6缔结成交篇资料教学课件

缔结成交篇销售辅导顾问：胡文超七.缔结成交篇缔结成交前准备客户杀价原因探討客户100%会跟你买车的8个理由三明治报价法当客户说NO时.8句话应对促成成交的常用技巧强调物超所值创造销售价值10种客户身体语言在说什么？绝对不能对客户说的8句话成交前的8句破功魔咒如何有效利用身体语言？2023/7/232缔结成交前准备报价单确认可供销售资源及车辆颜色订购书.合同分期贷款试算表保险试算表计算器.笔.纸我有多少筹码？2023/7/233客户杀价原因探討

客户杀价目标:

希望你以最低的价格成交2023/7/234客户杀价的心理？贪小便宜心理：希望比别人低的价格买到好东西。害怕吃亏心理：怕受骗.怕买贵了。（货比三家不吃亏）抱持怀疑心理：任何价格.都怀疑其真实性。抱持试探心理：总是要杀一杀.以探询底价。习惯性的心理：提到价格一定要杀一杀。想要炫耀心理：告诉别人.自己很会买东西.以较便宜的价格

买到相同产品。客户杀价原因探討

2023/7/235客户杀价的形态有哪些？漫天叫价型：胡乱叫喊，乱吹乱杀。有行情的比较型：探过行情，要求更底价格。试探型：试探杀价、拉关系套交情型：抬出认识的人，套关系。要求大赠品型：开出一大堆赠品，要求减价或赠送。预算不够型：以财务理由要求优待。威胁恐吓型：不卖就拉倒，利用声势、动作恐吓。客户杀价原因探討

2023/7/236客户杀价原因探討

客户真正内心想法？不知道确实底价2023/7/237您的目标在哪里不论客户怎么说：我的目标.我的期望.我的心里.就是要以最高价位成交2023/7/238客户100%会跟你买车的8个理由当客户有一种「跟着你就对了」的感觉时…当客户把你当做可信任的好朋友时…当客户已经跟您是志同道合.磁场相近时…当销售顾问能提供感动人心的服务时…当客户觉得自己被当成独一无二的尊贵客户时…规划的产品符合客户的需求时…因为我提供最专业的建议…因为我能提供最佳解决方案…2023/7/239三明治报价法利益利益价格2023/7/2310谈判过程中的两个关键要素顾客销售顾问1．信息的差异谈判双方往往都对对手的信息了解甚少，不清楚另一方的底线是什么。因此常常在谈判双方之间存在着较大的“模糊区域”。2023/7/23112．价值判断标准不同

期望的价值标准

市场指导价位

车辆本身价值

價格價值期望值谈判过程中的两个关键要素2023/7/2312当客户说NO时.8句话应对话

术您是对价钱不满意是吗？还是对车型不满意？现在不买到月底可能会没车唷就剩这一台如果现在不订车.只怕会等很久是的.我想每个人的看法都不一样第一时间不放弃.了解真正原因.再针对症结继续突破制造现在非买不可的感觉让客户有紧张感先让气氛缓和下来目

的2023/7/2313客户说NO时.8句话应对5)过了这个村就没这个店了6)是否我不了解您的需求？7)没关系.如果还有需要服务随时都可以找我8)如果您身边的朋友有需求的话.请为我介绍好吗？请他先别说NO.再重新强调产品特性.请他慎重考虑接著可以请主管出来谈.显示对客户的重视跟客户做朋友.维持长期关系制造下次电访理由与销售机会

目

的话

术2023/7/2314限时抢购法专案包裹法经理出马法直捣黄龙法法条件交换法假设成交法促成成交的常用技巧2023/7/2315直捣黄龙成交法“刘先生：那么.就这辆银色的xx啰?”“咱们先坐下来签个订单!”直捣黄龙法.是所有技巧中最直接了当.要客户下单.方式：直接要求订单2023/7/2316假设成交法b/订单成交法:刘先生:您的身份证借我填个资料好吗?您现在只须在这栏上签名就可以了!您的预算,我需要向经理争取,身份证借我登记一下好吗?订金要写多少?a/二选一假设法:刘先生:所以.这部xx,你打算下周四交还是周五交呢?让我先了解一下.好准备车子!刘先生:您这部xx想要黑色的还是灰色呢?方式：假設客户决定购买2023/7/2317限时抢购法方式：限定客户购买时间我们的优惠专案到x月x日截止如果能在xx日前确定,我能帮你多争取一些优惠如果今天能决定,我帮你去争取更好的优惠条件2023/7/2318专案包裹法方式：将所有相关周边利益(保险、配件)包裹在一起原本车价格+保险=xxx.但现在优惠价是xxx.可以帮你多省xxx.可以吗？现在决定买车的话.我可以帮你申报专案.专案优惠是x+x+x2023/7/2319比如客户说出一个我们可以销售价格.但是：我们千万不能一口答应。条件交换法应该说：刘先生：这个价格已经是最低价了.我实在没有权力给您降价。要不我再去向领导请示看看.如果领导同意那今天就可以定下了刘先生您说好吗？然后你就假装去请示…2023/7/2320经理出马成交法在成交的最后时刻.由经理出面排除客户异义提出更好的解决方案.让客户做出选择最终达成交易2023/7/2321强调物超所值产品配置完全可以满足客户需求完善的售后服务体系.消除后顾之忧强调经销商4S店的附加价值强调销售顾问个人附加价值强调二手车残馀价值与客户信任关系的确立2023/7/2322何时成交太急=会吓着客户.让客户生虑!太晚=客户会离去!当客户所有疑虑都经过你的解决方案予以解除后;成交时机便来临了!掌握客户言辞上及行为上所透露的讯息.尝试成交.2023/7/2323成交要诀清楚,简明地向客户提出成交的问句.一旦提出成交的问句后.你应该:“紧闭尊口“经常在销售过程中执行{尝试成交}的动作!如此一来会提升你的销售量.2023/7/2324创造个人销售价值『降价』不是唯一的销售工具最佳的销售利器是…『人』所以说：2023/7/2325对产品交易还没有完全的信任感.包括对销售顾问.产品.自己的预算等等没有把握意义：客户尚未被你所吸引.主导权在客户手上客户对你所说的语言有疑虑有防预心与不信任感3.客户双手抱于胸前.背靠在

沙发上.翘二郎腿2.「再看看」.「也没这么急」4.眼神飘忽不定5.玩手指头成交前突然开始抖脚1.你说你的.客户看客户的10种客户身体语言在说什么？客户心虚.还没考虑要买犹豫的徵兆2023/7/23268)来来回回.上上下下.

很仔细的看车7)客户眼睛炯炯有神.专注听销售顾问说话9)摸钱包10)客户眉头深锁6)拿着目录对照并仔细聆听

频频点头客户对这辆车心动了客户就是快掏出订金了.此时要赶快把订单摆出来表示他有极大的购买兴趣是在思考.此时再美言几句.push一下就OK啦10种客户身体语言在说什么？意义：客户已进入投入状态切记：当客户心防未解除前，你所说的话，他只听下40%而已!!!!!!2023/7/2327绝对不能对客户说的8句话1)不能说「你都看那么久了」「快做决定吧」2)不要讲第三遍3)不能拍胸誧保证「价钱」4)还没签约前就说「没问题！成交了！」5)不能用恐吓行销6)绝对不主动谈政治.宗教.

7)不能说「你真的有要买吗？」8)不能说「我不知道.或这不是我负责的」2023/7/2328成交前的8句破功魔咒1)「不可能」2)「喔.是喔」3)「没问题！成交」4)「我保证…」5)「快点.赶紧做决定吧」6)「我们公司规定不能怎样…」