劳斯莱斯客户组织2016年6月

千亿房企,品牌溢

摘

开 二次开 2.怎么摸查客户

案场管理6案场管理6

示范区体验、案场服务、摸查资源、编 在项目摘牌之前获取高端客户的基本信息，包 行业分布、产品需求、居住区

1、搭建高端客户的 （分销 ）导入 23、设立城市展厅 ①高端客户初步摸 ③商

摘 品牌立势 ②③ ⑥ 1、迅速搭建客 2、联动所有内部部门，联动所有相关合作方

①十二 ②③④

①②③④

持续销售

①示范区开放体验活②③④⑤

①②客 品牌立势期n四大联动炒地段n四大维度炒品牌n客户摸查三步法n品牌盒子/展厅体验

亲自站 重点工程落地 推介会/座谈规 红头文件背书 推区域发布会 城区域品牌联合巡 品牌资源整合推广 联 互动等采 内容策划（专题策划深度解读、全网覆盖连续轰炸策 圈层策 /财经代客户讲故 意 代客户体 商 策规模实力与发展历程：千亿规模、十强房企 万业碧桂园模式： 开发模式、造城专家、别墅专企业使命、社会责任感与慈善（中国消除贫困创新奖等区位、配套、环境、规划、园林、产品、物业、!1部门/校长/院长/事业单位7“村镇”及“老人组2企业高管、商会/行业会长、83944S当地的从业人56各地平安经纪区域、项目部及各板块全体员

抓精强圈层与1.产品解说/销售说 2.产品手册/口 PK机 5.拜访

通过十二大客 反馈的信息摸查挖掘劳斯莱斯客，不断摸查找 客户，挖掘他身 ：如3D技术、产品手册、IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反 派单、贴牛皮癣的影响，展示千亿房企

拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主，拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主，

!圈层与经对过去经验的认真分析和客户分析，圈层是目前需重点放大的具体措施。原来是针对、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层的具体细节和力度。通过十二大的不断排查，反馈锁定和拜访，发展客户，不断发展裙如何做圈 一、深挖12二、利用如：1、推介会2.宴会邀请3.比赛组织4.活动赞助5.场地提供等针对性办

“大成之境、湖悦山墅”①活动对象：湖州各大商会会长 ④活动效果：促 套超 万、套商 启示：针对高端客群心理打造圈层，同时整合高端资源，提高活动档次，加强体验

①活动背景：某别墅业主收楼入住，按本地习俗住新房会举办乔迁之喜酒宴。销售顾问宋某得知这一消息后项目凤凰 前空地上举办喜宴宣进 。②活动对象：③活动费用预算：1500元，参与客户200④活动效果：当天成功报 客户3组，发掘别墅意向客户1组，并于后 启示：做好客户维系，把握契机，嫁接客户，可低圈层成本，并有事半功倍的效果

花样年华28载漫恩生日Party 启示：做好客户维系，把握契机，嫁接客户，可低圈层成本，并有事半功倍的效果

启示：找准关键人物，维系意 ，为后续的客户发动作前期铺垫

①活动思路：平安经纪拥有一大批具有买房需求的客户资源，这是一群非常优质的编源。利用销售中心的各 关系，最终促成。②参与客户：平安公司南 ③活动形式：泳池④活动效果：除拓展意向客户外，更拓展该部分经纪人成为编外经纪人。资源为提供充足客源，拉动 启示：利用项目资源，维系编外经纪人并以集中发动，提升项目编外人启示：利用项目资源，维系编外经纪人并以集中发动，提升项目编外人 的导客效 ①活动思路：该企业距离 启示：企业拓展要“分步骤”推进，紧密维系联络，逐步渗透并收 情况：拆迁启动1个月 启示：拆迁户是块肥肉，需提前打通拆迁办的关系，利用消息/资源优势，抢占拆迁 。 细节亮点u业主生日结束后，为业主制作易企秀，通过置业顾问推送给业主，再次制造惊喜。同时，征询业主同意后 u策划板块洽谈鲜花店、蛋糕店，发展店主为线下经纪人 启示：简单的“圈层活动”，着眼细节营造，会产生不一样的效 桐桐 客户联谊活动效果：通过桐城联谊会活动，让参与此次 活动效果：通过此次活动庐江先锋户会员群体进2组，3套，发展线下经纪人5名。 P 启示：圈层嫁接，低成本，广受众，需对社会各组织摸查清楚，及时介 P P 启示：与有实力的企业联手圈层，资源互换，并提高项目的知名 P【福建区域】三明碧桂园-企事业节圈层活 活动说明：三明碧桂园三月为配合企事业拓展，举办为期全月的企事业节圈层活动。利用节打开拜访通路，更利用现场推荐，有奖问答等方式，规模收客。单场费用1960元，举行20场，合计39200元，全月映前及圈层效果：截止3月20日，项目已执行 启示：利用社会资源进行企事业圈层，可以广泛发动拓展，成本较低，客户精 6 部门、银行、学校、医院、圈层组对象：部 、校长、院长、企事业单 、工 、房地产管理部推介会活动联合夜宴邀请：针 客户邀约夜宴，体现项目环赛事组织部门资源：利 部门或事业单位宣传品牌及项目信通过项目开发 邀约如 资源 ，利用夜宴形 ，组 院推介2 ３.夜宴邀请４.常规方式：企业摆展、上门拜访 覆盖内部员工 对象：游艇会/越野车 等高端社团会 ３.常规方式：上门拜访 覆盖VIP会员主动找到高端球会会长，组织有会籍的VIP会员参与双方联合举办的球邀请赛，交换双方资源，提供晚宴款待，晚宴中安排项目致词及大屏PPT项目介绍，宣贯项目价值，对象：4S２.资源互换：相互在案场做植入，比如相互摆放单张、海报等拜访豪车4S ３.夜宴邀请：对一些 的行业领头人进行夜宴邀 对象：“村 ”及“老人组 针对村 通过 访，利用转 ，激励转介客户，针对“老人组”通过拜访用了解当地历史文化为切入点，拉近距离，寻找当地有名望

对象：各地平 经纪 已明确的激励措施，包括：高额推介 组织方式及技巧：并 端 。组织方式及技巧：

对象：当地 从业人 对象：针对从事奢侈品、金融 等高端行业的从业人组织方式及技巧：通过“佣金激励”方案刺激，发动所有编外经纪人，通过 客对象：区域、项目部 各板块全体员要求：执行“全 ”方案，要 所有员工参与。召开全 ，指标分解到各个门到人，和销售团队分组对接，每月召开客户分析会议，带 "圈

#巡 n目的：单张、小礼品（扇子、笔等单张、小礼品（扇子、笔等单张、小礼品（扇子、笔等等 巾盒 $上门拜 n目的：本地、高效益、高福利型企上市公司、纳税10本地、高效益、高福利型企上市公司、纳税10“乡镇”和“老人组等 n目的:传递项目信息 项目来电来访客户（睡眠客户商会（浙商、台商、温州商会、潮汕等商会本车友会（奔驰、保时捷、宝马等高端车友会（）、 );每

（定制型

所有销 内容要全方位展示价值体系，高调性、高定位

以明源录入为依据 ;未达标分级批评处 1.组内PK：组员与组员之间PK，每 前三名拓客精英进 2.组组PK：完成数量及质量最好的一 一组惩罚或人员淘机制：按职能及权限进 ，每天公 情1 2.组与组之间交叉检查，审核完成质3.其他板块参与检查，如备注：上述奖罚、PK制度 第 上报区 总，通过后执行

“式”拓客七大工具应用要求

目的目的&&找到关键人物扩 ，筛选目标客户，培 客& 拓展目标市 /学校/医院/银行等企事业单位，在单位、展厅、兄弟楼盘开展推介会组 客户异地体验，前往与项目所在地距离1-2小时车程优秀兄弟项 体验目的目的&&提高项目调性，通过关键人 树立高端形&拉升溢价 、AR技术等高端展示卖点，震撼客户$$派卡管理（可选目的:展厅开放后可选启动派卡,通过验资洗客,摸查客户意向度;二 有意向未办卡客户:设定每天办卡数量 到人，制定奖惩；每天报数（重点CALLA、B类客户

存款验 办理凤凰目的：前提：未有预售证无法常规认筹，通过认筹宝等金融 提 ，洗客户，冲开盘 严格或不适用

多多（可选销售中 销售中12、销售动线可结合项目实际情况调整，如不设置有 影音室，可选 或LED屏幕等

集中展示、

要求

总和项 第 确认 通过，通报批评区 总经理和项

现场环境 与替身、苑区内外导视系统与推广物料设置团队激励制度、举办员 活

目的:在开盘前精准目标客户,重点提升体验,通过现场暖场、圈层活动为最后派筹做铺排；要求:与商家合作举办活动，争取商家赞助、嫁接商家客户资源，为商家提供宣传

针 客户，定期举办讲座、私宴等不同形式的圈层活动 客户关注活动类型参考：夜宴、推介会、讲座、红酒会 活动类型参考 活动、大 、大马戏活动类型参考：运动会、荧光跑、生日会、DIY操作办法操作办法 食食住住行行 为了将煤油卖到地区，约翰费给第一次买煤油的顾客。

b、资格审核：提 审核，项目第 确认de、私人活动定制（如：生日派对，结 等

1） b、各类装修建材品牌介绍（注：客户休闲是介绍）；