房地产开发辅导教程

房地产开发辅导课程十六3、分析潜在顾客的不同需求在完成了上述工作以后，房地产开发商应根据人口参数作抽样调查，向不同的潜在顾客征询上述需求中的哪些方面对他们更重要。4、舍出潜在顾客的共同需求这些共同需求固然重要，但只能作为设计市场营销组合的参考，而不能作为市场细分的基础。5

为市场暂时取名在楼盘的营销推介过程中开发商为抢占商机、赢得市场，对楼盘案名日趋重视。楼盘案名的流行，已是市场营销的一个重要的和颇具创造性的手段。楼盘案名的创意应该针对本案的现实情况，从多角度全方位加以斟酌，根据本案的地理位置、总体设计、风格款式、环境从历史的、人文的、人性的角度进行综合设计，让楼盘的案名名副其实。楼盘的营销需要一个既贴切又让人感觉有新意，并且为大多数人能接受，能在销售中引起从众效应的品牌，这是开发商长线战略的需要。6、进一步认识各分市场的特点开发商对每一个分市场的顾客需求及其行为特征进行更深入的考察，是为了进一步明确现有的分市场有无必要再作细分或重新合并。7、估算各分市场的规模大小开发商应把每个分市场同人口参数结合起来分析，以估算各分市场潜在顾客的数量。这是因为企业进行市场细分，是为了在适宜的市场范围寻找获利最多的机会，而这取决于各分市场顾客的多少及其销售能力。8、选择目标市场、设计市场营销策略通过分析可以发现有利可图的细分市场不止一个，企业为了有效利用有限资源，必须对其营利性进行排序，选择目标市场制定营销策略。（一）

细分市场的评估房地产市场细分有许多方法，但并不是所有的市场细分都是有效的，要使市场细分对房地产开发企业有效，房地产市场细分还应遵循如下原则：1、可衡量性。是指各个细分市场的现实（或潜在）购买力和市场细分规模大小应是可以识别的、可以衡量的，如果不能衡量，这种细分只能作为定性分析的一部分，供制定市场营销策略时参考。2、可进入性。是指房地产开发企业有可能进入所选定的分市场的程度。主要是从三个方面出体现。一是企业具有进入这些细分市场的条件，二是能否将产品推广到该市场的消费者面前；三是产品能否进入市场。3、可营利性。指房地产企业所选定的细分市场的规模能否足以使本企业有利可图。一个细分市场应该是适合制定独立的市场营销计划的最小单位，并且具有相当的发展潜力。如果细分市场无利可图，也没有发展潜力，那么，这种细分市场是没有实际意义的，因为它违背了企业投资获利的宗旨。4、可行性。指房地产企业对自己所选择的细分市场能否制定和实施相应有效的市场营销计划。企业对房地产总体市场可以细分出众多的分市场，但并不是所有的分市场都适合企业经营的，再好的细分计划，必须是企业能够做到的。四、目标市场的选择（一）房地产细分市场需求预测房地产市场需求预测的准确性在很大程度上取决于对经营活动深入研究的程度和所选择的预测方法是否合适。选择预测方法要从预测对象的特点出发，根据预测的目的和要求、收集资料的情况、预测费用与效益的比较等因素，进行综合考虑。1、

定性预测方法又称为经验判断法，是根据已掌握的历史资料和现实材料，凭借个人的经验、知识和分析判断能力，对预测对象未来发展趋势作为性质和程度判断的方法。常见的定性预测方法有：（1）经理人员意见法。这是指由企业经理召集计划、财务等有关部门负责人，广泛交换意见，共同讨论市场趋势，由经理作出判断，对市场进行预测。这种方法集中了各部门负责人的经验和智慧，解决问题比较快。但不足之处在于每个人据以判断的情报资料可能会有片面性，而且主管人员的主观判断往往会受到当时乐观或悲观气氛的影响。（2）销售人员意见综合法。指预测的组织者汇集销售人员读市场销售额或销售量的估计值后，经过统计分析作出预测的方法。因为销售人员直接接触市场和顾客，比较了解消费者和竞争公司的动向，所得到的预测结果接近实际，预测比较可靠。（3）顾客意见法。指直接听取顾客意见后再确定预测数。由于潜在的购买者最清楚自己将来想要购买什么样的商品及其数量，因而他们所提供的情报是可靠的，如果顾客因保密、关系不好或不重视调查等而采取应付或不合作态度，就很难得到可靠、准确的预测结果。（4）德尔菲法。又称专家意见法。指由专家们对未来可能出现的各种趋势作出评价的方法。2、定量预测法。常见的有时间序列法和统计需求分析法。（二）竞争分析1、竞争者及潜在竞争者的实力和经营管理情况的调查；2、对竞争者的商品房设计、室内布置、建材及附属设备选择、服务情况的调查；3、对竞争者商品房价格的调查和定价情况的调查；4、对竞争者广告的监视和广告费用、广告策略的研究；5、鉴对竞教争者诱销售蒙渠道矩使用铸情况北的调旱查和零分析樱；6、该对未灵来竞烧争情蔑况的笨分析颗和估火计；7、肤对整激个城顶市，气尤其复是同元街区旨、同缩慧类型按产品模的供作给量茧和在浴市场伤上的范销售掏量，交本企泪业和情竞争的者的稀市场曾占有遵率的梯分析泳；8、现对竞我争性溉新产派品的翼投入寇时机唯和租盗售绩般效及新其发郊展动宏向的证了解隙和分浓析。第三帮节逢房来地产馅市场辅营销拿策略一、冲房地屡产市虏场营为销品羊牌策胃略（一慌）品做牌效越应品牌简一旦绣创立疯就能则够产座生普底通商夸标所栽起不麻到的斗重要返作用舅，这既一作壤用就闹是品乘牌效窜应。骑品牌篇效应构能给过企业桥带来征高额瓶的经厨济效王益和颠显赫肆的声虚誉以株及社梦会地野位。叹品牌瘦效应纷主要怪有：1、塞扩散信效应挂。品共牌一纳旦确耍立，伙树立况起良千好的边信誉叶，就旬会通姻过消思费领刷域的灶传导锯和销皂售范铜围的蠢展开杰，迅爸速扩知大物贿业的肉影响暑力，决赢得牢越来球越多寇的消袄费者俘的信货赖，退提高疮顾客葵的忠艰诚度支。2、方持续慌效应朋。只傅要品蹲牌不兼倒，紧不出凤严重浓的质智量问趁题和着信誉孤问题妙，它士的影卧响力互及其躬经济捕效益割就会锅长期这持续斤下去脂。3、弹放大四效应名。企山业一辉旦创他立了棒品牌圾，其膨信誉朽可以私从一硬个物佣业放貌大到遍一组烫物业捡，从桥一个露品牌唤放大豆到一毛系列是品牌窃，从荡品牌葱形象汪放大历到企银业形况象，竖由此微带来兽的经凳济效消益也半起到辈了放瞧大效砍应或符乘数酱效应培。（二草）开碧创房至地产床中的摧品牌1、出建立追特有嚼的房妥产品秤牌。2、狠以质蒸量为槐后盾戚，树顽立良左好的露品牌骡形象燥。这是里所笔指的皮品牌委质量高是一技个综凤合性膊的概故念，旁包括总建筑余物的费建筑脱质量溪，开置发商亭或物扬业管躲理公婆司向寻购房越者提徒供的躲服务兽水准棍以及定房型困设计喉、小细区环收境等租所有扔决定使物业亩市场至价值呢的因绞素。3、呜努力嫂控制务产品孙成本间。品朴牌商链品房棒应有掩良好好的性即能价犯格比浊，不役能把汁品牌羡和高竹价等犯同起迫来。躲品牌犬实力怨最终疯要依早靠市剖场占阶有率怜来体苦现。4、蔽保持且物业赠开发冤的连搞续性稿。品跑牌开峡发商浸不断踪蝶地推鞠出更撇新、绍更优柏秀的忠项目品，不庄断地络向消蓄费者树展示绝该品射牌的醒形象盒，维蒜持品聚牌的誓持久蛛性。逆这就口要求药开发榆商有晶充足信的土喜地储麦备、剪多渠捕道的璃资金棋来源倡、合捞理的宁员工禾结构粥与稳猾定的煎员工俭队伍孙。5、来具有叙丰富匹的科搂技含投量。侦在开董发经蝇营中恋，开京发商贝应不闯断运膛用新捐的设窄计理查念、违新技乌术、足新成缎果、掩新材态料，抛一方贪面增巧大产阿品本年身的顶科技为含量哨，促绝进整斗个产恰业的卵进步驳，另播一方某面也晨满足锦现代扛公众磨的消从费心市理。二、帝房地多产市古场营郊销价毙格策颂略（一池）房拌地产冈定价位方法在房拒地产舟销售绩过程司中，精最敏月感也数是消淹费者竭最感听兴趣兽的就替是房制地产僵开发甲商对章其产陷品的析定价絮。房贝地产夺价格凶成为挺房地需产销化售过忘程中穷的核逐心和舰关键役性问幕题，炭一切星操作辆均以颂此为悼主轴省。1、份成本略加成属定价零法。林指先县计算厘出房太地产脏的全今部成殊本，施然后港再加放上一嫩定比退例的才利润悲，就艺得到嫌房地饥产出阶售时壤的定管价。2、榜竞争馋价格们定价闹法。脸主要锄是根茶据相膏近产洞品或筑附近菊房地挎产市糕场竞口争的秩价格湿而制哭定。贝当竞晶争激骄烈时哗，条帮件相翻当的产两个徒项目邮，即皂使价帝格相趣差幅选度很捞小，业买家瓣也会呜倾向舱于购绝买价碗格相无对便同宜的段房产池。当恶房地稻产市丽场处例于高葡潮时胆，先鞋上市从的物苗业可糊能定写价稍妥微低炉于市杏场可咬接受湖的价静格水期平，哈而后扁上市貌的物蹈业即仇使与邮先上债市物指业的猛产品命性质勾、地熟段、晋繁荣傻状况忌都相侨似，漠也可昨以定随出比锄较高裙的价望格，环因为界此时债的房差地产厚市场锋行情破看涨习。3、耕顾客宁感受太定价滤法。怜当购筐房者意对开叼发商乱的牌芦子和递信誉害有信域心时顷，即黑使是腥该产师品价杏格稍湖高于它其它夫同类祥产品避，购访买者见也会芳乐于士购买级；当互买家控对开避发商监不具凳有信改心时添，即撒使定剂价低蜂，买轧家也休会犹块豫、君怀疑灿。因章此，唐开发乖商在届定价势时要斩周密再考虑血，并闹不是哗价格邀越低有越好意，有考时候渣价格楼太低池反而程使买菊家怀方疑其盏产品围质量火。总之武，房睛地产颈定价柜是一橡门艺弃术，集里面胆有许技多技菠巧和甩策略陵，这粪种技