【提报】2019-2020年世联行-镇江市新城控股丁卯楚桥路地块营销策略竞标提报方案

千年古运河·一座东方居镇江市新城控股丁卯楚桥路地块营销策略竞标提报方案商业秘密声明本文内包含的资料属于世联地产顾问（中国）有限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对世联地产顾问（中国）有限公司作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。如果世联地产顾问（中国）有限公司有幸和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。汇报大纲目标梳理卖什么—项目价值卖给谁—核心客户怎么卖—营销实践世联团队A目标——确定报告重点Thetargetofmarketing①项目印象②营销目标及问题本报告是严格保密的。项目基础经济指标地块编号2019-3-4地块位置/名称运河印象西地块实际出让面积（㎡）4.77万㎡（约72亩）规划用地性质居住容积率1.6计容建筑面积（㎡）76300㎡建筑高度（m）局部限高54米，局部限高36米建筑密度≤25%绿地率≥30%1、执行《关于推进我市建设产业现代化发展的实施方案》(镇其他对决策有影政办发[2017]91号）和《关于调整装配式建筑年度控制指标限高36米限高54米的通知》（镇建筑产业办[2019]2号）文件要求，即预制装配响的出让条件率（预制率）控制指标为30%（20%），50%成品住房；2、配建不小于50㎡公厕，无偿移交;项目印象n本地块原为丹凤X1907地块（楼板价4240元/㎡）；经济技术指标n4.77万方占地，7.63万方住宅建面，板块小盘，无规模优势；备注（规范依据及规划要点n容积率1.6，局部限高36米/54米，初步规划为10栋11层小建设用地面积47723.00㎡高层+1栋会所；容积率1.599-R≤1.6限高36,54m西侧限高36m，东侧限高n初步定位品质低密社区，采用新城乐居产品线，面积段108-54m限低-m-142㎡，针对首置/首改客户；总建筑面积102932.9㎡——n就近享有古运河风光带景观资源，2KM吾悦广场配套；地上计容建筑面积76300.0㎡76300住宅面积75812.0㎡面积（精装面积)/限价房面其中积其中商品房11层洋房75812.0㎡地上计容配套设施面积488.0㎡地上不计容建筑面积410.0㎡地下建筑面积26222.9㎡含人防面积地下一层机动车库19330.9㎡层高3.5m，覆土1.5m其中地下非机动车库3068.4㎡层高2.9m产品面积段套数套数比精装占比主楼地下-1层赠送面积（储藏室）3823.6㎡层高2.9m形态（平米）规划户数616户全商品房可售比73.7%108平13221%12.5%规划人数1971人说明计算口径洋房126平26443%56%建筑占地面积7521.0㎡≤11925建筑密度15.8%≤11925（≤25%）142平22036%全精装绿地率30.0%≥14310（≥30%）集中绿地率0.0%土地文件要求机动车停车数量614辆地面停车数61辆其中地下停非人防车位数317辆详注规划条件和当地规范车数人防车位数235辆详注规划条件和当地规范地下机动车单车位面积35.0㎡/辆非机动车停车数量1534辆详注规划条件和当地规范注：以上为初步规划，不具代表性，以政府报规为准地下非机动车单车位面积2.0㎡/辆人防面积8234.6㎡8%营销的共识区域小盘营销关键：自我立势>超越竞争小盘竞争的关键：个盘价值>区域价值有自己的核心吸引力，形成“个性化”，挖掘基于区域价值的个盘价值目标梳理销售目标：2019总销目标3亿，2020年总销目标7亿2020年底实现项目清盘溢价目标：销售单价≥11000元/㎡，流速与溢价并重品牌：进一步巩固新城品牌在镇江的深化报告以下内容围绕目标展开营销问题1、新城控股在镇江住宅第七子，如何实现新城品牌的巩固与深化？2、预期销售均价不低于1.1W，如何打造片区内的产品与价格标杆？3、预期2019年10月开盘，2020年底清盘，实现总销10亿，如何实现快速销售引爆？B核心价值思考——我们是什么？Thecorevalueofthinking①2019-2020年市场大势如何？②谁是我们的竞争对手？③我们的核心优势是什么？本报告是严格保密的。全市市场镇江商品住宅市场近2年整体呈现量平价升趋势，供大于求，但2019年上半年成交均价同比上涨近10%；随着2017-2018年土地供应量增加，近2年新房供应量上涨迅猛；近两年全市商品住宅供销价走势501200045110004010000353090002580002015700010505000月月月月月月月月月月月月月月月月月月月月月月年月月年月567892345678923452017.20182019上市面积（万m²）成交面积（万m²） 成交均价（元/㎡）全市市场截止2019年6月底，镇江商品住宅市场期末存量约208.4万方，环比下降2.4%，同比上升63.7%，库存去化周期(6个月均值）14.15月，伴随6月份土拍新地块项目入市，住宅存量恐将进入新一轮库存上升周期。近两年镇江市场库存分析30030.025025.020020.015015.010010.0505.000.0月月月月月月月月年月月月月月月月月月月月月年月月月月月月5678923456789234562018120191库存面积3月均线6月均线12月均线（万㎡）全市市场润州区持续领跑镇江商品住宅市场，占比达到38%，其次为京口区（主城区），占比24%，丁卯片区由于项目较少，成交占比略低；2019年上半年镇江各区域供销价分析9080706050403020100京口区润州区丁卯丹徒大港供应面积（万㎡）52.1382.5820.4321.0639.93成交面积（万㎡）34.9864.2219.8821.2232.5成交均价（元/㎡）1100012000920082007900

14000120001000080006000400020000全市市场120-144㎡的面积段需求逐年上升，90-120㎡面积段占比较高，但比例逐年下降，大面积段住宅已成购房主流，改善需求明显2018年2017年2016年2015年2014年

镇江商品住宅年度分面积段成交情况2018年镇江商品住宅分面积段成交情况3500300025002000150010005000＜8080-9090-100100-110110-120120-130130-144＞1440%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%＜9090-120120-144＞144成交套数成交面积

450000400000350000300000250000200000150000100000500000全市市场客户向品牌项目集中，占有率逐渐扩大，本土开发商逐渐被边缘化；从区域看，由润州、京口霸主地位下滑，丁卯/大港后起直追；2018年镇江商品住宅销售TOP10排名项目名称所属区域成交套数成交面积套均面积（万方）（㎡）1美的城润州106012.201152中南·公园物语京口99011.431153万科蓝山润州8019.171144光明南郡丹徒7207.981115佳源·巴黎都市润州6226.531056绿地·新里城润州5636.271117中建大观天下京口4896.261288中海润江府润州4635.831269路劲城大港4125.3112910珑悦府丁卯4285.281232019年上半年镇江商品住宅销售TOP10排名项目名称所属区域成交套数成交面积套均面积（万方）（㎡）1美的城润州5245.861122万科蓝山润州4454.631043绿地·新里城润州4054.491114长江花园润州3774.371165沃德大都汇丁卯3563.791066远洋山语四季润州3563.721057珑悦府丁卯3113.821238融创观澜公馆大港3063.591179万科·金域蓝湾大港2822.9810610中南颐居·合山府京口2083.11150板块市场板块竞争是板块价值的竞争，滨江、城中、南徐板块的客户吸纳范围较大滨江：滨水临江资源，高档楼盘聚集价格：高层9000-14000元/㎡，别墅12000-15000元/㎡城中：核心优越地段，配套成熟价格：高层10000-15000元/m²、洋房10000-17000元/m²，别墅15000元/m²官塘：配套资源相对比较匮乏，区位较为偏僻价格：高层7500-8500元/㎡，洋房8000-9500元/㎡，别墅11000元/㎡南徐：南山资源，景观资源优越，市政建设重点价格：高层10000-12000元/㎡，洋房12000元/㎡，别墅14000元/㎡丁卯：工业企业较多，成熟版块价格：高层8500-11000元/㎡丹徒：受镇江发展南移影响，区位价值逐渐凸显价格：高层7000-8000元/㎡，洋房8500元/㎡，别墅12000-14000元/㎡板块市场滨江、南徐、城中三大板块为主要客群重叠区，丹徒与官塘板块竞争相对较弱滨江板块南徐新城城中板块丁卯板块丹徒板块新老城区交接地，配套拥有南山资源，但生活齐全，大盘云集，起步首改与刚性需求市场，刚性、投资，得益于一配套较为匮乏，得益于住宅集中板块，配套齐片区特征早，随着近几年的发展，工厂较多，空气质量较体两翼、主城南移政策，景观资源丰富，各大品全、品牌开发商较多目前处于价格的第一梯差近几年发展较快牌开发商云集地度楼盘特征目前小高层、洋房为主，小高层、洋房、别墅为以小高层、高层、别墅小高层、高层产品为主，高层、洋房别墅大规模开发主产品品质相对较低片区竞争力生活配套＋滨江资源区域未来＋南山资源＋醇熟生活配套价格优势＋生活配套价格优势+区域发展潜品牌力客户来源京口区、润州区润州区及京口区润州区丁卯片区客户及市区投市区刚性溢出、投资客资客户户，周边乡镇进城代表楼盘中南·公园物语万科沁园、蓝山美的城、中海、恒大泷悦府、融创御园宝龙广场、中南缇香漫江景资源，成熟的区域，未来区域中心地位，南新兴品质居住区，相对紧邻两所大学，生活配未来发展空间较大、配竞争分析山核心资源，大品牌开居住氛围强成熟套较好套较好发板块市场城市向南，丁卯分区链接主城与新区，具有无限规划潜力沿江沿路“T”字型发展，重点向南发城市发展方向展，对接沪宁、优化东西、提升中心。“一体两翼，一核四区”。“一体”指主城区，“两翼”指东西两翼多个功能组团。主城区空间城市布局结构突出“一核四区”，由南山绿核、主城核心区、丁卯分区、南徐分区、丹徒分区组成。同时，品牌正在改变丁卯分区，奠定了区域的影响力。板块主力项目距离本案较近、产品存在同质化的为本项目主要竞品，竞争主要来自丁卯板块（一级竞争对手）、学府路板块（二级竞争对手）；主要竞争项目价格项目名称首次开盘成交均价（元/㎡）户型推出去化去化率时间面积套数套数融创御园2018.6.2510800（高层12500(洋房精装）珑悦府2018.6.2311000（精装小高层）98-141102673567%12000（洋房精装）嘉源首府2018.10.28洋房11000（精装小高层9600金辉·优步水岸待售预计高层8700106-144——————预计洋房9700银湖花园2012.12.18500114-1271294118992%镇江印待售预计11000110-139——————中建大观天下2012-9-22高层9900109-1403259297891%洋房12000帝宝花园2018.7.7950089恒运·柒星苑2017.9.208500（毛坯）102-12642840897%9200精装小高层优山美地2019.5.139500（精装）76-1311885529%碧桂园鑫控·玖仰2018.9.2911000精装高12000精装洋房确认竞争标靶项目周边产品类型、配套资源相似情况下，新城泷悦府、融创御园、嘉源首府、金辉优步水岸，碧桂园玖仰、中建大观天下为核心竞争对手竞争层项目区位品牌配套学区景观主力户型竞争系数级本项目新城楚桥路地块丁卯新城项目共享学府路小学古运河108-142㎡洋房——融创御园丁卯融创项目共享学府路小学社区内部景观125-176㎡洋房97-124㎡高层★★★★核心竞争新城泷悦府丁卯新城项目共享学府路小学社区内部景观128-141㎡洋房98-121㎡高层★★★★者嘉源首府丁卯嘉源优盛购物广丁卯二小古运河100-141㎡洋房80-120㎡高层★★★★场金辉优步水岸丁卯金辉社区商业丁卯二小古运河106-144㎡高层洋房未知★★★★碧桂园玖仰学府路碧桂园欧尚、学府恒顺实验小学古运河102-120㎡洋房140㎡高层168★★★路商业-185㎡叠墅二级竞争中建大观天下学府路中建欧尚、学府恒顺实验小学古运河129-180㎡洋房109-135㎡高层★★★路商业169-182㎡叠墅未入市竞金科X1906地块丁卯金科社区商业丁卯二小社区内部景观产品未定★★★★★★争新城J1902地块学府路新城学府路商业恒顺实验小学孟家湾湿地产品未定竞品存量竞品项目面积段重叠显著，主要集中在110-120㎡、120-130㎡、130-144㎡等面积段，销售竞争压力大；竞品可售存量面积统计80㎡以下80-90㎡90-100㎡100-110110-120120-130130-144144-200200㎡以㎡㎡㎡㎡㎡上中建大观天下377880384537珑悦府47111128703融创御园5736218712碧桂园玖仰123760482213嘉源首府13494488合计23711315136630118573竞品存量竞品项目当前可售存量13.1万方，预计19年下半年加推货量8万方，预计2020年加推货量33万方，片区内推货量大，对本案去化带来严峻的挑战；竞品项目取预售未售货量及19年预计加推货量盘点新城J190203.5金辉X190503.56.2金科J190104.05中建大观天下3.50.56.2碧桂园玖仰1.323嘉源首府1.41.22珑悦府4.305.3融创御园2.60.82.7024681012已取预售未售货量19年下半年预计加推货量2020年预计加推货量市场小结1、镇江商品住宅量平价升，供大于求，镇江商品住宅市场期末存量约208.4万方，库存去化周期(6个月均值）14.15月，库存压力大2、市场需求户型中120-144㎡改善户型占比逐渐增高，改善需求旺盛；3、品牌效应愈加凸显，需求向中大型品牌集中，丁卯影响力逐渐增强；4、项目周边竞品库存房源集中在110-120㎡、120-130㎡、130-144㎡；5、预期近2年竞品加推货量XX万方，竞争较为激烈；我们的价值：新城品牌奔跑26年，ü成为业内领先的综合性地产集团ü连续十年位列中国房地产行业前20强ü2015年，在上海证交所A股上市，成为国内首家实现B转A的民营房企，股票代码601155.SHü2018年，新城控股集团入选新华社民族品牌工程ü坚持住宅地产与商业地产双核驱动的战略模式ü截止2018年底，新城控股集团已进入中国100余座大中城市，开发中或及完成项目达400余个。我们的价值：新城品牌多元化住宅，让幸福生活变得简单新城控股集团始终坚持“以客户为本”的宗旨，持续为社会打造优质的居住产品与服务示范，引领行业。为满足不同客户群体的多维需求，新城控股集团通过对居住文化研究与甄选，确立了“新中式、大都会、现代简约”三大产品系列，以贯穿“古今中外”多维居住文化形态的凝练，实现弘扬文化的更高理想。三大产品系列覆盖基于年轻时尚人群需求的“乐居”产品线、基于品质升级需求的“圆梦”产品线、基于颐养享受型需求的“尊享”产品线，形成新城九大产品系。时至今日，新城已为30余万家庭、100余万业主提供了真正优质的居住物业，得到了广大业主的普遍认同。我们的价值：新城品牌新城·源山新城·悦隽新城·泷悦府扬中·新城吾悦广场镇江·新城吾悦广场新城·尚上城新城·吾悦华府句容·新城吾悦广场 丹阳·新城吾悦广场新城·樾府新城在镇江的项目住宅：新城泷悦府、新城尚上城、新城悦隽、新城源山、新城樾府、丹阳吾悦华府综合体：镇江新城吾悦广场、丹阳新城吾悦广场、扬中新城吾悦广场、句容吾悦广场我们的价值：区域/配套本案位于镇江丁卯生活休闲核心板块，位于吾悦广场—麦德龙商圈，紧邻古运河，周边生态环境较好，交通便利，配套完善；类型序号配套名称1学府路商业中心商业2麦德龙商场生活3新城吾悦广场4嘉颐商业广场文体1滨河风光带休闲教育1学府路小学2镇江市第一中学1丁卯医院医疗2镇江市仁济医院交通1学府路2丁卯高架学府路嘉颐生活广场古运河镇江高等职业学府商业中心技术学院学府路小学镇江第一中学镇江丁卯医院 永隆城市广场丁卯中心小学 丁卯生活休闲核心区域沃德购物广场镇江仁济医院麦德龙商场丁卯高架吾悦广场 古运河索普初级中学丁卯以汽车/科技产业园为主的区域我们的价值：交通路网外部交通路网发达，内部交通路网规划多条辅道，对外导入的基础良好；不靠高架，避开尘嚣，闹中取静；主要道路：丁卯桥路（高架）：区域核心要道，东西走向；智慧大道（快速路）：区域核心要道，南北走向；学府路：市级要道，东西走向；谷阳路：市级要道，南北走向楚桥路：区域级次干道，南北走向纬七路：区域级要道，东西走向纬三路：区域级要道，东西走向我们的价值：景观资源紧邻2500年古运河，沿河风光带瑰丽成画，“依水而乐”的同时，又具备了浓厚的历史文化底蕴；图片源于网络，与项目规划无关我们的价值：“乐居”系产品新中式建筑风格，骨子里的东方美学，“乐居”系产品素有“平民豪宅”美名。新中式建筑不仅在文脉与中国传统建筑一脉相承，而且更重要的体现在对传统建筑的发展和变化上：既很好地保持了传统建筑的精髓，又有效地融合了现代建筑元素与现代设计因素，改变了传统建筑的功能使用，给予重新定位。保持了传统建筑的精髓，又有效地融合了现代建筑元素与现代设计因素，改变了传统建筑的功能使用的同时，增强了建筑的识别性和个性，也让更多的人感受到用现代精神诠释后的文化回归与自信。图片源于网络，与项目规划无关我们的价值：板块内唯一低密纯洋房社区低密住宅、中式意境园林、学风氛染、菁英圈层谈笑有鸿儒、往来无白丁满足了对生活的一切幻想产品层数容积率洋房11层1.6新中式建筑风格、中式意境园林生活我们的价值：板块内唯一低密洋房社区每个人都需要一个舒适的生活环境，在这里，似乎更合适1.6容积率 最高建筑11层住宅产品，1.6容积率 在这里，抬头仰望着，没有水泥高楼镇江，为数不多 只有蓝天白云11层洋房，宽阔楼间距 人车分流/智能管家系统拒绝“高压”生活比起其他者在这里，生活更接“地气”我们，似乎更懂人性化核心价值梳理FAB—品牌房企、稀缺新中式风格、运河人文景观、舒适生活典范(features/fact)项目本身的性质/属性FØ区位：丁卯核心生活区位，片区规划潜力大；地段：丁卯成熟生活区、2KM吾悦广场，10分钟享市域级生活；Ø配套：吾悦广场、麦德龙、学府商业中心、学府路小学、运河风光带，地处成熟生活区交通：楚桥路南北接丁卯高架，纬七路纬八路路网通达全城（advantages）相对于竞争对手的优势AØ品牌：中国企业前10强，民族品牌—新城；Ø产品：打造纯洋房社区，1.6容积率，舒适生活典范；Ø景观：稀缺的新中式意境园林风格，打造镇江引人入胜的现代写意生活人文府邸；Ø物业：新城品牌物业，提供酒店式物业管家服务；Benefit/value项目给用户的利益（价值）B品牌房企、稀缺新中式风格、运河人文景观、舒适生活典范C核心客户思考——我们的产品卖给？Thecorecustomerofthinking①我们的客户是谁？②我们的客户在哪？本报告是严格保密的。客群分析：竞品与目标客群存在共性共性1：本区域客户+边缘外溢客户，对地段和生活配套有一定的品质要求，主要客群方向为京口区、新区、大港区、扬中，周边产业园/乡镇以及少量润州区。象山镇71%京口区大西路片区谏壁镇桃花坞片区12%新区产业园金港大道通港路周边10%大港镇江出口加工区工业园区6%润州外溢人口1%其他常州/丹阳等融创御园、珑悦府、碧桂园玖仰、中建大观天下等竞品成交客户分布区域主要是京口区与新区和大港片区，其中京口区多集中在象山镇、大西路片区、谏壁镇即京口区原地居民，而新区和大港片区集中在产业园区及乡镇区域内进城的刚需客户群体。客群分析：竞品与目标客群存在共性共性2：地段、价格、配套对购买决策影响较大。融创御园客户置业关注点其他;5%学区;8%品牌,11%价格;29%品质,13% 地段;19%配套,15%我在雪佛兰4S店做售后的，原本住在丹南新村，但是小区太老了，就考虑着换套房子住，融创御园靠着吾悦广场，而且吾悦广场作为大型的购物广场（综合体），生活购物将会方便多了，将来周边的发展会越来越好。——融创御园客户孙女士32岁洋房

学府路这片位置挺好的，各种配套都有了，小区基本都是别墅、洋房和高层，住在舒适度挺高的。——碧桂园玖仰客户王先生36岁叠加别墅碧桂园玖仰成交客户关注点品牌7%价格26% 地段20%学区12% 配套17%景观物业10%4% 升值4%客群分析：竞品与目标客群存在共性共性3：置业年轻化，31-40岁中年为主，其次为25-30岁的青年客户融创御园客户年龄50岁以上;4%碧桂园玖仰客户年龄20-25岁;8%46-50岁;5%46-50岁;3%50岁以上;2%41-45岁;8%41-45岁;6%20-25岁;12%25-30岁;17%36-40岁;24%36-40岁;27% 31-35岁;31%

25-30岁;19%珑悦府客户年龄31-35岁;34%46-50岁;4%20-25岁;6%41-45岁;12%客户年龄段更趋于年轻化，价格相对城区适中加上环境优势驱使25-30岁;17%，吸引了不少年轻人选房。并且在41-5536-40岁;33%31-35岁;27% 这个年龄段，老年人的购房比例相对较高，其中不少是改善居住（养老）和为子女购房。客群分析：竞品与目标客群存在共性共性4：客户还是以刚需自住为主要目的，其次为改善珑悦府客户置业目的碧桂园玖仰客户置业目的其他;3%投资;2%其他;1%投资;5%父母;7%父母;8%改善;19%改善;31%刚需自住;54%刚需,70%融创投御资;2%园客户其置他;2%业目的父母;4%改善;33%刚需自住;59%客群分析：竞品与目标客群存在共性共性5：随着城市的发展，区域之间的间隔被打破，市区客户对区域不再敏感，开始在更大范围选择居住项目。雅居乐是大品牌，品质应该不差的，谁买房不图个省心，如果都是质量问题，住的是有多闹心，而且周边社区也多，生活也会比较方便——雅居乐新乐府田先生32岁其实镇江就这么点大，有个车半小时哪里都去的了了。本来想买如意江南的，可是想想跟拆迁户住一起，还是算了吧！泷悦府远是远了些，但是开车也就多个10分钟。旁边就是吾悦广场，吃喝玩乐都有了——泷悦府业主高先生35岁

随着主力客户的年轻化（7080后），客户对地段、物业、学区都有了更高的要求。如果配套和品质好一点，能打动他们，他们愿意远一点。客群分析：客群特征从物理属性的人口统计学特征来看：几乎没有区别共性：城市中心的精英阶层——依赖城市，但追求更高生活品质客群分析：客群特征「更挑剔」挑地段、挑品牌，但更挑价格「更高眼界」看过碧桂园玖仰/融创御园/泷悦府，再看新项目要求更高「更有品位」注重圈层、服务、社交等，在乎谁是他的圈子客群定位：城市新知富阶层置业特点：城市中产阶层以上，追求品质的中高端首置首改群体，注重生活方式以及一定精神层面的需求。可接受总价（万财富层级元）中高产及以上200中产100工薪阶层

重要客群：城市资产配置客群，作为长期资产持有，或为自己储备养老居所。同时也注重生活品质，对生活环境要求较高。核心客群：丁卯地缘客户及老城区环境挤出客群。看中区域发展，同时距离市中心便利，未来商业规划前景可期，有良好的自然环境。驱动力：生活方式。边缘客群：城市定居客群。乡镇进城客群以及老东区客户，有一定的资金实力。驱动力：落地定居

本案主力目标客群构成：1、个体户、私营业主2、政府领导、企事业单位高管3、高级白领、学校/软件园管理层4、大学教授/博士等高知分子5、其他高收入人群（退休/外教）50客群特点中产阶层以上，既富且贵的知识精英，渴求舒适、低调有品位的生活方式本案客群描述：城市中产阶层以上，物质生活富足的同时追求精神的归属有一定的生活品味，注重面子的同时关注内涵，喜欢有质感的物品，有品质的生活，严于律己，追求低调的高贵的生活方式，看重圈层。他们可能是政府官员 大学教授/文化学者等高知 企业家/个体户 企业高管/科研人员客群分析首置角度 首改角度人结婚一定要住新房 生活圈内的更好生活男方掌握买房主动权不离开习惯的区域或者男女各一套由于空间、环境的需求有面子的婚房有面子的改善房针对新婚夫妇针对小企业主、高管等客群构成个体户/私营企业主、政府单位领导、大学教授/科研人员等高知、企事业单位高管、其他高收入人群（退休/文化学者等）核心客户重要客户偶得客户

1、核心客群（50％）周边私营企业主、个体户、企事业单位高层、政府单位领导、大学教授/文化学者客群分布：项目周边5KM范围内地缘性客户置业目的：首改、再改客群购买驱动力：地段、品牌、生活方式2、重要客群（30％）软件园工程师、高管、教师、外教等以及大港/官塘桥等其他区域的个体户/小企业主以进城为目的的客户客群分布：以项目为圆心，辐射周边8KM范围，包括大港、官塘桥等置业目的：自住、首改客群购买驱动力：地段、交通、配套3、偶得客群（20％）镇江市其他区域的企事业单位中高层，外市/外省的投资客客群分布：润州/京口/丹徒、丹阳扬中等镇江其他区域以及外省县市置业目的：投资兼改善客群购买驱动力：项目核心资源、地段、规划前景客群分布本案主力客群以丁卯地缘性客户为主，官塘桥/大港/扬中/丹阳等进城客户为辅，少量城市外溢客户为补充；城市其他区域偶得客户

学府路/滨江外溢客户丁卯地缘性客户为主官塘桥进城客户谏壁/龙山丹阳/丹北三镇 进城客户进城客户

大港/扬中进城客户客群敏感点分析追求低调高品质的生活方式，改善居住品质客户价值点排序：产品（户型/精装/景观/智能化/公共社交配套）>品牌>物业服务需求特征：生活方式的升级，从单纯的居住本能，向具有一定品味、一定层次的尊贵感发展；客户置业特征：刚需/首改/改善，但是客户的层次相对较高，作为社会的知识精英，对品质、品味、生活方式，有自身独特的需求；客群小结共性1：本区域客户+边缘外溢客户，对地段和生活配套有一定的品质要求，主要客群方向为京口区、丁卯、大港扬中区，少量润州区；共性2：受区域属性影响，外溢客户置业推动力受环境、价格因素推动较为明显；共性3：受户型面积、房款总价及购买力影响，不同物业类型，项目的目标客户明显两极化比对竞品项目客源进行细致分析，客户来访区域主要以京口区丁卯本地客户为主，其次为新区、大港及周边乡镇进城客户，占比分别为50%、30%、20%；客户的眼光更挑剔，不仅追求居住品质改善，还具有一定的精神层面的需求。D营销创新实践——我们怎么卖？Marketingimplementofprojectprospective

①产品定位与价值提升②崭新的形象思考③目标导向的营销实践④首开必胜！本报告是严格保密的。产品定位“乐居”系洋房产品、新中式建筑风格针对年轻时尚人群需求的“乐居”产品线，满足都市年轻夫妻、中产家庭的居住需求，新中式风格的打造，最大化将东方的功能主义思想与现代的工艺相结合，在钢筋水泥中寻求文化基因的传承，古典沉稳中又不失对生活对品质的渴求。鸟瞰图图片源于网络，与项目规划无关市场占位新城于丁卯再下一子，打造丁卯首席低密纯洋房标杆社区，不论是产品，还是价格。产品跳脱出区域原有“红海竞争”，开辟“低密、纯洋房、运河文化底蕴”蓝海市场，并在价格上处于领先，其市场定位剑指：“市场领导者”地位核心竞争力分析本案对标竞品竞争维度分析相对竞品：ChartTitle处丁卯核心圈，区域内宜居核心突出优势：景观、产品地地9段段片区，但客户接受度相较泷相对突出优势：品牌、形象、教育9悦府/融创御园略有不足片区内稀缺的、唯一的纯洋8房社区，低容积率保证了产产9品8.5品的舒适度，精装额外增加879了一些附加值配套87.58与直接竞品泷悦府/项目推广/定位方向：6.57767融创御园相比较，距离高端中建/玖仰/金辉的66辉优步水岸与镇江印好一些景观/产品/运河景观资源5.5品牌为核心输出口径，树立片区与运河都有马路相隔，本案2757面环水，优势人突出6高端舒适的形象，辅以其他价值景观景观88教育教育点进行补充96与周边竞品共享学区融创中建大碧桂园金辉优步，教育配套差别不明打分项本案泷悦府镇江印7御园观天下玖仰水岸显地段788996888配套8997867与周边竞品做比较，品牌的本案以纯洋房/教育8887768品牌形象新城品牌入市，能有效冲形象9887996品牌形象击客户对片区项目形象的9品牌9998998牌需要再做一次形象升级9固化景观9778887本案融创御园泷悦府中建大观天下碧桂园玖仰金辉优步水岸镇江印产品9888887注：打分项得分依据在丁卯路沿线路人及店铺随机调研综合而成项目整体市场定位外部环境&项目本体，我们所要打造的产品已经越来越清晰：新城中式扛鼎之作·丁卯首席低密纯洋房人文社区品牌价值项目价值说明：本案的核心价值将重点是品牌价值及产品价值，纯洋房/运河资源是项目区别于其他竞品的差异化特质。案名建议一：新城·樾隽风华案名释义：“樾”字，比喻尊长照顾着晚辈或祖宗保佑着子孙。其中大有门第传承，大宅荣耀的寓意;“隽”，即优秀，才智出众。项目毗邻江苏大学，活力与青春的独有隽美秀丽，也是项目的一道风景;“风华”，君子所向往的，皆是风华灼灼;樾隽风华，四字连读，独有风采，是凡世里俊秀之作，建筑粗狂硬朗的线条里，又不失东方博大精深的诗意韵味。樾隽风华项目，将以最出色的人居品质，匹配风华灼灼的俊朗英才案名建议一：logo演绎1、以印章为型，围合而成的建筑，尽显大家之姿。硬朗阔气里，古韵生辉。2、在建筑奔放而规矩的线条里，以大写的风华填饰，尽显东方柔美。。项目的每一笔建筑痕迹，是风华的丝丝韵味，也是大匠的灼灼光彩。一笔一划，充盈人生，是得圆满。3、在项目新中式风格的启发下，再看logo，选用窗花造型，将中式的传奇建筑技艺，跃然纸上。传承文化的精髓，大展东方的魅力，是本案推广中突破的重点。案名建议二：新城·运河东樾案名释义：“运河”，项目倚靠运河，三千年的故事里，是温情的烟火人间。依水而居的现代水岸栖居，运河水域的文化力量，是对生活的热爱，与深情。“东樾”，缘因项目位处片区东部而来，并以新中式住宅的属性，由此演绎放大品牌的IP形象。是以东方案名建议二：logo演绎1、四四方方里，围合而成的建筑，隐田字于其中，是希望与收获的象征。又以印章的经典形态加以成型，演绎“樾”字，门第传承，大家别院的大宅至美。2、一个东字，写尽所有，落笔时中轴的相应，即成肥沃富庶之田。东字，点题的同时，强化项目新中式住宅形象，亦以东方文化传播者的身份自显，实乃东方有大美，新城樾有居。项目形象定位追求低调高品质的生活方式，改善居住品质运河东·首席人文传世府邸区位/资源属性 项目文化属性备选：人文匠筑·东方首席情怀人居说明：一座充满历史感的城市，一处人文气息浓郁的区域-江苏大学，一条绵延2500年的古运河，一座有着浓郁人文底蕴，低调内敛而又足可传世的人文大宅。新城点睛城东，现代中式文明下的内儒外雅，散发出浓郁人文气质，尊贵、低调、奢华、内敛……项目形象定位＆推广slogan新城深耕镇江，二次落子丁卯，具有重要的战略意义，因此建议推广slogan为：千年古运河·一席东方居新城中式扛鼎之作丁卯首席纯洋房社区运河文化底蕴奢适品质生活项目形象目标优先实现区域第一提及率，主动占位，打破地缘放大客户建立品牌价值的区隔，最终形成全市品牌第一提及率基于项目高端领导者的市场占位及价格期望，在非传统公认的豪宅板块，要实现1.1万+的目标单价，如何实现？只有极致的产品力，才可跨越区域的局限，打破常规地缘性置业的传统，让更大范围的客户接收、认可！极致产品1:奢阔尺度，灵活空间，墅级享受项目初案3种户型：108㎡、126㎡、142㎡1、宽厅/双开间阳台设计：少一堵墙，为生活平添一份尊贵2、多开间朝南设计：让阳光与美景装饰美好的生活3、多阳台/飘窗赠送：为精打细算的你，多一处灵活的空间4、小面积户型N+1设计，增加灵动空间，满足家庭多重需求

户型设计提升理念：1、大面宽，提升居住舒适度2、套房设计，突显主人身份尊贵感3、N+1户型灵动空间，全家庭多功能需求4、宽敞客厅外加大尺度景观阳台5、客厅/卧室采用大面积落地窗，增加采光及景观面6、3.15米极致舒适层高，墅级享受极致产品2:高精装标准，一线品牌以精装修的高端配置和产品标准，缔造丁卯乃至京口片区地标级豪宅。建议精装标准：高标准装修，国际/国内一线品牌。1、在控制成本的同时，尽量选择国际/国内一线品牌2、营造绿色健康的人居，选用一些环保涂料/木材3、融入创新的人文设计，例如入户重力挂钩、溢水警报器、多功能插座面板、入户智能感应灯等4、融入科技化装修，实现物联网效应，可用手机APP控制室内空调、电视、灯光等建议精装标准：2500元/㎡

位置分项品牌碧入户智能门锁西勒奇或同档次品牌玄关入户门振元/三荣或同档次品牌桂入户门重力挂钩CJD或同档次品牌走道抛釉砖欧神诺或同档次品牌园厨房双趟门金迪或同档次品牌玖厨房整体橱柜现代家居定制洗菜盆科勒或同档次品牌仰水龙头科勒或同档次品牌抽油烟机老板或同档次品牌精燃气灶老板或同档次品牌消毒柜老板或同档次品牌凉霸欧普或同档次品牌装卫生间门金迪或同档次品牌淋浴屏优普或同档次品牌标水盆龙头科勒或同档次品牌浴室柜现代家居定制准浴室镜柜现代家居定制烘干毛巾架（主卫）卡迪欧或同档次品牌，卫生间淋浴花洒科勒或同档次品牌成坐便器贝朗或同档次品牌本马桶刷架摩恩或同档次品牌马桶清洁喷头贝朗或同档次品牌预角蓝摩恩或同档次品牌浴霸美的或同档次品牌估卧室房门金迪或同档次品牌房间地面碧桂园定制新风系统意艾浦或同档次品牌其他地暖威能或同档次品牌墙身及天花乳胶漆华润或同档次品牌家庭安装摄像头安居宝或同档次品牌元情景面板安居宝或同档次品牌无线紧急按钮安居宝或同档次品牌灯光面板安居宝或同档次品牌/窗帘面板安居宝或同档次品牌智能化电动开合窗帘电机及㎡安居宝或同档次品牌导轨3-3.99M智能插座安居宝或同档次品牌煤气探测器安居宝或同档次品牌烟雾报警器安居宝或同档次品牌溢水报警器安居宝或同档次品牌

位置品牌配置标准地面欧美、宏宇或同档次品牌瓷砖墙面欧美、宏宇或同档次品牌瓷砖顶面融创定制集成吊顶橱柜融创定制台面、人造石厨房铰链:阻尼铰链柜体：定制柜体融电器老板或同档次品牌油烟、燃气灶创水槽及水龙头科勒、摩恩或同档次品牌御门窗：PVC覆膜门框+玻璃目字门厨房移门融创定制门套线；PVC覆膜线条五金：融创定制园地面欧美、宏宇或同档次品牌瓷砖精墙面欧美、宏宇或同档次品牌瓷砖顶面融创定制集成吊顶暖风机融创定制风暖卫生间龙头、地漏及花摩恩或同档次品牌面盆龙头、手持花洒、洒洗衣机龙头、地漏标洁具乐家或同档次品牌马桶、面盆准五金柏晖或同档次品牌厨纸架、毛巾架（单杆）台盆柜融创定制台面：人造石铰链：阻尼铰链，柜体：定制柜体成顶面融创定制乳胶漆玄关地面宏耐、贝尔或同档次品牌实木复合地板玄关、客餐客餐厅地面宏耐、贝尔或同档次品牌实木复合地板本厅卧室地面宏耐、贝尔或同档次品牌实木复合地板卧室、储藏间等储藏间地面宏耐、贝尔或同档次品牌实木复合地板估墙面阳昇或同档次品牌墙纸踢脚线宏耐、贝尔或同档次品牌PVC覆膜踢脚线阳台地面欧美、宏宇或同档次品牌瓷砖空调系统空调美的或同档次品牌客餐厅一拖一收纳系统玄关柜融创定制台面：人造石铰链：阻尼铰链柜体：定制柜体1500卧室房门及入户门和乐、美心或同档次品牌钢质进户门门锁门锁固力或同档次品牌电子锁/房门融创定制门扇：PVC覆膜平板㎡门套线：PVC覆膜线条门锁及五金融创定制门锁、门吸及铰线其他开关面板施耐德或同档次品牌-灯具西顿或同档次品牌-可视对讲立林或同档次品牌可视对讲门槛石及窗台面融创定制石材极致产品3:极致的园林景观，新中式私家园林1、以水为媒，打造亲水主题园林，契合项目外部运河风光带景观资源，内外皆景，出入都在公园里；2、打造中式主题园林，增添中式标签装饰物，亭台楼阁、松竹梅等，迎合具有品质以及一定精神需求的知识精英；3、社区至少采用普遍5层，中心7层，展示区10层的垂直立体景观植被，营造色彩缤纷、四季常青、移步换景的景观效果；极致产品4:多功能配套，增添豪宅生活标准人车分流（增加智能车牌感应） 智慧门禁系统（一卡通/刷脸门禁）酒店式入户大堂（增加会客功能） 社区运动/棋牌休闲室（一楼功能区）营销目标销售目标2019年年度销售目标3亿，2020年年度销售目标7亿2019年10月首开，首开热销，2020年底实现清盘洋房预期销售均价11000+元/㎡，实现高溢价软性目标新城再次布局丁卯，实现新城品牌巩固与深化实现片区高端豪宅标杆，树立洋房价格标杆目标分解2019年总销目标 3亿按照均价12000，单套总价160万预估销售套数 187套来访客户组数 748组按照成交比4:1预估成交/来访月度分解 62套/月，249组/月2019年10月首开目标 1.8亿2019年度目标60%销售套数 112套按照60%转化率计算认筹目标 186组按照30%转筹率计算

2020年总销目标 7亿按照精装均价12000，单套总价160万预估销售套数 429套来访客户组数 1716组按照成交比4:1预估成交/来访月度分解 35套/月，143组/月使命必达验资派卡组数 620组年度目标分阶段分解2019年10月首开，全年分三批次推盘，实现总销目标3亿2020年全年分三批次推盘，实现总销目标7亿1.25春节2019.102019.11中旬2019.12上旬2020.2下旬2020.5下旬2020.8下旬首开第二批次加推第三批次加推第四批次加推第五批次加推第五批次加推持销持销清尾目标任务目标任务目标任务目标任务u完成全年任务60%u完成全年任务20%u完成全年任务20%u完成全年任务15%u预期销售112套u预期销售38套u预期销售37套u预期销售65套u预期销售金额1.8亿u预期销售金额0.6亿u预期销售金额0.6亿u预期销售金额1亿

目标任务 目标任务完成全年任务15%u完成全年任务20%u预期销售65套 u预期销售86套预期销售金额1亿u预期销售金额1.4亿整盘推售计划2# 1#4# 3#7# 6# 5#第一档最优9# 8#11# 10#

楼栋分档：按照景观、噪音、采光通风、便利性及一些不利因素等第一档最优：7#、6#、4#、9#第二档次之：3#、8#、11#、10#、1#、2#精装户型配比108㎡12.5%精装，126㎡56%精装，142㎡全精装，推售原则首开集中开盘，造声势，高开高走多频次推盘，制造销售节点优劣楼栋、大面积/小面积房源交替推，挤压去化，实现劣势楼栋更多溢价整盘推售计划2019.10首开目标112套推售楼栋8#/10#合计132套户型推出预期套数去化108㎡6660126㎡2218143㎡4434合计132112

2019.11中旬第二批次加推目标38套推售楼栋3#合计44套户型推出预期套数去化126㎡2220143㎡2218合计4438

2019.12中旬第三批次加推目标37套推售楼栋1#合计66套户型推出预期套数去化126㎡6637合计6637

1.25春节2020.2下旬2020.5下旬2020.8下旬第四批次加推第五批次加推第五批次加推目标65套目标65套目标86套推售楼栋推售楼栋推售楼栋4#/6#7#/9#2#/11#合计110套合计110套合计132套户型推出预期户型推出预期户型推出预期套数去化套数去化套数去化126㎡4430126㎡4435108㎡6645143㎡6635143㎡6630126㎡6640合计11065合计11065合计13285首开目标蓄客策略：品牌导入，会员登记入会，示范区开放认筹启动高举高打+验资派卡首批次验资派卡目标620组，认筹目标186组，开盘解筹目标112套客户验资派卡 认筹锁客 开盘解筹620组30%转筹率186组60%解筹率112套l品牌展示馆+外展渠道l无证蓄客，可验资派卡

l取预售证+样板间公开l景观示范区公开，认筹锁客

l开盘热销，首开达成任务营销思路树立项目高端豪宅形象实现项目高溢价品牌深化——新城品牌展示馆新城品牌上海/常州媒体行；新城品牌镇江发布会

产品价值展示落地——产品落地价值全面展示示范区、样板间产品价值展示；外展渠道公开蓄客发售

服务提升——“五星级”服务标准建立售前的客户接待：泊车、礼宾、水吧服务；售中客户回访售后社区服务

助力销售目标实现品牌深化——地标级城市高端住宅/综合体缔造者的品牌形象深化，品牌形象高调导入，拔高市场预期，以品牌形象体验馆为“基地”进行市场预热及前期蓄客。产品落地——城市纯洋房生活方式及产品价值的全面展示全面展示新城的品牌、产品的品质及会所等配套，以及尊贵的物业服务，对项目所承载的“城市运河洋房生活方式”进行充分展示，以实景体验打动客户，为开盘热销奠定基础。服务提升——使新城物业成为“豪宅”标签，在售前、售中，展示区及营销中心的尊崇服务细节体验，到售后的社区物业全方位贴心服务，以及社区业主的高端圈层活动组织，赢得潜在客户及业主的好感和口碑，并持续实现物业的保值升值。整合营销推广思路强势品牌导入/多渠道强势蓄客/实景体验营销线上：先期以品牌深化为主，自媒体话题预热营销，户外大牌品牌形象导入，品牌造势引发关注，塑造新城“为幸福生活赋能”的品牌形象，同时通过外展、巡展、分销多渠道蓄客；线下：取得预售证前以品牌展示馆为阵地展开圈层营销，验资派卡验证客户意向度，展示区开放后，以实景体验营销为核心，取得预售证后以认筹方式锁定目标客群，保证开盘热销；软性服务：星级国宾级服务让客户宾至如归，贵宾级看房服务让客户感受到尊贵感。整合营销关键节点规划证件节点营销节点销售目标营销动作

新城品牌深化 产品价值全面释放 服务体验，树立口碑2019.72019.82019.92019.102019.112019.1211月中旬12月中旬9月中旬取得预售证取得预售证取得预售证品牌馆开放，品牌发布会9月中旬示范区开放10月初首期开盘11月中旬加推开盘12月中旬加推开盘启动验资派卡并启动认筹验资派卡目标620组认筹目标186组解筹销售112套加推销售38套加推销售37套前期品牌馆开放，组织媒体品牌行，借势自媒体预热景观+样板间开放，组织事件首开快速清盘，二批次房源进行认筹蓄客三批次房源认筹蓄客，组织首准备通过品牌展厅以及外展渠道，进行验资派卡性传播活动，期间开始转筹并进行加推销售批成交客户答谢会营销阶段 STEP1品牌深化造势+验资蓄客STEP2产品价值释放+认筹首开STEP3新品加推，持续销售价格策略基于本案定位及市场目标，本案入市价格策略为：高开高走，树立市场价值标杆，最终实现价格标杆，引领丁卯乃至镇江追求低密纯洋房市场热潮价格策略根据市场比较法推导出本案毛坯洋房核心均价为：10614元/㎡鉴于项目产品力溢价5%，产品附加值（精装）加价2000元/㎡建议本案毛坯洋房核心均价：11145元/㎡，精装洋房核心均价为：13145元/㎡价格策略2# 1#4# 3#7# 6# 5#9# 8#11# 10#

楼栋分档：按照景观、噪音、采光通风、便利性及一些不利因素等第一档最优：7#、6#、4#、9#第二档次之：3#、8#、11#、10#、1#、2#首开推售8#、10#，户型108㎡（50%）、126㎡（33.3%）、142㎡（16.7%）；二批次推售3#楼，户型126㎡（33.3%），142㎡（66.7%）；三批次推售1#,户型126㎡（100%）。依据价格推导，整盘毛坯洋房均价11145元/㎡；2019年推售楼栋均为第二档，可按照毛坯洋房核心均价入市，后续推售本案西片楼栋，整体价值高于2019年，入市价格逐步提升，实现整盘溢价。推广策略线上以品牌为统领，价值营销为主线，拔升形象放大价值敏感点。7月8月9月10月11月12月全面释放项目/升华品牌价值首开持续加推，持销产品形象配合品牌馆与品牌媒体行，升华品牌形象高度，吸引全城瞩目，同步进行客户验资发卡配合样板间/景观示范区开放，推广拔升项目及产品形象，树立低密舒适的纯洋房产品价值，同步进行认筹品牌为主线，产品、配套价值为辅，结合节点推货进行持续性释放，深化运河中式生活观推广策略拔升品牌形象高度，占位区域及城市标杆形象，为项目推货及形象推广进行准备。10月：品牌/产品落地期7月-8月：品牌深化期核心诉求：核心推广以企业品牌为主核心诉求：产品信息释放，核心价值输出始于卓越终于传奇礼献全城致敬镇江惠菁英城市传承者新城控股倾情钜献100-140㎡新中式人文府邸公开在即示范区耀世开放9月示范区开放首次开盘7月10月11月千年古运河一席东方居樾隽风华10月盛大开盘！名仕的中式理想城市的乐享生活100-140㎡新中式人文府邸开盘在即9月-10月：项目/产品形象塑造期10月初：开盘强销期核心诉求：推广以产品为主，塑造中式人居理想核心诉求：开盘信息释放，认筹信息释放推广以及活动铺排推广主线证件节点营销节点营销动作线上推广线下渠道活动铺排

新城品牌深化 产品价值全面释放 服务体验，树立口碑2019.72019.82019.92019.102019.112019.1211月中旬12月中旬9月中旬取得预售证取得预售证取得预售证品牌馆开放，品牌发布会9月中旬示范区开放10月初首期开盘11月中旬加推开盘12月中旬加推开盘启动验资派卡并启动认筹前期品牌馆开放，组织媒体品牌行，借势自媒体预热景观+样板间开放，组织事件首开快速清盘，二批次房源进行认筹蓄客三批次房源认筹蓄客，组织首准备通过品牌展厅以及外展渠道，进行验资派卡性传播活动，期间开始转筹并进行加推销售批成交客户答谢会微信自媒体公众号软文造势，品牌植入户外大牌、围挡、自媒体、朋友圈定投/刷屏，实景为表现方向年终答谢，品牌活动精准导客：“小新家”整合中介/同行/异业联盟资源，圈层拓客，厂区/单位资源品牌展厅+外展+巡展 地推网客：派单、巡演、call客、竞品拦截等世联平台资源链接：房联宝APP、世联集客APP、世联集房APP，集聚平台资源1、媒体发布会2、媒体大咖品牌之旅1、圈层客户活动2、平台推介人/分销渠道联谊活动3、事件营岁末客户答谢活动3、品牌展厅发布会4、品牌发布会销大活动4、穿插案场暖场活动内/建立立体蓄客体系1、线下外展渠道：镇江吾悦广场展点/大港大润发超市展点/扬中吾悦广场展点功能：展示新城品牌形象，拔高调性，展点可开展验资蓄客动作镇江吾悦广场 扬中吾悦广场 大港大润发超市新城旗下综合体，是对新城品牌实力最大的诠释 覆盖大港更多的人群内/建立立体蓄客体系2、渠道跨界，高端客户资源链接核心操作指引：针对性的举办专场推介会或者进行电话邀约参加品牌发布会，莅临品牌展厅本地/外地商业协会 多行业俱乐部（运动/酒类）美容会所VIP客户 奢侈品客户（奔驰车友会等） 银行VIP客户内/建立立体蓄客体系3、高新CBD写字楼/产业园拓展点铺排：精地缘外溢到周边区域目的：在企业、写字楼设立巡展点，填写登记及配合扫二维码赢取红包，并将展场包装成为拍照背景，供客户拍照留影。内/建立立体蓄客体系4、全民经纪人：与全市泛销售人员共同营销建立全民经纪人政策，凡给项目转介客户均奖励高额奖金，同时建立阶梯政策，转介越多奖励越多。时间周期：长效转介形式：1、利用公司全民经纪人平台“小新房”2、推荐人注册该平台，选项为老业主推荐、新城员工推介、合作方推荐、全民经纪人；3、如要推荐客户在我要推荐选项中将客户姓名、电话、性别、客户描述说明等信息进行完善，并进行推荐；4、将客户推荐给置业顾问后，置业顾问进行邀约客户，进行带看、交易、结佣等流程；5、经纪人在我的客户选项中可以看到客户进度；6、在我的佣金选项中可以给到自己结佣的金额；7、同时在活动规则中可以看到本案的最新销售动态以及活动。内/建立立体蓄客体系5、与新城泷悦府双盘联动联动目的：利用本项目的居住舒适度、运河人文景观进行吸引，吸引泷悦府未购客户购买及已购客户再购。活动联动：入市前期针对泷悦府业主客户进行专项活动；活动形式：节点送礼、晚宴、烧烤节、“业主节“活动；活动目的：增加客户粘性，加深对品牌的认知；优惠联动：针对泷悦府业主购买本案产品的有额外优惠，转介享受一定价格优惠；优惠形式：房价折扣优惠；优惠目的：提高业主购买率，通过转介特价优惠可挖掘业主身边浅在客户；内/建立立体蓄客体系6、世联APP导入平台客户（导入长三角地区精准购房/已购客户）世联CIS系统

传统营销模式中的客户价值仅仅基于项目实现，仅10%上门客户成为成交客户，自世联启动独有CIS系统后，销售代表与客户的势能得到更充分发挥，激活大量沉淀客户，各项目转介成交大幅增加，成交率从10%提升至20%！互联网思维下的营销创新，全长三角的世联销售都在为项目找客户！2019年分阶段营销实施计划STEP1品牌深化造势STEP2蓄客开盘热销（取证/示范区开放）STEP3顺势新品加推（新品取证）

品牌馆开放：通过品牌馆积累意向客户，启动验资派卡，积累意向客户；品牌发布会：树立新城品牌“为幸福赋能”的愿景及“ThinK芯”匠心筑宅理念；广泛蓄客期：通过外展、品牌展厅等拓客，为产品落地积累目标客户；景观示范区开放：低密洋房中式示范区落地，客户对产品价值、纯洋房社区生活的实景体验促进对产品及项目的认可；转筹锁客：通过前期品牌馆与外展，积累一定意向客户，在取证后借势示范区开放，针对这批意向客户进行认筹锁客。10月首开热销：首开热销，制造热销口碑持续黏客动作：现场持续体验活动，话题营销，保持热度趁热顺势加推：利用开盘热度，顺势加推房源圈层营销活动：利用已有业主基础及对外新拓客户，展开圈层活动，挖掘种子客精准拓客动作：周边学校、企业主圈层、企事业单位精准拓客年末业主答谢家宴：年末举办业主答谢家宴，业主关怀，增强业主对项目的归属感房源持续销售：剩余房源持续销售年末返乡置业优惠：返乡置业优惠，全年3亿元目标冲刺。第一阶段：品牌深化7月—8月业界发声·品牌馆开放·首映大礼·多渠道广泛拓客新城「为幸福生活赋能」愿景＆“ThinK芯”匠心筑居理念传达1 媒体软文话题预热：树立新城控股“为幸福生活赋能”愿景及“ThinK芯”匠心筑居理念，深化新城品牌形象，引发市场关注。悬念话题引发关注：楼市步入“改善时代”，镇江各个区域有哪些地标级城市豪宅？第一阶段：品牌深化7月—8月业界发声·品牌馆开放·首映大礼·多渠道广泛拓客新城「为幸福生活赋能」愿景＆“ThinK芯”匠心筑居理念传达新城品牌媒体发布会/新城品牌媒体见面会携手各媒体渠道，2进行先期的新城品牌价值业内渗透，并逐渐向外扩散，站在城市的高度，品牌的高度，品质的高度，向市场讲新城——新城落子丁卯，将为镇江人居带来哪些期待？（1）业界见面会 （2）新城品牌发展介绍（3）项目各板块负责人专访（4）战略媒体联盟合作签约仪式第一阶段：品牌深化7月—8月业界发声·品牌馆开放·首映大礼·多渠道广泛拓客新城「为幸福生活赋能」愿景＆“ThinK芯”匠心筑居理念传达3 新城品牌媒体大V上海/常州行上海新城上坤樾山 常州新城璞樾和山上海新城璞樾门第 常州新城金坛金郡第一阶段：品牌深化7月—8月业界发声·品牌馆开放·首映大礼·多渠道广泛拓客新城「为幸福生活赋能」愿景＆“ThinK芯”匠心筑居理念传达4 新城品牌体验之旅跟进话题炒作“民族品牌，地产名片，再次幸会镇江……通过主流媒体联手，制造一系列的话题性新闻关注点。【媒体】网络（搜房、新浪、腾讯、安居客等）公众号、朋友圈广告、大V媒体、自媒体（宁镇扬楼市、镇江楼市、今日头条、百度搜索等）纸媒（扬子晚报、镇江日报等）【话题参考】1、民族品牌，地产名片，再次幸会镇江……2、谋局镇江，新城拓展高端住宅版图3、土地易得，资源难得，论镇江稀缺的古运河景观带资源第一阶段：品牌深化7月—8月业界发声·品牌馆开放·首映大礼·多渠道广泛拓客新城「为幸福生活赋能」愿景＆“ThinK芯”匠心筑居理念传达5 “运河、中式”主题新城悦隽风华品牌形象展示馆开放及品牌启幕仪式新城品牌展示馆：展示新城的品牌发展历程、理念、企业业绩荣誉、全国范围的业务版图、业务范围、各大城市展示、以及新城的THINK芯品牌理念和特色（可在吾悦广场或泷悦府售楼处）。新城品牌展示馆启幕仪式：借势新城品牌展示馆的落成及对外开发，组织主流媒体及KOL、大V举行新城品牌展示馆开放暨新城品牌启幕仪式，并由此开始通过品牌馆进行对外展示和前期咨询蓄客。第一阶段：品牌深化7月—8月业界发声·品牌馆开放·首映大礼·多渠道广泛拓客新城「为幸福生活赋能」愿景＆“ThinK芯”匠心筑居理念传达6首批次意向客户咨询、登记及验资办卡随着品牌展示馆的开放，在前期项目证件手续不全的情况下，可进行对外的客户接待、咨询，并通过验资办卡进行前期的市场蓄客。办卡VIP会员活动：针对会员客户，利用品牌展馆持续开展品牌形象主题活动，进行品牌价值渗透。第一阶段：品牌深化7月—8月业界发声·品牌馆开放·首映大礼·多渠道广泛拓客新城「为幸福生活赋能」愿景＆“ThinK芯”匠心筑居理念传达7樾隽风华高端文化圈层活动纯粹高端低密私邸·国宾礼遇通过奢侈品名流艺术鉴赏会、高校教授文化交流联谊会、国宾尊享晚宴、公园乐跑等活动，结合客户需求属性，全面体现运河、中式等等豪宅引领标签。第一阶段：品牌深化7月—8月业界发声·品牌馆开放·首映大礼·多渠道广泛拓客新城「为幸福生活赋能」愿景＆“ThinK芯”匠心筑居理念传达8 金茂品牌发布会：针对品牌馆前期登记的意向会员客户，集中举行品牌发布会，进行金茂品牌及