常用展业方式与技巧

个贷东北区-哈尔滨分中心常用的展业方式与技巧什么是展业指销售人员推销产品开展业务获取客户的过程。信贷产品销售常见的展

业方式有：派单、插车、贴单、电销、陌拜、网

络营销等方式。为什么要展业？客户来源占比展业80%转介绍20%客户来源占比展业70%转介绍30%客户来源统计客户经理李XX，入职4个月

客户经理刘XX，入职6个月展业的步骤确定目标客户制定展业计划展业前的准备实施展业计划总结与分享确定目标客户思考谁是我们的客户？客户的五要素有借款需求信用良好有还款能力有还款意愿符合大纲的要求信贷客户五要素客户的特点客户总是需要这笔钱，银行提供怎样的费率，客户都拿不到这笔钱。客户总是非常迫切、紧急需要这笔钱。客户总是非常迫切需要更多的钱。（这也是为什么有循环贷）客户分类工薪类人群经营类人群政府机关公务员国企、事业单位工作人员私企职员60岁以内退休人员……小微企业主个体工商户展业地图——黄页分布的精英贷客群展业前的准备展业前的准备接触前准备的内容心态

知识 物品 商务准备 准备 准备 礼仪心态准备愉快的心情正确的思想公司客户竞争对手知识准备产品专家咨询顾问业内能手定位物品准备标准展业包物料和工具计算器笔和纸展业路线产品介绍展业夹商务礼仪仪容着装微笑握手名片展业方式方法常用的展业方式派单海报电销贴单插车陌拜广告网络缘故条幅短信常用的展业方式被动展业法主动展业法常用的展业方式被动展业法传统展业方式创新展业方式传统展业方式1：派单派单是通过向目标对象派发印有公司广告的宣传单来获取客户的过程。时间：早上7:00-9:00、下午17:30-19:30地点：地铁口、写字楼门口，大型企业门口等。“您好，了解下无抵押信用借款”“正规无抵押免担保信用借款服务”“手续简便，最快两天房款，需要时可咨询”传统展业方式2：插车地点：大型商场，机关事业单位周边，马路，小区等大型停车场建议：单页建议插在主驾驶车门锁处，将单页折叠

式插入，使单页信用借款醒目字眼显示出来。插车卡建议插在主驾驶后视镜或车窗边。名片建议在主驾驶车门窗角落倾斜插入，以

免掉入车门内造成车主投诉，尽量将贷款字

眼通过角度不同显示出来让车主或路人看到。白天最好不要在马路上插车，往往很快会被清洁工清理掉，成效不大。白天尽量在高档写字楼地下停车场插车，效果较好。晚上选择在小区里插车，第二天车主能及时看到，不易被拔除。（凌晨三四点钟最佳）周末可以去大型超市及商场停车场插车，效果较好。可选择车流量较大，信号灯时间较长的路口插车。传统展业方式3：贴单/条幅地点：工业园周边、居民小区等，经济条件允许的情况下可以租用固定广告位。建议：广告不要贴在商家营业厅门口以免造成投诉。在小区贴单不建议一次贴每层楼，建议贴在小区的宣传栏、单元门口或电梯口、覆盖的人群较多，保留的时间比较长。固定广告位的选择：汽车美容，小区的广告栏。制作600-1000*800的大白纸广告，贴在3-6M高度的墙上。条幅挂在人流量较大的位置，高度挂在2米以上。传统展业方式4：短信选择发送短信的时间，可以参照展业时间。周末短信发送建议晚上7:30-9:00，而且在选择短信平台上，建议可以先通过短信平台先给自己号码发送，以短信测试通过率和到达率。如果遇到短信通过率低，先查看短信内容上是否有敏感词语，敏感词语可以用“、”号把词语逐一排开发送。通过短信平台，大批量短信群发（需考虑成本），另建议发送时使用自己的名单，提高短信质量，增强效果。常用的展业方式被动展业法传统展业方式创新展业方式创新展业方式1：网络营销QQ微信陌陌百姓网微博论坛58同城易贷网赶集网……展业方式6：网络营销模板无抵押无担保信用借款，针对个人，个体，企业，上班族，有房族等的借款服务，贷前不收任何费用，1-3个工作日放款，灵活，便捷，财富热线：XXXXXX

XX经理创新展业方式2：广告类推广广告类：报纸广告、出租车广告、厕所广告、雪糕筒、书报亭、菜单广告、栏杆广告、档口广告、墙体广告、手游广告、桶装水等创新展业方式3：APP推广注册公众平台，定期推送小文章进行宣传常用的展业方式主动展业法传统展业方式创新展业方式传统展业方式1：电销时间

工作日上午10:00-12:00，下午14:00-17:30，晚上19:30-21:00电销名单的收集例如：信用卡，保险，房地产中介，银行，移动，电信，联通，机关事

业单位通讯录。方法：与上类人员建立交流与关系，获得他们的帮助与介绍。电销话术S：先生您好，我们这里是办理无抵押信用借款服务的，请问您近期有没有资金需求？C：没有

S：想问一下您身边有朋友需要么？

C：不知道S：这样吧，我发条信息给您，您可以保留一下我的号码，如果今后您或者是身边的朋友有需要可以随时与我联系，我是宜信公司的XX。（此场景是客户无贷款需求的情况下，如果有需求，按电话咨询的步骤进行。）传统展业方式2：陌拜方式：通过携带物料或者展业礼品到写字间、企事业单位等地方进行陌生拜访,获取高资质客户方法：针对客户群体不同，选择陌拜方式不同，建议，企事业陌拜可携带定制用笔、鼠标垫等传统展业方式3：人偶装要电话传统展业方式4：路演活动要电话常用的展业方式主动展业法传统展业方式创新展业方式创新展业方式1：抄车主电话创新展业方式2：展台抽奖活动求转发拓客方式方法介绍你们还在单调的派单么？还是在派单吗？OUT啦……且看出新招，绝对的秒杀传统海报派单，绝对的深耕客群！！出招地点：社区便利店出招武器：印刷1万个塑料袋，免费送给各社区便利店。付出：品质大塑料袋0.88元/只，1万只=0.88万元。回报：轻松拓客进100个社区，精准客户地点定位；长期多次给社区超市配送塑料袋，达成良好关系，发展社区拓展联系人，轻松摆放广告展架、海报、广告物料。综合评价：与单页差不多的价格，额外增加了项目拓展客户的桥梁。一个超市100只，0.88万元实现100个社区迅速拓展覆盖，无需支付派单人员工资，绝对的超高性价比派发。另外，要绝对相信各社区超市小老板的人际能力和口碑相传的能量。变招1：乡、镇、村的拓客，同样可以尝试。变招2：厂房店、大商场同样可以尝试使用。出招一：社区拓客出招地点：学校、医院、银行、邮局、行政办公大厅等单位出招武器：制作1万支广告笔，免费送给各单位（医院，学校，社区居委会）。付出：大画面广告笔0.9元/只，5000只=0.45万元。回报：事业单位客户是各房产项目主力客

户群中的绩优股，但拓展进入难度较大，

而各科各室、各窗口都需要大量的笔，很

多单位一笔如金，给其送去足够使用的笔，无疑是狼群送肉，雪中送炭。综合评价：实质性的公关，费时费钱费人情，点滴的关怀彰显企业的匠心，让最关注细节的人群发现你的存在，绝对对口、对胃、对人情的妙法。变招：定制笔+作业本，与教委合作开展公益活动，所有学校师生送去，如此公益活动能不引起轰动？出招二：事业单位拓展出招地点：各条街道店铺出招武器：制作鼠标垫2000张，免费送给各店面付出：鼠标垫2.5元/张，合计0.5万元回报：守店的小老板都很无聊，谁没个电脑？鼠标垫也大多磨损严重！不信你去各个店铺瞧瞧。2000张鼠标垫，横扫

2000商铺，长期覆盖2000小老板，回报还不丰厚？综合评价：据不完全统计，各县市项目

购房群，购买中高端家具客户四成以上

客户都是个体户，迅速覆盖2000个商铺，基本就是整个小城市的商业体量了。每季度定期去更换鼠标垫，更是可以做到感情的长久维系、信息的特别呈现和温柔的一刀又一刀。变招：写字楼同样适用。出招三：街道店铺出招地点：酒店、棋牌室、洗浴中心、宾馆、会所、咖啡厅等出招武器：印刷2000副扑克牌，各点定期派送付出：扑克牌2元/副，合计0.4万元回报：每店送个10副，200家绝对够惊人了，如果是县城的话估计也就只能找出100家。每个月送一次，没事再去消费消费，套套关系，实实在在的众乐乐。综合评价：掼蛋、斗地主、拖拉机，

中国人人都会一点。上至五星级酒店，下至小桑拿浴室，扑克牌都是宠儿，

免费送来，必然是笑脸相接。变招：适时举办全城掼蛋大赛、地主王大赛等出招四：大型娱乐场所出招地点：商场超市购物中心停车场出口出招武器：印刷4000个盒装抽纸，定点定时派发付出：纸巾包1.5元/盒（50抽双层），合计0.6万回报：开车的活跃在购物场所、高档商场，这些人群的是不是我们P2P借款品牌的菜？以前是强行往别人手里塞单页，现在别人笑脸来拿你手里的小礼品，车上家里处处用得上，处处有你的品牌宣传。不再有派单损形象的影响，迎来的是全城送礼的美誉。综合评价：派单单页往往是比户外还要短暂的广告，具统计90%的海报生命力只有5秒，盒装抽纸和铜版纸大海报几乎差不多的价格，里外也有四面可以设计做广告，但却可以让可以长期持有，内装50抽双层纸巾，至少可以让客户多看你广告30天。来回一算，同样的投入，广告效果几乎可以达到海报的30倍以上。变招：商场中庭、户外广场摆放展架展台，扫二维码就送盒装抽纸，绝对是微信、微博营销的利器。大数据综述：1万个塑料袋+5000支广告笔+2000张鼠标垫+2000副扑克牌+4000个盒装抽纸，不到3万元，就可以做到覆盖整个市场的社区、商超、医院、学校、银行、邮政、写字楼、各街道店铺、酒店、棋牌室、洗浴中心、宾馆、会所以及各人流集中地，做到完完全全的全面覆盖，宣传人群可达30万人以上，一次投入得到多次宣传效果，还能发展活动、打开拓展、搞定微信、登记领奖获得联系方式，且极大的获得企业的美誉度。看了这些，您还在印刷海报，进行着一遍又一遍看不到结果的单页派发么？那么，客户进店，成交之后，又该如何“讨好”客户，期待下一次成交和转介绍呢？出招五：超市停车场重点信贷产品物料介绍信贷展业物料展示：18种信贷物料——单页大单页-正面大单页-反面小单页-正面信贷物料——海报信贷物料——X展架信贷物料——广告扇信贷物料——鼠标垫-信贷物料

纸巾包-信贷物料

纸巾盒信贷—公交卡套信贷