世联广东深圳泰华阳光海淡市营销分享课件

淡市营销案例

——泰华阳光海案例总结世联服务成功案例.[关键字]：同时具备洋房、高层两种物业类型社区33万平米大规模社区，片区指标大盘[模式简介]：一线城市同时多个项目在售的热点片区小量推售，热销加推；小步快跑提升市场信心.2一、项目基本情况二、入市情况三、面临问题四、营销动作.3项目基本情况价值Value高舒适性,高赠送率,高附加值资源不可复制的景观资源海景、高尔夫，少数人能够同时奢享十几年来泰华精心铸造的标杆作品品牌绝对放心的一线品牌33万纯静领域,宝安首席品质大盘大盘户型稀缺产品,永久经典不可多得的城市大盘地铁一号线，宝安-深南大道，双城市主轴地段坐拥宝安中心区位.4泰华阳光海概况>>>>>位置：宝安碧海中心区宝源路景观资源：海景、高尔夫占地面积：111153平米建筑面积：330047平米容积率：2.45总户数:2195.51220181716151413111210853212223243027252628293176199BB项目基本情况-推售情况AA一期二期类型楼栋推售时间高层1、2、3、507年6-7月6、708年7月8、908年10月洋房1107年12月12-1508年1-3月16、17、22、2308年6月18、19、20、2108年9月24-2508年10月目前在售：高层8、9栋6、7栋二期洋房.6一、项目基本情况二、入市情况三、面临问题四、营销动作.7片区面积区间平层产品复式等合计50以下50-6060-7070-8080-9090-100100-120120-140140-160160以上80-90120-144144以上原有在售楼盘凯旋城

326320119

315熙龙湾

3557281

108481新岸线

61

382111152

44417海语西湾

306782

5549

13287富通城122

431227

44

338阳光海

194204265

16

63742铭邸

18

15523978

490香缇湾

50229

25

112306

722金港华庭19

450

424

26217

91181金海华府

29470116330

693西城品阁385

9

394书苑雅阁41

28738

150合计5670508262160821293558446356431551876210新增可售楼盘幸福海岸6014761268湾上六座99141524822731864937716凤凰雅居22456222456562凯旋城11栋65441056220富通城五期359312835177105951合计682101154300638873752101054931330176210+3017=9227，10月供应量猛增49%

竞争进一步加剧，市场将被进一步摊薄.8竞争项目瓜分有限客户，片区竞争白热化片区竞争激烈

阳光海总体销售量566，居片区第一位

1-8月总体销售量呈现波状下降趋势

区域总消化量逐步下降，竞争呈现你多我少局面.9总价（元/平米）综合质素600070008000900010000110001200013000140001500016000熙龙湾复式14000富通城7800深业新岸线9200金泓凯旋城9500低熙龙湾复式16500铭邸6000同质竞争项目市场价格占位较高，价格不占优势阳光海洋房阳光海高层香缇湾7500.10成交量逐步萎缩.11一、项目基本情况二、入市情况三、面临问题四、营销动作.12面临问题开发商回款压力，提出月销售目标：

08年9月-08年12月总销售目标400套

开发商资金压力，9月以后全面压缩营销费用.13一、项目基本情况二、入市情况三、面临问题四、营销动作.14问题思考：对目标实现策略重新思考九月十月十一月十二月目标细分190套140套80套50套策略充分利用竞争优势,分享最大限度客户群,快速销售!根据市场竞争动态,归避高资源低回报竞争,分流销售!优势竞争，因市而变竞争策略呈9月中秋特价房推出、9月20日洋房开盘、十一秋交会热销节点提高推盘速度，小步快跑，趁势追击！.15推售策略优势竞争竞争策略动作推售货源时间价格策略优势竞争推售新货8栋B座10月11日7300元/平米推售新货24-25栋10月18日8500元/平米12201817161514131112108532122232430272526282931761999月29-10月5日，成交XX套，居区域第一，竞争优势强，趁势快速推售新货，加大消化量。竞争策略动作推售货源时间价格策略优势竞争推售新货9栋B座10月25日7300元/平米10月11-10月22日，如高层成交70套以上，成交率达70%以上，平价加推新货。同质、资源相近产品，预计成交量略有下降，开盘周成交率40%，成交40套；货源货量开盘周销售月目标至12月应售8栋B座99套70实现135套缺口5套8524-25栋48套25409栋B座95套4070BB.16优势竞争1220181716151413111210853212223243027252628293176199推售策略8栋B座、9栋B座实现110套销售目标，11月10日前实现总销售目标140套前提下，加价100-300推售9栋A座竞争策略动作推售货源时间价格策略因市而变推售新货9栋A座11月15日7400-7600元/平米9栋A座开盘三周内销售达58%，销售50套，推新货货源货量开盘三周销售十一月份销售至12月应售9栋A座95套505070货源货量开盘周销售11月29日至12月应售8栋A座99套303045月份9月10月11月12月总计销售1901358050455货源货量开盘周销售月目标实现至12月应售8栋B座99套701358524-25栋48套25409栋B座95套4070AA.17推售策略因市而变竞争策略动作推售货源时间价格策略优势竞争推售新货8栋B座10月11日7300元/平米推售新货24-25栋10月18日8500元/平米1220181716151413111210853212223243027252628293176199快速推售，两周内高层销售未达35%，核记35套；市场竞争加大，香堤湾、富通城五期出现5500-6500元价格，价格战加剧；销售严重受阻的情况下，建议以8栋A座作为应对市场价格战主要货源，推进销售量；竞争策略动作推售货源时间价格策略因市而变推售新货8栋A座10月25日因市场而定保持高于富通城500-800元价差，通过展示、促销工具及销售人员引导促进成交；货源货量开盘周销售月目标差距至12月应售8栋B座99套35307024-25栋48套25408栋A座99套5070100套目标缺口须新货推售补充高层优质单位低价主流竞争冲量？洋房优质单位归避主流竞争走量？110套70套可售BA.18推售策略因市而变1220181716151413111210853212223243027252628293176199竞争策略动作推售货源时间价格策略因市而变推售新货26-3111月15日9600-970011-12月份重点以高层根据市场价格情况促销；100套目标缺口如何实现？洋房优质单位归避主流竞争走量！货源货量开盘周销售开盘周销售至12月应售26-31档48套2540货源货量11-12月销售目标目标统计至12月应售8栋B座99套351107024-25栋48套15408栋A座99套207026-31档48套4040月份9月10月11月-12月总计销售190115110415.19营销动作分解深入分析前期采用的推广方式，选取性价比最高的项目进行改进使用营销渠道

精简精准.20项目\时间6.2-6.86.9-6.156.16-6.226.23-6.296.30-7.67.7-7.137.14-7.207.21-7.27阳光海销售套数362275525231二房三房洋房二房三房洋房二房三房洋房二房三房洋房二房三房洋房二房三房洋房二房三房洋房二房三房洋房342900225022031401103417118112媒体推广南都、特报、短信、网络短信、网络网络网络短信短信、报纸、网络短信、报纸、网络网络营销活动————南山后海的路展、中航健身会推广海岸城、保利影院展场中航健身会、搜房网看房团、老带新中航健身会、开盘阳光派对卡活动邀请胡一虎、现场party香蜜湖山姆会员店路展、周末水果节开盘\加推6.5洋房开盘——————————6.7栋开盘——价格调整高层：9,208；洋房：11,600高层：9,208；洋房：11,600高层特价房8833高层特价房8833高层特价房8833高层特价房88336.7栋高层83366.7栋高层8300项目\时间7.28-8.38.4-8.108.11-8.178.18-8.248.25-8.319.1-9.79.8-9.149.15-9.21阳光海销售套数167681155675二房三房复试洋房二房三房洋房二房三房洋房二房三房四房洋房二房三房洋房二房三房洋房二房三房洋房二房三房洋房871043014142115602303224091650媒体推广网络网络短信、网络——————短信、报纸、网络短信、报纸、网络营销活动奥运主题活动奥运主题活动奥运主题活动奥运主题活动、南山展场活动南山展场活动、周末派单户外展场、中秋活动户外展场、现场演唱洋房开盘、抽车活动开盘\加推——————————————9.20洋房开盘价格调整6.7栋高层83006.7栋高层83006.7栋高层83006.7栋高层83006.7栋高层83006.7栋高层83007325洋房8500销售排名前五周均为新推货量及调价；

多次调价均在三周内呈现递减态势，但仍持续促进成交；

现场营销对成交氛围有所助益，但不是关键因素；.21推广渠道分析——报纸报纸媒体效果评估:以现有已预交款版面为主总上门总进线平均次上门平均次进线南都2191495537特报65493224宝安日报26252625商报9898总计3192314029备注：平均次上门=总上门/投放次数同一节点多个报纸媒体渠道投放,效果较弱，建议第四季度报纸投放进行大幅精减; .22总体上门、进线情况一般；海岸城路展效果相对较好总上门总进线日平均上门日平均进线影院10210.2海岸城44961.2南山天虹18831.3山姆会员店151032.0南山、福田巡展312421.6总计1185331.3海岸城路展效果相对较好;路展主力效果为拓展、试探新市场客户情况，直接上门、进线效果较其他推广渠道弱；第四季度整体推广重心回归宝安，建议可缩减路展方式推广渠道分析——路展备注：日均上门=总上门/展场持续时间.23总上门总进线平均上门平均进线房信网169931810搜房网7732198总计246125199两网站广告投放单次平均效果相似；同时投放两网站广告，效果并未明显加强；第四季度建议重点投放单一媒体；备注：平均上门=总上门/投放次数推广渠道分析——网络房信、搜房网广告投放效果较平均建议进行重点投放.24渠道总上门总进线投放次数平均上门平均进线性价比短信16313914次1210★★★★☆报纸2181629次2418★★★☆网络233859次269★★★★路展106355次217★★航报511次51☆周末画报001次00——直邮001次00——总计725422————————建议重要节点采用报纸广告进行宣传；持续采用网络、短信，监控、改善方式提高效果；第四季度筛减性价比较低方式，重点投放高效媒体渠道推广渠道分析——综合房信、搜房网广告投放效果较平均建议进行重点投放.25媒体建议——10月持续发出市场声音；精简渠道，重点投放性价比高项目691011131617182023242527周一周四周五周六周一周四周五周六周一周四周五周六周一节点高层开盘洋房开盘开盘网络信息更新房信广告、信息更新户外更换更换短信高层开盘洋房开盘开盘信息周末活动周日抽车儿童活动儿童活动11日开盘前CALL客户，持续9月及秋交会热度，最大限度消化积累客户；持续热销，报版全面精简；加强短信利用程度，上门客户为主、新客源为辅；（上门客户需剔除高价成交客户）.26媒体建议——10-12月精简渠道，控制成本重点投放性价比高项目单价(万)10月投放次数10月费用11月投放次数11月费用12月投放次数12月费用总投放次数总费用报纸已付费00200020网络广告14114114114342论坛维护212121236户外621221216530短信63185304241272老带新——001——1——2以实际发生为准大型活动——抽车已报费用风水讲座1200112周周抽奖236510481224周末活动2365