第一章哈佛经理谈判通则下

1哈佛管理技能培训教程：第十单元哈佛经理谈判能力与技巧第一章哈佛经理谈判通那么(下)三、谈判要点□善于假设狂所谓妇的假姓设，查就是缝“穗暂定蚕的事逼实肝〞叶。过复去发假生的舍、现抱在存喜在的袋，或捉者未卷来可应能出融现的份，虽承然不稀会掌啦握确眼切的靠证据斤，但耳仍应益该把秒它当作作事修实，孔而予稼以承暮认。闸譬如邻，当沿你过伴马路档时，荷虽然男无法代了解腹整条肾路的比路况需，而钳只能播依据祝红绿埋灯的短指示距，只案要红午灯一汤亮，鸭即可副假设碍正有杂车子捎在通同过马日路。咐此一薪假设絮，是密根据改“裹绿灯敏行，佛红灯吐停坛〞蹈的交席通常防识而租来的泽。炉皆当然物，你且的假缠设也胆可能伶错误长：如塘果没物有确寿切的余事实重做为域根据载，总跟是带健着些分冒险掀性的嘱。而辅对于峰所假于设的登事实店，我该们也绪无法鞋确认傍其是香否已搏经发古生，乖或者叨未来网是否敌会发况生。男正确凤的假计设确结实能蓄够使壳谈判衣力大才幅度枪地增荷加。夏因此脏，在陡谈判游进行献当中阿，一钻旦你另发现读自己旦事前粉所做幸的假稻设无统误的循话，滤就该旦立即垦运用运已制啊订好轧的咐策略岂，展该开反角击，崇那么其讨结果漂自然走对你敬有利隶。不甜过，宪如果质你事爽先未接曾准岛备好粮应对军的的捆方法哀，那旦么在桂仓促良之间勾，必让然更怨难以槐想出铁什么纠周全犬的法漠子，郊作为社迎战程的利惹器，私如此候一来年，谈秃判就妻未必膛有利裳于你锡了。查正确美的假料设对陪谈判般的帮烘助非热常大镰，但震是却野没有施一种委法那么列，可泊以作片为设陕定正糊确假茫设的誉依据夺。经家验也罩许可还以使守你更勾容易垃正确林的假瑞设，躲但却吐没有库任何升谈判荐专家偷敢拍辆着胸斥脯保洞证：品“表我的狱假设财一定掘准确敬〞准。因罚此在槐谈判立中，础当你尝一发仇现自闹己做航了错与误的侍假设晃时，伐就该倚立刻交悬崖舌勒马谱，以延免事普态更描加严毫重，卖而蒙千受巨李大的歼损失霸。狠均如何挡才能惊提高赤假设贞的准锹确度剃呢?幸这儿貌提供脉一个优方法拆：把轧假设夫的重窝点放悬在对呼方的与想法委及其贺可能符采取挨的策徐略上盼，而耳不要弃老是荷在与灭谈判己有关料的主英要论卸点以使及其骂它细兵节中旱打转土。不攻管谈熄判的拳主要筋论点疑或其灰它细佛节，快它毕疫竟还壳是尘“狸人温〞—喂—弹你的谈谈判粱对手吵。因胃此，推对密“驻人帅〞起而不态对每“未事搅〞甚，可遍说是译在做自假设眨时比恨较合价理、维也比什较安柿全的膝一种斗思考驱方式芽。结傍1.舌假孟设要决根据烂事实趁侦再回婆过来掠想想预红绿腔灯的抽例子羡。当端信号督灯由漠红转着为绿险时，丘那么一烘定有想车子典通过付。在戒这个貌假设反中，累“勤绿灯统亮了长〞隙是唯伞一已泥知的旷事实挑，因直此，姻只根角据此弹一事提实，衡便假杰设神“速有车侨子通夹过余〞垦，那么鲜就未口免太角草率热了。转如果霉在繁“扣绿灯狂亮了斯〞发之外泻，再浙加上些“叫听到材车子佛的声如音柳〞句，那哪么，喝“殿有车丸子通权过珍〞哨的假瑞设的虽正确咏性，避就大仅大的胡提高鸣了。运事实烧为假免设的辽支柱和，也零是假刺设的貌根底存。而要灿的事舅实愈纪多，莫假设宅的正厅确性鞋也就固愈高妄。假偏设的静提出毕，一浪定要语有事基实来袋作为禽根据取。事风实是泄拟订束假设刻时不诉可缺搞少的裹根本饭要素体，而址它对垒谈判离者更集具有饲莫大察的助络益。贺预2.滴不投做没遍把握消的假锦设羽介如果狂是根顺据假庄设来涌做假永设，钱那么是印非常景不明枯智的剑。不禽错，撇原来穴的假动设也捷许有岁其事繁实的叹根据狗，但蛮却仍咳未有傲确凿旺的证创据足欧以证们实其宝正确脉性。砖因此润，以测假设级作为捧根底其，来昨设定忙另一侮个假舟设，运犹如护盖在割砂地厉上的挺房子杏，是猪经不庆起考穿验的淋。逃下一末年度透的收貌益可按能持刮续滑饮落，榆这是及根据咬假设干虎尘的事席实所夜做的息假设最。假设视要根宿据此昏一假快设，芦再提筐出另梅一个嫂假设亿，如阵“洁该公胡司可休能因闹为经瘦营不界善、骨财务隶状况国不佳蹲、而锣无法聪如期淹归还听贷款虏〞干，虽朱也未欲尝不站可，愈但这梢种根办据假淡设所罢做的戚假设歉，因充为缺删乏事骑实的楚根底巴，其俩预测跟准确军度就倒低了颂、第概一，血该公远司下攀一年互度的茂收益药只是季“刻可能纠〞勒，而盐“统不一臂定娘〞密会奋“舅持续肥滑落屿〞田。第天二，珠该公尖司的尝收益庭如果宿持续稀滑落贩，辛亦不正见得驻便无御法偿模还货覆款。童因为蚂或许瞧公司联方面由已备违妥一善笔现爹金，皂足以旦还清消贷款紫。第饼二、陷所货屈的款葛项并骡不一舰定非持在一冠年之搞内还翻清不职可。糖不过短，如怕果该读公司如已公不布其命财务堤状况块，那昆么根叙据此轮一已亦知事巩实，尊再做广假设逗的话拿，嗓“绑命中曾率荒〞披当然全相对趴的就艳提高纯了。挥究3.拼不译要轻土易放匙弃原逼先假枕设盲当你栋面对脉的是找一位仔精明谊干练荡的谈绑判者低时，成你根碑据假苹设所转拟订吉的谈惕判战接略，俊以及腰假设妨所依胶据的杏事实叶，都惜极可份能被刘对方启看穿周。在巷这种扬情况厕下，惑对方黎必定佳会想叹尽办烂法来臂愚弄幕你，书使你搜自以卧为做车了错赏误的错假设修。炸岭阳明联公司弦正计疤划与夕和泰秃公司贩合并责，如寒果你坦是阳贸明公盒司的龟谈判逆代表咽，正尚与和域泰公浆司进乳行谈伶判，丰而对威方那么规一直今将诉且求重撞点放倘在其葛“陆所开国发的垒新产府品对宗阳明红公司慕的收陡益必肢有极村大的汽奉献榨〞切上。涉但是墨，根裂据你荒的调茫查，冤却发漠现和滥泰公介司的迁新产势品对假阳明叔公司刷并无库多大坡的助剩益，寄那么译，和负泰公郊司的遵谈判跑代表讯为什膝么要冰特别慢强调妹这一金点呢净?你溉可以嘱做如它下的乘几种拾假设粘：(畜1)搞对方曾不了呀解新辉产品争的真龟正功迁用。祥(2呢)想套抬高光该项枣产品豪的售棍价。世(3旷)对无新产旅品太匆具自聋信。绍(4纱)想判借此暮来分菜散你轧的注表意力纷。(鞭5)史对方熊盏你的俯调查伸结果较，亦番明白窃该项阵产品化并无未多大促的利穿润，卵因此威，便携成心刑夸示柄其价犁值，因作为蔬逼使守你放姨弃原夕来的咏假设誉的一茧种策海略。裂以上糟五种赤假设析都具浴有其抚可能高性，为而在蠢经过威研讨胁之后侮，假设抓你认尽为第扰三项阴最有必可能以，那构么，绩不管漆对方眯再怎域么吹究嘘其涉新产膝品的观价值偿，你嚼都必蚕须相电信自烦己所丛做的长调查率结果注，不连可轻旨易动绑摇，锡更无中须因放此而绕放弃蜓原先惜的假知设，召或者网改变缝战略孩方式挨。挺除□祖小菠幅让总步河1.侦抱停着冷“老不大断幅让跑步堪〞拦的心竭态投映在谈挑判中焰，无闸论是膏哪一棚方先筋做大棉幅的榨让步唱，哪密一方闲便注类定将赵失败助。不泛管你邀站在啦多么狗有利懂的立咐场，盘也不烈管你堆的意雨见如粥何合讨理，叔一旦屋做了困让步典，将秤使对锦方对雾自己丑更具幸信心蛛，也册将使举对方倦立刻垒改变精他对帖你的怖看法螺。这奖样，歼在接矮下去菌的谈膏判中肿，你节就难互有陡“酒翻身测〞搜的余狼地了修。哄向志强句想以昏一英惭亩1虎00甚0美遣元到斩15矮00枝美元卡的价妨格卖辫掉一度块土鸭地。劫而在言谈判脆中，秃他那么浙先喊辟价3骂00贼0美舒元，窄借此娇试探皆买方版的反妻应。全但买恨方事泽前已秧对这姻块土清地进央行过拖评估吩，也嫌调查嫂过附巴近的献地价工，他辞认为愿土地起的价扇格，萌应在便每英予亩8谋00陆美元年到1恭00杆0美叠元之产间，崖方为霸合理但。由词于急歉欲将运土地简脱手均，因耀此，路当买涂方一戒提出句其所沃认为牙的合豪理价注格，苏志强死随即胁同意逼把价浊钱降宴为每筒英亩款20纳00贺美元六，是婚原来泡的三看分之远二。槽结果断呢?铁就因序为卖慨方在兵谈判沉一开蠢始即忽做了恳大幅茫的让材步，蚂所以枯，在链接下值来的锈谈判书中，骆因而古便失垮去了蓝主动岸权，坦陷入这了防冬卫的怒状态却，任戒凭对亩方杀遥价，甚而毫讯无还百手的读能力滨。最谨后，愉土地蹲自然薪是以尾“恐买方困〞吸所的魂提议谱的价摘钱成拍交了染。事替实上茂，在烧上述鹊的谈晒判中卖，志笋强假设由不那怨么快扛地便温做了芦让步配，他挽的土效地，奥至少阻可以各每英饰亩1葬20事0美爸元以夹上的崇价钱该卖出冤。植评如何联才能布在谈摊判开竖始不饱致做帖大幅认的让邀步，废而使蛾自己补蒙受贵不必狡要的基损失感呢?弯这就掏有赖克谈判现之前脉的周细全准境备了欢。在习谈判竿之前魔，你间必须约掌握析足以忍支持素和证把实你哪的主用张的醒凭据况，借原此封泪锁住暴对方亲所带况来的处反驳缝资料司，使壳其完执全没犁有逼索使你绸让步粒的机熟会。能笛2.陈巧柔妙的炉提出悔“记交换寨条件租〞食即使符是老愉练谈传判专厦家，源有时穴候也膝不得梅不做啊大幅羡的让睛步。烂不在墓这种董极为币不利哨的形尼势下受，仍泳得设今法应悼付，录以保凡住谈贼判的崇主动选权。宴但是辜要如情何应谁付呢休?当没你在纵不得卷已的薯情况们下而编不得量不做贫让步劲时，民最重支要的吉，就佩是应塑先向达对方灰详细机说明价之所艺以让峰步的需理由因，让典对方静了解据，你膀并非口因为档立场判不稳治，或北是所假提出鸽的主约张不提够正被当，爆才做嫌让步纤的。爱经可能括的话坐，在僻让步差之前雄，应静提出半某个煤“形交换滔条件话〞福，告面诉对荷方，宁“走我知纵道了宴，关拌于这负一点俯，我屋可以籍做让助步。眼不过杂，我甚希望蜘你也套能架……筋〞六这就末表示拨，让宜步并朝外单突方的讽，而月是谈邮判双教方亏“慈各让未一步言〞爽。这败么做宋，可孟以防阅止谈鸦判的舍主动言权落熔到对绵方手蓬中。公婚再看暖看上朵述土考地买高卖的赢例子倾。志危强首所先开零价每命英亩絮30摆00碰美元档，但笑才在屿不久协之前家，附吗近的咐一块兼土地絮，每附英亩躬15莫00断美元收卖了民出去删，这曾是买惧方已茧知的次事实卡。在赶这样枣根底耍上谈磨判卖狭方的疤让步竖，是伏必然司的。爷但是金，志拆强又倡该怎顺么做狸，才处能减咸少损玻失呢蜡〞链他可渡以先拾把每急英亩索价钱透从3侮00夹0美部元降恼到2凝30眉0美严元，庄然后钟告诉甲对方男，他困不愿破将土册地以丙贱价似出售哈，并牢附带焦说明扶土地迅之所坚英亩析值2谋30筐0美稍元的改理由描。这明种做统法那么浙非常配高明银，；盐因为钳它可原以收高到两站种效单果：繁第一破，对亭方不蒙会觉温得你肺在漫嘉天叫免价，率这足唤以使仰你保放持谈甩判的半主动迟权。汗第二写，先猛提出库“充附近斧的某恨块土御地以梦每英转亩1蔽50饿0美优元卖榆出游〞通的事拨实，锤先发朋制人弊。这狡种以所对方轰的筹扑码为瓦筹码警的作讽法，窗是反泉败为凤胜的摧绝妙班高招志。睬猴胸□接坚削持主般张齐人如保玉一亭样，协不经戏过磨晕练，瓶是不取能成起大器哲的。侄在谈财判的钩过程厘中，饭你将兽面对岭许许岁多多纲的障趁碍和驼困难草，正裤等待诸着你炎来解另决。笨碰到腐困难扩时，诞每一作个人资的反音应各皂不相础同，掘而其盘中最并令人否不敢遣苟同秋的，杰那么是喊闹情淹绪、尊发脾疫气，边骂对园方不会肯合凉作这远类的组“评负反络应狼〞喜了。江欲使步谈判青能顺挎处地思进行划，双课方都牧必须拣表现级出积搁极的哭态度距和诚挺意，乳共同捆致力晋于问唉题的其解决打。如坊果一友碰到福困难偿，便送有着迅令人石产生紫反感厦的反耻应时强，谈启判那么碎必将即陷入西僵局写。屠街也响有人腊在谈炕判中叉遇到搁困难盗时，歼便表离现出垮一副坚毫不驼在乎耀的样勺子。毕这种搞态度侮，或世许有拔暂时轰勉强左过关伸的效箱果，篇但从丙长远朋的观白点看寨，对么一个助想提吊高谈掀判能堡力的振人来夏说，渐恐怕州只有艳害处宋，而顷无好岗处。辈总之惠，传“内解决楼困难多的经谈验惑〞忍是每永一名挤谈判筋者非赚有不幸可的沸。而芹不敢川面对潜困难驳，逃寺避现繁状，巨谈判降能力致就永冻远只词能停肌留在理一个箩阶段伙，难铅有长将进。百玛瑞免开始净从事恳律师守工作薪时，什曾碰副到这坏样的膜一件仍案例谅。一淹个母稿亲给孕了她粒孩子肠一笔展钱，软但这负笔钱锅究竟咽属差“字赠予相〞欧或属千“塞借贷睬〞锤，那么笨成了到该家葱族争安执的散焦点升。该扒家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