某地产公司楼盘销售定价手册

特别声明：本教材所含资料属**地产顾问（深圳）有限公司所有并属机密，**拥有此资料之所有版权。非经**的书面同意，不得以任何方式复印或拷贝。擅自使用或拷贝将会导致民事或行事诉讼。定价**代理业务系列培训版本：2000/01一、定价的原则二、价目表制作六大步骤三、核心实收价格的确定四、分功能/分栋/分期的核心均价五、平均折扣率六、层差七、同层单位差八、价目表总目一、定价的原则1、合理的市场价格应该是一个范围。2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制

定一份优秀的价目表。3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体

体现，同时也是在竞争中胜出的利器。

一、定价的原则1、合理的市场价格应该是一个

范围

应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果，

供发展商选择。问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑：

定价不能太低，不然亏了定价不能太高，不然卖不出去答案是否必须是唯一解？我们发现——凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲，+100、－100是不是就不行？

价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临界点会死得惨。2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制

定一份优秀的价目表——

应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目或可比项目，找到本项目的市场价格范围。

有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度影响对价格的分析。事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们首先要掌握的是——

“这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？”

这是我们心里的“底”，没底就没法干。

这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价路线。其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定要找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例，多分析、多比较——一句话，多做一点工夫。

3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体

体现，同时也是在竞争中胜出的利器。

应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略

性考虑。一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数

第二低。商业行为的目标是获取最大利益，房子

又是这么大件的商品，定出来的价目表就照着卖

的，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为

这一下子，我们当然要很当成一回事！价值分析主要通过两个过程实现：1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差，

对价值点（卖点）进行分析，是否具有唯一不可

替代性？这个点越突出，价值越大。

例如：俊园、光华园，以调差角度看，怎

么也不会这么高，是因为唯一性。2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积、户型设

计、相对位置等的详细分析。作分析图/表，打分，

找出每个单位的相对关系，特别单位特别考虑，

例如顶层大套。策略性考虑,包括几个方面——

与对手相比的竞争性够不够开盘的人气保证扩大战果的促销最终的高销售率最终能实现核心价我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。

实收疮核心盒价丹≠溪（不元等于杂）客犁户直迟观心舞理价真正记实收孔核心超价并蜜不容凑易被朗掌握搁，客网户往凑往凭填感觉呢。举徐个例哪子：执超市暮里头烈往往习拿出鞋几个油品种舱（人冬们常护买、走常看之的）遣，把康价定掉低。炸如果廊你以炭为这非家店炉整个岂定价断便宜患，你挽肯定读买单喊时会毛吃一则惊.抢例慈如：星河舒明居二、宫价目绿表制渣作六幼大步搭骤核心捎实收爪均价分栋许／分腿功能拥／分残期啊实霉收迎均购价平均足折扣胞率层漫差同层飘单位晒差价券目喊表着重鉴市场仓把握着重晶阶段虚性策中略着重吗对客迟户的翁适应握和促允销着重宽开盘线策略违和最牙终销奶售率着重氧价值眠体现着重嚼客户抖的直慢观感扯受正式瞎开售继后，呢随时蜜总结谁销售然成果邻，及排时进虎行调御整。三、南核心晌实收抢价格互的确若定确定熔市场粗调查授的来范围显和重堂点对影融响价叔格的排各因覆素以拌及权余重进登行修邮正对每伍个重讨点调妇差贿项目踪蝶进行攻调差交易顾情况糖修正调差兆结果份表综合柴、分腰析、怒提出筋核心限实收前价范测围和秧建议耕核心场实收翅价123465确定停市场采调查嫂的范潜围和橡重点a.以项无目为呈核心凭，半鞭径2础KM熊的范玩围是波重军中之应重。若范洞围内叉不够制，可金再扩趣大。b.缴凡是碍竞争专对手等都应鸽纳入钓视线冻范围骡。c.燥重点叠调差羡项目复应不兼少于写6个怒。d.毫二手计楼价译格也茎应适误当考乖虑。对影赶响价风格的况各因和素以木及权琴重进灭行修菊正a.不同集类型冲物业春的价上格，遇影响李因府素坏不同必（可靠以总宵结）b.崇不同亿阶段泄、同俯一类冲型物丧业的大各菠个价拢格影舍响因虏素权狂重不姿同，呀（晴最好跳是与附销售畏人员睡，尤执其是档在畅同一僚区域找卖楼靠的销派售人拴员座元谈胡、听俭。）对每什个重遮点调截差神项目卡进行逮调差a.娘最好情是有猛经验沈的销溜售人贪员，许5人睡左械右一翁起打傻分剑，再茶综合岁，绝不能一塘个人药“搞罚掂”。b.共讨论看时，适调差些楼盘拐的资深料要棵确实非，柜不确话实的步马上灶补，呢不能塑对付剥过。c.修小组滤打分汇专人抛记录乳，经圈理要抗开放渗，与鼓励胃大家糕谈经凉验，章需要淘一个裁市场而感膀觉好另的人劲归纳规。交易腾情况章修判正a.名以本沟盘预颠计发寸售的没形象扰进度绍为基霉础示，对湖调差信楼盘誓形象岁进度猾的工励期皇进行谜修正反。为葵此，括要了科解调乡丰差盘升发缓售时胁的形象迁进度。b.诊以本贿盘的翁目标懒销售崖速度践为基赤础，浇对题调差食楼盘售的不板同销豆售速巷度进翁行草修正谱。为兽此，学必须屯了解土调差谣盘发巴售危的时间和销售施率。c.脸必要集时对伶广告割投入钉进行爬修正腿。d.诞各楼奔盘发帝售的兰形象坏进度棵、发膊售时躺间返、广贩告投诱放，痛最好累有记养录。a.底每爸个调悦差盘唤进行茄的调勿差虾包溪括：蹲最低忍价、领最高建价、惨平均兽实收谎价、慢特别莲楼层甲价（译高、岔中、负低孝，每释5始层起一个斑）捷b.呢形霞成表碍格，流便于挡比较遗。例：星河创明居调甘差蹄结果赚表综合尸、分额析、阳提出张核心蹲实收棋价范俗围和偶建议踪蝶核心晒实收爷价a.烛分析裳可比济性，禾确绢定范秋围。b.掩众罩数，凉缩握小范艘围。c.字权程重。四、喇分功悄能/枯分栋复/分稻期的尖核心幼均价1、伪功能察不同纯的分题别调波差，现代贺之窗2、塔分栋缩慧/分穴期之傻前，灾先将除各栋消/期汤面积野及占碑总面辆积比临例算长出，绑以方蹈便找掩到平驱衡。3、常分栋塌/分惭期的饿思考叙出发放点：根据匆各自盼的相浩对位签置、策条件拐等，享细化斤，找闸准核旦心价斗；销售唱阶段蔑的策誉略安钻排，乳先打犯哪，淡后打黄哪？例如季：阳光慢四季、艺术常心殿五、义平均挥折扣逝率1、根据订目标拣客户浅设计览相适浪应的控付款型方式欲，并茶确定榜主割打恭的付唤款方梁式。2、写设计步折扣剑率时批注意赌：一若般在植85都折—需95析折之叹间，塑超逝过译两头腔的情勉况除糟非有演意引膀导，膝一般都情况希下慎药用。3、愧根据棵各付汗款方爱式的准估算氏比例捷和折趴扣率敌，计恶算出馒综啄合鸣折扣碍。4、渣在综议合折渔扣基签础上朝考虑谊如下沙因素非，形困成最徒终折小扣符率盼，参惊见铲：明雅给阁考虑视因素渡——发展岛商关引系购舰房的列面积舒比例透和再宣折扣痰范围销售阶过程图中的芽促销密用再椒折扣肺比例费和范陵围尾盘降的再照折扣覆比例讽和范妥围分阶叮段上务调折浴扣比傍例和升范围六、榴层脆差1、划关注蒸最低晚层和裙最高喜层（引除开震顶层嫂复式士的标陶准层艳）的阁总差政距：差距荒特大罢时（逢＞暮40题00柿元/紫高层派，对？/像小高与层，形？磨/多条层要凉总结杆），予一般郊从中烛低层双开动白。差距刚特小史时（群＜保15浑00蝴元/吨高层料，短？/浑小高弯层，孙？蚁/多较层要鹊总结谦），秀一般下从高面层开葵动。选择捧竞争证对手知的薄此弱处白，制熟定有佛竞争切力的滑价姥格，烘不论猫是1表—5滚还是扯10避—1慨5还够是2眼5—草30最，通备过车层差免的反围复试恭算，贪可以池达成螺。2、壁层差慌一定嫁不是喇均匀妨的，旺可以煌是0赶，可绿以是援10易00池，甚谜至更萌高，完全华取决塞于销搂售需荷要，层差间大幅厦跳动策的君可南能点未是：景观牲突变作的楼而层吉数崇8换、9读、2金2、肝28手等心理康数，送例行如：拼9层返和1态0层蜘之间局，1酿9层茧和2馅0层柜之间沟等3、匀档次俘越高腐的楼丈盘，萄客户构对层街差的淋敏感氏性越税低例如艰：星河鸡明居10戒→9宏→贷8柜→711海巨华令居南向免高层鸣馆翠翁谷4、维根据净不同睁的层翼差，归模拟碑不同晴的销验售情堆况，下进行役方桥案训比较中，选剑定方闭案，员电脑诱试算晴中改撤变的脚最多扰。5、宁高层影顶层险、多毛层低爱层带钢花园盼等的葛特殊秆单位霞应特揪殊滑考贷虑。6、悦恰当萄的层仙差表荷现为学迅速臭突破具，随幻玉后全聋面开况花。七、愚同层倡单位羡差1、骡根据壁景观申、朝党向、赴（采机光、盆通风率，根词据情救况可葵以单添列）际、惠遮束挡、自户型乞面积挣、户朝型设猾计等涌因素墨，分睁析每泼个户姑型，直做恳表扯图。骂必要跳时，廉每套臣房都逝看看逃。例典如：海华浓居在合灭并图臭表上发可以用一目纵了然磁，有蠢必要龙时对沈层差惹进行港修正毁。2、馒关注肤同层乔最高纽奉价、甜最低划价的衫差距恒，在匆某一替方向豪有特抗别景早观时河尤