第6节 投资管理-预销售

..樊澄FabianFAN玛洛尼国际时尚教育中国区首席执行官历任：加州健身俱乐部总经理；中体倍力健美操总监北体大管理学院俱乐部管理研修班培训师健身工厂业绩提升训练营首席培训师Chinafit健身大会培训师耐克〔NIKE〕公司签约培训师中国10大明星教练中央电视台CCTV5特邀嘉宾CCTV模特大赛评委北京艾弗〔F〕健身投资管理总经理唐山倍力健身效劳董事长3F健身管理培训负责人7/6/2023预售准备工作已布置的小组作业小组作业〔4〕一、人员招募(1)招聘渠道(网络、招聘会、校园或培训机构、人力中介、团队外包、个人猎头等)(2)编制及薪酬(会所经理\MC经理\会籍参谋\市场人员\健身教练\人事、财务、行政人员及其它人员)(3)管理方法二、预售产品制定(分阶段政策及阶段划分)会籍：卡种、卡价及相关权益和效劳私人：课程产品及价格其它产品三、预售处准备预售地点及时间、设计装修、健身设备及布置、客服物品准备四、预售工具准备公司或企业介绍、销售手册、单页、会所平面图、视频、会员赠品、其他各部门物品五、市场推广方案线上：官网、搜索、团购、论坛、微博、微信、自媒体线下：会所〔预售处或连锁门店〕：店招、硬广、传统媒体、市场活动销售人员：市场调研、扫楼、派单、公司拜访六、预售活动筹划营销整体方案、价格策略、市场活动预售准备工作分享你自己过去开店预售的经验第6节投资管理-预销售预售:是指在产品还没正式进入市场前进行的销售行为

1953年，霍英东提出期房预售方式,将正在建设中的房屋预先出售给承购人由承购人支付定金或者房价款的行为。

90年代末，广州、深圳开始借鉴房地产方式进行健身会所会籍卡预售，将还未开业的健身会所的会籍提前销售给客户。预售意义评价指标预售准备通常方法本卷须知“俱乐部开办筹备期〞的四个阶段：准备阶段：工程启动到预售开始〔包括工程洽谈、可行性报告制作、各类合同签署、设计图确实认、团队组建等〕预售阶段：预售正式开始到试营业前的,2-3个月左右比较适宜〔包括施工队招标、进场及工程验收等)试营业阶段：试营业到正式营业，1个月左右正式营业调试阶段：正式营业到之后的半年的俱乐部运营阶段浅谈俱乐部预售的利与弊预销售提供的是俱乐部在整个所所属区域内提高知名度的时机成功有效的预销售能保证俱乐部在开始营业时有坚实的会员根底俱乐部在开业前获得现金流量的重要手段测试、调试产品定位及产品价格锻炼自己的销售团队预销售的重要性全款业绩、人数订金人数总人数资源数营销推广、人力本钱与业绩比在一定时间内的：预销售的业绩评价指标预售意义评价指标预售准备通常方法本卷须知资源数量-拨打数量-接通数量-确定预约数量-本日预约应到数量-实际到访接通率%预约到访率%预约成功率%实际到访+WalkIN+DI

=实际内场参观数量签单数量内场参观成功率%接通%实际到访

=意向客户资源×预约成功率×预约到访率会籍业绩

=实际到访×销售成功率×合同单价预售业绩

=会籍个人业绩×人数备注：预售期间walkin的客户占少数预销售黄金公式政策准备

外部：消防、工商、税务、城管、卫生〔泳池〕

内部：预售价格政策、预售人员编制及薪酬待遇物品准备

预售处搭建、人员住宿、办公地点

、市场宣传物品等

人员准备

销售经理确认人事经理、市场经理

MC招聘、培训〔根据准备的预售周期来确定人数〕预售气氛准备

前期预售宣传预售意义评价指标预售准备通常方法本卷须知需要的相关材料

益处电视录像或是DVD，可以展示俱乐部的外观，看电视或是DVD，就如同亲自在俱乐部参观游览一样。使得未来俱乐部的会员更容易想象出俱乐部大样子。平面示意图让会员通过平面示意图了解俱乐部俱乐部设备的相关相片，如果是积极预销售，就现场展示并讲解。展示设备的先进性。本地的地图说明到达俱乐部的方便性。工程进展的图片展示投资进程及取得的进展。收费比较说明折扣数和节省的金钱数，进一步说明尽早入会的益处分阶段的预销售分阶段的预销售与俱乐部的正式开业续接每一阶段，会员提早入会的话将享受打折优惠参加的越早，折扣价格将对会员越有利。每个阶段,会籍产品以下几个方面调整:价格卡种会员效劳赠品预售意义评价指标预售准备通常方法本卷须知举例：正式开业前150—120天第一阶段

—5月1日—6月1日新会员加入享受26%的优惠。正式开业前120—60天第二阶段—6月1日—8月1日这段时间享受21%的优惠正式开业前60—30第三阶段

—8月1日—9月1日这段时间享受16%优惠正式开业前30天最后阶段—9月1日—10月1日这段时间享受11%的优惠正式开业以后

—10月2日不再提供预销售期间会员优惠价。开始执行会员正常价预售开始时间安排看不到场地的预售装修好一半开始预售装修好后预售预售地点安排俱乐部附近预售点俱乐部内〔装修之后〕酒店重点：开盘前三天的重要性预售方式开盘＋正常预售开盘＋销售、重新收集资源〔停止销售〕+销售、收集资源收集资源＋集中预约＋体验〔定金、全款〕目标客户群品牌形象会员承诺……预售意义评价指标预售准备通常方法本卷须知销售人员培训前期市场推广意向客户收集瑜伽课程体验营销活动筹划潜在客户的分类先扫楼，再收每个人收600，团队20000-300000前期推广网络宣传〔便于会员信任和ＭＣ帮助〕派单时间〔晨派：小区；中派：写字楼；晚派：超市〕定金〔认筹〕：价高＼了解需要时间＼礼品市场价高于定金预售基本工作：预售工作重点业绩目标〔资源、金额、数量〕市场调研-时间阶段卡种-赠品〔伴手礼+办卡礼〕品牌的文化和主要节点的事件、主题物品准备〔外销点、办公室、活动现场、外销物品〕收款设备、合同〔认购单〕人员招募-培训-薪酬-宿舍整体预算活动的、预售效果的备用方案

传统营销客户体验效劳比重

预售前的市场轰炸预售不能忽略的工作我们将投入更多的时间和精力来完善自身，更加努力的工作，从而实现我们的目标。我们必须通过观察、实践、改正、再实践的过程来使我们的工作技巧趋于完美，直到成为我们的习惯。我们必须坚持到底，不能一遇到困难就改变我们自己努力追求的方向。我们必须全身心地投入，以使我们的投资〔时间、精力和青春〕得以回报。我们必须坚信：我们所选择的行业、公司和工作方法是正确的，如果我们一但产生疑心，我们的投资就会受到影响。