专业化招生系统行销秘籍维张宇课件

专业化招生系统行销秘籍专业化招生系统行销秘籍学习

改变

空杯心态

学习改变空杯心态专业化招生系统专业化招生的基础1专业化招生的两种精神2专业化招生的三大黄金法则3招生的四个基本功4专业化招生的五大核心技能5专业化招生系统专业化招生的基础1专业化招生的两种精神2专业化专业化招生的概念专业化招生

是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的招生过程。专业化招生要具备的条件:丰富的知识（Knowledge）正确的态度（Attitude）娴熟的技巧（Skill）良好的习惯（Habit）专业化招生的概念专业化招生一、专业化招生的基础

专业化招生的基础：自信

天生我才必有用，命运在自己的手里，而不是在别人的嘴里。

自律者自强！自强者自助！自助者人助！人助者天助！一、专业化招生的基础

专业化招生的基础：自信二、专业化招生的两种精神阿Q精神脸皮厚到城墙化的精神.二、专业化招生的两种精神阿Q精神三、专业化招生的三大黄金法则大数法则

在随机现象的大量重复中往往出现几乎必然的规律付出法则

要想获得什么，就看你付出的是什么坚持法则要坚持工作，否则，不进则退三、专业化招生的三大黄金法则大数法则四、专业化招生的四个基本功点头微笑问好赞美发问聆听四、专业化招生的四个基本功点头微笑问好专业化招生的四个基本功：聆听发问聆听赞美四个能力微笑对他人是一种鼓励有助于拥有全部的信息改善关系解决问题人与人之间的进一步理解为什么要聆听专业化招生的四个基本功：聆听发问聆听赞美四个能力微笑对专业化招生的四个基本功：聆听发问聆听赞美四个能力微笑为听做准备保持兴趣保持开放的心态以诚恳的态度去听听主要精神不分心记笔记帮助讲话者不断引导反馈克制聆听的十种做法专业化招生的四个基本功：聆听发问聆听赞美四个能力微笑为专业化招生的四个基本功：聆听发问聆听赞美四个能力微笑听的目的是要了解人，而不是去判断人。听不是用耳听，而是用心听。专业化招生的四个基本功：聆听发问聆听赞美四个能力微笑听专业化招生的五大核心技能客户的购买心理探讨准客户的开发清晰招生模式熟练专业的招生流程掌握招生流程的主控权专业化招生的五大核心技能客户的购买心理探讨核心技能一.客户的购买心理探讨核心技能一.客户的购买心理探讨客户购买的两大理由1、愉快的感觉2、问题的解决客户购买的两大理由客户的购买心理

注意兴趣了解

欲望比较行动

满足客户的购买心理

注意兴趣了解

欲望比较行

一篇名为“封杀王老吉”的帖子尤为火爆作为中国民营企业的王老吉,一下就捐款一个亿,真的太恨了,网友一致认为:不能在让王老吉的凉茶出现在超市的货架上,见一罐买一罐,坚决买空王老吉的凉茶,今年爸妈不收礼,收礼就收王老吉!支持国货,以后我就喝王老吉了,让王老吉的凉茶不够卖!让他们着急去吧!一篇名为“封杀王老吉”的帖子尤为火爆

《北京晨报》就有一条关于这个帖子的报道：这个“正话反说”的“封杀王老吉”倡议，在天涯社区发出后，迅速成为最热门的帖子，很多网友刚看到标题后本来是要进去愤怒驳斥，但看到具体内容后却都是会心一笑并热情回帖。到昨天下午，个帖子几乎已遍及国内所有的知名社区网站与论坛。《北京晨报》

的确，当全部的网民都在支持王老吉的时候，一篇这样标题的文章的确会让人不得不看。简单的几句文字，很平实，却很有煽动力，不但导致了网友疯狂的转载，更直接鼓动起了网民对于王老吉的购买热情。于是，王老吉在多个城市的终端都出现了断货的情况。的确，当全部的网民都在支持王老吉的时候，一篇这样标题的顾客买的是什么?买?顾客买的是什么?买?感觉!感觉!感觉是什么？1.服务感觉是什么？1.服务美国诺顿百货公司的创新服务

1、会为试衣间忙着穿各种衣服的顾客准备饮食

2、会按顾客要求到别家商店购买他们找不到的商品,然后打七折卖给顾客；

3、会拿着各种可供选择的衣服或皮鞋，到懒得出门或不能抽空到店里买东西的顾客那里；

4、会在天寒地冻的天气替顾客的汽车暖车，以便他们能在店里多些时间买东西；

5、会替准备赶赴宴会的顾客紧急送衣服；

6、他们甚至会替把车停在店外的顾客给付罚单。美国诺顿百货公司的创新服务

1、会为试衣间忙着穿各种2.氛围招生办的布置！2.氛围招生办的布置！3.联想学生作品展示就业案例3.联想学生作品展示就业案例4.文化4.文化准客户是招生高手的宝贵资产!准客户的开拓决定招生高手事业的成败!巧妇难为无米之炊核心技能二.准客户的开发.准客户是招生高手的宝贵资产!核心技能二.准客户的开发.1.准客户应具备的条件

1、有经济能力

2、有学习/就业需求

3、比较容易接近

4、有投资决定权

1.准客户应具备的条件1、有经济能力2、准客户开拓的方法1、缘故关系法——找需求方2、转介绍法——培养影响力中心3、问卷调查法——借机接触交流4、交叉销售法——互利合作嫁接5、目标市场法——适合自己的细分市场6、陌生拜访法——扫街积累客户群7、

随意拜访法----招生生活化8、异业联盟销售法---资源共享2、准客户开拓的方法1、缘故关系法——找需求方核心技能三.清晰招生模式!核心技能三.清晰招生模式!启示:没有销售不出去的商品只有销售不出去的人启示:准备推销自己商品介绍促成拒绝处理成交售后服务索取介绍核心技能四.熟练专业的销售流程准备核心技能四.熟练专业的销售流程一.准备一.准备1）专业的形象的准备“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。”招生前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好老师？要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌女士：职业装、化淡装、佩带工牌1）专业的形象的准备2）齐备的物质准备（“细节决定成败”）

展业包内必备物品：1、名片夹2、笔记本3、签字笔4、计算器5、学校宣传碟6、校刊7、现金8、资料夹资料夹必备资料：协议、学校营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、账号、案例,报刊杂志等对公司的报道剪辑,确认函等等。10、收据/发票2）齐备的物质准备（“细节决定成败”）

展

一流招生推销危机解决方案！二流招生推销产品的利益！三流招生推销产品本身！

顶尖招生人员推销自己！

二.推销自己二.推销自己

购买行为80%受人情绪影响80%的购买是因为信任招生人员，而不是公司产品和价格。老客户会推荐给别人甚至不惜麻烦。

步骤一：自我介绍自我介绍，交换名片介绍随行人员如有邀请上司或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来你要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。步骤一：自我介绍步骤二：寒喧寒暄：寒暄的作用：让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来解除客户的戒备心——拆墙建立信任关系——搭桥

步骤二：寒喧什么是寒喧——寒喧就是话家常——谈一些轻松的话题——说一些互相恭维的话——问一些关心他（她）的问题——让彼此第一次接触的紧张能放松下来什么是寒喧——寒喧就是话家常寒暄切忌：话太多，背离主题心太急，急功近利人太直，争执辩解寒暄切忌：

正视对方微笑说“你好”握手寒喧的动作正视对方寒喧的动作寒暄的内容：个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，朋友社交，创业经历，事业追求学校：行业前景，创业历程，产品特色，成绩荣誉，企业文化，发展规划寒暄的内容：（1）寒喧：尊敬的…一直听***说起您，说您的事业、家庭都很成功，今天您可要多多指教啊……”（2）赞美：

“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往……”

“真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我像你一样成功就好了……”

“郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”范例——说（1）寒喧：范例——说

“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？”

“王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣？”

“李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？”

“郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”范例——问“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？寒喧开口三句话:“真不简单--------”“那没关系--------”“看得出来--------”寒喧开口三句话:“真不简单--------”客户：[我很忙，没时间谈。]业务员：[那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得，您这公司已经营多久了？]客户：[10年了。]业务员：[喔！真不简单，看得出来，陈先生是这行业经验很丰富的人了！请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？]范例——

“那没关系”+认同+反问客户：[我很忙，没时间谈。]范例——“那没关系”+认客户：[你的产品我没兴趣。]业务员：[那没关系！陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？]客户：[5年了！]业务员：[喔！真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？]客户：[你的产品我没兴趣。]具体，细节，引以为自豪随时随地，见缝插针先处理心情，再处理事情步骤三.赞美具体，细节，引以为自豪步骤三.赞美赞美的步骤：

1、微笑2、请教3、找赞美点4、用心去说，不要太修饰

赞美的步骤：推销完自己后，客户如果不想了解的表现：眼睛不正视你，且目光游离。手臂交叉，环抱于胸。做出忙碌的样子，不断走动。低头写字，不正面对你。伸直双脚并交叉，身体往后仰。转换，切断，或不回答你的问题。频搽眼镜，做心不在焉状。随手不停玩弄小物件。不断拨打电话，打通后闲卿。推销完自己后，客户如果不想了解的表现：推销完自己后，客户如果想了解则表现如下：带你去比较安静的房间，或将音响关小。倒水，沏茶，甚至递烟。膝盖打开，身体自然放松。抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。身体往前倾，将椅子拉拢。翻看你带来的资料，并提出不懂之处。配合你去拿笔，纸，计算器。眼睛注视合同，手指轻搓下巴或鼻尖。推销完自己后，客户如果想了解则表现如下：把学校与产品了解得无微不至，说明你是专家把学校与产品介绍得无微不至说明你是傻瓜3.学校/专业介绍把学校与产品了解得无微不至，3.学校/专业介绍

4、说明公式：

利益+特色+费用+证明

介绍利益强调特色化小费用物超所值辅以证明铁证如山4、说明公式：飘柔—洗发护发二合一潘婷—富含维他命原B5健康头发海飞丝—头屑去无踪秀发更出众采乐—治头屑如有头屑请用采乐霸王—防脱发红牛—困了累了请喝红牛非常可乐—中国人自己的可乐农夫山泉—有点甜八维教育—比较严如何寻找产品特色？寻找品牌的清晰定位飘柔—洗发护发二合一如何寻找产品特色？4.成交的艺术4.成交的艺术

把握时机

该出手时就出手把握时机

该出手时就出手顾客的问题集中在某一产品时顾客不讲话而若有所思时顾客特别注意价格时顾客不断点头时顾客开始注意询问购买数量时顾客关心售后服务问题时顾客不断反复问同一问题时顾客征求同伴意见时顾客提出成交条件时成交时机：成交时机：成交前一、心理准备1.成交的关键是要敢于成交2.成交总在五次拒绝后3.只有成交才能帮助顾客4.不成交是他的损失成交前二、成交工具准备1.收据2.发票3.计算机4.笔5.协议书等就像一个有经验的猎人，上山打猎一定要带好枪，子弹，猎狗，食物一样。当猎物出来没带子弹会出现什么结果。三、适合的环境跟场合时间不够不谈，场合不对不谈。二、成交工具准备一.问成交、直接发问,全款学费还是预定金.二.递单、把合约书，笔送到客户手中，请他确认.三.点头、鼓励他行动.四.微笑、肯定认可.五.闭嘴,问完一句成交话术，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步的打算.成交中:成交中:附：成交中的关键用语人脑如电脑，输入文字就调出画面。有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。客户买的是感觉，快乐成交是关键。签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律、打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人的内在驱动力，让人不会轻易行动。附：成交中的关键用语不应该说应该说签协议确认入学拥有花钱投资提成佣金服务费合同合约协议书书面文件订款首期投资问题挑战、焦点谢谢恭喜你做了明智的决定不应该说应该说1、恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；——“恭喜您做了一个明智的决定。”2、转介绍立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；——“您身边有没有哪些你最想帮他而他又很信赖像您的朋友？”成交后:成交后:3、转换话题要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；——可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好）4、学会走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？——×总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回头再联系。谢谢!3、转换话题成交的方法：1）小到大的促成法2）间接同意促成法3）紧迫感促成法4）欲擒故纵促成法成交的方法：1）小到大的促成法5.娴熟的异议处理专业化招生系统行销秘籍维张宇课件客户心声:1)拒绝是成交的开始.2)客户拒绝你是因为对你不了解,或者是对你的产品不了解.3)客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚.

拒绝就象太阳东升西落一样自然。拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度。客户心声:1)拒绝是成交的开始.

——“问题来了，很好，老师来了”招生人员是从拒绝中成长起来的拒绝我们的准客户是老师、教练

——“嫌货才是买货客”拒绝说明希望了解更多，更清楚真正难缠客户是不拒绝，无反应的人。1.招生人员面对拒绝应有的心态：1.招生人员面对拒绝应有的心态：拒绝分类和原因：假问题：借口、搪塞、烟幕弹通常是自然反应，口头禅，带过不处理真问题：疑惑、问题不清楚之处是他内心的真实疑问，要认真对待客户第一次提出问题时视同假问题，当第二次再次提出时理一理，当客户第三次再提出问题时视同真问题处理，要认真对待。拒绝分类和原因：客户拒绝的借口一、我再考虑考虑二、没钱三、不需要四、没兴趣五、没时间、忙六、留下资料再说七、太贵不划算八、你找某某人吧客户拒绝的借口一、我再考虑考虑不理他理一理反问他假问题异议解除策略:不理他理一理反问他假问题异议解除策略:拒绝处理的方法:1、直接击退法2、转移法3、反问法4、预防法5、二选一法6、故事举例法7、虚应反击法拒绝处理的方法:1、直接击退法虚应反击法的肯定认同技巧

你说的很有道理.我理解你的心情你这个问题问得很好.我了解你的意思.我认同你的观点.感谢你的意见我知道你这样做是为我好.虚应反击法的肯定认同技巧

你说的很有道理.虚应反击法解除抗拒的套路

1、确定决策者2、耐心听完客户提出的问题3、确认问题4、辨别真假问题5、锁定问题6、取得顾客承诺7、再次框式8、合理解悉虚应反击法解除抗拒的套路1、确定决策者价格的系列处理方法（太贵了）1、太贵了是口头禅,无须理会!2、价钱是你唯一的考虑问题吗？除了价钱的问题请问还有没有其他的问题呢？3、太贵了是价钱的问题，这是很重要的部分,我们留到后面再说，先让我们来看看产品适不适合你？4、以高衬低；（当别人说我们太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。价格的系列处理方法（太贵了）5、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？6、以价钱贵为荣，奔驰原理；（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品)7、好贵，好贵你有听说过贱贵吗？（一分钱一分货原理）8、大数怕算；（把一笔大数除以年月日，如一台4000元机器客户认为贵了1000元而机器可以使用十年，1000/10年=100元/12月=8.3元/30天=0.3元不到）然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值不值。5、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知9、塑造价值，产品来源；（课程来自社会需求，每年更新一次）10、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验。你同不同意，一分钱一分货！11、富兰克林法；（找出一张白纸，中问划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择)12、你觉得什么价钱比较合适？

如你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，最低销售价2000元的西装，当你一报价，客户跟你说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答，9、塑造价值，产品来源；（课程来自社会需求，每年更新一次）1.可以成交价客户回答2800差不多，这是售货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得太快否则会吓跑客户2.勉强成交价客户回答2000元你可以卖，但没有利润，所以只有一个办法，想尽办法跟他磨，磨得十元就十元3.不可成交价客户回答500元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造价值把价钱拉高。此方法只适合你的产品价格是可以适当浮动的1.可以成交价客户回答2800差不多，这是售货员期待的事13、你说钱比较重要还是效果比较重要？14、价格贵是因为我们的生产流程来之不易；15、假如一套产品卖1000元，可以用5年，而另外的产品800只能用3年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高。13、你说钱比较重要还是效果比较重要？专业化销售的最大原则掌握推销流程的主控权专业化销售的最大原则掌握推销流程的主控权做人就是推销推销就是做人做人就是推销有形的是技巧

无形的是境界有形的是技巧

无