营销业务处理制度汇编

A营销业务处理制度外销业务处理办法1.总则1.1.制定目的为使本公司国外销售有关业务之处理有所遵循，以利业务之推展，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司外销业务处理，均依照本办法管理。1.3.权责单位营业部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。1.4.名词定义本制度所称之“外销业务”，系指国外销售之报价、送样、接单、出货、收款、账务、客诉、退换货、售后服务及维修等相关业务之处理。本规章所称之产品，系指为应国外销售业务需要而制造之各式产品。2.报价管理规格品报价授权营销人员于接获客户询价时，须依规定之价格授权表之授权范围报价。若该报价要求超出授权范围之权限时，须专案提出申请，经总经理批准后，始进行报价。价格授权表，由总经理室召集国外营业单位及财务部主管拟订后，呈总经理核准实施。报价规格之确认对客户要求报价之产品规格、型式，国外营销部门须与研发部门确认该产品属规格品还是非规格品。必要时得由国外营销部门会同研发部门及生技部门共同确认。经确认无法开发制造者，国外营销部门应备文呈报总经理。非规格品报价非规格品报价核算非确认可开发之非规格品，由国外营销部门提出《非规格品建议书》，依新产品、修改非规格品区分，送研发部门确认与规格品之差异，并由采购部门提供《零件价格参考表》，交财务部核算成本。非规格品报价呈核财务部核计成本后，提出《非规格品售价建议》，呈总经理核准后，交国外营业单位依核定之《非规格品售价建议》报价。报价注意事项信用调查国外营销部门对于异常之报价要求，需经调查及评估后再行报价。报价原则营销人员对客户之报价，应注明该次报价之有效期间。该报价有效期间外之报价要求，应视为分批报价，不得适用该有效期间内各项报价条件。样品需求管理样品样品，系指为国内外业务等需要而提出之各型产品。其出库及制造依下列规定处理。样品种类样品分为规格品及非规格品两种。其区分如下：规格品：规格品样品为现有之产品，或工厂制造单位曾经有制造及处理经验之产品。非规格品：非规格品样品，即规格品样品外之产品。需求审核国内营销单位于接获客户之样品需求后，填制《样品需求单》，呈总经理批示。规格确认《样品需求单》经总经理核准后，国外营业部门依研发部门所提供之《规格品与非规格品区分表》判定样品是否为规格品；若为非规格品，则转研发部门再作开发确认。样品制造分为规格品及非规格品之样品制造。非规格品之样品制造由研发单位依《样品需求单》，开具《领料单》及《出库单》领料修改制造。修改制造完成后，由研发单位填写《成品入库单》，办理入库作业。规格品之样品制造规格品由工厂负责制造。制造完成后，由原制造部门填写《成品入库单》，办理入库作业。样品出库样品出库之分类送检验单位检验。参展用。交客户测试用。其他样品出库。出库记录作业样品出库前应依下列规定，记录其规格、形式、重量、材积及包装：规格品样品由品管部门负责测试及记录规格形式，并由仓储部门负责记录重量、材积及包装样品。非规格品样品由研发部门记录其规格、形式，并由仓储部门负责记录重量、材积及包装样品。出入库管理样品之出入库管理，应依下列规定为之：送检验单位检验或其他用途的不回收缴库的样品，由国外营业单位填具《其他出库单》，呈核后转仓储单位及财务部。参展或送客户测试之样品，应填写《成品借用单》呈准后办理，其退回时填写《其他入库单》，并在“入库原因代号说明”栏内，注记成品借用单号码后入库。计费样品出入库管理及账务等之处理，依照本办法之出货管理、收款管理及客诉处理的规定办理。成本核计计费样品之成本核计依下列规定为之：规格品：规格品样品，依《价格授权表》核定售价。非规格品：非规格品样品，依前述非规格品报价之规定核定售价。接单管理受订单日报表国外营业部门于接获客户之订单时，应记入《受订单日报表》，并区分是否为新客户。若为新客户，国外营业部门应先行对该客户进行信用调查。信用良好之客户下单与本公司经常往来且信用良好之客户下单，国外营业部门得先与生管部门及制造部门确认该订单之交期及内容，并呈总经理核批。适用前述规定之客户，国外营业部门应专案签核其信用状况及决定其信用额度后，呈总经理核准施行。新客户下单非上述往来情形良好之客户或新客户，国外营销部门应待客户开出之T/T、L/C，或其他方式之付款凭证到达时，始得与生管及制造部门确认订单之交期及内容，并送总经理核批。制造通知床单经总经理核准后，国外营销部门始得发出《制造通知单》，通知工厂生管部门排程生产，并发出《受订销售确认书》通知客户确认接单。国外营业部门得视状况，将AQL（品质允收水准）标准于发出《受订销售确认书》时加以确认。出货管理国外营销部门之出货分类国内贸易商订货。国内厂商委制。国外贸易商订货。国外厂商委制。出货程序出货时，应由国外营业部门经办人员，于预计出货日或货品装船日之前三日填发《出库单》，呈核后转仓储部门排定实际出库日程。财会单位依国外营业部门转来之《出库单》，开立销货发票交国外营业部门转送客户，并开立传票记入应收账款明细账。出口发票及免税证由财务部于出货日期确定出货后，开出并交与国外营业单位经办人员。船务作业由国外营业单位负责办理，必要时由财务部配合办理。收款管理收款处理程序国外营销部门于收到国内贸易商开出之票据、本地信用证或国外客户开出之T/T、L/C时，应立即转给财务部负责管制及办理签证押汇手续。催收账款应收账款或T/T、L/C之催收，由国外营销部门负责办理，财务部配合。签证押汇交海空运承揽人运送之货品，由国外营销部门负责取得签证押汇所需之单据后，交由财务部办理签证押汇。财务处理财务部依销货发票、国外营业单位转来之收入日报表及银行水单等相关文件，开立传票冲转应收账款客户明细表。客诉处理处理程序客诉发生时，国外营业部门须了解有关状况，并作成《客户抱怨单》交品管部门判定责任。品管部门若判定为非本公司责任或非重大事项时，则于《客户抱怨单》上填注意见后，转国外营业单位通知客户处理情形。若判定属本公司责任或重大事项时，由品管部门填注判定结果、处理建议及对策，并作成客诉处理案，呈总经理室决定是否召开客诉处理会议或以会答方式处理客诉案后，呈总经理批示。国外营业部门依总经理裁示处理客诉案。退换货处理因客诉而发生之退换货依下列规定处理，其理赔处理则由法务单位负责。退货处理应由国外营业部门承办人员填具《销货退回单》，呈核后该项退货交品管部门检验入库，《销货退回单》转财务部冲账。若为国外客户之退货，国外营业部门应切实办好该项退货之入关手续，并于《销货退回单》上注明外退货及《客诉记录单》之编号以资区别。因总经理裁示之客诉处理案而产生之换货处理，应由国外营业部门填具《销货退回单》呈核，并注明客诉处理案之文号。售后服务确因货品瑕疵所产生之整批不良或因变更而导致之货品不良状况，国外营业部门须呈报确实情形。经客诉处理之程序判定责任并决案后，必要时得由公司派员处理。非上述原因所致之货品不良状况，仅以该交易合约书议定之预备零件支援。附件【附件】DA02-1《非规格品建议表》【附件】DA02-2《样品需求单》【附件】DA02-3《出库单》【附件】DA02-4《其他入库单》【附件】DA02-5《制造通知单》【附件】DA02-6《销货退回单》【附件】DA02-1非规格品建议表□新产品□修改非规格品年月日产品名称说明：※客户需求规格表：如附件——※须于年月日完成向顾客报价制表核准产品名称研发生技采购材料：※材料或修改之材料由研发单位提供※材料之价格由采购单位提供零件价格参考表材料费用合计：直接人工：※估计人工小时：※单位人工费用：人工费用合计：生技制造费用：依直接人工小时为分摊基础※分摊率：制造费用合计：其他项目模具费用合计确认总计：财务部意见：非规格品售价建议：总经理批示：【附件】DA02-2样品需求单□送检验用□参展用□客户测试用□其他□规格品□新产品□修改规格品承制单位：□研发部□工厂年月日客户统一编号国别产品编号数量付款条件预定验货日产品：包装方式：零/配件：唛头：核准审核经办研发课生技课确认经办确认经办确认事项确认单位生产出库日期生管型号登录品管重量仓储材积厂长其他总经理说明：1、本样品需求单经核准确认后交生产单位作为生产通知之依据。2、计费样品出库使用销货出库单，免费样品使用其他出库单，其余使用成品借用单。3、除规格品外另附《非规格品建议表》。4、为配合样品之发送作业，请各会签单位于日内，提出上项确认。【附件】DA02-3出库单年月日□托运□自运NO.□外销：□国内贸商□国内委制□内销：□工厂代出库（配拨单号码）□国外贸商□国外委制□委制□特贩客户编号：客户名称：出货日期：发票号码：送货地址：项次客户订单号码成品编号品名规格单位预计出货数实际出货数备注唛头：备注：承运公司车号承运签章签收人签收日期受货人于收到上列货品后，如未能履行债务时，本公司可不经预先，迳行向买货人索回该批货品，买受人不得有任何异议，并放弃先诉抗辩权。经理课长经办厂长生管仓储【附件】DA02-4其他入库单入库日期：年月日项次成品编号品名规格单位实际入库数入库原因代号说明经理课长经办厂长品管生管仓储经办【附件】DA02-6制造通知单□国外营业单位□国内营业单位NO.订单编号：客户名称：年月日生产批号交期验货日成品编号成品名称规格数量备注零配件唛头包装方式备注1、□已于与生管单位确认2、□本客户经核准后的信用额度为□已收到T/T□已收到L/C□其他收款方式总经理经理课长经办厂长生技生管【附件】DA02-7销货退回单□品质不良□国外退货□规格不符NO.□逾期交货□国内退货□其他年月日项次成品编号品名规格单位实际入库数备注（退货原因注记）总经理经理经办厂长品管生管仓储A营销业务处理制度产品价格制定与管理1.总则1.1.制定目的为使本公司国内销售有关业务之处理有所遵循，以利业务之推展，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司国内业务处理，均依照本办法管理。1.3.权责单位业务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.产品价格制定订价的目标产品价格制定前，先确定订价的目标。合理的投资报酬率。最高的销售利润。最大的销售量，以及市场占有率。防止竞争对手加入。增加企业形象。（1）、（2）点由董事会确定，（3）、（4）、（5）点由业务部确定。产品订价的考虑因素市场状况商品的购买频率。市场大小。地理位置。销售单位。消费者购买习惯。消费者状况消费者对产品的期望标准。消费者是否视价格为“品质”的指标。消费者对“价格”的敏感度有多少。消费者对产品认识多少。产品性质产品是否易腐坏，产品生命周期有多长。产品是否具有独特之性质。市场上是否有此类产品。货物成本最佳生产批量的制造成本。销售成本。竞争情况竞争之性质与激烈程度。企业竞争者之数量与能力。同类产品竞争或代替品竞争。价格竞争或非价格竞争。产品订价的步骤选定目标市场。估计产品需求量。①了解消费者对产品价格的期望值。②增加产品的销售点。③估计不同价格水准下的销售量。预测竞争的反应。选定欲达成市场占有率的价格策略。制定具体的价格策略。产品价格的管理办法折扣与折让数量折扣累积性数量折扣：主要目的在于维持长期推销效果，确保客户不改变采购来源。非累积性数量折扣：主要目的在于鼓励客户大批购买，担负起产品的储存功能，转移库存压力。交易折扣为鼓励客户积极交易，给予若干付款折扣的优待。现金折扣为鼓励客户如期或早日付清货款而给予的折扣。季节性折扣为鼓励客户在特定（如淡旺季）期间进货，以便平衡生产或确实掌握销售季节而给予的折扣。推销折扣或广告折扣中间商对于本品牌商品，积极利用广告、推销等方式大力推销者，可给予若干折扣优惠。以旧换新折让为促进消费者对本商品的“换购需求”，规定以旧换新产品可抵折部分货款。价格控制统一价格：利用种种方式，由公司核定批发商、零售商的出售价格以控制市场价格。价格保证制度：中间商进货后的特定时间，如公司降低批发价或零售价时，应给予中间商适当的补偿。运费负担订价必须考虑运送成本。工厂交货运价：即运送方式由买主自行解决，产品价格不包括运输费。统一交货定价：即对所有客户均收取统一的价格，不因地点远近而有所不同。产品价格的调整产品价格调高调高因素成本因素：料工费、税金等上涨。供需关系因素：当市场供不应求时，抢购导致价格上升。竞争因素：竞争者抬高价格。经营策略的市场战术。涨价方式公开成本上涨的事实。提高产品品质：如改变外观增强美感，提高品质耐用度，增加功能。增加产品数量：做好成本分析工作，调整产品数量，令消费者认为涨价原因乃产品数量增加所导致。附送赠品：以附送赠品的方式，转移消费者对涨价的注意力。产品价格调低确保下列因素的配合：销售数量的提升。成本的降低。销售利润的评估。了解消费者对价格变动的良好反应。A营销业务处理制度货款结算回收办法1.总则1.1.制定目的为了维护公司利益，减少问题账、呆账的出现，加快资金回收，特制定本办法。1.2.适用范围本公司业务部受理订货，对货款回收事宜的处理，均依照本办法管理。1.3.权责单位业务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.货款回收办法责任业务员必须遵守下列几点事项在受理订货或提出估价书时，应与对方谈妥付款条件。交完货后在规定付款期限内向客户提出请款单，在付款日须落实收款情况，或寄出缴款委托函给对方。经常与订货者保持密切联络，不断设法使对方如期付款。防止呆账在信用制度交易前，应彻底做好信用调查，并决定正确的信用限度异常情况。应及时了解客户经营和支付情况。交易开始后，须定期性重新研讨信用限度。若发现异常情况，应立即采取必要措施（限制销售，促进货款回收，设定担保物及其他）。提出收款预定负责人应于每月月底将订货方最近三个月内的收款预定表提供给所属主管。预定表的要领如下：以每月的10日、20日及月底作区分，注明各现金款项及票据的金额。财务部依据收款预定表，交负责受理订货的人员，并交付余额确认书及付款通知书等，借此督促、加强收款业务。债权管理业务主管对于各客户的销售额、收款额、未收款额等应经常留意是否异常。特别要注意把握实物动态，以免业务员对未收货款、回收情况等计算错误或作伪账等。无法收款时的赔偿当货款无法兑现，判定已无收款可能时，财务部须从负责人员薪资中扣除相当于此货款的30%，作为赔偿。债权的处理交货后6个月内，对方仍赊欠货款时，一般视为不良账款，应由财务部从负责人员薪资中扣除相当于该款项的15%的金额，赔偿给公司。但是，此项规定实施后的两个月以内，如果该货款总额回收，则赔偿金的1/2退还给负责人员。回扣回扣的范围以超过公司规定的销售价格者为主，低于销售价格者不予认可。回扣的对象以契约或交货的对方为主，结算条件是必须附有收据。如契约有规定，并经公司许可须支付回扣时，只有以限定比例支付。A营销业务处理制度应收款的评估与改善办法1.总则1.1.制定目的为了使公司销售所得的账款收入，能如期如数收回，以确保利润，避免周转不灵，特制定本办法。1.2.适用范围本办法适用于应收账款绩效的评估与改善以及呆账的避免。1.3.权责单位业务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.账款回收绩效评估收款率：该月收款额收款率=×100%月初应收款余额+该月销售额收款率的管理目的在于促进收款，使客户结清款项后，早日将购入的产品再销售或使用，增进公司再销售的机会。该月收款额应收账款滞收日数=×日数月销售额（年销售额）若发现货款滞收日数逐渐拉长，应从速检讨。应收账款周转率：销售总额应收账款周转率=（次）应收账款+应收票据应收款项周转率的管理目的，在于收回现金或票据，提高企业资金周转速度。周转次数愈高愈佳。逾期率：逾期金额逾期率=(%)应收账款总额逾期率的管理目的，在于了解逾期应收账款占当期应收账款总额的比率，并及早收回应收账款，以免形成呆账。退货率：退回额退货率=(%)销售总额退货率的管理目的，是使业务人员在推销时提高警觉，能够根据客户的实际状况销售，减少强制销货的发生。折让率：折让额折让率=(%)销售总额目的是加强业务人员收款坚持度，当客户要求超出交易条件以外的不当折让时，业务人员须婉言拒绝。2.2.改善应收账款绩效分析造成应收账款绩效不佳的原因货款回收率太低的原因：①主管督导不够积极。②没有分析应收账款的账龄。③没有做好货款回收计划。④业务员在货款回收方面的训练不足。⑤业务员没有提高货款回收率的观念，主管也没有采取激励办法促使业务员积极回收货款。⑥不了解客户付款习性。⑦业务员强迫推销商品给顾客。⑧对客户的销售潜力判断错误。票期太长的原因：①货款的票期没有原则性的规定。②竞争厂商采取延长票期的战略，使业务员让步。③客户拖延付款战术奏效，业务员的说服力不足，以及缩短票期的政策执行不够彻底。④强迫销货，使进货量大于客户本身的实际销货量。⑤业务员为了替自己做好关系，对客户施予小惠而损害公司。⑥业务员对客户的信用调查不足，客户因资金周转不灵而开立过期支票。货款回收的折让金额太多：①没有明文规定折让规定，以致滥用。②在涨价或跌价前后公司没有明确指示，以致客户事后要求折让。③定价与销售数量不当，许多账款者有尾数，以致给客户有可可乘的机会。④业务员在与客户交易时，没有坚持“买卖算分，相请不论”的态度。⑤业务主管处理折让时，态度不够坚定、明确。退货太多的原因：①对客户潜力认识不足，强行塞货，以致没有实销。②未协助客户做好商品消化的工作。③客户的库存管理太差，货品存货太久，使商品价值受损。④业务员为争取业绩，采取寄库手段，届时客户退货抵账。⑤在推销某些产品时，采取的推销手段不适当，以致客户要求退换其他的产品。应收账款完全回收的策略制定既具挑战性又有达成可能性的销售目标。收款目标合理化且制定奖惩办法，以明确责任归属。加强票期账务管理，积极催收货款。做好账龄分析，制订账款管理办法，有效执行信用调查与信用限额制度。对未收账款制定奖惩办法，加强催收，以利区别“有效应收账款”与“呆账”。做好商品促销工作，协助客户商品销售事宜，出清库存品。加强业务员的教育训练，提升收款意识与收款技巧。应收账款的改善提高付现折扣：企业在决定付现折扣率时，通常会根据同业销售竞争压力增大及企业本身资金不足而提高付现折扣。一般均以略低于目前银行垡的利率作为标准。缩短信用期间：缩短信用期间也可以减少企业积压在应收账款上的资金数额。及早收回货款：所谓及早收回货款，包括两种涵义；一为迅速收回应收账款，另一为收回票据必须符合企业所定的信用期间。加强对业务员、收款员的教育训练。建立公司内部收款的奖惩办法，并有效执行。呆账的原因与预防造成呆账之原因，除前述外，尚有下列几种：①忽视付款条件的沟通。②客户本身周转资金不足。③客户经营不善。④客户故意或恶意拖延付款。⑤客户内部作业不健全，办事效率低下，以积压发票或账单作为迟延付款之借口。有关呆账的预防策略如下：①加深客户调查面。②利用电脑建档。③加强对增长率的管理与业务员训练计划。④采取有利的债权确保措施。⑤收集外部经营环境资料。⑥设定和调整信用限额。⑦订定呆账奖惩办法。A营销业务处理制度订货受理办法1.总则1.1.制定目的本办法用来规定公司销售订货受理方式。1.2.适用范围本公司销售事前调查及订货受理业务，均依照本办法处理。1.3.权责单位业务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.订货受理调查事前调查销售人员对于对方的付款能力等，应做好事前调查，并徇本公司的生产能力是否能满足对方的订购要求，再决定是否受理订货。调查事项销售工作人员应随时做好下列四项的调查，并将内容报告给所属主管：下订单单位的概况。与下订单者有交易关系，并为本公司竞争对象的同业者。下订单单位与本公司的关系及以前的订货实绩、付款情况。如为第一次交易者，应就其经历、负责人、性格、资金、往来银行、从业人员数目、每月交税能力及交易能力、有无与本公司的同业竞争者交易、业务内容等进行调查。订货方式电话与传真的订货。货款已到与货款未到之订单。估价单在提出估价单时，应先取得所属主管的裁决认可。严格遵守价格及交货期间在受理订货时，除了应遵守公司规定的售价及交货期间外，对于下列五项规定也应确实遵守：品名、规格、数量及契约金额。具体的付款条件：付款日期、付款地占、现金或支票、支票日期、付款方式。除特殊情况以外，从订货受理到交货之间的期限，一般以三个月为主。交货地点、运送方式、距离最近的车站等交货条件。安装、运转及修理等所需技术派遣费的协定。契约书如前述条件已具备，应将订货报告书连同订购单及契约书等证明订货事实的资料，一起提交给所属的主管。注明新旧客户订货受理报告书须注明订购者是新客户还是已有往来的客户。如果是旧客户，应依据交货日期注明目前的未付款项余额。另外，尚须注明交易前或交易中是否有意外事故发生。在受理订货或订立契约时，应依照下列四项条件选择交易公司，缔结付款条件对于以往一向忠实履行条件的旧客户可依照惯例认可本交易，但必须规定在三个月内收回货款。与新客户的交易，原则上在交货时必须同时收取现金。即使是旧客户即已往来的客户，仍应依照其付款能力的好坏，采取直接与其签契约的方法。对于过去曾发生过支票不兑现或不信守契约行为的客户，一概不接受代理收款以外的订货方式。免费的追加补货交货后，若基于客户的要求或其他情况的需要，必须免费追加物品的话，须事前提出附有说明的相关资料经总经理签核。报告销售人员应定期提出下列报告：每日的活动情况。每月的订货受理内容报告（每月最后一天）。收款计划（每月最后一天）。报告检查根据前项提出的报告，业务主管进行检查后，设立三个月的营业方针计划，并对成果进行追踪。3.订单受理传票业务部在确定订货已成立时，应将工厂生产及出货的必要事项记入订货受理传票中，发函给相关单位。其规定如下：一般订货受理传票：本本票是受理一般性订货时填写，通常印制成三份，一份由本人留存，一份交给业务部保管，一份交给生管或制造部。特别订货受理传票：本传票主要用于大量生产的商品或订有长期契约的商品。本传票必须记明品名、规格、数量、单价、金额、交货日期、决裁条件、交货地点、捆包运送方式及其他必要事项。预估生产委托表：营业部在进行委托生产标准品的预估或其他产品生产预估时，应填写本表。本表须记明品名、规格、数量、希望完成日及其他必要事项。本表取得总经理的认可后，交给生产部门。所有业务电话、外部销售或来函的订货受理，皆由受理订货的负责人填写本订货受理传票。订货确认、变更通知生产部门针对生产能力进行评估，再依据订货受理报告书中的条件及内容，做好确认之后，迅速发出订货确认。负责受理订货的人员在收到前期变更通知后，须立即与订货者联络，并设法努力与订货人协商，使订货条件能配合本公司的生产条件。业务部须每月制作下列资料，配发给相关的单位：上月底的订货受理余额。本月份的订货受理额。本月份的交货量。上月底预估生产委托余额。本月份预估生产委托额。本月份预估生产额。A营销业务处理制度交货检验配送办法1.总则1.1.制定目的为了及时交货，减少差错的出现，维护公司信誉，特制定此办法。1.2.适用范围公司客户订货后的交货、检验、配送流程，均依照本办法处理。1.3.权责单位业务部负责本办法制定、修改、废止之起