成品酒需求预订单管理办法培训讲座(外勤版)1课件

培训教程《成品酒需求预订单管理办法》2主要内容：一二三四五传统备货制的缺点：1、供需不平衡造成两种极端：我们的备料、生产的市场不需要，市场需要的产品我们没备料生产或备料生产不足。2、经销商提货呈现无序状态，即不确定提货时间表，需求波动较大，包括需求时间、需求数量、需求品种，成品库房具备随时准备发货。

销售预测、预订单管理的目的4一、《成品酒需求预订单管理办法》的产生背景销售预测、预订单管理的目的5二、关于《成品酒需求预订单管理办法》

1.2011年5月3日正式公布施行;

2.明确各相关方的职责;

3.通过提高销售预测准确率和成品酒需求预订单执行率,为制订备料计划、生产计划和配送计划提供有效依据，最终达到保障市场所需成品酒及时、准确供给的目的。销售预测、预订单管理的目的6三、2012年5月份预测、预订单执行情况销售预测、预订单管理的目的各营销中心预订单执行情况单位：万箱占比是指“临时追加订单开票条数”占“临时追加订单开票条数”与“申报预订单条数”之和的比值。其比值越大则预订单准确性越低。营销中心预订单数量（A）开票数量(B)预订单执行率(B/A)申报预订单未开票条数临时追加订单开票条数（C）申报预订单条数（D）占比=C/(C+D)老名酒事业部185.50183.6098.98%244262100620.66%华东118.18110.7793.73%615690298518.78%中西部62.0861.8399.58%326376140121.16%北部32.1631.6398.35%251359118323.28%中南20.5921.75105.64%223499134627.05%华南6.487.06109.02%16931680428.21%综合事务部0.080.33414.13%06275.00%华趣酒行0.430.3173.95%031913.64%总计425.49417.2998.07%18282511874622.31%各营销中心预测准确情况单位：万箱占比是指“未申报预测开票条数”占“未申报预测开票条数”与“申报预测条数”之和的比值。比值越大则预测准确性越低营销中心5月份销售预测数量（A）5月份开票数量(B)5月份预测准确率(B/A)申报预测未开票条数未申报预测开票条数（C）申报预测条数（D）占比=C/(C+D)老名酒事业部186.24183.5898.57%719600113534.58%华东82.74110.8133.92%9082210173456.03%中西部36.1961.83170.83%358117264664.47%北部1231.63263.47%283118740874.42%中南3.3221.75655.27%94154919488.87%华南3.287.06215.58%21177238067.01%综合事业部00.33未报预测080100.00%华趣酒行0.630.3150.26%191439.13%总计324.39417.29128.64%25747507451162.46%9营销中心预测数量（A）开票数量(B)预测执行率(B/A)申报预测未开票量未申报预测开票量北部10.7724.30225.66%5.8714.23华东55.7973.20131.21%14.8922.02华南2.615.14197.32%1.253.15中南2.7815.97574.62%0.9810.89中西部24.2436.83151.94%8.1319.75老名酒事业部150.82122.7281.37%68.7935.05综合事务部0.000.33

0.000.14华趣酒行0.630.3150.26%0.010.02总计247.62278.81112.59%99.94105.2510营销中心预测数量（A）开票数量(B)预测执行率(B/A)申报预测未开票量未申报预测开票量北部2.267.26321.24%2.087.03华东26.9537.64139.67%19.3523.54华南0.671.92286.57%0.221.48中南0.575.781014.04%0.255.38中西部10.925229.36%3.4818.64老名酒35.4260.88171.88%19.3752.61总计76.77138.48180.38%44.75108.6811营销中心预订单数量（A）开票数量(B)预订单执行率(B/A)申报预订单未开票量临时追加订单开票量北部24.2024.37100.69%2.213.78华东87.7373.1383.36%9.298.30华南4.755.14108.30%1.061.64中南14.9215.97107.04%1.072.95中西部39.9636.8392.15%4.686.84老名酒事业部142.30121.9285.68%14.9716.01综合事务部0.430.3173.95%0.000.00华趣酒行0.080.33414.13%0.000.25其他0.000.81

0.000.81总计314.36278.8188.69%33.2740.5912营销中心预订单数量（A）开票数量(B)预订单执行率(B/A)申报预订单未开票量临时追加订单开票量北部7.967.2691.21%2.392.10华东30.4537.64123.61%4.155.82华南1.731.92110.98%0.400.64中南5.675.78101.94%1.091.46中西部22.1225113.02%2.245.78老名酒43.260.88140.93%6.7638.26总计111.13138.48124.61%17.0254.0513主要内容：一二三四五14预测、预订单申报的要点151、各表单信息要填写准确预测、预订单申报的要点16预测、预订单申报的要点17预测、预订单申报的要点18预测、预订单申报的要点19预测、预订单申报的要点20Ⅰ类产品、Ⅱ类产品

Ⅰ类产品，符合下列条件之一的，可列入Ⅰ类产品：⑴主导产品；⑵单产品年度销售额降序排列，累计占年度销售总额80%以上的产品；⑶单产品年度销售量降序排列，累计占年度销售总量80%以上的产品。

Ⅱ类产品：Ⅰ类产品以外的其他产品。——《产销衔接管理办法》主导产品：根据集团公司品牌发展战略需要确定的市场主推产品，包括但不限于梦之蓝系列、天之蓝系列、海之蓝系列、洋河大曲系列，苏酒系列、珍宝坊系列、青花瓷系列、双沟大曲系列等预测、预订单申报的要点21客户编码：1、共享文件夹查找编码2、9位数字编码3、同一个客户，不同名称编码前7位一样4、汇总统计以编码为准预测、预订单申报的要点经销商名称：1、填写全称2、开票时所用的客户名称分公司：1、各分公司2、各办事处3、华趣酒行4、综合事务部营销中心：1、5个营销中心2、老名酒事业部3、华趣酒行4、综合事务部客户编码规则2238

031

00邮政编码前四位一级经销商流水号经销商多名称序列号注：客户编码共9位，全部为数字。如：张家口市云天商贸有限公司的编码为：076200000。客户编码实例223803100宿迁市中烨商贸有限公司223803101宿迁润天贸易有限公司223803102宿迁市华恒酒业有限公司223803103宿迁华源酒业有限公司24成品酒代码：1、从产品目录表复制2、(洋河产品)前两位字母+5位数字3、(双沟产品)10位字母数字4、汇总统计以编码为准成品酒名称：1、从产品目录表里的名称2、填写全称预测、预订单申报的要点ZB

0

M

418

047注意：双沟产品新代码共10位，其中第3及后6位均为数字。序列号（数字，占三位）酒质代码（大写字母，占一位）渠道（数字，占一位）酒精度（数字，占三位）产品系列（大写字母，占两位）ZB珍宝坊MD牡丹QH青花QC青瓷SJ苏酒MB名玻RH柔和TH铁盒BS宝石ZY专营JY金银樽PJ普酒HY好运来QT其他HG淮供共15个系列

Example41.8度双沟珍宝坊(君坊升级)商超___________________________________________________________________________________________数字0一般代表商超；数字1代表酒店；数字2代表普通（团购）。M_名酒；Y_优酒；P_普酒。26SD

420

72序列号（数字，占三位）酒精度（数字，占三位）产品系列码（大写字母，占两位）注意：洋河产品代码共7位，前2位为字母，后5位为数字。Example42度海之蓝（升级版）酒店___________________________________________________________________________________________27预测、预订单申报的要点规格：1、名称相同规格不同的产品2、500*6、475*12等业务代表：1、考核时候责任人2、该客户的实际负责人3、如果为空，默认协同发起人销售预测数量（箱）：1、单位是箱2、梦之蓝礼盒装与标准装是以盒为单位28已申报数量：销售预测表申报的数量；申请增加数量：已报的基础上增加数量。尽量在25号前申报隔月预测。预测、预订单申报的要点29渠道：请打勾√预测、预订单申报的要点产品属性：“常规”“个性化”提货计划（箱）A、B、C：上半月：A（1-5号），B（6-10），C（11-15）下半月：A（16-20号），B（21-25），C（26-月底）30预测、预订单申报的要点已申报数量：申请追加数量：提货计划：只有BC两个阶段31预测、预订单申报的要点不合格32合格预测、预订单申报的要点33预测、预订单申报的要点34预测、预订单申报的要点2.1、五个时间点月份一二三四五六日3月252627282930314月1234567891011121314151617181920212223242526272829305月123456789101112131415161718192021222324252627282930313530162928272625242322212019181712154311912131456781013132183126191258282114727206302922152511101724231694预测、预订单申报的要点月份一二三四五六日3月252627282930314月1234567891011121314151617181920212223242526272829305月1234567891011121314151617181920212223242526272829303136预测、预订单申报的要点（追加）销售预测上半月预（追加）订单下半月预（追加）订单37注意：

根据需要，通过外勤业务单位组织经销商提前申报含中秋节在内月度两个月、含春节在内月度三个月的销售预测；根据公司统一安排，提前申报成品酒升级、改版前两至三个月的销售预测;预测、预订单申报的要点382.2、两个不高于单品数量：预测、预订单申报的要点39订单制产品

1.款到后备料、生产的产品；2.主要是专营、买断产品（具体见产品目录备注栏）；3.客服部徐江负责跟单。预测、预订单申报的要点40个性化产品

1.流程时长：需制奖卡首批流程需19天；个性化产品批次流程7天；无需制作奖卡流程：7天。（已申报预测的前提下）2.洋河小美人、一、三美人，古酿系列产品及部分定制产品等需从OA启动个性化流程生产；预测、预订单申报的要点41个性化产品3.最低数量要求：

洋河梦之蓝100件，天之蓝200件，海之蓝、蓝瓷、青瓷500件，美人泉、敦煌古酿1000件；

双沟君坊1000件，圣坊200件，小青花1000件，大青花500件，柔六1000件，柔九500件。

其他产品以此为参考。预测、预订单申报的要点42具体要求请见个性化表单的要求部分预测、预订单申报的要点43活动时间规定

（1）非奖卡类促销要求各渠道促销活动时间不超过3个月；

（2）奖卡类促销要求各渠道促销活动时间不超过6个月。——《促销费用投入审核管理办法》预测、预订单申报的要点44兑奖、报账时间规定

（1）非奖卡类促销促销活动报账截止时间在活动结束时间之后不超过1个月；

（2）奖卡类促销奖卡类促销活动兑奖截止时间在活动时间后不超过2个月，报账截止时间在活动截止时间后不超过1个月。——《促销费用投入审核管理办法》预测、预订单申报的要点客户A客户B…业务经理甲…1、业务经理结合销售指标；2、结合经销商库存情况与近期销售情况；3、保存经销商签章的纸质的预测、预订单，出现问题，追究责任时，保护业务经理。不定期抽查。45计划协调员L区域负责人M订单管理员K签章审核、汇总预订单及相关表单形成本单位的相应表单，发现问题应及时与相关业务员或经销商沟通并在规定时间内向单位负责人、客服部报告整体申报情况。46客服部订单管理员1、订单制产品—徐江2、双沟产品订单管理员：——李宁3、洋河产品订单管理员：

江苏、上海——刘中

中南、华南——徐江

其它区域——谢春芳47小技巧：1、建立预测表格预订单申报模版2、设置闹钟3、注意防范计算机病毒48主要内容：一二三四五491、开票开票与考核1、确保需要提货产品有经销协议且没有到期；2、确定已申报预测、预订单等；3、检查货款是否充足；4、发货通知单准确填写。502、考核考核指标销售预测准确率不低于70%；成品酒预订单执行率不低于80%；个性化产品100%执行。奖惩标准奖励直接责任人100—1000元/次，单位负责人50-100元/人次；罚直接责任人50—800元/次，单位负责人50-100元/人次。开票与考核举例：51《2012年5月下半月洋河、双沟成品酒需求预订单执行情况考核表》特点：导向性明确。奖大于罚，目的是提高执行率。开票与考核523、考核其他事项3、关于库存长期不提的情况处理

产品完成入库后30天不提货者，从第31天开始承担库存保管费，直至该产品出库。收取标准为至少0.50元/箱/天。2、奖惩兑现方式

奖惩信息报人力资源部，次月兑现。1、奖惩公告方式与公告时间协同单位公告每月两次开票与考核53主要内容：一二三四五54发货通知单填写说明及注意事项《发货通知单》填写说明《发货通知单》填写注意事项其它相关事项说明

55发货通知单填写说明及注意事项一.填写前须知1.申请购酒的经销商填写《发货通知单》中所需产品在其协议期内；

2.该经销商已申报《成品酒需求预订单》，且开票数量未超出其申报数量。对于未申报的，须临时追加订单，在经客服部计划科订单管理员同意后内勤方能开票。（特殊情况需求的请在协同中注明）

3.经销商要求及时发货；《发货通知单》填写说明《发货通知单》填写说明一.填写前须知

4.购买公司的促销品时，外勤要提前启动协同办公系统“促销品内部购买申请单”流程，并运行完毕。5.开票个性化产品：需要在申报了预订单后及时发起协同办公系统“个性化产品申请生产流程”，并等流程运行完成，产品入库后方能开票。（个性化产品指各类促销装成品酒）。发货通知单填写说明及注意事项57《发货通知单》填写注意事项二、货款组成填写的注意事项1.货款组成：

汇款请汇入公司指定的银行帐户和帐号，如工行、建行等，个人汇入对公账户的，汇款凭证传真件上要加盖订货单位公章。

发货通知单填写说明及注意事项《发货通知单》填写注意事项二、货款组成填写的注意事项1.货款组成

苏酒实业最新帐号信息请查阅：

协同办公系统：单位空间——单位公告——《苏酒实业最新汇款账户的通知》。发货通知单填写说明及注意事项发货通知单填写说明及注意事项《发货通知单》填写注意事项二、货款组成填写的注意事项2.保证金栏

这里的保证金，指的是上批次以及之前开酒产生的本次开票可以使用的保证金（保证金分批返、季返）；发货通知单填写说明及注意事项《发货通知单》填写注意事项二、货款组成填写的注意事项3.其他栏

其他栏，指的是平价酒。平价酒使用的金额必须小于当批购酒货款的总结算价（结算价指不含客情费、保证金、礼品基金的价格）。

发货通知单填写说明及注意事项《发货通知单》填写注意事项二、货款组成填写的注意事项3.其他栏

如果要开增值税专用发票，平价酒使用额度不能超出总结算金额的40%.如果超出总结算金额的40%，仍需要开增值税专用发票的，根据财务部要求需提供客户盖章的书面申请，注明增值税专用发票开具后不换成普通发票。

发货通知单填写说明及注意事项《发货通知单》填写注意事项二、货款组成填写的注意事项4.其他帐户转入栏发货通知单填写说明及注意事项《发货通知单》填写注意事项二、货款组成填写的注意事项4.其他帐户转入栏指的是由其它客户转入的款项，根据财务部要求，需提供，经外勤业务人员签字且客户盖章的转帐证明原件（转账手续完备后原件可提前邮寄给相应内勤业务专员）。注意：客户跨区域或跨分公司（办事处）转帐，需业务员发起流程申请，经双方区域负责人同意后方可转帐。发货通知单填写说明及注意事项《发货通知单》填写注意事项三、开票信息的填写1.申请发货的单位和相关信息

单位名称必须填写全称；如用其授权的二级经销商单位名称开票，须注明一级经销商名称。一级经销商指与公司签订产品经销协议的客户。发货通知单填写说明及注意事项《发货通知单》填写注意事项

三、开票信息的填写2.产品代码、名称、规格必须一致

产品代码、名称、规格于A8协同单位空间→单位文档→客服部→成品酒目录表文档夹里查询(按图示4个步骤查询）1234发货通知单填写说明及注意事项《发货通知单》填写注意事项三、开票信息的填写3.结算价结算价是指不含保证金、客情费的货款价格，以经销协议为准4.客情费、保证金

客情费指的是按公司规定标准各地区收取结算价的×%.保证金是经销协议中约定的每批次产品保证金金额，有批返、月返、季度返（不是协议保证金）。发货通知单填写说明及注意事项《发货通知单》填写注意事项三、开票信息的填写5.总金额、数量总金额是指酒款（结算价）+客情费+保证金，须将数量、总金额填写完整、准确。6.个性化产品

请将个性化产品标示填写规范、准确、清楚。发货通知单填写说明及注意事项《发货通知单》填写注意事项三、开票信息的填写7.是否开增值税发票要注明注意：增值税专用发票开具后不能换成普通发票。

8.其他注意事项发货通知单填写说明及注意事项其它相关事项说明一、首次开增值税发票的客户需提供：1.一般纳税人认定书；2.税务事项通知书或者一般纳税人申请认定表；3.税务登记证副本复印件；4.开户银行许可证；5.开票详细资料（包括地址，固定电话，税号，开户行，账号等）以上资料需要同时盖其公司公章，复印件即可办理。

发货通知单填写说明及注意事项其他相关事宜说明二、异地发货在填写《发货通知单》时，如果地址与客户名称上的所属省、市、县不一致时，外勤业务人员要在OA协同上发起流程，经分公司经理（办事处主任）——销售部同意后，知会给客服部、秩序管理部和物流一部部门负责人。发货通知单填写说明及注意事项其他相关事宜说明三、关于新客户首次开票需注意的事项1、新签约客户在OA协同上审批的合同流程结束后，须到南京签订纸质合同后，才能传真《发货通知单》给相应内勤业务专员开票。

2、新签约客如果没有提前申报《成品酒需求预订单》和《销售预测》，可以在开票时临时追加。

3、新签约客户，首批汇款请参照公司销售部发布的《关于“首批打款最低要求”的相关说明》通知要求执行。提醒：如果是苏酒、梦系列、天之蓝、海之蓝、珍宝坊、青花瓷等系列产品的经销商，请按《关于“首批打款最低要求”的相关说明》通知第三条要求

规定将货款汇足。发货通知单填写说明及注意事项其他相关事宜说明四、其他需注意的事项1、双沟系列产品区分到岸价与非到岸价，到岸价产品由物流公司送货，非到岸价产品在开票后，请外勤业务人员提醒经销商及时提货，如果需要物流送货，需与物流一部联系，发委托书，商定运费后委托物流公司送货。

2、经销商在开票后，请及时到客服部内勤业务员处来领取相关发票和票据。

3、《发货通知单》其它不明确的事项请及时与相关内勤联系。客服部、财务部对未规范、准确填写的“发货通知单”，要求其重新填写、传真；因“发货通知单”填写不准确等影响市场及时、准确供货的，客服部将按公司规定对相应人员处理，并由其承担相应经济损失。发货通知单填写说明及注意事项74主要内容：一二三四五75讨论、建议总结：1.做好4张表：（销售预测、追加预测表、预订单、追加订单等）2.记住5个时间点；3.及时打款开票。7677我们的宗旨：把困难留给自己，把方便留给市场。1.注意力持续时间短2.遗忘速度快3.目的性强4.自我意识强

成人学习的特点：如何上好一堂培训课自愿参加非自愿参加合作、主动学习、意识强不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者课堂的表现了解学员非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。了解学员双方熟识采取提高注意力的多种形式双方陌生采取破冰游戏、搭建沟通氛围熟悉程度了解学员培训前的准备课程设计场地布置物料准备设备检查自我准备培训前---课程设计把要说的写下来：资料搜集动笔写作演示文稿最后修改资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸、杂志音像制品培训前---课程设计动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时间表培训前---课程设计发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。

答案一问题答案二答案……培训前---课程设计撰写提纲—列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供依据时间分配的依据选择培训方法、辅助工具的依据培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层面团队层面企业层面标准理念……培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维培训主题论点一论点二论点三分论点一分论点二……培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法二：利用5W1H

WHO 谁

WHERE 哪里

WHY 为什么

WHAT 什么

WHEN 何时

HOW 怎样培训前---课程设计提纲的通用模式：一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点

A论据B论据（2）论点三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点

……五、总结（1）重复你的要点（2）结束语培训前---课程设计制定时间表：越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！培训前---课程设计课题描述几个部分：课题名称课题的宗旨课题目标培训对象培训人数培训持续时间与日程设施要求培训教师要求制定课程大纲——编排课程内容授课计划：目标内容提纲教学方法时间分配必须的培训资源练习项目布置作业评价或考核方法制定课程大纲——编排课程内容内容提纲编写程序：确定达到目标所必须的知识确定每项目标的表现内容或技能确定实现目标的态度要素依据知识技能态度三要素编排成合理顺序制定课程大纲——编排课程内容制定课程大纲——选择培训方法与技巧培训方法种类：讲授与讲演小组讨论演示阅读练习案例分析角色扮演现场参观与学习考察选择培训方法的影响因素：培训目标（知识、技能、态度）培训内容培训讲师（经验、能力）学员（数量、经验、能力水平）培训环境与资源限制（时间、经费）制定课程大纲——选择培训方法与技巧选用合适培训方法的程序：陈述培训目标决定表现类型考虑学员特点列出所有合适的培训方法考虑实际情况缩减清单，作出决定制定课程大纲——选择培训方法与技巧编写课程资料一、编写课程大纲二、编写讲师手册三、编写练习手册四、编写学员手册五、编写演示文件六、设计评估内容与评估方式培训前---场地布置鱼骨式马蹄形课桌式会议式桌椅的摆放

鱼骨式讲台以学员为中心,互动性强容易形成小团体培训前---场地布置

课桌式讲台坐位角度比较统一

以讲师为中心不利于小组讨论与互动培训前---场地布置

会议式讲台正式

以讲师为中心气氛严肃培训前---场地布置合理安排桌椅摆放重要性

确保以学员为中心

确保培训效果达到最佳确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神培训前---场地布置

签到表学员手册课程评估表白板纸计时器。。。。。。

培训所需书面资料课程所需练习纸以及培训道具

白板笔、铅笔、橡皮培训小礼物样品。。。。。。培训前---物料准备测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）

空调的温度视听器材（DVD,音箱，光碟）茶点或其它

电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）

室内的灯光明暗度培训前---设备检查

器架培训前---自我准备

熟悉培训内容和流程形象-着装/面貌/发型振作精神,消除紧张情绪现场呈现技巧及其关键点现场呈现的四大关键任务气氛营造：平等沟通分享：互动点评剖析：价值改善指导：实践产生紧张情绪的原因

思想感觉

行为自尊？自信？