房地产销售部总结课件

邢台成城房地产咨询服务有限公司

2012年下半年工作总结

邢台成城房地产咨询服务有限公司

目录：时间线数据分析市场分析总结排卡期回款期团购定房期（开盘）顺销期蓄水期团购产品说明会来电来访分析成交客户分析剩余房源分析市场分析竞标项目工作总结

邢台成城房地产咨询服务有限公司

时间线蓄水期7.20日正式宣传销售资料准备户型单页总规平面图价格表项目沙盘销控表封号单宣传途径DM单短信报纸下乡宣传车条幅街道摆摊街道走访产品说明会

邢台成城房地产咨询服务有限公司分析：经过前期的准备工作于7.20日开始正式开始做宣传。1-9月份蓄水量达到：来访291组、来电175组。A类客户60组、B类客户124组、C类客户107组经过筛选定于9.22日针对2#、3#、5#楼开始占号。蓄水期

邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线团购产品说明会1、9.6日与教育系统（实验中学、朝阳路小学、二中）商定一批团购，在每个学校各开展了一次针对本项目的产品发布会。2、在场签到人数共计62组。3、当地老百姓对项目“工程”非常关注。因当时项目各阶段还未完善，所以共计参加说明会人员不多3、教育系统来访20组，A类10组、B类3、C类7组

邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线排卡期（占房号）9.22日开始占房号。通过交500元占号的形式摸牌意向客户。给所有3-9.21日来访客户电话通知2#、3#、5#楼开始占号。大量宣传只交500元就可占房，同时享受均价1950/㎡的优惠。11.4日占号停止。9.22-11.4日进过41天的占号共计占号128个、排卡24个。其中2#楼50个占96%、3#楼41个占93%、5#楼37个占92.5%

邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线团购定房（开盘）

邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线开盘基础：1、开盘当天举办奠基仪式。（不过由于开发商没与项目周边居民协商好，造成奠基仪式没顺利开展，给项目带来不良口碑）2、本次开盘房源共计136套。占号加二次排卡客户共计152个，相对来说比较成熟，达到可以开盘的基础。3、付款方式和优惠，首付30%为基准打9.9折，首付50%打9.8折，一次性打9.6折。

开盘基础

邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线开盘准备开盘准备时间11.4上午9点销售人员5名销售经理一名总监策划各一物料准备宣传品、奖品、纪念品、办公用品、活动道具、服装、食品

邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线团购定房会（开盘）

项目前期一直很低调，自7.21日开始正式在县城内及乡镇宣传，大量发布项目信息增加知名度。通过DM、短信、报纸、街道报摊、街道走访、下乡宣传车、条幅。为蓄水工作打基础。开盘以团购订房会的形式面向大众，降低客户对开发商的抵触心理。此阶段项目工程形象、各个证件都不完善。当时2#、3#、5#楼已占号的128个客户再加上二次排卡24个客户共计152个客户。与开发商洽谈决定为了公司尽早的收益只好强行开盘。我司反复调整价格策略，开盘前还进行了详尽的市场调研，并结合万友地产的销售目标及利润最大化等原则，最终决定定价为：2#、3#、5#楼均价1950/㎡。开盘前与策划部紧密沟通精心计划开盘流程和活动策略。与销售人员进行沟通、经多次培训加强销售技巧，把握好每组客户，增加成交。

邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线开盘2#3#5#1#4#

邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线开盘总结

共计到场客户选房客户定房客户未选房客户占号客户128106815564排卡客户241318112合计152119996666比例

到场78.2%选房65.1%选房成功率43.4%未选房55.46%共计排卡152张，其中占号客户128组，排卡客户24组。1、11.4-11.5日到场客户119组，到场比例78.2%，其中占号客户106组，占89%，排卡客户13组，占54%。2、选房人数99组，选房率:65.1%。其中占号客户81组占63%，排卡客户11组占46%。3、定房人数66人，选房成功率55%，其中占号客户定房55套占83%，排卡客户11组占17%。4、到场未选房64组，其中62组为占号客户占97%，排卡客户为2组，占3%

邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线总房源占号客户排卡客户总来访客户总货/p>

亿销售套数定房人数定房人数成交套数销售额66551166万销售比例解筹率解筹率成交率销售比例49%40%48%15%%1、本次开盘共计推出房源136套，销售66套，销售比例49%2、占号客户137组，定房人数55组，解筹率40%3、排卡客户23组，定房人数11组，解筹率48%4、7月22日-11月3日，总来访客户440组，成交66套，成交率15%开盘总结

邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线开盘总结销售组织的得失：1、本次开盘蓄水期共计100天，排卡期40天2、整个蓄水期，因甲方一直变更图纸，及宣传途径不到位，县城的老百姓的思想偏固执受项目工程形象美任何动静，影响了排卡的量。3、整体的组织，有些混乱，虽然忙乱，但是未能做到乱而有序，没能很好的把现场气氛利用好。开盘当天天气原因，导致开盘不尽人意。

邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线面积区间80-100100-110100-120合计套型两居三居三居

套数合计604432136销售套数27271266销售率45.00%61.36%37.50%48.53%剩余套数33172070剩余率55.00%38.64%62.50%51.47%开盘总结100平米以下两居去化27套，去化率45%。100-110的三居去化27套，去化率100%100-120的三居去化12套，去化率37%总去化66套，去化率48%。

邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线总排卡量未成交数量价格不满意位置不满意工程进度学校已交钱竞争者1529142241285开盘总结

邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线顺销期11月中旬进入顺销期，价格进行一次调整，实际涨幅50元/平米，去化速度明显放缓，进入强销期当时因同城项目的竞争力很强、项目工程形象又没有任何动静此时的强销期显的特别无力。由于暂时将1#、4#楼都控起来，只是拿出2、3、5号楼进行销售，待货源不充足，再次蓄水量达到一定阶段时、结构不合理的时候再拿出1#、4#号楼进行销售。整个销售团队的气氛还是可以的，有热情，但是信心不足，由于每个人经验及阅历、和心理素质的不同个人业绩偏差也比较大。项目销售难度增大造成销售员各种程度的感觉压力大的现象。作为管理者，对销售员情况不同应继续进一步个别指导增加经验，没能及时消除销售员心理上的抵触感。综上所述，这些都是阻碍成绩进一步提高的原因，下一步工作的重点，应该在这些方面下功夫，确切的带来改变。

邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线回款期11.4-12.15日累计成交122套、累计销售29826079元整。由于开发商资金周转及考虑到项目回收利润问题上综合决定开始收首付款。12.16日正式开始收首付，当天签约1套。都不敢相信自己的眼睛，由于项目证件、工程情况没任何进展近期对客户造成的负面影响非常不好。结果比预想的还要糟糕。当天客户还结帮结队的起哄抗议不交首付，场面气氛非常紧张。当天开晚会总结客户情况分析原因，经过综合考虑探讨制定解决方案。应单一分批解决客户不让其聚在一起。继而综合客户情况总结出经验，先是好言相劝后如不交后利用涨价的方式逼回款。截止到12.29日累计成交126套、累计销售30345386元整、累计回款额6043675元整、累计签约62套。

邢台成城房地产咨询服务有限公司数据分析来电分析月份来电量报广DM单短信朋介户外路过七月8

8

八月56

53

1

2九月11547320142

十月8355614323十一月561039241

十二月63

5043

8合计381192794025513比例100%5%73%10%7%1%3%分析：从以上曲线图上可以看出数据波动性很大，因为自7.20号开始宣传，9月份以前因受甲方的影响各种宣传渠道都不通畅导致来电来访量很低。到9月份各种宣传渠道基本已打通，宣传已达到宣传高峰，来电量受宣传频次和渠道有很大的关系。整体来看来电宣传途径DM单占73%、短信占10%、报广占5%，其他是宣传途径来电量次之。

邢台成城房地产咨询服务有限公司数据分析来电分析月份来电量报广DM单短信朋介户外路过七月8

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八月56

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2九月11547320142

十月8355614323十一月561039241

十二月63

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8合计381192794025513比例100%5%73%10%7%1%3%分析：综上所述本项目宣传途径比较传统而且也单一，相对来说发放DM单的效果换上占首位的，占73%、短信占10%、朋介占7%、报广占5%。其他的效果不明显。现在老百姓对这些传统的宣传方式已经麻木了，虽然宣传量上去了但还不是理想的效果。

邢台成城房地产咨询服务有限公司数据分析来电分析需求情况意向产品多层29793.00%321电梯206.40%门市41.20%意向户型三室18056.00%321二室13341.00%其他82.40%意向面积80-907124.00%30090-11017960.00%110-1305016.00%现住区域县城25481.00%314乡镇5718.00%周边30.90%分析：来电客户意向产品还是多层为主，多层占93%，高层占6.4%，偏差很大本项目也有电梯房对以后电梯房的销售增加难度。从意向面积上来看问三室的房源占56%、两室的占41%，客户还是问三室的多一点，只要是面积不太大100㎡左右够用就可以啦。从面积上看90-110㎡的占60%、80-90㎡占24%、110-120㎡占16%，90-110㎡的户型占多数，也反应客户以经济适用为主。从居住区域来看8成以上客户在县城，乡镇来电占18%、周边外地客户占0.9%

邢台成城房地产咨询服务有限公司数据分析月份来访量报广DM单短信朋介户外路过七月27

27

八月89

40

5

44九月104

31

18748十月189162129690十一月91922221

37十二月74537212216合计5741521958515235比例100%3%38%1%15%3%41%来访数据分析分析：整体这下半年来看，来访量10月份达到最顶峰阶段，跟宣传频次和拓宽宣传渠道有很大关系。DM单来访量占38%、朋介占15%在10月份随着客户来访量的升温营造的很好的现场气氛，朋介客户也随之增加。其他宣传突进来访量一直很平稳。

邢台成城房地产咨询服务有限公司数据分析来访数据分析月份来访量报广DM单短信朋介户外路过七月27

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八月89

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44九月104

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18748十月189162129690十一月91922221

37十二月74537212216合计5741521958515235比例100%3%38%1%15%3%41%分析：来访量的宣传途径比例各：DM单占38%、路过占41%、朋介占15%、报广和户外持平。

邢台成城房地产咨询服务有限公司数据分析来访数据分析需求情况意向产品多层43493.00%465电梯306.40%门市10.20%意向户型三室28451.00%554二室27049.00%其他00.00%意向面积80-9017331.00%55490-11022440.00%110-13015728.00%现住区域县城44580.00%554乡镇9317.00%周边162.80%分析：从来访意向产品来看选多层占93%、选电梯房的占6.4%虽然客户对多层的喜好情有独钟但本项目房源也有电梯房，从市场看对电梯房的销售不利啊！意向户型比例不是很明显，三室占51%、两室占49%从意向面积上来看选90-110㎡的三居户型占40%、80-90㎡的占31%这两类客户的多属于刚需型，选110-120㎡的占28%为改善型来访居住区域还是县城占多数80%的比例。乡镇占17%、周边占2.8%

邢台成城房地产咨询服务有限公司数据分析成交客户分析获取楼盘信息来源报纸22%125短信43%户外1512%老带新97%朋介3528%路过3125%单页2923%分析：从成交客户获知途径上来分析朋介占首位28%的比例，可以看出口碑效应还是比较好的，应加到老客户的维护，加大老带新优惠政策。其次是路过和DM单页客户基本持平，DM单页的派发量很大但也不是想要的效果。其他次之。

邢台成城房地产咨询服务有限公司数据分析成交客户分析购房关注因素地段7358%125环境119%配套119%户型65%价格43%。

分析：成交客户关注因素主要以地段为主占58%也跟居住习惯有关，成交客户主要以地缘为主。对环境、配套的关注度同比各占9%，其他的次之

邢台成城房地产咨询服务有限公司数据分析成交客户分析面积80-904838%12590-1105040%110-1202722%户型两室4838%125三室7762%居住区域县城8971%125乡镇3427%周边22%分析;从面积上看90-110㎡占40%、80-90㎡的占38%同属刚需、选110-120㎡的占22%为改善型选三室100㎡左右的占62%属经济适用型，两室占38%年轻人和养老型的。从成居住区域上分析县城客户占71%主要以地缘客户为住，乡镇占27%、周边占2%后边可以加大对乡镇的宣传力度。

邢台成城房地产咨询服务有限公司数据分析成交客户分析单位性质政府机构1310%125部队11%国有企事业单位1512%个体私营企业5342%合资企业11%自由职业4032%退休22%分析：由于地缘客户居多农资街、朝阳路临街门市大部分都是自己经营都有刚需和改善的意愿，故选本项目，占42%。各单位和政府共计占22%因为打着教育系统的单位搞的团购所以有一定影响性。自由职业的占32%因为威县开大车的和乡镇种植大棚的农户有很大原因。其他的可以说是没探讨价值。

邢台成城房地产咨询服务有限公司数据分析剩余房源分析1#楼带电梯1+6F（1F车库、储藏间）一单元二单元三单元四单元E东122.24㎡3/2/2E1122.81㎡3/2/2E1122.28㎡3/2/2E1122.28㎡3/2/2E1122.28㎡3/2/2E1122.28㎡3/2/2B93.85㎡2/2/1F西99.21㎡3/2/1601/39#C602/3#X601/10#X602/9#C601/16#C602/15#C601/2-4-24#X602/2-4-22#X

任永磊E122.81E122.81E122.81E122.81E122.81E122.81B93.85F99.21501/1-4-21#C502/36#C501/20#C502/33#C501/2-3-14#X502/28#C501/2-4-23#X502/2-4-25#X

401/6#C402/38C401/7#X402/8#C401/18#X40213#C401/2-4-21#C402/2-5-27#C

301/5#C302/37#C301/12#C302/11#X301/14#X302/17#X301/23#X302/2-4-26#C

过金岺宋永旭

郭金廷

201/2#C202/4#X201/32#C202/31#C201/27#C202/26#C201/24#C202/19#C

101/1#C102/40#X101/34#C102/35#X101/30#X102/29#C101/25#C102/22#X

共48套房源红色已售白色未售分析：1号楼是补充房源，12.29号推出来的立时不长。1号楼共48套房源，已售4套，占8.3%据来访客户对产品意向来看，从这下半年来访客户电梯房的意向上看比例只占6.4%，由于本项目规模小电梯房就1栋，而且价格比多层的也高，每层平均高100左右，客户对多层的青睐也就很容易理解啦。所以对后期是电梯房的销售难度很大。

邢台成城房地产咨询服务有限公司数据分析剩余房源分析2#楼剩余房源7套分析：分析：从剩余面积来看都是80-90㎡的主要跟楼层有关面积户型楼层80-9090-110110-120两室三室1楼2楼3楼4楼5楼6楼合计2号楼700520114107比例100.00%0.00%0.00%71.43%28.57%0.00%14.29%14.29%57.14%14.29%0.00%100.00%从户型上看两室占71%也跟楼层有关从剩余楼层上很明显的看出4层占57%，主要跟定价问题有关，跟次顶层的差价太大平均差800左右，与3层的差价太小只差150元左右。对于客户来说落差很大很正常。

邢台成城房地产咨询服务有限公司数据分析剩余房源分析3#楼剩余房源7套分析：面积户型楼层80-9090-110110-120两室三室1楼2楼3楼4楼5楼6楼合计3号楼043070025007比例0.00%57.14%42.86%0.00%100.00%0.00%0.00%28.57%71.43%0.00%0.00%100.00%剩余房源主要以90-110、110-120㎡剩余量基本相同主要跟楼栋户型配比相关剩余户型全部是三室的，这栋楼除了顶层全是三室的，顶层的价格低一开盘就定疯了，所以顶层不用顾忌。从剩余楼层来看4层换上占大部分占7成以上主要跟定价策略有关

邢台成城房地产咨询服务有限公司4#楼1+5F（1F车库、储藏间）一单元二单元EˊE3跃87.07㎡2/1/1EˊE2跃86.48㎡2/1/1CˊC1跃84.86㎡2/2/1DˊD1跃88.23㎡2/1/1501/19#C调5X502/2#X501/8#X502/6#C调7CEE3115.76㎡3/2/2EE2117.61㎡3/2/2CC1105.67㎡3/2/1DD1108.69㎡3/2/1401/20#C402/4#C401/7#C调6C402/10#X

301/18#C302/17#C301/12#C302/11#C

201/3#C202/1#C201/13#C202/15#C

101/22#C102/21#C101/16#C102/14#C

分析：4号楼属于补充房源12.29号崔出来的，有5个是找关系定的，这栋楼根据户型、所在位置、产品类型来说只要价格就现在的均价2224元不要再涨了就没不愁卖。

邢台成城房地产咨询服务有限公司5#楼（一、二单元1+6F）（三、四单元1+5F）（1F车库、储藏间）一单元二单元三单元四单元EˊE6跃82.76㎡2/1/1EˊE6跃82.13㎡2/1/1EˊE6跃82.2㎡2/1/1EˊE5跃83.13㎡2/1/1DˊD2跃84.97㎡2/1/1CˊC2跃79.6㎡2/2/1CˊC2跃79.6㎡2/2/1DˊD2跃85.47㎡2/1/1501/2X502/5#X501/8#X502/11#X501/15#X502/14#X501/25C502/27#CEE6112.37㎡3/2/2EE6112.15㎡3/2/2EE6112.15㎡3/2/2EE5116.77㎡3/2/2DD2107.26㎡3/2/1CC2101.89㎡3/2/1CC2101.89㎡3/2/1DD2108.07㎡3/2/1401/3#C402/43C401/9#C402/7#C401/13#C402/16#X401/18#C402/20#X调21X

301/6#C302/4#C301/38C302/10#C调12C301/28#C302/17#C301/23#C302/22#C调20X201/40#C202/39#C201/36#C调45X202/33#C201/31#C202/29#C201/26#C202/24#C

101/44#C102/1C101/12C调10C102/37#C101/32#C102/30#C101/21#X102/19X

邢台成城房地产咨询服务有限公司数据分析剩余房源分析5#楼剩余房源6套分析：面积户型楼层80-9090-110110-120两室三室1楼2楼3楼4楼5楼6楼合计5号楼033061005006比例0.00%50.00%50.00%0.00%100.00%16.67%0.00%0.00%83.33%0.00%0.00%100.00%90-110、110-120㎡均等各占50%因都是100以上的三室户型剩余全部是3室因本东楼除了顶层都是三室户型从剩余楼层来看4层占83%，1层剩1套，还是4层的多，不用多说啦！

邢台成城房地产咨询服务有限公司数据分析剩余房源分析面积户型楼层80-9090-110110-120两室三室1楼2楼3楼4楼5楼6楼合计2号楼7005201141073号楼0430700250075号楼033061005006合计776515113141020比例35%35%30%25%75%5%5%15%70%5%0100%2、3、5号楼剩余房源综合分析：纵观2、3、5