【城市银行个人理财业务问题研究-以徽商银行为例10000字（论文）】

城市银行个人理财业务问题研究—以徽商银行为例TOC\o"1-3"\h\u28044第1章引论 140221.1研究背景 147111.2研究意义 1191281.3研究内容 2114611.4国内外研究现状 2166551.4.1国外研究现状 26581.4.2国内研究现状 231189第2章相关理论概述 3317032.1商业银行个人理财业务的概念及主要范围 3114942.1.1商业银行个人理财业务的概念 3269202.1.2个人理财业务的主要范围 3102432.2商业银行个人理财业务发展的理论基础 4109442.2.1全面风险管理理论 4220322.2.2投资组合理论 495302.2.3生命周期理论 516733第3章徽商银行个人理财业务现状 564673.1徽商银行简介 5289493.2徽商银行个人理财业务现状 5240013.2.1徽商银行个人理财业务规模 5172253.2.2徽商银行个人理财业务群体 614395第4章徽商银行个人理财业务中存在的问题 6123394.1客户群体狭窄 6116634.2业务人员专业性较差 722084.3理财种类不健全 713616第5章解决徽商银行个人理财业务困境的策略 842625.1拓展客户群体 8193335.2培养专职理财业务人员 984645.3完善个人理财业务体系 91064结语 103367参考文献 11第1章引论1.1研究背景随着我国改革开放以及加入世界贸易组织等活动的开展，我国经济得到了快速的发展，人民的生活水平和收入都有了很大的提高，可支配的收入逐步快速增加，然而受到通货膨胀的影响，人们已经从银行存钱获利的方式转变成了投资理财，因此，投资理财已经成为一种趋势。2018年之后，我国政府加大了商业银行“去杠杆化”的推进力度，商业银行在贷款方面逐步采取紧缩政策，造成商业银行的传统收入下降趋势明显，为了保持商业银行的盈利能力，商业银行逐步加强了对其他收入的重视程度。而个人理财业务近年来受到了广泛的关注，我国商业银行均加大了对个人理财业务的管理，导致当前整个金融市场在个人理财方面的竞争越来越激烈。综合现阶段各大银行投资理财产品的现状，我国投资理财方面出现了同质化的竞争现象，一定程度上影响了商业银行投资理财获利的能力，为了在个人理财方面抢占市场份额，商业银行需要在制定理财产品的时候，制定出一些更具有吸引力的亮点，特别是针对一些具有影响力的客户，尤其要引起商业银行的关注。商业银行开展个人理财业务能够有效缓解存在的一些风险，国际上一些发达国家的商业银行个人理财业务已经成为银行的主要收入来源，其在个人理财方面占据了大部分的市场份额，在国际上处于领先的地位。1.2研究意义我国在2015年之后逐步放宽金融市场的准入门槛，导致大量外资、民间资金涌入金融市场，对银行的传统业务形成了强烈的冲击，近年来银行的存贷业务已经受到了严重的挑战，并且在和其他资金的角逐中落入下风。而在资管新的规定之后，商业银行理财业务的发展有了新的舞台，但这是把双刃剑，有利有弊，要想在新的变革中占据主动地位，必须做出积极的改变。但是目前各银行个人理财产品同质化严重，创新性的产品很少，当前的主要竞争点在于比拼利息的高低，没有丰富的产品结构，大部分商业银行主打保本型产品，没有形成产品差。此外，很多商业银行为了增加中间业务的收入，在银行柜台允许第三方入驻，推荐各种理财产品，但是第三方机构的产品往往存在较大的风险，客户在购买产品之后，存在较大的问题，但是由于不是银行出售的产品，银行不承担责任，造成理赔困难，影响了商业银行的声誉。为了更好的促进我国个人理财业务的发展，加强对个人理财业务的管理以及成为当前商业银行面临的重要问题，本文以此为研究，具有重要的意义。1.3研究内容本文根据研究的内容主要分为以下几个部分：第一部分引论，主要阐述研究背景、研究意义、研究内容以及当前的研究现状。第二部分为相关理论概述，主要对商业银行个人理财业务概念和个人理财业务的主要范围进行了介绍，并且对个人理财业务的相关理论依据进行了详细的说明。第三部分分析了商业银行个人理财业务现状，并且以徽商银行为例，在简单介绍了徽商银行后，从徽商银行个人理财业务规模、徽商银行个人理财业务群体和徽商银行个人理财业务变化趋势对徽商银行个人理财业务现状进行了分析。第四部分主要指出了当前商业银行个人理财业务发展中存在的主要问题。第五部分根据存在的问题，提出了合理的解决策略。第六部分主要对全文进行总结。1.4国内外研究现状1.4.1国外研究现状个人理财业务在国外的发展历史悠久，瑞士的商业银行在100多年之前就开始为国民提供个人理财服务。对个人理财业务的学术研究发端于上个世纪60年代，并成熟于90年代，期间结出丰硕的果实。在国外研究现状方面，个人理财业务起源于美国，是商业银行利润来源的重要组成部分。因此，国外学者对该业务的理论成果也更加翔实。WilliamBenrhard(2016）认为，个人理财指的是以商业银行为主体的金融机构在综合考虑、全面考察客户的个人财产状况、信用及风险等级的基础上，以科学的理财方法和金融工具为基础，为客户提供的以保障资金安全为前提，以实现客户财产增值为目标的银行业务。WendellR,Smith(2016)认为，商业银行的个人理财是商业银行个人业务的重要组成部分，个人理财业务的顺利开展不仅需要银行开展科学的业务渠道和呵护管理，同时也需要新型电子商务技术的支持。以上两位作者对商业银行个人理财的概念提出了自己的见解。BarrySilverstein(2017)认为，多元的销售渠道是决定商业银行个人理财业务发展的关键因素，在推动个人理财业务规模的快速增长方面具有不可取代的作用，而营销渠道的选择应该结合银行自身的资源优势、市场行情，同时应该以客户的理财需求为和核心。BarrySilverstein(2017)认为，多元的销售渠道是决定商业银行个人理财业务发展的关键因素，在推动个人理财业务规模的快速增长方面具有不可取代的作用，而营销渠道的选择应该结合银行自身的资源优势、市场行情，同时应该以客户的理财需求为和核心。1.4.2国内研究现状上世纪80年代末90年代初，我国商业银行刚刚开始在外汇市场为客户提供更加专业的投资理财服务和个人理财服务，但大多数居民对个人理财不了解，理财意识不强。进入21世纪初至2005年，我国商业银行的个人理财逐渐成熟。我国个人理财业务发展年数尚短。但随着经济的不断发展，我国对个人理财业务方向的研究也取得了一定的成果。薛庆瑞（2018）的研究指出，银行个人理财业务发展迅速，但是普遍存在有着产品同质化严重、潜在的风险较大、人才较为弱势、渠道较为欠缺等各方面的困难，严重妨碍银行的个人理财业务进一步的发展。黄晨怡（2018）指出客户经理金融知识短缺的弊端，不清楚业务办理的运行机理，只知道业务办理流程，专业素质不高，很难满足更高层次客户的需求。翟志胜（2019）的研究认为国内个人理财业务的主要问题在于理财产品的创新性较少，理财经理的综合能力有所欠缺，倒逼我们要采取有针对性的改进措施，努力促进我国个人理财业务的发展。毛源坚（2020）研究认为随着本国迅速发展的市场经济和日益多样化的理财需求，个人理财业务已经成为商业银行的重点发展方向。但是，其中存在着市场利率风险、信息不对称风险、投资者自身风险和银行内部风险，需要对风险不断的进行优化控制。陈晨（2021）表示资产新规的顺利实施对银行带来了新的改变和挑战，商业银行要把握好个人理财业务，及时进行相应的转型，加大创新和监管力度，对投资者进行有效的管理，强化对理财产品经营理念的认知。第2章相关理论概述2.1商业银行个人理财业务的概念及主要范围2.1.1商业银行个人理财业务的概念个人理财是一项综合性的财务经济活动，主要是商业银行利用具有的专业知识以及技术，以单个的个人为主体，通过对这部分人财务状况的分析，根据个人意愿、爱好以及风险的大小，为个人制定出符合个性化的理财计划，通过一系列的活动，以书面报告形成理财的规划，为客户实现现有财务的投资管理过程。2.1.2个人理财业务的主要范围现阶段我国商业银行现行的理财产品，按照收益的不同可以分为固定收益和浮动收益两种方式，按照个人财务投资领域的不同可以分为以下四种形式：（1）债券型：该类型的理财产品通常是应用在货币投资市场，一般有央行票据、短期融资券等相似的金融债，前两种类型的理财产品，市场上不面向个人开展，该业务是银行向客户推出针对货币市场投资收益的方式，银行将这种方式募集到的资金进行统一的投资，这种理财方式的产品时间短、收益稳定而且存在的问题小。（2）信托型：该类型的理财产品需要借助银行作为中介，银行通过吸收大量个人资金，形成数额比较大的资金，银行通过这些资金购买信托较好的收益，这样个人就能用较少的资金获得较大的收益，由于这中间有银行作为担保，因此相应的降低了个人投资的风险。（3）挂钩型：与前两种个人理财产品不同，挂钩型的理财产品主要是依据市场的发展或是一些产品的市场表现，通过将个人资金与其挂钩，通过相应市场表现或是产品的市场表现来获得收益，譬如市场的黄金价格、国际原油价格等，该类型的理财产品一般投资期限短，但有很大的市场发展空间。（4）QDⅡ型：该类型的个人理财产品，主要是通过具有影响力的机构，对个人财产进行海外投资获得收益。对于有向国际投资的个人，商业银行推出该类型的理财产品，投资人先用人民币购买商业银行的QD-Ⅱ型理财产品，商业银行将这些人民币兑换成相应投资国的外币在国外进行投资，当获得收益以后，再由商业银行兑换成人民币转到个人理财产品的账户。该类型的理财产品面临的风险比较高，但是收益一般比其他三种类型的理财产品高。2.2商业银行个人理财业务发展的理论基础2.2.1全面风险管理理论通过对银行发展过程中制定的一系列政策进行量化评估，分析银行在开展业务过程中存在的问题以及可能面临的风险等等，及时在管理中弥补或是控制风险的发生，就是全面管理理论。该理论评估和量化涉及到了银行业务开展和制度执行的每个环节，分析出业务开展和制度执行等方面存在的问题，对面临的风险进行及时的预测，银行管理者通过判断出风险的大小和几率，做出相对应的决策和管理。该理论的开展牵扯到了银行的各项工作，主要涵盖了风险的预测、管理以及控制方式，预先采用积极的措施将一些风险消除在萌芽状态，进一步优化商业银行的经营环境。综合以上情况，商业银行在开展个人理财业务的时候，建议采用全面风险管理理论，采用多种手段和方式，制定出一套适合银行风险管控的管理系统，保障个人理财中资金的安全和获得相应的收益。2.2.2投资组合理论投资组合理论是通过将投资进行分散的方式，达到降低风险投资效果的理论。该理论也称为均值-方差模型，是由美国的哈里·马柯维茨研究出来的。根据该理论的指导，一个科学的资产管理机构以及个人理财行为，首先是要对投资方向进行风险的评估和预期收益的考核，分析投资者的个人理财方面在市场上的资产，为给个人理财提供最优的组合投资方式，为投资者获得最大的收益，将风险降到最低限度。对于投资存在组合方面证券的时候，尽量避免开关联性比较大的证券，投资关联性小的证券。银行在为个人制定相应理财产品的时候，尽量运用多元化的方式形成理财产品，实现个人理财产品收益的最大化，风险的最小化。2.2.3生命周期理论FrancoModilian提出的生命周期理论，主要是指对于个人理财产品，对不同的阶段，其理财产品在收入和支出两方面有不同的形式。根据该理论的指导，个人在投资理财产品的时候不能仅仅考虑短时间内收益，需要综合考虑其将来一段时间内的总体表现，按照这些要求，制定出适合个人的理财产品。因此，银行在给个人制定理财产品的时候，需要根据理财产品的不同的生命周期，给客户提出详细的不同阶段的收入和支出情况，只有这样才能保证个人资产免受风险带来的损失，实现投资收益的最优。第3章徽商银行个人理财业务现状3.1徽商银行简介徽商银行是经原中国银监会批准，全国首家由城市商业银行、城市信用社联合重组成立的区域性股份制商业银行，总部设在安徽省合肥市。徽商银行在1997年已经注册成立，是我国最早的股份制商业银行之一，在2005年进行了名字变更，改名为徽商银行股份有限公司。并且在同年加大了发展力度，在政府的主导下，兼并了多家地区性商业银行，进行了兼并重组的改革，并于次年1月1日正式对外营业。经过十多年的发展，徽商银行已经成为安徽省地区性银行的标杆，在2020年6月注册资本达到了121亿元，并且拥有员工接近一万人。其设有21家分行及485个对外营业机构，680家自助服务区（点），成为了以合肥市为中心，涵盖整个安徽省的大型地方性银行，在地方性银行中占有了一席之地。3.2徽商银行个人理财业务现状3.2.1徽商银行个人理财业务规模徽商银行近年来加大了对个人理财业务的关注，理财产品的保有量呈现出逐年上涨的状态。理财客户数及户均理财金额也在2018年得到了显著提升，较2017年分别增加4953户、户均理财金额提高了2.4万元，而在2019年徽商银行加大了对个人理财业务的关注，推出了多个理财产品，因此在2019年徽商银行的个人理财户数同比增加12.5%，进行个人理财业务的金额达到了113.7亿元。而在2020年，受到疫情影响，徽商银行的个人理财业务有所下降，户数减少了1172户，户均理财金额下降了2.4万元。近年来徽商银行个人理财业务发展较为迅速，究其原因如下：首先，徽商银行理财收益率较高，并且相对风险较低，受到了客户的广泛关注；其次，徽商银行引入了新的绩效考核指标，对个人理财业务等中间业务的关注增加，激发了员工工作的积极性；之后，接受个人理财业务的群体越来越广泛；接着，互联网金融产品近年来多次爆发危机，造成大量客户回归传统的商业银行理财群体，增加了客户群；最后，国家加大了虚拟金融的管控力度，投入到房地产等行业的客户明显减少。3.2.2徽商银行个人理财业务群体徽商银行理财产品持有客户年龄结构如表3-1所示表3-1客户年龄结构年龄数量（人）占比（%）40岁以下455318.0540-50岁872234.5750岁以上1195247.38根据上表情况可以看出，当前客户年纪在50以下的群体依然占据较为明显的优势，超过了一半，50以上的中老年客户占比仅仅为47.38。笔者在实习期间专门走访了徽商银行部分营业网点，对网点客流量、理财购买人数、中老年客户数占比重较高的利弊进行了调查和分析，分析如下：（1）进行调查的营业点，当前主要的业务是存取款业务，占到了业务总额的40%以上。而咨询个人理财产品的人数仅仅占到不到20%，相对较低。（2）固定网点的咨询理财产品的人数约为20人，其中新办理理财业务的人员仅仅只有3人，而有5人进行理财产品转存等等业务，理财存量到期续做10人。（3）购买理财产品的人群中，年龄以50岁以上的人数为主，当前的理财产品主要以稳健性为主，受到年龄大的人喜爱，而50岁以上的人群主要优势为资金量较大并且稳定，更愿意进行长期投资。（4）为了更好的营销、维护中老年客户，徽商银行出台了很多惠民政策，如在营业网点设置了中老年专用等候区和柜台，配备了老花镜、轮椅等便民设施，定期开展养生讲座、广场舞大赛等中老年客户喜爱的活动，起到了一定的效果。第4章徽商银行个人理财业务中存在的问题4.1客户群体狭窄商业银行现有的理财客户中，客户群体存在很多变数、而且这些客户的来源主要是城市中高收入的市民，收入较低的理财客户仅仅占有25%的比例。商业银行的理财客户中，一些人对理财产品定位不清晰，与传统的银行存钱获取利息几乎相同，唯一的不同是两者中期限和利率的不同，在商业银行中，个人理财业务的开展将主要的精力放在高收入群体和企业中，认为这部分群体和企业才是个人理财业务开展的主力军，通常忽视了普通家庭和个人的理财行为，造成了商业银行客户群体不广泛的现状。4.2业务人员专业性较差商业银行在风险管理方面存在比较大的漏洞，导致了其在经营中经常出现一些管理问题，现在出现的问题主要有：一些柜台的工作人员，利用自己职务的便利，将客户理财资金挪用的现象；对于理财产品的宣传，银行往往会给每个工作人员相应的业绩要求，作为考核其绩效的指标，因此出现了宣传过程中弄虚作假的行为，将产品的功能无限夸大，故意对客户隐瞒存在的风险，从根本上误导了客户的投资行为，导致出现不必要的纠纷。这中间除了宣传人员的问题以外，还有理财者个人对理财产品认识不足方面的问题，导致对宣传人员的讲解甚至没有基本的风险常识意识，这就给商业银行开展个人业务造成了不好的外部形象，这是现阶段需要解决的重要问题。在商业银行中，从事理财业务的工作人员和管理者必须具备较高的综合素质和专业技能。结合徽商银行中职工的现状，该银行中大部分的职工专业知识比较欠缺，专业技能还不太熟练，多年发展暴露出来的问题，徽商银行的管理者已经认识到了问题的重要性，因此陆续面向社会开展了一系列的公开招聘，先后选拔出了一批高素质的硕士研究生，这些新入职的工作人素质虽然高，理论知识不欠缺，但是在经验和专业技能方面，还明显存在不足之处，接触到实际的业务以后，不能灵活处理客户提出要求，有时候甚至不理解客户的表达，还有的为了完成业绩强行推荐不合适的个人理财产品，引起了客户对银行的不满。4.3理财种类不健全从其整体上来看，从其整体上来看，我国商业银行当前其推出的理财产品比较少，不能满足不同客户的需求。鉴于该银行理财产品单一的问题，直接影响了客户在投资方面的选择，从根本上不利于银行客户的挖掘，其需要对理财产品进行调整。在现阶段的理财中，大部分年轻人由于房贷、车贷或是其他生活压力的影响，一般占有的市场份额比较小；老年人由于生活压力小，主要集中中低阶层的理财业务；收入比较高的人群，鉴于银行中理财产品有限，选择性小，而且风险不可预测的问题，导致投资理财产品不积极的现象出现。与其房地产或期权方面的投资相比较，理财方面的收益还是比较低。其次，徽商银行推出的理财产品存在功能单一的现象，对不同的客户不能制定出合适的理财产品，这种现象严重阻碍了徽商银行个人理财业务的开展。表4-1为目前银行理财产品的风险分级及适合的投资者类型。表4-1银行理财产品的风险分级及适合的投资者类型产品风险分级投资者风险承受制度适合投资者R1Al（谨慎型）谨慎型以上R2A2（稳健型）稳随型以上R3A3（平衡型）平衡型以上R4A4（进取型）进取型以上R5A5（激进型）激进型以上当前大部分商业银行主推的理财产品依然以谨慎型和稳健型为主，占据了理财产品的大部分，而进取型和激进型的产品仅仅只有简单的一两种，并且在进行推进时，很少推荐R4、R5型的理财产品。主要是受到客户年纪结构的影响，年纪越小的客户对产品的风险接受度越高，当前客户群年纪普遍较大，对低风险产品有较多的好感。当前微商银行主要是以地方性理财产品作为主要项目，高收益、高风险的项目较少，没有形成完善的理财产品网络，在一定程度上影响了客户的投资意愿。第5章解决徽商银行个人理财业务困境的策略5.1拓展客户群体商业银行个人理财的客户组成结构中主要是白金和金卡，银行对这两类客户采取了双金客群的方式吸引客户，该类型的客户由于资金雄厚，而且其规模比较大，与该银行的其他客户相比较都有很大的优势，是徽商银行个人理财的主力军。在我国的商业银行中，私人理财对银行的发展有重要的影响，因此可以有效发挥私人理财业务的开展，根据相关数据显示，私人银行交叉销售率可以占到所有客户的2.43%，其他客户比如钻石客户和五星白金客户仅仅占到了2.33%和1.69%，然而在徽商银行个人银行理财方面只占有1.89%。为此，徽商银行在个人理财业务开展方面，可以根据不同的用户，制定出不同的服务方式，比如专属服务主要为钻石以上的个人理财进行单一的理财服务，在业务办理不影响银行日常运转的前提下优先服务该类型的客户。对于徽商银行未来个人理财业务的开展，主要以吸收高端客户作为主要的方向，因此可以从以下两方面做起，首先通过日常的管理，逐步掌握个人理财业务中客户的相关数据并形成客户信息数据库，不断的对个人贵宾客户进行优化升级，及时了解白金卡级别客户数据信息的变化，将人民币账户信息真实性落实到位；其次对徽商银行个人贵宾客户，实行名单管理制度的推行，对不同类型的客户提供全方位的服务，对于钻石卡的个人理财业务，可以安排素质较高、专业技能水平强的客户经理进行接待和营销工作的展开，拥有白金卡的客户可以根据工作的需要，让专门的营业网点负责人进行专属管理等等；另外银行还需要及时的了解金卡级别以上的客户信息的变化以及需求，对于信息的变更要及时的跟踪和更新系统中相关的信息，对客户需求的变化，要在银行政策容许的范围内，灵活处理客户的需求，制定出适合个人理财的最优理财产品；最后，需要对贵宾客户进行不断的研究，提升贵宾客户的增值能力。5.2培养专职理财业务人员商业银行理财服务要求工作人员具有丰富的专业知识、具有一定工作经验，工作人员综合素质要求非常高，能灵活处理不同客户的需求，制定出符合客户需求的个人理财方案，及时的掌握个人理财业务存在的风险以及相关收益的变化，另外商业银行还需要根据资管中的规定，对个人理财业务的客户进行投资知识的讲解和传达，让客户明明白白认识到个人理财业务中存在的风险以及风险的识别能力，向客户提供最新的理财产品，禁止强行将不适合或是过时的理财产品推荐给客户，所以，商业银行需要不断的增强个人理财业务中工作人员队伍的综合素质。对于人才的管理，主要可以从以下两个方面进行：首先是对专业人才的储备。银行需要根据社会的发展以及银行的需求，引进各类型专业性强和综合素质高的人才，及时对人才库进行补充，只有人才储备充足才能给银行制定出适合社会发展和个人需求的个人理财产品，才能及时掌握和分析个人理财业务中存在或是即将面临的风险，对存在问题采取强有力的措施解决潜在或是现实存在的问题，尤其是在人才招聘工作中，必须对应试人才提出资质方面的要求，除了专业的理论知识以外，还需要较强的学习能力、沟通能力以及应变能力，从根本上解决人才储备的问题；其次，对徽商银行内部的工作人员，做到培训的常态化、专业化和现代化。采用内部培训的方式，通过邀请同行业内的顶尖人才或是高等院校专家进行相关培训，对个人理财业务进行实战性模拟训练，提升工作人员的综合素质，提高徽商银行在个人理财业务方面工作的开展。5.3完善个人理财业务体系在个人理财产品的种类上，徽商银行与其他银行还有很大的差距，比如国内的招商银行理财产品数量比较多，而徽商银行仅有的理财是股东投资类的理财产品，因此需要借鉴国内发展比较好的其他商业银行，丰富徽商银行个人理财产品的种类，实现与国内市场以及国际市场的接轨，能为客户提供不同理财收益，回报较高而且风险较低的理财产品，在未来市场中抢占更多的个人理财客户，提升银行自身的实力。面对竞争越来越激烈的个人理财产品，徽商银行与其他银行还有很大的差距，现在国内的理财产品普遍存在定价高的特点，这对理财产品比较单一的徽商银行造成了很大的影响，因此建议徽商银行尽快开发出不同的理财产品，为客户提供更加优质的理财产品组合，尽量减少与其他银行之间的竞争，通过优化理财产品的种类以及服务方式，不断吸引更多的理财客户。在优化理财产品的同时，建议徽商银行运用差异化方式推出不同的理