张忠谋的策略传奇

張忠謀的策略傳奇

整理分享:楊炯南

張忠謀Morris台積電創辦人一年賺200億的人張忠謀的策略傳奇天下雜誌台灣排名第一名的企業家!張忠謀個人檔案

1931出生於浙江寧波1952獲美國麻省理工學院機械系碩士學位1958進美商德州儀器公司1964獲史丹福大學電機系博士學位1972升任德儀集團副總裁及半導體集團總經理1982任通用器材公司總栽1985回台擔任工業技術研究院院長1986創辦台灣積體電路公司,任董事長1984創辦世界先進積體電路公司1999美國商業週刊遴選為全球最佳經理人之一孫運璿序

『對張忠謀先生這位企業家,我非常欽佩,也非常感激。台積電不僅幫助了自己,也幫助了台灣經濟起飛!』李國鼎序

台灣未來的發展,一定是靠“高科技事業”,現在的高科技事業已經佔我們生產毛額的40%作者楊艾俐序(1)

楊艾俐:『張忠謀,泠靜理智,但是不管表面多堅強,也有易感的一面。』『當他談到獨生女在德州高速公路遭重大車禍,兩年手術後才復原,低沈的聲調,透露著一個做父親強忍的悲痛。』作者楊艾俐序(2)

『當他談到八十五歲在紐約的母親,因時地隔閡,無從想像愛子在世界另一端,已經開創如此龐大事業,更無從分享他得中外獎項的喜悅,張忠謀有著為人子的悵惘。』作者楊艾俐序(3)

『當他談到自己年輕時,一意工作,沒有花足夠的時間在家裏,二十餘年後他仍然有著為人丈夫的遺憾。』

『1981年底,他與結縭27年的妻子,彼此覺得個性不合而告分手,那是我生命最艱困時期,好強的他不願多談。』人生難得圓滿,讓人欷歔。作者楊艾俐序(4)

『他以宏觀策略制勝,但小處可見他的毅力。在美國多年,英文說寫讀應該已幾近母語。但是他至今還讀英文小說,看到不懂的英文單字,還要查字典,把它讀懂,才會罷休。我們大部份的人離開學校後,大概就把字典束之高閣了。

』前言傳奇的一生(1)

『張忠謀如往常七時起床。搭上前往台南的飛機,查看台積電新廠動土典禮準備事宜,中午返回台北。下午兩點,他的舊屬,前任總經理布魯克要求約訪,張忠謀沒有想到,布魯克此來,是為了證實傳聞已久的流言,即將投效聯電。

』前言傳奇的一生(2)

『曾經是三十年舊識,二十年朋友,曾經是悉心提拔的部屬,一夕之間兩人轉為最大的勁敵,張忠謀百感交集,很難釋懷。兩人不多言語,互祝順利後道別。

』前言傳奇的一生(3)

『經驗豐富的前台積電總經理布魯克幾經聯電董事長曹興誠遊說,終於投效聯電。

』前言傳奇的一生(4)

『當時張忠謀面臨,近年來最大的挑戰,66歲重新接任總經理,重塑企業文化,組織重整,人事調配,親上第一線。』前言傳奇的一生(5)

『張忠謀一生富傳奇,寧波出生,從小跟隨雙親逃難,大陸淪陷前,他隻身前往美國,成為1949年哈佛新生中唯一的中國人。之後,進入德州儀器,又成為當時唯一的中國人,開始追尋“美國夢”。44歲就掌管當時世界最大的半導體事業,現今的英代爾,摩托羅拉,都曾是他手下敗將。

』一年賺200億的人(1)

『70年代他就掀起起全球半導體大戰,被國際媒體喻為讓競爭對手發抖的人他領導的公司一年獲利兩百億,平均一天賺進5000多萬,是台灣最賺錢的民營企業,他是被譽為台灣半導體教父的張忠謀。』一年賺200億的人(2)

『張忠謀極少公開露面,以長程思考,宏觀策略,以及細密的執行力見長。更在國際,國內科技產業皆是舉足輕重。

』一年賺200億的人(3)

『張忠謀習於打世界級戰爭,每到一地,就要建立世界級單位。多年在美國管理國際大企業,張忠謀歸國,更為家族企業盛行的國內,樹立專業經理人的典範。他注重策略,打組織戰,策略更常逆向思考,違逆潮流。

』一年賺200億的人(4)

『許多人指出,他的另一特色是公事公辦,他不走後門,不走政商關係,更拒絕鑽法律漏洞。是企業界的“模範生”,中研院院長李遠哲說。』一年賺200億的人(5)

『台積電的願景:

打造世界一流企業。』

『張忠謀說:台灣的企業都有能力做“世界級“。』科技儒商張忠謀(1)

『與窗外台北的喧囂,雜鬧,張忠謀的沈靜,似乎與窗外的台北搭不上調,看起來,他甚至很孤寂,踏入他在國貿大樓的辦公室,簡單的陳設,簡單的人,一位秘書,一位收發,很難想像這是位坐擁近千億資金的董事長辦公室。沒有嚴陣以待的總管理處,也沒有前呼後擁的幕僚,下班後,他常提著黑色公事包,一個人回家,很少呼朋引伴。』科技儒商張忠謀(2)

『領導企業要把距離拉大,讓後面的人永遠追不上來,他用力敲著桌面,強調“永遠”兩字。』科技儒商張忠謀(3)

『張忠謀極少應酬,極少演講,性格沈靜,普通西裝,普通襯衫,一如平凡長者,講話三思,輕腳慢行。』科技儒商張忠謀(4)

『從二十五歲開始,出來工作40年,他絕少休假,絕少旅行,每年僅休假幾天,去參加橋牌賽,不是在辦公,開會,就是在家裏聽巴哈音樂,一面擬訂策略,有如高薪的苦行僧。』科技儒商張忠謀(5)

『他的世界,除了工作,還是工作,平常人來看,近乎枯燥,他不打高爾夫球,沒有應酬時,就回家吃飯,吃完飯後,聽古典音樂或看書,一星期到於大直的美國俱樂部做運動,連運動都只跑跑步機。週末,他謝絕約會應酬,回到家裏寫自己的傳記。』

『沈默,深思,謹慎。』科技儒商張忠謀(6)

『綽號“張大帥”的他,以強悍著稱,部屬報告準備不周,邏輯有問題,都會被丟回去重寫。他不怒而威,臉一板下,八字輕的人就開始發抖了。罵人很凶,拿起煙斗猛敲桌面,被他的罵過的人都終生難忘。』

科技儒商張忠謀(7)

『張忠謀

“靠的是智慧領導,不是人際領導。』

科技儒商張忠謀(8)

『台積電做事“合法正派”,是吸引員工的重要原因,從事企業,張忠謀有所為,有所不為,中國書生的狂狷,儒商可當之無愧。』

築夢和幻滅(1)

『張忠謀生於寧波,是長孫,祖父給他取的名字,源於論語“為人謀,而不忠乎?”希望他將來替人做事,要忠心。很小,我就聽父親講我名字的意義,我就記起來,做為將來做人處事的準則。』

築夢和幻滅(2)

『日本侵略中國,烽火大時代的故事。民國38年7月,香港啟德機場裏,一架飛往美國舊金山的泛美航空飛機上,載著剛過完18歲生日的張忠謀告別父母,朋友,同學,踏上未可知的旅程,這次單獨一人。』

築夢和幻滅(3)

『張忠謀六十幾歲了,還那麼愛讀書,求進步,常讓我們很慚愧。他的知識驚人,這是科技產業領導人不可或缺的。張忠謀認為讀書的樂趣,是在“徹底了解”。』

掀起半導體世界大戰(1)

『張忠謀的第一個記錄,就是把一個部門的營業額,一年之間提昇一倍半,35歲升任積體電路部門總經理,36歲升任副總裁,41歲是全公司第三號人物,已經負責管理2至3萬名員工,僅次董事長及總裁,總裁好幾次表示,將來他就是公司總裁的接班人。』

掀起半導體世界大戰(2)

『張忠謀的性格過於剛烈耿直,不願與人妥協,阻礙了他晉升總裁之路。尤與當年的德儀總裁“夏柏”重視消費電子產品格格不入。』

歸鄉有期(1)

『德儀1975年原任總裁“海葛第”退休後,由新任總裁“夏柏”接手,由於意見格格不入,事業出現低潮時,家庭也起了變化,他的獨生女張孝林,在德州高速公路遭到重大車禍,經過2年的手術才恢復健康,1981年底,他與結縭27年的妻子,彼此覺得個性不合而告分手。』

『那是我生命最艱困時期。好強的張忠謀不願多談。』

歸鄉有期(2)

『1981年當時的行政院長孫運璿,請張忠謀回國參觀資訊工業,並提出發展建議,他開始認真考慮,要將自己的經驗結晶,貢獻在台灣這片土地上。』鐵血院長

『1985年8月19日,就任台灣工研院院長,鐵腕整頓工研院,重新人事評估制度,要把各所考績在最後3%的員工,“留院查看”一年,若未改善,將予以裁撤。』獨孤之旅-創辦台積電(1)

『回顧台積電初創的時期,幾乎沒有人看好張忠謀的構想,要不是孫運璿,李國鼎等人全力支持,居中斡旋,台積電或許已經胎死腹中,在一片質疑的聲浪中,堅持發展“專業代工”的張忠謀顯得格外孤獨.』

獨孤之旅-創辦台積電(2)

『1990年張忠謀記憶最深刻,他領導的三家公司,台積電,聯華,美國慧智,全部虧損,一生中心情最沈重的一年.』

獨孤之旅-創辦台積電(3)

『1996年台積電已經連續風光三年,台積電營業額每年倍增,獲利率從35%到40%到50%.』收成季節(1)

『很多關於台積電的故事,在新竹流傳著:一位台積電的員工規定小孩在睡前,要說三聲:“謝謝台積電!”。台積電發給員工的股票一夕數漲,不到30歲的員工買了透天厝,BMW車子,一家生活無虞。』收成季節(2)

『台積電從不改變專業代工的策略,不論在榮景或艱困中,都是堅持此策略。在台積電的經營理念裏,確立只做代工,不與客戶競爭的永續原則,符合波特的競爭策略,企業為了長久保持競爭優勢,在百樣雜陳的競爭活動中,必項明確的取捨與選擇,以深化策略定位。』收成季節(3)

『台積電最先確立的是誠信,對供應商絕不收回扣,供應商找張忠謀,一樣列入考慮不必特別處理,完全以品質和價格決定。』生命不留白(1)

『雖然一片管理思潮中,要給部屬鼓勵,讚美,溫暖,張忠謀說:這些固然重要,給壓力也同樣重要。』生命不留白(2)

『張忠謀私底下有感性迷人的一面,對文學的素養及葡萄酒的鑑賞力,是商界人士很難企及的。』生命不留白(3)

『66歲的張忠謀,對自己的價值觀,更堅定不移,他堅信,做事有成,要貫徹,要堅毅,在半導體大戰如火如荼之際,他仍然會抽出時間寫自傳,希望練習中文寫作。』成功就像跑馬拉松(1)

『張忠謀說:不管人生或事業,都是像跑馬拉松,成功往往是長久的努力,不是一兩年就能做到。今天的成功,也不代表會永遠成功,甚至也不是明天會成功。』成功就像跑馬拉松(2)

『問對年輕人有什麼忠告?張忠謀答:一位得過世界橋牌冠軍的選手,當一群年輕人羨慕他的成就時,他說:年輕人,我更羨慕你們。我最高興的時候,是在進步的時候,你們還有那麼多時間可以學習,那麼多空間可以進步。這就是我對年輕人的忠告,你們現在是最好的時候。』結語

『我非常尊敬,張忠謀先生,對工作的熱忱,對台灣經濟的貢獻,對,生命價值觀的堅持。』當選第一名企業家是實至名歸。快速消费品行业竞争的核心成功因素LOREMIPSUMDOLOR目录Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.LOREMIPSUMDOLOR通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率合理的分销模式和有效的渠道控制和管理以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场和销售有效的协同品牌知度度的提升和营销效率的提升正确的市场拓展策略核心成功因素快速消费品行业竞争的核心成功因素案例宝洁的多渠道分销网络渠道结构渠道A一般用于拓展新市场利用既有的日用消费品分销渠道销售人员同时拜访批发商和零售商，采用双重手法来将产品推到渠道中渠道B渠道C产品流信息和控制流从渠道A演化过来当某一地区的销售已达到一定规模时，P&G从第一层批发商中寻找一个合适的批发商，将之发展成为分销商分销商与P&G签定合同，承担责任、接受培训并享有优惠和权利，批发商则只有购销关系一定时期A、B共享，最终完全转为B模式直接客户是指宝洁较为重视的那些有实力连锁零售商这些零售商目前所占的销售比重不大，但成长潜力很大，最终会成为日用消费品分销的主渠道P&G没有专门的部门负责渠道C的工作，而且渠道C不会和渠道A或B发生冲突描述P&G第一层批发商零售商消费者第二层批发商P&G分销商零售商消费者第二层批发商P&G直接客户消费者宝洁公司在中国建立了多渠道并存的分销网络，来充分接近消费者护发类产品(97年初)护肤类产品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飘柔潘婷诗芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉兰油夏士莲旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒肤佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰渍浪奇奥妙铺货率市场占有率依靠其强大的品牌效应及完善的分销渠道，宝洁产品无论是铺货率还是市场占有率都很高快速消费品行业的分销模式描述传统分销模式多层自上而下的体系，批发商之间根据商业习惯形成自然网络一级批发商多为国营、集体性质费用高而且体系僵化目前这一模式的作用已逐渐被削弱区域分销模式联合分销模式根据一级批发商的背景(国营、集体、私营、外资、直销)和其它条件挑选最合适的，发展成为分销商，从而实现区域及当地分销减少了中间层次，将传统模式的二、三级合并，并通过与直销的结合，提高了销售的主动性各下属企业采用统一的销售渠道，让客户实现一站采购区域分销中心和全国销售总部相联形成有计划、有组织、控制良好的体系在销售中心与关键最终客户之间建立反馈，提高销售体系的反馈速度评价企业第一层批发商第二层(地区)零售商企业区域分销商二级批发商零售商企业全国分销中心、区域分销中心第二层(都市)农村小批发商自提扩展模式主要批发商连锁店主要零售商最终客户客户反馈“区域分销”模式和“联合分销”模式目前已经成为快速消费品行业的主要分销模式P&G的“联合分销”模式“联合分销”模式往往是企业在有多个不同地域的生产基地的情况下采用的，为降低物流成本和提高对市场的反应速度，而对区域渠道进行整合，成立分销中心，生产地址靠近分销中心，以提供方便和良好的销售服务建立全国分销中心体系，需要较大的投资，不仅反应在硬件上(仓库、电脑)等，而且往往需要电子化的销售管理和物流管理软件进行支持，最新的发展趋势是通过与主要经销商联网，实施电子数据交换(EDI)和即时库存(JIT)评价生产商(8个合资企业，分布于4个城市)区域分销中心(广州、上海、北京、成都、武汉)分销商(500个城市，1000~1500个分销商)零售商(全国有100万个网点销售P&G的产品)其它联合利华可口可乐百事可乐长虹在很长期内还无法采用“联合分销”模式“联合分销”模式广泛地被跨国企业所采用，但并不适合于长虹电池的营销现状长虹电池的分销模式在每个区域选择一定数量的批发商发展成为分销商，除了正常的购销关系外，长虹还应该提供优惠、折扣和其它权利，并帮助分销商进行分销和存货管理，建立完整的分销商管理和服务体系，这是渠道建设的核心所在分销商必须有广泛的销售网络，网络必须含有一定数量的二级批发商和零售商，并且能达到要求的覆盖范围，分销商需要向地区内的批发商和零售商送货、提供信用、仓储产品及POP资料零售商是渠道建设的另一个重点，通过货柜管理、促销宣传、卖场建设等手段和指标来拉动终端消费，并维护市场秩序和控制终端价格核心客户主要指一些大型连锁超市和新兴的零售业态(如大卖场)，长虹电池应建立专门的部门和采用完全以客户为导向的销售模式来拓展这一渠道说明长虹电池区域分销商核心客户二级批发商零售商罗兰•贝格建议长虹电池建立以分销商为核心的区域分销体系，同时迅速进入新兴的分销渠道案例P&G的分销商管理体系经济利益保障机制获得额外的定货折扣对其经营利润的部分承诺(在拓展时期)返利由于P&G的产品营销，他可以比以销其他产品承担更小的风险，获取更大的回报管理和控制机制服务和支持机制经销商和P&G的业务人员一起配合来有效实施以下渠道和职能经营规划存货管理零售覆盖运输与仓储售点广告与促销

企业应明确各项职能在企业和经销商

之间的分配，并确定各自的工作重点对于大的分销商，委派客户经理进驻其总部办公，小的分销商则由一个客户经理同时监控几个业务支持：帮助分销商拓展二级网点，分销货物管理支持：IDS改造计划，协助分销商按照宝洁的要求进行重组，帮助分销商分析问题并制定解决方案培训支持：定期对经销商的业务人员进行培训，介绍产品知识和营销知识广告支持：定期的广告促销，区域广告中出现经销商的名称保障分销商利润稳定渠道秩序协助分销商履行渠道职能控制分销商行为激发分销商的信心，

推动分销商的业务发展完善的分销商管理体系包括经济利益保障机制、管理和控制机制、服务和支持机制三个方面宝洁与经销商的职责划分经销商管理和控制机制的主要内容是将渠道职能在企业和经销商之间

进行合理分配案例分析总经理市场工程人事财务销售生产广告/促销的执行广告/促销大客户特选渠道非碳酸饮料销售分析营业所针对大卖场等的客户及促销方案水、橙汁等产品的管理销售分析负责学校、企事业劳防用品市场的渗透可口可乐统一投放形象广告，并负责全国性的消费者促销，以此来对各地区瓶装商进行广告和促销支持各地瓶装商主要从事渠道促销以及地区性消费者促销(费用与可口可乐共担)案例分析：Cocacola许多跨国企业都建立了以市场营销功能为导向的营销组织(1)：可口可乐的

市场部通过对特定客户和特定渠道的专人负责来对销售部的运作进行指导总经理销售财务市场…技术物流财务人事关键客户经理销售大区经理渠道营销渠道促销品牌策略制定品类总监品类总监品类总监媒体总监市场研究总监消费者服务总监PWSkinOral品牌经理品牌经理品牌经理广告投入市场研究竞争分析顾客服务品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理案例分析：Unilever许多跨国企业都建立了以市场营销功能为导向的营销组织(2)：联合利华

的市场部负责统一的产品/品牌营销策略制定、市场分析以及媒体投放渠道开发和维护渠道管理销货销售实现促销执行营销执行功能负责协调市场部和销售部的关系组织信息收集和汇总市场研究消费者研究进行消费者调查建立消费者数据库研究消费者形态制定营销策略制定营销计划和总体预算促销设计促销管理促销物料管理品牌推广广告管理POP设计媒体组织策略品牌维护公共关系协调产品管理产销结合新产品开发研究物流配送仓库管理开单制票货款管理费用控制客户生产发展部(销售部)财务部产品发展部市场销售部市场研究部市场调查部市场部产品供应部广告部公关部宝洁公司营销执行功能营销策划功能营销支持功能案例分析：P&G许多跨国企业都建立了以市场营销功能为导向的营销组织(3)：宝洁公司建

立了完全以营销策划功能为导向的营销组织，销售部门只负责具体执行实施P&G销售市场部的运作销售监控销售能力评估销售执行监控沟通品牌与销售之间的关系沟通产品策划和销售之间的关系销量预测培训销售市场部制定分销目标制定营销策略促销活动规划配合销售相关市场部产品A产品B产品C为产品争取促销机会执行批准的促销计划执行既定的营销策略实现预定的销售目标销售部产品A产品B产品CP&G的销售市场部是市场部和销售部之间不可缺少的润滑剂，推动销售和市场有效地结合，长虹电池营销组织可以借鉴这一模式营销投入组成将企业对目标消费者希望达到的营销意图(如提高知名度强化卖点，提升形象等)以广告形式加以体现通过媒体采购来将广告向目标消费群进行传达通过针对经销商的渠道促销来加大网点覆盖，提升消费者购买便利性通过针对消费者促销来强化其购买决定，诱发购买行为广告制作媒体购买渠道促销消费者促销在快速消费品行业，不仅需要通过必要的营销投入来提升品牌知名度，更

重要的是营销投入效率的提升（1）媒体采购广告制作渠道促销消费群促销盲目或不合理的媒体组合及投入使得到达率过窄或是暴露频率不能达到产生认知的最低要求营销效率提升的关键点营销效率损失点目标解决方法既定的媒体采购费用在各媒体之间的科学分配，以获取满足暴露频率需求的最大的消费群达到率提升目标消费群认知率搜集各媒体的受众情况，到达率等资料形成数据库科学的媒体规划方法，引入相应的软件支持缺乏创意的表现形式，无法引起消费者的兴趣产品卖点无法引起目标消费者购买动机针对目标消费群推出有力的产品卖点，并以创新的表现形式予以有效地表达提升消费者对产品的兴趣以及购买意图消费者表在及潜在需求的系统分析竞争对手广告卖点监测乏力的渠道促销或是渠道促销无法在各层级合理地分配使得网点覆盖过低，降低消费者购买便利性有效的渠道促销形式以及促销力度在各层级渠道间的合理分配以提升各层次经销商的产品销售热情，加大网点覆盖率提升产品购买便利性对经销商的需求的调查对竞争者渠道促销形式的调查各渠道促销形式的效果分析雷同的促销形式或是过低的促销力度无法诱发消费者购买行为新颖、有效的消费者促销以促成目标消费者的实际购买行为推动消费者将其购买意图转化为实际的产品购买了解消费者可接受并感兴趣的促销形式对竞争对手对消费者促销形式的调查各消费者促销形式的效果分析在快速消费品行业，不仅需要通过必要的营销投入来提升品牌知名度，更

重要的是营销投入效率的提升（2）描述举例估算方法目标消费群X广告到达率X必须暴露频率比率=产生认知的目标消费群X兴趣比率=产生兴趣的消费群X购买动机比率所购买的媒体类别和数量所能达到目标消费群比重在到达的受众里满足可以产生广告记忆的必需(比如三次)暴露频率的消费群比重对广告内容有兴趣的消费群比率产生购买动机的消费群比率实际发生购买行为的消费群比率单位产品毛利额1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒体统计资料媒体统计资料消费者广告测试消费者广告测试经验估计消费者调查财务数据=产生购买想法的消费群X购买行为比率=实际购买消费群X单位产品销售毛利贡献=20000$=毛利总额举例对营销投入效率的量化分析要求营销组织体系拥有完备的营销数据和完善

的营销信息系统目标市场要求宝洁的做法业绩在全国范围内进行广泛分销,取得最好的展示空间和货架陈列日用消费品的特征是:高消费频率,广泛的消费群和消费便利性需求.这些消费特征对分销渠道的设计和拓展提出了很高的要求。需要一个具有很高覆盖率和多种渠

道并存的分销网络来接近最终消费者。在拓展初期，宝洁将其分销重点放在城市，在成功地将其网络拓展到５００个城市后从１９９５年开始，宝洁开始将其分销重点转向农村，并将农村作为今后分销工作的主攻方向。无