xx饮料营销管理课件

目录前言员工管理制度管理市场管理费用管理服务管理促销管理目标规划网站维护营销总监职责目录》前言在当今的果醋饮料市场，文港人已走在了前列，在秉承了文港一直以来注重的团结、拼搏、奉献的精神同时，新文港将会一如既往的在严格贯彻公司经营方针政策的基础上，不断创新，最终走向成功！目录前言员工管理制度管理市场管理费用管理服务管理促销管理目标规划网站维护营销总监职责目录》员工管理员工招聘员工培训员工上岗员工督导员工评估目录》员工管理》员工招聘

人力资源是一个公司生存的命脉方式人才市场、报纸、网站人数待定岗位营销员促销员目录》员工管理员工招聘员工培训员工上岗员工督导员工评估目录》员工管理》员工培训

产品市场的拓展进度和份额取决于培训专业知识我们就是专家,我们在客户面前要做到有问必答了如指掌市场营销营销人员要有市场大局观和现场应变能力激励培训激励培训要长久而且重复的执行目录》员工管理员工招聘员工培训员工上岗员工督导员工评估目录》员工管理》员工上岗

抓住机遇，完善自身，重视人才，谋定后动。员工发展分三步走第一阶段第二阶段第三阶段1、根据培训结果作出合理评估2、根据个人意愿和公司统筹安排划分区域1、由老员工带领熟悉市场2、独自负责市场开拓与维护1、制定完成目标任务2、引进下线，扩大区域目录》员工管理员工招聘员工培训员工上岗员工督导员工评估目录》员工管理》员工督导

具体办法详见“制度管理”目录》员工管理员工招聘员工培训员工上岗员工督导员工评估目录》员工管理》员工评估

员工评估分为两块阶段评估根据员工阶段时间的态度和能力，作出合理评估，以便再学习或奖励或其它安排岗位评估根据工作进度和公司发展需要，对员工的称职与否作出评估，以便晋升或其它安排目录前言员工管理制度管理市场管理费用管理服务管理促销管理目标规划网站维护营销总监职责目录》制度管理工作报表工作巡查会议召开奖惩制度目录》制度管理》工作报表工作报表包括日报表、周报表、月报表、客源表。相关表格另行设计报表的及时递交可以很好的掌握员工的工作情况、市场情况报表的内容要真实、完整、有效、丰富对于报表的递交公司可以给予适当的补助目录》制度管理工作报表工作巡查会议召开奖惩制度目录》制度管理》工作巡查1、公司设立营销部助理一职，可根据市场规模安排相应人数2、营销部助理负责配合营销人员日常工作的实施，报表的收集、整理、归类3、营销部助理在不影响公司与客户关系的前提下，对营销人员的工作进行巡查并记录目录》制度管理工作报表工作巡查会议召开奖惩制度目录》制度管理》会议召开1、公司应根据工作情况不定期召开内部会议和定期召开月会、年会和经销商会议2、会议内容主要是根据营销人员的工作情况加以分析，以便进行工作上的配合、指导；对员工进行鼓励、激励、奖励和惩处；对经销商进行市场扶持、情感加强3、会议由营销总监主持目录》制度管理工作报表工作巡查会议召开奖惩制度目录》制度管理》奖惩制度1、原则：奖惩分明、公平透明、严格合理2、奖励可设立月度奖、季度奖、年终奖和特别贡献奖3、惩处主要依据报表内容、客户反映、员工反映、违章违纪、职业操守来实行，工作业绩已经在工资里有所体现，不计入惩处范畴目录前言员工管理制度管理市场管理费用管理服务管理促销管理目标规划网站维护营销总监职责目录》市场管理细分市场目标市场区域划分市场开拓与维护直销管理渠道管理目录》市场管理》细分市场1、产品卖点：保健美容、口感良好、老少皆宜（在此提出一个建议：目前公司产品包装上体现了大马邦文化，但没有产品的功能介绍，致使产品定位模糊，对消费者缺少了有效的引导）2、目标消费群（平均年龄、性别、收入）a、目标消费群为家庭、餐饮业；b、本产品的目标消费群无性别、年龄差异，真正做到男女老少皆宜的大众保健饮品c、适用于一般的工薪阶层3、根据1、2两点和不同区域的人口、喜好、观念、经济等因素，把市场进行分类，可分为一级市场、二级市场、三级市场目录》市场管理细分市场目标市场区域划分市场开拓与维护直销管理渠道管理目录》市场管理》目标市场1、通过细分市场，就可以确定第一阶段的目标市场，最好是先易后难，从一级市场做起，这样就能最大限度的扩大产品影响力，提升品牌知名度2、分析：a、目前公司产品在云南省的知名度已经很高，所以在云南省的工作重心应该是在市场维护上，然后才是进一步的拓展，做到稳中有升；b、果醋相对来说还是一个年轻的饮品，市场知名度和认可度远远不及碳酸饮料、乳饮料及其它饮料，所以果醋的第一阶段市场开拓应该首先放在相对开放、时尚的城市，比如上海、江浙、闽、粤、鲁、辽、川等目录》市场管理细分市场目标市场区域划分市场开拓与维护直销管理渠道管理目录》市场管理》区域划分1、区域的划分分为云南省内和省外，省内市场可由一人负责多个地州，省外市场由一人负责一个省，以后根据自身能力与工作情况自行发展其它外省市场2、区域划分后，原则上营销人员只能开发自己的区域，严禁串货的发生，特殊情况必须先报告给公司再行决定目录》市场管理细分市场目标市场区域划分市场开拓与维护直销管理渠道管理目录》市场管理》市场开拓与维护

决策、执行力、服务

市场调查公司策略销售履行合同售后服务人力资源信息技术资本市场环境国家政策社会文化目标市场1、国家政策、社会文化、市场环境是企业外部环境，也是不可控的，我们只能去了解、分析、迎合2、一个企业的资本、技术、人力资源、信息是内部环境，决定了企业的决策、执行力和服务的优劣；同时这又需要一个好的售前、售中、售后来体现目录》市场管理细分市场目标市场区域划分市场开拓与维护直销管理渠道管理目录》市场管理》直销管理对目标市场的各卖场、店铺、餐饮企业进行地毯式的搜索拜访，并对所有客户进行分类，列出重点客户进行攻坚，以其打开市场突破口尽可能的满足客户的合理要求，处理问题要及时，免除客户的后顾之忧，但切忌乱承诺，特殊事情先报告给公司，得到同意后方可实行和同行业要搞好关系，不可过早树敌，免得市场拓展变得缓慢目录》市场管理细分市场目标市场区域划分市场开拓与维护直销管理渠道管理目录》市场管理》渠道管理通过第一时间的直销后，可在目标市场寻找经销商，对经销商的基本要求是：品德良好、有一定的经济实力、有一定的社会关系寻找渠道的途径主要是：餐饮企业、店铺、黄页、网络、展销会、批发市场甚至是同行业营销人员对渠道的策略是：1、进入门槛低；2、以成本为基础，以同类产品价格为参考，使产品价格更具竞争力，拉大批零差价，充分调动经销商的积极性；3、激励机制完善目录前言员工管理制度管理市场管理费用管理服务管理促销管理目标规划网站维护营销总监职责目录》费用管理费用分析费用管控目录》费用管理》费用分析营销费用主要有：员工工资、出差补助、交际费用、促销费用、运输费用、广告费用员工工资、出差补助、交际费用、运输费用为确定定支出费用；促销费用和广告费用为不确定支出费用确定支出费用决定了员工热情和办事效率；不确定支出费用决定了市场拓展进度确定支出费用相对金额较小，费用的浮动对结果影响较小，公司所承担的风险也较小；不确定支出费用相对金额较大，费用的浮动对结果影响较大，公司所承担的风险也较大目录》费用管理费用分析费用管控目录》费用管理》费用管控确定支出费用依照公司目前的相关制度已经做到了有效的风险规避，但我个人认为，这已经影响到了营销人员的热情和办事效率，致使比较难以招到人才和留住人才，其实以长远的眼光来看，人员的频繁流动才是费用的最大支出不确定支出费用的管控主要是具体情况具体对待，首先必须是慎重，根据市场情况的需要，由营销人员提出申请，然后营销总监实地考察觉得可行后，营销人员拟出具体方案交由公司领导会议表决费用管控最好的办法就是正规化，必须依照既定的制度严格执行目录前言员工管理制度管理市场管理费用管理服务管理促销管理目标规划网站维护营销总监职责目录》服务管理

售前售中售后1、定期拜访客户，及时了解库存，提醒客户补充货源2、及时了解客户想法，关心客户，帮客户一起解决问题，增加其归属感3、及时了解市场动态并上报公司，做到未雨绸缪4、收集所有竞争对手信息及动态，深入分析1、让客户详细了解公司所有产品的价格和特点，让客户自己作出选择2、尊重客户的想法，选择一种双方都满意的合作方式3、签订经销商合同，让双方的利益都得到保障4、及时、准确的发货1、语言要有感染力，行为得体，专业知识丰富并能很好的传达2、突出产品卖点，进行行业分析，渲染市场潜力3、要学会帮对方算账，让客户感觉到可观的利润4、强调公司实力，产品质量和服务能得到保障，让客户放心目录前言员工管理制度管理市场管理费用管理服务管理促销管理目标规划网站维护营销总监职责目录》促销管理公司根据总体发展考虑进行促销根据营销人员申请、区域考察和可行性报告进行促销促销要有针对性、时段性促销前期要目的明确；促销完成要进行评测促销制度要合理，促销行为要到位，促销服务要跟上目录前言员工管理制度管理市场管理费用管理服务管理促销管理目标规划网站维护营销总监职责目录》目标规划公司要制定合理的、切实可行的销售目标规划，其中包括月销售目标、季度销售目标、半年销售目标、年度销售目标。从长远的目光来看，也可以设立五年、十年规划公司要根据市场情况，为销售员设立月度和年度销售目标销售员如超额完成销售目标，则进行奖励；如没有达到销售目标，因工资已不能正常提取，不另行惩处，但要计入年终考评目录前言员工管理制度管理市场管理费用管理服务管理促销管理目标规划网站维护营销总监职责目录》网站维护网站是公司一个很重要的对外宣传的窗口，所以一个完善、特点鲜明、及时更新的网站会为公司带来很多商机公司必须有专人对网站进行维护，对访客和信息要及时处理和跟踪目前公司网站更新还算及时，但整体给人的感觉就是乱，有些地方甚至排版都不整齐，特点不鲜明，难以吸引人目录前言员工管理制度管理市场管理费用管理服务管理促销管理目标规划网站维护营销总监职责目录》营销总监职责负责组织人员进行市场调研并进行分析负责公司产品的推广策划负责公司年度销售目标的制定和完成负责销售管理制度的建立和实施负责公司销售团队的建立负责向销售人员贯彻执行公司的经营方针负责公司培训资料的制作和对销售人员日常的培训负责销售人员的管理、考