正大培训课程

正大培训课程第1页，课件共73页，创作于2023年2月ESPIE--ELANCO--------礼来公司

S–SELLING------------销售

P—PROCESS----------程序

I–INTERNATIONAL—国际性第2页，课件共73页，创作于2023年2月EＳＰＩ的应用养殖户经销商第3页，课件共73页，创作于2023年2月EＳＰＩ訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB

與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪第4页，课件共73页，创作于2023年2月客户想知道的内容价格质量优惠成鱼销售服务第5页，课件共73页，创作于2023年2月你应该知道的内容公司集团产品专业知识行销知识第6页，课件共73页，创作于2023年2月访前准备第7页，课件共73页，创作于2023年2月硬件准备1、公司资料（荣誉证书）2、产品资料（认证证书）3、笔4、笔记本5、计算器6、撒网、电子秤7、样品8、名片9、服务进程表10、水质分析盒及解剖剪

第8页，课件共73页，创作于2023年2月软件准备1、心理准备2、检讨以前拜访的情况3、别人提供的改善建议4、检讨有关的态度：公司、产品、竞争者5、暂时判定客户需求6、预见反对意见，并作好应对准备7、准备好开场白和结束语第9页，课件共73页，创作于2023年2月任务：请将以上准备落实

第10页，课件共73页，创作于2023年2月访前分析客戶名称(选目前的顾客,或有购买潜力而未开发之顾客）2.顾客类别

3.业务代表將访问之对象姓名、职称、所负责任4.访问对象资料,他喜好什麼？厌恶什麼？他的兴趣5.截至目前为止,与这顾客进展到什么程度(历史等等)第11页，课件共73页，创作于2023年2月设定目标第12页，课件共73页，创作于2023年2月记住两句话没有目标的业务员只不过是一个支领高薪的观光客！一个人所得到的报酬与他所创造的价值及承担的风险是成正比的！第13页，课件共73页，创作于2023年2月设定目标的四大好处1、提供明确的方向2、易于计划，可研究出事半功倍的达成方法3、易于检讨分析4、成长的原动力（每天进步一点点）第14页，课件共73页，创作于2023年2月设定目标的重要性1.易于得到有关人員的协助2.避免重复,減少浪费(金钱,时间,努力)3.赋予适当的勉强-成長的原动力4.可防范意外之发生,減少冒险第15页，课件共73页，创作于2023年2月设定目标的标准1、明确性2、实在性3、挑战性4、沟通性5、衡量性第16页，课件共73页，创作于2023年2月设定目标要点1、常立志，不如立常志。2、两个目标等于没有目标。3、大目标分成各阶段的小目标。（马拉松）A、容易达成B、尝试成功的滋味—成就感C、加强自信心D、知道自己的进度E、指示出需要加强和改进的地方第17页，课件共73页，创作于2023年2月设定目标—实例1、2006年鱼料销量达到10万吨。（不实在）2、2006年鱼料销量达到2万吨。（难度很大，但有挑战性）第18页，课件共73页，创作于2023年2月如何达成一个用户？第一次：第二次：第三次：第四次：第五次：第19页，课件共73页，创作于2023年2月实地拜访—开场第20页，课件共73页，创作于2023年2月开场1、气氛要和谐2、要有拜访主题（目标）3、拜访主题要让人觉得对他有帮助第21页，课件共73页，创作于2023年2月开场方式第一次拜访：专长说明重复拜访：上次拜访总结从新开场第22页，课件共73页，创作于2023年2月如何应对1、用户：“你是干什么的？”答：“卖饲料的。”（错误）答：“我是为鱼民服务的。”（正确）2、用户：“你是卖饲料的吧？”答：“是的，我是宜昌正大公司的。”（错误）答：“我们不仅仅是卖饲料，更重要的是传播我们的技术，为广大农民朋友服务。”答：“您真是厉害，一看就知道我的职业，但是我更希望作为一个朋友来看望您。”第23页，课件共73页，创作于2023年2月开场的方法1、称赞对方（总可以发现别人的优点来称赞）2、诉诸自我3、引发好奇心4、发问5、提供服务6、建议创意第24页，课件共73页，创作于2023年2月任务：写出下次拜访的开场白。第25页，课件共73页，创作于2023年2月实地拜访—鉴定需求第26页，课件共73页，创作于2023年2月探索鉴定需求1、需求是什么？---发展观---种类2、探索鉴定需求的工具？3、如何扩大提高客户的需求？第27页，课件共73页，创作于2023年2月需求的概念NEEDS＝WANTS需求==表面需要第28页，课件共73页，创作于2023年2月需求的意义*需求是因理想狀況與目前狀況的差距

而產生.*差距愈大,需求愈高現況理

想差距(不足)

(缺失)第29页，课件共73页，创作于2023年2月需求的发展观

1.潛在的需求-無意識

我很好。

雖然...我還是...2.潛在的需求-有意識 我覺得好像不對勁...可不可能是...?3.顯在的需求 我知道我必需..否則...b1第30页，课件共73页，创作于2023年2月需求明确化（一）

我一向光著腳走路,覺得很好。

《無意識的潛在需求》b1第31页，课件共73页，创作于2023年2月需求明确化（二）※

您是否曾經踢到石頭而傷到腳？＊有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。

《有意識的潛在需求》b1第32页，课件共73页，创作于2023年2月需求明确化（三）※ 如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何?＊要是有這樣的東西,那太好了。

《顯在需求》b2第33页，课件共73页，创作于2023年2月不同的客户需求1.技術的需求

-飼料配方的技術

-疾病診斷2.生意的需求

-付款的方式

-資金週轉3.個人的需求

-

友情

-家庭

-嗜好

第34页，课件共73页，创作于2023年2月犷思：如何把冰块卖给爱斯基摩人？现况理想差距(不足)(缺失)第35页，课件共73页，创作于2023年2月探索鉴定需求的工具1.探询2.聆听第36页，课件共73页，创作于2023年2月开放性问句vs封闭性问句

1.開放性(OPEN-END)-為什麼?

-是什麼?-做什麼?-怎麼樣?

有什麼?2.封閉性(CLOSE-ENDED)是不是?

好不好?

對不對?

有沒有?第37页，课件共73页，创作于2023年2月

查尋事實的問話

查尋感覺的問話

直接與間接查尋感覺問話

b4问话的类型第38页，课件共73页，创作于2023年2月

查询事实的问话

b4“查询事实的问话是以什么人,什么事,什么地方,什么時候,为什么,多少等的问句去发现事实。其目的在于分別出有关顾客现状客观事实。"第39页，课件共73页，创作于2023年2月

查尋感覺的問話

b5“查尋感覺的問話試圖發現顧客主觀需求,期待以及關心的事情。詢問意見、邀請答話的方式常能使得對方樂於吐露出他/她覺得重要的事項。"第40页，课件共73页，创作于2023年2月

直接與問接查尋感覺問話

b5"直接查尋感覺的問話,如逢顧客有敏感性問題會造顧客的緊張情緒。為了要避免這種可能影響對話和協的緊氣氛,通常被考慮改用間接性的查尋感覺問話。""間接查尋感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等,然後再邀請顧客就此表達其看法。第41页，课件共73页，创作于2023年2月聆听

不要假設你知道顧客的想法!

每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!根據美國一項對各種不同行業銷售人員的分析報告指出"平均水平的銷售人員懂得如何問好的問題,卻無法仔細聆聽顧客所說的!"第42页，课件共73页，创作于2023年2月聆听1.

感應式的聆聽2.

瞭解對方感覺的聆聽第43页，课件共73页，创作于2023年2月聆听的技巧.非言辭性的技巧.言辭性的技巧.定位/環境技巧第44页，课件共73页，创作于2023年2月言辞技巧.對準焦距的探詢.言辭性的提示.運用言辭的表達.和藹的聲調.重覆關鍵語.澄清疑問

第45页，课件共73页，创作于2023年2月非言辞性技巧.眼神接觸

-方法:前額→其他部位→臉→眼→前額

-避免把視線離開對太久.非言辭性的提示-鼓勵

.點頭-偶而使用

.臉部表情,適時皺眉

.緘默.開放的交談姿勢

.正直面對

.不要交錯手臂

.上身稍為前傾第46页，课件共73页，创作于2023年2月环境/定位的技巧.輕鬆的談話環境

.儘可能確保隱私性

.排除溝通屏障

.環境氣氛 第47页，课件共73页，创作于2023年2月聆听四要领1.接觸

-身體語言,目光接觸

2.確認

-用對方/自己的語言再重覆剛才客戶所言

3.鼓勵

-點頭/表示讚許,讓客戶多說

4.總結內容,建立良好印象第48页，课件共73页，创作于2023年2月有效倾听的建议1.停止說話

2.設法讓說話者輕鬆

3.提示對方你想傾聽他說的話

4.去除渙散的精神

5.與說話者一同融入他的話中

6.要有耐性

7.控制你的脾氣

8.批評的態度要輕鬆一點

9.提問題10.停止說話第49页，课件共73页，创作于2023年2月实地拜访--FAB第50页，课件共73页，创作于2023年2月FAB 特性

FEATURE

功效 ADVANTAGE

利益 BENEFIT第51页，课件共73页，创作于2023年2月FAB叙述 因為... (特性)

它可以... (功效)

對您而言... (利益)第52页，课件共73页，创作于2023年2月 特性 FEATURE功效 ADVANTAGE利益 BENEFIT生产二次粉碎更容易被鱼所吸收降低饵料系数和斤成本不添加任何违禁药物健康无公害产品用正大鱼料养殖的商品鱼，就可以顺利的出口，获得更大的利润。不添加粘合剂更容易被鱼吸收利用，提高饲料转化率可以降低饵料系数和斤成本不单单是卖饲料，还推广我们的技术提高您的养殖技术水平可以降低养殖的风险采用正大集团的先进配方给鱼类提供平衡全面的营养，保证鱼的健康快速生长创造更好的经济效益采用进口鱼粉和优质原料饲料转化率高，对水质污染小降低斤成本，且降低发病率营养平衡全面可以使鱼块速健康的生长，且商品鱼规格整齐可以提高产量，增加收入不添加任何违禁药物饲养的鱼抗应激能力强，耐运输可以减少销售时运输上的损失配方合理，营养全面所饲养的鱼体质强壮，抗病力强可以降低发病率第53页，课件共73页，创作于2023年2月实地拜访—处理反对意见第54页，课件共73页，创作于2023年2月何谓反对意见？一種"對立"、"不同意"或"不喜歡"的感覺或表達。在銷售過程中這是一個正常的步驟。若沒有反對意見,就沒有"接納"或"承諾"。所以應把反對意見當是一種正面的訊息。第55页，课件共73页，创作于2023年2月非实质性反对意见*拖延..........應用FAB,重新探詢、聆聽*假藉理由......耐心探詢*沉默..........還是要探詢,然後FAB。*轉換話題......聆聽,伺機導入商談。*反對層出......探詢後,重新結構。*倦態..........探詢,反省是否安排不佳。*混亂..........重新探詢。第56页，课件共73页，创作于2023年2月反对意见处理缓冲探询聆听答复

第57页，课件共73页，创作于2023年2月缓冲表示體會諒解,表達關心,微持鎮定。"我相信您有特別的原因使得如此感覺的。"“我可以瞭解您所說的。""謝謝您把這件事提出來。""我很瞭解您為什麼如此感覺。"第58页，课件共73页，创作于2023年2月探询（一）"我希望您能夠再說明一下這點...""有沒有什麼特別的原因會...""您的意圖思是不是...""請再說明一些。""假如您能夠再詳細說明一下,對我獲益很大。""您所說的這一點,換一具話說,是不是...""後來呢。""為什麼?"(太直接,要小心使用)第59页，课件共73页，创作于2023年2月探询（二）"您會期望這會帶給您...""您曾發現什麼......?""在您的經驗裡......?""您會如何決定......?""為什麼這對您非常重意要......?""您喜歡它的那些地方......?""如果您有這個機會的話,您會如何改變......?" (不要問:"您為什麼不喜歡?...)""您的客戶們對這裡有何反應......?"第60页，课件共73页，创作于2023年2月整理碰到的反对意见第61页，课件共73页，创作于2023年2月收场第62页，课件共73页，创作于2023年2月收场的目的要取得客戶的“承諾”;为下次拜访“铺路”。第63页，课件共73页，创作于2023年2月争取达成客戶似乎即將承諾時不可以打住。不要因为怕被拒绝而下意識地避免要求最後承諾第64页，课件共73页，创作于2023年2月取得承诺的方法（一）試探法

-光說不練還是不容易看出好壞,我看先用两吨,讓您看看效果。

第65页，课件共73页，创作于2023年2月取得承诺的方法（二）霸王硬上弓法

-這樣好了,我馬上安排,联系好车，拉10吨过来，您忙的话,安排个人收货就行了。 第66页，课件共73页，创作于2023年2月