致胜行销学课件

致胜行销学36、如果我们国家的法律中只有某种神灵，而不是殚精竭虑将神灵揉进宪法，总体上来说，法律就会更好。——马克·吐温37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之时。——威·皮物特38、若是没有公众舆论的支持，法律是丝毫没有力量的。——菲力普斯39、一个判例造出另一个判例，它们迅速累聚，进而变成法律。——朱尼厄斯40、人类法律，事物有规律，这是不容忽视的。——爱献生致胜行销学致胜行销学36、如果我们国家的法律中只有某种神灵，而不是殚精竭虑将神灵揉进宪法，总体上来说，法律就会更好。——马克·吐温37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之时。——威·皮物特38、若是没有公众舆论的支持，法律是丝毫没有力量的。——菲力普斯39、一个判例造出另一个判例，它们迅速累聚，进而变成法律。——朱尼厄斯40、人类法律，事物有规律，这是不容忽视的。——爱献生致胜行销学讲师：王尚平7/24/20212王尚平工作室王尚平简历

上海财经大学营销专业毕业，十余年的企业营销实战经验，在营销领域从事过营销员、区域经理、市场部经理、总助、职业培训师等多种职业，擅长营销策划与营销培训。荣获第二届中国杰出营销人“金鼎奖”杰出营销培训经理奖。

7/24/20213王尚平工作室化学是一门基础的自然科学，它同农业、能源、材料、资源开发、国防建设以及环境保护等方面有着密切的关系。中学化学教学是化学教育的启蒙和基础阶段，它不仅能为学生升入高一级学校学习有关专业奠定基础，也能为毕业生参加工作解决处理一些实际问题打下基础。要想大面积提高化学教学质量，必须从初中抓起，从培养学生学习兴趣，激发他们的求知欲入手；从提高课堂教学效率做起，引导学生突破初中化学课时少、任务重、内容分散及有些概念极易混淆等矛盾，帮助他们过好基本概念关，实验操作关等，使他们更好地掌握基础知识和基本技能，开发他们的智力，培养他们灵活运用化学知识独立解决问题的能力。下面就自己在多年工作实践中的一些做法，谈几点体会。一、激发学习兴趣，引导学生乐学伟大的科学家爱因斯坦说：“兴趣是最好的老师”。兴趣是求知的巨大动力，发明创造的源泉。兴趣的培养在于诱导。教师在教学过程中应因势利导，引导他们及时排除不利于发展学生认识兴趣的因素。有针对性地帮助他们扫除学习中的障碍，唤起他们对学习的兴趣，使他们能积极主动自觉地学。学生刚接触化学，开始会对化学颇有些兴趣，尤其对化学实验更感到有意思。但当学到化学用语、元素符号和基本概念时，常会感到抽象难懂、枯燥乏味，往往会把化学视为“第二外语”或认为化学是一门“死记硬背”的学科，有可能会使原有的兴趣消失。如何在教学中培养和保持学生学习化学的兴趣，引导学生突破初中化学知识的分化，使原有的、暂时的兴趣转变为稳定的、持久的兴趣？为此我们及时对学生进行了化学史教育，讲化学的发展和形成，结合书本介绍科学家探索化学奥秘的轶事，如道尔顿提出近代原子学说，居里夫人一生荣获两次诺贝尔奖，谈闻名世界的中国古代发明如造纸术、火药等，论化学与现代化建设和生活的密切关系。使学生清楚地认识到：化学用语是国际通用的语言，是国际上用来表示物质的组成、结构和变化规律的一种特殊形式的交流工具。并感到学好化学知识是多么重要，他将直接关系到祖国的发展和建设。这样做，增强了他们学习的自觉性和积极性。初中化学需识记的知识比较多，有时又很集中。例如，在氢气还原氧化铜的实验过程中，应是先通氢气，把试管内空气排净后再用酒精灯加热，当黑色氧化铜完全变为红色铜时，要先撤酒精灯，等试管完全冷却后再撤掉氢气流。这个实验经演示讲解后，我们用氢―灯―灯―氢四个字来表示，使学生很快地掌握，并能完整准确地说出其4个字顺序的含义及为什么。另外，我们还根据初中学生的学习积极性更多地依赖于学习兴趣，其形象识记能力超过抽象识记能力，喜欢动手，再造想象力比较丰富的特点，成立了化学科技兴趣小组，目的即为锻炼学生动脑、动手、动笔、动口能力，从激发兴趣着眼，训练发现思维和创新思维。例如，学习了燃烧以后，我们组织了学生做“烧不焦手帕”、“玻璃棒点灯”等实验。在教学中我们还借助于图片、模型、幻灯、电影等手段进行直观教学。这些活动的开展消除了初中学生学习化学的畏难情绪，使学生感到化学有趣，乐意学，学生的智力和能力同时得到了发展二、精讲多练，提高教学效率提高教学效率，是现代教学的基本要求，是提高教学质量的关键。教学是师生的共同活动。在教学过程中应调动学生学习的积极性，但必须是在充分发挥教师主导作用下才能真正做到。如果教学中形成满堂灌、注入式的局面，或者教师放任自流，学生各行其是，都不能保证教学质量。教学过程是在教师指导下的认识过程。就初中化学课来说，我们主要培养学生的观察能力、思维能力、实验能力、自学能力和创新能力。而这些能力的提高，关键在于教师的启发和引导。教师要在课堂45分钟内向学生传授化学基础知识和基本技能，并使他们能轻松接受，这必须要下一番工夫。它除了要求教师自身极渊博的知识，较强的表达能力和组织能力，还要在课前充分理解吃透教材，并且还应了解掌握学生，结合学生暴露的问题，瞄准学习目标，深入准确、画龙点睛地讲。要符合学生的认识规律，激发思维，扩大密度，使他们在短短的几十分钟内思维始终保持在最佳状态，只有这样才能取得良好的教学效果。所谓精讲，既要配合教材内容，又要面向全体学生。精就是要突破重点，带过一般，设疑破难，创造思维情境。练是巩固知识的途径之一，练要练到点子上，要精心设计一些针对性较强的问题，引导学生在分析研究这些问题的过程中，掌握所学知识。能让他们亲自动手操作的或口头表达练习的，就尽可能让他们动手动口实践，以达到真正掌握知识，举一反三的目的。初中化学知识主要分为基本概念、基本原理、元素及其化合物和化学计算四大部分。就拿元素及其化合物来说，知识内容庞杂，涉及到几十种元素及化合物和众多的化学方程式，如若把这些知识孤立地讲，往往会事倍功半。但只要抓住他们的内在联系，区别异同，进行归纳对比，形成网络，抓住其实质就可以收到事半功倍的效果。在教学中通过观察学生的表情、举动以及接受效果，针对学生感到有困难的地方，教材的关键点、知识联系的转折点以及易混淆的地方，结合思考题给学生以点拨、启发和疏通。实验证明，只有在合理地安排知识体系的基础上，通过精讲多练，才能激发学生学习兴趣，提高他们的学习主动性和自觉性，还可使课堂教学目标集中，有利于抓住重点、突破难点，大面积提高化学教学质量。农村高中生相对城市高中生而言较为内向寡言。新课改颁布后，农村中学教学改革虽然取得了一定的进步，但由于观念、管理等种种原因仍然滞后于城市学校。课堂教学的有效性指的是在有限的时间内，如何让学生以最高效率取得最好的效果、获得最好的效益。处于高三的学生，高考日益逼近，学习任务重，心理压力大，如何提高高三化学课堂的有效性呢？我们教师如果能在课堂中高效地运用好即时评价，往往可以使我们的化学复习课堂效益大大提高。所谓即时评价是指教师在课堂教学中对学生所表现出的种种信息的处理过程，是对学生学习活动作出的立即反应，帮助学生调整、控制后继续学习的行为。有效的课堂即时评价，能确立学生在课堂教学中的主体地位，形成良性的师生互动关系。苏霍姆林斯基说过：“我坚信，常常以教育上的巨大不幸和失败而告终的学校内的许许多多的冲突，其根源都在于教师不善于与学生交往。”马斯洛理论认为：每个人都有尊重需求，这种需要的满足会使人建立自信，使人觉得自己在这个世界上是有价值的、有能力的、有力量的。如果得不到满足，就会导致自卑感、无助感和失落感。一、课堂教学评价的现状和暴露的问题1.即时性评价内容模糊，无法调动学生积极性如果一个教师将“太棒了！”作为自己的口头禅，不如不说，学生还是不清楚自己究竟是何处优于他人。例如：我在高三复习酸碱盐的溶解性时，提到方便记忆的溶解度口诀，很多人想不起来，一个女生很小声地坐在座位上将其完整的背诵出来。我就给她一个赞许的眼神，说道：“记性真好，复习工作做得很不错！”其他人用羡慕的眼光投向她。她个人学习化学的积极性也大增。2.评价流于形式主义教师上课，为了特意体现出“以学生为主体”的新型教育理念，某些示范课实在是准备得太“充分”了，毫无破绽，尽乎“完美”。教师和学生互动面广，似乎学生个个都参与了教学活动，看起来完全符合新课程改革的课堂教学要求。可是怎么听都觉得像是在作戏。一轮化学复习课，由于学习时间长，不可能做到反应了如指掌，方程式书写流利，实验现象历历在目。3.评价侧重结果由于旧观念的惯性影响，教师在课堂上往往还是看中学生的答案，而不太注意过程。表现为往往对学生的正确答案很感兴趣，给予表扬、激励，而对学生的错误答案却轻描淡写，甚至对学生迸发出的思维灵感不屑一顾。其结果是给学生的主动性泼上了凉水，丧失了培养学生探求精神和能力的大好机会。4.评价缺乏善意的批评教师要根据问题的难易和学生发言的思维含量，肯定学生的闪光点，真心诚意地采取鼓励性评价。但这并不意味着在课堂上只能表扬，在学生出现明显错误的时候，教师要善意地指出学生的问题。这也是一种鼓励。5.学生互评和自我评价的缺失化学是一门以实验为基础的学科。高三化学课堂中学生自主探究合作学习的机会很多，同时自我评价与评价他人的机会也很多。要想组织好学生的自评和互评，教师要鼓励和引导学生，不仅学会一些评价的标准，而且能依据标准和要求评价自己和他人的作品，提高学生的化学素养和复习效果。二、有效利用即时评价，优化高三课堂效率1.有效的即时评价要有正确的价值取向我们要敢于摒弃传统教育价值取向中一些不合理的地方。将个人与社会、个人与整体、差异与统一协调起来，传统的教育评价制度有利于“精英”教育。与此配套的诊断性评价、形成性评价和总结性评价虽然沿用至今，但是越来越不能适应教学改革的推进和学生的发展。有效的课堂教学评价的价值取向应该是优化教师的教学过程，促进每一位教师的成长，促进每一位学生的成长。2.观察法是即时评价的有力武器课堂观察法是教师经常采用的教学评价方式，特别是小组学习，是教师进行课堂观察的最好时机。教师可参与到学生的学习活动中，认真倾听学生的发言，观察学生参与学习的状态，掌握学生学习的进程，为后续学习做好准备。重视课堂观察的老师，往往能在课堂上抓住学生关注的热点问题，并引导学生在全班范围内进行交流与研讨。3.即时评价倡导发展性评价发展性即时评价更强调评价者与被评价者的交流，强调过程本身的价值，发展性教学评价不仅仅是甄别和选拔学生，而且促进学生的发展，促进学生潜能、个性、创造性的发挥，使每一个学生具有自信心和持续发展的能力。教师用发展的眼光看待每一个学生的核心是重视过程的总评价。多种形式结合的评价方式、评价手段，使评价的诊断和发展功能在整个学习过程中既反映学生全程学习结果又成为促进学生发展的有效手段。案例：一轮复习《化学实验基础》仪器的使用之容量瓶【学生活动】讨论容量瓶在实验操作中具备哪些功能？要求学生整理好思路，每个小组派出代表依次发言。【生甲】容量瓶可配制一定体积准确浓度的标准溶液。【生乙】甲同学说得不对，配制一定体积一定浓度的溶液是一个完整的实验过程，还要经过称量、溶解、转移等操作，仪器涉及天平、烧杯等。其他同学哄堂大笑，觉得他没有理解概念。【教师】乙同学考虑问题很周全，并且大胆提出自己的疑义，这非常值得我们大家学习。其他同学意识到自己的失态，开始认真思考起来。【生丙】我觉得乙同学提出的观点，没有注意到题干的意思，题干提出容量瓶是一个可以配制一定体积溶液的容器。与他自己的理解并不矛盾。【教师】丙同学综合性评价了整个问题，思路很清晰，这提醒我们大家在审题时不能局限地看问题，更要注意细节。我注意到乙同学在复习其他章节时，继续发扬深入思考的同时，也学会了处理细节问题。“化学实验基础”一课情境创设定位在让学生体会各个仪器的使用及其功能，显然教师的每一次评价用语，着眼于答案的唯一决定性，以结论作为判断问题的唯一标准，轻易扼杀了学生以全局性处理问题的能力。4.高三复习课呼唤即时评价多元化“多元化”的教学评价则是指整合、协调各个评价主体，运用多样化的评价方法，对学生学习进展与行为变化方面进行全面化、全程化的评价，包括对学生在知识与技能、过程与方法以及情感态度与价值观等方面发展状况的评价。以此来促进学生的个性化发展，最终实现课程宗旨，即多元化地提高每个学生的科学素养。教学中，我通常以一些形象化的手段创设情境，激发学生评价的兴趣，调动起他们参与评价的积极性。在学生初步尝试评价后，我启发鼓励学生大胆说出自己的想法，由此建立他们评价的信心，并用多种活动形式扩大学生主动学习的空间，释放学生的精神活力，激活他们的思维，使他们在轻松愉快的学习交往中主动发言，积极交流。学生个体存在着差异，为了让每一个个体清楚地认识到自己在群体中的优劣状况，有利于激发评价对象的竞争意识，在教学中应鼓励学生相互评价，引导学生积极参与，增进学生间的多向交流，以利于取长补短，让学生进一步在与同伴学习的比较中认识自我。致胜行销学讲师：王尚平7/15/20232王尚平工作室王尚平简历

上海财经大学营销专业毕业，十余年的企业营销实战经验，在营销领域从事过营销员、区域经理、市场部经理、总助、职业培训师等多种职业，擅长营销策划与营销培训。荣获第二届中国杰出营销人“金鼎奖”杰出营销培训经理奖。

7/15/20233王尚平工作室一、如何增强自信心以及

解除对被拒绝的恐惧

总结L销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。L世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和能力。7/15/20234王尚平工作室L顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而惟一的不同是他们每天所做的事情有一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点差距，但就是这每天日积月累的不同而导致了他们的收和成就的极大差距。就如同在田径赛场中一样，第一名和第二名在通过终点线的差距有时只是不到10公分的距离而已，但就是这么一点点的距离却导致了荣誉和成就的极大差距。7/15/20235王尚平工作室L顶尖的业务员和一般的业务员最主要的差距在于内在的心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景等都没有关系，最主要的差别而是来自于内在的心态，因为心态控制人的行为，而不同的行为就会造成不同的结果。所以，如果我们想在销售领域中出人头地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态。7/15/20236王尚平工作室成功的销售人员

首先应具备心态

1、强烈的自信心和良好的自我形象2、克服对失败和被拒绝的恐惧怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源那么，如何才能解除这种障碍呢？（1）提高自信心及自我价值（2）转换对失败和被拒绝的定义

7/15/20237王尚平工作室自我突破

1、销售领域中，我哪些方面的能力需要再提高？哪些方面是我能力最弱的地方？2、我能做哪些事来提高上述这些方面的能力？3、列出在过去的销售生涯中，曾经在自己身上发生过的3个最大的失败经验，而至今仍然对自己存在负面影响。写出从这3个事件中你获得了哪些成功与经验？7/15/20238王尚平工作室4、请重新转换上述这三件事的定义。5、转换对失败和被拒绝的定义：（1）在以前，只要当……时，我就觉得被客户拒绝了？（写出原有的对被拒绝的定义）（2）当……时，只是表示……（转换原有的定义）（3）唯有当……时，才真正代表我被拒绝了。7/15/20239王尚平工作室二、顶尖销售人员应

具备的心态与条件

总结顶尖销售人员必备的其它8个重要心态及条件1、强烈的企图心2、对产品的十足信心与知识3、注重个人成长（成功=习惯=能力）

4、高度的热诚及服务心7/15/202310王尚平工作室5、非凡的亲和力6、对结果负责成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。

7、明确目标和计划8、善用潜意识的力量7/15/202311王尚平工作室自我突破

1、列出自己有哪些长处及优点。2、列出自己过去曾有过让自己感到骄傲的成功事件及经验。3、自己每天的成功及学习计划：4、我能做哪些事来提高自己的企图心？5、

我的目标：A年度收入目标：B年度业绩目标：C平均月份收入目标：7/15/202312王尚平工作室D平均月份销售业绩目标：E平均周收入目标：F平均周销售业绩目标：G平均每天收入目标：H平均每天销售业绩目标：I平均每天应打电话数量：J平均每天应拜访客户数量：6、我为什么一定要达成这些目标？7/15/202313王尚平工作室三、如何开发与接触潜在客户

（如何进入客户的频道）

总结L

对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完整的计划。L

应设计独特且吸引人的开场白，30秒内能吸引客户的注意力，使客户对你及你的产品产生最大的兴趣，最好的是用问题来吸引他的注意力。L

把你的产品最终能带给客户的利益转换成问句来问他（讲结果，别讲产品）。7/15/202314王尚平工作室L

销售过程开始前须注意事项：1、对客户先讲最终利益。2、让客户知道你不会占用他太多时间，使用预先框示法做开场白。强调你只需要10分钟，借以降低客户的抗拒。3、在电话中不要介绍你的产品及价格；电话的目的：只是引发客户的兴趣和好奇心，进而约见，其他的都别讲。4、不要在第一次电话开拨时就传真资料给客户。7/15/202315王尚平工作室自我突破

1、写出至少3个你的产品能带给客户的最终利益与好处，并写出为什么你能确定客户会对这些利益与好处产生兴趣？2、写出3个你能在开发与接触潜在客户时觢问客户的问题（开场白），同时能借此吸引客户最大的兴趣。3、若客户在电话中询问起你的产品细节和价格，你该如何回答他？4、当客户在电话中要求你先传真产品资料给你，等他看过后再考虑和你联系时，你应如何回答他，并能借以和客户约定面对面的销售机会？7/15/202316王尚平工作室四、如何进入客户的频道

（亲和力的建立）

总结亲和力的建立L

产品介绍前，须在最短的时间内同客户建立最大的亲和力。L

亲和力的建立是影响说服力发挥的根本条件，是成功销售员必备的条件。L

把产品卖出去前，须先把自己卖出去。L

亲和力：让客户信赖你、喜欢你、接受你。只要客户能接受你，自然比较容易接受你的产品、信赖你的产品品质。7/15/202317王尚平工作室建立亲和力的技巧和方法

1、情绪同步2、语调语速同步——利用对方表象系统3、生理状态同步——镜面映现法4、语言文字同步5、合一架构法——不直接反驳/批评对方7/15/202318王尚平工作室自我突破

1、你应在一开始接触客户时（不论在电话中或面对面）保持哪种心态，而不论发生任何事，你都能主动地喜欢和接受这位潜在的客户？2、视觉型的人有哪四种特征？3、听觉型的人有哪四种特征？4、感觉型的人有哪四种特征？5、请分别列举3~5个你所能想到的视觉、听觉、感觉型词汇？7/15/202319王尚平工作室五、了解客户需求

（客户购买心态剖析）

总结L

每个人购买产品的最终目的，都是为了满足背后的某些需求——购买价值观。L

顶尖销售员的工作就是：找出客户背后的真正需求及所想满足的价值观，进而调整销售方式及产品介绍过程，以能满足客户真正的潜在需求。L

在找出客户真正的潜在需求前，不要介绍你的产品，因为你根本不知道该如何介绍。7/15/202320王尚平工作室L

任何人购买任何产品只有两个购买目的：追求快乐。逃离痛苦。我们的工作就是要让客户了解：买我们产品能获得的快乐或好处，同时消除他们认为购买产品所可能遇到的风险或损失。L

人们买的永远是一种感觉而不是产品本身。只要能满足他们所想要的感觉，任何人都愿意花钱来购买任何东西。7/15/202321王尚平工作室L

优秀的业务行销人员须知道客户购买你的产品所想满足哪些背后的感觉，进而调整产品介绍的方式及过程，满足客户的购买价值观。L

我们卖的不是产品而是结果、是好处、是价值观。L

有效地找出客户的购买需求：提出恰当合适的问题。7/15/202322王尚平工作室L

以下六个问题，可帮助你得到比较完整的信息。第一，客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？第二，以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？如果有：从何处购买或向谁购买的？若没有：什么情况下会有可能购买？第三，当初是什么原因让他购买那种产品？7/15/202323王尚平工作室第四，对产品的使用经验（或印象）？觉得此前所使用的产品优缺点是什么？第五，是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么情况下会考虑更换？（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？）第六，谁有权决定购买这些产品或服务以及更换供应商？7/15/202324王尚平工作室L

我们所提供给客户的是解答而不是产品。客户关心的不是产品本身，而是产品能为他们做什么？能解决他们哪些问题？L

许多人认为客户会关心产品品质，事实上，品质是一种理性的考虑，而购买是一种情绪，不完全是理性。所以在解释或强调你的产品品质时，须解释品质最终能带给客户哪些利益及好处。7/15/202325王尚平工作室L

顶尖的业务人员必需在最短的时间内找出客户购买产品时的主要购买诱因以及主要的抗拒点，同时不断地强调那些主要购买诱因，并且有技巧地解除客户主要的购买抗拒点。L主要的购买诱因及主要的抗拒点因人而异，找不出这些答案，就等于卖不出产品。7/15/202326王尚平工作室自我突破

1、列出5项你的产品最有可能吸引客户购买的特点，并且将它们依照重要顺序排列出来。2、列出5个原因，说明为什么客户应向你购买产品，而不是向你的竞争对手购买？3、你的产品能满足客户哪些最终的购买价值观（能满足他们哪些最终所需求的感觉）？4、你的产品能为客户解决哪些问题？7/15/202327王尚平工作室六、产品介绍的技巧

及注意事项

总结L

善加规划及设计过的产品介绍方式比未经过设计的介绍方式强20倍以上的说服力。L

产品介绍的8个技巧：1、预先框示法2、假设问句法3、下降式介绍法4、找出“樱桃树”7/15/202328王尚平工作室5、倾听的技巧A不要打断客户谈话，要有耐心。好的倾听者是非常有耐心的。B说话或回答问题前，先暂停3-5秒。C保持微笑、运用镜面映现法则。D对客户所谈内容若有任何不了解之处，要立即提问客户。不要猜测对方的心意。6、互动式介绍法7、视觉销售法8、假设成交法

7/15/202329王尚平工作室L

优秀的销售人员和一般的销售员最大的不同点在于：一般的销售员只会不停地介绍产品，不让客户有说话的机会；而优秀的销售员会随时地问客户一些问题，得到客户的回答，借以更加了解他们的需求，知道客户的购买抗拒，并随时调整介绍产品的方式，以满足他们的需求，解除他们的抗拒。7/15/202330王尚平工作室自我突破

1、设计一句开场白，这句开场白必须同时包含预先框示法及假设问句法，并能借以吸引客户最大的兴趣，使客户敞开心扉来听产品介绍。2、写出你的产品能给客户带来的所有好处和利益，并将它们依照对客户的吸引力来做排列，把最容易让客户感兴趣的列在前面，较不具吸引力的列在后面。7/15/202331王尚平工作室3、写出所有你能想到的语句或问句，能符合使用视觉销售法的原则，让你唨介绍时来提高客户的购买意愿。4、写出所有你能想到的假设成交法的问句（至少5个），能在产品介绍过程中询问客户，借以提高客户的购买意愿。7/15/202332王尚平工作室七、了解客户的购买模式

总结1、自我判定型或外界判定型2、一般型或特定型3、求同型或求异型4、追求型或逃避型5、成本型或品质型6、说服策略视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次数型应针对不同类型的客户，使用不同的产品介绍方式。7/15/202333王尚平工作室自我突破

1、列出你最熟悉的3位客户在这6种购买模式中，各属于哪种模式？2、设计6-10个问题，让你能找出客户在6种购买模式中分别属于哪一种型。3、遇到视觉型的客户时，你要如何介绍你的产品？4、遇到听觉型的客户时，你要如何介绍你的产品？5、遇到感觉型的客户时，你要如何介绍你的产品？7/15/202334王尚平工作室八、如何解除客户抗拒

总结L

客户购买产品时产生抗拒，是在购买行为中必然发生的事。L

处理抗拒重要的心态：客户提出抗拒时，当成客户在问你一个问题，当成问题来处理。L

抗拒是攀向成功销售的阶梯，每解除一个客户抗拒，就向成功销售的目标跨上一阶。L

6种抗拒原理。找出你在销售过程中最常见的客户抗拒，并且设计出最佳的解除抗拒的方法。7/15/202335王尚平工作室

7种最常见的抗拒类型

1、沉默型抗拒

2、借口型抗拒3、批评型抗拒

4、问题型抗拒5、表现型抗拒6、主观型抗拒

7、怀疑型抗拒7/15/202336王尚平工作室处理客户抗拒

9种方法和技巧

1、了解客户产生抗拒的真正原因2、提出抗拒时要耐心倾听3、确认客户的抗拒，以问题代替回答4、对抗拒表示同意或赞同5、假设解除抗拒法6、反客为主法7、重新框示法（定义转换法）8、提示引导法9、心锚建立法7/15/202337王尚平工作室自我突破1、写出客户最容易提出的6个购买抗拒点，并依照轻重顺序排列出来（将最常见的抗拒排在第一位）。2、每当客户提出这6个抗拒时，你应该将它们转换成哪6个问题？3、写出每当客户提出这6个抗拒时，你要如何使用反客为主的方式回答他们7/15/202338王尚平工作室3、使用重新框示法将最常见的6个客户抗拒点重新定义，并且设计成6个提示引导法的回答方式。4、你能利用哪些方式来建立起客户对你和对产品之间正面良好的心锚？

7/15/202339王尚平工作室九、缔结成交——

有效缔结客户的方法（1）

总结L

缔结是销售过程中最困难，也是最令人害怕的部分，因为客户的拒绝从要求购买而来。L

缔结的过程之所以让人紧张，是因为双方都有恐惧：业务员：怕被客户拒绝。客户：怕做错决定（怕买错、买贵、家人/老板不满意……），所以导致犹豫不决。优秀销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧，同时有效地解除客户在做决定时的那些障碍。7/15/202340王尚平工作室L

顶尖的销售员应该设计一套有效的缔结方式，把它融入产品说明过程中，让客户在顺畅、轻松的氛围及心态下完成购买行为。缔结的过程应该是轻松、顺畅、幽默的。7/15/202341王尚平工作室客户对价格的抗拒L不论你的产品价格多具竞争力，都会有客户觉得太贵（机会成本概念）。L愿意买和有能力买是两种不同的心态，若要客户购买一种产品，必须先让他们产生足够的购买意愿，只要客户有足够的意愿，他们自己会想办法解决金钱的问题。L黄金定律：在创造客户充分的购买意愿及兴趣前，尽量不要谈价格。7/15/202342王尚平工作室L不要和客户争执价格。若客户认为价格太高，可以说：“我们的产品是不便宜，因为我们的许多客户在一开始购买时，也觉得价格比较高，但当他们了解我们产品的优点后，仍然决定购买，你知道为什么吗？因为……”（接下来开始介绍产品的优点）L好的销售及产品介绍过程会让客户最后才考虑到价格的问题。7/15/202343王尚平工作室处理价格抗拒的

几个有效方法和技巧

（1）不要在一开始就告诉客户价格。（2）把注意力放在产品价值及对客户的利益方面，持续谈产品对客户的价值。（3）妢户越想买，他对价格的考虑就越少。当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处。（4）

将产品和更贵的东西比较。（5）

延伸法。（6）