南开大学23春“市场营销”《销售管理与实务》考试高频考点参考题库带答案

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。南开大学23春“市场营销”《销售管理与实务》考试高频考点参考题库带答案（图片大小可自由调整）第I卷一.综合考核(共15题)1.销售组织建立的原则：()A.精简有效原则B.统一指挥原则C.管理幅度原则D.权责对等原则E.分工协调原则2.激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助()，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动。A.信息沟通B.环境激励C.培训D.物质激励3.在销售渠道中，产品的分销一共包括()形式。A.密集分销B.代理分销C.选择分销D.独家分销4.当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到()，此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模A.最小B.最大C.最低D.最高5.()是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应。A.价格异议B.货源异议C.时间异议D.顾客异议6.为了使招募工作达到企业预期的目标，在招募工作中应该遵循的原则有()以及程序化、科学化与效率并重原则。A.公开原则B.公平竞争原则C.因职择人原则D.全面考察原则7.选择经销商应考虑的因素有()以及经销商的财务状况、经销商的产品组合、合作意愿。A.市场覆盖范围B.经销商的销售经验C.经销商的声誉D.经销商的促销能力8.销售区域需要调整的几个方面包括()。A.客户需求的改变B.季节原因C.客户需求的改变D.客户重叠9.应收账款的管理要点包括()。A.收账政策B.收账政策C.收款的风险信息识别D.应收账款的收账方法、方式及技巧10.销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、注重数量描述。()A.错误B.正确11.特许经营的核心是()。A.合同关系B.特许权的转让C.义务关系D.平等关系12.销售管理具有()A.科学性B.创造性C.艺术性D.限制性13.间接激励方法中间商的方法不包括()。A.帮助中间商进行零售终端管理B.帮助中间商管理其客户网C.合理安排企业与批发商、企业与零售商之间的合作D.合理安排零售商与批发商之间的关系14.当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到()，此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模。A.最小B.最大C.最低D.最高15.当边际毛利额增加一个销售人员所增加的毛利额达到()，此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模。A.最小B.最大C.最低D.最高第II卷一.综合考核(共15题)1.评价和选择最佳渠道的方法有()。A.经验评价法B.适应性评价法C.财务评价法D.成本评价法2.销售活动中常用的分析方法包括()。A.绝对分析法B.相对分析法C.因素代替法D.本、量、利分析法3.企业对终端工作人员的管理主要表现在()方面。A.报表管理B.对终端人员进行培训C.进行终端工作监督D.搞好终端协调4.一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是()。A.期望性B.目标性C.独特性D.可信性5.影响销售预测的因素有()。A.不可控因素B.主观因素C.可控因素D.客观因素6.渠道冲突产生的直接原因不包括()。A.价格、折扣原因B.回收货款C.存货水平D.服务品质7.引起销售区域调整的情况下列中不包括()。A.销售潜力的增长B.价格增长C.客户需求的改变D.客户重叠8.客户满意度的影响因素有()。A.产品或服务的核心价值B.客户期望C.竞争对手的影响D.客户情感因素9.销售的核心是说服。()A.错误B.正确10.在渠道成员之间分配渠道任务时，渠道管理者必须考虑的因素有()。A.不同渠道成员执行任务的质量B.渠道成员承担相关的渠道任务的意愿C.顾客的重要性D.与顾客的接触程度11.横向渠道冲突，又称为道上下游冲突，是指同一渠道中同一层次成员之间的冲突。()A.正确B.错误12.销售区域划分的方法有()A.按地区划分B.按产品划分C.按顾客划分D.综合划分销售区域13.设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标：()A.市场覆盖率B.渠道控制度C.渠道灵活性D.渠道适应性14.客户关系管理的原则包括()。A.动态管理原则B.突出重点原则C.灵活运用原则D.专人负责原则15.商品的自然属性和产销特点不同，应采取不同的销售组织模式。()A.错误B.正确第I卷参考答案一.综合考核1.参考答案：ABCDE2.参考答案：A3.参考答案：ACD4.参考答案：B5.参考答案：D6.参考答案：ABCD7.参考答案：ABCD8.参考答案：ACD9.参考答案：ABCD10.参考答案：B11.参考答案：B12.参考答案：AC13.参考答案：D14.参考答案：B15.参考答案：B第II卷参考答案一.综合考核1.参考答案：ACD2.参考答案：ABCD3.参考答案：ABCD4.参