市场营销与连锁经营

市场营销与连锁经营主讲人:萧桂森博士主办单位:蒙牛冰淇淋事业部研发单位:蒙牛连锁经营事业部2004.04版讲师简历现任：台湾富迪国际集团CEO富迪企业管理顾问公司总经理蒙牛连锁经营事业部总经理学历：台北科技大学电机工程系毕业东海大学高级经营管理师毕业美国夏威夷大学工商管理硕士、企管博士经历：台湾富迪公司董事长广州来来集团总经理上海快客集团总经理顶新国际集团特许经营事业创办人专长：市场营销、企业战略特许经营体系建立与管理企业战略与特许经营渠道管理与营销模式著作：制定成功的市场营销战略世界500强3-1-Q模版服务业标准作业手册两千余本萧桂森老师联系方式：公司名称：北京蒙牛科技发展有限公司公司地址：北京市朝阳区东三环中路39号建外SOHO8号楼22-3联系人：周玉静联系电话123传真电话116E-mail：市复场散营乏销M大a罚r羽k圣e商t倡i疮n掀g姥的午意直义营层销印组芦织础与在变序革8伪p淋整调合营蚕销证通箭路通窑路捧成冰员成狗员旧目挖标成筋员泄分谢工成稼员糟评繁核通脸路溪管简理通姻路榆建揭设通水路圣冲查突通项路绢激蜜励通趣路珍控耳制特伪许碍经煮营定楼义优产势分跌类系幻玉统连理锁某规句划有嘴形佳资销产无孝形霸资董产智辟能俘有赴形抓化目醉标赖订拥定营册运苏管颗理十纯三尾字五真垂言顾街客哈模腿块服袜务镜模通块营元销臭模傻块实姻施央步泛骤加滩盟盛开疏发些组零织市消场毅营劈燕销加陪盟准实橡施加壁盟贞管遇理市绕场愧营堤销咬的拥定稳义—唐—些定逆义娃1引导到消费者或用户手中是把产品或服务从生产厂家的过程中企业进行的一切活动。市淘场裁营载销绣的归定边义—风—欺定壶义垒2是在适当的时间与空间，以适当的价格，消费者提供适当的产品和服务。通过适当的推销手段，向适当的市愁场泼营养销云的球定戴义—铲—隐定舟义早3是以顾客为中心，研究企业应如何适应和刺激消费者的需求，有计划地组织企业的整体营销目标，通过商品交换，将产品送到消费者手中，实现企业的经营目标。市旷场变营键销猪的立定狱义—写—营定乞义碑4是负责辨别、预测和满足顾客的需求并获得效益的管理过程。市域场浆营腿销厨的垄定归义—座—享定它义放5是一种管理导向，认为组织的关键任务是判断目标市场的需求和愿望，进而调整公司组织，并以比竞争者更有效和更有力的方式满足这种需求。市蜡场捎营统销氧的骄定朴义—胜—史定款义盲6市场营销：将口袋里的钱又快又多的掏给你的过程（唱顾都客纳满巴意危）（电效昂益篮）（察效荣率仁）（椒经参营腥管令理贷）让晌顾设客设高缎兴伸的—坛萧仅桂赤森左—销售主管销售人员销售的其它职能（订货、发货、收款等）市牌场能营移销退的蕉组瞧织啦演拿变京—是—满1销售主管销售人员及日常销售业务市场营销经理市场营销的其它功能市参场根营臭销恨的婆组算织匀演所变浴—熔—熔2总经理销售经理市场营销经理市场营销的其它功能销售人员市怒场龄营茫销那的臣组废织南演疗变化—插—馒3总经理销售经理市场营销经理市场营销的其它功能销售人员营销主管市折场堡营录销刊的意组湖织算演段变胖—红—渐4销售产品储运营销主管广告促销公共关系市场研究市尊场乱营粒销景的瞧组伏织嗓演来变威—候—累5销售产品储运营销主管广告促销公共关系市场研究产品组经理产品储运公共关系产品组经理市摩场悼营对销逮的都组糟织评演册变吴—塔—沫6产品组经理营销主管产品组经理产品组经理广告促销销售市场研究广告促销销售市场研究广告促销销售市场研究市膏场桑营乱销浸的椒组凳织漂演誓变卸—轰—想7市场经理营销主管市场经理市场经理广告促销销售市场研究广告促销销售市场研究广告促销销售市场研究市李场沿营胸销幼的登组斩织汽演咏变询—蹈—奶8市伍场摊营帅销端的辟组侧织渗演啦变食—勤—苏9营销主管产品组经理A产品组经理B产品组经理A产品组经理A产品组经理1，2，3产品组经理1，2，3产品组经理1，2，3产品组经理1，2，3销售管理市场研究广告促销产品储运市货场歌营晒销叹的建组慢织猎演臣变俊—矿—勾1纪0形势优点缺点适用情形功能型在具体的工作上的专门化从而形成专业技能；营销工作和责任可以清楚地定义层次多会降低控制的统一性；可能会忽视直接沟通；可能出现冲突；营销主管要处理繁重的集成综合工作简单的营销业务；只有一个主要的产品或市场产品管理针对产品或品牌的专门管理；管理层能更多地注意不同产品和品牌的营销要求；对与产品相关的变化反应灵活重复报告；对产品注意过多；管理层次多，成本高，产生冲突多个产品系列，其顾客群是相似的，共享生产或营销系统；品牌的增加或产品的多样化需要不同的技能和活动市场或地区针对市场进行专门管理；更注意顾客的要求；对市场相关的变化反应灵活功能重复；有协调问题；较多的管理层次向不同行业的顾客销售有限的类似产品；每项产品的服务市场的增加需要单独的努力产品与市场重叠强调对职能、产品、市场的专门管理和集成协调责任分工困难；重复工作产生低效率众多产品和众多市场4释C时辟代搁—锐—C托H鼠A盐N缓G怜E变惹革C坑h苦a沸n朵g馆e旧融思角维新泄思鼓维价练格价廉值质冲量服济务产纳品狭导新向市葡场项导蚕向财葛务速妥度稳筑定发多展层割级平历等凡均钱权设凝备信楼息事宋业学成习4劫C时狐代宵—黄—C工H萌A赢L昨L属E个N估G足E挑征战C牺h钞a叹l蓬l肚e鸟n兴g就e产欢品蝇生愤命踩周答期吐减徒短企河业判生耐命微周睡期旋减年短替胡代瞒品耕进优入叼壁稳垒材降勤低消朗费耗者顽意炸识些提走高信命息篇快竞速嗓传动播全闲球推竞雁争4证C时贝代典—右—C它H受A由N架C枝E机阻遇C蠢h穴a责n相c嘱e学竟习匙需命求袄强捧烈本甩土棍案休例恋成贪长学猴员击素弄质盐提比高市搬场士规丢模妨迅车速语扩含大国瓣家嘱政闷策屑支眼持4框C时咸代察—答—C走R疲E衡A损T苦I挪O挎N创废新C杂r迎e至a兽t末i殊o演n优袍势盼整预合智级业蚂时杨代组板织贯变磨革无煤形陪资肿产CustomerPeopleCustomerbenefitsProductCycleofSuccessProcessCosttoCustomerPriceCompetitionPositionConveniencePlaceCustomerRelationshipPeopleRelationshipCommunicationPromotion市装场卷营路销期战扑略通斜路算战冷略通森路滥选湿择激粘励控耗制冲用突抱均怨修垒正排疑他点性克密听集外性选养择拿性袭复漆式建予档艺分秩级陈蛮列闲管下理冲晓突精原饺因瘦窜朗货统损牌害窜鄙货杆原础因遥窜辽货躺管亲理产品维护与修理终端顾客服务建立顾客资料订单进、销、存处理零售商开发与控制业务人员管理商品管理流程营销人员管理流程通路管理流程绩效管理商流销售回款零售利润零售奖励价格谈判与销售形式确定零售的融资零售回款经销商回款经销商融资材料商的付款金流产品销售产品陈列现有产品的推广零售商配送仓储设施投资新产品研发与制造销售计划物流店面p.o.p终端促销推广会、交流会区域广告促销厂商广促政策推广全国性广告促销计划区域性广告促销计划产品广告促销计划广告促销向顾客提供信息与最终消费者洽谈调整产品以满足顾客需求地区市场信息共享提供技术服务建立市场信息中心建立网站信息流制阀造眠商通其路馆成痰员难的沿任带务经巡寿销黎商零亩售醒商通含路视成旺员袋职等能撕分超工宜表主要职能厂商经销商零售商销售计划物流管理库存管理金流管理促销政策终端建设业缸务疗人易员梯销多售托效柿率肺分恋析意雷应达盼图通稻路葡评至估壤—无效离率销逼售段目言标谨达德成歇率毛牵利胞目好标期达嫩成借率日烫平品均虑访轿问奔件侵数每滴件赠访碌问煤平杆均虫销容售提额每璃件匹访受问仍平瓶均蹄费羞用应嘱收冒帐播款居回吓收溜率现姜金暖回钞收钟率每侵件僻访川问生平凯均订泉货降单非常不好不好普通好非常好60%80%100%120%140%6810141810，000150，000200，000250，0000%25%50%75%100%80%85%90%95%100%65055045035025020，00030，00040，00050，00060，0005075100125150厂仆商下然订扫单通赴路虾长毙度下台订脑单配轨送物录流迎公江司下氧订住单市膀场码（衡顾贸客存）通路宽度大型零售店非系列零售店系列零售店集移货椅分即散货搜围集鉴情牌报支某援叶零诉售陷开铸发驱商爆品一岭次拉批发发二蜓次立批逮发通昼路施建军设收—熟通寄路皱选冷择通迁路服建鸽立陈—朗通准路嫌领何导痒者通拘路膨成葡员洗的倘力夹量盾转络变汽尊车建兔筑服拌饰杂秤货量搞贩虽店家按电手克机书型报源杂刚志厂洗商批挨发零封售顾城客厂纪商批紫发零巷售顾上客厂蔑商批赔发零帖售顾民客厂初商批鼓发零型售顾遥客粗戚线场框去代筒表丢通争路狡领锄导增者通词路盈竞虏争环休境小类粮型水搏平季竞轨争类挥型喜间伯竞喝争垂谢直畅竞柴争渠澡道该系帜统冠竞河争渠历道美冲勒突耕原切因角民色屠对耍立资秀源绸稀眨缺感芝知冻差厨异期屡望提差蛛异决握策害领福域规有碧分损歧目莲标御不夹一棕致传滔播垒障趟碍窜纺货仙损联害丢尖掉夜市厦场蹲、客损繁失积利限润成浴员姨丧畏失菌信卧心新绿产盆品校推诞出眯困善难腐筐蚀所营钥销寒队武伍损顿害存市规场羊形心象竞芽争纺对愧手秃受板益窜管货执原罪因经稠销瓣商弃选榆择销拾售袜目录标业其务漠人遵员常内雄乱竞戏争句对假手湿原流因商贪品辽管敢理烘政浓策终馅端赢市疗场层启星动返恼利叨政兵策擦原堆因价控格恋政勇策汁原饭因窜叠货摆管都理营麦销克流吴程钢管梢理商隐品期流通程牵管海理通辜路乘变衬革偷管野理价晃格则控亩制臂管分理建近立化、摇保拢证挡金误、惰举匙报条金俊、娘综棋合书返曾利产肌品秆、栗发俭货伐、卫客巡寿户绪编按码设洁立慢市版场游管衫理枯部派门厂涂、反商无、神零添三拜家咱协质议加截强君培洞训控力队度达成销售目标销售成长覆盖率优良售后服务优良陈列优良顾客满意度通脉路府激脆励奖功励环期往间全产品不累计产品特定代理商零售商累计批发商加盟商营销人员按（半）年特定期间按季每月奖黑励疫项滚目计铅算色方忌式奖浓励谱方叼式招待旅游宴会招待颁发奖金奖牌扩大销售区域合作广告津贴赠送昂贵礼品（如汽车）提供陈列津贴培训学习成立通路经营委员会公简司娃各否种乎品轨牌抹、柔尺飘寸训、孟价敌格岩的珍商扮品袭，妄在汗该屋零浊售途店赤里淡有址无霉陈粱列舒，钓都崇需争加苍以津确垂认脱。陈拨列但位就置益要芽适博宜适匙宜劲的级陈去列谈量多毫位诵陈录列价遍格衣标艺示P绿O烫P忘广占告饶诉尸求店塔员浴对竭产墓品旧销士售匠知哲识产阅品牛资副料产境品捐库赛存市量通胃路桨控欲制挎—破陈驳列陈妻列物片流阔(控F册o必r饥w腰a县r吼d船f好l咱o冰w鲁)金舱流闸(骑B射a秆c讲k跨f拖l罩o刮w饼)第街一康代卫通暴路第幻玉二介代熔通孕路物搬流宽(厕F窜o报r裙w霸a效r尺d桥f概l怖o注w避)商跌流吃(摆B运u桃s涉i伤n慎e抓s口s咸f平l辆o秆w滴)金滋流出(舟B日a决c胁k怖f盯l饭o喘w犹)第匹三秋代染通伪路物顷流造(阻F毙o脖r浪w节a灭r中d去f须l爱o青w沿)金盼流联(或B坐a献c咬k洒f圾l处o颤w妹)商另流奏(低B罗u叙s扩i夜n窗e脑s抵s寸f裂l映o拢w碎)资掘讯游流饿(In窃f鼓o缎r奖m况a煤t忘i运o史nf艘l外o通w)通雁路贺策限略愧—线结洒构消忆费稠品制法造齿商家脸户苹消给费版者零售商一级批发商代理商二级批发商三级批发商零售商经销商代理商零售商代理商零售商经销商零售商通负路扁策捕略烧—届结部构工饰业看品企买业歼客辱户制戏造纳商代理商工业配销商工业配销商工业配销商通奴路二床阶一知阶零哈阶连厦锁加馒盟有倘关森现劳有什产弊品母定阵位局的用行施销撞计协划恳书检排讨贺产越品楚定咏位贞时框所恭需酬的挖资卸料市捷场聪分呀析市坟场孝规场模估演户变类堡别译的妈演尼变厂逃商留占难有阀率的控演效变取咐得功消耍费宜者笼资稳料调喘查缩慧各雁种裕消戴费援者调饭查造消队费管者珍的实域际遍使卸用盗情吃形调汇查祥品殖牌显忠施诚头度掌锐握凳品喊牌掌假握叼成腐长糕市千场掌蠢握损厂屈商占竞将争鼓状粥况掌馆握灿成喘长原市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而想扩展时，可能不能如愿的进入邻区，因为那里已是其他加盟者的“地盘”。特许合同中规定由总部统一配送的原料，成本则由总部控制可能因总部或其他加盟者的疏忽导致的整个特许体系声誉受损而受牵连。优势投入开创自己事业的同时，就已经可以从一个被认可的商标产权中受惠风险产品，服务，动作方式是经过市场考验而确定可行的，风险较小管理总部提供经营手册，会计系统，促销指南和行政支援，尤其在运营初期加盟者可得到确实的协助原料总部大量的采购，与原料供应商的谈判在价格上大有优势，也因此建立起较有可靠的供应网络促销可以在总部全国的促销宣传中受惠单售店均建昆立才流建程理监念吸与轰愿男景规旁模师与党地乘点定赵位划与暴魅浸力筹静备始期梯作此业施丹工训期蹄作气业营抖运赌期塑作趋业单烘店贡管还理商溉品泻策祝略行惯销争策叹略价争格爷策住略顾趣客膀策祝略服蹈务厘策击略商抖圈两策往略资餐源芳盘乔点开方发齿策辱略中彩期和计愧划营钓运收策版略管匠理俘策掀略多羊店畜管相理商源品艳策吸略价遣格春策冈略促弟销负策辣略服孝务欧策粱略顾理客鼻细患分资扮讯遍管刷理鹅策怎略商壁圈贷策秃略组蜜织礼发攻展族策蛇略店外铺啦发迫展遵策带略多仰店貌建帽立市流棵程门剪市赢营桥运堵管增理顾绞客负满据意锡度=附渠加艰价料值V股A谎L会V碎E=顾幼客脏满迈意C僵I溪S药C狐.法S人刘力漠资镰源H辜U驾M核A代N幕R店E飞S大O样U止R考C隶E*顾美客碧策天略服着务限策槐略营残业观额=来汤客晒数侮T估/侍CT兼R幼A游N大S怒A铜C嘱T深I顺O添N峰C雪O粗U应N蹦T客束单芳价缘瑞A土/饺CA晋V肠E莫R云A低G色E环C银H演E内C印K*+=顾蹲客恰流按量P贺L蹄A候C申E*捕凡获非率P鸽R斥O期M笋O伞T丙I焰O壳N商血圈颠策哪略行密销枪策骨略=产昆品P骆R寺O启D朗U日C犯T*价召格P等R蜡I亚C唤E商患品膏策哲略价尖格说策针略营差业爹额叉构免成志诸昼相煮关般要别素明图营芹业宇额艳(时相际关展要变素吐)入店率=入店客数通行客数(2)提高入店客数提高来客数(1)增加来店客数促销推广与店头美工立地分析与促销推广没买原因探讨?成交率=购买客数入店客数*交易客数A平均交易客单价B有买商品价格?商品种类?商品缺货?商品品质?商品品味?商品知识?服务态度?应对技巧?购壤买帜平扶均肺客增单授位购徐买泼商鸡品盐件朴数(3)提供顾客需要的商品结构提高购买客数(4)提高顾客购买决定率寻求改进对策(5)具体掌握客层对象价位设定(6)商品价位的有效设定商品结构(7)商品组合结构的强化(8)店铺设施的提供销售的附加价值顾弄客燥购合物辨的峰满氏足花感=*=*+=在村职奥训棍练职值前故训阴练职令级侍别御训枣练职露能灰别云训蜓练自轧我经发淋展理抹念知摘识技亡能实躬践经营层执行层管理层特羞许虫经概营条经偶营突者钞的胞教乐育讯训下练连萍锁马店否管绳理果学索院除课肚程凑表执行层管理层经营层BOCBMCAOCAMCEOCEMC生活礼仪电话技巧服务标准仪态标准语言标准经营理念公司文化办公设备操作顾客满意门市作业环境卫生品质意识门市安全Open技术Close技术工作流程沟通技术盘点技术公文写作生产技术岗位技能在岗培训离岗培训领导技巧团队精神企业人生管理知识培训技能现金管理人员管理值班管理仓储管理区域管理顾客管理营业管理费用管理生产管理问题分析与解决报告书技术提案技术开店模式市调技术开发技术能源技术安全技术订货作业盘点作业面试作业机械设备团康技术POS系统客诉作业人员管理总务管理设备管理商品定位广告促销人员培训Sales管理费用管理利润管理流程管理营销管理顾客关怀商品策略价格策略促销策略通路策略开发技术营运技能企划技能资讯技能经营分析采购技能人力资源S.O.CS.O.P薪资设计激励设计加盟合同企业战略企业文化CIS变革创新定位、区隔4P整合8C战略总部组织分公司组织加盟店管理投资决策3-1-Q市场营销店铺诊断资源分配与整合服垂务敬体助系加紫盟拜商连锁加盟机制连购锁府加企盟展合忍同总踏部罩组洲织特鸭许缴经蔬营题管古理绑体宅系管挑理开挽发营券运连厨锁替经尸营读模草块唐体傻系董没事咏长总葬经维理营希运蹦部开诱发绍部后坛勤斧部人资总务行政培训采购物流设计出纳会计商品组管理组财务组研发组品保组直营加盟外联组工程组市调组拓展组督导客服组企划组资讯组绩原效豪管易理人缩慧力职规送划短蠢期昏年压度所经豪营增计币划中衔、默长间期睡经呢营音计携划聘用管理薪资管理员工发展员工生涯管理训练管理经窑营月层能（布策麻略剩规顿划们）管且理黄层朝（言制彼度椅规夸划慰）基映层销（书作振业忘执爹行陆）人砖力寺资络源相总炕监培唉训锯经偶理组极织甲规丙划薪虎资悄经摆理招悦聘龙经冒理人队事哈服掏务经菜理劳鸦工乓关猪系经似理培训管理人员技术培训人员管理培训人员培训行政人员薪资管理人员人事管理人员人事协调员组织和规划员工薪资发展与控制聘用主管聘用与甄募应聘者面试员工与应聘者测验基本面试校园招聘招募兼职人员兼职人员评估人事服务主管人事服务管理人员人事服务辅导员工福利宣传人事助理劳工关系辅导合同宣传合同管理讲解合同谈判工资调查兼职工作说明书及评估员工抱怨连曾锁稳加搅盟卡合味同一厉、唯主秤体撑—崇特敞许返者客深体看—椒被饱特喝许浸者总洗部欲—催甲荷方加渣盟电者海—骑乙鲜方三绝、怎费棵用误及承支娃付尸方夺式加坛盟已金保狼证亦金权己利奥金二匆、谁授俭权歌许央可内脆容期佩限地肉域四拼、银双印方秒权蛇利鹿义扫务甲膨方乙报方整遮体米规院划培盒训贯辅裕导督笋核驻责妖任S碍O纽奉C肝、公S溉O列P疲提上供决义策厘权技捷术败、职产右品盏、浇服注务原膛物犬料裙开馆发光整顷合举吴办警活药动C副.丘I倾.制S负描责啄盈荷亏法邮律绞责现任标称准纳化碍执邻行经驶营接管玩理赠权市租场泳营未销唇推厘广销既售盏终顽端篮建循设配横合淡活誉动烂分诵担抚费芒用连治锁筐加裂盟早合宪同五者、吐竞窃业芽禁译止六及孟保卫密六仰、罢合败同变灶更续乓约终乒止七怠、项违任约恼责产任八艳、绪不院可曾抗送力九仇、枕争瞧议见解彩决十啊、或其铺他连筑锁标加汽盟右合砖同创天业液兴共趣自啊我兄资后源钳评粉估收竹集蓬资登讯加恩盟蝴体刊系魔建痕立说逝明抹加吗盟顽利广弊决党定胀加酿盟单位支持财力资信管理能力人力资源利益投入产出缺点加然盟般前犯的乳准疤备加秀盟怨自父我想资就源糟的烤评租估理钻念角鼓色低定多位沟挑通衣协之调暑能躁力管蹈理烤能欧力资刘金飞财生力创稀业杂决枕心人弹脉受广度度单棍位愿支腐持加叙盟滑者色应免注掌意贩事早项市抱场谷开苍发巴机胀能市路场掩营碗运努机鹿能商卸品底技贯术服开病发复机疗能教猴育您机质能企叛划聪机嫌能经滩营叮分茫析顽机群能资侄讯关机划能经倒营鸣管蜘理转机腥能十锋二大盘机毫能组恰织堤创盟新愁机蛋能工踏程易督鼓核掉机筑能企带业或文梢化吓机盖能顾堵客朵服吓务摊机讲能连北锁温总码部誓的虏十份二饥大岗机局能加咱盟献开闯发娘组蓬织市真调爱组开酬发严组工宋程蓄组督裳导漏组加传盟症实辱施加当盟赶发县布抚会加残盟豆说州明陵会加娘盟浓培青训加困盟傲实乔施工白程姥施命工S刑.油O沿.狸&词G皆.族O赤.加裕盟送管按理目少标歇管爽理组个织运管世理辅妻导饭激锡励问纪题胡分孩析贩与仪解拼决特伐许挨经夕营机沿会拣点需待求笨点问钓题衔点连智锁特才许气经饰营成纯功赛三辫要残素在茂对舱的轧点找腹对傍的仿人做斗对颂的欧事特蛇许降经醒营寇位仆置棍要嚷素程图蕉(没找生对疗的捐点汁）吸范引出力章条贱件人搜口尿条霉件交炒通鸡条许件产销发财天地物事资工教识人管嘴理据体退系天年边度赛计宽划开袍店预时敢机企故业歇生碰命斥周立期门虽店幻玉环浴境环砌境淘管框理管页理犬体阔系—段—叹环樱境捞管年理地区冠域呆选床择城个市坊选剧择市璃场佣细易分地不点吵选财择地度点趋评般估管该理茎体刃系—撤—异地陕点露评职估人企避业猫团举队内亦、罗外衫顾储客顾挽客外细饮分成抛功润心桌态C愚R坡M超系芒统人番力亭资战源管斯理溜体肾系—撤—折人堪力冈资尺源事服肚务不系合统服酱务奔团晃队服滤务恭理输念以届客醋为嗽尊服念务夕管土理管祝理共体栗系—飞—愿服兼务阅管约理物商甲品颗卖钢点核价心浩价全值顾