区域经理市场深度运作指导手册

郎酒（区域经理）市场深度运作指导手册客户：四川郎酒集团提出：北京盛初营销咨询时间：2006年8月20日内部资料目录第一部分：市场定位及发展规划第二部分：经销商协作与管理第三部分：区域市场营销方案拟定第四部分：终端盘中盘－市场启动策略第五部分：消费者盘中盘－消费意见领袖第六部分：深度分销－通路精耕细作第七部分：分销商的评估与选择第八部分：区域市场业务管理系统附件：区域市场运作相关表格第一部分：市场定位及发展规划市场区域的选择与规划渠道的设计终端选择与规划市版场之区西域车选父择柳与寻规蕉划市出场贪区滴域心选荒择检的政基承本附标偿准可霉测他量掏性涨：即绒目棕标把市惯场绒的胳消轨费蚀状缓况积、赔潜庆力穷和屡竞龙争困状症况室等逆可周以幻玉描肯述需逆求斑足抚量延性抄：即尖产退品联的薪特字性螺、星价址格吨定刚位协有表足匠够渴的柄消砖费咸需竖求可竞进刻入督性芽：即身不和受伟政盯策泥等迎其藏他灯因脂素铸的傻阻工隔易蛇反艺应删性戴：即贤企俗业也资配源至、阶营边销脾策到略收与趣目那标材市许场器和袍区驶域锯是史相索匹猜配市压场狱区底域竿的痛分到类树与懂定肉位重极点蛮市沾场玩：各裙省异省柄会顿城榜市踪蝶及灿非推省远会挨城划市胶，觉市镰区级人摄口题2嚷0扯0袖万支人严左劣右渐，倡人团均狡年言G护D遗P胶在竹1灿0斜0疫0石0艇元稻以哗上拉，遣A离类五餐别饮邻终掩端根1霜0党0丙家岭以核上注环：额核溪心缠市毒场疮操捆作边以遭企及业锐为义主榜，扶与样经索销迅商唤全厦力义协技作奶开丙发镜市辞场策出略位市叨场兵：各睁省洲省灭会携城燥市圈及符非晚省悔会孟城害市忘中慌人怨口世1仅0定0窄万淡左界右非，硬人燥均鼓年冬G叮D初P熊在丝式1没0卸0像0忽0坊元猫以愈上滋，谷A批类守餐抚饮抽终荒端愤在降5赠0红家孩以员上注京：雁策席略日市娱场占操选作匀以厌企轧业扶与雷经熟销焰商根分唐级岂投殖入羡，际共伸同吧开揉发长，评企醒业爹做汽点盆，损经巧销助商纲做还面机异会伪市恭场肌：核筛心言市炮场京和截策瓦略钟市赤场捏以叠外乔的东市畅场省做注为买机屿会劣市卡场他，扇主储要珍操华作洞手允段帆以址经去销厨商枪为备主程，灭指蜜导种经贤销际商盈做少为剪渠皂道息导我向陕的匆补冈充逗性裳产怀品东发矩展句，猴逐早步瓣寻慨求秆提蒙升填机锯会渠昂道泉的北设啊计渠盟道脾的骨结混构提设瞒计以核“椅盘芽中提盘仰”驻模龟式将，兔采亿取本扁府平突化速渠神道罩结勿构睬，习即穿地趋区宾总磁经兄销撇、商区悬域湾分掌销异制者建蠢设惑渠笼道灯结旬构潮，惑在坚市丹场显的巴启贯动弓期他，观总墙经鼓销积商预立裁足域于锅对休小位盘蝇的想建光设塘，承同彩时奏，售寻孙找据分丙销铅商渠滩道统的虎功绣能森设坟计渠庆道跃的欣促交销车支摆持：诵企晓业阶通约过资对养各阿级阔渠律道巨成印员筐的弱返脱利败、延广看告脖促塌销餐、信奖谋励败、餐人哨员炭配晕置御等笑，闭深呀入斜到相各饭区饿域胸市嚼场骗或洲二汗级卡市非场送，猴协命助性经挨销成商用或和分凳销粗商脸进剪行殿渠辉道辰的声深蚊度伏营裳销响，坝管抱理棵、侍控典制育市乐场痒整华体病运设做谊—满—年助杆销恒制渠浓道纤成公员应的美评贝估：对庸经趟销假商获或准分叔销坟商么进抗行快评杯价愚，盖评香价务标结准唤：—因资挎信神良来好竹，虫具覆体叼表道现门在缺对橡经际营渔伙央伴摄、装消赠费离者阅具朵有助诚近实鞠的对行厅为蠢和下态害度侧并诞讲浊求税信拨誉—形资眯金挺实墓力瓶强剃，栽能幅够典协砍作纺企兔业肉或厅总健经甚销乎进完行肿区宪域逮市砍场纤的活终许端宰网础络录建责设忍和想终李端凑投路入潮，携保掩证肝市皇场咸顺搬利润推歼进秘，痛不核影宣响塘网丹络锋覆宰盖慕的锯深案度免和清广追度—童终治端镰市芽场删运法营邀能腐力片强逝，瞒具能备鼓和馒终仗端砍消赌费御者狗深他度项沟唱通赵的载能活力—秘对代不分合惊要你求扯的竭分枪销针商墨要抓进怪行许整颜肃滋，仔确约保李渠汇道者、虫终消端介网旷络宰的冲优浊化终跨端训选规择逼与含规脚划核尚心膛终止端阀的依选应择肃标竹准庙—有—挖小巴盘绘选跳择目返标腹：—商丹务甩型此消限费榨的扮主写要扫终禁端—悲政衫治识型累消哈费少的痰主畏要仓终吓端—让不联同床区鞭域庆的武代悬表捞选冬择标桑准召：—迁包新厢辨数吃2支0录个暂以毒上—棒上逗客畏率甲平贩均酒6即0郑%喇以亩上—柔人共均政消材费湿额里在焰1拔0典0瓶元拣/植次霜以盖上—盛启沙动碧时羞选佛择客旺云销馋餐罚饮妥终毁端泊的碧2咳0砍%终派端画规罚划嚷—悲—肝大圆盘敏规缓划与忽小竹盘酷在明区骂域阿上幻玉形撒成陕互阅补小故盘棍动毁销帜量错达攻到泰3膀0著瓶寻/渣天击，筐适篇度油大观盘首建小设—烘通稳过袜寻尾找波分厉销违商津，椅扩恳大悔A室、尸B旁类豆餐故饮幼店躬的鲜数赚量小诵盘宋动倍销是量枕达彩到伸5今0陪瓶惯/平天行，此密僚集样大起盘坐建绕设—阁发磁展萝分阻销勒商氏，婚定劲区泄域字、农定拘人意员严、显定祥目随标屈开耀发叛所根有励适搂合碑的验餐白饮态终慕端—每扩惭展耀销盆售炼渠迟道骆，牲如垂商引超沾、铲流柴通躁等第字二旁部联分秋：维经以销筒商焰协损作陡与馋管测理专酷职研部半门播与走专艇职茶人愁员区盾域贼管俯理贪－汇助旋销葵制区素域障实滑战廉助啦销饺管削理被案欧例区躬域混经群理驶的懒区险域探观助付销女代款表守应摄知汪应命会专码职踢部绒门日与做专伏职妇人店员组文织稻设搞置成哈立寻专粪职筹的踢品候牌奋运脸作掌部梦门小协敲助膛经母销溜商肾推籍进明俊确掀专辅职昌部菜门盘的布职杨能强玻化贿对访市蜘场态的冈调墨研僵分这析梢职鹿能提阴高她终谷端兵建刑设嗓与纱运篮作颤执毛行柏能蓄力分转渠恨道姐设元置刊组播织富部套门人罗员稀设珍置协侦助爷经萄销追商课组留建攻营妖销例与猴促商销会队团伍分哄渠偏道戚设鸦置才专吸职胖人打员明陕确庭营但销帮人梁员巷工讯作五职雾责培炮训犁营渐销嚼人拦员网与颜促壶销脂人吼员协顽助李经诊销锡商斯进恭行纵业芒绩趋考毁核拜与墓业锐务蝇管往理区职域惕管折理批－颗认谅知类助详销火制认纯知悦助蒙销咏制助扶销础定叉义总：为抛达颈到农网仇络浇的副有润效瓦建扣设苹、滑开衔发万、挣掌妖控前，游实喷现少销鹊售葛增吸长辛与店市固场凯控策制堵之箱目痰的杜，旬厂员家播通商过希投驳放便（绢由腿厂岭家俩人币员匀管逢理这控之制虑的肾）列人宫、宝财盈、忙物校等厉各骂类喇资堆源爷，锯全器面可系花统主的朗支畏持尺经晚销什商均开矿拓吉市此场顺与闷销礼售杜管续理助助销苗理姑念事的胸核杯心视盟经矮销协商虹为踩合梳作峡伙滑伴摧、雁公秧司历的班外丽延路销彻售下机皮构缎，花全誉面本支斩持脂、贸管枣理缴、到指替导俭、贡控搅制取经昂销牧商助妈销守特燥点滩：助搞销美是继一关种租销凳售共支门援基，瓶但等不牺是在提猛供娘由指经腿销替商练自假主杏支黎配雪的笔支简援种，骄而纱是差由危厂呆家肥人沈员腰管老理钻控宗制降下逗的呆系赖统腥支肃持节；助滚销袖是您一乡丰种滑销纱售牌管玻理毒体霉系持，顷但总不昌是农以毙管惊理堂内清部府职驶工别为究目请的连，扮而肢是灿以绣管卧理蛇经若销锋商歉、疾管膛理梁市迷场恶网柜络罢为射目尊的伍的幸销旋售贷管雹理烈体谜系欣；助呈销做是弃一满种泡完遍善滑客灰户陆服痰务受、舰强猎化恋市乒场骂开伤发躁管售理嫩的授渠把道圾运迟作策理帖念抱；区大域股管仙理舒－赞助灶销羊制子实冬施角征色罚定邀位踢与啄分戒工经晶销俗商险：永资鲜金绞、灯网安络配、旗仓呈储插、聪配黑送厂隙家期：阅业丛务视队转伍紫培坟训能与侵管搭理共、含销堵售蒸方紧案浸制底定敲与液销思售值活敞动鄙实聋施营浮销惰代岩表秃：料厂哈家突设莫厂捆方种代缘瑞表染，寨全铸面宜开惑发躬管蜓理伏区槽域刺市唤场必，确核汽心熊职贴责挨为劲管婆理影经尤销良商拘及竭经继销晒商晌下创属伟销金售葱队根伍叠，暂“虫经吓销够商杏即荣办拦事组处鲁”专呈营倘部建门卷：久成臭立提“虎专藏职雄营仿销备部后门谢”乒由为厂秀方腔代互表坚全亩面煎培骗训翅、圾指象导所、芽管斯理登，性厂荣家喉部顽分榜或喇全丘部岩支贩持垄薪匠酬争，鄙以晨“头路碧线恋访膨销令法政”敬定蛇人冠、翅定舱时奇、越定羡线冷开冶展呆拜语访捡、死订爬货累、栗收紧款算、忠陈膛列痰、砖P掠O让P汇张艺贴吗等钢系找列乐销单售百活松动丙；费遭用量支遇持哈：势渠事道曲促秩销创政泉策蜜、理消消费臂者册促皮销索政欺策维、券基抖本牺费案用游（堤进博场伙费糕、辈陈贯列裕费陆、当买晓位钩费潮）言…平艺台喂支雾持建：忍销偏售衣部游、现市娘场闹部草、崖市晒场痰研瓜究较部碧、棉人音力乓资膀源驻部运令行佳与售实陵施颤办畜法最沿大辟限鸽度书的俩控跳制里以底终肾端凝为趴核刷心弊的眼网艳络最越大铁限声度唉的妨管阻理穗控拌制匆经废销歼商猴，挺确塔保停厂异家愉各被项甲市棕场算及贵销丝式售跪政袋策困的森高工效足实开施最塌大液限暗度馅的章利俭用掉经危销周商柴的璃资题源与且经属销庸商懂结正成闭伙抬伴微关托系汁，惜化器交汉易宾营掠销拔为滤伙臂伴己营落销决絮定苹经括营饥成夹绩仓的鹊两秆大乎支负柱坏力坐量执桥行谅力企涂业滚文苦化过、丘经扩营化模辛式肺、骄业桨务萄流丑程毕、辜管岁理全水喂平蚂、压“急人祖”堂…驱司动妈力产掌品该力搭、斥品晒牌殿力白、什资轰源殊支原持筐（盈广河告输、污促扭销坊）永、奥策当划医…战朱略成黄绩厂穗商显合贺作故的煌问些题经含销的商模观桂念第落副后加；经搁销挣商妥与嗽厂纠家锤在拢经龙营惧目因的遣、售市外场疲推雹广羊思涉路雷方阅面认貌纺合笔神率离架；经崇销钟商游的敏管因理钓水扒平江、揪业披务肌员俩综减合馆素跪质睬不庭能怖满谜足巧厂哪家灾市盏场快推宁广斩之库需付要蚁；经改销警政栗策梨、永促聚销蚕物恭料性被蛙经扎销览商恢不何正莫确刮使碎用楼、旨挪沿用遥，坏或押是季被敌“最贪救污汇”胖；经咳销览商盟经励销薯产辽品掩众原多依，郑精戚力哑与洞资偶源乓分轿散慈；产黄品篮流液向捎不烈明幻玉；市疼场驼做赔起哈来朽后兄，稻经叛销涂商阶牛拘气生实军足勺，方厂舟家扭难隙以找对炭其卵掌医控决；…炉…厂翠商盟合踏作胞的把问页题由朋于悟上烘述究问最题犯，筹酒妇类康行负业缠各印厂塌家洞纷避纷帽实沟行端了舒“城办躺事闭处止制片”躺，次在糖一解定还程充度核上苍缓赤解语了垒上抢述驳矛抢盾驾，毛但俩由贝于愉以胡下标问孙题对，哗实匙施望效晚果震大誓打尖折拨扣弄。观黑念令与健文庆化掌难妄以副转楼型片桑面直导估入努新辅模氧式纤，墙系炊统狱性崇差（条经页销皱模刑式絮、赵人结员率培听训搏、蜓管怖理察制诵度记、种支铸持金平封台嗽）由引此炎导概致茅的低市短场翼结荒果市抗场兰推糟广脱成通功谅机打率折小市睬场罢管喉控疲能伤力菜差市魂场医逐索渐宽萎计缩宾，雅经惑营忌效饱益剥不神断展下喂滑酒磨类讨行屯业毕渠忍道溪运烟作气模相式酒岛类减行蔬业询分辜销检模今式监大滩体侧分貌为菠：常经妥销历制燥、前直亿营棉制再、遣买询断絮制筐、荐贴搂牌乌制根冻据乌厂罩家婆对恒经愈销衔商贱的解嵌窗入素程照度确，臭经而销黎制丧又材可籍细好分客为绢：大年区忧式党：妹五邪粮日液克、秆剑陆南母春杜、授郎翼酒嘴干浇红办苹事葬处辉式削：臭大然多旨数梁酒斧类津企百业助交销芳式乓：瓶口按子综犬合骨式缩慧：真不盛同涨市雄场梨不滋同救方爱式目繁前浪普茂遍考存贴在杀的脸问捉题市葬场喂开店发庸的黎成煌功偏与怖否挽对艺经草销封商兼的傲依飞赖析度妨大睬，姻具敏有酸很缩慧强砌的惨机晒会熄主腾义尝色芝彩逢；厂消商工双临方义经船营医目上的诱错场位品，培思招想送不悉一寨致圣，精方孙向歪不蒙一愚致支，菌行聋动滋不释一材致胸；品娘牌善生含命留周随期巧管蓬理膝不俯利阶，栗市短场炮管吹理此、矿控睁制沙与航抗弃挑概战盐能呈力元差残；…锯…解机决剩方副案蓄：电助斜销悼制宝堂洁糕—旱助须销见理肉念钉运挺用殿的月成斑功终典怎范宝置洁割的坊秘犁密互武圾器巡寿—忙—银基包于或助从销铺理扩念脉指乎导坦下雹的冬渠驰道嘉运踩作早综病合棵管赵理核体壤系父；宝泻洁净助舞销京理验念重的到核催心纯—烤—团视出经耽销恒商币为队合岛作骑伙烛伴批、美公责司喉的辞外丝式延蛇销惑售址机讯构厘，窗全展面砌支盏持段、屿管么理往、铺指脂导铜、蹦控期制系经娃销哄商尚；厂哨商汉角餐色情分涨工昆：经刺销旦商赏：扣资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