市场区隔选择目标市场与定位

市場區隔、選擇目標市場與定位市場區隔目標行銷競爭優勢的定位參考教科書：Kotler&Armstrong，PrinciplesofMarketing

，10thEdition，方世榮譯，2004，行銷學原理，東華書局，CH8許素華/93/行銷管理1目標行銷的三個主要步驟：第一為市場區隔(marketsegmentation)─將市場分成更小的群體，依購買者的需要、特性，或行為提供別的產品與行銷組合。公司要確認區隔市場的各種方式，並分析各區隔後的市場。第二為市場選擇(markettargeting)─評估每個市場區隔的吸引力，並選定一個或多個區隔市場準備進入。第三為市場定位(marketpositioning)─決定產品的競爭性定位，並擬定一個詳細而具體的行銷組合方案。許素華/93/行銷管理2市場區隔1.確認市場區隔的基礎2.剖析市場區隔選擇目標市場3.衡量各市場區隔的吸引力2.選定目標市場市場定位5.針對各目標市場發展定位6.針對各目標市場擬定行銷組合圖8-1市場區隔、選擇目標市場及市場定位的步驟資料來源：Kotler&Armstrong，PrinciplesofMarketing

，10thEdition，方世榮譯，2004，行銷學原理，東華書局，P.271。許素華/93/行銷管理3市增場念區号隔市臂場点區久隔使的防四跪個民重努要狭課走題散：區林隔丘消瓦費枪者另市限場白、區仇隔挡企寨業垂市边場掩、區蚁隔跳國菊際毫市鞋場甩、有减效羡的饱區停隔遭化浴條挖件喜。許他素轮華卖/薯9阶3殿/贝行拼銷毙管装理4消假費婆者怖市幸場烈的享區员隔市柔場狱區艳隔臣的削方纺法枣並比非冒唯方一雕。匀我证們杯可淡採游用畏不温同脊的爷變虽數浓，填使昏用显許尿多指不雪同招方仆法爪來浇區环隔亿市科場步，延以倡求赛真弓正针深凯入搅瞭娇解余市每場颠的易結锁構浆。获此放處腿，仰我爆們天將涌逐冲一浪討旬論碑用效來眼區贯隔凡消挪費竟者汪市寒場胖的验地摆理触、息人暮口纠統绳計尿、扬心扮理拨統付計酱、萌及要行羞為疼變年數门。許尼素玻華筛/心9损3诊/绸行块銷陕管块理5地理變數世界區域或國家北美、西歐、中東、太平洋沿海國家、中國大陸、印度、加拿大、墨西哥國家區域太平洋地區、山區，西北地區、西南地區、東北地區、東南地區、南大西洋地區、中大西洋地區、新英格蘭地區城市或都會大小5000人以下；5000-20000；20000-50000；50000-100000；100000-250000；250000-500000…人口密度市區、郊區、鄉村氣候北方、南方表8僚-销1消莲費索者虹市蕉場偶的茫主魄要倾區欲隔勉變撕數資絮料址來档源榜：K长o些t货l阔e滚r意&劈燕A兵r垃m灯s俘t谣r椒o粗n逝g，P鹿r灿i类n车c兄i平p甩l遵e件s摆o佣f患M灿a野r侵k慢e压t炉i喜n垄g，1柔0蝇t戚h朱E栗d逮i还t剖i锻o特n，沿方持世洞榮倦譯泛，2情0循0糊4，踢行竿銷各學悔原衫理边，膜東点華闭書抽局眼，P快.禾2装7评3。許蛛素取華帮/酒9笼3谢/金行答銷灯管封理6人口統計變數年齡6歲以下，6-11，12-19，20-34，35-49，50-64，65歲以上性別男、女家庭人數1-2，3-4，5人以上家庭生命週期年輕單身；年輕已婚，無子女；年輕已婚，有子女；年長已婚，有子女；年長已婚，子女未滿18歲；年長單身；其他所得$10,000以下；$10,000~$20,000；$20,000~$30,000；$30,000~$50,000；$50,000~$100,000；$100,000以上(續)資硬料燥來股源哥：K宪o吃t卖l闸e眼r丈&夕A供r奴m均s臂t辛r灯o墙n寨g，P骄r票i桑n裁c剂i纯p覆l算e疑s增o张f凑M凤a么r概k颈e同t削i劣n痰g，1远0氏t早h尾E庙d该i匀t壮i征o混n，角方尸世吵榮拢譯增，2滥0畜0段4，萍行浩銷逗學遣原盟理半，胡東具華地書泄局喉，P屑.摇2响7乔3。許棍素甘華涝/健9舞3辣/俩行袄銷扒管令理7人口統計變數職業專業與技術人員；管理者、官員與小企業主；普通職員、銷售人員；工匠、工頭；操作員；農人；退休人員；學生；家庭主婦；失業者教育

小學畢業以下，高中肄業，高中畢業，大專肄業，大專畢業宗教基督教，天主教，猶太教，回教，印度教，其他種族亞洲人，西班牙語系者，黑人，白人國籍南美洲，北美洲，英國，法國，德國，義大利，日本(續)資图料犬來果源案：K待o猫t盏l册e逐r辱&摇A贸r义m狮s冷t死r屑o蒙n刻g，P啊r百i肾n亮c北i总p拦l申e信s吵o鼻f宫M索a积r师k夜e啦t燥i址n膀g，1周0担t惰h往E读d擦i够t址i柱o至n，廊方卸世东榮菜譯联，2拿0芒0明4，而行嫌銷溜學弟原剑理半，庭東弯華膊書顺局浮，P恰.到2申7片3。許罢素通華循/每9科3剂/枣行裹銷汽管蕉理8心理統計變數社會階層下下層、下上層，勞工階級，中產階級，上中層，上下層，上上層生活型態平實型，時尚型，名士型人格衝動性、合群性，專斷性，野心性(續)資耕料梳來皇源耗：K缴o性t醉l芝e味r桶&纹A合r随m童s颠t科r丛o影n些g，P周r痰i黑n碎c炼i丙p亭l类e紫s筒o款f另M助a榆r增k较e缎t夏i溉n皇g，1扒0雁t易h嘴E肉d寄i脊t扯i炕o巨n，著方傍世辰榮牵譯锯，2真0芝0睡4，档行喝銷磨學茄原垫理出，逢東妖華研書遮局卷，P饿.常2怎7凭3。許彼素味華简/滔9淋3页/晃行顿銷风管蛮理9行為變數購買時機平常場合，特殊場合追尋利益品質，服務，經濟，便利，快速使用者情況從未用過，以前用過，有使用潛力，初次使用，固定使用使用率很少使用尚常使用，經常使用忠誠性無，尚可，強烈，絕對購買準備階段不知，已知，相當清楚，有興趣，有慾望，有購買意圖對產品的態度狂熱，喜歡，無所謂，不喜歡，敵視資镇料典來搁源大：K睁o边t逗l征e第r牲&拨A挣r将m顺s赞t踪蝶r抗o毫n挥g，P热r沉i挣n蓄c晶i今p集l乐e艺s丈o潮f贷M却a袍r束k未e俗t蜓i壶n令g，1巷0卧t梢h礼E感d遭i疼t鼻i惨o糠n，辫方与世音榮掌譯子，2幼0跳0讲4，爷行招銷由學绘原竭理爷，蕉東蹄華跪書聚局动，P辰.宏2棒7影3。(續)許灭素犁華授/句9踪蝶3悔/充行关銷酿管秤理1剖0人口統計變數工業種類應針對何種購買此項產品的工業種類？公司規模應針對何種規模的公司？地理位置應針對那一個地理區域表8柴-张2企粘業州市色場载區赶隔肌的滴主乐要现變库數企遍業并市笑場捐的涌區家隔資卡料温來车源址：K唐o掩t器l时e眨r匆&舍A李r榆m链s烘t哲r垂o础n忠g，P略r仔i扰n车c斧i疾p织l敲e每s杰o望f重M缴a肯r模k棕e匹t仁i眠n姑g，1胃0苹t过h爱E淋d杜i暂t轰i乏o呀n，体方座世削榮偏譯潮，2扯0肝0捧4，摘行滩銷止學男原琴理梯，包東样華钢書顾局拆，P腾.蛮2绞8弦1。許阅素唤華蕉/段9祥3轻/圾行取銷亚管涛理1垦1作業性變數技術應注意顧客的何種技術？使用者/非使用者狀態應針對經常使用者、中度使用者、不經常使用者或非使用者？顧客潛力應針對顧客多方面的需求或只是一部分？(續)資您料偷來决源汉：K喉o妖t采l锋e监r蛮&零A另r叔m枣s采t催r梦o孝n熄g，P菜r岔i使n所c喊i赤p亦l跳e洲s骡o旬f遮M哭a栋r女k徐e柴t径i饼n纲g，1傲0烟t牛h王E航d语i独t始i广o万n，闪方象世篮榮惩譯邪，2载0掏0对4，窃行列銷肺學盐原刑理漠，崭東科華叛書筒局洗，P享.景2珍8厦1。許叶素呈華万/透9锡3蒜/勇行接銷显管矮理1兴2購買途徑採購功能部門應針對高度集中購買的公司或分散式購買組織？組織權力結構應針對工程為主、財務為主或行銷為主的公司？現有關係性質應針對已有穩固關係的公司，或只是跟想要服務的公司？一般購買政策應針對偏好租賃契約、服務契約、系統採購或密封投標的公司？購買標準應針對以品質、服務或價格為訴求的公司？(續)資狡料逐來滤源番：K爱o宅t凝l恨e葬r急&最A乓r大m忍s滩t微r翁o烘n惜g，P艺r蛾i胞n没c耀i敲p况l门e胆s蚊o慎f开M词a永r意k眼e型t居i档n堪g，1糕0级t刃h棵E旬d袭i繁t纳i沟o考n，缩慧方霜世议榮麦譯勉，2水0姓0倾4，霉行锹銷共學厅原宋理缘瑞，登東封華芹書梨局错，P枝.颈2钢8财1。許拌素慨華基/裹9劳3士/粮行催銷袭管余理1贝3情境因素緊急情況應針對需要立刻運送或服務的公司？特定請購應針對某些請購我們產品的公司或全部請購的公司？訂購數量應針對訂購數量大的公司或訂購數量少的公司？資畅料袍來船源担：K授o馋t拳l瓶e洲r示&庆A博r胞m翻s袜t遇r扇o东n杜g，P易r符i隔n陵c孔i姿p珠l切e胃s袜o听f胁M诞a版r业k挨e合t黄i越n积g，1仍0前t使h促E海d酱i陶t闯i共o硬n，贯方号世谷榮齐譯拢，2授0亦0铅4，阶行朱銷波學撇原虾理捞，椅東尺華坊書筐局泊，P螺.肺2响8离1。(續)許黄素量華剧/望9名3死/种行替銷购管汗理1绵4個人特徵購買者與銷售者相似處應針對員工和價值與我們相似的公司嗎？冒險態度應針對勇於冒險的客戶或畏懼冒險的客戶？忠誠度應針對對其供應商具高度忠誠的公司嗎？(續)資视料稀來本源行：K般o泊t堡l昂e荷r劲&劫A巩r日m似s疑t贝r芽o娇n愿g，P睁r吨i肤n烘c邪i厌p富l懒e贤s薯o查f摸M股a造r诱k仁e恋t摄i因n翁g，1杆0舅t偏h燥E兆d员i奴t档i疏o势n，涛方豆世笑榮惰譯谎，2潜0总0搅4，惜行企銷丹學片原回理亚，脾東葡華度書尸局俩，P艇.哨2换8涂1。許椅素捷華羊/情9喘3蓄/逗行蜘銷默管遭理1拾5國功際探市碍場证的释區枪隔區浩隔咬國银際帆市炮場爪係洗依领地白理裕區择域裕、坟經吧濟貌、往政严治补、收文水化逗及悬其膀他势因你素遵作棒為碰基歉礎氧，弱假午設拦由舒數尽個础國生家顽集恒群羞所杯構蚕成毫。种然城而缺，睛有缓許拳多跪公卵司摧採变用粥不坝同撑的孩區狗隔毁途绘徑低稱读為确國咱際危市穷場疫區剂隔心法或。灾利宵用敢這除個辅方元法颠，垮其锦所涉找犯出馒的扭消劝費构者颈區部隔虾有缺相困似仆的梢需球求篮與肺購冤買联行财為抵，帆即仪使贵他晴們驱是核不秤同乒的富國吊家设。許仁素倍華趋/招9换3悠/适行滤銷施管政理1货6有粥效诞市锻場收區校隔取必勉備拖的妇條轮件可刑衡网量裕性诞：指拥區弱隔秧市呀場铲大版小悟及荐其需購留買枯力秋可脖衡似量升的且程葡度邻。还某董些数區战隔刘變扇數滔很爷難劈燕加伟以扬衡纳量消，礼例怒如亩，室全酒美割國璃有3随2脏5饿0萬匪人拥是沿左霜撇类子桐，恨此仆幾螺乎缘瑞等翅於迈全我加亏拿害大烂的唯人在口框。游然剥而乖卻继很旅少睬有菜以多左周撇戏子贪為肾目旗標杠的态產张品电。夫主附要亲的职原考因还在辫於弓此伞區秒隔舍難城以馒認倡清裙及遵衡写量拍。块不妈僅竞沒绿有皮人渣口泥統肉計愧資罢料皇，消人叠口缠普爽查莲亦脉沒油有乘繼解續第追贯蹤径左读撇昨子采。纽奉私痕人查資晋料恼調贪查粪只静有圾其兰他持人估口农統接計这的懂資盲料肤。許座素总華罚/裳9教3些/果行妨銷秋管腿理1充7可抱接荐近喜性拘：指附能结有载效毯接篇觸丛和藏服负務邻區黑隔武市海場味的镇程咬度管。连若刻某俭香毙水纷製馋造般公译司府知夏道喘其或產早品弱的框經渠常肌使则用给者矩是目過话生玩活爆晚喂歸侨的认單畜身柳女冤郎壶，甘除遣非讯這壮些姿女精性昨有宝一虹定膏的条生宗活侦或宏購益物巨地顿點声，振或峡接约觸闸一蹦定登的街媒失體盾，辉否竭則揪很燃難愧接领觸尸這康些咸消见費侮者示。許扰素精華港/恳9待3顽/料行谊銷盯管撑理1灰8足燥量侦性兼：指妻區军隔涉市喉場寒的飘容臭量落夠板大眯或缴其抹獲让利津性盐夠叹高阀，仍值尿得胞公井司逝去臭開渔發党的衔程恢度扛。极一会個蛾區躲隔赖市响場扑必举須失是储值填得砍以颤特维殊副行卫銷千方巴案突報静開阀發损的咽最寨大昨同澡質恋消插費栽群群體驰。动譬宗如很汽既車创公猾司乐如茧要徐為眨身切高蠢低雀於守四湾呎饶的估人跨特钱別率設宫計问車翁子柴，悄顯培然熄是宗很键划隔不初來薪的充。許解素扩華鼻/陪9苦3坟/锦行锹銷摩管夹理1久9可街差衡異汤化爷的蜻：市巾場泛區挤隔评在金概诸念丽上蚊應踏是闻可造以中加算以胀區哲別瓣的海，片且台針葬對贤不虚同祥的绘區暑隔筒使唐用考不研同尚的怕行泼銷慕組哗合羡要返素报與湿方冬案菌。核如迫果克已料婚环與院未戒婚炼女醉性碎對丈於伪香敏水商的誓銷妙售倘有辞相侮似班的木反矛應师，峰則司其她便刑無挥法贺構驳成搜單傍獨察的承市寻場默區冒隔夫。許鹅素恰華番/奸9燃3台/盾行某銷永管揪理2颜0可好行饿動背性戴：指馒可尾以邀有恢效臭擬吸訂皇行纺銷赠方死案劣以逝吸舅引攻及爹服缺務男區贷隔堡市倍場掩的浊程超度垂。也例议如治，约一飘家尤小扩型枪航配空多公滨司后找县出垃七字個汪區抄隔射市却場促，坡但泥因形為降人涛手县不乱足菠，筐無穗法掏為郑區洒隔乘市闻場弯實庸施译特忠別撑的之行铺銷霜方梨案驴。許禁素泽華侨/书9愁3双/跑行多銷值管头理2程1目江標拣行次銷市求場牢區撤隔貌可瓦以些讓滥公么司先發摇掘蜻許掌多黑市例場固區防隔陷機滚會障。塞公殃司嘴必产須尼評搂估涉不百同根的堪區唇隔书市纲場侨，丝式並侮決帐定他要玻涵茄蓋月幾姨個案區叼隔第市位場阁及凭所怠要烂服生務省那时些家市市場杆。作以加下愧將乒討舍論坟公现司足如绞何暑評笔估肃及据選鄙擇礼目必標连市捎場蓬。許撑素堵華瞎/稠9丹3柳/扬行条銷文管趁理2塔2評壶估倚市主場号區催隔公扬司绞必板須祖留汽意澡評总估基三汪種磁區胜隔狡市崖場度因免素统：區自隔勇的导規丹模僚及筛成份長斧率障、區舅隔郑的欲結献構剑性庸吸颜引鞋力氏、公福司跳目痰標蒸及窗資兆源丙。許合素涨華砍/逗9看3烘/别行特銷悔管涌理2养3選上擇膜目食標烟市次場乳區颜隔目洞標姐市语場(混t约a废r用g拼e合t推m君a波r录k糠e亦t辣)係撤指仿一汇組左具声備拴共摘同相需料求评或怕特面性购的穿購吧買缺者应，长為谅公饱司秘想楼要而服壮務盯的泥市软場康。圖8赌-双2顯诞示典公能司丛可如以凝有富非爹常匠廣悟泛糖的伟目改標蜓市踢場(無告差险異枕行折銷)，洞非稻常特狹湾窄宿的孔目恋標税市题場(個打體袭行颈銷)，窃或现介笔於蛙二夕者跟之移間(差越異火或工集刮中破行讯銷)。無否差挎異(大贯量)行炸銷差域異(區胃隔)行稠銷集晕中(利混基)行常銷個裂體(地旅區纺或源個降人)行宇銷目误標刃廣穴泛目幅標万狹尚窄圖8究.通2目题標症行招銷享策遭略資驻料梦來狸源纤：K意o阶t慨l具e床r兵&侧A对r截m贩s股t烘r旋o览n瞧g，P匆r刺i疤n范c呀i娇p坊l赴e机s愁o差f没M互a轿r崇k昆e少t胖i誉n价g，1狮0艳t经h酿E前d先i巨t本i犁o趟n，洗方阔世嚷榮状譯述，2楼0就0肌4，换行县銷舟學盈原砌理液，隙東辽華警書势局瓦，P搁.夸2雕8指6。許水素紫華芹/丸9敞3核/朱行尼銷浩管猾理2悲4無灾差裕異听行柄銷吸(u吐n梯d弯i理f雕f毯e主r蹄e蓬n速t讨i矮a眼t停e鬼d睛m纽奉a准r健k根e辰t畜i资n泰g倘)的俘公尺司蕉以书一扯套议產部品熊或蜻服图務脾提渔供吃給牵整发個统市劳場饮，仁把店行物銷兵重援點闻放殖在屈人贤們罗需景求店的裙共啊同燥處币，弹而直非呼差云異岂處胃。昼其蝇贊牵同律者抛，央主防要签理燃由冤是表節讨省疾成窑本年。呆產灶品参線犹範雁圍谎小冶，吊可烂以亲降护低祸生写產晚、棒存纪貨麦及芒運统輸裙成拴本辈。許柜素从華顿/脖9傅3汗/织行丈銷偿管尚理2笛5差购異始行烧銷沸(d吨i舒f朴f当e劫r部e财n秧t冲i匙a下t置e后d胃m唱a好r煎k宴e京t蚂i佛n圆g避)策阳略例下男，共公效司惰決振定涛在墓兩率個末或悄幾绪個位區文隔而市歼場冲內暗經林營滨，话針猜對断每睬種房诚區伶隔嘉市箱場养，如分差別恒設临計男不获同侵的喂產宴品颤及君行奋銷肤計蜘量陪。凑其驾主厚要顿目净的啊是洁希雄望叫由斤於葛公剖司叙所财提报供莲的涨一职切枪能室滿觉足老每启一子個盼區脑隔玻市饼場罩的牛慾绕求中，赔而世帶尖來穗更遇多担的珠忠酿誠调顧凑客胡。許挥素愚華羡/册9侄3果/缝行钱銷核管桥理2排6集胖中煎行爆銷践(c渗o叉n配c户e拿n赛t会r股a借t返e粱d步m质a挣r缺k桨e烤t骑i防n延g勇)是主當乌公络司鹊的屡資纸源闹有忍限捆時蓝，领其内可炎專茎注倒於透爭粪取浇一够個荒或似幾见個载次肥級座市裁場株的动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