训练概论(新)教学课件

训练概论(新)11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。——希腊12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。——托马斯13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事情。——弗劳德14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克训练概论(新)训练概论(新)11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。——希腊12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。——托马斯13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事情。——弗劳德14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克训练概论中国平安保险股份有限公司2三足鼎立训练选择增员营业部经营训练概论3训练：是一种结构严谨的流程，为某个特定目标而学习知识与技巧训练：是指促成业务员活用所学到的知识、技巧，直到他习惯并熟练，懂得运用，工作品质及绩效不断地提升。有效的训练定义训练：是改善业务员的行为及理念。当行为发生变化时，就表示学习已经见效，产生实际的成效。训练：并不只是克服业务员的弱点，而是在改善业务员整体的工作绩效表现。训练：是永无止境的过程，为业务员创造更多的利益。有效的训练定义教育与训练掌握获取目的学员教

师中心发现传授知识训练教育训练=/=教育训练=/=教授训练概论8成人学习的原则成人必须自己要学习成人只学习自己感受及认为需要学习的东西成人学习，边做边学成人学习以问题为中心，问题务必真实经验影响成人学习很大成人学习通常充满感情在正面与支援的环境中成人最能学习成人希望引导，并不醉心于评分教导成人时要善用各类方法训练概论9发动学员参与八大秘笈a眼睛要注视学员。b记住并且使用学员的名字。c通过变化语调使学员集中注意。d不断地提供信息和获得反馈。e充满激情。假如难以做到，就学习演技。f适时肯定、赞美学员。g幽默是讲师和学员之间最好的润滑剂。h让自己比学员更具参与性。10被动听见看见主动听见看见参与实践学习体会金字塔我们能记得的我们阅读的10%自读我们听到的20%听讲我们看到的30%看图片我们看到或看影象、看展品听到的50%看示范、在现场亲眼观看我们听说参加讨论的70%发表讲话我们所说做一个展示表演和所做模拟真正的体会的90%实践

我们参与的程度训练概论11成人教育五阶段*聆听*了解*接受*保有*行动12第一阶段---倾听*讲师表现出授课热诚、深信所要传递的信息并与学员共同分享；*讲授内容对学员相当重要，让学员知道内容相当有价值；*展示专业资格，穿着、行为、态度符合学员对讲师良好的印象和期望；*让学员保持心情轻松愉快；*引述若干有趣话题，使气氛活泼；*引导学员启发性思考或做一些活动；训练概论13第二阶段---了解*讲师事前将内容作系统整理，主题明确，有条理地说明内容；*说明要简洁，符合学员水平，必要时停顿一下让学员思考；*详细说明讲义内容而非照本宣科；*用特殊符号标示重点，重复说明，加以强调；*运用分组讨论、现场示范等来说明重点；*鼓励学员发问，并予以回馈、激励；训练概论14第三阶段---接受*让学员认同你是一位相当胜任且值得信任的讲师，建立讲师威信；*透过他人事前做宣传，使学员先入为主认同你；*讲师所持理由和具体事实足以驳倒其他学员不同看法；训练概论15第四阶段---保有*学员在学习中只吸收了一部分重点，等到日后运用到工作中去，才会认真回忆大部分课程重点；*讲师授课的目标就是要很清楚地向学员说明课程内容及重点所在，让学员印象深刻；*运用第二阶段-------了解的方法；训练概论16第五阶段---行动*学员被要求去执行的行动方案可行性高，不会超出正常能力范围；*学员喜欢或相信讲师；*符合学员需求，所获得之利益比所冒之风险高，且被接受的范围广；*行动方案跟团体目标或个人利益一致；*学员的意见也被接纳，融入整个行动方案中去；*经由讲师的激励和学员相互期望，降低可能的恐惧感；训练概论17训练的目的训练他自己去训练自己训练要有需求反复训练训练要系统，适时，适量辅导=训练辅导=启发18训练与辅导的原则学习→改善行为成人学习→吸取经验设定训练目标人类的行为包含三个部分“知识、态度、技巧”建立好正确的学习心态→受训应先具备哪些知识、技巧和态度人们基于训练以外的各种理由来表现他们行为差异训练概论19在规划训练活动时须考虑的问题1、谁接受训练？2、他们要接受哪方面的训练？3、由谁来训练他们？4、怎样训练他们？5、如何评估训练绩效？训练概论20运用DOME规划训练活动诊断（Diagnosis）——现时情况如何？目标（Objectives）——你要达成什么训练目标？方法（Methods）——你要怎样达成目标？评估（Evaluation）——制订定期训后追踪的时间表训练概论21何谓训练需求？工作所需的技能现时的技能训练需求训练概论22业务员要的训练是如何赚到钱如何快速成功如何以捷径达成目标下市场可以用的东西可解决我个人的问题（当前的）我要所有的教材可供我随时查阅有人可以随时咨询假设我需要，随时可陪我下市场训练概论23如何分析训练需求？记录观察面谈训练需求分析过程的三要素训练概论24如何分析训练需求？记录记录能告诉你做了“什么”事，但不能告诉你这些事是“怎样”做的。记录所能做的是显示是否出了问题。如果有问题存在，但却不是训练问题。有用没有用，还是没用没用训练概论25如何分析训练需求？观察陪同受训者进行实地操作是观察的最好方式。通过观察受训者实地工作的表现，可判断受训者已具备的知识、技能、态度，以及养成了什么习惯。训练概论26如何分析训练需求？面谈通过分析记录，观察受训者的实地表现，训练可以在面谈中把分析和观察的结果综合起来，获取所需的资料，据此订出理想的训练目标。训练概论27诊断训练需求范例业务主任刘宏的训练目标（学员手册P）训练概论28何谓训练目标？就是精确地列明受训者在训练结束做什么。在训练过程中，最重要的人是受训者，而不是训练讲师、训练讲师的督导者或是上级什么部门。训练概论29制订训练目标应注意训练目标不要太笼统训练目标可作为衡量训练绩效的标准明确训练目标是针对个人还是小组成员训练目标必须配合真正需求训练概论30良好的训练目标应具备的特点说明受训者在训练后需要做什么——工作行为说明可接受的最低表现水平——绩效标准定出达到目标的时间——时间配合个别的才干和能力，务求达到目标训练概论31训练目标（示范）行为：背熟三套增员话术①向推介人要求名单②向准增员对象电话约访③与准增员对象第一次见面标准：①得到30个名单以上②电约后，有24人愿意见面③第一次见面后，愿意来与经理作初次面谈者占准增员对象60%时间：2个工作月训练概论32一套完整的训练程序准备说明示范观察督导PrepareExplainShowObserveSupervise训练概论33“准备”：

使学员心情放松，解除压力激发学员的学习兴趣强调熟悉工作认识的利益所在确定学员都知道训练所要涵盖的内容确定我们将拥有有利的训练条件训练概论34“说明”：

强调训练的各项重点专注于训练的目标上给予一份训练课程内容的简要资料了解学员的感受训练概论35“示范”：

向学员实地讲解（示范）销售或管理方面工作的特定技巧或内容。当然，我们所做的是一流的示范。我们慢慢清晰地向学员讲解、示范和说明，以强调其中所涵盖的各个“步骤”。接着，我们会重复这些示范，反复地强调各项要点，或者使用这些步骤的主要理由。本“示范”步骤做完之后，训练过程中的主要部分已完成。学员也亲眼观看了，工作本身应该在什么样的表现模式来进行、完成。训练概论36“观察”：

引导学员实地讲解（示范）技巧或工作的内容，并加以说明。如果可能的话，我们会将学员的讲解示范过程录音或录影下来，使其得以亲自去观赏和聆听自己所示范的技巧是什么样子。我们会适时地赞美学员的努力与进步。我们会获得学员所提出的改进构想。我们会视需要适时地教导学员。训练概论37“督导”：

我们让学员自行运作。向学员赞美和再度保证训练的效果，并且让他知道当他需要时，可以从那里得到协助。持续不断地查证学员实际上是怎么在运作执行的。如果有需要，再向学员教导一次。使学员渐渐地不再需要接受辅导。训练概论38PESOS训练计划——（范例）步骤行动内容需要什么由谁负责做？开始日期完成日期准备向魏平安说明这次的训练目标，可帮他建立电话接触的正确技巧，以提高成功约访的机会一台专用电话、电话接触话术、市区电话号码簿、拒绝处理讲义部经理、组训07/28AM10：0007/28AM10：00说明请他先研读话术内容、拒绝处理讲义并告诉他将采用角色扮演方式，由他先扮演准主顾，然后角色再互换扮演约访者课程内容同上07/2807/28AM10：00示范由我先担任约访者，魏平安担任准主顾，并请魏平安提出拒绝理由模拟打电话同上07/28AM10：0007/28AM10：00观察由魏平安担任约访者，我担任准主顾重新演练，并立即给予回馈模拟打电话同上07/28AM10：0007/28AM10：00督导从电话薄中找出合格准主顾，正式用专用电话开始约访，时间2个小时，如未达预定目标（10次机会）则检讨重做电话约访记录表组训主任07/28AM10：0007/28AM10：00训练概论39训练的形式讲授式话术背诵（一对一沟通）角色扮演（场景式训练）头脑风暴会游戏、舞蹈、手语歌辩论会竞赛记者招待会电化教学卡片式训练鱼缸式训练成长训练（拓展训练）其它专案开发训练概论40LIMRA精神小班研讨式一个小主题研讨三天烙印原则（培训切勿条目过多、过展，而是深刻）全面研讨，钜细糜遗（清水变鸡汤）有功课，有追踪建立观念，追踪行为，尔后晋升训练概论41评估训练结果比较实际训练成果与既定训练目标的差异分析成果与差异的原因角色扮演或市场上实际推销的观察透过辅导面谈与观察，确定业务员对训练的反应确定是否有进一步的训练需求？激励需求？训练概论42训练结果评估方法1、学员评估——关于这项训练（1）我得到的最大收获是……（2）给我印象最深刻的是……（3）我很想再深入了解有关……（4）我仍不清楚的课目是……（5）我对教材、讲师、场地、过程的观察……训练概论43训练结果评估方法2、训练者评估

（1）训练前，目标定得太高，期限太短吗？（2）训练中，学员学到多少呢？（3）训练后，学员改变行为，工作习惯了吗？训练概论44市调层决策层管理层消费层销售层销售导向生物链45业绩分析需求调查市场验证追