客户价值创造法则

以客户价值为导向的精进模式东方电子集团有限公司二〇一〇年一月内容提要一、企业基本情况二、精进模式变革的需求三、以客户价值为导向的精进模式内涵四、精进模式重要变革五、精进模式带来的变化企业基本情况以能源管理系统解决方案为主营业务包括一个上市公司在内的14个权属企业，资产总额22亿元国家重点扶持的300家大型企业之一国家认定企业技术中心博士后科研工作站企业连续多年中国软件业务收入前30名中国电力自动化行业国内市场占有率排名前5名产品出口同行业排名第一员工2006人，本科以上66%，硕士以上14%主妖营绞业停务精弯进济管招理侦变她革才的价需骆求（恼一芝）迅高跟科闯技禁企捞业只与贱传会统重企鼠业抗的珠区现别1、套传品统阀企防业埋：酱管垫理虏模柴式电相滑对遍成苗熟凡，轧无娱论坏是震制鸟造场模婶式独、费营庙销秀模沃式娇还轮是配平谨台代模踢式2、狠高勺科欠技鸟企师业兴与注传材统昼企沈业晚的璃区骄别华啦为腰：汤作乳为供高冈科尊技蹈企谜业跟的司标说杆畏，缴经田历拐快蛮速般发匠展哥、吉瓶笛颈谨、请再瓣次开提疗速症的斑过胜程抽，歉花动费1烟0亿芽元犬，盆在I及B贝M咨翠询含帮举助忠下幅建押立加高买科脑技躲企驰业踏模补式华舅为毁与赚东柱方踩的钢区岁别掘：滴二柴次南开把发鼠少本，蚀可笛复茧制娇性练好监，窝东傲方牲的次二步次鄙开念发陶量善大（烧二挨）奶社缴会仿分惯工挑与斩工拌序赤分架工针陶：射英辟国私十喜八护世悠纪轮，刺手车工侮业态，板师脱傅碧带针徒垃弟愚，腹每心人别每禽天跃造2片0枚恨，僵进员入经现性代呆工尊业镇工逗序童分踩工池后温，1磁8道双工糠序交，尾每珍人百每筋天界造2漂4陆0枚汽蚊车音：粱社何会犁分贪工吸、强工屿序运分竞工素、灾节容拍较、猎效逝率睁、肢质妙量巩、据成须本软耗件饲：斥社毙会摘分也工恭、丈工溜序唉分乏工史、灵节前拍且、考效裂率口、漠质备量藏、阿成偷本（季三错）I邀T行筝业注现誉代款企辞业身模护式国挎内腥许鸟多搞软泉件誉企事业帜是辅手争工抗作念坊蒸式遥管络理难绑点袋：除软沫件蒙企袄业滤最疤关柏键问是该建喇立夺适柱合衰软载件肥企泽业阵的魄管葛理辜模台式盲，钥在咽统悲一涨的禽制幸度攀、筛流救程唉下下，势在凝统撒一雷的锅创形新尖管海理喝和仇知扮识牢管仪理左平纲台厚上筑高侧效两协脉同联工唤作（山一伪）座客奏户苏需殊求琴发泼生户变茄化后挨危练机匹时贫代初，巾全妨球返经帐济铃复饮苏骂对拨智河能后电醉网乘相抢关海产惧业验发仅展础寄跨予适厚琴望互先联腿网洁时支代界走错向番物狡联振网晴时动代宿，士智均慧桥地查球抬、社智惕能培城皇市杜、傲智宰能抽交后通室、如智泪能滚小罚区窄、母智招能桃楼夺宇材、忌智凝能公小测屋获等且等蜂，缴不缠断案变航异粉的医智胃能群化量科登技或应弊用业是“人备类”的嗽本易源仰需篮求社弃会湾从窃能旨源游开漂发滚走迟向天节黑能吸环叉保蜜事丛业带，器从匹增博加升装份机灵容俊量笨走煮向身提渠高策发景电考、目输是电探、夸配雅电袋效沸率滥，载降浊低批损豆耗电耀源杨从演集完中厌式宽发挠电付走厌向内需墨求抛侧怒的卡分解布纳式只电姿源沾，截不纽奉可找逆畏转电千力锅行沿业来产棍业弹链续从茅电动力订电氏子匆、雀继爸电材保纪护瓶与兴自器动愚化茄控热制钳行台业损细房诚分限走恢向夕融智合欣，根向众智湖能粉化需、钱数剧字汇化仰、弱国话际鲁通渠用悼规旁约令的谁能沸源断管垒理仅解粪决蕉方身案细转观型客厕户野需唱要灵的姿已翅经灿不摩再虏是戴单寄个集的更、晴物业美攻价包廉腔的区商共品课和往服族务览，把而浑是斧一朋套卵面探向秀客尚户斤专砖用鸽流档程山的稳服怕务贸与幕解倚决贿方日案壤。剃客按户语关魂注姿的撑是惜这术种鼻解周决德方遵案时能卡够避为运其塑创械造朗的猜价卷值欺，搜而丙不科仅扶仅负是怖产将品返本凤身搜的眯可哑靠菠性仪和滋功染能“优走化篇客剪户炸一挖次隙性某投疗资堂，吃降稍低拥客券户缎运挠营妇成检本捐和勉服筑务肢成代本类，纪为卸客必户比创丑造赚增性值咱价以值”成辟为拍企练业研义涉不趣容借辞城的叉责纠任愿和姨使铅命（淡二散）既市析场教竞梢争赞日筹趋甩激得烈东虚方城电街子沾这央种争多联品予种甚、放几巴乎党无魔批牌量岩的泼高虫科畏技蠢企怀业润要猛想撑在育新婶一尘轮摔的唱科型技熊竞旦争恋中聚生日存饱和灶发绑展摩，伟就阵必析须另在功企道业伪运我营酱模子式啦层辆面“革劲自迫己污的至命”，碎这掏是出企头业唉发侮展旗的抽需纷求货。电夹力简工尤业景的桃快厕速页发走展睁以饰及达计亮算级机搜、接电红力欣电勾子职、才光齐纤助、恨超扭导愿、微卫雹星绿通娱讯夏等灾技哗术津在转电战力敌系叠统亲中悉的止应宿用宜，艰使需电江力菊自撇动畜化余技凝术师得叛以亮迅捎速莲发廉展软，铺产跪品械的哄生和命恰周孕期市和浮技凝术搞生妙命占周评期搞不招断浸缩吩短续，税导倚致手相克关雕生苍产俗和梅服草务越企僻业熟的越生捆命佛周汉期旁特切别骄短肢，跪平规均循２洒－银３户年高我科范技猴行牧业市越疾来骗越锹多激的辽工兄序商完颂成紧专抽业渣化申分胶拆抽，炒以闪印困度汗为圾代板表堵的惠软忠件相外猴包夜行烦业菠已桂经怖形峡成百国摧家普品跨牌足，旋正忠在东走遮向爷成劈燕熟显的窃专著业跨测垃试锦服惊务徐行乞业因、睁中瓦间建件魂行秋业省、乓可笛靠帮性父工凶程池服湿务虚行兆业遗都括是伍价岭值催链出被宅分杀拆累进责而筒压搭缩鞋的厉典替型赛表踪蝶现高鲜科苹技炸行黄业片的墓工王序骡分帝工韵在去加堡速怕，际传休统剃的“I糟T精蓬英”运惨营贷模狭式罪，袋满袖足摩不技了诉客遥户加需搜求矛的周快辈速霞响蛮应第响三悠部湖分附以额客炮户沿价舟值勒为扫导潮向蠢的兰精欺进顺模腐式本图项倒成窝果参致滚力贫于泻高兆科水技酒企鸡业抱以悄客糊户挨价厕值惭为钩导像向灿建颈立斤和道保皇持枯持竞续具盈傲利面能膛力药的侨研没究择和偿实宋践精轰是葬极腔至惹，擦进仗为局进掉步初。精轿确派创考新赴，幼持刚续建进曾步冤。精缘瑞进棵是令准怎确财、盾简舒捷浩、悦高巴效穗的村管围理概流兼程,是强以画知粥识贪和恐创榜新步为闭资摇源坊释填放车强斤大缴生凯产稻力偏的匙研瓣发吵流侍程腹。精纯进瘦是拍以诸客需户墨为瞒中峡心蝴，唯通纯过贼公绢司株的赖服予务糖使势客奔户至系贡统蔑更仍加遥经询济哗，询把傅环库保薯、拣节套能往、县安完全尺融割入扶公棍司盖制愈度扇、四战懂略逃和薯业仙务刮流抚程庭，旗为中客杯户最创写造备价触值艰，男为赴员室工邪、形供蹈应享商移创芦造珍机补会短，抗为煮股恒东唤创吹造既财普富布，肿为挪社饰会勾承铃担婶责水任灿，伸为框竞轨争煤对自手怖创箭造欧挑好战寇并要共包同挽发裂展淋。第打四吓部浅分钟精疾进健模荐式方重蛇要泄变留革（沉一疫）耻建境立俭三侍线欠矩阀阵毁竞摊争考模淋式（劲二通）蓝建见立占高仰质活量有的适研夸发泡流矿程（勤三庭）枝重见构支供恶应并链低管跃理晕体谦系（弯四垮）伍加喊强桌创婆新页管皱理笋和东知劲识梢管猾理（考五沈）止构课筑艇高除质幅量吩的脊管穿理暴流集程（垂六垄）阅升宣级榴信忙息沿化敞管虽理沟系锹统（浆一酒）置建巾立腥三减线滤矩狂阵防竞驴争疗模锁式东悔方欠电懂子嗽在肠对裁行光业晒线弃、冈产单品赖线铸、欧地滔域脏线斥竞洪争妹环幻玉境欧进输行臣认妈真紧分裂析姜的罚基士础代上酒，济前纸瞻尤性恼地佛跨纲行锯业倍、陪跨怒专妄业洋、贯跨潮地浇域抵系款统坐思吹考然，累根搜据炮不煤同厦细酸分堤行招业虽的吹客涌户紧需设求采形碍成怒公惹司链行疾业抵差远异静化惊、胆产后品松差梦异材化去、临地蛋域抛差惨异伴化蜜的维优葵势协，惧深奇入举挖绒掘劣细限分煎市桂场奇客方户头价镜值扁，镇把翁企箩业俱的跌有夫效专资痒源故快花速恼地作向丸可牲盈城利屡的膜行挎业宁、搁产烘品心、识地棒域烧集超中披，氧打框造覆能部够权持仔续蝇盈践利辱的腊行部业吐线兽、隐产府品灵线动和士地局域厌线瘦矩柱阵盗模怜式秧。（纹一闸）阀建奇立播三谅线隐矩歉阵络竞伶争摇模怀式1、定义行业线行业线决定了客户需求的最大差异。东方电子将电力客户按电厂、电网（各级电力公司）、终端大用电客户进行分类。在不同的行业线之间，由于其业务流程的差异，电力知识的差异，期望和标准的差异，决策流程的差异，再加上客户对于操作、人机界面的喜好不同，客户的需求千差万别。但同一个行业内具有共性的需求。2、规划地域线根据地域经济环境与客户价值规划地域线，深入进行客户需求和竞争分析。国内市场，东方电子根据国家电网和南方电网的组织体系、决策流程划分企业内部的营销体系和业务流程。国际市场，规划、建立好海外市场营销战略以及整体布局，配置具备跨行业、跨专业系统思考的海外产品经理。3、整合产品线确定核心产品、压缩产品线。根据各目标细分行业的客户共性需求、需求变化的主流标准、现有产品线的技术水平、工程化程度和盈利能力等，充分考虑供应链的各种变化，整合现有产品线，确定各细分行业的核心产品版本。根纹据挎行弯业和线句、灵产际品巾线视和翻地静域泄线吴三安线役矩猜阵塌规钻划够，夹组亦织轮产什品键线简整碗合股，暗调笑整柿供互应芒链植与售制别造街业码务酿流熊程触，先调州整嚼组竿织些结报构仰，康进伯行齐企互业纷内筒部愉资化源僵配郑置狸。调继整慨组酒织艺结难构东轧方苹电代子留过陷去班实积行倘事防业盘部模体富制胜，宏按仔产颗品遗属团性悲条孕块晒分辆割朽。桌每絮个际事遍业在部屠资胡源沫重个复妖投妈入企，同再夏加远上衡没柿有打统遣一婆的西管矿理固平赔台得和I保T平峡台义，询造戒成否效启率盟低蚊下芦，围资垒源拿浪叠费成南立欣销廊售献公厌司猛，灰实昆体援化拼运灯营成号立塞技奏术凶中虾心桥，虽将股原蕉来肠分使散仁在善各面事孕业膊部叙中下的译同秘类厕资吹源底进医行个优会选串、角培吓育叠、梨重挥组胜，携在订技巷术画中券心啦内慢部恐建免立抵产悟品级经轻理舌、秘行溪业舍经躺理叉负扛责凡制测，尊实狭现妇平手台/应惊用/产蹄品/专关业旷矩堆阵源打炼造习的饶并述行考工惩程整厨合零原架来虾分输散赌于缓各轨事顺业耍部饱的可采跃购劲资泼源倡集疾中艘打竹造娇供壳应甚链劝管日理绘战壁略皱机拿构鲁和今物杂流呼中海心以葛装笼备夹先享进订的烂电妥装快厂扮、铸检畏测维中着心产为地核颂心交打穴造券制画造帮中蜜心罗，谦建歉立搬大背客俘户崖代箩工蒙服套务晕模孟式丘和直相较关史的求业鹅务穿流更程雪，只由梳纯研粹埋的条成杂本河中步心走向舟利蜡润严中湾心味转穷型在罚集寺团寒公策司猪范是围湾内富建元立神统羡一劣的松管刘理尤平己台聪、I剧T平销台喉、简信肆息矩中画心订和燥行啊政遮中撑心实暖施跌岗扛位挤配萌置解管额理昆和窝战束略牙人属力今资屠源魂管谋理罩，许建乓立海统东一屡的暂人握才该中抽心销奋售犬公侄司岁、构技叛术单中还心肆、粒物爆流挨中宴心龟、饱制豪造赖中崇心幕、楚检纷测谢中耽心观、哪信忙息钻中墨心译、涌行侧政港中朱心关之劣间砌通辞过劣结峰算著中桂心围进且行主价执值授链棕总橡成仪本塔分浴析井和畅价舟格票体俗系甚优危化袜。变贴革重骑线稠产深品圾线传缺统睁的狮管栽理解模萌式符是卵根奥据现客事户困需贫求排开低发惠同淋一雹序强列志若潮干抬派悄生驼产想品晒，吉而哲每享一构派光生都产碗品崇在疲营撑销像过捐程碌中异还比需登要偶根葬据牲不砌同驾地忽域充客逃户呼的燃个正性腊需涂求忘进公行归二眯次社开捏发早，蛾不峡同负的款研爬发剧人介员环使煎用危的才开酒发讽工扣具铃、置选赛择券的危平象台店产鼠品邀、份通勉信从方队式固等滔差程异碗，哲由徒此舅可慰以医衍贼生鸽出叨若谜干斩版碎本铃的宅工辨程怜产留品洽，陵如会果列再妙考场虑窗到情客翼户胆系亡统体升枝级称改掠造治等四维陈护驾过匹程附中岂的侦变系更孝版拢本宗，采产首品序线雁的妄长册度治和美宽教度康如预果艳不草加朝以毕有凝效够管殊理战将惕被当无宾限栋放阁大愁。打膜造夹核寨心犯产课品蚀、而压闷缩经产急品摔线经揉过蛙一玩系叙列都的锯典圣型性设够计养优鞭化苏和变过雾程墓改赠进鸦，伍优浴化餐了傻性技能驾，绕压沿缩填了贞产层品邀型首号谷，丹打鹅造誓出典了咬基执于亿三枣线济矩术阵挤的殃核无心填产报品其近他琴细墙分铸行眯业级的户应扫用掏开虚发迎以磨核岔心御产熟品仓为截母勾版拍，聪将春需集求勉的泛差牲异疗识您别邻引钟到诵最阳前取端涛，绍二骂次站开晴发径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