市场的把握及营销团队的管理要点课件

市场的把握及营销团队的管理要点1、销售旺季2、销售管理市场分析重点市场资源配置3、代理店管理培训销售服务人员派驻货款管理样机管理代理人员的知识培训4、团队管理5、售后服务市场的把握及营销团队的管理要点市场的把握及营销团队的管理要点1、销售旺季2、销售管理市场分析重点市场资源配置3、代理店管理培训销售服务人员派驻货款管理样机管理代理人员的知识培训4、团队管理5、售后服务主要内容简介:国内市场需求情况及采取的营销举措如何开好销售月会·销售团队的管理·如何做好销售预测销售与服务的关系结束语1(1)国内挖掘机(含国产)市场需求情況HE月度需求变化(外·HE月度需求变化(国产09/1-12:67187台一比上年增长率23.1%091-12:25002台→比上年增长率48.2%胡101月1月胡月翻1月各机型需求比上年增长率变化●各机型需求比上年增长率变化年07年34.1%40T以上149%231%各办事处区09年需求与08年对比各办享处区09年需求与08年对比华中西部与去年相比大幅增长,华北负增长东北/华南西部华东与去年比增长50%以上总需求增长率948%辈比16306全国67187许多优秀教师的课堂教学中都有一股“源头活水”。因此，激活语文课堂教学，应在教学内容上积极引进“活水”，在教学思路设计上努力求新，还要在教学方法上真正变注入式为启发式，达到教与学和谐交流，把学生教“活”。“活”是切实提高语文教学效益的必要保证。1.教学要与时俱进在使用教材的过程中，要把课文作为传授知识、发展能力的基本依据，但又不能拘泥于教材，而应当根据具体的教学目的和实际情况的需要，广闻博采，时时引进时代的“活水”。如增设“文化快餐”，每堂课拿出三到五分钟，开设“三分钟演讲”，“每堂一首诗”，“每课一成语”等栏目，同时指导学生阅读课外书，每两周拿出一堂课展开交流。2.精心设计，要体现教学思想在语文课堂教学中教师要精心设计教学思路，力求拿出个人在处理教材和安排教学步骤上的最佳思路。（1）重视课堂导语、结束语的设计。如果把教学比作一首乐章，我们追求“起调”扣人心弦，“主弦律”引人入胜和“终曲”余味无穷。一堂课开头数分钟导语的作用不容忽视。介绍一个故事、一副对联、欣赏一幅插图、设置一个悬念、演示一个实验……好的导语像磁铁一样吸引学生认真求知、课堂引入就掀起一个小高潮，起如爆竹，结如鸣钟。教师可以尝试以点评课文、课文续写、排演课本剧等方法结课。比如点评课文，就是指导学生在充分品读作品的基础上，以片言只语表达自己的阅读感受，可以只谈文中的某个细节、某件道具，但要从较新的角度切入、使用简洁优美的语言引起学生对课文的兴趣，从而提高学生在课堂上的学习效率。这一训练既活跃课堂气氛，又可带动学生深入研读课文，提高鉴赏能力，从而获得兴味盎然的学习效果。（2）选好突破口，教出新意。教师顺着课文段落先后，从段首依次分析至篇末，这种教法虽有普遍适用的价值，但是一味拘守，也会淡化某些课文的特色，还可能使学生的思维形成定势，难以生动活泼地发展。设计有新意的教学思路，需要教师以自己的发现，感悟为契机，从课文中选取关键性的语句或问题作为切入口，奇峰突起，优化课堂组织过程。例如教学《捕蛇者说》一文，可在学生熟读后，抓住结尾这一文章的凝结点来追本溯源：指导学生找出主旨句，如果学生答成“以俟夫观人风者得焉”，教师借机区分主旨句与写作目的句。再提出：“赋敛之毒有甚是蛇者乎”，作者写到了几种毒？哪种厉害，何以见得？这样一下抓住了要害，增强了教学的有效性，又有助于学生体会课文对比、反衬手法的妙用。3.要启思导学，积极改进教学方法运用教学方法、应使教法建立在学法的基础上，强调学生主动积极地思考和实践，教师主要起激励、组织、点拨、引导的作用，用叶圣陶先生的话来说，就是“帮着学生学习”。（1）设思维情境，激发学生创造欲望。教师要根据教材内容和学生心理需求创设一些具有启发性和开拓性的问题，并不失时机地提出来以触及学生的兴奋点，激发其求知欲，拨动他们思考的琴弦。例如教学《背影》一课，在学生预习的基础上，教师可创设如下问题：文章为什么不刻画父亲的正面形象而写“背影”呢？作者是如何刻画父亲“背影”的呢？作者为什么要详写“过铁道买桔子”时的细节呢？课文几处写了父亲的“背影”？“背影”在行文中起了什么作用？如果让你写父亲的“背影”，你如何构思呢？这样的问题一旦出现，学生学习情绪就会高涨，思绪也就随之而“活”了起来。（2）点拨学习思路，鼓励学生大胆想像。教师要指导学生突破课文情景，把思维的领域扩展到更加广阔的生活空间，从而提高学生的认识和想像力。如鲁迅先生的《从百草园到三味书屋》一文，为我们再现了“百草园”丰富多采的自然景物，使我们同鲁迅先生一样，体味到了其中无限的乐趣。那么，倘若我们走出“短短的泥墙根”一带，还会有哪些充满情趣的事或物在等着我们呢？我们可以以“百草园趣事续闻”为题，组织学生进行讨论，启发学生纵情想像和大胆想像，创造出更为奇妙而有趣的情景来。（3）依据课文示范，要求学生学习写作。每学完一篇有代表性的课文，要求学生学习课文的写法，写一篇小作文。由于有课文作示范，学生不会觉得困难，都很乐意去写作。这样一来，读课文促进了写作能力的提高，写作文又加深了对课文内容的理解，一举两得，何乐而不为呢？4.要给学生获得成功的愉悦愉快教育“应指使学生乐于接受教育，使学生感到学习文化知识是件十分愉快的事，因而乐此不疲”。如何诱发愉快？应在教学中提供恰当的外部诱因，调动学生学习的内驱力，使其自己愿意学、努力学、刻苦学、学得愉快。但从一些实际教例来看，有的教师在教学中忙于“设趣”、“激趣”、“逗趣”，使教学形式趋于“游戏化”，于是哪节课无游戏，哪节课便索然寡趣。“教”失去游戏这根“拐杖”，“学”就失去欢乐的诱因。学生感到“真没劲”，教学效果便大打折扣。这是片面理解“愉快教育”所产生的畸形教法。事实上，课堂绝不可能是游戏场，学习也绝不可能是一场游戏。无论学哪门文化知识，要想学好，都得依靠学生的内驱力，都得刻苦。诱发学生学习的内驱力，才是促使学生自觉愉快学习的关键。教育实践证明：处于普及教育阶段的学生，其学习的最直接内驱力来自其比较明确的学习目的。具备了认知的先决条件，能学懂教材，能跟上教学进度，能不断体验到学习成功的喜悦，就能增强自信，愉快地学。5.要发挥课堂教学效益的最大化近年来，上课凡“讲”，就被认为有“灌”的嫌疑，这导致一些教师上课不敢讲。其实，讲解是许多教学方法的主要构成部分，是传授知识最便捷、最省时、最有效的方法之一。许多复杂的道理，一经详尽的讲解，听者便顺之释然。问题在于怎么讲，什么时候讲，讲得是否适当，讲得是否准确。简洁、生动、有条理的讲解，其中就包含有对学生的启发，只有枯燥乏味的讲解才是“灌”。倘若教师的讲解准确、幽默风趣，那么这样的讲解就如诗如歌，引人入胜，足以令学生心往神驰，学生的思绪就会被教师牵入知识宝库。听这样的讲解不仅深受启发，容易理解，而且会留下深刻的印象，把知识记得很牢。至于课该怎么讲，我以为这取决于教师自身的素质、教材的具体内容、教学的具体目的、学生的认知实际和学校的教学设备条件。当讲则讲，当读则读，当问则问，当练则练，当演示则演示，一切为了实现教学目的。收稿日期：2013-03-13为了培养出现代社会所要求的“具备良好的人文素养和科学素养，具备创新精神、合作意识和开放的视野，具备包括阅读理解与表达交流在内的多方面的基本能力，以及运用现代技术搜集和处理信息的能力”的全方位人才，我们必须重视对当前的语文教学模式进行创新，积极倡导实施自主、合作、探究的新型教学模式。1.激发学生兴趣，引导学生确立学习目标兴趣是求知的前提。心理学研究认为，浓厚的学习兴趣可使大脑与各种感官处于最活跃状态，以最佳地接受教学信息；能促使学生自觉地集中注意力，全神贯注于学习活动；能使学生在繁重刻苦的学习过程中抑制疲劳，产生愉悦的体验。教师备课时应根据学生实际水平的差异，设计一些难易程度不一、详略要求有别的问题，针对不同的学生分别要求；在课堂上，则根据学生的不同性格、语文能力，把握机会，及时进行激发和启示，创造条件，为学生的“思”和“言”提供机会，使他们产生“言”的欲望，从而达到培养学生语感、发展学生的个性和能力的目的。2.注入情感因素，凸显人文关怀2.1挖掘教材因素，实现情感共鸣。教学中我们教师必须坚持“文道统一”的原则，既做“经师”，传授知识，培养能力，开发智力，又要为“人师”，塑造学生美好的心灵以促进语文学习。要在教学中，教育学生时刻以积极的生活态度，乐观向上的精神，高尚的审美情趣，高涨的情绪，稳定的心境，面对生活和学习，帮助学生树立正确的人生观、价值观和科学世界观，形成良好的思想品德素质，正确认识社会、人生和自我，这对于学生阅读和写作同样是至关重要的。2.2转变教学观念，发挥主体作用。初中语文新课标明确指出，倡导学生主动参与、勤于动手，培养学生搜集和处理信息的能力、获取新知识的能力、分析和解决问题的能力以及交流与合作的能力。与此同时，如何改变简单传授、被动接受的教学模式，真正发挥学生在学习活动中的主动性，使受教育者成为自己教育自己的人，是现代教育区别于传统教育的显著特征，也是当前世界各国在教育改革中都要面临的一个共同话题。这要求广大语文教师转变教学观念，发挥学生的主体地位。3.优化初中语文教学环境良好的初中语文教学课堂环境是达到高效的教学质量的保证，积极互动的语文教学少不了优化的教学环境。那么在新课程改革背景下，努力构建开放型的教学环境，让学生参与，在全新的教学环境下学习，更具思维活力。这种教学环境更多的是注重人文环境的营造，人文环境是优化语文课堂教学的重要因素。传统的语文课堂常常忽略了语文作为人的生命活动的意义、忽略了语文对于人的精神世界的构建价值。许多富有优美意境、鲜活思想的文字被支解为机械释词、标准化答题。标准的模式不仅限制了教师的思维,更让学生形成了某些懒惰意识,造成不能说、不敢说及不会说的尴尬局面。营造互动、积极沟通的人文教学环境，能够使得学生和老师在交流中思维得到开放，得到激发。4.激发学生主动性，挖掘创新潜能4.1创设和谐宽松的课堂气氛，美国心理学家罗杰斯认为：“成功的教学依赖于一种真诚的理解和信任的师生关系，依赖于一种和谐安全的课堂气氛。”和谐宽松的课堂气氛是教学民主的重要体现。教师的课堂角色不是唯我独尊的权威，而是课堂学习的参与者和倡导者，因而在课堂教学中，教师要努力创设使学生消除对权威和失败的畏惧心理，激发学生参与、思考、交流的良好环境。4.2重视感情投资，唤起学习兴趣。师生关系是教学中最基本的人与人之间的关系，教师在教学中如果能以深厚的感情关怀和爱护学生，尊重学生的人格和自尊心，虚心听取学生意见，就能调动学生好学的积极性。在近年的实践当中，我总是以一份真诚、一份爱心去组织课堂教学，唤起学生的求知动力，让学生产生强烈的学习愿望，取得了很好的效果。5.引进柔性的教学管理，运用激励的教学评价柔性管理是相对于刚性管理而言的，它采用的是非强制的方式，对学生的心理施加潜在影响，把教师的意志变为学生的自觉行为，其职能是教育、协调、激励、互补。教师应重视学生的情感体验，要尊重和信任学生，解除传统课堂教学常规对学生过多的束缚，该紧的时候紧，该松的时候松，少些军训的架势，多些民主的互动，使其做到“亲其师、信其道”，让学生在和谐平等、轻松活泼的学习氛围中进行学习。激励性评价就是教师对学生的学习和进步从积极的方面加以肯定，它关注的不是学生达到了什么标准的学习结果，而是侧重于学习过程中学生的学习主动性、进步与发展的情况，对于那些从书刊、电视、互联网等信息源获取信息的自学方法应给予充分肯定，引导学生将自己的兴趣和爱好与语文适当联系，培养并提高学生语文学习的自信心。6.构建融洽的师生关系“亲其师，信其道”，教师的“可亲”是保证学生“信其道”的前提。构建融洽的师生关系的关键是尊重。尊重既是教师对学生的尊重，也是学生对教师的尊重。坦诚的理解与合作，缩短了师生间的距离。理解是由师生共同参与和构建的，以消除误解、增进了解、加深理解和对话交流为主要特征。理解需要师生学会“换位思考”，学会“移情”，努力减少隔阂，增强彼此之间的情感凝聚力，并且在实践中学会自我管理，学会妥善解决彼此之间的冲突与矛盾。合作就是师生以民主、平等的态度和方式参与课堂教学。合作需要重塑师生的角色形象。传统的师生关系认为：要给孩子一杯水，教师必须有一桶水。这种“容器观”下产生的桶与杯式的师生关系禁锢着人的思想，束缚着人的行为，是现在课堂教学效率不高的主要障碍之一。而合作型的师生关系则有效提高了课堂效率。主要内容简介:国内市场需求情况及采取的营销举措如何开好销售月会·销售团队的管理·如何做好销售预测销售与服务的关系结束语1(1)国内挖掘机(含国产)市场需求情況HE月度需求变化(外·HE月度需求变化(国产09/1-12:67187台一比上年增长率23.1%091-12:25002台→比上年增长率48.2%胡101月1月胡月翻1月各机型需求比上年增长率变化●各机型需求比上年增长率变化年07年34.1%40T以上149%231%各办事处区09年需求与08年对比各办享处区09年需求与08年对比华中西部与去年相比大幅增长,华北负增长东北/华南西部华东与去年比增长50%以上总需求增长率948%辈比16306全国671871(2)09年挖掘机总需求/KC占有率情况(外资+国产)分地区总需求情况口全事总需求一一小松占有率一回产占有率国产占有率27.1%小松占有率160%L且惡重山贯河吉北新福甘宁●外资国产历年比例变化情况口外资口国产23,62006年2007年200年(2)根剧市场的销售规律采取的营销举措A、销售旺季:(2-5/10-11月展示会座谈会小松日/试乘会销售占有率要点:召开的目的时机开式地点邀请对象庄要竞争对手注意点:精心组织、精心策划B、销售淡季:(6-8月技术交流会服务营销会①销售服务人员的招聘、调整、亲质的培养和教育销售人员:数量:市场/竞争对手情况根据市场的重要及竞争程度选择合适的人员素质培养:产品知识-卖点知己知彼商务礼仪商务谈判技巧-成功(失败)案例分析角色扮演服务人员:服务意识态度的培养和教育服务能力的提高-常见故障的案例