某房地产项目落地执行方案讲义

万科吴泾项目营销执行方案结构重点回顾执行推进&定位客户推售蓄客动作推广重点回顾定位客户重点回顾---定位综合商业与居住的形态完成项目定位形成推广影响力是完成今年销售目标的重要课题，深层次说依据客户需求对项目不同商业形态进行细分定位是项目整体成功的核心问题商业的成功决定项目70%的成功美式生活共同体cpaApartment公寓Roadshop临路的街区型商铺publicspace公共空间sSupermarket带主力店的超级市场[万乐城]

Fantastic

City重点回顾---定位三层定位系统逐层切分项目需求[万乐城]美式生活共同体类住宅定位原子公寓商业定位美式邻里中心2014年极小户型客户定位商业细分定位（依据不同形态定位业态）商业客户定位类住宅客户定位重点回顾---定位集中商业定位：旗舰商业功能：大众消费社区商业定位：种子商业功能：社区公共服务街区商业定位：主题商业功能：休闲娱乐集中商业的成功自营对消费者形成吸引，形成购买者号召社区商业的特色经营，给予使用者（商业和居住）信心的同时给予购买者更多的助推力。重点回顾---定位（商业）7月-238入驻上海最小门槛投资自住适宜的类住宅产品全新的居住生活形态18~23平极有限的空间不限购原则+可变家居组成的空间内核社区公共配套+物业服务提供的生活服务小身材大能量类住宅定位：原子公寓以极小户型的产品特征配合商业中的社区商业（种子商业）作为类住宅产品整体定位重点回顾---定位（类住宅）重点回顾---客户[消费者][购买者][使用者]销售意义上的终端客户，也可称为决策者，以投资意向为主导，居住意向较弱现实中的终端客户，涵盖商业和住宅两块，形式上也分为购买和租赁两种，其中前期租赁使用者的多寡会反向作用后期购买者的持续意向项目商业产品希望聚集的主要人群，以当地产业和教育人群为主，居住人群为辅助。他们还对商业购买和使用客户承担重要功能，促进商业购买者决策，给予商业使用者信心。并且，他们也是转化成购买者和使用者的基数人群。销售意义的购买者为项目推广的终端客户，但如何在推广中构建购买者，消费者，使用者三者间全新的关系，使三类人对项目发生共同的关系，是项目商业客户前来的重要诱因1个人投资1）已购买自住房，有少量闲钱投资。2）外地单身，具有购买实力，无法购买居住类产品。2郊外环、超低总价、办公产权型住宅的可能购买人群？购买驱动过渡性自住产品1）目前积蓄无法一步购买婚房，而买一房住宅产品有可能会成为限购人群，限制将来升级购买。而商办产品不占房票。2)外地单身，被限购3企业购买周边园区企业，购买做员工宿舍楼。A重点回顾---客户（住宅产品）重点回顾---客户（住宅产品）购买可能性分级区域首批，极小户型比例2014年类住宅比例核心区域区域（吴泾镇区+紫竹高新园+两所高校+吴泾镇工业园区）60%~70%40%二级区域老闵行15~20%20%华泾南站马桥三级区域颛桥8%5%北桥市区客户5%35%公寓（类住宅）客户区域构成判断客户类别首期支付能力（元）相应总价范围（元）园区企业高层/私营企业主中高级公务员/中等实力商家100万——150万200万-300万购买可能性分级区域首批比例整体商业比例核心区域区域（吴泾镇区+紫竹高新园+两所高校+吴泾镇工业园区）50%%40%二级区域老闵行20~25%30%华泾南站马桥三级区域徐汇闵行其它区域15——20%25-30%其它5-10%5-10%商业购买客户区域构成判断商业购买客户特征重点回顾---客户（商业产品）执行推进推售蓄客动作推广7月-2314年度指标：3.5亿推进轴线10月10/30进场售楼处开放12月201511月执行推进---推售（方案一：商业推出）公寓：推出1322套单价：1.6万元/平单套：32万商业：推出56套单价：2.4万元/平单套：250~300万销售56套，1.41亿销售659套，2.11亿1月11/30具备开盘条件8月8/1临时售楼处进场15执行推进---推售（方案二：无商业推出）年度指标：待定推进轴线10月10/30进场售楼处开放12月201611月公寓：推出1322套单价：1.6万元/平单套：32万1月11/30具备开盘条件8月8/1临时售楼处进场蓄客目标：659套住宅4500组来访

或1800组以上来访执行推进---蓄客分解（以方案一为目标）56套商铺560组来访注：住宅的来访在推广中因为总价原因预测可能形成两种状况情况一：形成聚焦来访，2个月内完成常规销售进比来访4000组（1：7）情况二：来访情况一般，利用总价优势拔升客户购买预期，形成1人多套的购买情况（1：3）执行推进---蓄客分解社区/商圈/园区/专业市场地面拓客动作团队组建/户外出街阶段动作阶段目标8月12月元旦9月10月11月10.30售楼处进场11.30具备开盘条件8.1临时售楼处进场拓客动作精准筛选/团购启动/网络推广启动/事件营销启动（政府配合）/阵地完成/老业主专属计划之前动作持续/叠加报纸及电视/销售洗客开始签约及续销期/利用种子客户进行事件营销9.15号之前临时售楼处600组来访10.30号之前临时售楼处1400组来访11.30号之前售楼处2000组来访1.30号之前售楼处500组来访下半年执行动作总轴目的准备充分，海量留电精准拓客，引发市场关注挖掘种子客户业务执行789101112月份工作撒网期准备期精准拓客期蓄、洗客期强销期阶段外拓团队进场外拓动作执行团购洽谈启动、业务团队进场客户接待及梳理时间8月11日9月8日10月30日11月30日签约及续销1、外拓团队人员培训2、销售讲义撰写3、Call客名单购买及准备4、部分业务人员进场（3-5）需配合1、调研问卷出街留电并取样分析2、8-10公里范围社区信箱投递3、专业市场上门陌拜4、周末商圈派单5、企业下班时间段客户拦截1、延续前期执行动作2、前期外拓执行成果总结分析3、针对分析后效果优秀的区域进行强化外拓执行4、万科社区上门陌拜、产品推荐5、目标企业团购洽谈开展6、业务团队人员进场、培训、考核1、前期外拓执行成果的邀约回访2、团购客户导入接待3、市场客户接待工作1\老带新政策出台及启动2、种子客户的挖掘及培养多动作洗客样板房、示范段公开，优惠信息的释放事业部专业条线人员培训外拓物料及礼品的准备销售道具及物料准备政府主导牵头企业单位团购推荐1、老带新优惠政策确定2、签约销售道具滚动拓客期执行推进---动作（团队构架）项目总监项目经理后台经理策划经理销售经理内场销售驻场策划女专客服内场销售外场人员外场人员业务组长业务组长拓客组长拓客组长团购组长拷客组长拷客人员助理PS：按万科城操作人员配置配备项目团队，核心成员由公司在操万科三项目抽调组成执行推进---动作（拓客执行总轴）8月11日~9月8的撒网拓客期阶段线下拓客执行动作——撒网期拓客计划时间：2013年8月11日至2013年9月8日人员配置：15名常规外拓员（周一至周五，案场安排2名业务员，13名外拓总计15人；周末，案场安排3名业务员，15名外拓总计18人）周一到周五时间段拓客线路时间安排人员安排安排原则早上地铁线7:30~9:302名业务员+13人外拓组客户集中地铁站点，进行派单上午周边社区线10:00~12:002名业务员+13人外拓组重点周边社区，进行单页信箱投递下午业务培训13:00~16:30全体业务培训及日常Call客工作晚上地铁线17:30~19:001名业务员+6人外拓组地铁及公交车站派单、问卷调查晚上企业线17:00~19:001名业务员+7人外拓组企业门口派单、问卷调查周末全天商圈10:00~17:001名业务员+12人外拓组派单、问卷、抄车牌全天专业市场10:00~17:002名业务员+3人外拓组派单、上门陌拜、寒暄晚上餐饮点19:00~20:00全体抄车牌、塞单片PS：以上人员及工作为基本安排，视阶段性工作需求可增加部分临时暑期工地铁站拓客要点：地铁站点选择：上海南站、莲花路、莘庄、颛桥、北桥、剑川路、东川路、金平路拓客形式：周一到周五上班高峰时段（7:30-9:30）在各地铁站出入口单页派发；周一到周五下班高峰时段（17:30-19:00）在各地铁站出入口单页派发、问卷调查；目标要求：按每人每天派发单页200份计算，20天时间13人共计派发单页5.2万份；有效问卷按每人每天填写10份计算，20天时间13人共计问卷2600份；监管动作：管理人员随时进行巡检撒网期线下拓客动作——早上/晚上地铁线拓客1东川路地铁站人数上海南站2莲花路2莘庄2颛桥2北桥2剑川路1金平路1社区拓客要点：小区选择：项目周边范围10公里，对于人力可达的社区，由远至近，进行重点突破拓客形式：社区塞信箱目标要求：按每人每天投递200份单页计算，20天时间13人共计投递5.2万份监管动作：手机对社区及塞后信箱拍照撒网期线下拓客动作——周边社区线紫晶南苑复地北桥城栋华小区合生城邦天恒名城景江苑丽都城华侨城金铭福邸南洋瑞都世博家园畅心园都市富苑北桥春天好世鹿鸣苑好世凤凰城金莲小区爱庐世纪花园春申景程康城夏朵小城一品漫城红梅苑花园小城企业拓客要点：企业选择：莘庄工业园、吴泾工业园区、紫竹工业园区、航天各大所…拓客形式：单页派发、问卷调查目标要求：按每人每天投递100份单页计算，20天时间7人共计投递1.4万份；有效问卷按每人每天填写10份计算，20天时间7人共计问卷1400份；监管动作：管理团队随时进行巡检撒网期线下拓客动作——企业线莘庄工业园区航天城莘庄工业园区航天城吴泾工业园区紫竹工业园区闵行开发区商圈拓客要点：商圈拓客主要原则，由近及远：第一周深耕莘庄仲盛商圈第二周深耕老闵行欧尚、沃尔玛商圈第三周深耕都市路好爱广场、乐购商圈第四周深耕浦江江月路商圈拓客形式：周末在商圈广场等人流密集处派发单页并做问卷留电话，降低客户对单纯派单的抗性；对地下车库及集中停放车辆地点进行塞单页及抄车牌动作；目标要求：按每人每天派发单页300份计算，8天时间12人共计派发2.88万份；车牌及问卷每人每天30个，共计2880份问卷及车牌；监管动作：管理团队随时抽检；外拓成果拍照撒网期线下拓客动作——周末商圈及餐饮点拓客莘庄仲盛龙之梦老闵行欧尚沃尔玛都市路乐购好爱广场浦江江月路专业市场拓客要点：市场选择：虹梅南路汽配城、剑川路建材市场、九星建材市场、金盛国际家具城、浦东恒大石材、北桥花卉市场、杨高南路灯具市场等拓客形式：单页派发、问卷、陌拜目标要求：按每人每天取得有效资源10个，8天时间3人共计240个；有效问卷按每人每天填写10份计算，8天时间3人共计问卷240份；监管动作：管理团队随时进行巡检，对取回的有效资源进行回访跟进撒网期线下拓客动作——专业市场线北桥花卉虹梅南路汽配城国际金盛剑川路建材市场九星建材市场浦东恒大石材灯具市场撒网期线下拓客动作——日常Call客龙柏香榭复地集团复地北桥城星浩资本玫瑰99豫园中环一号易太极柏林春天德邦证券浦东星河湾复星医药资源选择：策源公司上海区域在售及曾操作过的各个项目客户名单；复星旗下各企业名单等…目标要求：周一至周五每日完成有效Call客数量不低于1000组，20天合计完成Call客2万通Call客说辞：X先生/小姐，您好，我是万科客户服务中心专员，占用您一分钟时间，向您推荐由万科管理团队倾力打造的，闵行吴泾区域集居住、商业于一体的综合体项目，内含低总价loft、精品极小户型、高保值商业门面，不限购、不限贷，极具投资价值，不知您是否感兴趣！撒网期线下拓客补充动作——借力万科城巡展点目的：不发生费用的情况下积累意向客户时间：未定地点：未定（和万科城一起进行，及时开始，需沟通）内容：设置易拉宝，业务人员进行接待、发单页及留电监督考核监督考核及奖罚措施考核标准：1、派单量2、留电量3、Call客量4、有效问卷量以周度为单位，按量化要求考核外拓成绩，并对外拓人员进行评级优秀：各项量化指标高于平均值10%及以上；较好：各项量化指标高于平均值5-10%之间；及格：各项量化指标位于平均值-5-5%之间；较差：各项量化指标低于平均值5%；差：各项量化指标低于平均值10%；奖罚措施优秀：单周奖励现金200元；连续4周优秀外拓人员，吸纳培养为内场业务人员；较好：单周奖励现金100元；较差：单周处罚现金100元；连续4周较差外拓人员予以辞退处理；差：单周处罚现金200元；连续2周较差外拓人员予以辞退处理；执行推进---动作（拓客阶段执行）9月8日~10月30的精准拓客期10月30~11月30日的滚动拓客期以上两阶段的具体拓客动作，总结第一阶段（8.11~9.8的）撒网拓客期效果后再做精准制定7月-2330万科城产业园区成功拓展数据：1、万科城首批600套房源开盘日光，其中策源团购渠道成交69套。2、策源完成了以闵行区域为主的15家企业团购的渠道拓展及资源建立。3、策源建立起“航天城”优质客户资源，拓展策源拓展了航天城约10个研究所（上海航天城共计拓展约20余个研究所）经验2。团购渠道资源策源掌握园区资源渠道优势。万科城的成功更是丰富了园区团购资源。目前已建立起以航天城为代表的闵行多个园区企业的进入渠道。经验3。团购作战经验万科城的团购经历，策源积累丰富的团购作战经验的同时，进行积累和沉淀，已建立起一套完善的团购作战体系经验1。团购渠道最有效通过园区拓展盘经验总结，园区的拓展，以团购形式的定点打击最有效。万科城团购成功经验园区团购拓展方案公寓部分执行推进---动作（团购）7月-2331执行推进---动作（团购）团购拓展方案公寓部分分解指标：团购渠道完成年度指标的25%以上，即150~180套。团购目标单位团购目标分解航天城研究所80套华师大、交大20-40套紫竹园区、吴泾工业园区50-60套合计150~180套五人团购拓展专项组1名拓展组长3名普通销售1名高级销售3个重要团购支持宣传道具公共活动礼品7月-2332执行推进---推广（时间轴）9月10月11月2014事件营销9.30网络事件营销10.30售楼处开放活动8月线下动作线上动作8.10启动CALL客\短信11.1~11.282~3篇软新闻炒作2张报纸硬广+1次电视专访8/1临时售楼处进场11/30开盘10/30售楼处进场11.5铺王拍卖活动9.20主力店签约仪式10.1房展会截流9.1启动户外\网络CALL客\短信持续9.10同步启动电台广告9.20进行第一次直邮CALL客\短信\电台动作持续10.15前完成阵地包装CALL客\短信\电台动作持续网络持续推广配合事件营销发布软文33主力店确定关键工作:展示项目商业前景，体现项目品牌背景及实力强化其它商家及投资者对项目的信心，促进招商。目的:邀请嘉宾：

闵行区政府领导/万科高层代表/产业园区领导商业意向客户+公寓成交客户各报社、电视台和网络媒体记者主题：签约仪式，招商推介主力店签约仪式——邀请政府、万科、产业园区领导出席9月20日（根据时间可与9.30的网络事件互换）时间:后续新闻及软文报道执行推进---推广（事件营销）售楼处开放活动：揭幕庆典关键工作：媒体广告出街（提前两周星期）现场氛围营造茶点、活动、乐队等环节准备挨幸运大抽奖。邀约嘉宾：线下拓展积累客户

提前两周的媒体出街导入的新客户

开发商关系单位

媒体记者时间：10月30日系列事件营销，政府背书，万科站台。执行推进---推广（事件营销）35铺王拍卖会铺王选择规律——一、商铺价值全体现。（昭示性强、人流必经之路）二、唯一性。制造高潮的利剑；吸引眼球的法宝。三、面积最大，价格极为昂贵，销售价格为整体均价的3-5倍认筹活动：铺王拍卖（如不推商铺则该活动取消）时间：11月5日（开盘前1~2周）目的：结合认筹节点，通过铺王拍卖提升项

目形象，形成价值标竿，促成其它商铺认筹铺位：选择1个外街铺和1个2层大铺执行推进---推广（事件营销）7月-2336执行推进---推广（线下动作）短信8.20开始投放首轮投放持续3周每周三、四、五三天连续投放单天投放15万条执行数量：数量依次递增，与拓客配合投放相同区域，形成叠加效应数据筛选条件：年薪10万左右，普通员工，社区10年以上人群，公务员、教师、产业园小管理层等具体投放社区的筛选需直投公司配合投放期间销售配合定点监督CALL客8.10开始CALL客首轮CALL客持续2周成立2~3人专项CALL小组每天单人CALL不低于200组直邮CALL中心可设立在现场，也可由各家代理公司另行准备地点数据来源：甲方购买以及各家系统明源数据库9.20开始首轮直邮投放老闵行、南站、华泾、东川预计投放20万份电台9.10开始电台投放首轮电台持续1个月电台广告主题和投放渠道协同广告公司拟定9月10月11月12月产品概念导入未来街区概念开盘信息，开盘优惠开盘效应回炒专业网络软文、大众网络渠道事件专业网络软文、大众网络渠道事件地产网站软文+硬广大众网络渠道事件地产网站软文+硬广大众网络渠道事件1、微电影、2、微博稿3、万科体网络流行语4、网络事件价格信息释放日光新闻爆发执行推进---推广（网络推广）9月10月11月20148/1临时售楼处进场11/30开盘10/30售楼处进场9月10月11月12月151571421151、微电影2、微博稿1、网络事件2、万科体网络流行语产品爆料价格爆炸热销效应网络微博稿新浪微博（红人转帖）微信腾讯新闻头条新浪微博（红人转帖）微信腾讯新闻头条搜房软文每周2篇活动爆料搜房软文每周2篇活动爆料搜房集中首页新闻首页条幅搜房集中首页新闻首页条幅搜房集中首页新闻首页条幅搜房集中首页新闻首页条幅搜房软文每周2篇活动爆料搜房集中首页新闻首页条幅12月7月-2338执行推进---推广（线上动作）11月12月11.811.1511.2211.6及11.7主题软闻发布东早新闻晚11.13及11.14软硬结合东早新闻晚电视专题星尚频道11.20或11.21开盘预告东早新闻晚2篇2篇1篇注：10月之前，策划公司，企划公司与媒体确定推广组合拳的调整和费用审定10月20日之前，三方公司确定11月全月媒体投放渠道和投放主题8.1即将进入实战期策源公司首次与万科商办事业部合作已经在各方面都做好了打硬仗的准备团队有信心在未来的3个月时间内与甲方一起，坚定的在销售上做到使命必达！7月-23谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH2009电子大赛电机部分培训一、直流电机（）汇报人姓名图4为采用内部集成有两个桥式电路的专用芯片L298所组成的电机驱动电路。驱动芯片L298是驱动二相和四相步进电机的专用芯片，我们利用它内部的桥式电路来驱动直流电机，这种方法有一系列的优点。每一组PWM波用来控制一个电机的速度，而另外两个I/O口可以控制电机的正反转，控制比较简单，电路也很简单，一个芯片内包含有8个功率管，这样简化了电路的复杂性，如图所示IOB10、IOB11控制第一个电机的方向，IOB8输入的PWM控制第一个电机的速度；IOB12、IOB13控制第二个电机的方向，IOB9输入的PWM控制第二个电机的速度。

）

步进电机是利用电磁铁的作用原理，将脉冲信号转换为线位移或角位移的电机。每来一个电脉冲，步进电机转动一定角度，带动机械移动一小段距离。特点:（1）来一个脉冲，转一个步距角。（2）控制脉冲频率，可控制电机转速。（3）改变脉冲顺序，可改变转动方向。应用：由于步进电动机的这一工作职能正好符合数字控制系统要求，因此它在数控机床、钟表工业及自动记录仪等方面都有很广泛的应用二、步进电动机及其控制种类：励磁式和反应式两种。励磁式步进电机的转子上有励磁线圈，依靠电磁转矩工作。反应式步进电机的转子上没有励磁线圈。依靠变化的的磁阻生成磁阻转矩工作。应用最广泛，它有两相、三相、多相之分。三相反应式步进电动机的原理结构图如下：ABCIAIBIC

定子内圆周均匀分布着六个磁极，磁极上有励磁绕组，每两个相对的绕组组成一相。采用Y连接，转子有四个齿。定子转子1、步进电机的结构2、步进电机的工作原理

由于磁力线总是要通过磁阻最小的路径闭合，因此会在磁力线扭曲时产生切向力，而形成磁阻转矩，使转子转动。现以BCIAIBIC的通电顺序，使三相绕组轮流通入直流电流，观察转子的运动情况。ABCA（1）三相单三拍（FLASH）CA'BB'C'A3412

A相绕组通电，B、C相不通电。气隙产生以A-A为轴线的磁场，而磁力线总是力图从磁阻最小的路径通过，故电动机转子受到一个反应转矩，在此转矩的作用下，转子必然转到左图所示位置：1、3齿与A、A′极对齐。“三相”指三相步进电机；“单”指每次只能一相绕组通电；“三拍”指通电三次完成一个通电循环。CA'BB'C'A3412

同理，B相通电时，转子会转过30角，2、4齿和B、B´磁极轴线对齐；当C相通电时，转子再转过30角，1、3齿和C´、C磁极轴线对齐。1C'342CA'BB'ACA'BB'C'A3412

这种工作方式下，三个绕组依次通电一次为一个循环周期，一个循环周期包括三个工作脉冲，所以称为三相单三拍工作方式。按ABCA……的顺序给三相绕组轮流通电，转子便一步一步转动起来。每一拍转过30°(步距角)，每个通电循环周期(3拍)磁场在空间旋转了360°而转子转过90°(一个齿距角)。CA'BB'C'A3412CA'BB'C'A3412

A相通电，转子1、3齿与A、A'对齐。

A、B相同时通电，A、A'磁极拉住1、3齿，B、B'磁极拉住2、4齿，转子转过15，到达左图所示位置。按AABBBCC

CA的顺序给三相绕组轮流通电。这种方式可以获得更精确的控制特性。（2）三相六拍（FLASH）CA'BB'C'A3412B相通电，转子2、4齿与B、B´对齐,又转过15。3412CA'BB'C'AB、C相同时通电，C'、C

磁极拉住1、3齿，B、B'磁极拉住2、4齿，转子再转过15。三相反应式步进电动机的一个通电循环周期如下：AABBBCC

CA，每个循环周期分为六拍。每拍转子转过15（步距角），一个通电循环周期(6拍)转子转过90(齿距角)。与单三拍相比，六拍驱动方式的步进角更小，更适用于需要精确定位的控制系统中。AB通电CA'BB'C'A3412BC通电3412CA'BB'C'ACA通电CA'BB'C'A3412与单三拍方式相似，双三拍驱动时每个通电循环周期也分为三拍。每拍转子转过30(步距角)，一个通电循环周期(3拍)转子转过90(齿距角)。（3）三相双三拍（FLASH）按ABBCCA的顺序给三相绕组轮流通电。每拍有两相绕组同时通电。

从以上对步进电机三种驱动方式的分析可得步距角计算公式：—步距角Zr

—转子齿数m—每个通电循环周期的拍数实用步进电机的步距角多为3和1.5。为了获得小步距角，电机的定子、转子都做成多齿的。相数：产生不同对极N、S磁场的激磁线圈对数。常用m表示。拍数：完成一个磁场周期性变化所需脉冲数或导电状态用n表示，或指电机转过一个齿距角所需脉冲数，以四相电机为例，有四相四拍运行方式即AB-BC-CD-DA-AB，四相八拍运行方式即A-AB-B-BC-C-CD-D-DA-A.步距角：对应一个脉冲信号，电机转子转过的角位移用θ表示。θ=360度/（转子齿数*运行拍数），以常规二、四相，转子齿为50齿电机为例。四拍运行时步距角为θ=360度/（50*4）=1.8度（俗称整步），八拍运行时步距角为θ=360度/（50*8）=0.9度（俗称半步）。3.步进电机的静态指标术语定位转矩：电机在不通电状态下，电机转子自身的锁定力矩（由磁场齿形的谐波以及机械误差造成的）静转矩：电机在额定静态电作用下，电机不作旋转运动时，电机转轴的锁定力矩。此力矩是衡量电机体积（几何尺寸）的标准，与驱动电压及驱动电源等无关。虽然静转矩与电磁激磁安匝数成正比，与定齿转子间的气隙有关，但过分采用减小气隙，增加激磁安匝来提高静力矩是不可取的，这样会造成电机的发热及机械噪音。1)步距角精度

步进电机每转过一个步距角的实际值与理论值的误差。用百分比表示：误差/步距角*100%。不同运行拍数其值不同，四拍运行时应在5%之内，八拍运行时应在15%以内。2)失步

电机运转时运转的步数，不等于理论上的步数。称之为失步。3)失调角

转子齿轴线偏移定子齿轴线的角度，电机运转必存在失调角，由失调角产生的误差，采用细分驱动是不能解决的。4)最大空载起动频率

4.步进电机动态指标及术语电机在某种驱动形式、电压及额定电流下，在不加负载的情况下，能够直接起动的最大频率。5)最大空载的运行频率

电机在某种驱动形式，电压及额定电流下，电机不带负载的最高转速频率。6)运行矩频特性

电机在某种测试条件下测得运行中输出力矩与频率关系的曲线称为运行矩频特性，这是电机诸多动态曲线中最重要的，也是电机选择的根本依据。如图2所示：图2力矩与频率曲线图环形分配器、功率放大器以及其它控制线路组合构成步进电机的驱动系统，其方框图如图4，在下一节的方案选择时，也是按照驱动系统的结构来进行。5.步进电机驱动系统的结构图4步进电机驱动系统结构图基本原理作用如下：

(1)控制换相顺序

通电换相这一过程称为脉冲分配。例如：三相步进电机的三拍工作方式，其各相通电顺序为A-B-C,通电控制脉冲必须严格按照这一顺序分别控制A,B,C相的通断。

(2)控制步进电机的转向

如果给定工作方式正序换相通电，步进电机正转，如果按反序通电换相，则电机就反转。

(3)控制步进电机的速度

如果给步进电机发一个控制脉冲，它就转一步，再发一个脉冲，它会再转一步。两个脉冲的间隔越短，步进电机就转得越快。调整单片机发出的脉冲频率，就可以对步进电机进行调速。

主要元件：恒压恒流桥式2A驱动芯片L298N、光电耦合器TLP521-4

工作电压方式：直流

工作电压：信号端4~6V、控制端5~36V

调速方式：直流电动机采用PWM信号平滑调速。

特点：

1、可实现电机正反转及调速。

2、启动性能好，启动转矩大。3、工作电压可达到36V，4A。

4、可同时驱动两台直流电机。

5、适合应用于机器人设计及智能小车的设计中。

实例一：用L298驱动两台直流减速电机的电路。引脚A，B可用于PWM控制。如果机器人项目只要求直行前进，则可将IN1，IN2和IN3，IN4两对引脚分别接高电平和低电平，仅用单片机的两个端口给出PWM信号控制A，B即可实现直行、转弯、加减速等动作。

实例二：用L298实现二相步进电机控制。将IN1，IN2和IN3，IN4两对引脚分别接入单片机的某个端口，输出连续的脉冲信号。信号的快慢决定了电机的转速。改变绕组脉冲信号的顺序即可实现正反转。图13L298驱动步进电机伺服电动机又称执行电动机。其功能是将输入的电压控制信号转换为轴上输出的角位移和角速度，驱动控制对象。伺服电动机可控性好，反应迅速。是自动控制系统和计算机外围设备中常用的执行元件。伺服电动机可分为两类：交流伺服电动机和直流伺服电动机三、伺服电动机及其控制1、交流伺服电动机

交流伺服电动机就是一台两相交流异步电机。它的定子上装有空间互差90的两个绕组：励磁绕组和控制绕组，其结构如图所示。励磁绕组控制绕组杯形转子内定子交流伺服电动机结构图~Uf~UcC其旋转速度n为:n=60f(1-s)/p=n0(1-s)f:交流电源频率(HZ)p:为磁级对数n0:电动机旋转磁场转速(r/min),

n0=60f/ps:转差率,s=(n0-n)/n0图5—21.基本工作原理:交流伺服电动机以单相异步电动机原理为基础，从图5—2可以看出，励磁绕组WF接到电压为Uf的交流电网上，控制绕组WC接到控制电压Uc上，当有控制信号输入时，两相绕组便产生旋转磁场。该磁场与转子中的感应电流相互作用产生转矩，使转子跟着旋转磁场以一定的转差率转动起来.放大器检测元件控制信号+–+–控制绕组励磁绕组+++–––11(b)相量图交流伺服电动机的接线图和相量图(a）接线图交流伺服电动机的接线图和相量图放大器检测元件控制信号+–+–控制绕组励磁绕组+++–––1励磁绕组串联电容C,是为了产生两相旋转磁场。适当选择电容的大小，可使通入两个绕组的电流相位差接近90,从而产生所需的旋转磁场。控制电压与电源电压频率相同，相位相同或反相。励磁绕组固定接在电源上，当控制电压为零时，电机无起动转矩，转子不转。放大器检测元件控制信号+–+–控制绕组励磁绕组+++–––1

若有控制电压加在控制绕组上，且励磁电流和控制绕组电流不同相、相位相差90度、幅值相等i1=Ikmsinωti2=Ikmsin(ωt-90)Bk=BmsinωtBj=Bmsin(ωt-90)因此便产生两相旋转磁场。在旋转磁场的作用下，转子便转动起来。交流伺服电动机的特点：不仅要求它在静止状态下，能服从控制信号的命令而转动，而且要求在电动机运行时如果控制电压变为零，电动机立即停转。如果交流伺服电动机的参数选择和一般单相异步电动机相似，电动机一经转动，即使控制等于零，电动机仍继续转动，电动机失去控制，这种现象称为“自转”。什么是“自转”现象？2.消除自转现象的措施由三相异步电动机的特性可知，转子电阻值对电动机的机械特性有较大的影响，如图5—4所示。当转子阻值增大到一定程度，例如图中r23时，最大转矩可出现在s=l附近。为此目的，把伺服电动机的转子电阻r2设计得很大，使电动机在失去控制信号单相运行时，正转矩或负转矩的最大值均出现在Sm>1的地方，这样可得出图5—5所示的机械特性曲线。

图5—5中曲线l为有控制电压时伺服电机的机械特性曲线，曲线T+和T-为去掉控制电压后，脉动磁场分解为正、反两个旋转磁场对应产生的转矩曲线。曲线T为去掉控制电压后单相供电时的合成转矩曲线。从图中可看出，它与异步