浅析上药控股广东有限公司药品分销渠道营销与管理 -

PAGEPAGE1浅析上药控股广东有限公司药品分销渠道营销与管理|优势内部因素1上药控股稳居全国行业前三2构建产业优势，效劳居民健康3构建产业优势，走在零售前列4具有连续的发展优势5先进的管理架构设计，高素质的管理团队和专业的员工队伍劣势内部因素1审批部门较多，流程繁琐2虽位于行业前三，部分优势竞争对手同时具备时机外部环境1属于国家重点扶持行业2居民收入与支出、人口老龄化呈上升趋势，药品健康问题日益主要3设备的优良性能符合国家环境保卫和可连续发展的战略方向4良好的社会公共关系，战略伙伴建设化解市场风险威胁外部环境1医药市场环境日趋严格2药品不断议价3受政策打压4可能遭遇到行业内现有竞争者还击通过SWOT分析，我们能够知道：〔1〕上药控股广东要继续坚持本身的优势：专业的销售团队、有优势的物流、良好的设备。〔2〕对于劣势，加强部门间合作，为员工的稳定和适应部门内的直接竞争提供更大的政治保障。〔3〕对于威胁，要适应国家政策的变化，通过项目等来合规进行推广，而且保证渠道的通顺。〔4〕在时机方面，捉住机遇，开拓市场。第4章上药控股广东药品渠道营销与管理存在的问题4.1新型冠状病毒下对企业的影响2019年年底武汉病毒性肺炎病例被发现，这个病毒传染性极高，临时没有疫苗，与2003年SARS有一样之处。此次病毒发现，引起了国家的高度关注。冬春季，是流感病毒高发期，抗病毒口服液、双黄连口服液、奥司他韦等抗流感药物，在没有新冠病毒发现之前，已经是较缺货的药物。但供给商讨价还价能力较大，公司处于被动的位置，只能采用分货原则进行销售。由于货源紧缺，年前奥司他韦颗粒还需要领导审核才能够销售，流程较为繁琐。新冠肺炎的出现，2020年的春节，大家秉持着“不串门，不出门，减少口罩的使用，安全第一〞的原则，选择在家，同舟共济抗击病毒。许多产业都受疫情的影响，销售直线下降。包含医药行业，也许在人们的认知里，病情下，药物是刚需，但实际上许多人不敢去医院，在广州有肺炎治疗点，例如广州市第八人民医院，人们怕感染肺炎而选择不去医院，因而医药渠道业绩也遭到了打击。如表4-1所示，2020年3月部分医院业务都是呈下降趋势。销售部业绩报表〔剔除托管〕：3月1-20日，部门销售合计3795万，本月指标10516万，完成率36.1%，同比-36.2%。一区38.6%，二区42.6%，销售一部合计2135万，完成率39.6%，同比-32.5%。三区28.9%，四区27.4%，五区33.9%，销售二部合计1075万，完成率29.3%，同比-44.8%。六区40.2%，七区39.7%，销售三部合计585万，完成率40.0%，同比-30.2%。表4-1内部部门三月销售额由上表可见和数据分析，销售目的与上年同期比照，都是呈下降趋势，销售目的也没有到达预期。在疫情的影响下，回款与医院药店沟通是重中之重。但是，受疫情影响，为了减少人员接触，医院药店回绝业务员上门访问。业绩与回款成了大问题。在疫情下，怎样与医院药店供给商维持良好的合作关系，是当前比较主要的问题。4.2两票制导致药品流通行业竞争加剧两票制的出现，代表着要求药品从生产商到药房或零售商只能存在一个配送商，这使得药品流通中间环节减少、流通秩序得以规范。只能存在一个配送商，与国控的竞争就愈加剧烈。只能开一次发票后，销售内勤开单会出现反复开单，导致经常要红冲，红冲审批流程繁琐，需要经过几个领导签字确认，导致不能及时向医院配送，屡次下来晦气于与医院药店达成良好的合作关系，其他配送商就有机可乘。第5章上药控股广东药品渠道营销与管理优化建议5.1新冠肺炎疫情下，与医院同舟共济疫情期间保障医疗物资供给，上药控股广东也是不辱责任地完成任务。上药控股广东国有企业的责任和能力，博得了上海市委、国资委、上市集团的高度认可。疫情相对严重的湖北和浙江地区，也克制了重大困难，为抗击疫情作出了主要奉献。固然我们国家的局势总体上有所改善，但国外的局势并不是很乐观。在坚决地与这一疫情作斗争的同时，应将重点和重要精神转向业务工作，并努力充足实现年度目的。在制药行业变更加剧的时代，有需要继续鼓励创新企业的发展。此次疫情对整个药品流通行业产生了重大影响，我们必需关注和研究当下和将来国家政策的举措和变化，捉住机遇，加强创新和转型。战斗结束后，治疗师变得愈加自负。在药品分销方面，上药控股广东必需不断完善，得到社会各界的认可。5.2与医院药店建立良好的合作关系固然我省各地逐步恢复正常工作和生活，但随着输入性病例以及无症状病例疫情的增加，疫情反复的风险仍然存在，在防控的同时也要与医院维持好良好的合作关系。新型冠状病毒出现后，钟南山院士发话，口罩一定水平上能防止飞沫传播，减少感染肺炎的几率，此报道一出，各大药店口罩抢售一空。上药控股集团作为药物流通公司，在口罩方面还是有一定的存货。但为了和医院坚持良好的合作关系，大部分的口罩选择赠予给医院。通过此次抗击疫情的行动，充足具体表现出了上药控股集团作为国企的责任和担当，充足具体表现出了上药控股集团5万多名员工队伍敢接触、能接触、在能打胜仗的这一品质上，能够具体表现出出上药控股集团是有担当的企业。上海医药在此次疫情方面上做了许多有效的办法，上药控股集团在研发、制剂、疫苗、抗体等方面一直在行动，全国人大常委会副委员长陈竺也发来微信，对上药控股集团的抗疫奉献表示了充足肯定。通过了解关系营销理论能够发现，我们需要关注的是怎样与其他经销单位坚持良好的关系，这样有利于长期建立良好合作关系，达成共赢。与此同时上药控股广东建立一个平台，面对经销单位、分销单位、代理方，有助于大家沟通，能够更好地开展工作。为此，上药控股广东会定期举办年会活动，目的就是能够让大家有一个愉快的沟通，进而促进关系，每个人都能够提出其对明年工作计划的看法，一起学习最先进的管理理念和销售成功经历体验，他们能够帮助所有卖方改善其销售。5.3向智慧型医药效劳商转型，打造医药产业链集成效劳将来，公司的战略目的是，把握时代机遇，实现公司从中国领先的现代医药分销企业向具有全球资源配置能力和国际竞争力的科技型健康效劳企业改变，牢牢把握5大战略主题。图5-1上药控股广东5大战略主题全力攻坚5大战略体系：〔1〕聚焦形式创新，打造国家带量采购产品整合营销体系，建立全国协作的一体化渠道效劳体系；积极应对“4+7〞的全面落地；建立多部门高度协作的组织机制。〔2〕建立以患者为中心的创新药品生命周期效劳体系，建立和稳固领先的药品进口平台；综合创新药物效劳的整合；建立具有高度多部门合作的组织机制；发展药品进口综合业务。〔3〕提升发展水平，建立国际卫生业务体系，整合设立大健康事业群。〔4〕深化国家战略，建立国家业务综合体。〔5〕建设大数据平台，建设数字化战略体系，制订数字化转型总体战略；推进大数据平台建设；继续推进新长征工程。在制药行业变更加剧的时代，有需要继续鼓励创新企业的发展。新型冠状病毒对整个卫生产业部门具有重大影响，需要关注和研究当下和将来国家政策的举措和变化，并捉住时机加强创新和变更努力。第6章结论与瞻望本文分析了在这一趋势的背景下，面对医改政策，医药分销渠道怎样选择市场战略应对变化，并发现不足。根据国内外的研究，结合我们国家药品分销行业的现在状况，采集和总结分销公司的案例。浅析上药控股广东的情况，提出不足和建议。捉住机遇，加强企业文化建设。在抗疫情的经过中，上药控股广东展示出了奋斗、团结协作、忘我工作、效劳为荣的精神。上药控股广东要及时总结难得珍贵的经历体验和做法，提炼精神，丰富效劳为荣的文化内涵，让所有员工领会到效劳为荣的价值所在。结合发展不足，加强工作创新。上药控股广东要继续通过制度创新和创新理论改良工作，希望上药控股广东继续推进文明开创建立工作，坚持并获得更多文明开创建立荣誉。以下为参考文献：[1]ト妙金，张传忠.分销渠道管理[M].北京：高等教育出版社，2001.[2]郭毅，梅清豪.营销渠道管理[M].北京：电子工业出版社，2001.[3]边建苹.我们国家医药企业药品分销渠道管理研究[D].上海：复旦大学，2009.[4]贾雪峰.渠道扁平化趋势下医药分销商市场战略选择[D].北京：首都经济贸易大学，2013.[5]焉萌萌.浅析医药营销渠道的现在状况及创新[J].现代商业，2016(30).190-191.[6]齐水清.医药营销渠道管理研究[D].安徽：安徽农业大学，2014.[7]菲利普・科特勒.市场营销管理〔中文版〕[M].北京：机械工业出版社，2006.[8]李克芳，李严锋.营销渠道管理[M].湖北：武汉大学出版社，2011.[9]苏勇，陈小平.关系型营销渠道理论及实证研究[J].中国流通经济，2000(1).51-54.[10]王朝辉.营销渠道理论前沿与渠道管理新发展[J].财经大学学报，2003(8).64-68.[11]赵昱.物联网对物流活动影响之瞻望[J].企业导报，2010(6).113-114.[12]徐新燕.物联网如何影响着物流[J].商场现代化，2010(29).48-48.[13]PeterHines.Integratedmaterialsmanagement:thevaluechainredefined[J].TheInternationalJournalofLogisticsManagement，1993(1).13-22.[14]JeffereyF.Rayport,JohnJSviokla.Exploringt