约首：合同名称、编号、缔约依据、缔约日期、缔约地点、当事人名称和地址2、本文：合同的主体局部〔1〕货物名称条款〔Commodity)：应明确、具体。在采用外文名称时，应做到译名准确，与原名意思保持一致，防止模糊不清的表达，第一个字母要大写，例“天鹅牌〞羊毛衫，应写成“SwanWoolenSweaters〞〔2〕品质条款〔Specification)注意应使用最高〔Max)、最低〔Min〕类似的词语进行表达，防止使用确数。例如ChinaWheat,F.A.Q.Moisture(max)15%Admixture(max)2%〔3〕数量条款〔Quantity〕一般都应在合同中注明买卖的具体数量和计量单位，有时还要写明溢短装条款〔moreorlessclause〕。例如：5%moreorlessatseller’soption〔4〕包装条款〔Packing〕主要包括对包装材料、包装方式的规定，如麻袋〔GunnyBags〕、纸箱〔CartonCase〕等。例如Packedincartonsof100kgs另外，唛头〔ShippingMark〕条款一般由卖方或买方选定，英文用“atone’soption〞来表示。例如：由买方选定〔atBuyer’soption〕或由卖方选定〔atSeller’soption〕

〔5〕价格条款〔UnitPrice&Amount〕由单价〔UnitPrice〕和总额〔TotalValue〕两项内容组成，其中单价由计价货币、单位价格金额、计量单位和贸易术语四个局部组成，总值的写法要注意第一个词用SAY，最后一个词用ONLY。例如，USD100perpieceCIFC2%Osaka思考：指出以下我方出口单价中的错误或缺乏1、每米10元CIF神户2、每码1000英镑CIF英国3、每台100美元FOB净价减1%折扣4、3000日元CIF广州〔6〕装运条款〔Shipment〕

主要包括装运时间、装运港〔地〕、目的港〔地〕以及分批装运和转运的相关规定。例如，within30daysofreceiptoftheL/CandnotlaterthanthemonthofMar或者shipmentonorbeforeMar.15,2021withpartialshipmentarenotallowed

装运港和目的港:portofloading&destination:fromGUANGZHOUtoNEWYORK

三月份装运：tobeeffectedbeforetheendofMarch2021〔7〕保险条款〔Insurance〕该条款必须明确规定由谁办理保险〔tobecoveredby…〕，确定投保险别〔against…risks〕和保险金额〔for…amount〕以及以何种保险条款为依据〔asper…against…〕，并注明该条款的生效日期。例如，Tobecoveredbythesellerfor110%oftotalinvoicevalueagainstallrisksincludingwarrisksasperandsubjecttotherelevantoceancargoclauseofthePeople’sInsuranceCompanyofChinadatedJan.01,1981

〔8〕支付条件〔TermsofPayment〕支付条款是国际贸易中的重要条款，在合同中要明确规定，主要有汇付、托收和信用证等方式。汇付〔Remittance〕通常用于预付货款和赊账交易，在合同中应明确规定汇付的时间、具体的汇付方式和金额。托收〔Collection〕业务在实际业务中大多采用跟单托收，在买卖合同的支付条款中，应明确规定交单条件和付款责任以及付款期限等内容。信用证〔LetterofCredit〕，在国际贸易实际业务中，通常使用的是即期不可撤销跟单信用证。信用证一般要求写清楚信用证开到时间。例如,Thebuyershallopenthroughabankacceptabletotheselleranirrevocablesightletterofcredittoreachtheseller30daysbeforethemonthofshipmentvalidfornegotiationinchinauntilthe15thdayafterthedateofshipment

除了这些重要条款以外，还有商品检验检疫条款〔CommodityInspectionandQuarantine〕，不可抗力条款〔ForceMajeure〕、索赔条款〔Claim〕以及仲裁条款〔Arbitration〕等。3、约尾〔1〕合同的份数〔正本和副本〕〔2〕合同使用的文字效力〔3〕缔约人的签字

4、样本分析：合同构成(1)-(7)项内容为合同的约首局部。首约主体尾约(8)-(23)项内容为合同的根本条件，即合同的主体。首约主体尾约合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件首约主体尾约合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件首约主体尾约合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件首约主体尾约合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件(24)-(26)项内容为合同的约尾局部。首约主体尾约合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件四、合同详解合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件合同名称：书面合同的名称并无统一规定，其格式的简繁也不一致。在我国对外贸易实践中，书面合同的形式包括合同、确认书和协议书等，其中以采用合同和确认书两种形式的居多。从法律效力来看，这两种形式的书面合同没有区别，所不同的只是格式和内容的简繁有所不同。

合同

1CONTRACT合同正本：在我国对外贸易业务，使用的合同或确认书，通常都制作一式两份，由双方合法代表分别签字后各执一份，作为订立合同和履行合同的依据。

正本

2ORIGINAL合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件No.:

3合同编号

合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件Date.:

4合同日期：即合同成立的时间。在国际贸易中，买卖合同于何时订立是一个十分重要的问题。根据?公约?的规定，接受于送达发盘人时生效，接受生效的时间，实际上就是合同成立的时间，合同一经订立，买卖双方即存在合同关系，彼此就应受合同的约束。合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件卖方名称和地址、号码、号码等。卖方：

5

Tel.:TheSellers:Fax:合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件买方名称和地址、号码、号码等。买方：

6

Tel.:TheBuyers:Fax:合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件双方同意按以下条款由卖方出售，买方购进出以下货物：

TheSellsagreetosellandtheBuyersagreetobuytheundermentionedgoodsontermsandconditionsstatedbelow：7买、卖双方订立合同的意愿和执行的保证等项内容。合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件〔1〕货物品名称、规格、包装及唛头NameofCommodity,SpecificationsPackingtermandShippingMarks.8货物的品名条款：包括货物名称、规格、包装及唛头等说明。按照有关的法律和惯例，对交易标的物的描述，是构成商品说明的一个主要组成局部，也是买卖双方交接货物的一项根本依据，它关系到买卖双方的权利和义务。品名条款的规定，取决于成交商品的品种和特点，它并无统一格式，可由交易双方酌情商定。合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件〔2〕数量Quantity9货物的数量条款：合同中的数量条款(QuantityClause)是买卖双方交接货物和处理争议的根据,因此,买卖双方签订合同时，必须对数量条款做出明确合理的规定。在买卖合同的数量条款中，一般应订明数量和计算单位；以重量计量的，还须明确计量的方法。但有时在某些合同中也规定交货数量的机动幅度和作价方法。合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件货物的单价：贸易合同中的价格条款〔PriceClause〕一般包括两项内容，即单价和总值。单价由四个局部组成，即计量单位、单位价格金额、计价货币和价格术语。例如：价格条款〔PriceClause〕：“每打200港元CIF香港九龙〞。〔3〕单价UnitPrice10合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件货物的总值：总值是单价和数量的乘积即一批货物的总价。〔4〕总值TotalValue11合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件货物的品质条款：合同中的品质条款是构成商品说明的重要组成局部，是买卖双方交接货物的依据。检验：以中国商品检验局出具的品质重量证书作为付款依据。Inspection:ThecertificatesofQualityandWeightissuedbytheChinaCommodityInspectionBureauaretobetakenasthebasisforeffectingpayment.12合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件一般都应在合同中注明买卖的具体数量和计量单位，有时还要写明溢短装条款〔moreorlessclause〕。例如：5%moreorlessatseller’soption卖方有权在%内多装或少装

Shipment%moreorlessatSelleroption13合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件货物的装运条款：在买卖合同中，涉及装运条款的内容，主要有装运期、装运港和目的港、装卸时间、装卸率、装运通知、分批装运和转船等项内容。在班轮运输方式下，合同中有关装运条款一般不涉及装卸时间和装卸率等租船方式的内容。〔5〕装运期限：TimeofShipment：14〔6〕装运口岸：Portofloading：15〔7〕目的口岸：PortofDestination：16合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件保险条款：在CIF或CIP条件下，正确制定保险条款对出口人非常必要。保险条款一般包括投保金额、险别投保人和适用的条款等内容。〔8〕保险：由卖方按发票金额110%投保。Insurance：ToeffectedbytheSellersfor110%ofinvoicevaluecovering.17付款条件：在国际货款收付过程中，所使用的支付工具主要是货币和票据，经常采用的支付方式是汇付、托收和信用证。在制订货款支付条款时主要包括支付工具、支付方式、付款的时间、地点等内容。〔9〕付款条件：TermsofPayment:18凭保兑的、不可撤销的、可转让的、可分割的、即期信用证在中国见单付款。信用证以卖方为受益人，并允许分批装运和转船。该信用证必须在装运月_____天前开到卖方，并在装船后在上述装运港继续有效15天，否那么卖方无需通知即可有权取消本销售合同，并向买方索赔因此而发生的一切损失。Byconfirmed,irrevocable,transferableanddivisibleLetterofCreditinfavoroftheSellersPayableatsightagainstPresentationofshippingdocumentsinChina,withpartialshipmentsandtransshipmentallowed.ThecoveringLetterofCreditmustreachtheSellersdaysbeforethecontractedmonthofshipmentandremainvalidintheaboveloadingportuntilthe15thdayaftershipment,failingwhichtheSellersreservetherighttocancelthecontractwithoutfurthernoticeandtoclaimagainsttheBuyersforanylossresultingtherefrom.合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件〔10〕单据：卖方应向议付银行提供已装船清洁提单、发票、中国商品检验局或工厂出具的品质证明、中国商品检验局出具的数/重量鉴定书；如果本合同按CIF条件，应再提供可转让的保险单或保险凭证。19

Documents:TheSellersshallpresenttothenegotiatingbank,CleanONBoardBillofLading,Invoice,QualityCertificateissuedbytheChinaCommodityInspectionBureauortheManufactures,SurveyReportonQuantity/WeightissuedbytheChinaCommodityInspectionBureau,andTransferablePolicyorInsuranceCertificatewhenthisContractismadeonCIFbasis.装运单据：在国际贸易中，货物装运后，卖方必须向买方提供有关的装运单据(ShippingDocuments)，作为履行合同的依据。装运单据的种类很多，其中最主要的有海运提单、铁路运单和航空运单等。这些装运单据，不仅反映了买卖双方的责任与权益，而且也表达了货主与承运人之间的关系，凡交接货物和收付货款时，都离不开这些单据。合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件〔11〕装运条件：TermsofShipment：201.装运船只由卖方安排，允许分批装运并允许转船

ThecarryingvesselshallbeprovidedbytheSellers,Partialshipmentsandtransshipmentareallowed.2.卖方于货物装船后，应将合同号码、品名、数量、船名、装船日期以电报通知买方。Afterloadingiscompleted,theSellersshallnotifytheBuyersbycableofthecontractnumber,nameofcommodity,quantity,nameofthecarryingvesselanddateofshipment.装运单据：在国际贸易中，货物装运后，卖方必须向买方提供有关的装运单据(ShippingDocuments)，作为履行合同的依据。装运单据的种类很多，其中最主要的有海运提单、铁路运单和航空运单等。这些装运单据，不仅反映了买卖双方的责任与权益，而且也表达了货主与承运人之间的关系，凡交接货物和收付货款时，都离不开这些单据。合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件〔12〕品质与数量、重量的异议与索赔：货到目的口岸后，买方如发现货物品质及/或数/重量与合同规定不符，除属于保险公司及/或船公司的责任外，买方可以凭双方同意的检验机构出具的检验证书向卖方提出异议。品质异议须于货到目的口岸之日起30天内提出，数/重量异议须于货到目的口岸之日起15天内提出。卖方应于收到异议后30天内答复买方。21Quality/QuantifyDiscrepancyandClaim:Incasethequalityand/orquantity/weightarefoundbytheBuyerstobenotincontractafterarrivalofthegoodsattheportofdestination,theBuyersmaylodgeclaimwiththeSellerssupportedbysurveyreportissuedbyaninspectionorganizationagreeduponbybothparties,withtheexception,however,ofthoseclaimsforwhichtheinsurancecompanyand/ortheshippingcompanyaretobeheldresponsible.ClaimforqualitydiscrepancyshouldbefiledbytheBuyerswithin30daysafterarrivalofthegoodsattheportofdestination,whileforquantity/weightdiscrepancyclaimshouldbefiledbytheBuyerswithin15daysafterarrivalofthegoodsattheportofdestination.TheSellersshall,within30daysafterreceiptofthenotificationoftheclaim,sendreplytotheBuyers.异议与索赔：异议是指由于交易的一方不履行或不全部履行合同中规定的责任和义务而引起的纠纷。索赔是指在国际贸易中，因一方违反合同规定直接或间接给另一方造成损失，受损方向违约方提出赔偿请求，以弥补其所受损失。合同中的索赔条款通常有二种规定,异议和索赔条款〔DiscrepancyandClaimClause〕和罚金〔Penalty〕条款。合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件不可抗力条款：不可抗力条款的内容一般有不可抗力事故的范围、不可抗力事故发生后通知对方的期限、出具证明文件的机构和不可抗力事故的后果等。〔13〕人力不可抗拒：由于人力不可抗拒事故，使卖方不能在本合同规定期限内交货或不能交货，卖方不负责任，但卖方必须立即以电报通知买方。如果买方提出要求，卖方应以挂号函向买方提供由中国国际贸易促进委员会或有关机构出具的发生事故的证明文件。22Forcemajeure：IncaseofForceMajeure,theSellersshallnotbeheldresponsibleforlatedeliveryofnon-deliveryofthegoodsbutshallnotifytheBuyersbycable.TheSellersshalldelivertotheBuyersbyregisteredmail,ifsorequestedbytheBuyers,acertificateissuedbytheChinaCouncilforthePromotionofInternationalTradeorandcompetentauthorities.合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件〔14〕仲裁：凡因执行本合约或与本合同有关事项所发生的一切争执，一由双方通过友好方式协商解决；如果协商不能解决，那么在被告国家根据被告仲裁机构的仲裁程序规那么进行仲裁。仲裁决定是终局的，对双方具有同等的约束力。仲裁费用除非仲裁机构另有规定外，均由败诉一方负担。23Arbitration：AlldisputesinconnectionwiththisSalesContractortheexecutionthereforeshallbesettledbynegotiationbetweentwoparties.Ifnosettlementcanbereached,thecaseindisputeshallbesubmittedforarbitrationinthecountryofdefendantinaccordancewiththearbitrationregulationsofthearbitrationorganizationofthedefendantcountry.Thedecisionmadebythearbitrationorganizationshallbetakenasfinalandbindinguponbothparties.Thearbitrationexpensesshallbebornebythearbitrationorganization.仲裁条款：我国对外贸易合同中的仲裁条款常用的有规定在我国仲裁的条款、规定在被诉方所在国仲裁的条款和规定在第三国仲裁的条款。仲裁条款的内容往往包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、仲裁效力和仲裁费用的负担等方面。合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件备注(Remarks〕：是合同中买卖双方除上述内容和条款的补充与说明及使用的文字，其具有同等的法律效力。〔15〕备注：Remarks：24合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件卖方Sellers：25

日期Date：签名Signed卖方当事人及其签字合同定义合同构成合同详解返回首页返回目录合同原件买方Buyers：26

日期Date：签名Signed买方当事人及其签字教材局部课后练习题讲解5.分析:〔1〕实际本钱采用本章给出的公式，代入公式计算。实际本钱=5600×〔1+17%-3%〕÷〔1+17%〕=5456.4103元人民币/公吨〔2〕由于发生的国内各种费用是总额，而前面求出的是每单位实际本钱，为使计算过程中的单位统一，故出口包装费用每公吨500元人民币不需要除以17公吨，而其他的费用加总后要除以出口总额17公吨。银行垫款利息的计算是按照采购总本钱来计算的。国内费用=500+〔1200+300+100+950+1500〕÷17+5600×8%÷6=812.902元人民币/公吨〔3〕银行手续费计算是按照报价总金额来计算的。银行手续费=报价×0.5%〔4〕客户佣金=报价×0.3%〔5〕出口运费=2200÷17=129.4118美元=1067.6473元人民币〔6〕出口保险费=CIF报价×110%×0.85%〔7〕利润=报价×10%〔8〕CIFC3%=[5456.4103+812.902+1067.6473]/[1-3%-0.5%-110%×0.85%-10%]=7336.9596÷0.85565÷8.25=1039.36美元/公吨6.分析:由于出口涉及四个货号的商品，所以在计算成交总利润额时要注意将四个货号的商品本钱、收入相加计算。销售收入=〔300×7.25+800×7.6+450×8.45+600×8.7〕×8.33=143921.575CNY退税收入=〔300×34.90+800×36.70+450×40.20+600×44.50〕÷〔1+17%〕×8%=5785.9829CNY出口运费=3000×8.33=24990CNY出口保险费=〔300×7.25+800×7.6+450×8.45+600×8.7〕×8.33×110%×0.75%=1187.353CNY客户佣金=〔300×7.25+800×7.6+450×8.45+600×8.7〕×8.33×3%=4317.6473CNY购货本钱=300×34.90+800×36.70+450×40.20+600×44.50=84620CNY公司定额费用=〔300×34.90+800×36.70+450×40.20+600×44.50〕×6%=5077.20CNY所以：成交总利润额=销售收入+退税收入-出口运费-出口保险费-客户佣金-购货本钱-公司定额费用=143921.575+5785.9829–24990-1187.353-4317.6473–84620-5077.20=29515.3576元人民币利润率=29515.3576÷143921.575×100%=20.51%7.分析:(1)每箱毛重=0.02+0.005＝0.025M/T(2)10公吨箱数N=10M/T/1箱净重=10000公斤/20公斤