商品流通学-第七章资料教学课件

商品流通学第七章【教学目的和要求】本章主要从业态分类的角度，对零售商业中主要零售业态企业的经营进行探讨。

【教学重点和难点】

重点：零售业的特点、功能；几种主要业态的特点及其经营中应该注意的问题。难点：连锁业的经营第一节零售企业的商品采购与销售一、零售企业的商品采购（一）商品采购的基本原则坚持以需定进原则坚持勤进快销原则坚持以进促销原则坚持储存保销原则坚持文明经商原则坚持信守合同原则（二）商品采购应考虑的因素商品质量(质量标准)包装（内包装、外包装）价格（与供应商协商、竞标）订购数量（合理的最小订货金额或数量）付款天数（计算对企业最有利的账期）交货期（一般本地供应商的交货期为2-3天，外埠供应商的交货期为7-10天）（三）商品采购的程序1.建立采购组织（独立采购部、单项采购团组）2.制定采购计划（价格、质量、产地、运输方式等）3.选择供货商（制造商、代理商、批发商和其他）4.谈判及签约（商品名称、品质、数量、价格、交货地点和时间、付款方式、违约责任及违约金等）5.商品导入作业（进货验收、存货作业、标价作业、补货上架作业）6.评估与改进（对供货商定期考核）（四）商品采购策略1、对供过于求商品的采购策略坚持以销定进、以需定进、勤进快销的采购原则。2、对供不应求商品的采购策略广开进货渠道与生产企业联合，为其提供资金、设备等帮助；对生产商或供货商提供优惠，例如提供广告援助、商店补助运输津贴、上门提货等。3、对不同生命周期商品的采购策略试销期：少量进货成长期：扩大进货数量、利用广告促销成熟期：在前期市场还继续被看好时，组织大量进货；后期市场疲软，应有计划地逐步淘汰。衰退期：根据市场需求少量进货，有计划地用其他商品代替，最终淘汰衰退期商品。二、零售企业的商品销售过程制定商品销售计划（包括预期销售量及利润额、销售预算、销售策略等）选择销售人员（招聘、培训、任用、考核）指挥和协调销售活动（针对销售人员的行为）对销售工作进行评价与改进（制定各种考核标准）第二节百货商店

一、百货商店的选址与开办

（一）百货商店的店址选择零售业是一种地利性产业，且零售店址选择具有长期性、固定性的特点。

规模大、投资多的百货商店选址包括两个步骤：一是确定商店的区域位置；二是确定商店的具体地点。1．区域位置选择

可供百货店选择的商业区域大体有以下四种类型：（1）城市中央商业区(商业、金融、娱乐的密集区)（2）城市交通要道和交通枢纽的商业街（这些区域交通便利、流动人口多、是城市的次要商业街）（3）城市居民区商业区和边沿区商业中心（边沿区商业中心指坐落在铁路重要车站附近，规模较小的商业区）（4）郊区购物中心（城市空心化的结果）2．地点选择

（1）分析交通条件分析该地点的交通利用程度交通方便程度，例如，是否接近车站、码头、机场等交通管理带来的有利与不利条件（单行道、车辆限行）交通拥挤程度和时间规律（2）分析客流规律

分析客流类型，包括自身客流、从临近商店分享的客流、公共场所派生的客流等分析客流目的、流速和滞留时间分析街道两侧的客流规模分析街道特点及街道不同地段的客流规模。（3）分析竞争对手分析商店集中的程度，百货商店一般选择在商店相对集中的地区；分析周围商店的类型,新建百货商店若能与附近原有商店的类型协调一致，则会形成相关商店群，对经营产生积极影响；分析销售竞争情况，若百货商店拟开设地点附近竞争对手众多，且商品结构、服务水准等相互类似，则新建商店很难成功；若新建商店独具特色，优势明显则易吸收周围商店的分享客流，形成大量自身客流。（4）分析相关物质因素新建商店要与周围建筑环境相融洽；要选择能见度好和方便顾客进出的地点；考虑地形特点，选择十字路口等易接近的位置。（5）分析城市规划短期规划长期规划（二）百货商店的开办程序

1．有符合法定条件的开办人和营业场所2．预核企业名称（暂用名称）3．拟订企业章程4．取得验资证明（审计出资数额及方式）5．进行注册登记（到工商行政管理机关正式登记，领取营业执照）

二、百货商店的业务流程

（一）采购业务流程

拟定采购计划、选择供货商、采购业务谈判、采购合同履行、评价供应商（二）销售业务流程

接待顾客、介绍商品、开票收款、包装付货、送别顾客商品金额控制

采购限额是指，买主目前可以花费在商品上的、但是不会超过计划的商品库存金额的资本量。重点商品管理方法——ABC分类管理法

将各种商品按照金额大小顺序排列，计算出各类商品的金额比重和品种比重（单项比重和累计比重）；再将商品划分ABC三种类别。A类商品是指获利高或占销售额比重大而品种少的商品，一般金额比重为70-80%，品种比重为5-10%；C类商品是指获利低，占销售比重小而品种多的商品，一般金额比重为5-10%，品种比重为70-80%。B类商品处于A类和C类商品之间，其金额比重为10-20%。将商品划分类别后再按类别实施分类管理。A类商品是重点商品，应重点控制。要定时定量进行采购，保证不脱销，不积压；B类商品可实行一般控制，分大类进行管理，除销售较高的部分品种参照Ａ类商品管理外，其余大部分商品连同Ｃ类商品都可以采取定期检查存量的方法进行控制。Ｃ类商品可以采用较简单的方法进行控制，如采用固定采购量，适当减少采购次数，使库存量控制在最小限度内。三、百货商店的经营策略

（一）高质高价策略（面向中高收入阶层）（二）商品齐全策略（倡导“一站式”购物）（三）售前、售中和售后服务为一体的优质服务策略（四）购物、休闲、娱乐为一体的经营策略

第三节超级市场

一、超级市场的选址与开办

（一）超级市场选址的考虑因素

1．从超级市场自身的功能考虑，超市主要经营食品和日常消费品，顾客对这些商品往往就近购买。2．从超级市场商圈内的人口状况分析，超市一般应选择在人口密集的区域，而且应考虑人口的年龄结构和收入水平。3．从超级市场的交通状况分析，大型超市应建在公路或铁枢纽附近；中小超市虽不必靠近公路，但也应便于到达。医院等公共设施集中的地方易设超市。4．从超级市场商圈内的竞争对手状况分析，竞争对手林立的区域不宜设立超市。

（二）不同类型超级市场的选址策略

1．传统食品超市在选址上应尽量接近居民区2．标准食品超市在选址上与传统食品超市基本一致，较为独特的一点是最好选择在高档住宅区开店3．大型综合超市应该选择在较大规模的居民区中开办，超大型综合超市一般选址在城市边缘的城乡结合部。4．仓储式商场一般选址在远离市区的城乡结合部。

二、超级市场的业务流程

（一）采购管理业务流程

1．供应商准入制度超市受卖场和经营品种的限制，必须对希望进入的众多供应商进行选择，供应商准入制度一般由采购业务部制定、商品采购委员会审核、总经理签发后实施。供应商准入制度的核心是对供应商资格的要求，包括供应商的资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等。这些基本的背景资料要求供应商提供，并可通过银行、咨询公司等中介机构加以核实。

2．供应商接待制度接待时间：确立每周1-2天为供应商接待日；接待地点：接待地点设在超市采购业务部供应商接待室；洽谈内容：按照商品类别设置专门采购人员，负责接洽相关类别供应商；同时洽谈内容要围绕采购计划、促销计划和供应商文件进行。

3．采购业务谈判

包括采购商品的质量、数量；送货与退货的要求、条件及方式；促销、价格、售后服务保证、付款条件等。4．采购合同的签订与履行（二）销售业务流程

开架售货自助服务小车携带出门结算三、超级市场的经营策略

（一）廉价销售策略

1．控制毛利率定价法：对所有商品按进价分品种分别加成。例如：对于进货量大、进货价低的商品，总经销、总代理的商品，自有品牌商品等可以加成较低的毛利率，以低价出售。

2．品种差别管理定价法：把所有商品分为两类，一类是“主要利润产品”，另一类是“亏损拳头产品”，对后一类商品按进价甚至低于进价出售，以吸引顾客购买，并带动前一类商品出售。

3．折扣定价法：采用一次性折扣、累计折扣、季节折扣、限时折扣等方法。（二）大批量销售策略

1．会员制促销2．折扣促销（附赠商品、优惠券、购物印花票、与其他行业联合折扣）3．广告促销4．节日促销链接：会员制促销公司会员制：消费者以公司名义入会，向超市缴纳一定金额的年费，在购物时可享受一定价格优惠和一些免费服务；终身会员制：消费者一次性向超市缴纳一定数额的会费，成为该店终身会员，长期享受一定的购物优惠；普通会员制：消费者在超市一次购买一定金额商品后，便可申请会员，无需交费；内部信用卡会员制：消费者申请超级市场信用卡后，购物时只需出示信用卡，便可享受分期付款、购物后15至30天内现金免息付款的优惠及价款折扣等优惠。案例：2019年8月，沃尔玛在中国的第一家山姆会员店在深圳开业。山姆会员店规定，消费者想要来购物，首先得交纳一定的会费，在成为会员后才有资格进入。个人会员可以办理一个主卡和两个副卡，费用分别为150元和50元。也就是说，在成为山姆会员后，主卡持有者一年内最少要在山姆会员店内购物达到3000元以上才能把所交的会费赚回来，而副卡会员一年也至少要消费1000元以上才能保证山姆会员不亏本。在山姆会员店开业的初期，有很多消费者表示不理解，对“买东西先交钱”的商业模式感到不可思议。当时，只要成为商家的会员，无论是缴费还是免费，都可以享受与普通消费者商品价格上的折扣优势。会员在购物时可以凭会员卡享受5%至10%的优惠折扣，独享部分商品的购买权。（三）商品结构生活化策略

选择经营什么样的商品项目？商品线长度和宽度如何？超市商品结构确定要按照消费者所需、同业差异、异业互补和发挥经营优势的原则，力求使其商品结构生活化。

（四）注重商品配置摆放策略

超市商品配置应该考虑两个基本因素：

顾客的购物顺序顾客的注视区域商品陈列的基本原则：陈列的商品要显而易见、一目了然；要让顾客伸手可及、容易挑选；货架上陈列的商品品种要丰富、数量要充足、摆放要饱满，且所有商品都要整齐清洁；同类商品应该垂直陈列；补充商品时应该先进先出。第四节便利店、专业店和专卖店

一、便利店（一）建立便利店的条件

1．便利店的优劣势分析

优势：店铺面积小，所需要的投资较少；位于居民区、工作区或商业区附近，容易吸引顾客光顾，经营风险较小；顾客来店购物是图方便而不过多计较价格，因而商品售价较高、毛利较高。

劣势：长时间营业，夜里可能顾客稀少，在夜生活贫乏的地方受到限制；实行较为综合的经营，商品管理略显复杂；孤立设店时集客力较弱；较高的商品售价会排挤掉一部分顾客。2．便利店发展的客观条件

随着经济的进步，生活水平的提高，人们的生活节奏大大加快，对商品的需求更追求方便、省时、省力。一般当年人均国民收入达到小康水平时，廉价已不是人们商品购买考虑的重点，此时满足方便需要的便利店将快速发展。

（二）便利店的店址选择便利店选址时还要特别考虑下列两个因素：

把顾客流量因素放在第一位考虑与超级市场的竞争因素可供选择的便利店的具体立地包括：1.有足够生活人口的居民区、单身宿舍或单身公寓及办公楼附近；2.周围有住宅区或工作区的“生活道路”两侧3.车站附近；4.能够聚集大量客流的公共场所如医院附近等。

（三）便利店的经营策略

1．商品定位应突出便利性包括即时消费性、应急消费性、少量消费性等2．商品组合

商品构成主要是各类食品，还有部分非食品。便利店的商品构成标准是一平方米30种商品。100平米的卖场面积应该有3000种左右的商品。3．顾客服务

加深与顾客的感情，培养固定顾客群。二、专业店与专卖店（一）专业店与专卖店的异同1．专业店与专卖店的相同点

（1）二者所经营的商品均以“专而全”、“新而特”取胜。（2）二者在规模化经营方面有相同途径。要扩大经营规模都既可以使单体规模增大，又可通过连锁经营的形式使店铺数量增加。2．专业店与专卖店的不同点（1）在所有者方面，专业店通常由独立的商业经营方投资开设；专卖店通常是由商品的生产厂商或与厂商有密切关系的商家创办。（2）在商品构成方面，专业店以商品种类为取舍对象；而专卖店是以商品品牌作为取舍对象。（3）在商品齐全度方面，专业店因不排斥品牌，因而同一类商品的规格、花色、型号更为齐全；专卖店只卖自己品牌的商品，花色品种有限。（二）专业店与专卖店的经营策略

确定商店类型选择商店地点突出经营特色完善商品组合加强服务规范参见181-182页选址大忌高速公路边周围居民少或增长慢而商业网点已齐的区域高层楼房（三）商业区专卖店经营技巧中心商业区的专卖店：应以高度专业化为特征；以中高档商品或者精品为主；以流行性商品为上限。非中心商业区的专卖店：应以工薪族所需的大众商品为主，以普通流行商品为上限，应避免高度专业化、经营商品过窄、分类过细；定价上应该采取中等价格策略，即略低于中心商业区，高于社区的专卖店（四）专卖店最优化经营的关键环节独特的经营风格令顾客满意的服务第五节连锁经营

一、连锁经营的特征和类型

经营理念的统一企业识别系统及经营商标的统一商品和服务的统一经营管理的统一（一）连锁经营的特征（二）连锁经营的类型

1．正规连锁

正规连锁是连锁店总部直接经营分店的单一资本经营方式。主要特点：统一所有、统一经营、集中管理、分散销售。

优点：经营完全在总部的掌握之中，便于集中管理，具有其他商业组织无法比拟的低成本能力和规模效益能力。缺点：完全由总部出资、总部派人经营，在市场拓展方面进展较慢。

2．自由连锁

自由连锁是保留单个资本所有权的联合经营。即各分店在所有权和财务上是独立的，与总部没有隶属关系，只是在经营活动上有协商和服务关系。主要特征：成员店在保持自己独立性的前提下，通过协商自愿联合起来，共同合作、统一进货、统一管理、联合活动，协商决定经营方针、营销策略、发展规划等。

主要存在于中小企业中的自由连锁形式。优势：成员店自主权大、积极性高，连锁企业整体管理方式既民主又集中、灵活性强。缺点：经营统一性差、决策缓慢，成员稳定性差，发展受到地域限制。3．特许加盟连锁

特许加盟连锁是连锁店总部和加盟店两者间的持续契约关系。主要特征：加盟店所有权独立，而经营管理权高度集中于总部，双方关系的基础是特许连锁合同。特许加盟连锁的统一程度低于正规连锁而高于自愿连锁，成员店的独立性高于正规连锁而低于自愿连锁。它通过特许权的授予，形成连锁体系，可以在极短的时间内迅速扩张，既可获得与正规连锁同样的效果，又可避免自由连锁过于分散的弊端。二、连锁创业策略

（一）商圈分析竞争分析：现有商店的数量、规模、地理分布；拟建新店的数量及新店开张率；所有商店的优劣势及长短期变化情况；商圈饱和度等。客流量分析：用不同时段的客流量乘以顾客入店率计算出每日来店人数，据此可粗略估算拟建商店的日、月及年营业额。（二）区域选择独立分布的商务区开店成本高，一般不适合小型商店开店；未经规划的商务区情况复杂，分为中央商务区、次级商务区、居民商务区和边缘商务区，一般竞争已相当激烈；规划商务区是集中管理的，在所提供的商品、服务方面各家商店互相补充，是较为理想的选择区域。（三）业态选择百货商店（考虑异地连锁经营）

超级市场便利店专业店专卖店

一般认为，超级市场和便利店最适合连锁经营；专卖店因只经营单一品牌商品，连锁经营困难较大，相比而言，专业店连锁经营的前景更好。三、连锁扩张策略

扩张资本扩张业态扩张区域扩张密度扩张速度课本185-186页四、物流与配送策略

（一）物流策略

1．物流过程物流过程是指从采购到销售的商品实体的转移过程，包括采购、运输、库存、保管、包装、装卸、发货等活动。2．物流组织连锁店的商品部是承担物流职能的组织部门，其设计有多种方法