网络直销模式课件

天狮合作网络直销模式2案例1：戴尔的网络直销3案例2：雅芳的网络直销1网络直销模式概述4案例3：新时代直销奖励制度5案例4：天狮直销奖励制度本章结构1网络直销模式概述网络直销涵义网络直销是指生产厂家借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体，且不通过其他中间商，将网络技术的特点和直销的优势结合起来进行商品销售，直接实现营销目标的一系列市场行为。“不需要任何中间机构来协助产品的流通，因此称为“零级渠道”。定义1.1网络直销涵义有订货、支付和配送三大功能开展网络直销有三种主要方式：直销企业建立网站；直接网络派送；电子直邮营销。2、传统营销渠道和网络营销渠道的区别网络直销涵义相关服务的便捷性：顾客可以直接在网上订货、付款、等着送货上门生产者通过网络直销渠道为客户提供售后服务和技术支持，特别是对于一些技术性比较强的行业如lT业，提供网上远程技术支持和培训服务，方便顾客的同时，也使生产者降低了为顾客服务的成本。网络直销渠道的高效性：减少中间环节，按订单生产人机互动性和信息的可反馈性：厂家在网上发布有关产品信息，使用E—mail等工具，及时实现与顾客一对一的互动交流。企业还可以很容易地获得快速、便宜、易加工的反馈信息，跟踪消费者的需求及其变化情况，根据他们的要求安排生产和销售优势新视野--网上的传统分销模式如果你了解网络分销的本质，对传统分销模式稍加变通，就会设计出超越竞争对手的网络分销赚钱模式，并且与传统分销相得益彰。网络分销的虚拟“连锁加盟店”浏览天涯的帖子，你有时会发现珂兰钻石的广告，点击进去，你看到的页面几乎与珂兰钻石的官网是一样的，但仔细观察，会发现与官网的网址不同。当客户点击下单时，珂兰的电子商务订单系统会自动判断这个订单来自于天涯网，珂兰按照事先的佣金协议，向天涯支付佣金。

开这样一个虚拟加盟简单多了，天涯无需支付加盟费、无需仓库、无需收款、无需服务，只要天涯提供一个网址，网站中放入跟踪代码，加盟店就开起来了。新视野--网上的传统分销模式网络分销的“OEM”有的经销商愿意利用商家的牌子，开办“连锁加盟店”；但是有的经销商只卖自己的牌子，就像传统分销中的“OEM”。一嗨租车是租车行业网络分销做得最好的企业。你在7天酒店连锁租车，可以通过7天的网站办理全部手续；可你取车时才会发现，车和车辆的运营管理全部是一嗨租车公司完成的。有了网络分销的“OEM”模式，商家就可以专注于电子商务产品提供、运营和服务，而经销商则专注于宣传和推广。这个道理跟传统的OEM也是一样的。新视野--网上的传统分销模式网络分销的“实体店”有些价值比较高，或者需要体验、试用的产品，仅仅依靠网络营销和电子商务会流失掉大量的订单，但是网络分销与实体店的结合将大大提高成交率，比如钻石、服装定制等。网络分销下的实体店可以与电子商务完美结合，当客户到实体店购买时，只有注册成会员才能够享受网上的价格。网络分销的实体店，可以仅仅作为体验店，只有样品，实体店不提供店面取货，而是通过快递送到你家，这样可以大大减少实体店的存货风险和成本。甚至，实体店可以连样品都没有，仅仅通过海报，或者录像展示产品，店员可以帮助客户在电子商务网站下单。新视野--网上的传统分销模式网络分销的“直销”

建立一个传统的直销体系和团队是一个非常复杂和专业的工程，因为你要对销售人员招募、培育、管理等。但是网络分销的直销员不需要。当成千上万的人为你销售的时候，可以想象你的销售力量有多么强大。比如你只要在盛大游戏网站注册成为分红推广员，就可以成为盛大游戏的兼职销售人员，你通过MSN、QQ、邮件、论坛甚至线下接触等各种方式推广盛大游戏，一旦你介绍的客户注册成为游戏用户，并产生消费，你就获得50%的佣金。

3、为什么说实现市场渗透最有效的方法是网络直销？市场渗透战略是比较典型的竞争战略，主要包括：成本领先战略、差异化战略、集中化战略三种最有竞争力的战略形式。成本领先战略是通过加强成本控制，使企业总体经营成本处于行业最低水平的战略；差异化战略是企业采取的有别于竞争对手经营特色（从产品、品牌、服务方式、发展策略等方面）的战略；集中化战略是企业通过集中资源形成专业化优势（服务专业市场或立足某一区域市场等）的战略。6.2案例1：戴尔的网络直销学习内容2案例1：戴尔的网络直销基本情况网站上,用户可以对戴尔公司的全系列产品进行评比、配置、并获知相应的报价。用户也可以在线订购，并且随时监测产品制造及送货过程。在valuechain.dell

网站上，戴尔公司和供应商共享包括产品质量和库存清单在内的一整套信息。全球数十万个商业和机构客户通过戴尔公司先进的网站与戴尔公司进行商务往来。

6.2.1戴尔直销的基本情况与功能

1998年，推出PowerVault储存系统产品。1999年，推出“E-Support-DirectfromDell”网上技术支持服务。2000年，网上营业额达到每天5，000万美元2001年，首次成为全球市场占有率最高的计算机厂商。2006财年第4季度，戴尔历史上首次季度出货量突破1000万台系统6.2.1戴尔直销的基本情况与功能

成长状况6.2.2戴尔直销的商业模式目标客户一方面戴尔接受个人、家庭的订单;但更主要的戴尔业务来源于各大企业、跨国公司、大的组织如政府机构、学校等。6.2.2戴尔直销的商业模式

收入来源商用计算机领域存储系统领域转销利润网络交换产品领域物流利润服务领域增加销售收入增加客户价值发掘新的利润源泉6.2.2戴尔直销的商业模式

赢利模式配件供应与装配运作体系的实施能力成本控制能力核心能力6.2.3戴尔直销的技术模式呼叫中心

6.2.3戴尔直销的技术模式呼叫中心

完成资料查询服务咨询提交购物单提出问题或建议戴尔建立了一个顾客信息数据库，其中包括中国所有顾客的信息。如果顾客打电话过来，只需把计算机的序列号告诉服务的工程师。他们把序列号输入电脑，便能准确查出顾客所购计算机的所有配置。这样，服务工程师在帮顾客解决问题时，就更为方便、快捷。多数时候，这些问题都是些使用上的问题。

6.2.3戴尔直销的技术模式敏捷物流

戴尔的供应物流采用第三方物流模式，其实施关键是供应商管理库存(VMI)和信息共享。戴尔的客户订单确立后，系统在传递物料采购信息的同时，迅速将顾客订单安排到具体的生产线上戴尔的销售物流也采用外包形式

6.2.4戴尔直销的经营模式经营目标低成本高效率好服务产品与服务BECDA按需定制

3PL

电子商务

6.2.4戴尔直销的经营模式虚拟经营

低价直销

6.2.4戴尔直销的经营模式数字化管理体系1

2

34

供应链管理人力资源管理客户关系管理戴尔的客户关系管理系统是围绕着“以客户为中心”的主导思想建立的，即顾客自选电脑配件、付费方式，网上获取产品信息、故障诊断和技术支持客户数据管理。戴尔公司建立了一个全面的知识数据库，里面包含戴尔公司提供的硬件和软件中可能出现的问题和解决方法，同时还有处理回信、交易和备份零件运输等的处理程序和系统。所有这些基础结构——用户数据库、产品信息和帮助知识数据库都在戴尔公司的网站上得到很好的运行6.2.4戴尔直销的经营模式客户关系管理客户价值管理。戴尔针对经营规模差异事先规划不同的硬性要求，以员工400人规模为分水岭，分别提供400人以上大型企业及400人以下中小型企业不同的采购清单，迎合业界因规模大小所产生的硬件需求差异问题。客户服务管理。顾客上到戴尔的网站，除了查看不同的电脑型号和配件资料、价格外，还可以网上订货，并即时追踪所订购货物的生产或送货情况.客户沟通管理。戴尔强大的沟通通道，为客户提供了快捷方便的沟通高速公路，戴尔提供了几乎当今存在的所有通讯手段，其中绝大部分是免费的。沟通为戴尔建立高大的企业形象奠定了基础。6.2.4戴尔直销的经营模式客户关系管理6.2.7结论与建议

成功的原因直销经营模式不仅舍弃了经销商，也免除了库存的问题戴尔以网上直销的经营模式为基础，使其在个人计算机市场夺取了相当可观的占有率。快速反应，按需生产，戴尔公司总部强大的定单处理系统和生产体系；强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术；优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务；强大而高效的供应链；低成本和价格。

6.3案例2：雅芳的网络直销本章结构6.3.1雅芳网上直销基本情况基本情况于1886年创立于美国纽约。目前在45个国家和地区有直接投资，拥有500余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元，是全美最大的500家企业之一。现有产品2万余种，涉及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。到目前为止，雅芳在中国拥有1600多个美容专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，已全面进入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和连锁店。每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。经销方式

6.3.1雅芳网上直销基本情况1)专卖店销售2)人员推销

3)互联网销售4)忠诚客户俱乐部功能结构电子直销员雅芳产品6.3.1雅芳网上直销基本情况与功能结构目标客户美丽的女人，营造女人的美丽.6.3.2雅芳网上直销的商业模式主要业务1）网上经营2）商品采购3）信息发布收入来源信任、尊重、谦逊、理念和高标准。责任感是它的核心精神，包括对员工、顾客和社会三个层次产品质量和服务质量完全超越了常规的商业标准。这是雅芳盈利的基本点。6.3.2雅芳网上直销的商业模式竞争优势资源优势。雅芳网上直销依托百联集团拥有遍布全国26个省市超过7000家营业网点，。技术优势：拥有众多位资深系统工程师、高级程序人员和网络安全专家服务优势:雅芳网上直销除了网上购物平台外，还拥有96801电话客服平台，与广大会员之间构筑了一条安全、方便、快捷的网络服务。6.3.2雅芳网上直销的商业模式信息化经销管理系统助雅芳转型成功自动化物流系统和顾客服务中心建立网络培训系统，提升管理水平建立个性化服务系统，更好服务顾客6.3.3雅芳网上直销的技术模式组织结构6.3.5雅芳网上直销的管理模式6.3.5雅芳网上直销的管理模式建立现代化物流系统，降低物流成本成为联华在竞争中掌握先机的关键。利用现有的建筑物改建成物流中心，采用仓库管理系统（WarehouseManagementSystem，简称WMS）实现整个配送中心的全计算机控制和管理。物流管理系统中，总部可以通过网络即时了解各门店的销售情况；供应商可以通过联华网络轻松地看到自己商品的销售、库存与周转，以便及时组织货源；门店实现了网上要货，所有账目自动生成，减轻了手工记账等劳动强度。6.3.5雅芳网上直销的管理模式供应链管理如何平衡直销员与店铺的利益是雅芳推行网上销售渠道时面对的一个现实难题不论是通过产品细分来区分各自市场，还是将直销员与经销商合作，雅芳在以后如何平衡直销员与加盟经销商两者的利益，都必须重新有一套对经销商的管理方式，使经销商能够与直销员处于同等的地位，如果公司管理倾向于任何一方，雅芳将会失去另一方销售渠道。而这两个不同渠道将会向两个不同的直销模式发展。6.3.7总结与建议

4案例3：新时代直销奖励制度1.消费折扣/服务报酬15-28%2.创业基金2-13％一、销售员收入二、国珍专营市场计划3、广告费用（品牌推广费）（14%）4、批发利润（网点培育津贴）（1%）5、股东分红（绩优网点奖励）（4%）6、开店补贴（管理补益金）（2.75~5.5%）7、人才培育（星级网点奖励）（1%）

一、销售员收入销售员级别晋级标准优惠比例累计业绩(PV)5级销售员≥6000128%4级销售员30001~6000026%3级销售员10001~3000023%2级销售员

2201~1000017%1级销售员

661~220010%具体分配表如下：1.消费折扣/服务报酬15-28%销售员消费折扣/服务报酬举例推荐购买660元的产品推荐奖=660X15%=99元零售奖≥660X15%≥99元最少可得99元零售奖=660X28%=184.8元零售

备注：折扣享受比例根据自己开始消费或销售产生的所有业绩累计所达到相应比例提取，业绩累计不归零，自己业绩累计包含自己顾客转介绍的所有业绩，所得折扣分段计算，如上月自己消费2200元产品，公司会返还(2200-660)×15％=231元到自己帐户，自己本月直接销售达7800元，本月可获得销售提成为7800×20％＝1560元，如果下月自己直接销售3000元，自己开发的顾客自己消费或转介绍销售1万元，自己总的业绩累计23000元，自己当月直接销售提成为3000×23％=690元．消费者分段优惠折扣661PV15%60001PV（准网点）28%2201PV20%10001PV23%30001PV26%累计消费实惠折让永不归零级别只升不降符合国人习性个人无限期累计不归零不滑落2.创业基金2-13％公司为鼓励和帮助基层销售员更好的销售产品，获得稳定的收益保障，对当月完成660元以上销售定额（自己消费和推荐新人办卡都算）的销售员提供创业基金支持。举例：如自己累计业绩达到了3.8万元，自己享受的折扣比例为26％，当月自己整个组织新增销售额达20660元，分别由自己转介绍的Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ几位顾客或经销商完成，Ａ上月新办卡660元，这月新增销售1500元，B原累计业绩达2500元，本月其组织新增6500元，C原累计业绩达11000元，本月新增10000元，D原累计5000元，本月新增2000元，自己本月创业基金收入为：1500×(26%-15%)+6500×(26%-20%)+10000×(26%-23%)+2000×(26%-20%)=1005元。如本月自己没完成660元的销售定额，不合格时该创业基金直接紧缩到上面合格的经销商处。自己开发的客户或经销商有人累计到六万的业绩时，自己可以晋升为新时代公司的服务网点负责人，并且可以享受更多的国珍专营市场服务费AB普通网点负责人晋升标准：直接培养1个六万，为一级网点负责人；直接培养2-4个六万，为二级网点负责人；直接培养5-6个六万，为三级网点负责人；直接培养7-8个六万，为四级网点负责人；直接培养9个以上六万，为五级网点负责人。星级网点负责人晋升标准：直接培养1-2个五级服务网点市场，为一星级网点负责人；直接培养3-4个五级服务网点市场，为二星级网点负责人；直接培养5-6个五级服务网点市场，为三星级网点负责人；直接培养7-8个五级服务网点市场，为四星级网点负责人；直接培养9个以上五级服务网点市场，为五星级网点负责人；3.品牌推广费当月个人奖分当月所有合格的服务网点奖分总和公司当月新业绩(PV)总和X14%X计算公式服务网点奖分分配表服务网点级别一级网点二级网点三级网点四级网点五级网点直接推荐合格准服务网点数量12-45-67-89当月个人小组业绩（PV）20004000400040002000其中当月个人业绩（PV）（660）（660）（660）（660）（660）按本人及以下系统各代合格网点当月小组业绩（BV）计算个人奖分的比例(%)本人44566第一代34566二23455三13455四2344五2344六1233七233八122九22十11十一1十二1该网点“品牌推广费”的举例ABECD第1代合格网点的小组业绩总和是12000元第2代合格网点的小组业绩总和是8000元个人奖分

=4000x4%+12000x4%+8000x3%+12000x3%+12000x2%+12000x2%+12000x1%=1840分第3-6代合格网点的小组业绩总和都是12000元本人是合格2级网点，小组业绩是4000元品牌推广费=业绩总额X14%X

1840奖分总和业绩总额是指公司当月销售业绩的PV（BV）总和“该品牌推广费”举例该二级服务网点奖分=1840分所有二至五级服务网点奖分总和=60000分假定1840分60000分=4293品牌推广费=公司当月所有服务网点业绩总和=1亿元1亿元x14%

x4.网点培育津贴服务网点级别一级网点二级网点三级网点四级网点五级网点推荐合格准服务网点数量12-45-67-89~批发利润对应比例公司当月销售额的1%其中45%其中35%其中15%其中3%其中2%

举例说明：公司当月所有合格一级网点加权平均分配公司当月销售额的1%当中的45%，二级网点分其中的35%，三级网点分其中15%，四级网点分其中的3%，五级网点分其中的2%。奖分分配表网点培育津贴计算公式公司当月销售额当月同级别所有合格网点小组业绩(PV)总和当月该网点小组业绩(PV)x1%x“该二级服务网点批发利润”举例该二级服务网点个人小组业绩=4000所有二级网点个人小组业绩总和=500000假定4000x1%x35%x

1亿500000新时代公司当月销售业绩为1亿元=2800元绩优网点奖励基金条件基金项目提奖比例二级服务网点旅游基金1%三级服务网点购车基金1%四级服务网点置业基金1%五级服务网点分红基金1%｛+绩优服务网点奖励基金计算公式当月本人小组业绩(PV)x50%当月同级别以上所有合格网点小组业绩(PV)总和当月下属网点销售业绩(PV)总和(12代)x50%当月同级别以上所有合格网点业绩(PV)总和x公司当月业绩(PV)总和x1%｝该二级服务网点“旅游基金”举例ABECD第一代合格网点的小组业绩总和是12000元第二代合格网点的小组业绩总和是8000元第三至六代合格网点的小组业绩总和是50000元本人是合格二级网点，小组业绩是4000元则：该二级网点下属六代合格网点业绩总和=7万元7万元8000万元该服务网点的旅游基金｛｝该网点下属合格服务网点业绩总和=7万元所有二至五级服务网点业绩总和=8000万元假定公司当月所有服务网点业绩总和=1亿元4000元800万元=687.5x50%+x50%x

1亿x1%所有二至五级网点小组业绩总和=800万元星级服务人才培育基金分配表星级服务网点级别一星网点二星网点三星网点四星网点五星网点直接开发的五级网点当月合格数量1-23-45-67-89当月个人小组业绩（PV）20002000200020002000其中当月个人业绩（PV）660660660660660同时≥20万的五级网点当月数量12346同时≥5万的五级网点当月数量01233按本网点以下系统12自然代合格网点数量乘以相应的积分之奖分总和0.3%★★★★★0.25%★★★★0.2%★★★0.15%★★0.1%★服务网点级别二级网点三级网点四级网点五级网点推荐合格一级服务网点数量2-45-67-89各级别网点积分——分/个0.511.52举例：某五星级服务网点培养

2~5级网点个数及积分数10位10位10位10位5分10分15分20分星级服务网点奖励基金计算公式当月该网点奖分

x当月公司零售业绩总额

xX%当月所有合格星级服务网点奖分总和“该五星级服务网点奖励基金”举例该五星级服务网点奖分=50所有五星级服务网点奖分总和=600分假定50分x当月公司零售业绩总额

x0.1%600分国珍

营销方案的优点奖金的总实际提拨比例是53.5%无陷阱沉淀考核科学人性化业绩累积不归零级别只升不降弱者生存强者发展可超越5案例4：天狮直销奖励制度新业务计划2012版晋级部分基本职级荣衔职级基本奖项荣衔奖项特别奖项业务代表

1680PV15%

业务主任

20%

个人累计1.8万PV业务代表

业务代表业务经理

10万PV25%

业务主任

业务主任高级经理

50万PV

30%

业务经理

业务经理业务经理

二个业务代表4万PV二个主任20万PV三个经理100万PV基本晋级条件直接8个业务代表2万PV荣衔职级（1）对应荣衔职级高级经理可享受相应国际分红铜狮银狮狮一星二星三星四星五星1236785910辅导四名金狮金狮职级荣誉董事可享受相应全球分红荣衔职级（2）晋级部分荣衔职级奖金部分：基本奖项荣衔奖项特别奖项奖金分配——增加1.8%激励总比例53%+1.8%协助奖（3.8%）特别奖（1.5%）销售激励奖（36%）荣衔奖（5.5%）奖（8%）职级基本销售奖+浮动激励奖个人销售小市场销售业务主任2001000业务经理4002000高级经理6003000销售激励奖的考核条件业务代表业务主任业务经理高级经理业务代表业务主任业务经理高级经理职级15%+3%20%+4%25%+5%30%+6%5%～11%5%～10%10%～16%5%～9%10%～15%15%～21%基本销售奖和浮动激励奖(36%)升级当月，只能获得基本的奖金比例协助奖3.8%区域业务经理个人销售400PV小市场2000PV高级经理个人销售600PV小市场3000PV10.3%0.3%20.3%0.3%30.3%40.3%50.4%60.4%协助奖金区域小市场销售*奖金比率开拓奖：8%(N+3)你1代0.5%2代0.5%3代0.5%4代0.6%5代0.6%6代0.6%7代0.8%8代0.8%9代0.8%10代1.1%11代1.2%N是活跃的业务代表及以上部门当月销售≥1000PV的数量例：N=3奖金提成至第6代例：N=8奖金提成至第11代2.不分职级例如：按倍增理论

4、16、64….4166425610244096163846553626214410485764194304每人500的营业额可领到奖金3232万元仅1%=32万每人1680可领1.08亿仅1%=108万荣衔奖–5.5%铜狮银狮金狮1-5星金狮荣誉董事基本职级高级经理个人销售1000PV小市场销售3000PV5000PV含个人销售其它条件保持不同两个部门高经活跃(15000PV)保持不同三个部门高经活跃(15000PV)保持不同四个部门高经活跃(15000PV)保持不同5-10个部门高经活跃(15000PV)保持不同四个部门金狮活跃比例2％1