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文档简介

Chapter12渠道状态与绩效评估第一节渠道评估的定义与流程——“渠道绩效评估〞就是指厂商通过系统化的手段或措施，对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。渠道评估的流程1.详尽了解企业的经营目标并将其分解成一系列的销售目标2.设定渠道绩效评价指标3.制定渠道绩效评价制度4.认清渠道差距并制定渠道行为规划渠道行为规划制定步骤第二节渠道整体绩效评估从社会角度评估路易斯.W.斯特恩等提出评价营销渠道整体绩效的多维结构3E’s〔Effectiveness、Equity&Efficiency〕理论从企业角度评估从企业的角度考察整个渠道，可以从渠道组织、渠道的运行情况、渠道的效劳质量和渠道的经济效果四个方面进行。前三者主要是定性分析，后者是从财务角度定量分析。1.渠道管理组织评估2.渠道运行状况评估3.效劳质量评估4.财务绩效评估分销管理人员可运用以下五种绩效评估工具对商品分销网络的经济效益进行评估第三节渠道成员综合评价影响渠道成员绩效评估的因素主要以影响评估范围和次数的各种因素，来讨论对渠道成员的绩效评估的影响。绩效评估标准度量渠道成员绩效有许多可用的标准。但是对渠道成员绩效的评估大多数制造商可能会采用以下标准：绩效审计实施在制定了一系列的绩效评估标准以后，渠道管理者就要根据这些指标来对其渠道成员进行评估第四节

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