某牌啤酒城市大区运营回顾讲义

山东省区胶东片区莱阳城市大区

2012年2月份运营回顾

2012年3月9日莱阳大区使命大区使命1、巩固基地市场，确保80%以上市场占有率；提升青岛主品牌销量，持续优化产品结构2、提高城市大区运营管理能力，落地“以城市大区为管理单元，以县级市场为业务单元”市场开发系统工程。市场成功图像莱阳大区2011年成功图像1、完成全年销量的33700千升，其中青岛主品牌完成9300千升；2、青岛纯生+青岛经典AB类中的生动化达标率达到90%；3、青岛经典+第二品牌纸箱酒在CS类终端生动化达标率达到70%以上；4、两个二级区域A类特供协议锁定率达到90%，B类特供协议锁定率达到80%，D类终端锁定比例达到60%，S类终端专营比例为65%，CS类终端青岛铺货率达到80%

5、崂山塑包+烟台塑包铺货率达到90%

6、培育三元糖酒、百威糖酒作为青岛啤酒大客户；7、完成城区经销商定格，乡镇网络覆盖率达到100%。目录一、莱阳大区2月份关键经营指标回顾1、总销量指标2、分品种销量指标3、分区域销量指标4、分品牌销量指标二、莱阳大区2011年2月份战略措施执行回顾三、莱阳大区下阶段工作计划1、总销量指标点线图莱阳大区2月份完成销量1716千升，同比增长4%，预算完成率为97%。1—2月份累计完成销量4617千升，同比增长3%，年度预算完成进度为14%。一、莱阳大区2月份关键经营指标回顾2、销量指标：分品牌完成情况一、莱阳大区2月份关键经营指标回顾莱阳大区2月份完成青岛品牌713千升，同比下滑8%，年度预算完成进度为15%；烟台品牌完成销量329千升，同比下降4%，年度预算完成进度为15%；崂山啤酒完成673千升，同比增长26%，年度预算完成进度为12%。指标2月份实际完成当月比同期本年累计累计比同期年度预算完成进度去年同期增长率去年同期增长率青岛品牌小计713775-8%14371736-17%15%纯生大瓶1018-43%1222-44%8%青岛经典625742-16%11511254-8%17%青岛欢动00#DIV/0!00#DIV/0!0%冰醇大瓶110#DIV/0!156155%8%青岛听装6416304%247455-46%13%青岛其他30#DIV/0!120#DIV/0!17%烟台品牌小计329345-4%12531317-5%15%烟台中档塑包305326-7%11841203-2%16%烟台低档塑包00#DIV/0!00#DIV/0!#DIV/0!烟台纸箱1912040%351897%34%烟台鲜酒00#DIV/0!00#DIV/0!0%烟台其它617-68%3496-64%7%崂山品牌小计67353426%1927143534%12%崂山塑包48241716%1595126127%12%崂山纸箱19111764%31317479%12%崂山其它00#DIV/0!190#DIV/0!12%山水品牌小计00#DIV/0!00#DIV/0!#DIV/0!各品牌合计171616544%461744893%14%3、销量指标：分区域完成情况一、莱阳大区2月份关键经营指标回顾2月份莱阳乡镇完成销量194千升，同比增长118%，年度预算完成9%；海阳乡镇完成销量207千升，同比增长22%，年度预算完成24%；莱阳城区完成销量768千升，同比下滑5%，年度预算完成24%；海阳城区完成销量547千升，同比下滑7%，年度预算完成11%。区域2月份实际销量当月比同期当月销量计划完成本年累计累计比同期年度预算完成进度去年同期增长率当月计划计划完成率去年同期增长率莱阳乡镇19489118%180108%45841211%9%莱阳城区768807-5%685112%193818505%14%海阳乡镇20717022%22891%100362660%24%海阳城区547588-7%67881%12181601-24%11%小计171616544%177197%461744893%14%4.青岛品牌销量指标点线图莱阳大区2月份完成775千升，同比下滑8%，预算完成率为116%。1—2月份累计完成青岛主品牌销量1437千升，同比下滑17%，年度预算销量完成进度为15%。一、莱阳大区2月份关键经营指标回顾一、莱阳大区2月份关键经营指标回顾

5、青岛品牌销量指标：分区域完成情况2月份莱阳乡镇完成销量94千升，同比增长225%，年度预算完成19%；莱阳城区完成销量348千升，同比下滑11%，年度预算完成14%；海阳城区完成销量272千升，同比下滑23%，年度预算完成16%。区域2月份实际当月比同期本年累计累计比同期年度预算完成进度去年同期增长率去年同期增长率莱阳乡镇9429225%225256-12%19%莱阳城区348391-11%661854-23%14%海阳乡镇00#DIV/0!00#DIV/0!#DIV/0!海阳城区272355-23%552626-12%16%小计713775-8%14371736-17%15%单位:千升4.1纯生大瓶本月销量指标点线图莱阳大区2月份完成纯生10千升，同期下滑43%，预算完成率为93%。1—2月份累计12千升,同比下滑43%，年度预算完成进度为8%。一、莱阳大区2月份关键经营指标回顾单位:千升4.2青岛经典本月销量指标点线图莱阳大区2月份完成经典销量625千升，同比下滑16%，预算完成率为121%。1—2月份累计完成1151千升，同比下滑8%，年度预算销量完成进度为17%。一、莱阳大区2月份关键经营指标回顾单位:千升4.3青岛听装本月销量指标点线图莱阳大区2月份青岛听完成64千升，同比增长304%,预算完成率为88%。1—2月份累计完成247千升，同比下滑46%，年度预算完成进度为13%。一、莱阳大区2月份关键经营指标回顾4.4、NBA冰醇本月销量指标点线图一、莱阳大区2月份关键经营指标回顾莱阳大区2月份青岛冰醇完成11千升。1—2月份累计完成青岛冰醇16千升，同比增长153%，年度预算完成进度为8%。4.5、崂山品牌销量指标点线图莱阳大区2月份完成崂山啤酒673千升，同比增长26%，预算完成率为91%。1—2月份累计完成崂山啤酒1927千升，同比增长34%，年度预算销量完成进度为12%。一、莱阳大区2月份关键经营指标回顾4.6、崂山品牌分区域完成情况一、莱阳大区2月份关键经营指标回顾2月份莱阳大区实现崂山啤酒销量673千升，其中莱阳乡镇实现87千升，同比增长76%，年度预算完成8%、海阳乡镇实现45千升，同比增长115%，年度预算完成9%、莱阳城区实现418千升，同比增长9%，年度预算完成15%、海阳城区实现124千升，同比增长53%，年度预算完成9%。区域本月实际当月比同期本年累计累计比同期年度预算完成进度去年同期增长率去年同期增长率莱阳乡镇874976%19110287%8%莱阳城区4183839%121087239%15%海阳乡镇4521115%136147-8%9%海阳城区1248153%39031324%9%小计67353426%1927143534%12%4.7、烟台品牌销量指标点线图莱阳大区2月份完成烟台啤酒329千升，同比下降4%，预算完成率为79%。1—2月份累计完成烟台啤酒1253千升，同比下滑5%，年度预算完成进度为15%。一、莱阳大区2月份关键经营指标回顾4.7.1、烟台品牌分区域完成情况2月份莱阳大区实现烟台啤酒销量329千升，其中莱阳乡镇实现14千升，同比增长25%，年度预算完成3%、海阳乡镇实现162千升，同比增长8%，年度预算完成33%、莱阳城区实现3千升，同比下滑92%，年度预算完成5%、海阳城区实现152千升，与同期持平，年度预算完成9%。一、莱阳大区2月份关键经营指标回顾区域本月实际当月比同期本年累计累计比同期年度预算完成进度去年同期增长率去年同期增长率莱阳乡镇141125%4254-22%3%莱阳城区332-92%67123-46%5%海阳乡镇1621498%86747881%33%海阳城区1521520%277661-58%9%小计329345-4%12531317-5%15%4.7.2、烟台纸箱销量指标点线图莱阳大区烟台纸箱2月份销量完成19千升，同比增长2040%，预算完成率为241%。1-2月份累计完成烟台纸箱35千升，同比增长97%，年度预算完成进度为34%。主要是烟台精酿1920上量。一、莱阳大区2月份关键经营指标回顾4.7.3、烟台筐销量指标点线图莱阳大区2月份完成周转筐6千升，同比下降67%，预算完成率为15%。1—2月份累计完成11千升，同比下降67%，年度预算销量完成进度为2%。一、莱阳大区2月份关键经营指标回顾4.7.4、烟台中档塑包销量指标点线图莱阳大区2月份完成烟台中档塑包305千升，同比下滑7%，预算完成率为79%。1—2月份累计完成1184千升，同比下滑2%，年度预算销量完成进度为16%。一、莱阳大区2月份关键经营指标回顾目录一、莱阳大区2月份关键经营指标回顾二、莱阳大区2012年2月份战略措施执行回顾1、区域聚焦策略推进回顾2、品牌产品组合策略推进回顾3、渠道策略推进回顾4、经销商发展策略推进回顾5、品牌运营策略推进回顾6、组织运营策略推进回顾7、专项方案的执行回顾8、主力产品价格到位率执行回顾9、主要竞争对手动态三、莱阳大区下阶段工作计划一、区域聚焦策略回顾突破区域1.区域布局和定位重点区域莱阳大区一、区域聚焦策略回顾1）城区集中资源在CDS类终端实施终端生动化，以5+10+30的陈列标准推进生动化，为协议店的续签打下基础；2）针对大终端锁定进行集中核查，合计发现7个终端生动化指标未能达标，针对这部分终端进行了费用扣罚，实施了整改方案，整改后均达到了陈列要求。2、海阳区域一、区域聚焦策略回顾1）城区10条形象街道100%推进。2）城区ABC旺销店利用精品崂山箱酒生动化费用维护锁定32家终端，保证青岛经典费用调整，原旺销店无一倒戈。3）非协议店及村级终端战役推进普通崂山塑包以协议店为主，精制崂山塑包聚焦村级进行40包奖励崂山精品1箱，压仓推进925家。2、莱阳区域3、莱阳区域、海阳区域聚焦资源打击雪花铺货率超过20%的路线1、海阳区域是莱阳大区2012年重点区域，整体终端专营率在75%以上，海阳区域紧盯雪花啤酒，防止雪花形成局部核心区域，提高雪花经销商运营成本，从而防止雪花反扑。2月份海阳区域针对城区方圆、榆山街等雪花密集区域进行整改，把雪花啤酒的铺货率压制在15%以内。2、莱阳区域2月份主要针对旌旗西路、鹤山路、文化路、旌旗东路、五龙南路、沐浴店、进行形象街推进，ABCS店生动化100%推进。一、区域聚焦策略回顾二级区域雪花铺货率超过20%的路线数量2月份整改数量当前雪花铺货率超过20%的路线海阳区域743莱阳区域701555合计7719581、莱阳大区产品组合进店标准二、品牌产品组合策略二、品牌产品组合策略莱阳区域：1）城区A店奥古特+青岛纯生箱青岛经典=10+40+40；B店奥古特+青岛纯生+青岛经典=5+20+20；C、S店青岛经典+精品崂山箱+崂山塑包酒=5+10+20精品崂山箱+崂山塑包酒=5+10+20；D店精品崂山箱+崂山塑包=6+20。2、城区2月份主要产品组合达到100%路线9条，90%以上3条，80%以上9条，60%以上6条，50%以上5条，低于60%路线11区蚬河小区、12区七星街、13区荆山路、集贸城、15区芦山街。3）乡镇驻地C/S终端：青岛经典+精品崂山+塑包酒展示：5+10+30驻地D类终端：青岛经典+精品崂山+塑包酒展示：5+5+30村级S类终端：青岛经典+精品崂山+塑包酒展示：5+5+30镇驻地山前店、沐浴店、穴坊镇、冯格庄镇、龙旺庄万第镇，终端达标率60%.2、产品组合推进具体措施2、产品组合推进具体措施二、品牌产品组合策略海阳区域：1、A店奥古特+青岛纯生箱青岛经典=10+40+40；B店奥古特+青岛纯生+青岛经典=5+20+20；C、S店青岛经典+精品崂山箱+崂山塑包酒=5+10+20精品崂山箱+崂山塑包酒=5+10+20；D店精品崂山箱+崂山塑包=6+20。2、乡镇对朱吴、徐家店、留格等乡镇生动化指标进行了推进；镇驻地驻地C/S终端：青岛经典+精品崂山+塑包酒展示：5+10+30驻地D类终端：青岛经典+精品崂山+塑包酒展示：5+5+303、2月份全面产品组合进店，合计以青岛经典+崂山纸箱在城区进行组合铺货，合计推进113家。4、精制烟台塑包铺货，2月份推进260家，累计进货量9100包，精制烟台在乡镇成长较好。5、乡镇开展村级终端纸箱酒铺货，2月份实际推进140家。3、高附加值产品主力销售二、品牌产品组合策略1、青岛纯生推进终端生动化陈列88家，实现销量1600箱；2、推进奥古特、逸品纯生、0醇铺货，AB类终端每家铺货10箱，目前已经推进56家；推进销量800箱。1、莱阳大区市场壁垒建设推进回顾附表数据包括自然专营数据；目前莱阳大区整体终端专营率为67%。其中A类终端专营率为80%，B类终端专营率为75%，C类终端专营率为73%，D类终端专营率为63%，S类终端专营率为63%。分二级区域：海阳区域整体专营率为72%；莱阳区域整体专营率为61%；三、渠道策略二级区域终端类型11年1月底终端数量11年2月底专营数量当前专营率12年1月底终端数量12年2月底专营数量当前专营率海阳A292276%282279%B272074%282175%C41430173%42731373%D1629961%15110368%S62845773%54339473%合计126089971%117785372%莱阳A211152%201155%B301860%312374%C37826370%36726372%D27116059%30018060%S57831254%58332155%合计127876460%130179861%合计A503366%458180%B573867%594475%C79256471%79457673%D43325960%45128363%S120676964%112671563%合计2538166366%2478165167%2、终端锁定推进工作三、渠道策略海阳区域1、海阳区域目前锁定比例达到省区要求，配合省区专项方案，海阳区域将协议店续签完毕；目前ABC类终端协议店执行到位率94%。2、目前海阳区域形象街道已经推进完，但是终端CS类终端达标率还待于进一步提升，目前组合铺货率仅为59%，纸箱酒15箱+40包塑包酒组和铺货率待于进一步提升；借助销售淡季做指标，2月份目标达到60%以上。莱阳区域1、莱阳城区AB店终端专营推进55家，剩余终端3月份将完成锁定工作。2、城区及镇驻地主要针对C类店按终端动销分为二部分，一是月赠3-5包进行推进，二是部分无塑包酒销售的，按青岛经典及精品崂山销量月赠5-20箱崂山纸箱。3、针对镇驻地以上S店，按照月赠3-5包进行推进。三、渠道策略AB类锁店生动化达成情况CDS类锁店生动化达成情况三、渠道策略CDS类锁店生动化达成情况三、渠道策略四、经销商发展策略海阳区域：1、崂山啤酒经销商网络整合基本到位，按照省区规划的定格运作，目前基本稳定；2、烟台品牌二级商专营比例为100%；莱阳区域：1、我品共有一级商11名，青岛崂山品牌3名，烟台6名；冰醇1名，分销商40名；销量5000千升以上2名，1000-3000千升2名。2、三元糖酒作为重点大客户培育，主要负责城区龙门路以北及沐浴店、谭格庄、冯格庄、万第、河洛乡镇；古柳负责城区龙门路以南及龙旺庄、山前店、吕格庄乡镇；兴发负责南半乡。定格经销商工作推进良好。3、烟台品牌以照旺庄为主，祝克礼、刘桂阳、张凤臣、刘鹏辉、周明龙为辅主要针对村级终端推进。五、品牌运营策略回顾海阳区域：1、城区五条形象街道、乡镇7个形象乡镇2月份进行了维护对于执行不到位终端进行了整改。2、第二品牌纸箱酒自持续推进10+6的终端陈列活动，目前推进260家；3、乡镇加大双品牌塑包酒终端存量推进，目前村级终端库存量在40包以上的达到62%以上。库存80包以上的也可以达到35%，主要集中在村级终端。莱阳区域：1、持续推进形象街、模范镇建设。2、加强生动化物料的室内使用效果，持续生动化展示，加强品牌销售氛围和终端影响力。3、加强高端酒销售氛围的营造，与酒店结合推出高附加值产品专项活动。六、组织运营策略推进回顾1、针对定格业代建立月度绩效考核和专项考核相结合的方式，其中专项考核计划针对第二品牌纸箱酒，计划落实到每一天，取得较好的效果；2、2月份业代淘汰一名。3、加大业代形象街产品组合推进考核权重，由80%提升到100%，要求每名业代至少打造1条街道。4、针对薄弱线路，及时对业代进行调整，调整业代区域，派精兵强将重点打造薄弱区域，加快产品组合推进指标。5、加强只能部门间的协同，管理部、市场部定期召开协同例会，实现资源共享。7.专项方案执行大区专项方案考核指标实际执行备注莱阳莱阳大区AB类终端专项方案117家终端签订率达到95%1-2月份共签订92家，完成率79%

8、主力产品价格到位率执行回顾区域产品到终端便利零售餐饮7月8月提升莱阳大区纯生纸箱78-120-144100%100%0%经典纸箱454872100%100%0%崂山塑包1718395%97%2%青听330*24828590%95%5%烟台超爽包1718396%98%2%9、烟台工厂青岛经典进展情况1、销量回顾：烟台厂青岛经典海阳区域2月实现销量14900箱，2012年累计销量16900箱。3月份预计推进25000箱。2、推进策略：目前终端反映良好，已经平稳过渡。城区所有终端均已经切换烟台产青岛啤酒，由于我们未作任何促销，价格平稳，市场反应较小；坚定不移的停掉所有的青岛产青岛啤酒，不混合销售，给切换工作带来很大的帮助；全部张贴海阳区域专供不干胶贴，对于窜货酒控制起到了良好的作用；窜货酒管控方案：回收220箱窜货酒，来自吉林，无法处理；对于烟台产青岛啤酒我们密切关注，争取不出现问题；10、主要竞品动态雪花啤酒：1、2月份雪花啤酒战术发生主要体现在两大变化，一是价格体系提升，二是利用窜货酒价格优势加大我品协议店瓦解。2、海阳市场主要竞品雪花淡爽19元每包，10包赠1箱，部分直接低价15元进店。大瓶淡爽采用低价16.5元每包进店。雪花前期对我品有一定压力，通过我们的清雪及压仓活动，已基本压制住其增长趋势。但其麦香在城区部分餐饮表现活跃。3、雪花勇闯天涯在城区推进1赠1促销，乡镇推进5赠3促销，对我们影响不大。雪花再来一瓶活动全面推动。目录一、莱阳大区2月份关键经营指标回顾二、莱阳大区2012年2月份战略措施执行回顾三、莱阳大区下阶段工作计划1、3月份销量目标2、区域聚焦策略3、品牌产品组合策略4、渠道策略5、经销商发展策略6、品牌运营策略7、组织运营策略8、其他重要事项1、3月份销量目标及预计完成指标海阳区域莱阳区域总计去年同期预算销量预计销量预算销量完成率去年同期预算销量预计销量预算销量完成率去年同期预算销量预计销量预算销量完成率青岛品牌小计301.86280214.2077%515393299.6576%816.84673513.8576%纯生大瓶2.4057.00140%0.00717.00243%21224200%青岛经典299.46232201.6087%504.18343267.1278%80457546982%青岛冰醇0.0010.000%10.801510.8072%11161168%青岛听装0.00390.602%0.00240.000%06311%青岛其他0.0035.00167%0.0044.73118%0710139%崂山品牌小计301.32444333.6075%562636739116%863.2810801072.899%崂山纸箱21.604263.60151%90.00141156.00111%112183220120%崂山塑包279.72400270.0068%471.96490583.20119%75289085396%崂山其他0.0020.000%0.0050.000%0700%烟台品牌小计342.93296464.33157%158134136101%500430600140%烟台纸箱4.80526.40528%9.6036.00200%14832405%烟台中档塑包321.14271426.60157%147.96126129.60103%469397556140%烟台低档塑包0.0000.00#DIV/0!0.0000.00#DIV/0!000#DIV/0!烟台塑箱16.992011.3357%0.0000.00#DIV/0!17201157%烟台听0.0000.00#DIV/0!0.0050.000%0500%各品牌合计946.1110201012.1399%123511631174101%2180.6121832186.6100%2、区域聚焦策略海阳区域：1.迅速开展烟台精制塑包和烟台精酿1920的铺货。2.崂山包17元进店，一次性进货40包并保持陈列，月底检查合格后给予1包奖励。3.青岛经典600在乡镇进行10箱陈列，月底奖励1包崂山。4.加大对AB类混合终端的生动化展示，并对旺销终端进行单店提量。5.3月份按照12年区域规划进行高家，徐家店的清雪活动，把雪花铺货率降低到10%以内。3月25日前推进完毕。2、区域聚焦策略莱阳区域：1、城区形象街道10条形象街道推进，增加龙门东路推进。2、聚焦村级终端进行崂山塑包酒压仓，40包奖励崂山精品箱酒1箱3、镇驻地以上终端专营推进，目标60%。4、龙旺庄战役推进，30包崂山塑包奖励崂山精品1箱，目标28个村，40家终端推进。3、品牌产品组合策略海阳区域：1、青岛经典、崂山纸箱（烟台纸箱）、青岛纯干产品组合铺货率CS类终端不低于60%；2、推进双塑包酒铺货，崂山啤酒和烟台塑包终端铺货不低于80%；3、全面提升终端库存管理，S类终端推进双塑包不低于40包，纸箱酒推进CS类终端不低于15箱库存；产品名称调整后进店价格促销政策旧瓶回收建议零售价青岛听300*24纸箱82元/箱随阶段进行85元/箱青岛纯生500*12纸箱78元/箱随阶段进行1.5元/箱12元/瓶青岛经典600*12纸箱45元/箱随阶段进行3元/箱48元/箱（零售）青岛经典500*12纸箱45元/箱随阶段进行1.5元/箱48元/箱（零售）7元/瓶（餐饮）崂山啤酒600*12纸箱33元/箱随阶段进行3元/箱36元/箱（零售）5元/瓶（餐饮）崂山啤酒600*9塑包17元/包随阶段进行2.25元/包18元/包（零售），3元/瓶（餐饮）烟台超爽600*9塑包17元/包随阶段进行2.25元/包19元/包（零售）3、品牌产品组合策略莱阳区域：1）持续推进形象街、模范镇建设。2）针对D类店精品崂山箱酒10箱及塑包酒压仓组合数量。3）在保证村级终端箱酒推进同时加大村级终端塑包酒40包压仓推进。目标压仓率不低于60%。4)加大奥古特、0醇等高附加值产品的铺货及推进，在AB类店加大铺货率的考核。4、渠道策略海阳区域1、持续推进青岛啤酒海阳商会改革，屏蔽现有商会的一些弊病。2、优化崂山啤酒网络结构，通过崂山精制优化崂山啤酒经销网络。3、持续推进二级商专营续签，确保100%二级商专营；对于部分经销竞品的客户进行清理。4、通过烟台精制塑包的导入构建双网络，辅助定格推进。

莱阳区域1）聚焦资源加大城区AB店特供推进，目标90%2）逐步推进二级商定格配送，集中度本月达到80%。3）与一级商联动加大核心二级商维护及发展，共同抵御雪花冲击4）持续推进核心二级商专营锁定工作，目标客户22家，计划全部签订专卖合同。5、经销商发展策略海阳区域：1、持续推进百威糖酒大客户建设，培育出年度销量突破5000千升的大客户，目前百威运营良好。2、利用烟台新品上市构建双网络，精制塑包经销商已经进货，辅助定格经销商全面运作我品。莱阳区域：1、加大乡镇渠道规划，增加分销商积极性，在维持崂山现有三元、古柳、兴发崂山一级商架构同时针对龙旺庄、河洛、姜疃、羊郡、高格庄、团旺、谭格庄、大夼等崂山薄弱乡镇发展核心分销商，享受一级商进货价格体系，以便渠道扁平化，保证村级开发渠道支撑。2、光华糖酒在烟台塑包酒直供优势上，与古柳好兄弟捆绑导入崂山品牌在保证价格体系基础上加大双塑包酒推进。3、烟台品牌以照旺庄、光华糖酒为主，加大村级终端烟台麦香系列补充。6、品牌运营策略1、持续运作终端生动化指标，配合终端店招、海报、围挡等生动化道具开展品牌运营。2、推动产品组合，推动青岛经典+第二品牌纸箱酒组合铺货。AB类店奥古特和混场终端崂山金麦等战术产品的导入也是本月的重点市场指标推进工作。3、在销售淡季做好形象终端维护，对于形象乡镇、形象街道进行规范整理。充分利用店招、包柱、围挡、吧台贴、POP等生动化道具结合品种生动化推进，提升终端销售势能。4、以青岛经典为主，运用品种组合策略在ABCS店进行标准化陈列，并且贯穿2012年工作主线；D店以精品崂山纸箱为主要工作，全面在D店导入纸箱酒。5.借精制烟台塑包酒和精酿1920箱酒上市，利用奖盖消费者拉力，提升烟台品牌活力，优化产品结构。6、全面运作0醇的上市铺货工作。7、组织运营策略1、进一步健全业代淘汰制度，为团队引进新鲜血液，特别是管理培训生的引进，打造一支本领过硬、执行力强的狼性团队。

2、根据省区财务对大区费用报销的意见，对费用管理做了专门的流程的培训。自2011年上半年管理审计后，莱阳大区职能管理平台运营管理能力取得了较大成功，但仍存在一定的问题，继续严抓市场费用的报销，业务部、管理部、市场部形成闭环管理，确保费用投入的有效性和真实性。

3、加强职能协同，部门间合作加强，提升了大区的运营能力。管理部和市场部定期召开沟通周例会。

4、加强对员工绩效的过程考核，市场部建立绩效日跟进，让员工时刻关注自己的绩效指标，从而更好的完成市场指标。

8、其它重点工作销售区域序号本月改进项目衡量指标及达成目标责任人达成日期海阳区域1终端锁定推进终端锁定ABCS类终端严格执行省区9866的锁定比例，协议续签工作在3月中旬前完成；程振华3月15日2产品组合推进青岛主品牌+第二品牌纸箱组和铺货率镇驻地以上不低于70%程振华3月28日3终端库存提升CS类终端青岛经典+第二品牌纸箱不低于15箱，双塑包酒不低于40包程振华3月28日4青岛经典村级终端铺货村级终端青岛经典铺货不低于60%刘腾远3月28日5价格到位率维护青岛主品牌、崂山啤酒、烟台啤酒价格到位率不低于98%程振华3月28日6经销商定格推进本月维护经销商定格路线27条程振华、刘滕远3月28日7雪花啤酒清理定点清理雪花啤酒铺货率在25%以上的线路，计划清理3条。程振华、刘腾远3月28日莱阳区域1终端专营推进要求镇驻地以上不低于60%马宝峰、蔡建忠3月15日2崂山塑包酒村级终端40包库存推进镇驻地以上80%，村级60%马宝峰、蔡建忠3月20日3龙旺庄战役推进要求村级终端压仓率不低于60%，销量突破3000包马宝峰3月20日4AB店专营推进维护目标60家，专营率90%马宝峰3月15日5城区ABC店产品组合推进目标ABC店80%马宝峰3月15日6二级商专营推进城区总体专营率达到80%马宝峰、蔡建忠3月20日7青岛经典价格维护终端进价45元，价格达标率100%马宝峰、蔡建忠3月15日谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH57欧债危机3解救方案1欧债危机简介4近年动态聚焦2危机原因深究5欧债危机与中国欧债危机的全面观欧债危机58相关概念主权债务：指一国以自己的主权为担保向外，不管是向国际货币基金组织还是向世界银行，还是向其他国家借来的债务主权债务违约:现在很多国家，随着救市规模不断的扩大，债务的比重也在大幅度的增加主权信用评价:体现一国主权债务违约的可能性，评级机构依照一定的程序和方法对主权机构（通常是主权国家）的政治、经济和信用等级进行评定，并用一定的符号来表示评级结果。1欧债危机简介59欧债危机，全称欧洲主权债务危机，是指自2009年以来在欧洲部分国家爆发的主权债务危机。欧债危机是美国次贷危机的延续和深化，其本质原因是政府的债务负担超过了自身的承受范围。欧债危机简介60开端三大评级机构的卷入发展比利时，西班牙陷入危机蔓延龙头国受到影响升级7500亿稳定机制达成欧债危机简介发展过程611欧债危机简介欧猪五国PIIGS（PIIGS—欧债风险最大的五个国家英文名称第一个字母的组合）希腊——债务状况江河日下

葡萄牙——债务将超经济产出西班牙——危险的边缘意大利——债务状况严重爱尔兰——债务恐继续增加62目前，希腊属欧盟经济欠发达国家之一，经济基础较薄弱，工业制造业较落后。海运业发达，与旅游、侨汇并列为希外汇收入三大支柱。农业较发达，工业主要以食品加工和轻工业为主。希腊已陷入经济衰退5年，债务危机持续2年多，已经给希腊经济、政治和社会带来了极大的破坏。严重经济衰退带来的直接后果是，失业率高企，民众生活每况愈下。与此同时，政府收入锐减，偿债目标一再被推迟。2011年11月，希腊失业率高达21%，超过100万人待业。。目前，希腊社会阶层情绪对立严重，普通民众认为，正是当权者无所作为，才将这个国家引向了目前这种灾难性局面。而政府官员普遍存在的贪污腐败和无所作为，更是加重了民众的不满。希腊债务危机63葡萄牙是发达国家里经济较落后的国家之一，工业基础较薄弱。纺织、制鞋、旅游、酿酒等是国民经济的支柱产业。软木产量占世界总产量的一半以上，出口位居世界第一。经济从2002年起有所下滑，2003年经济负增长1.3%。2004年国内生产总值为1411.15亿欧元，经济增长1.2%。2005年国内生产总值为1472.49亿欧元，人均国内生产总值为13800欧元，经济增长率为0.3%。葡萄牙债务危机642010年1月11日，穆迪警告葡萄牙若不采取有效措施控制赤字将调降该国债信评级。

2010年4月，葡萄牙已经呈现陷入主权债务危机的苗头。葡萄牙当时的公共债务为GDP的77%，与法国处于相同水平；但是，企业以及家庭、人均的债务均超过了希腊和意大利，高达GDP的236%，葡萄牙债券已被投资者列为世界上第八大高风险债券。2011年3月15日，穆迪把对葡萄牙的评级从A1下调至A3。穆迪称，葡萄牙将面对很高的融资成本，是否能够承受尚难预料，该国财政紧缩目标能否如期实现也存在变数。再考虑到全球经济形势仍不明朗、欧洲中央银行可能提高利率以及高油价带来更高经济运行成本，该机构决定下调该国主权信用评级。65惠誉2010年12月把葡萄牙主权信用评级从“AA－”调低至“A＋”2011年3月25日，标普宣布将葡萄牙长期主权信贷评级从“A-”降至“BBB”，3月29日，标普宣布将葡萄牙主权信用评级下调1级至BBB-2011年4月1日，惠誉下调葡萄牙评级，将其评级下调至最低投资级评等BBB-。称债台高筑的葡萄牙需要救援。2011年4月，葡萄牙10年期国债的预期收益率已经升至9.127%，创下该国加入欧元区以来的新高。与此同时葡萄牙将至少有约90亿欧元的债务到期，葡萄牙政府实在支撑不住了，既没钱、没法偿还到期的债务，又没有有效的融资途径，不得不提出经济救援申请。66房地产泡沫是爱尔兰债务危机的始作俑者。2008年金融危机爆发后，爱尔兰房地产泡沫破灭，整个国家五分之一的GDP遁于无形。随之而来的便是政府税源枯竭，但多年积累的公共开支却居高不下，财政危机显现。更加令人担忧的是，该国银行业信贷高度集中在房地产及公共部门，任何一家银行的困境都可能引发连锁反应。爱尔兰5大银行都濒临破产。为了维护金融稳定，爱尔兰政府不得不耗费巨资救助本国银行，把银行的问题“一肩挑”，从而导致财政不堪重负。财政危机和银行危机，成为爱尔兰的两大担忧。史上罕见，公共债务将占到GDP的100%。消息一公布，爱尔兰国债利率随即飙升。爱尔兰十年期国债利率已直抵9%，是德国同期国债利率的三倍。由此掀开了债务危机的序幕。房地产业绑架了银行，银行又绑架了政府，这就是爱尔兰陷入主权债务危机背后的简单逻辑。

爱尔兰债务危机672011年9月19日，标普宣布，将意大利长期主权债务评级下调一级，从A+降至A，前景展望为负面。在希腊债务危机愈演愈烈之际，意大利评级下调对欧洲来说无疑是雪上加霜。2010年意政府债务总额已达1.9万亿欧元，占GDP比例高达119%，在欧元区内仅次于希腊。由于意大利债务总额超过了希腊、西班牙、葡萄牙和爱尔兰四国之和，因此被视为是“大到救不了”的国家。意大利债务危机68

意大利和其他出现债务危机的欧洲国家所面临的，并不是简单收支失衡问题，而是根本性的经济扩张动能不足问题。这些南欧国家在享受高福利的同时，却逐渐失去全球经济竞争力。其不同程度存在的用工制度僵化、创新能力低、企业活力不足、偷税以及政治内耗剧烈等，是解决债务危机的重要障碍。然而，目前意政府乃至整个欧元区在应对债务危机上，还仅仅以紧缩开支、修复政府短期资产负债表为主攻方向，在体制性改革问题上却重视不够。倘若这些陷入危机的南欧国家不进行一番伤筋动骨的体制性改革，债务危机将无法获得根本性解决。692011年10月7日，惠誉宣布将西班牙的长期主权信用评级由“AA+”下调至“AA-”，评级展望为负面。2011年10月18日，继惠誉和标普之后，穆迪也宣布将西班牙的主权债务评级下调两档至A1，前景展望为负面经济疲软、财政“脱轨”，加上超高的失业率和低迷的房地产市场让西班牙已不堪重负。该国经济增长乏力、财政债台高筑和房地产市场萎靡不振，以及这些问题之间不断加深的负面反馈效应。西班牙债务危机701.影响欧元币值的稳定2.拖累欧元区经济发展3.延长欧元区宽松货币的时间4.欧元地位和欧元区稳定将经受考验5.威胁全球经济金融稳定1欧债危机简介主要影响71crisis2整体经济实力不均1协调机制与预防机制的不健全3欧元体制天生弊端4.欧式社会福利拖累6欧洲一体化进程5民主政治的异化:2欧债危机形成原因721.欧元区内部机制：协调机制运作不畅，预防机制不健全,致使救助希腊的计划迟迟不能出台，导致危机持续恶化。

2.整体经济实力薄弱：遭受危机的国家大多财政状况欠佳，政府收支不平衡在欧元区内部存在严重的结构失衡问题，地域经济水平的差异和经济结构差异导致债务危机国家的竞争力削弱；

3.欧元体制天生弊端：作为欧洲经济一体化组织，欧洲央行主导各国货币政策大权，欧元具有天生的弊端，经济动荡时期，无法通过货币贬值等政策工具，因而只能通过举债和扩大赤字来刺激经济,《稳定与增长公约》没有设立退出机制；2债务危机形成原因主要原因734.欧式社会福利拖累：高福利制度异化与人口老龄化，希腊等国高福利政策没有建立在可持续的财政政策之上(凯恩斯主义财政政策的长期滥用)，历届政府为讨好选民，盲目为选民增加福利，导致赤字扩大、公共债务激增，偿债能力遭到质疑。

5.民主政治的异化:6.欧盟内部：德国坚定地致力于构建“一体化”欧洲的战略，法国有相同的意向，但同时也希望通过“欧洲一体化”来遏制德国。德法有足够的经济实力和雄厚的财力在欧债危机之初，甚至现在在很短时间内疚可遏制危机蔓延并予以解决。之所以久拖不决，其根本目的在于借欧债危机之“机”，整顿财政纪律（特别市预算权），迫使成员国部分让出国家财政主权，以建立统一的欧洲财政联盟，在救助基金及欧洲央行的配合下，行使欧元区“财政部”的职能，以便加速推进欧洲一体化进程2债务危机形成原因主要原因741评级机构2财务造假3积税与就业4EU引起威胁2债务危机形成原因关于评级机构及其他75二、1.评级机构:美国三大评级机构则落井下石，连连下调希腊等债务国的信用评级。(2009年10月20日，希腊政府宣布当年财政赤字占国内生产总值的比例将超过12%，远高于欧盟设定的3%上限。随后，全球三大评级公司相继下调希腊主权信用评级，欧洲主权债务危机率先在希腊爆发。)至此，国际社会开始担心，债务危机可能蔓延全欧，由此侵蚀脆弱复苏中的世界经济。2财务造假埋下隐患：希腊因无法达到《马斯特里赫特条约》所规定的标准，即预算赤字占GDP3%、政府负债占GDP60%以内的标准，于是聘请高盛集团进行财务造假，以顺利进入欧元区。3.税基与就业不乐观：经济全球化深度推进带来税基萎缩与高失业4．欧盟的威胁：马歇尔计划催生出的欧共体，以及在此基础上形成的欧盟，超出了美国最初的战略设定，一个强大的足以挑战美元霸主地位的欧元有悖于美国的战略目标。

2债务危机形成原因关于评级机构及其他761欧盟峰会成果（2011.10）2欧盟峰会成果（2011.12）3宋鸿兵3解救方案77一、银行体系注资问题

3解救方案之10月峰会欧盟被迫采取一系列措施提供流动性，借以稳定银行体系：欧洲央行联合美联储、英国央行、日本央行和瑞士央行在3个月内向欧洲银行提供无限量贷款；欧洲央行重启抵押资产债券的收购；欧洲央行重新发放12个月期银行贷款。在此次峰会上，欧盟领导人达成一致，要求欧洲90家主要商业银行在2012年6月底前必须将资本金充足率提高到9%。银行国别资本补充额度（单位：亿欧元）希腊300西班牙262意大利147葡萄牙78法国88德国52总计约1060783解救方案之10月峰会二、EFSF扩容问题实现“EFSF的杠杆化操作”，即以目前现有资金向高比例债券提供担保，主要分为两种方式：方式一：按20-25%的比例，用EFSF剩余资金额度为新发债券提供“信用增级”，投资者购买债券时可以购买“风险保险”，从而使债券获得EFSF的担保，当债券出现违约损失时，债权人可以从EFSF获得至少20%的面值补偿；方式二：依托EFSF成立“特别用途工具”（也有称“特别用途投资工具”，缩写为SPV/SPIV），吸纳欧盟以外民间或主权基金以充实EFSF可用资金额度。793解救方案之10月峰会三、希腊主权债务减记问题欧盟和IMF：1090亿欧元援助贷款银行等私人投资者：自愿减记21%私人债仅减记幅度第二轮救助计划所需资金21%252050%114060%1090私人债仅减记幅度与第二轮救助希腊计划所需资金对比803解救方案之12月峰会一、达成“新财政协议”财政协议的主要内容包括：1.政府预算应实现平衡或盈余，年度结构性赤字不得超过名义GDP的0.5%；2.成员国超过欧盟委员会设定的3%的赤字上限，将受到欧盟制裁，除非多数欧元区成员国反对；3.债务占比超过60%的国家，其债务削减数量指标的细则必须依据新的规定；欧盟将加强对成员的财政监督和评估，有权要求涉嫌违反《稳定与增长公约》的成员国重新修改预算；4建立并落实各成员国政府债券发行计划事先报告制度5.加强财政一体化；加强协调与管理，强化欧元区。813解救方案之十二月峰会二、强化EFSF和ESM强化EFSF：迅速实施EFSF的杠杆化扩容方案；欢迎欧洲央行作为EFSF介入市场操作的代理机构；EFSF将继续发挥作用，为已启动的项目提供融资。调整ESM：ESM提前至2012年7月启动；欧盟委员会和欧洲央行为维护金融和经济稳定，可对金融援助做出紧急决定，达到85%多数同意即可；实缴资本和ESM已发放贷款的比率维持在15%以上。（同时运行，强化救助能力）

823解救方案之12月峰会三、向IMF注资，提高救助资金的融资规模“双边贷款”：共注资2000亿欧元欧元区国家央行：1500亿欧元非欧元区国家：500亿欧元833解救方案之宋鸿兵建议化解危机的办法：一、财政同盟（效仿美国统一的财政部所具备的转移支付的功能）二、欧洲央行（ECB）入市，收购流动性差的资产三、发行欧盟债券四、银行同盟，使银行资本能够跨境自由流动842014--06情况好转，恢复态势良好各项经济指标触底回升财政监管、金融监管机制2014--07欧债危机重演趋势增加欧洲股市全线大跌的元凶“欧洲银行业”欧版QE计划迟迟未公布（量化宽松，简称QE，是一种货币政策，主要指各国央行通过公开市场购买政府债券、银行金融资产等做法。）4欧债危机新动态（2014-06至今）852014--09急性后逐渐平息转入“慢性期”金融市场危机将渐渐“转移”成实体经济减速低增长、高通胀2014--