打造狼性团队-发挥亮剑精神-追求卓越业绩课件

打造狼性团队,发挥亮剑精神追求卓越业绩----2014年普药事业部总体工作概述

罗时璋2013.11.25狼行千里吃肉，狼具有与生俱来的攻击性。乐于战斗，勇于战斗，善于战斗是狼的本性，也是狼生存的价值。只狼无畏，群狼无敌，打造狼性团队就是要培育团队的战斗力：敢于亮剑，所向披靡；提高企业的竞争力：攻无不克，战无不胜。无论是奸商、儒商还是佛商，不管是属于能人管理、科学管理还是文化管理，企业要想获取良好的发展，领先对手，它必须先打造好一支狼性团队，这样一支团队是实现一切目标和达到任何崇高境界的基础。南京同仁堂普药销售团队应率先打造成为一支狼性团队，它才能真正完成企业交给的艰巨任务。

一、对目标要有极高的擒获欲望；二、对目标要有极大的耐心与跟踪定力；三、对目标有极快的反应速度；四、对目标下手狠，一剑封喉，干脆利落，绝不拖泥带水；五、对目标群起而攻之这又是狼性的一大特征。－、对目标要有极高的擒获欲望：

狼行千里吃肉，狼对可食动物有着天然的捕杀欲望。一见目标就嗷嗷待叫，两只眼睛发着绿光，浑身阴森森弥漫着杀气。这种欲望，这种绿光，这种杀气，这种嗷嗷叫正是南京同仁堂普药销售团队未来最需要的。

普药事业部2014年销售回款考核任务1.12亿元，目标任务1.45亿元。重一类、重二类品种销售要达到全年总任务的60%以上。此外，还有围绕全年的“三大战役”需要各省落实、推行等等工作。作为普药事业部成立的第一年，任务繁重自不必说。大家知道，当今医药行业普药市场竞争是异常激烈的，但凡今天未被淘汰仍在生存与发展，甚至仍在苦苦挣扎的企业，皆因其团队有着某种程度的狼性。正是这种狼性才使得这些企业的生命得以维持下来。像修正、仁和以及葵花。做人要有慈悲心，做事要有狼豹性。对绝大数人来说，南京同仁堂普药2014年还处于导入期，可以慢悠悠地走走看看，如果这样认为，我们的普药销售就会淹没于修正、仁和、葵花等其它企业铺天盖地的势头氛围之中，我们就没有生存的余地！我们必须长江后浪推前浪，一浪高于一浪；我们必须要有狼性基因，在发展初期，凭着朴素甚至野蛮的冲动，杀开一条血路，获得相对优势！我们必须一年内快速抢夺北京同仁堂三、四级市场的份额，要让北京同仁堂深深认识到南京同仁堂既是兄弟，也是一个狼性十足的对手。我们没有慈悲心，我们有的是做大南京同仁堂伟大事业的雄心、壮志！因此，我们对目标必须要有极高的擒获欲望，拿下1.45亿的目标任务，拿下“三大战役”，才能奠定南京同仁堂普药行业内的地位。2014年我们没有市场导入的概念，我们有的是成长、成长、再成长！

二、对目标要有极大的耐心与跟踪定力：非洲狼常常冒着五十六度高温守候几十小时不动，等候目标出现。中国东北狼在冬季觅食时，常常在白雪堆里蛰伏整天，守候目标。中国南方狼，往往白天潜伏夜晚出击，将家畜家禽一扫而光。狼是一种十分好动的猛兽，但为了擒获目标，却又表现出十分突出的忍耐力和定力。

这种狼性耐力和定力是一切事业成功的基础，更是体现一个销售经理的攻击力和竞争力的标志。2014年我们的目标任务是1.45亿元，要完成2014年任务，仅有思路和战术是不够的，我们的总监、省总必须从人的角度出发，以人为本来研究市场；从市场潜力出发，根据人员能力、效率来分析市场；从人的积极性出发，不断激励地区经理、终端经理来做透市场。

市场最大的突破点、增长点就在人的心里！

最大的空白点是区域空白点和产品空白点。要以人为本，把整个队伍的狼性特征（狼性特征就是狼性耐力和定力）放在第一位，把塑造有狼性特征的人作为经营管理的核心。1以人为本，把激励员工、提高员工积极性、提高凝聚力和执行力，放在经营的第一位：人是世间最宝贵的资源，有积极性的人就更宝贵！我们市场的主体是最广大的地区经理，省总必须换位思考，假如你是地区经理，你最关心的是什么，怎么能最有干劲，怎么做能使南京同仁堂普药快速上量？

对人的管理就是激励与培训，2014年这个管理主题必须明确。总监、省总要多讲人性化，人情味。必须让员工得到利益、感受到氛围、看到前景。干部的管理能力不是简单的控制能力，而是激励能力和培训能力。我们今后的经营重点，要向内深入挖掘内部员工的心理资源。激发员工的原动力，使其由内而外地热爱企业，主动自觉地去做市场！我们共同向外，不断挖掘外部市场资源，使我们的队伍真正做到形散而神聚！总监、省总无论是在工作时间，还是在生活时间，都要不失时机地激发员工的积极性。尤其是每次会议上，都要讲几个关于南京同仁堂历史小故事，讲一下在座员工自己身上的小故事。通过通俗易懂、喜闻乐见的小故事，凝聚人心，鼓舞干劲，引爆正能量。引导员工形成正面的思维习惯，以积极的心态，从积极的角度思考问题，促使员工不懈努力，创造骄人的业绩。

形成我们的特有的耐心和跟踪定力，我们必能成大事做大业！三、对目标有极快的反应速度狼、虎、豹对目标有极快的反应速度。一个销售团队如果对目标反应速度慢，就会丧失机会，一步跟不上，步步跟不上。尤其对对手反应要敏捷。营销不象体育比赛，有冠、亚、季三军之分，搞不到第二，弄个第二也不亏。营销只有胜利与失败之分，慢一分，前功尽失。2014年我们的目标对手就是修正、仁和。修正、仁和是普药销售的大鳄，我们的对手强大，我们对目标的反应速度就越快，我们必须认真分析、研究、学习修正、仁和的团队管理措施、促销战术水平。必须广造声势，一举突破、一剑封喉。

首先从省总、地区经理团队上，我们必须不断优化队伍结构，不作为或达不成目标的省总、地区经理要及时淘汰，要通过强化培训、学习提高省总、地区经理的综合管理能力。省总也要及时跟上团队的整体步伐，要勤于学、要勤于沉，更要勤于诚。

其次从产品结构上，我们要强调主品销售、主品突破，没有主品的普药只是一群无头苍蝇，乱飞乱赴，成不了气候。2014年我们要做大止嗽化痰颗粒、炎热清颗粒、六味地黄丸、乌鸡白凤丸四大主品。四大主品销售要达到全年销售的40%以上。要培育普药重点品种第二梯队，为2015年以后的普药发展打好基础。

再次从战术促销上，组织落实好“三大战役”。“三大战役”中有贯穿全年的，也有按时节重点推进的，各省要分步骤落实好，既要强调数量，更要强调质量、效果。“三大战役”的实施是体现总监、省总综合能力的重要体现。对以上工作大区、省区应该分月落实、快速拿下，快速反应是提高成功率的重要手段。南京同仁堂需要总监、省总的强悍，也唯有你们的强悍，南京同仁堂才有希望！四、对目标下手狠，一剑封喉，干脆利落，绝不拖泥带水仔细观察狼的捕猎就可以发现，狼出手快、狠、准。咏叹调和轻歌慢舞绝不适合南京同仁堂普药销售。2014年南京同仁堂普药团队：总监3人、省总25人、地区经理300-350人、终端经理1200人。我们的团队人数是够了，但团队的整体素质呢？团队综合作战能力呢？

我们必须锻造出一支出手快、出手狠、出手准的管理及销售团队，像广东的林维新、黑龙江的荀立秋、安徽的马玉祥等，三个月的工作可以看出他们从不拖泥带水，打绣花拳，走T形台，扭屁股。人员招聘快速到位、促销推广，他们跟专家一样，头头是道；做事干脆利落，果敢决断。行，也是很快，不行，也是很快，他们各项工作推进上很少浪费时间。不像有些省总，弄了半个月也招不到一、二个合适的地区经理、各项工作拖拖拉拉、稀里糊涂。我们的总监、省总必须克服浮躁心情，必须沉淀市场一线。沉淀不下去，怎么能做到出手快、狠、准？明明要打老虎的脑门心，由于掌握的信息、情况不详细，将老虎的屁股当作脑门心来打，岂不是找死？出手快、狠、准是成功的关键，而沉淀下去，仔细认真又是快、狠、准的前提。为此，希望各位省总吃苦、耐劳、扎根于市场一线，打造样板市场、树立样板人物、总结样板战术。唯有这样我们的工作才能落实到位、才能有序推进。五、对目标群起而攻之这又是狼性的一大特征只狼无畏，群狼无敌。很大的目标动物，比如象、野牛、野马、长颈鹿之类的，老虎狮子往往也拿它们没有办法。而狼则不同，它会组织一只团队，十几只，几十只群狼，一哄而上，围而攻之：咬腿、咬尾巴、咬耳朵、咬喉管，不一会，一个比狼大几十倍的动物便倒在了群狼的围攻下，成为了狼群的美食。南京同仁堂普药销售团队应该具备这种狼性组织力。

我们有些省总、地区经理喜欢单枪匹马干。特别是一些地区经理手下没有终端经理，自己一人既做老板又做业务员，累死累活也没有看到什么业绩，说的好听这是个人英雄主义思想在作怪，是利益驱动在作怪。说的不好听是他们没有团队组织能力的体现，大家知道事业成功的前提是组织的保障，没有组织的保障一切都是空谈。因此，燃放激情、勤奋敬业、锤炼作风、提高组织作战力是2014年南京同仁堂普药成功的根本！燃放激情，树立全员信心：我们必须一针见血的指出，我们所招聘的300多地区经理基本上还是糊涂的居多。并不真正了解自己所从事的行业、自己投身的企业、自己运作的市场，对2014年自己并没有什么明确的目标、明确的规划。大家基本上是跟着习惯走，跟着别人走，跟着形势走，对明天和未来不坚定，是一个三然状态：昏昏然、茫茫然、惶惶然的状态。由此而导致地区经理成为“四没”地区经理:

没有地办的概念——自营，自己忙活自己的一亩三分地，只看见树，没见林，对终端经理不管不顾；没有组织管理——单干，没有管理概念，管理意识，管理方法，想起来就管，想不起来就不管。管也管不到位，不重视终端经理，不了解终端经理，基本上对终端经理任其自然；

没有长期规划——随性，自己没有干个三年、五年的打算，没有把南京同仁堂当成自己的归宿，没有把市场当成自己的事业，不上人，不投入，不愿意搞促销活动，不主动开发医疗，干到哪里算哪里，干到什么程度算什么程度；

没有和谐氛围——自私，地区经理和终端经理要么关系紧张，与民争利，一事当前先利己；要么关系冷淡、冷漠，地区经理心里实际上没有终端经理，缺乏零距离的沟通。地办没有形成团队，没有团结。如此而为的话我们的销售前景是可悲的，人心不古，何以而为。

没有组织管理——单干，没有管理概念，管理意识，管理方法，想起来就管，想不起来就不管。管也管不到位，不重视终端经理，不了解终端经理，基本上对终端经理任其自然；因此，树立地区经理信心，明确地区经理方向、燃放地区经理激情是2014省总的重要课题。勤奋是本、敬业是金：

勤奋才能改变一切，勤奋才能到达彼岸。之于学生：书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。之于我们：订单由勤奋签订、业绩由汗水铸成。2014要让历史记住我们的最好办法是勤奋、是敬业、是放弃自我舍命付出的壮志！怎么勤奋，是蹲在宾馆指手划脚的说教？怎么敬业，是一天一个电话的指示？这不是勤奋、更不是敬业，真正的勤奋敬业是“走遍千山万水（每个地办、终端业务点）、吃尽千辛万苦（旅途、终端拜访、拉单）、说尽千言万语（培训、会议、士气鼓舞）、想尽千方万计（促销支招、促销策划、活动实施）”。2014年对于懒汉之人我们只能用鞭，对于勤奋之人，我们将大大地奖励。锤炼作风、提高组织作战力：作风之于团队、之于销售是生命。关总在9月1日普药事业部成立大会上“关于四个建设”的重要讲话引人深思，它是普药事业部2014年各项工作的指导方针。各省必须组织地区经理、终端经理全面学习并领会到位。只狼无畏，群狼无敌。南京同仁堂普药事业部全体将士要拧成一股绳，形成团队合力，面对2014年战火纷飞的市场，我们唯有奋勇拼搏、全面出击，才能达成我们的目标，才能立足于医药市场，才能不愧于南京同仁堂历史金字招牌！结束语:

打造狼性团队，发挥亮剑精神，追求卓越业绩。南京同仁堂普药的希望在此！南京同仁堂普药的前途在此！！

谢谢！如何成为狼性团队制作：张玉玲

关于狼关于狼（小结1）合作：狼过着群居生活，一般七匹为一群，每一匹都要为团队的繁荣与发展承担一份责任。完美是每个伙伴的家园，完美的事业是每一个完美人共同的事业。团结：狼与狼之间的默契配合成为狼成功的决定性因素。不管做任何事情，他们总能依靠团队的力量去完成。耐力：敏锐的观察力，专一的目标，默契的配合，好奇心，注意细节以及锲而不舍的耐心使狼总能获得成功。执着：狼的态度很单纯，那就是对成功坚定不移的向往关于狼（小结2）拼搏：在狼的生命中，没有什么可以替代锲而不舍的精神，正因为他才使狼得以千辛万苦的生存下来，狼驾驭变化的能力使他们成为地球上生命力最顽强的动物之一。和谐共生：为了生存，狼一直保持与自然环境和谐共生的关系，不参与无谓的纷争与冲突。完美的团队对内倡导团结互助，对外强调协同合作，和谐共生忠诚：狼对于对自己有过恩惠的动物很有感情，可以用生命来报答。狼是动物中做的比较成功的一种，千万年来不曾灭绝，也不被驯服.狼在优胜劣汰法则下的生活极富哲学味道，我们怯称其为"狼的哲学".在动物界中狼是最有秩序和纪律的动物之一.表现出极强的团队精神。狼的文化关于狼性的励志名言：1、生命因追求而精彩，追求因指引而成功，个体因团队而强大！失败的团队没有成功者，成功的团队成就每一个人，当好领头狼，爱她就迫使她成长！2、狼性执行文化：第一次就把事情做对，迅速反应马上行动，渐进就是守旧，观念创新就要反渐进，必须一步到位，管理无小事，管事先理人，事情做到极致才有机会！3、不想当将军的士兵不是好士兵，但是一个当不好士兵的将军一定不是好将军。成功从优秀员工开始做起!竞争为王,适者生存,让我们从小团队的第一名开始做起!(筹备干部）4、生活不是笔直通畅的走廊，我们时常会陷入迷茫，但如果我们深信不疑，有扇门就会向我们打开，它就是成功之门！5、比陆地宽广的是大海，比大海宽广的是天空，比天空宽广的是人的胸怀.6、冠军是一种习惯，比要求的做得更多。成功是每一个环节都成功，冠军对每件事要求都非常严格！成为冠军的第一要决：下定决心！下定决心=切除一切退路！关于狼性的励志名言：7、成功者永不放弃，放弃者永不成功。坚持就会有支持！相信是对伙伴最大的支持。相信自己，相信伙伴，相信信念的力量！我一定要！我一定能！8、短暂的激情不赚钱，持续的激情才赚钱。要么就不做，要做就做最好！做到极致才有机会。成功就是要做别人想不到、不敢做和做不到的事情！9、宁做草原上自由奔啸的狼，决不做马戏团衣食无忧的老虎！我们的服务已不满足于客户的认可，超越顾客期望，把顾客服务到绝望为止，才是我们的成功！10、狼性执行力：知道不等于做到，做了不等于做好，做了是零分，做到才是100分！11、心态决定你的工作质量！对职业、岗位、工作、老板要有感恩的心态，你会发现每天都过得很快乐。感谢工作给了我饭碗，感谢老板给了我薪资和发展的平台以及学习成长的机会。12、企业所有投入都是成本，惟有销售才能创造利润。关于狼性的励志名言：13、今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，但大部分死在明天晚上，所以每个人都不要放弃今天，只要永不放弃，我们就会有机会！14、经验是负债，学习是资产！如果你学会绝对成交的销售系统，对手不会，真是太好了！你会她也会，我们谁也不怕谁；万一竞争对手学会了而你却没有来就会抢你的生意，抢你的钱！15、狼性执行力：员工不会做你希望做的事情，只会做你要检查和对她有利的事。没有检查就没有执行，没有惩罚就没有检查。服从！坚决服从！绝对服从！16、没有狮虎的身躯，没有猎豹的速度，狼却以矢志不依的食肉信念、百折不挠的战斗态度与众狼一心的团队精神纵横草原！团队就必须要有狼性！狼性的最好表现就是：骑兵连进攻！17、行销就是把你脑袋里的思想放到客户的脑袋里，然后客户把口袋里的钱放到你的口袋里。愚蠢的销售就是思想还没有放到客户脑袋之前就伸手去掏客户的口袋！18、什么是不简单？能够把简单的事情千百遍都做对，就是不简单！什么是不容易？大家公认的非常容易的事情认真的做好，就是不容易！

狼的十大特点狼的十大特点：一、卧薪尝胆：狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西。

二、众狼一心：狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。三、自知之明：狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎。四、顺水行舟：狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。

五、同进同退：狼虽然通常独自活动，但狼却是最团结的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。狼的十大特点：六、表里如一：狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物。七、知己知彼：狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。八、狼亦钟情：公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到小狼有独立能力。九、授狼以渔：狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它，因为狼知道，如果当不成狼，就只能当羊了。十、自由可贵：狼不会为了嗟来之食而不顾尊严的向主人摇头晃尾。因为狼知道，决不可有傲气，但不可无傲骨，所以狼有时也会独自哼哼自由歌狼性团队的个体特征（一）吃肉的目标绝不动摇

狼一生80%的时间都在解决饥饿问题，目标绝不动摇。而且狼只吃肉，不管多么困难，也决不吃草。

（二）忠诚于团队

忠诚于自己的团队，关爱自己的队友，尊守团队中的秩序，为了团队，可以牺牲自己的一切。每匹狼都被它最称职的位置所吸引。它们的态度一向都是基于这样一个问题："什么对集体最有利？"这与人类形成了鲜明的对比：如果得不到我们想要的，就总想搞阴谋破坏，搅乱我们的团体、家庭或生意。（三）面对任务，执著而富有耐心

狼丝毫不对自己的任务感到厌倦心烦，对自己的任务认真研究。对成功坚定不移的向往，始终将自己的精力集中在那些能促成他们实现目标的行动上。是耐心保证了胜利必将属于狼群。狼群谋求的不是眼前小利，而是长远的胜利。（四）狼的好奇心

为了成功，不断的学习，不断的提高自我，而人类却容易自我满足，把大量时间用在了休闲上而不是自我提高上。

（五）顺水行舟

狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。它们知道，蛮干与挥霍于事无益。

狼的团队特征（一）同进同退，众狼一心

狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。没有结果战斗就不会停止。成功则共同分享胜利果实。失败则誓死相救，决不独自退却而人类往往牺牲别人，成全自己，最后唇亡齿寒，自身也不保。（二）面对失败与挫折，百折不挠

狼群也许算得上自然界中效率最高的狩猎机器，然而它们却有约90％的失败率。换句话说，狼群十次狩猎中只有一次是成功的。而这次狩猎对狼群的生存权为重要，为此，狼经常忍饥挨饿。它们对此的反应不是无精打采、放弃努力或者自认败北。它们可不像人类那样垂头丧气或变成消沉的懦夫。狼群所做的就是再次投身于眼前的工作，它们继续运用经历了时间考验的技能再加上它们新近从暂时的挫折中学到的知识，深信成功最后定会到来。它们从不停止做那些微不足