宝马汽车4S店销售精英培训教程1课件

BMW销售流程4S店销售精英培训

BMWSellingProcessTraining宝马汽车4S店销售精英培训教程零售启动管理(RSM).

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心潜在客户获取

客户关怀&客户忠诚宝马汽车4S店销售精英培训教程BMWHeritage.BMWisfoundedasanaircraftenginefactoryinMunich.宝马汽车4S店销售精英培训教程BMW品牌行为诉求

源自核心品牌定位乐趣进取挑战修养运动独创责任感高级美学思想开放年轻创新BMW机警敏捷。

BMW品牌行动迅速，反应灵活。BMW活泼、富有朝气，有着一颗年青的心。BMW非常贵重，代表着地位和声望。

BMW品牌是极端卓越体验的代名词。BMW拥有清晰的

美感与品位。

BMW品牌对其自身的风格、表现和状况绝对自信。BMW是专业而诚实的。BMW品牌富有责任感，值得信赖。BMW是自我激励和专注的。

BMW品牌代表着胜利者。BMW充满创新动力。BMW品牌以卓越的性能和个性化而著称。BMW在业界建立了新的标准。BMW品牌拥有创新想法、提供先锋解决方案。BMW以其运动精神著称。BMW品牌富于竞争力，是强劲但公正的斗士。动感宝马汽车4S店销售精英培训教程TheBMWGroupCompetencyProfile

BMWModelofSalesExcellenceOverviewofthecorecompetenciesforaBMWNewCarSalesConsultant.Thecompetenciesaredefinedindetailonthefollowingpages.宝马汽车4S店销售精英培训教程Discipline1 43111287651092 宝马汽车4S店销售精英培训教程

Presenttheproduct.演示/介绍产品.Invalidatetheobjections.清除客户异议.

Establishneedsandbuyingmotives.建立购买需求和动机.Welcome/establishcontact.relationship欢迎/建立联系/关系.Conductdemodrive.进行试驾.Negotiatethesales.销售谈判.BMWSellingProcessTrainingBMW销售流程培训

Sellproductbenefitsandbuildvalue.推销产品卖点.Closethesale.达成销售.Ensureongoingcustomercare.保证持续的客户关怀.Systematicprospecting.系统的潜在客户开发.Handoverthevehicle.新车交付.Initiaterepeatpurchase.再次购买12SellingSteps/12点销售步骤.宝马汽车4S店销售精英培训教程BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训任务1，系统的潜在客户开发2，欢迎/建立联系/关系3，建立购买需求和动机4，演示/介绍产品5，推销产品卖点6，进行试驾7，清除客户异议

12，再次购买11，保证持续的客户关怀

10，新车交付

9，达成销售

8，销售谈判

要求原则询问和分析演示和咨询坚持和销售关怀和准备创建良好的第一印象维护客户忠诚度产生购买愿望获得购买承诺宝马汽车4S店销售精英培训教程寻找潜在客户。

Prospecting.

分析潜在客户

AnalyzeProspects.

联络潜在客户

ContactProspects.〉电话Phone.〉拜访Visit.筛选并筛选客户信息QualifyAddresses.

输入RDA系统RDAInput.跟进Followup.-合同Contract.分析Analyzing联络Contacting完善/筛选Qualifying跟进Followup!宝马汽车4S店销售精英培训教程如何寻找潜在客户（分析）

Howcanyoufindprospects?(Analyzing)

举例 Examples:

公司或社团名录（公司、建筑师或律师等的注册信息）

Indexesofcompaniesorsocieties(registerofcompanies,architects,

solicitorsetc.)

电话黄页

YellowPages

所有体育或社交俱乐部（高尔夫、网球等等）

Sportandsocialclubsofallkinds(golf,tennis,rotaryclubsetc.)

朋友推荐Friends’Referral

-请求比较满意的客户推荐他们的亲友（“您的哪位朋友和熟人可能对拥有一辆BMW或MINI感兴趣？”）

Byrequestingrecommendationofsatisfiedcustomers

("WhichofyourfriendsandacquaintancesmightpossiblybeinterestedinowningaBMWorMINI?")

宝马汽车4S店销售精英培训教程如何寻找潜在客户（分析）

Howcanyoufindprospects?(Analyzing)

举例 Examples:

陌生电话访问（街上、家里、聚会场所、休闲中心等）Coldcalling(street,house,leisurecentres/locationsetc.)销售顾问自己的亲朋好友

Salesconsultant'sowncircleoffriendsandacquaintances

宝马汽车4S店销售精英培训教程BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训任务1，系统的潜在客户开发2，欢迎/建立联系/关系3，建立购买需求和动机4，演示/介绍产品5，推销产品卖点6，进行试驾7，清除客户异议

12，再次购买11，保证持续的客户关怀

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9，达成销售

8，销售谈判

要求原则询问和分析演示和咨询坚持和销售关怀和准备创建良好的第一印象维护客户忠诚度产生购买愿望获得购买承诺宝马汽车4S店销售精英培训教程OverviewoftheSalesProcess.

MomentsofTruth.与客户接触的重要时刻初次接触试驾销售谈判/达成销售等候新车交付售后服务客户关怀投诉售后服务事件处理预约的售后服务车辆召回车辆故障.到车辆生命周期,再次购买.新车交付重要时刻售前销售售后再次购买宝马汽车4S店销售精英培训教程建立联系的流程电话接待标准（流程文件）前台接待、信息传递展厅客户接待（登记）日志建立联系的销售技巧宝马汽车4S店销售精英培训教程BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训任务1，系统的潜在客户开发2，欢迎/建立联系/关系3，建立购买需求和动机4，演示/介绍产品5，推销产品卖点6，进行试驾7，清除客户异议

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8，销售谈判

要求原则询问和分析演示和咨询坚持和销售关怀和准备创建良好的第一印象维护客户忠诚度产生购买愿望获得购买承诺宝马汽车4S店销售精英培训教程对BMW感兴趣?购买意向?高低低高0较温3年内他将购车–不是现在，但他非常喜欢BMW.冷刚购买车辆&未来5年内他不会再次购车。不是非常喜欢BMW.热立即购买&“是的，我非常喜欢BMW!”温需要购买车辆，但仍不太确定是否购买BMW目前您使用的车辆年限?询问里程数?(然后推断他的购买时间)公司使用&折旧(中国5年).4矩阵区域您喜欢BMW吗?您是否曾经驾驶过BMW?您的朋友是否驾驶过BMW?宝马汽车4S店销售精英培训教程BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训任务1，系统的潜在客户开发2，欢迎/建立联系/关系3，建立购买需求和动机4，演示/介绍产品5，推销产品卖点6，进行试驾7，清除客户异议

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要求原则询问和分析演示和咨询坚持和销售关怀和准备创建良好的第一印象维护客户忠诚度产生购买愿望获得购买承诺宝马汽车4S店销售精英培训教程Thepresentationoftheexterior.43251宝马汽车4S店销售精英培训教程销售产品卖点的重点

CoreElementsofSellingPointTechnique.特点Feature释义Meaning优势/好处Advantage/benefit问题Question仅有技术特征的清单是不够的Thelistingoftechnicalfeaturesaloneisnotenough解释：是…,从技术角度意味着什么？Explanation:wasis...,whatdoesitmeantechnically?这项功能能满足客户的需求吗？他会得到有哪些好处？Whatcanthepartnergainfromthis

inconcreteterms?Whichpersonaladvantagedoeshehave?…试图发现这一卖点是否足以打动客户？...Tofindouthoweffectivethesellingpointwas.这是什么？Whatisit?它是做什么的?Whatdoesitdo?我拥有后会怎么样呢?WhatdoIgetoutofit?卖点有效吗？Howstrongisthesellingpoint?宝马汽车4S店销售精英培训教程BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训任务1，系统的潜在客户开发2，欢迎/建立联系/关系3，建立购买需求和动机4，演示/介绍产品5，推销产品卖点6，进行试驾7，清除客户异议

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要求原则询问和分析演示和咨询坚持和销售关怀和准备创建良好的第一印象维护客户忠诚度产生购买愿望获得购买承诺宝马汽车4S店销售精英培训教程TestdriveTraining.

试乘试驾培训.TestdriveSchedule试驾时间安排(RSMTool010201)

•Testdriveplanner试驾预约表(RSMTool010201a)

•Testdiveguideline试驾指导准则(RSMTool010202)

•Testdrive试驾(RSMTool010203)

•Showroomvisit/dailylog展厅到访日志(RSMTool010104)宝马汽车4S店销售精英培训教程BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训任务1，系统的潜在客户开发2，欢迎/建立联系/关系3，建立购买需求和动机4，演示/介绍产品5，推销产品卖点6，进行试驾7，清除客户异议

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8，销售谈判

要求原则询问和分析演示和咨询坚持和销售关怀和准备创建良好的第一印象维护客户忠诚度产生购买愿望获得购买承诺宝马汽车4S店销售精英培训教程Attitudeinhandlingobjections:面对客户异议的态度:Yourfirstreactionshouldagreeonthecustomerandthengiveyourarguments.首先要表示理解客户的说法,之后再进行解释.Appreciatethecustomersobjection.感谢客户提出的异议.Bepolitetowards:otherBrands,customersopinion,otherdealersetc,etc.要尊重其他品牌,客户的见解,以及其他经销商等等.GainCommitment获得承诺InvalidateObjections消除异议宝马汽车4S店销售精英培训教程BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训任务1，系统的潜在客户开发2，欢迎/建立联系/关系3，建立购买需求和动机4，演示/介绍产品5，推销产品卖点6，进行试驾7，清除客户异议

12，再次购买11，保证持续的客户关怀

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要求原则询问和分析演示和咨询坚持和销售关怀和准备创建良好的第一印象维护客户忠诚度产生购买愿望获得购买承诺宝马汽车4S店销售精英培训教程0102030405060708090100TimeEmotionalstate

(in%)SaleDeliverySalesexecutiveCustomerEmotionalexperiencesofcustomersandsalesexecutivesduringthesalesphases.

销售流程中销售顾问与客户的情感历程.宝马汽车4S店销售精英培训教程BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训任务1，系统的潜在客户开发2，欢迎/建立联系/关系3，建立购买需求和动机4，演示/介绍产品5，推销产品卖点6，进行试驾7，清除客户异议

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9，达成销售

8，销售谈判

要求原则询问和分析演示和咨询坚持和销售关怀和准备创建良好的第一印象维护客户忠诚度产生购买愿望获得购买承诺宝马汽车4S店销售精英培训教程每台新车交车后一周内，销售顾问应向客户致电。

电话结果应有书面纪录这是一个非常重要的建立客户关系电话（客户花了很多钱），并且在此时致电，你将获得非常“热”的客户信息（他/她的朋友，生意伙伴，亲戚，等的联系电话和地址）。交车四周内由服务顾问联络交车100天内进行第三次回访。除此之外：生日、节日保持每年2次的沟通，由销售顾问完成；试乘试驾活动、市场活动、宝马杂志每年保证至少3次在系统上创建跟踪活动经销商认证项目。

电话了解客户满意度指南。宝马汽车4S店销售精英培训教程EndofTrainingThankyou!宝马汽车4S店销售精英培训教程1.注意力持续时间短2.遗忘速度快3.目的性强4.自我意识强

成人学习的特点：如何上好一堂培训课宝马汽车4S店销售精英培训教程自愿参加非自愿参加合作、主动学习、意识强不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者课堂的表现了解学员宝马汽车4S店销售精英培训教程非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。了解学员宝马汽车4S店销售精英培训教程双方熟识采取提高注意力的多种形式双方陌生采取破冰游戏、搭建沟通氛围熟悉程度了解学员宝马汽车4S店销售精英培训教程培训前的准备课程设计场地布置物料准备设备检查自我准备宝马汽车4S店销售精英培训教程培训前课程设计把要说的写下来：资料搜集动笔写作演示文稿最后修改宝马汽车4S店销售精英培训教程资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸、杂志音像制品培训前课程设计宝马汽车4S店销售精英培训教程动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时间表培训前课程设计宝马汽车4S店销售精英培训教程发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。

答案一问题答案二答案……培训前课程设计宝马汽车4S店销售精英培训教程撰写提纲—列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供依据时间分配的依据选择培训方法、辅助工具的依据培训前课程设计宝马汽车4S店销售精英培训教程撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层面团队层面企业层面标准理念……培训前课程设计宝马汽车4S店销售精英培训教程撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维培训主题论点一论点二论点三分论点一分论点二……培训前课程设计宝马汽车4S店销售精英培训教程撰写提纲—如何撰写提纲：方法二：利用5W1H

WHO 谁

WHERE 哪里

WHY 为什么

WHAT 什么

WHEN 何时

HOW 怎样培训前课程设计宝马汽车4S店销售精英培训教程提纲的通用模式：一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点

A论据B论据（2）论点三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点

……五、总结（1）重复你的要点（2）结束语培训前课程设计宝马汽车4S店销售精英培训教程制定时间表：越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！培训前课程设计宝马汽车4S店销售精英培训教程课题描述几个部分：课题名称课题的宗旨课题目标培训对象培训人数培训持续时间与日程设施要求培训教师要求制定课程大纲——编排课程内容宝马汽车4S店销售精英培训教程授课计划：目标内容提纲教学方法时间分配必须的培训资源练习项目布置作业评价或考核方法制定课程大纲——编排课程内容宝马汽车4S店销售精英培训教程内容提纲编写程序：确定达到目标所必须的知识确定每项目标的表现内容或技能确定实现目标的态度要素依据知识技能态度三要素编排成合理顺序制定课程大纲——编排课程内容宝马汽车4S店销售精英培训教程制定课程大纲——选择培训方法与技巧培训方法种类：讲授与讲演小组讨论演示阅读练习案例分析角色扮演现场参观与学习考察宝马汽车4S店销售精英培训教程选择培训方法的影响因素：培训目标（知识、技能、态度）培训内容培训讲师（经验、能力）学员（数量、经验、能力水平）培训环境与资源限制（时间、经费）制定课程大纲——选择培训方法与技巧宝马汽车4S店销售精英培训教程选用合适培训方法的程序：陈述培训目标决定表现类型考虑学员特点列出所有合适的培训方法考虑实际情况缩减清单，作出决定制定课程大纲——选择培训方法与技巧宝马汽车4S店销售精英培训教程编写课程资料一、编写课程大纲二、编写讲师手册三、编写练习手册四、编写学员手册五、编写演示文件六、设计评估内容与评估方式宝马汽车4S店销售精英培训教程培训前场地布置鱼骨式马蹄形课桌式会议式桌椅的摆放宝马汽车4S店销售精英培训教程

鱼骨式讲台以学员为中心,互动性强容易形成小团体培训前场地布置宝马汽车4S店销售精英培训教程

课桌式讲台坐位角度比较统一

以讲师为中心不利于小组讨论与互动培训前场地布置宝马汽车4S店销售精英培训教程

会议式讲台正式

以讲师为中心气氛严肃培训前场地布置宝马汽车4S店销售精英培训教程合理安排桌椅摆放重要性

确保以学员为中心

确保培训效果达到最佳确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神培训前场地布置宝马汽车4S店销售精英培训教程

签到表学员手册课程评估表白板纸计时器。。。。。。

培训所需书面资料课程所需练习纸以及培训道具

白板笔、铅笔、橡皮培训小礼物样品。。。。。。培训前物料准备宝马汽车4S店销售精英培训教程测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）

空调的温度视听器材（DVD,音箱，光碟）茶点或其它

电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）

室内的灯光明暗度培训前设备检查

器架宝马汽车4S店销售精英培训教程培训前自我准备

熟悉培训内容和流程形象-着装/面貌/发型振作精神,消除紧张情绪宝马汽车4S店销售精英培训教程现场呈现技巧及其关键点宝马汽车4S店销售精英培训教程现场呈现的四大关键任务气氛营造：平等沟通分享：互动点评剖析：价值改善指导：实践宝马汽车4S店销售精英培训教程产生紧张情绪的原因

思想感觉

行为自尊？自信？宝马汽车4S店销售精英培训教程“怯场”测试心神不安不敢正视词不达意盼望结束大脑空白心跳加速口干舌燥出虚汗手发抖两腿发软宝马汽车4S店销售精英培训教程正面应对压力的方法舒解分散宝马汽车4S店销售精英培训教程压力转换法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更须努力聚精会神宝马汽车4S店销售精英培训教程登台恐惧及其破解

怕丢面子怕讲错怕别人不接受怕场面无法控制宝马汽车4S店销售精英培训教程上场与下场空台登场静场起音上场从容不迫启动注意专注全场享受掌声再次致礼下场宝马汽车4S店销售精英培训教程影响训练效果的因素说什么怎么说何时说对谁说宝马汽车4S店销售精英培训教程有效导入及其注意事项谜语游戏问题数据场景引言故事概念观点事件演示四种屏弃的开头自夸式自杀式幼稚式庸俗式宝马汽车4S店销售精英培训教程专业表达的三大要素讲、述、论宝马汽车4S店销售精英培训教程专业表达的思路与方法审、析、定宝马汽车4S店销售精英培训教程专业提问技巧修饰式封闭式整体式特定式开放式引导式宝马汽车4S店销售精英培训教程回应学员问题的基本原则培训师是否准备？是否与主题相关？YesNoYesNo可以回答必须回应必须回答必须回应宝马汽车4S店销售精英培训教程回应学员问题的基本步骤接纳学员问题判断学员情绪区分问题类型处