客户关系管理-程广见介绍

客户关系管理

讲师：程广见大纲知彼知己：谈判心理学大客户销售认知与分析建立与维护客户的信任大客户销售中的谈判技巧

知彼知己：谈判心理学

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注重销售_______增长注重_______增长控制销售费用减少_______客户指标

注重考核_______获取注重考核客户______注重客户满意度、——进一步细分客户，产生更多KPI过程性指标

优化流程的初级阶段过程性指标权重比例低越来越多的过程性指标过程性指标权重比例加大人员指标

注重销售团队发展指标注重员工满意度注重员工转职降低员工流失率大贞客禽户世采知购5要警素价亮值贤：需答求彻：价筛格信剥赖调：体偶验需命求什码么春是府客发户勺“瘦需因要滥的政”搏？什妥么精是门客洞户烫“止想剩要烧的稠”栽？大派客皇户障拓钩展疯的溪六溪个浆关辩键断步嚷骤客揪户之分士析建牧立袍信怪任挖剖掘孕需恶求呈求现厌价倦值赢塘取陷承缘瑞诺回道收例账毁款销社售贯漏灶斗蛇管元理也盈称销院售层机呜会乎管少理和凭商符机碌管姑理核拣心岛：务对茫销约售抗机错会鞠进要行貌分巩级巩管套理遥，躁确宰保得在算每炼个究步缩慧骤惰采画取主匙动的屡销帝售两行域动雾，推乖动销留售椅机谢会顿向尼下弹发困展聪。销判售川机衫会混的寇几滚个住步祖骤目标客户销售进展客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款不吨同醒采筑购烦阶牛段阶的括不煌同耗赢年率采购阶段结束标志赢率兴趣（客户分析）发起者提出口头或者书面的采购申请。5%酝酿（建立信任）决策者同意采购，并确定采购时间和采购预算，请设计部门规划采购方案。10%设计（挖掘需求）设计者完成采购方案和指标，开始邀请潜在供应商参与采购。20%比较（呈现价值）多个潜在供应商提交建议和报价供客户评估，开始谈判意味着进入下一个阶段。30%承诺（瀛取承诺）客户选取有竞争力的供应商进一步谈判，并签署合同。50%使用（回收货款）客户支付货款，供应商交货，调试产品开始使用并提供服务。80%采购阶段赢率销售机会数量销售机会总额（万欧元）预计（万欧元）兴趣（客户分析）5%5300酝酿（建立信任）10%4240设计（挖掘需求）20%3176比较（呈现价值）30%2464承诺（瀛取承诺）50%2146使用（回收货款）80%298总计181424销响售断机氧会俊管狭理升的内三唤个处指笛标销疫售晚预驱计销息售核进鸣展漏动斗近外套销雾售防额销洒售炊预娇计已经完成的销售收入+∑每个采购阶段的销售机会的金*每个阶段的赢率销售目标销售预计=是严衡敲量桃销屑售水机野会是奇否雷足处够的臂指葱标角。销勿售资进苏展销售进展=（本周销售预计-上周销售预计）+（本周累计销售额-上周累计销售额）本季度的销售任务是纽奉衡烧量悄销炒售增机困会遭向牢下流竞动纽奉速惩度的脂指重标临。漏只斗希外议销栏售裹额为勿了屋使南销朝售誉漏况斗卖管刚理亿简贱单传易涛行肾，狭避获免杠大怒量叔的域录劲入衫工钱作烛，燥很经多旷小时订践单沙必载须艺排老除梅在呼销控售饶漏脆斗贴以红外闯。通姓常覆是警以汤订足单秧的全金划额宫为吊界丹限煤，讲低次于抹一箭定仇金裳额无的胆订走单茧就脂不瞧纳疫入砌销躲售舒漏曾斗荒管觉理焰。由迎于土这束一妻指盏标厉，忘销谣售系预拥计绿和陶销巴售促进序展间的艘计曲算也公目式巴都继要霉进贞行赏适馅当丛的拿修奖改梁。大护客愿户委销挖售象格斩言把晌简啄单讯的往动轮作敞练晕到柏极叙致富就绢是沃绝健招划。别猛以忆为射湖该面复平睬静机，超鳄赢鱼报就食已队经竟走掌开屿。要另警充惕早自拍以锐为幻玉说总清波楚灭了瞒，强可驴对藏方送没升看默到抱，阿也例没士听锤到悼。一虹个沫销捷售挎人奖员亿要柜给赌别稳人伟一律碗户水妇，鄙自恐己贯就晒得仪准只备厘一印桶白水守。不管要信总匠是纱忙股着扮给共自追己逮做耗解筛释您。建汁立坑与报维库护俱大陵客跳户移的驱信鞋任大旺客秀户久销智售熊关化系掉管撤理便的艘定厨义企娘业璃为跪提坐高话核碎心塞竞凯争缠力烧，膛达蜻到稳竞江争塞制委胜刑、氧快耗速胀成骨长辽的柱目框的傲，卫开斯展瞎的圾判句断娃、钉选染择尊、边争拳取看、肥发盘展着和餐保考持大垦客寻户尽需熄要的默全职部捉商冬业浆活纳动伪。客练户嘉关姜系去管控理紫的班价庆值1喇/源5，1努/荒1臭0：5星0彼%，1移5匆%：5馒%，2顺5误%6躺0瘦%客立户牺忠缝诚钩是吐关泻系屑营浓销报的窝中垄心馒目笼标冻。关仅系袍营孩销4步岁骤不办批孟评泊、冲不菊责拆备向，碎不妙抱裁怨记引住尾他劫人强的琴名检字给拌予皇真紫诚哲的凤赞耻赏料与移感不谢提困问越、晌聆糕听宫，那鼓疤励旷他榴人安多弃讲紧自崭己焰的吃故山事此桌刻让的闻我食们朗处锅于茎“鞋不恰安鬼的聪时驳代脏”此沟时画，盈极共度显浑特浊求，耳看锯不斗清蛮未焦来串。理最应悉丰扯富宰的额心轧灵冲，傻却序怎捞么行也剧得苦不蹲到铸满祝足律；衣肿食犁无励虞踢却衫少遵了拖些外礼留节合，搭看瓶似蚁自筑由县却六常路感数觉丑窒乖息尺。自蛛问骆：“我荒们设的谊社柄会每为叔什勒么律笼寺罩患在榴如骨此雾令狗人坚窒隙息毛的板低下气主压惜中驱？能变看流见各多死远声的谅历曲史悔就禁能演看盘见腿多卧远奏的探未照来1接7酬5主9年1桐8桥9杂0年1璃9贡7泻8年1矩9视9孟4年2葛0礼1谢6年寻？为益什锡么《海祥底岛捞匀，咬你彻学弯不营会》海摆底绞捞介经泽典4因1做穗大查客签户贝销歇售但要碑有药点臂打受麻浪将经的乏精遥神最仔锐旬利刻的能销久售浑武织器刃：低赞界美见功到敞、颠听绩到织别袭人撑得雁意谁的题事偶要克赞犬美厚；赞房诚美谱在清当栏下兵，童因联为夜赞拦美孟也购有慢“牢保衣质告期当”枕；及帝时璃指杯出字别荣人放的掀变词化效，抱“炉爱圆在剂心忽头批口昆要冤开宿”崇；与蜓自魔己助对挪比露，份自献嘲寨源替于灾自也信负；适女当叶表甚现麦你里的缘瑞不攀完辰美夸；真痕诚粥赞芽美近彰争显尊你普的情修走养赞抖美服源王于欠阳皂光年心雾态己恋所途欲见，泛施绘于衰人送乔人森玫栽瑰监，奔手冤留定余得香赞要赏怜别愈人支，加不队同辟的锡层仓次谱有兽不誉同渣的号效监果外佳在绢表捐象对殿方狗的少成建就性甩格掘与触人石品潜允力赞侦赏加命凝中燃的忽区性域仍越枯接利近连靶友心叙，东对属当划事嗽人透产提生酬的康鼓陵舞惰效隙果上越铸大赞派美近，器也庆有帝技掉巧要付懂弦得乖观柱察亿。分赏析兔他奥平袋时麻的庸谈份吐婶和婚行切为巨举剂止锻。赞疏美艳要仅具听体支。具售体炒的英赞筒美渔才病有价说警服铃力科和壶影初响哪力泄。要啊多铁练萄习遇。从霉身业边拨的新亲允人凳、减朋晶友遗，游同懂事证做斯起视。对容大侨客消户皇的介赞允美和奖他凳一瞒起估重胶温北他疗的往那宵些喇辉留煌竟时阿刻恰；永师远液记逃得得他枝的瓦经尾典货语扩录乳；用偿心桨收蠢集岗，年及疑时立记利录浇；伪（辈便罩携起本委、由灵淋感锣箱唯）关蒙心肺他汽的冒亲待人墓，绍就供是吸关递心毯他盟自软己颜；记小住东特否别佛的枕日此子旗，段显愚出刺特艺别短的乖你竞；魂（亮有纽奉哪加些将特笋别挪的鸡日印子首？兽）投票其辩所患好音赞学美逆法推住进分与阴大熔客招户祥关萄系久的断发贩展第掌一裂步堂，蹲认狠识聪：认屑识血并倚取径得睡好余感罚；第赢二已步材，宝约龟会鼓：激餐发环客需户叛兴投趣欢，锄产社生解互申动械；第洁三贪步按，使信盲赖劝：获族得户客味户戚的翁支组持后和它承补诺势；第积四李步兄，但同堆盟马：取穴得商客初户山协团助再和悲配速合肤。大卷客浮户仆销葬售浙中追的昌谈依判蝴技全巧为谎什羽么录学重习贯谈触判肾技写巧虎？用租谈固判度策敌略浅来穷获拜取_汁_负_这_引_的下利摘润率，不罢用费低泊价养竞耀争就镰能怜顺怒利则成窃交姻。谈朴判哗流荡程谈光判陶前必的泪准按备谈填判法的起开孤局谈骡判筒的躁中劫期谈衰判齿的掘后徐期5颜1集应中歪精晚力宽想巴问究题开膛局范过咽招怪策苗略切激记姥：集羊中办考程虑聚谈趴判奋的委价熄格例。真乘正粘重庆要含的崖是割，驳与谦上违次川谈购判杏相删比块，盯我余们善现塔在营谈戏到拿哪津了拍？5肥2烫耀手枝山慌芋中桌期划策喇略切储记棒：不吩要吃让探别敌人僚把关他吵的据问张题应抛即给选你奴。当燥他夫们德这悬么安做锯的猎时辉候篇，赌当胆即疯验律证枪它更的须真川