旅游者心理的分析-项目二22需要和动机

项目二旅游者心理的分析任务2.2旅游者需要和动机的分析【任务介绍】旅游活动的发生，基于旅游者的旅游需要和动机。了解旅游者不同的旅游需要和动机，有助于旅游企业有针对性地开展可以满足特定旅游需要的旅游服务，从旅游者角度出发，成功地设计实施一个新的旅游产品。在本次任务中，学生通过分析旅游者的需要和动机产生的原因和类型，进一步掌握需要和动机的相关知识，从而能够为旅游者提供满足其需求的旅游服务，并能够激发旅游者的旅游动机。【能力目标】能够针对旅游者的需求提供旅游服务，能够正确激发旅游者的旅游动机【知识目标】1、理解需要的概念和特征；2、掌握马斯洛需要层次理论；3、理解旅游动机的概念及产生条件；4、掌握激发旅游动机的策略。【具体任务一】

一个旅游者的祈祷下面是美国记者布切沃德的一片祈文：

“天父，瞧瞧我们——你谦卑、顺从的旅游奴仆，他们已命定要在这个世上游览、拍照、寄明信片、买纪念品，穿着一身易干的衬衣四处奔走。”

“主阿，恳求您，务必使我们的飞机不要被劫持，行李不要丢失，超重的行李没有让人发觉。”“给我们神旨，教会我们选择饭店。那里，我们的预订受到尊重，房间已清扫完毕，水龙头里流出的是热乎乎的水（如果这一切都可能的话）。”“我们祈求，我们房间里的电话线畅通，接线员能讲一口我们的语言，没有从我们孩子那边寄来的邮件，因为这或许会使我们取消余程。”“引导我们，亲爱的主，上那些价廉物美的餐馆去，有鲜美可口的食物、和蔼友好的侍者，酒费已包括在膳食中了。”

思考：请你根据本次任务的相关知识，分析人们在旅游中都有哪些需要？“给我们以聪明，当我们用看不懂的外币付小费时，不出差错。宽恕我们因无知而付得不足，因害怕而多付。让当地人仅因为我们的为人爱我们，而不因我们能为他们的财产增添点什么。”“给我们力量去参观博物馆、庙宇、宫殿、城堡等在导游册上列出的‘必去之处’。若有可能，午餐后让我们略去一个历史遗址，稍睡一会，怜悯怜悯我们，我们的身体太虚弱了。”

“当旅程结束，我们返回到我们的亲友处，给我们以特惠，让人们来观看我们的家庭电影，聆听我们的奇闻轶事，这样，我们作为旅游者的生活也就没有白白过去。主啊，我们以××××的名字向您祈求。阿门。”

思考：请你根据本次任务的相关知识，分析人们在旅游中都有哪些需要？【相关支撑知识】一、需要的概念及特征（一）需要的概念（二）需要的特征需要？？？需要是人的心理活动和行为活动的前提和动力，它能够促使人进行各种活动。需要越强烈，行为动力就越大。需要能够激发人的主观能动性和创造性，消费者的需要是推动消费行为的前提和内在动力。一、需要1）客观需要：是指人生存和发展的必要条件。2）主观需要（简称需要）：是个体在一定条件下感到欠缺而希望获得满足的一种心里不平衡状态，是个体对延续和发展生命所必需的客观条件在人脑中的反映。简而言之，需要就是人对某种事物的渴求与欲望。2、需要的特征属性（1）对象性——指向某个具体目标对象，与客观事物联系在一起。（2）社会性和生物性——其中生物性是需要的基本属性。而社会性在现代社会条件下是消费需要的主导属性，主导着消费需要的内容和满足方式。（3）复杂性和差异性——人的需要既有相似的一面，也有差异的一面。即使是在同样的情境条件下，不同的消费者也会体现不同的需要。2、需要的特征属性（4）发展性——需要是发展变化、与时俱进（5）差异性——人的需要受到职业、年龄、文化、道德、个性等因素的影响表现出差异性。商务型旅游者关注方便舒适；消遣型旅游者关注产品货真价实2.需要的特征属性（6）周期性（重复性）——需要不断出现，不断被满足，再出现，再被满足，呈现出周而复始的循环特征。（7）伸缩性——需要在种类、层次、程度等方面具有一定的弹性。（内因：消费者的经济承受能力和需要的强烈程度；外因：市场营销因素和社会自然环境因素）（8）可诱导性——影响因素：例如亲友的意见、服务人员的演示和介绍、传媒的倡导、广告的宣传、现场的气氛等3.需要的类型（1）按照需要的起源划分1）自然性需要又称生理需要、本能需要、先天性需要，是人生存的基本需要，主要指维持、延续和发展生命所必需的衣食住行性等方面的需要。2）社会性需要又称后天需要、心理需要、获得性需要，通常是指对社会劳动、知识、文化、道德、爱情、归属以及社会地位、成就、威望等方面的需要。受到政治、经济、文化、地域、民族、宗教等社会因素的制约。（2）按照需要的对象划分1）物质需要——物质需要，是人们在社会生活中对以物质形态存在的、具体有形的各类商品的需要。反映了人们在生物属性上的欲求，可分为：

1）基本的物质需要。即是指人们在衣、食、住、行等方面对物质产品的欲求。比如食品饮料、衣服鞋帽、住房家具、交通工具等。

2）高级的物质需要。即是指人们在工作、学习、社会交往诸方面对物质资料的欲求。比如烟酒、礼品、高档时装、健身器材、现代家电等3.需要的类型2）精神需要——是人对知识、智力、情感、道德、审美、理想等发展方面的需要。精神需要多属于社会性需要，通常需通过某种物质需要的满足而得到满足。精神需要的满足离不开物质需要的保证。

3.需要的类型（3）按照需要的表现形式划分：（1）生存需要：维持人的生命活动所产生的对基本物质生活资料的需要。比如粮食、饮料、衣物、住房等。人类生存最基本的需要。

（2）享受需要：人们为增添生活情趣和提高生活质量而产生的对各种娱乐、休闲、享受消费商品的需要。可以给消费者以生理上和心理上最大限度的享乐。

（3）发展需要：人们对增进智力和体力，提高才能和修养，实现个人发展所必需的消费商品的需要。比如书刊、电脑、快译通等。可使消费者潜力尽情发挥，人格得以升华。

三种需要的界限和层次并不是绝对固定的3.需要的类型（4）按照需要的发展划分：需要可以分为生存、活动、交往、发展、成就等、其中活动是人的基本需要、3.需要的类型三、马斯洛的需要层次理论1-生理的需要2-安全的需要3-社会的需要4-尊重的需要5-自我实现的需要旅游者的需求马斯洛需要层次论（一）五个层次的需要（二）需要层次之间的关系旅游者消费需求（无论哪个层次）贯穿于旅游体验各个阶段需要层次之间的关系1五个层次的需要是由低到高依次出现的：低级满足后才会产生高级需要2得到各个层次需要的满足的人数是不同的：越高级的需要满足的人比例越小3低级需要与高级需要：低级需要关系个体生存，为缺失性需要；高级需非维持生存，为生长需要，因满足而增强一、消费需求的产生消费时人们利用某种物品的使用价值或某种劳务来满足某种需要的活动。（一）人的一般需要：1.需要的概念：人们为了延续和发展生命，以一定的方式适应生存环境而对客观事物的要求和欲望。2.需要在人的心理活动中的作用：a需要能影响人的情绪；b需要有助于人的意志的发展；c需要对人的认识与活动也有重要影响。旅游者的消费需求一、消费需求的产生消费时人们利用某种物品的使用价值或某种劳务来满足某种需要的活动。（二）消费需要及其产生：1.消费需要的概念：指消费者在各个可能的价格下希望购买并且能够购买的以商品和劳务形式存在的消费品的数量。2.消费需求的产生：人的需要是客观存在的。是客观的发展的。旅游者的消费需求一、消费需求的产生消费时人们利用某种物品的使用价值或某种劳务来满足某种需要的活动。（三）消费需求的基本特征：1.消费需求的多样性2.消费需求的发展性3.消费需求的层次性4.消费需求的弹性5.消费需求的周期性6.消费需求的互补性和替代性

旅游者的消费需求一、消费需求的产生消费时人们利用某种物品的使用价值或某种劳务来满足某种需要的活动。（四）消费需求的基本划分：1.按消费者的购买目的来分2.按消费需要满足的对象来分3.按消费需求的实质内容来分4.按消费需求的一般顺序来分5.按消费需求的实现程度来分旅游者的消费需求二、旅游消费需求旅游消费需求：是指人们在各个可能的价格下希望购买并且能够购买的旅游产品的数量。1.旅游消费是综合性的消费。2.旅游消费以劳务消费为主。3.旅游消费与生产、销售具有同一性。4.旅游消费是一次性消费。5.旅游消费是弹性较大的消费。旅游者的消费需求旅游者的消费需求旅游者的一般需要

社交的、尊重的和自我完善的需要

探索的需要

冒险的需要

基本智力的需要

旅游者在不同阶段的需要

准备阶段的需要

游览阶段的需要结束阶段的需要

旅途阶段的需要安全快速舒适愉快求新求全旅游者的消费需求不同类别旅游者的需要团队和散客外宾和内宾四、旅游需要不同阶层旅游者需要上层旅游者

中层旅游者

下层旅游者

旅游者的消费需求年轻游客中年游客老年游客儿童游客不同年龄旅游者的需要

旅游者的消费需求不同性别旅游者的需要女性游客男性游客旅游者的消费需求类型生理需要和社会需要单一性需要与复杂性需要物质需要与精神需要需要

单一性需要指人们不愿意在期待出现的事情中遇到意料之外的事情，即人们在生活中对保持平衡、和谐、一致，不发生任何冲突并能预知未来的追求。

复杂性需要是人们追求和向往新奇、出乎意料、变化和不可预见的事物，从中获得满足的过程。

优势需要决定人的行为。在同一时间、地点、条件下，人存在多种需要，其中只有一种占优势地位的需要决定着人的行为。当一种优势需要获得满足后，其驱动力逐渐减弱，取而代之的是新的优势需要，由此驱动人的新的行为。三、旅游者的需要（一）追求健康舒适的需要（二）重视安全的需要（三）渴望社交的需要（四）满足尊重的需要（五）体验自我实现的需要【具体任务二】春节期间，小黄带一个香港旅游团在北京游览。遇上大雪天气，大雪阻塞了交通只好暂时呆在酒店中旅游，行程受到影响，旅游者望着漫天大雪闷闷不乐。小黄想起去年春节带的香港旅游团的情景。同样是遇到大雪天气，小黄向全体团员说明情况，当时全团旅游者的情绪并未受影响，有的回房间休息，有的去喝咖啡，有的玩起了扑克牌。整个上午旅游者在酒店活动，没有任何怨言，对小黄的安排表示感谢。思考：请分析两只旅游团的不同表现产生的原因。小黄根据去年的经验安排旅游者在酒店活动，许多旅游者显出不快，有的说：“我们是来旅游的，谁愿呆在酒店中，你不想去，我们自己出去！”。小黄见情况如此，便与旅游者协商，在酒店的周边活动看雪景和照相，待情况好转立即出发继续完成旅游行程。看雪景和照相的安排使旅游者十分满意。事后，小黄经过了解发现，去年的香港旅游团的旅游者都是年轻人，这些年轻人为了躲避春节期间的人际往来的大笔支出，参加到北京的旅游团旅游。而今年的旅游团成员慕名第一次来北京游览，对北京的大雪天气十分好奇，看下雪照相留念满足了旅游者的求新异需要。思考：请分析两只旅游团的不同表现产生的原因。【相关支撑知识】一、动机与需要的关系需要是动机产生的基础。动机动机：引起和维持人的活动并使之朝着一定目标进行的内在心理动力，是激励人们行动的内在原因，是个体基于某种欲望或需要所引起的心理冲动。需要是动机的基础和前提，动机是需要的反映和表现。同样的需要可以有不同的动机，反之，同样的动机也可能由不同的需要所引起。1）同一动机可以产生不同的行为，而同样的行为又可由不同的动机所引起。2）引起某一行为的动机往往并不是单一的，而是混合的，甚至可能是相互矛盾的。动机产生的条件：一是需要，二是外界存在的满足需要的目标以及实现目标的可能性。动机的形成还会受到环境压力的影响。（包括：群体压力、社会舆论和竞争）环境压力影响动机的强弱，压力过小，动机可能不足；压力过大，动机就会过于强烈，从而产生紧张和焦虑。某品牌粽子如何发掘消费者的兴趣动机是激励一个人进行活动以达到一定目的的内部动力或动因。

动机

动机需要心理紧张的状态（即寻找选择目标）目标导向（即满足需要的活动）目标行动（紧张感消失）需要满足产生新的需要旅游需要心理紧张或不安旅游动机（驱动力）旅游决策旅游行为需要满足心理紧张消除旅游动机是引发、维持个体旅游行为，并将行为导向某一特定旅游目标的内部心理过程和心理动力。P81旅游动机旅游者的需要与动机一、旅游者的基本需要和消费动机PS消费动机是为了满足一定需要，引起人们购买和消费行为的愿望和意念，是直接驱使消费者进行购买和消费活动的内在动力。任何旅游设施要吸引旅游者，都必须把握顾客需要和动机，提供能够满足顾客需要的服务，这样才能打动顾客，引起顾客的愿望和兴趣，促使其进行购买和消费行为。需要与旅游动机的关系（一）联系需要—生理紧张—动机—行为—目标—需要满足、紧张消除—新的需要动机是需要的催生形式，是以满足某种需要的活动为动力的。即有什么样的动机，就意味对应着相应的需要（不一定完全一一对应）；但反过来，有需要，却不一定对应着有动机。（二）区别旅游需要是主观上的意向与愿望，如果仅有欲望而未开展旅游活动，那就不是旅游动机。旅游需要(need)是旅游行为产生的心理基础，而动机则是导致旅游行为发生的直接动力—内驱力旅游者的三种基本的消费动机1.生理性消费动机：主要是由消费者生理性需要所引起，为维持、保护、延续和发展其自身生命需要而产生的各种购买动机。又叫做本能动机或生理动机，是消费者心理性购买动机的基础。1）维持生命的购买动机。2）保护生命的购买动机。3）延续生命的购买动机。4）发展生命的购买动机2.心理性购买动机：主要是由消费者心理性需要或社会性、精神性需要所引起，为满足维持社会生活，进行社会生产和社会交往，在社会实践中实现自身价值等需要而产生的各种购买动机。

1）情绪动机。即是由消费者的喜、怒、哀、欲、爱、恶、惧等情绪而引起的购买动机。这类动机易受外界影响，其驱使下的购买行为一般具有冲动性、即景性和不稳定的特点。

2）情感动机。即是由消费者的道德感、理智感、审美感等人类高级情感而引起的购买动机。这类动机总是与理智相联系，其驱动下的购买行为具有相对稳定性和深刻性的特点

3）理智动机。即是建立在消费者对商品客观、全面认识的基础上，对所获得的商品信息经过分析比较和深思熟虑以后而产生的购买动机。理智动机推动下的购买行为，具有客观性、周密性和控制性的特点。

4）惠顾动机。即是建立在消费者以往消费经验的基础上，对特定的商品、商标或品牌、商店等产生特殊信任和偏爱而形成的习惯性、重复光顾的购买动机。3.社会性消费动机——是由于消费者所处的社会生活环境、生活条件和各种社会因素的影响而满足社会性需要消费动机。主要受到社会文化、社会风俗、社会阶层、社会群体、社会地位、职业身份的影响和制约，其主要表现为社交、威望、成就、尊重等。社会性消费动机与心理性消费动机常常密不可分。旅游动机产生的客观条件时间条件经济条件

社会条件

旅游动机主观条件

客观条件影响旅游动机的因素旅游主体：旅游需要；对旅游景点的知觉、兴趣、爱好；旅游者的自身知识水平、个体经验与想象力；时间与金钱旅游对象：独特性、动态性、民族性、旅游产品的多样性与优质性其它条件：交通情况、旅游旺淡季、旅游信息的丰富性与易得性

特点功能

始发性

隐含性

行动性

激化功能

指引功能

强化功能

旅游动机

旅游动机的特点与功能旅游者的具体消费动机1.求实动机：以追求商品的实际使用价值为主要目的的购买动机，其核心是“实用”和“实惠”。具有这种动机的消费者在购买商品或劳务时，特别注重商品的内在质量、主要功能、售后服务，讲求实用、好用、耐用，而不大看重商品的外观、造型、色彩或者商品的品牌、包装装潢和新颖性等2.求便动机：是以追求饭店服务的方便性，如预定方便、入住方便、服务方便等。3.安全动机：追求饭店服务具有高度的安全保障，包括生命健康、财产安全、隐私安全。公务客人和商业客人还追求商业秘密安全。4.求廉动机：表现为注重饭店服务的价格，而将方便性、舒适性等要求放在相对次要的位置上、5.表现动机（炫耀动机）6.享受动机与舒适动机7.求静动机与求动动机8.好奇动机9.求名动机10.求质动机11.从众动机除此之外，旅游者还有求美动机、怀旧动机、逆反动机、习惯动机等等、动机的复合性在具体的消费行为中，旅游者的动机不是单一的，而是具有复合性的特征，即多种动机并存，并形成一个复杂的动机体系，共同决定购买和消费的行为。旅游动机

旅游动机的类型

健康的动机探索的动机追求自尊的动机追求乐趣和快乐的动机学习的动机社会交往的动机热爱和亲近大自然的动机

按照相关性划分——与工作和经济活动相关的动机与消遣娱乐和享受相关的动机与社会和自我实现相关的动机与文化和个人教育相关的动机与身体和心理健康相关的动机与宗教活动相关的动机旅游动机的类型(学术研究分类)分类：

Mackintosh、WTO、Dann（一）Mackintosh和Goeldner(1984)身体方面的动机文化方面的动机交际方面的动机地位与声望方面的动机（二）WTO

消遣与更换环境

休息与松弛

寻求赏心悦目的环境

对外部世界的好奇

（三）Dann(1977)

情感梳理

自我提高

想入非非（三）、日本学者田中喜一对旅游动机的分类

心理动机思乡心、交友心、信仰心精神动机知识需要、见闻需要、欢乐需要身体动机治疗需要、修养需要、运动需要经济动机购物目的、商业目的（四）、美国学者麦金托什对旅游动机的分类

身体健康的动机休息、运动、游戏、治疗等文化的动机艺术、风俗、语言、宗教等交际的动机结识新朋友、走访亲友、避开日常工作及家庭或邻居地位与声望的动机受人承认、引人注意、受人赏识等美国学者约翰.A.托马斯对旅游动机的分类

（五）、目前对旅游动机的分类健康娱乐好奇探索学习与体验获取审美感受宗教信仰社会交往闲暇和消遣探亲访友与追宗归祖地位与自我实现商务动机旅游者的兴趣兴趣的本质：

兴趣是人对事物的一种特殊的认识倾向兴趣的特点：

倾向性；差异性；效能性兴趣对旅游者行为的影响：1.对旅游活动的准备性作用2.有助于做出旅游决定、促进旅游行为3.可以刺激重复购买和长期使用。

PayPal创始人：兴趣图谱模式

兴趣图谱是以人与人之间的共同兴趣为线索的图谱，以分享共同的兴趣为基础，但是不一定认识人。是一种表明“我喜欢这个”的网络图谱。兴趣图谱是靠用户所关注的订阅，购买的产品，进行的评级、搜索，或者对某些口味的评论而产生的。（一）、旅游行为的动力机制旅游动机的过程旅游需要心理紧张或不安旅游动机(驱动力)旅游决策旅游行为需要满足心理紧张消除四、旅游动机的激发时间金钱资源环境旅游动机的激发旅游动机倡导现代旅游观念，鼓励旅游消费加大旅游宣传的力度努力开发有吸引力的旅游产品提高旅游服务质量旅游动机的激发策略努力开发特色旅游产品（重点强调）——在旅游资源的开发上要以自然为本要突出旅游资源的个性要突出民族特色加强旅游企业管理，提高旅游服务质量提高管理水平和服务水平完善旅游设施加强旅游宣传，为旅游者提供信息学习动机自测请你看以下各种情况是否与自己的情况符合，如符合打√，不符合打X1我的学习成绩比别人差，就会感到难过2做功课和接待朋友这两件事我更喜欢后者3每天晚上和星期天的学习实践，我都安排的井井有条。4我觉得学习真是一件苦差事5作业中遇到难题，我喜欢自己动脑筋解决学习动机自测6我很少玉玺也照样听课7假期里我也是每天学习，也不急赶作业8不感兴趣的课程，我不愿花很大精力去学习9我喜欢和别人讨论学习中的问题10我听课从不走神，总是尽量领回老师讲的内容和讲课的意图11学习成绩好不好，我不在乎12我在考试前临阵磨枪，效果往往很好学习动机自测13即使是我特别想看的电视节目，在没有做完功课前也不看14老师留的选做题太难了，我一般都不做15就是想多学一点知识，考试不考试无关紧要16我在学习上有三分钟热度的毛病17我喜欢习题的多种解法18上课没听明白的问题，我也不愿意问老师或同学。学习动机自测19我不埋怨老师讲的不好，主要靠自己努力20我喜欢解答能从教材中找到答案的问题21偶尔一次考不好，我不气馁，相信只要自己努力，总会赶上去的。22我在学习时，有点噪声就学不下去了23不管老师有没有布置作业，我都有自己的学习任务。24现在学习的东西将来用不上不是白学了吗？学习动机自测25平时有个小病小灾的，我从不耽误学习26每次发下试卷，只要听明白老师的试卷分析就不再改正自己试卷中的错误27当天的功课当天完成，从不拖拉28我不喜欢看课外参考书29有问题时非弄个水落石出不可30每天课后写完作业，我就觉得踏实了31每次考试后，会分析自己的试卷找缺陷得分：偶数题打√记1分，X记0分；奇数题打√记0分，X记1分。计算全部得分并评价自己的学习动机强弱：25-30分：学习动机很强；16-24分：…………一般；15分以下：…………较弱。【案例分析讨论】【分析提示】旅游过程是一个在旅游动机支配下满足旅游需要的过程，但并不意味着只要是旅游就可以使旅游需要得到满足。缔造美好奇妙的旅游经历需关注下面几个问题:⑴旅游行为和旅游需要相符,如果错位结果只能是失败。⑵主动参与是至关重要的。人有这样一种心理定势,即维护怎么已形成的观念和已作出的行为，这是在保护自我价值观。自己作出的决定，同时付出的代价越大（经济、时间、金钱、体力、等），自我维护现象越明显。⑶付出体力和脑力越多，参与其中的器官越多，情感涉入越多，感受越身，印象越深。被动地看和听，自然没有主动做感受美妙。

小心购物太多，因为这里的货物便宜；小心吃得太饱，因为这里的食物物美价廉；小心被晒得一身古铜色，因为这里的阳光充足；小心潜入海底太久，因为这里的海底世界瑰丽多姿；小心胶卷不够用，因为这里的名胜古迹太多；小心上山下山，因为这里的山光云影常使人顾不了脚下；小心爱上友善好客的菲律宾人；小心坠入爱河，因为这里的姑娘热情美丽；小心被亚洲最好的餐馆宠坏；小心对菲律宾着了迷而舍不得离去。

菲律宾旅游部门设计的旅游广告

【任务小结】在本次任务中，学生首先理解并掌握需要的概念和分类，学会分析旅游者的需要在旅游活动中的表现及服务对策；了解需要与动机的关系，掌握旅游动机的分类及激发旅游动机的策略，从而能够通过开发特色旅游产品、提高服务质量等方式，激发旅游者的旅游动机。【实训项目案例分析】实训案例一分析：本案例中王先生的“火气”正是由“社会尊重严重不足”引起的。人本主义心理学家研究证明，尊重需要大致由社会尊重需要和自我尊重需要构成。社会尊重需要与自我尊重需要是平衡的。它们之间类似跷跷板的关系。社会尊重的严重不足会极大地激发自我尊重需要，自我尊重的高度满足会减弱社会尊重的需要；反之亦然。像王先生这样一位成功人士，在原永久居住地受到许多人的尊重。常常会得到“众星捧月”般的待遇，但是，在旅游团中，他不仅没有得到“众星捧月”的待遇，甚至当他对其他旅游者表现出友好态度时，也未能得到积极的回应。他的“火气”正是自我尊重的表现。赵先生教给小孔的做法之所以有效，原因有二：一方面，小孔请王先生谈成功的经历，这是因为越是成功的人，对成功经历越是自豪。能很好地满足他的自尊心；另一方面，小孔装出一副“小妹妹”的样子，听得特别认真，满足了王先生对“社会尊重”的需要。根据带团实践，旅游者感受到“社会尊重严重不足”大约在旅游田成行后一两天的时间。“灭火”工作在这两天内进行效果最好。实训案例二分析：本案例讨论旅游团中归属需要的特点。

归属需要，是指每个人在感情上都具有自己归属于一定群体的社会需要，希望成为群体中的一员，与他人保持有意义的联系，并得到群体的认同、关心和帮助。

在原永久居住地的社会组织中，由于人们长期在固定的社会空间中生活，社会关系稳定，归属指向的群体非常明确，像家庭、单位、朋友等等。旅游团是一种以经济功能为基础的、临时性的社会组织，不能成为旅游者归属的目标。旅游者社会心理上的归属需要，要由他们自己在人与人的交往中来寻求满足。

由于相处的时间短暂，旅游者之间不可能有较为全面和深入的了解，不可能根据对深层次品质的全面认知来相互认同，只能根据一些表面的、容易辨别的线索(例如，社会标签，情绪共鸣等)来实现相互认同。从人们在社会交往中的心理活动来看，情绪反应和情感体验是表层的、容易使人们彼此认同的认知线索。在本案例中，有鼻子有眼的鬼故事特别使在场的人产生共同的情绪反应和情绪体验(惊奇、害怕等等)，这种情绪上的“共鸣”就使他们愿意聚在一起。

情绪反应和情绪体验会干扰人们认知活动。当人们有较强的融于一体的要求时会伴随着较高的情绪强度。人际感知都会因为较高强度的情绪活动而变得钝化。在这种情况下，人们就容易忽视彼此之间存在的一些比较重要的差异。例如本案例中那些喜欢鬼故事的旅游者，似乎只有“都喜欢鬼，都喜欢听鬼故事”才是最重要的，别的都不那么重要了。

旅游者出于归属的需要，彼此寻求共同点而聚集在一起。形成一个一个的“群”，这就是“旅游团亚群体”的雏形。如果他们相互的认知继续深化，明确意识到“我们”与“他们”的不同之处，“旅游团亚群体”就会逐渐走向成熟。成熟的亚群体之间的对抗会严重地破坏旅游计划的执行。【练习与思考参考答案】一、单选题1.B2.C3.A4.B5.A二、判断题1.正确。2.错误。人类的需要和动物的需要是有着本质的区别的。人的需要主要是由人的社会性决定的，具有社会的性质。而动物的需要则是出于一种本能。由于人有意识，人的需要会受到意识的调节和控制。3.错误。人的需要不会因为得到满足就会终止，需要是一个不断满足和重复的过程。4.正确。5.错误。旅游者个体对其中某个方面的需要的重视程度是不一样的。三、名词解释1.需要：心理学研究表明，需要是激发人们行为普遍而又深刻的原因，人们的需要越迫切，其行为就越积极。2.生理需要：是指维持生存及延续种族的需要，例如，对食物、饮水、氧气、性、排泄和睡眠的需要，这是人类保存个体生命和种族延续的基本需要。它们在人的需要中是最基本、最强烈、最明显的，也是其他需要产生的基础。3.动机：现代心理学将动机定义为推动个体从事某种活动的内在原因，也就是引起、维持个体活动并使活动朝某一目标进行的内在动力。4.旅游动机：是引发、维持个体旅游行为，并将行为导向某一特定旅游目标的内部心理过程和心理动力。5.精神分析理论：是由奥地利精神科医生弗洛伊德于19世纪末20世纪初提出的。弗洛伊德认为个性结构由本我、自我、超我三部分组成。四、简答题1.什么是需要的指向性？答：人们的需要总是与客观事物联系在一起，指向一定的对象的。如渴了需要喝水，冷了需要添加衣服。需要是人们对客观事物的欲望或追求，没有对象的需要是不存在的。满足需要，也就是满足对具体事物的需要。2.什么是社交需要？在旅游中是如何体现的？答：社交需要就是归属与爱的需要。它是指每个人都有被他人或群体接纳、爱护、关注、鼓励和支持的需要。这种需要是人类社会交往需要的表现。人们把友爱看得非常可贵，希望能拥有幸福美满的家庭，渴望得到一定社会团体的认同、接受，并与同事建立和谐的人际关系。渴望社交需要就是旅游者对于归属和爱的需要。显然，探亲访友、寻根问祖而进行的旅游活动是出于归属和爱的需要。另外，渴望社交的需要是大部分旅游者选择随团旅游的主要原因。旅游团中的游客因为共同的兴趣爱好而走到一起，不存在利益的冲突；而且外出旅游心情比较愉快，彼此相处会较为融洽，因此更容易满足对于友爱的需要。3.旅游者对于尊重需要体现在什么地方？答：尊重需要包括自尊的需要和被人尊重的需要。自尊是指个人渴求力量、成就、自强、自信和自主等。被人尊重的需要是指个人希望别人尊重自己，希望自己的工作和才能得到别人的承认、赏识、重视和高度评价，也就是希望获得威信、实力、地位等。尊重旅游者，就是要尊重旅游者的人格和愿望，就是要在合理而可能的情况下努力满足旅游者的需求，满足他们的自尊心和虚荣心。尊重在心理上的位置极为重要，有了尊重才有共同的语言，有感情上的相通，才有正常的人际关系。旅游者对于能否在旅游目的地受到尊重非常敏感。作为一名旅游工作者必须明白，只有当旅游者生活在热情友好的气氛中，自我尊重的需要得到满足时，为他提供的各种服务才有可能发挥作用。如让旅游者进行参与性活动，使其获得自我成就感，增强自豪感，从而在心理上获得最大的满足。4.个体的旅游行为与旅游动机之间存在什么样的关系？答：个体的旅游行为是在旅游动机的推动下产生并维持的。旅游行为是人的一种外在行动。按照动机的作用原理，旅游行为是在旅游者内部力量的激发和推动下进行的。这种力量就是旅游动机。旅游动机一旦产生，就会推动旅游者搜集、分析和评价各类旅游信息，选择理想的旅游目的地，制定令自己满意的旅游计划，进而引发旅游行为并一直维持到旅游活动结束。5.人的旅游动机主要有哪些？如何更好地激发人们的旅游动机？答：人的旅游动机主要有：1、身心健康动机