【培训课件】药品市场区域开发及管理

目录一、当前政策与市场环境分析二、区域办事处的工作职能与设置原那么三、区域办事处的人员配置与管理 四、区域办事处主任(zhǔrèn)的职责五、市场及产品管理六、客户的开发与管理七、区域办事处标准管理程序八、OTC的终端促销管理第一页，共233页。第一单元当前(dāngqián)政策与市场环境分析

第二页，共233页。?根本医疗保险制度(zhìdù)、医疗机构和药品生产流通体制三项改革?第三页，共233页。根本医疗保险(yīliáobǎoxiǎn)制度：?关于建立城镇职工根本医疗保险制度的决定?国务院，98年底。?关于城镇医药体制改革的指导意见?国务院办公厅转发2000年初。?国家城镇职工根本医疗保险药品(yàopǐn)目录?第四页，共233页。医疗机构，体制改革(tǐzhìɡǎiɡé)：?关于城镇医疗机构分类管理的实施意见?国务院办公厅。?医院药品收支两条线管理暂行(zànxíng)方法?卫生部、财政部。?关于改革医疗效劳价格管理的意见?国家计委、卫生部。?医疗机构药品集中招标采购试点工作假设干规定?卫生部、国家计委?关于医疗卫生机构有关税收政策的通知?经贸委、SDA、财政部、税务总局。?关于卫生事业补助政策的意见?财政部、国家计委、卫生部。第五页，共233页。药品(yàopǐn)流通体制改革：?药品招标代理(dàilǐ)机构资格资格认证及监督管理方法?SDA、卫生部。?关于改善药品价格管理的意见??深化医药流通体制改革的指导意见??关于公布药品分类管理示范药店名单的通知?第六页，共233页。药品生产(shēngchǎn)体制改革：?关于我国实施处方药与非处方药分类管理假设干意见的通知?SDA卫生部。?处方药与非处方药分类管理方法??关于公布第一批国家非处方药〔西药、中成药〕目录(mùlù)的通知??药品监督管理体制改革方案?第七页，共233页。?国家城镇职工根本(gēnběn)医疗保险药品目录?：公费医疗报销制度存在的问题：1、一多：国家单位包揽过多 一快：人人(rénrén)无责任，不利于自我约束。致医疗费用增长过快：28亿---74亿，19%/年增长。第八页，共233页。2、缺乏制约“医院与个人合作点菜，国家与单位买单〞，费用比例约为20%---30%。根本思路：根本保障、广泛受益、双方承担、统帐结合。远景目标：〔5---15年〕三层次体系为主体框架根本医疗保险〔5年---城镇80%职工，约2亿人、2000年，5000万人〕。商业医疗保险〔包括企业补充医疗保险〕。社会医疗救助。辅之以特殊制度国家公务员医疗补助特殊人群医疗保障制度〔军人、农民(nóngmín)、海员等〕第九页，共233页。此次公布的目录包括西药、中成药和中药饮片三局部。西药，913个品种，中成药515个品种，民族药47品种。几个特点：两个80%的重叠，表达了新的目录用药范围的衔接。西药统一采用通用名，中成药采用国家药典或部颁标准规定(guīdìng)的正式品名，为公司竞争提供了合理的环境。符合国家药典标准或部颁标准的民族药，可根据当地经济条件及用药习惯，建造纳入本地药品目录，且不受15%的限制。同种组分，不同的剂型如胶囊与片剂，不少已同在目录，据透露，局部未在目录中的剂型如能证实其生物利用度无显著性差异并经专家论证，可考虑增补。西药和中成药报销范围分别比现行公费医疗增加15%和8.1%.劳动与社会保障部要求各地于2000年底前完成二类药品调整工作，增减之和控制在五部2类药品总数的15%以内。第十页，共233页。关于“目录〞的价格(jiàgé)管理：甲类定价权在国家计委，定价原那么为社会平均本钱，但对供大于求的品种那么以社会先进本钱定价，并对进会商与批零总差率合并计算后进行最高限价制，总本钱领先的竞争。已过专利保护期的原研制药品，不同盐基的药品，如果具有效性及平安性，明显优于或者治疗周期，治疗费用明显少于其它同类产品时，可申请单独定价由专家听证会公开审议。乙类药品价格目录(mùlù)由地方参照中央定价原那么制定——省级物价部门，专人关注。第十一页，共233页。?医疗机构药品集中招标采购试点工作假设(jiǎshè)干规定?要点：医疗机构是药品招标采购原那么为主体。本规定可标准的药品集中招标采购，主要指数家医疗机构联合组织的药品招标采购的共同(gòngtóng)委托指标代理机构组织的药品招标采购。药品招标代理机构不得直接从事药品经营业务不得与行政机构有隶属关系或其它利益关系。医保目录中的药品临床使用量较大的药品，原那么上实行集中招标采购，国家特殊管理的药品仍按有关规定采购供给。招标采购工作按以下程序进行：第十二页，共233页。医疗机构拟定采购的药品品种(规格)和数量方案本单位药品管理机构集体审核药品招标采购经办机构确定(quèdìng)采购方式，编制发运工作文件审核药品供给企业(投标人)的合法性、信誉及能力审核投标药品的批准文和近期质检合格证明文件组织开标、评标或谈判，确定(quèdìng)中标企业和药品品牌、规格、数量、价格、供给方式及其它约定医疗机构直接与中标企业招标结果签订购销合同第十三页，共233页。同品种药品集中招标一年最多不超过二次。药品生产经营企业不得派营销人员到医疗机构直接向医生和药房调剂人员推销药品，假设发生非法经营行为，取消(qǔxiāo)其投标资格，并在一定范围内予以通报。参与投标的药品生产经营企业不得以占领市场为目的低价倾销药品。第十四页，共233页。招标采购(cǎigòu)的影响：目前各地招标主要面向当地有实力资信好的商业，因此生产企业与商业的合作将较以前更加密切。对企业而言，这是整顿商业的好时机，近期内会有一批小商业会因招标逐步推进而“关门〞——应收帐款问题。投标中，价格是最敏感的因素之一，但不是唯一(wéiyī)的因素。招标的目的是让老百姓得到实惠，但不是以牺牲药品质量为代价的实惠。招标不会用于所有品种。招标的另一个目的是促进医药商业的重组和标准。第十五页，共233页。为适应(shìyìng)医药经济环境的变化，医药营销可能会出现的新特点医药代表根本职责与使命的重新定位。市场部的职能与成效会大大加强。导找OTC的出路。权益之计——继续延续以前的营销方式。修练(xiūliàn)内功，制止“内出血〞总本钱领先策略。销售队伍总人数会逐步减少，但对医药代表素质、技能、相关经验的要求会提高，商业代表队伍的力量会加强，会派生出新的职务——投标专员。农村市场——新的增长点。第十六页，共233页。管理企业(qǐyè)的三句箴言──读书要从头(cóngtóu)看到尾──管理企业正好相反──你规划了未来，然后集中一切力量去实现它第十七页，共233页。第二单元区域办事处的工作

职能与设置(shèzhì)原那么第十八页，共233页。可以(kěyǐ)为市场分析及定位提供依据通过一系列的销售活动(huódòng)配合营销策略组合通过销售成果检验营销(yínɡxiāo)规划分析市场时机营销环境消费者行业竞争者选择目标市场衡量预测市场需求市场细分、产品定位开展营销组合产品设计与开发产品定位产品促销制定营销方案拟定竞争性营销策略拟定并控制营销成果销售部门营销管理过程制定销售方案营销管理的概念：营销管理是把管理组织、分析、方案、执行、控制技术应用于营销活动中的过程。销售部门在整个营销过程中的作用：第十九页，共233页。行销循环期待(qīdài)行为顾客(gùkè)行为创造(chuàngzào)气氛实际行为绩效成果确立制度行销方案客观环境业务代表行销经理销售部经理地区经理/区域办事处主任第二十页，共233页。一、设置区域(qūyù)办事处的目的、意义行销循环事业的目的在于开发并维持顾客行销总监拔头筹，开始接力赛第一棒销售部经理(jīnglǐ)开始接棒接力赛区域办事处主任是前线指挥业务代表接受最后接力棒需要各个赛跑者的紧密合作第二十一页，共233页。设置区域办事处的目的还在于：有利于区域营销方案的制定和实施，创造更好的业绩管理跨度有效合理更接近(jiējìn)市场，决策迅速、直接充分授权第二十二页，共233页。二、区域(qūyù)办事处工作职能通过区域销售方案的制定和实施，保证区域销售目标的完成有效的管理公司的资源，以创造更佳的业绩训练、管理、鼓励区域办事处业务代表维持开发目标客户，不断提高区域的产品市场占有率开发、管理销售通路，使之畅通、高效维持开展与政府相关机构的关系及时(jíshí)掌握及反响竞争对手的市场信息第二十三页，共233页。三、区域办事处设置(shèzhì)的原那么区域办事处的开发顺序决定于企业的性质(xìngzhì)企业运作的方式及特点产品特点开发顺序及区域选择企业所在地为中心先中心城市，后外围城市先外围，后中心·全面铺开区域办事处选址的条件交通本钱意识注册形式第二十四页，共233页。第三(dìsān)单元区域办事处的人员配置与管理第二十五页，共233页。组织架构的变迁：典型的19世纪组织结构：少数(shǎoshù)上层者集知识与资源于一体一、组织架构(jiàɡòu)设置的几种模式第二十六页，共233页。“金字塔〞式结构(jiégòu)/命令与控制结构(jiégòu)：策略性机能(jīnéng)别运作层第二十七页，共233页。交叉(jiāochā)式结构：特点：垂直职能与水平(shuǐpíng)职能交叉分别向两个不同部门报告一职多能，有效利用资源责、权、职能混淆，互相推诿危机：责权不清，贻失战机资源浪费矩阵式结构(jiégòu)：特点：团队方式迅速解决问题简化沟通渠道尊重人性无明确主管，组织松散，但充分发挥网络作用代表未来危机：第二十八页，共233页。组织结构设计的目的：保证整个组织在不断变化的外部环境中能够自我完善，自我开展以最小的管理本钱，获得最大的收益组织设计应表达以下内容原那么：目标：组织设计应有自己的奋斗目标分工：各部门及个人有具体的任务权威：组织内必须有最高权威统一：组织内必须有统一的指挥、命令、步调标准责任：各部门及岗位、职责(zhízé)明确跨度：管理跨度有效合理。销售管理模式：一般可分为按地域、产品、顾客、销售职能四种类型第二十九页，共233页。1、地域(dìyù)型组织模式：C.地区(dìqū)办事处主任B.地区(dìqū)办事处主任A.地区办事处主任销售经理优点：·权力相对集中，决策速度快 ·地域集中，资源利用度高·人员集中易于管理 ·区域内有利于创造业绩缺点：·从事所有销售活动，不够专业·不适应种类多、技术含量高的产品第三十页，共233页。2、产品型组织(zǔzhī)模式：C产品(chǎnpǐn)经理B产品(chǎnpǐn)经理A产品经理西区经理东区经理区域办事处主任区域办事处主任业务代表销售经理优点：·销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术，销售技巧，及产品的使用、维护、保养等，有利于培养销售专家·生产与销售联系密切，产品供货及时缺点：·地域重叠，工作复杂·本钱高第三十一页，共233页。优点：更好满足顾客需要减少销售渠道的摩擦为新产品开发提供思路缺点：销售人员熟悉所有产品，培训(péixùn)费用高主要消费者减少带来的威胁区域重叠，工作量高，销售费用高3、顾客(gùkè)型组织模式：销售(xiāoshòu)经理A顾客经理B顾客经理C顾客经理区域办事处主任区域办事处主任区域办事处主任销售人员销售人员销售人员第三十二页，共233页。4、职能(zhínéng)型组织模式：地区(dìqū)零售主任区域(qūyù)办事处主任零售部经理医院销售部经理商务部经理地区商务经理零售代表区域代表商务代表销售经理优点：分工明确便于管理有利于培养销售专家缺点：销售费用高机构膨大小公司不适合第三十三页，共233页。二、区域(qūyù)办事处人员编制的依据医药代表是企业的重要资产医药代表的数目与销售量和本钱具有密切的联系，人员众多，那么销售量和本钱亦同时增加，但究竟多少(duōshǎo)医药代表才是最理想的数目？几种常用的决定销售人员数目的方法：第三十四页，共233页。1、工作量法：主要是利用拜访潜在顾客的次数，订立相同工作量的原那么(nàme)来决定人员的数目。客户分类(fēnlèi)与访问次数设代表每位代表600次/年访问，7130÷600=12人(1)下分法：依行业的人均(rénjūn)年销量为依据(2)边际利润法：第三十五页，共233页。销售人力结构：区域结构产品结构顾客结构建议：(1)区域结构是医药公司最常用结构：责任(zérèn)明确提高效率、培养独立能力有利于地区业绩提高有利于投入产出评估(2)行业内的工作量标准：每位代表平均每天应拜访2—3家医院每位代表平均每天应拜访10—15位目标医生每位代表平均年销售额约为50—100万元第三十六页，共233页。狮子率领的羊群能打败(dǎbài)羊率领的狮子群，那么狮子率领的狮子群呢？人率领的狮子群呢？强人率领的强人群呢？第三十七页，共233页。三、医药代表的甄选(zhēnxuǎn)与聘用聘用过程是对人类(rénlèi)行为的预测，它不是科学，聘用是一门艺术，因此所谈及的每一个原那么，都可能出现例外。找适宜的人，做适宜的工作，而不是找最优秀的人。招聘程序职务(zhíwù)表达确定应聘者条件选择招聘途径决策面谈/测试初试(应聘信息及简历)第三十八页，共233页。医药业务代表职务表达〔美国某制药公司的实例〕职称医药业务代表PharmaceuticalSalesRepresentative.简称PSR上司PSR应向所属(suǒshǔ)地区业务经理报告第三十九页，共233页。职务性质与范围PSR在分派的区域内负责本公司产品的推广与销售业务，PSR的任务与执行方法将详述如下：PSR的工作绩效将依此任务为根底去考核其达成程度，由于各个区域都有独特的行销状况，PSR必须详细深入了解当地情况才可开始(kāishǐ)工作。虽然各个产品分别具有独特的特征，然而PSR在销售产品时必须与地区业务经理设定优先次序，为了工作绩效PSR必须遵循公司的政策、目标与创意去管理负责的区域。PSR将在地区业务经理管理下，得到公司充分授权而采取销售业务上的各种行动。第四十页，共233页。销售绩效了解(liǎojiě)并执行行销方案，以增加本公司产品在本区域的销售量而达成区域销售目标。了解(liǎojiě)并有效应用本公司产品与竞争产品的各种销售与行销统计资料，同时依此资料比照前期资料以分析检讨得失后有效应用于往后的推销工作。与地区业务经理协调设定书面的区域销售目标，并经常检讨绩效以达成目标。第四十一页，共233页。任务与工作方法充分了解本公司各种产品的适应症、服用量、禁忌、副作用以及剂型与包装等信息。维持本公司各种产品资料与参考资料的档案，并保守秘密。了解竞争(jìngzhēng)厂商、本公司产品的药物应用情况，以及有关竞争(jìngzhēng)产品在负责区域内的推广活动状况。能够适当比较本公司产品与竞争(jìngzhēng)产品。了解疾病的临床状况及最新治疗药物，尤其对本公司产品有关的疾病领域更应深入。第四十二页，共233页。任务与工作方法应负责将公司分配到区域的样品及各种(ɡèzhǒnɡ)推广物品妥善保管并加以记录进出状况。在担任区域中目前实施的各种(ɡèzhǒnɡ)医疗保险等由第三者支付医疗费用状况，以及国家对国民健康公共卫生等政策及措施应该具备充分知识。对担任区域中药业批发零售商的人员组织与其它必要的资料，应该具备充分的知识。应维持顾客的书面记录，其内容包括：医师及医护、行政人员姓名、业务时间、最正确访问时间、专长与医疗兴趣、行医职业类别、用药习惯、个人兴趣与嗜好等。第四十三页，共233页。任务与工作方法应对销售及各项活动报表加以检讨并分析行销时机，并以销售的潜在性订定(dìnɡdìnɡ)销售目标及方案访问。应分析担任区域医院及开业医师的潜在性，并依专科别/开业类别分别提供平安性、价格等鼓励因素去推广产品。遵循公司行销策略，用于担任区域的客户联络。开发具有实在性而明确的担任区域与公司策略与方案相关的信息及市场情报等。以经济有效的方法管理所负责的区域。第四十四页，共233页。访问顾客与推广产品方案编排有效运用的时间及高效率访问方案，对象应包括担任区域的医师及药房人员以达成访问目标的每日及长期日程表。将推广用品、效劳工程(gōngchéng)及样品编制于每日工作方案中以作充分的准备，假设有外出行程时尤应携带充分。有效应用区域管理，无论访问对象为医师，药房或批发商，都必须设定访问目标并努力达成方案。事先预测可能遭遇的反对意见及问题并准备处理的方法。依医师、药师等不同对象的区别使用公司批准的资料，准备推广说词及合理使用其他推广用品，并按现行行销方案去执行。第四十五页，共233页。访问顾客与推广产品方案遵循医师(yīshī)、药师及其他顾客所订定的规定进行推销访问。遵循国家及公司所批准的药品说服要项，不要夸大其词，以实在的要点向顾客沟通产品资料。按照样品赠送方法向医师(yīshī)或顾客分赠所有样品及推广用品。将产品的有关资料老实实在的连结顾客〔即病人〕的兴趣。医师(yīshī)或药师对公司产品的任何询问，都要完整而老实的答复。向医师(yīshī)及医护人员都要妥善报告公司的产品资料。假设有无法答复有关公司产品的问询时，必须向公司有关部门人员澄清后才可以答复。第四十六页，共233页。访问顾客与推广产品方案向医师、药师或其他顾客提供紧急，如有必要。为了地区目标的达成，必须协调其他PSR以配合工作，努力协办。向医师及药师沟通(gōutōng)公司提供的推广活动，产品资料及效劳。协助顾客维持足够的公司产品库存标准，需要时依照公司退货规定办理公司产品的退货手续。以正当的方法在遵循公司有关规定与指示之下搜集当地的市场情报。要敏感觉察区域中行销时机趋势的变化。第四十七页，共233页。访问后的绩效从访问目标，医师的反响，适当追踪等三个角度去检讨访问工作绩效。访问要点要做好妥善的记录，成为日后参考。完成规定的各种报表〔包括样品、收据与记录等〕追踪完成容许顾客事项〔必要时填妥各项报表〕。立即准备或采取必要程序向公司(ɡōnɡsī)有关部门联系容许顾客要求事项。第四十八页，共233页。行政工作之绩效勤勉并正确完成规定的各种报表与书面工作。要向直属地区业务经理经常保持联系详细报告工作细节。公司提供的各种有关程序、手续或行销通讯等文书，要仔细阅读，存档并切实执行。要依照公司的指示随时补充各种推广用品。以最新的定价表随时更新公司产品目录。要向地区业务经理呈报有关推广用品及推广效劳等建议转总公司行销部门筹划参考。假设有在区域上发现优秀的业务代表人选而有兴趣(xìngqù)于参加本公司时，应向地区业务经理呈报并推荐以便安排面谈程序。第四十九页，共233页。态度上的绩效在行为、品德与穿着上要显示出专业性的形象。协调地区业务经理，其他区域的业务代表以及其他有关人员通力合作达成公司目标。要尊重竞争(jìngzhēng)厂商及其业务代表的权益。要能够依据公司的政策，设法适应变化中的社会环境。要支援批发商业务代表推销本公司产品。在工作上要尊重医院药房，以及有关卫生保健机构的政策与规定。对顾客、公司、职务、公司同仁等要维持积极的态度。遵循上司指示准备并出席业务会议，在会议中要以建设性的态度参与。第五十页，共233页。业务有关活动遵循地区业务经理，指示出席医疗及药业相关的各种会议。积极参加区域性的各种公关活动以提升公司形象。对专业及商务有关机构之效劳及资料要求要积极反响并适当提供。要依上司指示接触区域各批发经销商。要对区域内各种医药专业性学校维持适当的关系。假设有专业性人员，区域内医药有关人员及学生请示参观本公司制示药设施时，应积极提供协助。交付业务代表使用或管理、保管公司资产要细心加以维护。授权执行各项职务都要以创意去努力办理。要开发自己(zìjǐ)的目标，并将此目标执行与达成方案向地区业务经理沟通。第五十一页，共233页。★招聘医药代表的条件经验教育智力外表和个性其它★招聘的途径：专业院校/医院/相关卫生机构人才(réncái)交流会职业介绍所/猎头公司媒体广告内部行业协会业务接触第五十二页，共233页。★审查求职书及简历关注点：工作表现和利润观：未来的表现就是过去表现的延伸稳定性与工作方向： 任何人如果有能力重复推销自己，必定具有推销业务的雄厚潜力。具体的职务说明勤奋的意愿 淘汰的标准：过长的学历(xuélì)说明经历背景上的明显漏洞个人资料栏过于琐碎包装精美的履历表酸葡萄〔愤怒的情绪假设能表现在纸上，也必定能表现在工作上〕第五十三页，共233页。★查询参考人★主持面试的必要条件仔细审核定出方案按合理的顺序安排恰当的面试环境轻松的气氛让应聘者多讲话问话要技巧做个好听众把反响留给自己掌握控制做笔记对职务不要过分宣传(xuānchuán)以最适当的方式做结束面试后必须摘要记取每一次的经验第五十四页，共233页。★问该问的问题★决策(juécè)关健：注意工作能力不要强求“最正确〞人选站在应聘人立场优先考虑工作动机限制决策(juécè)人数宁缺勿滥知错即改第五十五页，共233页。慎重考虑这些人：确有能力胜任这个职务确有工作成绩〔不只是职责〕对工作有兴趣，热诚有加问的问题都很合理证明过去的经验和专门的知识对你的公司确有帮助(bāngzhù)准时参加面试衣着得体有礼貌、不卑不亢很随和对以前的公司很忠诚辞职时都提出适当的辞呈乐意提供参考人第五十六页，共233页。密切防范这些人：辞职时，不告而别接受了薪水的条件，又再要求加薪对你的接待员或秘书自大无礼迟到衣着随便、邋遢拿不出确实的工作成绩提不出实在的参考人泄露机密资料愿意对以前的顾主违约(wéiyuē)，说坏话缺乏热诚在重要问题上说谎根本懒得查对你公司的情况第五十七页，共233页。解聘忠告1：先警告：“你如果懂得如何管理，就一定能清楚的表达自己的期望，懂得表达自己的期望，你就永远不必(bùbì)去辞退谁，不好的员工会辞掉他自己。〞忠告2：确定无误：解聘最需要确定的一件事是，你是不是把所有合理的选择都过滤过了。忠告3：自己来做忠告4：适当的时间、地点忠告5：准备充分忠告6：不要拖延忠告7：不要给人错误的希望忠告8：要有心理准备忠告9：不做不实的事忠告10：注意其他员工的反响忠告11：记取教训第五十八页，共233页。小案例一家公司的某个地区的主任他的团队成员较能干，每个队员都能按时完成任务，因此该地区的业务有很大的开展。但是这位主任觉得很难控制队员，甚至认为有的队员对他构成了威胁。有一天这位主任遇到他的一位朋友并谈起这件事，他朋友建议(jiànyì)他雇佣一些能力较为普通但容易控制的代表讨论：1、这个建议(jiànyì)对不对？2、如果这样做存在什么问题？3、如果你遇到了同样的情况，你该怎么办？第五十九页，共233页。案例分析争取并留住优秀人才是一个领导者的重要的任务。没有一位高级管理者会因为他的下属强劲并有效率而吃苦。身边只有追随者的领导者会不断地疲于奔命以应付各种事务。没有其他领导者分担他的负担，他会变得精疲力尽。假设我们每个人雇佣比我们小的人，我们将变成一个侏儒公司，如果我们每个人都雇佣比我们大的人，我们将成为巨人公司〔奥美广告〕。创造适宜的环境，培养下属，装备身边最好的人，使人成长(chéngzhǎng)与开展是对领导才能的最高要求。只有当我们开展别人时，我们才能永远成功。第六十页，共233页。信息社会来临时，脑力比财力(cáilì)更重要，观念比资本更实用。第六十一页，共233页。四、医药代表的开发(kāifā)与训练1、员工(yuángōng)开展的四个阶段自我约束：积极改正，不要做不该做的事自我管理：积极敬业，做好份内该做的事自我鼓励：积极向善，帮助他人做好工作自我学习：积极进取，追求新知完善自我第六十二页，共233页。2、职业生涯四阶段的特征----I在资深专业人员的督导与指挥下工作。绝对不会负责某项工作，而是其中较大方案中的一小局部。缺乏经验，在组织中也没有显注地位。其他人的期许是愿意接受督导/指挥，并负责一项大方案中的琐碎的例行工作，而且要在其他人的创意下发挥创造性。学习(xuéxí)在压力下保持良好表现，并在限时内完成工作。第六十三页，共233页。3、职业生涯四阶段的特征----II深入某个问题或技术领域。承担方案，过程或客户的局部责任。独立工作并获得(huòdé)明确的成果。建立信用与声誉。较少依赖上司或师长来获得(huòdé)答案，开掘自行解决问题的资源。信心与能力都有所提高。第六十四页，共233页。4、职业生涯四阶段的特征----III在本职工作中有卓越奉献，但也开始兼及多个层面。在技术能力及应用上范围都比较广泛。透过各种观念与资讯(zīxùn)来鼓舞其他人用以下方式来培育他人*当小群体的意见领袖*当年青专业人员之师傅*担当正式的督导职务与外界交涉以争组织的利益，也就是与客户建立关系，开发新事业等等。第六十五页，共233页。5、职业生涯四阶段的特征----IV以以下方式为组织提供可遵循的方向*组织的环境，从而找出时机与威胁*专注于特别擅长的活动*管理决策过程以以下方式行使正式与非正式的权力*发起行动并影响决策*取得必要的资源许可对以下的个人和团体(tuántǐ)代表组织*组织内部不同层次的个人和团体(tuántǐ)*组织外部的个人和机构，支持某些具有潜力的个人接受风险，从而准备扮演组织中的重要角色第六十六页，共233页。5、职业生涯四阶段的特征----IV对医药代表的期望*乐观的人生态度。*积极进取的工作观。*强烈(qiánɡliè)的责任感。*善于接受新的挑战。*节约公司的每一份资源。医药代表的岗位职责*负责10—15家目标医院进药得药品使用量的持续增长，完成销售目标。*负责对这些目标医院的目标医生做专业拜访〔每天不少于10人〕和组织产品说明会。〔每月不少于3次〕*通过专业促销，与客户建立长期密切的合作关系。*及时全面地反响市场竞争对手信息。*服从地区经理及公司得其它各项工作安排。第六十七页，共233页。培训(péixùn)方案：第六十八页，共233页。员工个人的培训和开展(kāizhǎn)时机，不是个人应有的权力，而是公司的一种投资，这种投资必须靠你自己长期努力工作，积极争取而来。第六十九页，共233页。五、医药代表专业(zhuānyè)促销程序1、专业性促销方式可分为面对面拜访〔满足需求式推销术〕团队销售〔小型产品说明会〕大型学术活动市场临床(línchuánɡ)其它〔媒体宣传、义诊、联谊活动等〕第七十页，共233页。★面对面拜访：特点：1、针对性较强，针对某个特定人物、特定问题，对产品的讨论(tǎolùn)较深入，以满足不同层次，不同期望的需要，使得拜访准确性提高。2、单位时间产生的效果较低，要到达整体的销售目标花费的时间、费用很高，同时对销售技巧的要求较高。3、与医生面对面交谈比较随意，富有亲切感，易于彼此间建立长期合作根底。第七十一页，共233页。技巧访前方案(fāngàn)开场白探询(tànxún)需求产品(chǎnpǐn)FAB陈述反对意见处理缔结访后分析第七十二页，共233页。★团队销售特点：1、短时间内可同时对多个目标观众传达讯息，效率高，较经济2、介绍产品信息较完整、系统，但深度(shēndù)不够3、较高的仪表、着装要求及演讲技巧第七十三页，共233页。技巧：会前方案和准备是会议成功的关健详细的医院用药调查医生对产品的熟悉度决定会议的内容及形式主办人是必须(bìxū)重视的环节选择目标听众，人数以10—20人为妥讨论局部是精华必须(bìxū)的物质准备演练、演练、再演练会后回馈〔会议的结束是销售的开始！〕第七十四页，共233页。★大型学术会★市场临床(línchuánɡ)★其它第七十五页，共233页。六、医院(yīyuàn)销售医院销售概念医院药品流通渠道依医院销售状况设立工作重点依产品(chǎnpǐn)设立工作重点如何在医院拜访中搜集销售信息第七十六页，共233页。依医院销售(xiāoshòu)情况设定拜访重点 开发期医院销售情况 成长期 稳定期分期依据(yījù)：1、门诊量、购进额等一般状况。2、同类产品中所占份额百分比。3、同级医生数第七十七页，共233页。开发期拜访(bàifǎng)重点药剂科主任、采购拜访药事委员会主要成员目标科室主任及学术带头人、障碍人〔业务院长，竞争厂商代表〕提出用药申请(shēnqǐng)与医务科、药剂科联系举办产品知识讲座，提高产品知名度第七十八页，共233页。成长期的拜访(bàifǎng)重点目标科室产品专业研讨会目标医生从主任、主治扩展至住院医生，重点在于改变其用药习惯从产品的目标科室延伸到相关(xiāngguān)科室坚持专业推广，辅以感情投资药剂科保管──用药调查确保流通渠道的畅通熟悉竞争产品的有关知识、活动规律及促销手段第七十九页，共233页。稳定期拜访(bàifǎng)重点拜访面到达相当的广度和深度以感情投资为主，形式可以(kěyǐ)多样化聘请专家进行多层次的专业推广交流密切注意竞争产品的活动，适时予以强有力的还击，稳固现有市场维持与药剂科的良好关系第八十页，共233页。如何(rúhé)在医院收集与销售相关的信息与产品销售相关(xiāngguān)的信息都有哪些？收集其意义何在？收集的渠道及具体方法几点体会第八十一页，共233页。几点体会(tǐhuì)1、与产品销售相关的信息都有哪些？收集其意义何在？A、与产品销售直接(zhíjiē)有关的信息(1)史克产品销售状况：有否，品种，规格，销售量等。明确所处的状况，以决定下一步工作目标。(2)药品销售流程及主要环节，畅通否：有无断货情况发生。a.一般药品销售流程图b.门诊，住院药房具体领药时间，方式，数量。c.史克产品的窗口管理，发放形式。清楚产品流向，防止断货，便于促销(3)主要产品的每月进、销、存准确数字。销售部硬性任务评定绩效的标准之一区域目标管理的依据⑷产品商业进药渠道，每月进药时间便于催促，协调进药第八十二页，共233页。B、与产品销售间接有关的信息(xìnxī)⑴产品使用的主要科室及主要医生便于确定目标科室及目标医生开发新市场的依据⑵目标医生的用药习惯及对我们产品的看法确定拜访重点准备相关资料⑶目标科室的人事，人员变动情况。如：科主任，秘书，住院总医生的人事变动门诊，病房轮换时间等。变被动为主动保持销量稳定第八十三页，共233页。C、竞争产品的有关(yǒuguān)信息(1)主要竞争产品的销售状况：品种，规格，销量及主要使用科室及医生宏观了解市场潜力，找准产品定位(2)主要竞争产品每月进、销、存情况市场潜力大，小的依据之一确定一个阶段的工作目标区域目标管理的依据之一(3)主要竞争产品的销售策略及具体行销方式知彼知已，百战百胜针锋相对(4)其它药房平均每月进药金额产品副作用发生情况医院的会议、墙报、文体活动、专业活动的时间等。第八十四页，共233页。几点体会(tǐhuì)2、收集的渠道(qúdào)及具体方法 A、药剂科相关科室B、目标科室C、医务科第八十五页，共233页。采购：(1)商业进药渠道，特别(tèbié)是史克产品进药渠道。(2)每月进药金额、时间。(3)每月史克产品的购进量。(4)竞争产品的行销手段。特点：(1)商业气息太浓，难接近(2)维持关系，取得好感第八十六页，共233页。A、药剂科主任：(1)药剂科一般概况：如人员组成，平均月进药金额等。(2)该院药品销售渠道及流通主要环节。(3)竞争产品的行销手段。特点：(1)进药关键人物(2)谈明医院代表的工作性质(xìngzhì)，以取得配合(3)需不断接触，保持良好关系(4)专业上予以重视第八十七页，共233页。库房保管：

每月用药调查：产品具体发往部门、数量及时间门诊、住院、药房等具体领药时间、方式、数量特点：位置举足轻重，需给予特别重视相对好接近(jiējìn)假设能搞好关系，将事半功倍第八十八页，共233页。门诊药房司药：(1)产品有无断货(2)产品日平均销量(3)查门诊处方──了解主要(zhǔyào)使用科室及医生的实际用量特点：(1)人员流动频繁(2)易接近，好维持(3)注意专业维护第八十九页，共233页。B、目标科室科主任本科一般情况，人员组成，床位数量(shùliàng)等医生、门诊、住院部轮换时间及人数用药习惯及对产品的看法有无上级或下级指导医院竞争产品行销手段科内科研课题特点：用药关键人物、影响较大平时应给予特别重视树立专业形象不具体管床位，处方量少第九十页，共233页。主治医生主任背景资料，用药(yònɡyào)习惯个人用药(yònɡyào)习惯专科门诊时间特点：为技术骨干，影响较大有固定用药(yònɡyào)习惯，较难接近专业交流为主第九十一页，共233页。住院总医生主任、主治背景资料、用药习惯科内人员具体安排情况竞争产品行销手段有无副反响发生情况科内每月行政及学术活动安排特点：(1)科主任得力助手，负责实际工作(gōngzuò)(2)可作为依靠力量，以配合产品推销工作(gōngzuò)(3)24小时值班，可利用晚上查病历了解用药情况，以提高拜访准确率第九十二页，共233页。住院医生产品收集及反响：病人反映、产品疗效、副反响等。竞争产品行销手段科内动态特点：主要用药者，工作主要对象大量(dàliàng)感情投入易接近紧密维持第九十三页，共233页。C、医务科(1)了解医院概况(2)各科编制、人员(rényuán)变动情况(3)业务活动的时间内容等

D、其它(1)护理人员(rényuán)了解用药习惯(2)老资格的护士等(3)竞争产品厂家代表第九十四页，共233页。几点体会(tǐhuì)3、防止出现产品断货情况商业断货断货医院(yīyuàn)库房断货局部范围断货第九十五页，共233页。主治医生(1)主任背景资料、用药习惯(2)个人用药习惯(3)专科门诊时间住院总医生(1)主任、主治背景资料、用药习惯(2)科内人员具体安排情况(3)竞争产品行销手段(4)有无副反响发生情况住院医生(1)产品收集及反响：病人用药后反映(fǎnyìng)、产品疗效、副反响等(2)竞争产品行销手段(3)科内动态第九十六页，共233页。医药(yīyào)代表的职业生涯设计全国(quánɡuó)销售部经理高级(gāojí)医药代表大区经理地区经理医药代表销售行政经理销售行政主任销售行政助理市经场部理产品经理助理产品经理培训专员助理培训经理培训专员5年3-4年2-3年第九十七页，共233页。卓越的领袖不仅拥有正确的愿望，还具有将之转化成事实(shìshí)的能力，并且能感召他人的奉献及投入，他们让追随者参与共同描绘未来的蓝图。第九十八页，共233页。第四单元(dānyuán)区域办事处主任的职责第九十九页，共233页。一、职务表达二、根本的管理理念(lǐniàn)与领导艺术1、什么是管理工作6、领导者的品质2、什么是经理7、如何发挥你的领导才能3、什么是经理的职责和作用 8、如何做一名成功的员工 管理者4、管理工作包含什么内容9、情景领导理论5、团队的概念10、企业开展的阶段第一百页，共233页。一、职务(zhíwù)表达书第一百零一页，共233页。二、根本的管理理念与领导艺术1、什么是管理工作？制定目标并满足为到达目标所需的各种(ɡèzhǒnɡ)要求。2、什么是经理？经理就是要通过人将工作完成，并且要获得最高的用户满意。3、什么是经理的职责和作用？达成目标建立和维护〔提高〕团队开展个人第一百零二页，共233页。4、管理工作包含(bāohán)什么内容？第一百零三页，共233页。5、团队的概念(gàiniàn)什么是团队？*一小群技能相互互补的人，为完成一个共同目标，共同承担风险，互相帮助，互相合作，无私奉献。*1＋1?2，在一个组织中团队比个人成绩相加表现出色。第一百零四页，共233页。如何建立团队？确立方向和紧迫感。以技能和技能潜力挑选队员。重视第一次会议和行动──做比说更重要。确立明确行动规那么。确立并实现一些通过(tōngguò)团队立即能实现的目标来强化团队精神。对小组用新事实与情况提出挑战。花很多时间在一起工作。开发利用积极的反响，认同及奖励。第一百零五页，共233页。成功团队的特点着重于择优选用团队成员和使现有成员作出最大成绩。具有较明确的分工和责任范围，一起开展整体工作。将整体利益置于个人利益之上。发挥每个人的优势并弥补和支持每个人弱项。具有共同的目标〔通过达成统一意见〕。团队成员互相关心、交流、一起成长。共同承担风险，情愿付出代价。维持一个有效的组织纪律(正式或非正式〕。保持(bǎochí)质量并追求不断的改进。第一百零六页，共233页。不成功团队的特点每个队员以自己的方式追求自己的目标。分工和责任范围无明确定义且导致重复努力。队员间相互竞争而不是合作。正式或非正式沟通困难。新队员无法融入团队。养成(yǎnɡchénɡ)了不利于提高生产力的习惯：如没有承诺，拒绝变化等。第一百零七页，共233页。团队建设性的行为接受团队目标并对此作出承诺。接受责任并成认缺乏。奉献建议和解决问题的方法。建设性地品判其他队员的意见：对事不对人。积极乐观。积极公开地处理争端，并愿意妥协。与其他队员合作。照顾别人的情绪且愿意调整自己的行为。支持鼓励同事(tóngshì)并帮助别人。与同事(tóngshì)共享信息。对外发扬团队精神。第一百零八页，共233页。团队破坏性的行为责怪和批评其他队员。丧失兴趣。只相信自己的主意(zhǔyi)是最好的。对各种建议持消极态度。防止问题。拒绝接受责任。对团队封闭信息。对其他队员玩游戏。第一百零九页，共233页。如何改进团队表现？----I建立并有效地沟通(gōutōng)团队的目标。明确并同意分工和责任范围。发挥每个人的优势且教导，支持每个人弱项。作明确的决定鼓励大家对方案和问题的解决作奉献。信息共享。接受和承担责任──所有团队队员。积极乐观。建设性地处理争端。对外发扬团队精神。第一百一十页，共233页。如何改进团队表现？----II对团队和工作小组的认识表现出色的团队非常少。在高目标的公司里真正团队易于形成。团队加快学习过程和经验交流。在越来越多的公司里，团队是出色表现的主要动力。团队形成正式组织结构和有效过程。团队智慧在于队员只要相信团队的作用，目的(mùdì)和团队本身，就能带着团队走向更出色的表现。工作小组：只追求个人杰出，不追求共同努力。第一百一十一页，共233页。如何调动队员的积极性告诉队员你的期望。给队员一个表现的时机。让队员知道他们的进展如何。很必要时指导并授权队员。根据他们奉献大小(dàxiǎo)及团队表现奖励他们。提供必要的支持。如果你能珍惜人才，并让他们感觉你是真正关心他们的成就，那么你便能带他们一起迎向胜利。第一百一十二页，共233页。6、领导者的品质个性：老实、正直、自律、好学(hǎoxué)、可靠、坚韧不拔、认真和职业道德影响力：正朝着某方向前进，有能力说服其他人与他同行积极的态度优秀的人际关系：对别人真正关心，能理解别人并决心与其他人交流明显的天赋经证明的成功经历信心：积极态度的特征有效的沟通技能：喜欢人是沟通能力的开始高度动能，永不止息地追求目标第一百一十三页，共233页。7、如何发挥你的领导才能(cáinéng)？欣赏他们的自身价值。相信他们的自身价值。赞扬他们的成长。接受身为他们领导的责任。愿意分享权力和责任。能够扮演一个积极的模范。第一百一十四页，共233页。8、如何做一名成功的员工管理者？聘用最优秀的人。告诉他们你的期望。提供所需的支持与环境。对付有问题的员工。衡量表现(biǎoxiàn)的三项尺度：能力上下意愿强弱成就程度第一百一十五页，共233页。9、情境领导理论赫赛与布兰查的情境领导理论：赫赛(P.Hersey)与布兰查(K.H.Blanchard)所提出的情境领导理论认为，组织并没有最正确的领导方式(fāngshì)存在，领导者应有要何种领导方式(fāngshì)应决定于被领导者的人格成熟度(maturitylevel)而定。此项理论基于以下三项因素的交互作用：①领导者的指引〔任务取向的行为〕；②领导者所提供的社会情感的支持〔关系取向的行为〕；③部属执行工作的成熟度〔指部属承担工作的能力及意愿如何〕。此项理论如以下图。图中Q1〔象限1〕代表低成熟度的教导式领导型态〔S1〕，所谓「教导」〔telling〕是指领导者提供低度能力及低度工作意愿者明确的、特定的，指示告诉他如何、何时、何地执行各项工作。此时的领导方式(fāngshì)是高度任务取向行为与低度关系取向行为。第一百一十六页，共233页。三、执行职责(zhízé)所必需的技能与经验职业经理人的关键特性1、对自己有兴趣不断改善自己曾经做过的事情。乐於接受新工作的挑战。对自己的能力及设定的目标具有充分的信心。具有口头及书面沟通的技巧。具有工作需求优先於个人需求的倾向。自发性表达自己的个性。辩论问题时能够保持客观冷静。对自己的长处与短处(duǎnchu)深入了解。对变化适应性良好。具有长时间思考的精力。逻辑性思考能力。应用资料或消息去开发新的，有意义的观念。第一百一十七页，共233页。2、对别人信任得过别人。具有影响别人，并将一群人联合而组成团队的能力。具有让别人去信服的领导能力。鼓励别人，并鼓励别人去遵循团队的能力。关心管理性的行动对别人造成冲击的程度。乐於提供开发、协谈等的技巧(jìqiǎo)去协助别人。第一百一十八页，共233页。职业经理人应具备的能力·方案及执行 ·资源运用·问题分析·创造性·沟通技巧·冷静镇定·领导能力·参与性及投入·人际技巧·积极主动·工作效率·虚心学习·开发(kāifā)人力·职务知识第一百一十九页，共233页。对医药企业职业经理人的特殊要求了解中国医药市场现状及开展趋势清楚政府及相关部门对医药市场的各项政策法规熟悉医药市场的销售程序(chéngxù)及游戏规那么精通医院特定环境的销售模式良好的素质及广博的专业知识统率最优秀的销售人员，面对残酷的市场竞争，不断创造新的业绩。第一百二十页，共233页。区域办事处主任(zhǔrèn)职责范正确掌握区域市场合理的设定区域销售目标决定区域销售策略设立区域销售方案确定战术，采取行动善用销售人员的能力鼓励销售人员的斗志管理销售活动利润中心与资金管理第一百二十一页，共233页。成功的要素能对销售成果提出保证熟悉市场，能根据实事做判断有良好的人际关系把复杂问题简单化专业化的经理人必须不断学习要赢得下属的全力支持自己先站在风雨中，才不会忘记给销售人员一把伞把成功的秘决教给下属所有的工作都要标准化时刻反省自己需要改进的地方(dìfāng)短期、中期、长期的目标，清晰具体第一百二十二页，共233页。四、在职训练技巧(jìqiǎo)概念1、是随访的一种方式2、是包括DM与其部属在内的观察与回馈过程，观察PSR拜访→根据观察结果给予(jǐyǔ)回馈→制定行动方案，解决问题。目的1、保持、加强PSR在某些方面的专长。2、找出缺乏，加强弥补。第一百二十三页，共233页。DM所扮演的角色DM在指导性拜访中扮演的角色1、观察者。2、给予回馈者：不仅(bùjǐn)发现缺乏，且能给予建议性意见。3、解决问题制定行动方案者。第一百二十四页，共233页。拜访简介★为什么要进行指导性拜访？1、是DM直接客观掌握PSR专长和缺乏的最加途径。2、可提高个人及团队销售技能。3、会不断鼓励自我进步。★向PSR简述指导性拜访1、解释指导性拜访及其益处。2、确定角色：ⅠPSR进行拜访ⅡDM观察拜访3、明确拜访安排：Ⅰ是一次销售活动Ⅱ不需DM协助(xiézhù)4、安排访前准备第一百二十五页，共233页。★程序简介：访前分析：1、客户根本概况的了解2、做好访前准备：①收集根本信息 ②预想客户要求、态度及对策3、如何将DM介绍给客户拜访观察：1、向客户提出记录请求。2、记录观察结果。3、感谢客户。访后检讨：1、讲述访后检讨步骤。Ⅰ自我分析 Ⅱ给予回馈 Ⅲ制定行动方案2、询问PSR的自我分析Ⅰ自认为(rènwéi)哪些方面做的很好Ⅱ哪些方面需要再提高或在改善第一百二十六页，共233页。给予回馈1、假设时间充裕，重新演练拜访过程。2、总结经验。3、吸取教训。制定行动的方案1、如有问题，解决问题。解决问题的步骤：Ⅰ找出问题的根源：技巧性或知识性；Ⅱ寻求(xúnqiú)解决问题的方法；Ⅲ确认行动方案2、如有问题，方案下一轮拜访。第一百二十七页，共233页。指导性拜访(bàifǎng)简介：访前分析(fēnxī)拜访(bàifǎng)观察访后检讨是否有问题需要解决否是解决问题第一百二十八页，共233页。小案例一家合资公司的某地区主任，他的销售队伍中每个业务代表每月有一定的促销费用。每个代表可以在一定金额范围内有促销费用使用支配权。但这位主任发现其中一位业务骨干的费用使用与实际产出不成比例，并且发现她用其它发票来冲帐，也就是说促销费用并没有完全用在客户身上。这位主任屡次(lǚcì)向她提出都未能奏效。但主任怕使用纪律处分会影响业务量。请问他该怎么办？第一百二十九页，共233页。成就绝非一蹶而成，它必须是具体管理行动的结果，而且能与近期的目标相比较，不能量化评估(pínɡɡū)，绝无管理可言。善战者，求之于势而不责于人。──?兵法?第一百三十页，共233页。第五单元市场及产品(chǎnpǐn)管理第一百三十一页，共233页。一、如何制定区域市场(shìchǎng)方案〔一〕市场(shìchǎng)方案程序流程图：市场(shìchǎng)分析产品分析SWOT分析目标制定产品策略推广策略营销策略执行与监控形势分析我们现在在哪里？策略产生我们如何到达目的地？控制我们如何知道何时能到达？我们向哪里去？第一百三十二页，共233页。市场(shìchǎng)分析市场(shìchǎng)定义划分子市场(shìchǎng)规划市场(shìchǎng)区隔第一百三十三页，共233页。★什么(shénme)是市场区隔有相同/相似的需求或对产品提供的利益有相同的反响要求：1、可测性2、可得到3、足够大4、需求相似性第一百三十四页，共233页。★SWOT分析市场时机/威胁分析*市场区隔〔市场大小、趋势〕*外部环境〔经济开展，报销制度〕*竞争情况强弱分析*公司内部〔公司形象、销售(xiāoshòu)队伍、市场人员、宣传推广、销售(xiāoshòu)渠道……〕*产品情况〔成效、平安性、方便性……〕第一百三十五页，共233页。★目标制定(zhìdìng)〔SMART〕明确可测性挑战性客观性时间性★策略制定(zhìdìng)策略的分类*无差异性营销策略*集中性营销策略*差异性营销策略第一百三十六页，共233页。★产品策略制定时四大要素〔4Ps〕产品(Product)价格(Price)推广(tuīguǎng)宣传(Promotion)方位变化(Place)第一百三十七页，共233页。BCG矩阵(jǔzhèn)市高场增长率低高低相对(xiāngduì)市场占有率第一百三十八页，共233页。竞争策略(cèlüè)

产品生命周期时间销售额导入期成长期成熟期衰退期第一百三十九页，共233页。二、区域销售(xiāoshòu)方案的设定与实施〔一〕方案为了执行一项任务或工作，事先确定应该(yīnggāi)做的事情，以及由何人、何时、如何去进行的工作程序。〔二〕方案程序*情况分析*问题与时机*设定目标*罗列可行方案/最正确方案*行动方案第一百四十页，共233页。〔三〕方案(fāngàn)的类别：第一百四十一页，共233页。〔四〕地区内销售区域的设计(shèjì)：应考虑的因素：*销售区域目标*销售区域边界*销售区域市场潜力*销售区域市场复盖满足三点需求：*使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入*相对公平、合理*足够的工作量第一百四十二页，共233页。〔五〕地区销售(xiāoshòu)区域设计步骤：区域(qūyù)自我控制监督(jiāndū)和检查区域安排销售人员分析每个区域的工作量测定每个区域销售量选择控制区域第一百四十三页，共233页。分析销售人员的工作量决定销售人员工作量的主要问题*区域内有多少客户需要考虑*平均访问(fǎngwèn)多少客户，才可接收一个订单*为履盖整个区域，一年内销售访问(fǎngwèn)的总次数*一月内需要的销售访问(fǎngwèn)时间*一月内需要的出差时间*对每一个客户访问(fǎngwèn)的有效次数是多少*适当的访问(fǎngwèn)间隔有多长*每天在外销售活动的时间花费-决定工作量时必须的因素*销售工作的性质*产品特征*市场开拓阶段*市场履盖强度第一百四十四页，共233页。销售区域矩阵(jǔzhèn)分析图公司(ɡōnɡsī)形象及产品第一百四十五页，共233页。区域销售策略：从现状分析到目标设定设定攻击目标使用销售地图把作战视觉化市场细分推/拉政策对竞争对手的还击(huánjī)刻不容缓不断开发新客户〔未来增长点〕用价格以外的要素来竞争让销售人员清楚活动目标占据主要市场，精耕细作第一百四十六页，共233页。第六单元客户(kèhù)的开发与管理第一百四十七页，共233页。一、经销商的开发(kāifā)与管理1、商品(shāngpǐn)分销：在产品从制造商到消费者的传递过程中，所涉及的一系列活动。2、分销通路：当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。3、经销商：在贸易中，厂商指定某特点的公司为其产品交易的中间商。双方明确合同，约定由原厂持续地供给中间商一定产品进行销售，该中间商即为经销商。4、代理商：以厂家的名义替厂家销售，是一种法律上的代理关系。第一百四十八页，共233页。经销商与代理商区别：经销的双方是一种买卖关系，代理的双方是一种代理关系。经销以自己的名义进行销售，而代理商以厂家的名义从事销售，签订销售合同。经销商的收入是买卖差价收入，而代理商收入是佣金。经销商以买卖商品为专业，为应付客户需要，故需准备适当库存，且维护自己的销售组织；而代理商只有样品而无库存，依订单进货。经销商自行负责售后效劳工作，代理商那么常委托其它机构代为处理。发生(fāshēng)索赔事件时，经销商一般是自己承担，代理商一般在合同中谈明不负此责任。第一百四十九页，共233页。独家经销与非独家经销独家经销 经销商在一定时间、一定区域内对特定的产品有独占购置权、销售权优点：可获经销商的充分合作独家经销商一般推销更卖力，厂家可防止与顾客的直接接触，节省开支宣传、广告易获合作易沟通，发生争议时易解决售后效劳更为(ɡènɡwéi)专心易于管理，减少信用风险第一百五十页，共233页。非独家(dújiā)经销指厂家某一特定产品由几家经销商共同经销经销商信用调查：方式(fāngshì)资信(zīxìn)机构调查金融机构调查同行调查自行调查第一百五十一页，共233页。资信调查：商业登记资料：地址、名称、法人代表、经营范围、注册资本额等公司概况：经营状况、往来(wǎnglái)银行往来(wǎnglái)银行帐目：交易情况、信用度所得税申报情况：代表人姓名、所缴额、经营期限等第一百五十二页，共233页。专项检查：一般信用：经营理念、责任感、编制、结构、培训、流动率、公司气氛营业信用：推销经验、仓库运输力、库存管理、动态管理、交易对象(duìxiàng)、同行业间评价财务信用：年销售额、利润率、资金周转、货款回收、负债内容、存借款双比、应收与应付比照第一百五十三页，共233页。减少风险的措施：确定资信额度限定回款方式(fāngshì)厂商直接与经销商建立查货及清帐关系──变个人销售行为为公司行为减低库存量──以医院进药量定库存商务与医院销售分线操作依产品生命周期所处的不同阶段，制定相应的商务政策过期应收款大于120天时，限制发货。第一百五十四页，共233页。二、目标医院(yīyuàn)的开发与管理〔一〕目标医院的开发：区域市场调查区域环境〔经济、人口、人事、宗教……〕医疗机构状况产品(chǎnpǐn)市场潜力/市场占有率竞争产品(chǎnpǐn)状况区域市场方案/销售方案第一百五十五页，共233页。目标(mùbiāo)医院的选择依产品依规模依竞争产品1、公司形象及产品品牌的市场活动2、专家网络的建立3、目标(mùbiāo)医院进药关系人选定4、行动方案5、分销通路畅通第一百五十六页，共233页。目标医院的管理：目标──业绩的持续性增长(zēngzhǎng)目标医生培养目标科室延伸产品齐全率渠道畅通还击竞争对手第一百五十七页，共233页。第七单元区域(qūyù)办事处标准管理程序第一百五十八页，共233页。一、如何把区域办事处当作企业经营二、报告系统的设置与操作三、区域办事处财务管理根本原那么：促销费是为了开发市场面投入的费用，它不是灰色收入的一局部费用审核，必须公平合理促销费用管理决不是为了节省这笔开支，而是最大限度保证这笔费用，拓展市场，保证业绩的达成。费用管理必须简便、有效(yǒuxiào)，可操作性强费用管理程序一定要有流程和固定的系统第一百五十九页，共233页。费用管理常见问题：审核权限过分向上(xiàngshàng)集中缺乏明确的审核标准流程过于复杂，可操作性极差缺乏管理，让老实人犯罪一般费用管理方法：低价承包 -佣金制 -限额报销法销售比例法-销售定量法费用分类：-薪资 -奖金 -促销费 -差旅费办公费 -仓储费-货运费第一百六十页，共233页。四、区域办事处物流管理(guǎnlǐ)程序五、区域办事处的目标管理(guǎnlǐ)与绩效考核目标管理(guǎnlǐ)：由各阶层员工自定绩效目标，并主动达成目标的管理(guǎnlǐ)体系以成果为导向的管理(guǎnlǐ)方式着重问题设定目标后的达成结果，最后的评估系针对成果而言－充分授权，让执行者为达成目标发挥构思创意－执行者主导工作绩效，管理(guǎnlǐ)者辅导、协助、咨询执行问题者必须担负责任每个人都必须成为整体的一局部，担负自己的职务责任在充分责任感的前提下，鼓励独创性错误可以被接受，但错误的本钱由执行问题负责第一百六十一页，共233页。绩效考核与评估： 程序：制定评估系统→评估考核前准备→评估考核面谈→评估考核后制定评估系统区域办事处评估是整个公司(ɡōnɡsī)评估的一局部定时、定点、统一标准规定考核周期 业绩评估考核准备评估资料来源－报告系统－报告业绩记录－内部消息建立绩效标准－综合销售能力评估－市场占有率评估－收入产出比第一百六十二页，共233页。评估考核面谈充足的资料来源足够的时间依据认可(rènkě)的标准注意倾听、双向沟通确认面谈的重点及改进措施、行动方案防止责任－先入为主 －以偏概全－过度概念化 -时间的扩张第一百六十三页，共233页。考核后追踪依据行动方案，定期核查抓住关键点，提供辅导、培训PDCA循环消除评核(pínɡhé)误差第一百六十四页，共233页。要获得成功，必须坚持不懈地努力消除一切你不如他人的想法不断寻求更好的做事方式从错误和失败中吸取教训，决不放弃实现(shíxiàn)自己的目标第一百六十五页，共233页。第八(dìbā)单元OTC的终端促销管理第一百六十六页，共233页。第一百六十七页，共233页。第一百六十八页，共233页。非处方药市场分类胃肠药20%皮肤病药8%神经系统8%其它32%维生素、微量元素14%(其中维生素占32%呼吸道18%(其中42.5%为感冒药)第一百六十九页，共233页。第一百七十页，共233页。第一百七十一页，共233页。第一百七十二页，共233页。第一百七十三页，共233页。第一百七十四页，共233页。OTC产品营销(yínɡxiāo)的十大要素有效率的产品注册最大限度的分销网络令顾客满意的包装适宜的价格体系店内的商品陈列及销售效劳对销售代表提供的专业化培训和支持与销售环节中重点购置决策者的良好关系全面互动的市场(shìchǎng)、销售、传媒筹划有效的店员教育体系对国家政策的把握及对市场(shìchǎng)时机的利用第一百七十五页，共233页。处方药与非处方药在营销机制(jīzhì)上的差异差异点处方药非处方药产品治疗病情自我保护形式促销手段决策人费用负担者终端数量专业化，类端化严重专利，保护期鼓励医生处方专业推广医生政府/保险公司约3000家大众化，安全可靠缓和品牌消费者营销品牌营销消费者个人近10万第一百七十六页，共233页。OTC市场环境分析-快速成长(chéngzhǎng)的因素1、社会经济方面人口老龄化，使自我医疗的时机增加医疗保健及其设施的支出日益增加逐渐富裕的农村流动人口的增加2、政策法规方面缩小公费报销范围，建立社会保障体系药品(yàopǐn)分类管理制度，OTC目录等3、公众态度受过教育，独立思考的消费者对自身健康乐于承担更多的责任对有预防疾病作用的药品(yàopǐn)更重视4、竞争跨国制药企业OTC概念的导入和产品的进入医药工商企业营销策略日渐成熟第一百七十七页，共233页。成功使用非处方药(fēichǔfānɡyào)的条件非处方药制度的宣传公众需求，关心和接受公众的知识水平医疗界的接受流通(liútōng)体制的完善与购置的便利公众支付能力足够的科学性和/或处方市场经历第一百七十八页，共233页。组织(zǔzhī)架构设置模式一般可分为四种类型地域产品(chǎnpǐn)顾客销售职能第一百七十九页，共233页。OTC销售队伍(duìwu)组织架构设置原那么根本以地域设置为主同时考虑大型店、连锁店等特殊顾客有效利用现有人力资源，节约管理本钱利用原有良好的医院销售根底，拓展OTC市场新架构需有利于全国(quánɡuó)市场统一的大型促销活动的协调与落实第一百八十页，共