综合布线市场与客户知识培训讲座

综合布线市场与客户成功销售员最基本特征正确的态度：成功的欲望强烈的自信锲而不舍的精神合理的知识成熟的销售技巧销售员知识构成市场与客户知识（了解市场、了解客户，客户的需求）产品知识（本公司及对手的产品）公司知识（了解自己公司：熟悉公司内部运作－人员分工、各项制度、费用报销等）市场分析了解需求趋势（与铜价关系、FTTH）了解产品结构（六类、超五类为主）了解竞争态势市场信息来源媒体（网站、杂志、手册等）客户厂商最终用户综合布线产品品牌国际品牌：综合布线产品品牌国内品牌：光纤产品品牌长飞

烽火

亨通

法尔胜永鼎综合布线相关的行业介绍系统集成公司

智能化工程公司设计院电脑网络公司各单位的IT部门（电脑部、网络中心、信息部）综合布线厂商和经销商综合布线相关的职业介绍电气工程师

网络管理员

智能化工程师系统集成工程师相关业务人员实训室教学客户分析智能化（弱电）工程商系统集成商电脑网络公司最终用户（甲方客户）工程承包商（土建、装修公司）分销商甲方客户（最终用户）工作发现项目品牌宣传提供案例方案支持公共关系（用户放心）－－项目工作、大型企业智能化集成商他们关心：安全、有能力、能配合项目支持、报备和保护建筑智能化工程设计与施工资质标准设一级、二级两个级别取得一级资质的企业承担建筑智能化工程的规模不受限制；取得二级资质的企业可承担单项合同额1200万元及以下的建筑智能化工程。旧标准设计与施工分开、1－3级建筑智能化工程包括1、计算机管理系统工程；2、楼宇设备自控系统工程；3、保安监控及防盗报警系统工程；4、智能卡系统工程；5、通迅系统工程；6、卫星及共用电视系统工程；7、车库管理系统工程；8、综合布线系统工程；9、计算机网络系统工程；10、智能化小区综合物业管理系统工程；11、可视会议系统工程；12、大屏幕显示系统工程；13、智能灯光、音响控制系统工程；14、火灾报警系统工程；15、计算机机房工程。系统集成商从事计算机应用系统工程和网络系统工程的总体策划、设计、开发、实施、服务及保障。计算机信息系统集成资质等级分一、二、三、四级一级：具有独立承担国家级、省（部）级、行业级、地（市）级（及其以下）、大、中、小型企业级等各类计算机信息系统建设的能力。二级：具有独立承担省（部）级、行业级、地（市）级（及其以下）、大、中、小型企业级或合作承担国家级的计算机信息系统建设的能力。三级：具有独立承担中、小型企业级或合作承担大型企业级（或相当规模）的计算机信息系统建设的能力。四级：具有独立承担小型企业级或合作承担中型企业级（或相当规模）的计算机信息系统建设的能力。项目招投标招标文件（自行、委托、）准备投标文件、报备、授权、价格保护方案设计、报价开标三家入围品牌电脑网络公司电脑配件、网络配件销售小的电脑网络工程智能化专项工程分销商（代理商）资信工程承包商既要质量，又要价格需要施工配合（施工配合、指导、测试）案例：福建农大学生公寓了解客户了解信息（什么信息：客户过去、现在、将来的项目情况，品牌，进货渠道，客户公司的内部信息，股东，人员背景及财务状况）从各类人员、各种途径获取信息，核实信息,信息的时效性、广交朋友、旁敲侧击。了解区域市场（产品、价格、竞争力）。了解竞争对手，针对具体客户跟竞争对手的关系情况开展工作。各种品牌产品的比较（客户对品牌的选择）。销售模式与技巧销售模式客户销售项目销售直接销售、代理销售、平台销售市场推广工作市场工作是公司一起做，是团队工作公司层面市场工作：网站、手册、广告、研讨会、售后服务等个人层面市场工作：项目工作、拜访最终用户、电话提高市场份额坚持市场推广活动优质服务增值服务（测试、熔接)降价、促销资金实力卖点质量价格售后服务产品线物流服务（物流跟踪）实力、资信销售员日常工作市场工作：客户和项目的基本情况，市场宣传工作，竞争对手的市场动态及同类产品的市场情况客户工作：开拓新客户，维护老客户，提升竞争能力，展现卖点，推荐促销产品，商务运作模式，战略合作协议销售工作：信用分析、合同签约、物流服务、收款、产品反馈及售后服务客户工作要点寻找客户：网络(资质信息、建造师）先说、再看、找机会用说

看

用具体步骤说：1、介绍公司、产品历史、品牌2、介绍产品品质、各种认证、检测数据等3、介绍市场分布，案例说明。4、介绍销售政策（分销商、SI、项目保护、特价支持）5、销售平台、物流服务6、产品质保内容，签发质保证书。看：1、样品箱2、展示架（平台或主要SI）3、寄送样品用：找各种机会让用户从小项目中使用北讯产品，包括样品试用等。合作机会从小做起小产品带来大业务、小生意可发展成大生意，因此要弄明白公司推出每种产品的意义。从个别产品、配件做起。100个水晶头也是机会销售的二个基本原则见客户销量与拜访量成正比选择潜在客户拜访客户保持与老客户的良好关系用更多时间找客户用更快捷有效服务支持熟客户大客户工作建立战略合作伙伴。以诚为本，创造机会，建立联盟。以实际行动为大客户创造效益。设身处地地为大客户着想，做好各项客户维护支持工作。项目工作要点找项目：招投标网站、客户、扫楼其他渠道项目跟踪：持续联系项目合作：找SI合作项目SI的项目支持、报备和保护。影响甲方：品牌入围，选择北讯，选择放心。销售工作要点用最大的销售支持力度服务于客户（包括应收款、价格、物流、项目保护、技术方案、培训支持、战略合作等）。最重要的3个因素应收款问题（信用体系、收款条件）市场因素（正确认识市场工作、市场推广、市场竞争力）销售服务（项目报备、方案支持、技术咨询、质量跟踪）产品价格（价格政策、市场信息、促进销售）客户的对象（面对客户、了解情况、开发客户）客户的需求（产品卖点、客户认可、竞争对手、需求量）合同（协议）签约（合同条款、战略合作）产品库存情况（市场信息、公司库存量）产品交货周期（产品商务运作、物流配套支持）财务开票百万客户大拜访3•7一、课程目的3•81、持续推动主顾300（让业务员有机会做）2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的

理

念

篇3•9猜中彩4•0人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：4•1不知道的两种表现形式？？4•2你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？你是否经常变换不同的推销策略？你的推销模式的成交率是多少？失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道4•3爱人同志4•4理念之二：不知道是客观存在的，是认识事物的开始4•5生活中对待不知道的几种态度：不知道等于不存在；（没市场，没客户）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！4•6理念之三：人的进步就在于不断的减少不知道4•7业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道理念之四：佣金的兑现来自于拜访4•8理念之五行

动不如心

动4•9结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。5•0

拜

访

篇心动不如行动5•1丑媳妇怕见公婆一、没信心对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰5•2推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点5•3成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛5•4拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。5•5

话

术

篇完善的拜访是设计出来的5•6

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备5•7

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介5•8约

见约见的目的就是获得面谈的机会5•9一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。6•0在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，永远不会有顺风！6•1电话流程实例6•2自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。6•3拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。6•4接

触

名

词

解

释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人看